RESUMEN EJECUTIVO LIBRO: GRANDES CASOS

EMPRESARIALES COMPETIR Y PROSPERAR AL

ESTILO WAL-MART: LOQUE HE APRENDIDO DE SAM
WALTON MICHAEL BERGDAHL

Propuesta de valor
“Ofrecer a nuestros clientes productos de calidad, surtido,
buen servicio y, lo más importante, precios bajos todos los
días”. -

FILOSOFÍA DE WALMART Visión Valores Respeto por el

individuo “Contribuir a mejorar la calidad
de vida de las familias”.

Servicio al cliente Búsqueda de la excelencia

DATOS DE WALMART
El minorista más grande del mundo Ventas 2009: USD
401 billones 4200 Establecimientos en Estados Unidos
3600 Establecimientos internacionales : Argentina, Brazil,
Canada, Chile, China, Costa Rica, El Salvador,
Guatemala, Honduras, India, Japan, Mexico, Nicaragua,
Puerto Rico, United Kingdom 2 millones de empleados en
el mundo 1.4 millones en los Estados Unidos Empleador
de diversidades de grupos étnicos, estudiantes y adultos
mayores. Ofrece sueldos competitivos y beneficios. (11.5
-12.5 USD/hr) Asegura a mas de 1.5 millones de
empleados y sus familias - Es uno de los mayores
proveedores de servicios de salud en Estados Unidos
P.O.C.K.E.T.S = 7 áreas estratégicas que los
competidores tienen que tomar en cuenta para competir
efectivamente con Walmart. P = Precio O = Operación C =
Cultura K = Key Product Promotion (Artículos/productos
clave) E = Expense control (control de gastos) T = Talento
S = Servicio

1. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE PRECIOS

TRES ESTRATEGIAS DE PRECIO FUNDAMENTALES: •
Cada día precios bajos • Reducción de precios • Ofertas
REGLA DE ORO: “Llegar a un sitio aprovechar que eres
la empresa más grande del mundo para asumir
algunas pérdidas temporales” • Reducir Margen de
ganancia- Aumentar volumen • Mensajes sinceros y
honestos con la prensa • Mejoramiento continuo de los
sistemas de seguimiento de inventario • Doblar o triplicar
los cupones de descuento • Estimular la fidelidad de los
clientes con tarjetas de fidelidad • Destreza de
negociación de los compradores de WALMART: Volumen,
entrega puntual, precios.

2. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS OPERACIONALES

“Altas expectativas son la clave de todo” Las grandes

expectativas conducen a una mayor productividad lo cual
reduce los costos. Los costos bajos permiten precios más
bajos y esto incrementa las ventas y la rentabilidad. El
aumento de las ventas y de la rentabilidad financia la
apertura de más tiendas. Mas tiendas permiten mayores
economías de escala. Mayor escala permite menores
costos. • Logística de reposición puntual • Distribución
Radial • Compañía dirigida a las operaciones no a la
mercancía • Tecnología y logística • Reposición de
estanterías • Grito de guerra: Actuar, Actuar, Actuar •
Excelencia en operación (mejora continua KAIZEN)

3. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS CULTURALES

SAM WALTON “Las actitudes de los empleados afectan a
los clientes e impactan al negocio “ “Sam Walton se
mezclaba con los empleados y se interesaba por sus
inquietudes ” Ley de Oro: “Tratar a los clientes como
vecinos o amigos y a los empleados como familia”

Gisel Reyes
Especialización de Negocios Internacionales

RESUMEN EJECUTIVO LIBRO: GRANDES CASOS

EMPRESARIALES COMPETIR Y PROSPERAR AL
ESTILO WAL-MART: LOQUE HE APRENDIDO DE SAM
WALTON MICHAEL BERGDAHL
CAPACITACIÓN DEL PERSONAL Comunicación
Desarrollo de los demás Motivación de los demás
Orientación hacia el cliente Escuchar COMPETENCIAS
CLAVE: PROCESOS DE TRABAJO Mejora continua
Sentimiento de urgencia Desarrollo de equipos
Organización/Planificación Expectativas/Responsabilidad
Resolución de problemas

4. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS PRODUCTOS CLAVE

“Sam Walton inculcó la propiedad de los productos de las
tiendas a la conciencia colectiva de cada empleado,
independientemente de la tarea que desempeñara ese
empleado para la empresa”. Elegir el Producto correcto
Asociarse con los proveedores para lograr mejores
tiempos, desarrollo de estrategias de promoción,
formación, descuentos,etc. Formar a los clientes para que
entiendan la gama de productos Sustituir rápidamente los
productos que venden poco Nueva temporada Nuevas
mercancias Comprar cantidades suficientes para los
articulos que están en promoción Comercialización eficaz
en puntos de venta Programas de marca blanca Tener los
productos adecuados, mercadearlos y proveer un servicio
sobresaliente es la catapulta para crear una experiencia
de compras excitante y construir la lealtad del cliente.

5. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS DE CONTROL DE

GASTOS
Administrar los horarios de Trabajo para evitar que los
empleados tengan que hacer horas extra. Alimentar la
cultura de reducir gastos en los empleados “El derroche
reduce la rentabilidad” Recicle todo lo que pueda. Pida a
sus empleados que piensen y se comporten como si
fueran propietarios del negocio. Planificar la semana
laboral de jueves a miércoles de forma de implementar la
reducción de mano de obra necesaria en los días de
menor venta. Recompensar las ideas de
reducción de costos.

6. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS TALENTO

Contratación continua Cubrir rápidamente los puestos
vacantes Contratar a las personas mejor preparadas
Atraer personal con talento de los competidores Atacar los
problemas de rendimiento y sustituir a los empleados que
no rinden y Fomentar el trabajo en grupo, la recompensa
de los logros Ser ejemplo y practicar lo que predica
Ofrecer oportunidades de formación y desarrollo Mostrar
tolerancia en los errores Equilibrar ascensos internos y
contratación externa Controlar la tasa de rotación

7. ESTRATEGIAS Y TÁCTICAS ATENCIÓN AL CLIENTE

APRECIADOS POR LOS CLIENTES: Precios
Competitivos Productos en stock Calidad de Productos
Variedad de productos Trato respetuoso hacia los clientes
Otros atributos importantes: Suficiente personal para
atender al cliente Condiciones de la tienda Sitio agradable
para comprar Empleados abiertos y capacitados Gerentes
útiles Productos especiales publicitados Cerca de casa
Reconocimiento de los clientes.

5 VALORES MAS -
Recomendaciones para los competidores: “Diferencie sus
productos, proporcione un gran servicio y ni siquiera se
plantee competir con Walmart en Precios” “ La clave para
las operaciones de Wal-Mart es su habilidad de mantener
los más altos estándares y al mismo tiempo actuar
hombro con hombro” “Darle poder a sus empleados ha
dado a la cultura de Wal-Mart la ventaja competitiva y la
sinergia creada desarrolla el pleno potencial de la
organización” “El control de los gastos indirectos es
crucial para cualquier negocio para mantener los
márgenes de rentabilidad.”

Gisel Reyes
Especialización de Negocios Internacionales