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CASO WAL-MART

“Nuestra meta fue ser los mejores en nuestra área”


Sam Walton

1
Mision y visión de Wal-Mart
en Centroamerica

Misión

Le ahorramos dinero para que viva mejor

Visión
Ser el más eficiente operador multiformato de
bajo costo, ofreciendo a los clientes el mejor
valor por su dinero.
Creencias básicas de
Wal-Mart
en Centroamerica

Nuestras Tres Creencias Fundamentales son indispensables


para nuestro trabajo diario y nos motivan a hacer las cosas
ordinarias, de manera extraordinaria.

Nuestras Tres Creencias Fundamentales son:

Respeto por el Individuo


Servicio al Cliente
Búsqueda de la Excelencia
Ventaja Competitiva de
Wal-Mart

Vender a los precios mas bajos y con una amplísima


selección de servicios de calidad
Factores de éxito
La cultura organizacional es el pilar y orgullo de esta
empresa.

Precios bajos

Amplísima selección y servicios de calidad hacen que los


clientes regresen

El sistema de logística de la empresa garantiza que puede


ofrecer precios bajos sin dejar de tener utilidades altas lo que
permite dar un mejor servicio
Visión de Sam Walton:

 Integración de flujos de información


 Mejora de los procesos
Sam comenzó casi de cero y construyó un imperio
comercial que incluye no sólo las tiendas Wal-Mart sino,
además, los Supercentros Wal-Mart y Sam’s Club.

El éxito no proviene de la nada.


Sam siguió una serie de lineamientos que surgieron tanto
de su personalidad afable y curiosa, como de su continuo
interés por el bienestar de los empleados y de los clientes.

Entre estas están: comprométase a triunfar, comparta el


éxito, aprecie el esfuerzo ajeno y escuche a los demás,
entre otras.
Visión de Sam Walton:

 Integración de flujos de información


 Mejora de los procesos
Sam comenzó casi de cero y construyó un imperio
comercial que incluye no sólo las tiendas Wal-Mart sino,
además, los Supercentros Wal-Mart y Sam’s Club.

El éxito no proviene de la nada.


Sam siguió una serie de lineamientos que surgieron tanto
de su personalidad afable y curiosa, como de su continuo
interés por el bienestar de los empleados y de los clientes.

Entre estas están: comprométase a triunfar, comparta el


éxito, aprecie el esfuerzo ajeno y escuche a los demás,
entre otras.
ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS :

 DOMÉSTICAS
 INTERNACIONALES
ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS DOMÉSTICAS

Inicialmente basada en dos objetivos:


a) Destacar al cliente: “Los clientes tendrán aquello que quieran,
cuando quieran, todo con un valor”.
b) Enfatizar el espíritu de equipo: “Tratar al otro como nos
gustaría ser tratados, reconociendo nuestra total dependencia
de nuestros asociados-socios para sustentar el éxito”.

Planes agresivos de apertura de nuevas tiendas; expansión para


otros estados; actualización, cambio, refinamiento y remodelaje de
las tiendas existentes; y apertura de nuevos centros de
distribución.
ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS DOMÉSTICAS
El lanzamiento del programa “compre producto
norteamericano”, donde concentraba el elevar el valor,
producir y vender producto de calidad a un precio
competitivo.

Adoptar el concepto de marketing “verde”, ofreciendo la


opción de comprar productos que eran mejores para el
medio ambiente en tres aspectos: fabricación, uso y
descarte.

Negociar con los principales ejecutivos de los


proveedores en vez de usar representantes de los
fabricantes.

