4.

ESTUDIO DE MERCADO
4.1. PREMISAS QUE SE ADOPTAN.
• Segmentación
En el mercado inmobiliario uno de los errores más comunes es pensar que se corre menor riesgo
comercial cuando se enfoca el proyecto hacia el mercado completo. Cuando esto sucede los
productos pierden la fuerza de venta para mantenerse en el mercado y se alejan de poder alcanzar
resultados extraordinarios porque las acciones no han sido dirigidas a un segmento en específico.

• Proceso iterativo ante mercado

En el mundo del desarrollo inmobiliario y la arquitectura se acostumbra emplear un proceso lineal
que funciona como una cadena de elementos donde cada fase es desarrollada por un agente
distinto, sin posibilidad de regresar a las fases anteriores debido a que no existe una interacción
apropiada entre los agentes de trabajo.
En otras industrias como la de la tecnología, se han visto mejores resultados al usar un proceso de
múltiples prototipos que se perfeccionan al interactuar con el mercado. Un proceso de este tipo
per-mite hacer correcciones y mejoras al producto con mayor frecuencia, ya que las decisiones se
toman con base en las preferencias y criterios del mercado, en lugar de realizarse a puerta cerrada
por los técnicos.
Aunque dentro del proceso de diseño en arquitectura se realizan constantes iteraciones, éstas
suceden bajo un lente técnico y únicamente con el equipo de arquitectos. En el proceso que
desarrollamos las iteraciones deben ser expuestas al mercado para obtener retroalimentación. De
esta forma, se tendrá un mejor producto que responde a las necesidades de los clientes y no solo a
factores financieros o técnicos.

• Deseabilidad
Se debe averiguar, en primer lugar, qué es lo que el cliente quiere. Una vez identificado y creado
este nuevo sueño para el mercado se pasa al tema de factibilidad. Éste se refiere a lo que es técnica
y organizacionalmente posible. Finalmente, en la viabilidad se ponderan los aspectos financieros
que intervienen en el proceso de creación.
4.2. METODOS USADOS PARA EL CALCULO.

IDENTIFICACION DE CONDICIONANTES DE DEMANDA