Desarrollo y aplicación de un sistema de control de stock


que era reconocido como el más sofisticado.
ESTRATÉGIAS CORPORATIVAS
INTERNACIONALES

Política de adquisición de tiendas en Canadá, México,


Argentina, Brasil

Debido a obstinados reglamentos locales, adquirir tiendas


ya existentes en Europa de que construir nuevas.
Abriendo más temprano, permitiendo que las compras
comenzasen a las 7 horas.
Media
Wal*Mart sector

Salarios 10 11,4

Sistemas
información 1,5 1,3

Alquiler 3 3,5

Publicidad 1,5 2,4

Mermas 1,5 2

Oficinas regionales 0 3

Miscelaneos 0,6 1
•Menor superficie para existencias (alquiler )
•Política de promociones más austera (publicidad )
18,1 24,6 •Zonas rurales y salarios indexados sobre ventas
(salarios )

Gastos operativos menores al de su Sector


Wal-Mart frente a su Sector
Relación:
Gastos/Margen
más competitiva
que sus
competidores del
sector
Media
Wal*Mart sector
Coste de las ventas 75,1 72,8
Beneficio bruto 24,9 27,2
Gastos explotación 18,1 24,6
Otros ingresos 0,7 1,3 Vende más barato  menor margen
Ingresos de explotación 7,5 3,9 Más eficiente en sus costos  menor gasto
Ventas (millones $) 48620 18730

Linea limitada de precios, márgenes brutos bajos y alta rotación de


las mercaderías, concentrándose en el retorno de la inversión (ROI).
Compras y ventas de Wal-Mart frente a su
Sector
“ La gestión logística como ventaja competitiva ”
Menores costos de compras:
- Colaboración estratégica con actividades clave de proveedores
- Numerosos avances en logística

Menor costos de ventas:


- Planificación externa y conjunta de la cadena con distribuidores
clave y detallistas (eficiente canales de distribución)
- Diseño optimizado de procesos
Ventajas competitivas de Wal-Mart
Diseño de negocio
Pretenden dar un valor añadido al cliente (precio)
Gestión colaborativa de toda la cadena de suministro (del proveedor al cliente)
Se localizan en poblaciones pequeñas (sin competencia)
Inversiones en nuevas tecnologías por encima del sector
Colaboración de proveedores: Intercambio de información estandarizada
Expansión de dentro a afuera (pueblos a ciudades / EEUU al mundo)

Costos Bajos
Costos de explotación más bajos que la competencia
Alto poder de negociación con los proveedores (centralización de compras)
Agilidad en la distribución (optimización de la cadena de suministro)
ECR (Efficient Cost Response)

Recursos Humanos
Las grandes expectativas es la clave de todo - Heatke (high expectations are
the key to everything), es un llamado a la unión para obtener un rendimiento
más elevado
Compromiso con los colaboradores. Los funcionarios se convertían en
“asociados”. Líder y equipo muy fuerte.
Cultura de implicación y pertenencia a la empresa (pese a no haber sindicatos)
Comunicación de ideas continuo de los empleados
Sistema de compensación por beneficios muy efectivo.
Estrategia del talento: Otra de sus potentes ventajas
competitivas
“Walt-Mart contrata personas corrientes, pero saca de ellas
el máximo partido hasta obtener resultados y rendimientos
por encima de la media”
Sam Walton
Saque lo mejor de sus empleados

• Crea en las personas más que ellas mismas y espere siempre


lo mejor
• Entienda las motivaciones de cada persona
• Defina exigencias de calidad y productividad y cúmplalas
• Crear un entorno en donde el error no es fatídico
• Reconozca modelo que sirvan para otros colaboradores
• Cree “héroes de rendimiento” aplaudiendo su entrega.
• Utiliza la reafirmación positiva y feedback sobre el rendimiento
• Fomente el trabajo en grupo y la colaboración encima de la
competencia
• Sea un ejemplo y practique el comportamiento adecuado
que predica
Ventaja competitiva : En logística
Varias facetas diferentes en la ventaja competitiva operacional:

“Estamos en el negocio de la distribución. El trabajo de Wal-Mart es llevar el


producto desde el muelle portuario a los camiones del cliente en tan sólo 72 horas”
Jay Fitzsimmons
Vicepresidente primero y tesorero de Wal Mart

• Asociación con sus proveedores con el objetivo de reponer el inventario.


• Reposición puntual es decir reponer los productos justo a tiempo.
• Maximizar su eficacia y reducir los costos de almacenamiento, distribución y
logística
• Sistema de existencias para proveedores
• Localización estratégica de los centros de distribución
• Cross-docking : Practica de descargar una mercancía desde un camión o
tren entrante para cargarla en un camión o tren saliente. Reducir la cantidad
del espacio. El cross-docking logra los siguientes resultados: Minimiza
necesidades de el Almacenaje, reduce los tiempos de ciclo y reduce los
Costos de Inventario y Operación
• Estrategia de distribución eficiente
• Variedad de producto: Multiproducto
Superioridad en logística
• Grandes proveedores conectados
• Sistema de existencias para proveedores
• Acceso informático para los minoristas
• Reducción de stocks en los centros de distribución
• Logística inversa optimizada
• Entrega Flexible: mayores opciones de envío
• Paquetes informáticos de planificación estratégica anual para sus
proveedores

Procter&Gamble – Wal Mart alianza estratégica cuyo objetivo era mejorar el


nivel de servicio al cliente y disminuir costos. Mediante 3 factores:
1. Compartir información delicada a través delicada, gracias a la existencia
del EDI (Electronic Data Interchange - protocolo de intercambio o
transmisión electrónica de datos) y EFT (Electronic Fund Transaction)
para el intercambio de transacciones electrónicas con los proveedores.
2. Acuerdo de cooperación establecido.
3. Decisión de la empresa productora del software de hacerlo accesible a
toda la comunidad
Futuro de Wal-Mart
ADQUISICIONES

La estrategia de expansión mediante adquisiciones


locales parece oportuna porque le permite:
- rápido crecimiento (compra cuotas de mercado)
- receptividad de mercados locales

Con los riesgos y necesidades de:


- tener que implementar políticas de logística
- acuerdos con nuevos proveedores
- barreras culturales y legales (sindicatos, salarios, …) Supercenter (China)
- pueden existir fusiones entre la competencia ASDA (Inglaterra)
Wertkauf e Interspar
CONSEJOS (Alemania)
Estudio de la cultura y consumidor latino Cifra (México)
Woolco (Canada)
Continuar con su propuesta de valor (precio)
Makro (Korea)

FORMATOS DE TIENDA
Supercenter se decanta como el formato de éxito
Consejos de Michael Bergdahl
(antiguo directivo de Wal-Mart) :
• Precio: Evite la competencia en función del precio, diferencie su selección
de productos.
• Operaciones: Estrategia competitiva y realista
• Cultura: Comunique una y otra vez sus valores y creencias empresariales
a sus colaboradores.
• Productos y promociones: Determine claramente quien es y un mensaje
de marca claro y uniforme.
• Gastos: Obsesiónese con el control de costos.
• Talento: Seleccione y contrate a personas que tengan experiencia y
mucho potencial.
• Servicio: No hay clientes fidelizados. Inste que sus colaboradores tomen
decisiones que den soluciones a los clientes
Michael Bergdahl :
Las 10 reglas de Sam Walton
1.- Comprométase a triunfar y sea entusiasta
2.- Comparta el éxito con quienes lo han ayudado
3.- Motive a los demás a hacer sus sueños realidad
4.- Comuníquese con la gente y muestre interés
5.- Aprecie y reconozca el esfuerzo y los resultados
6.- Celebre sus propios logros y los de su equipo
7.- Escuche a los demás y aprenda de sus ideas
8.- Busque la manera de superar las expectativas
9.- Controle los gastos y procure prosperar
10.- Nade siempre a contracorriente
Bibliografia
INTERNET : www.walmart.com

EXTRANJERA

Logística Mejores Prácticas en Latinoamérica


Octavio Carranza y Federico Sabria
International Thomsom Editores, México, 2005
ISBN 970-686-411-3

Logística Internacional
Administracion de la cadena de abastecimiento global
Douglas Long
Ed. LIMUSA, México, 2006
ISBN-13: 978-968-18-6581-8

NACIONAL
Grandes casos empresariales
Competir y prosperar al estilo Wal-Mart
Lo que he aprendido de Sam Walton
Michael Bergdahl
Ediciones Deusto. Barcelona 2007
ISBN 84-224-2474_X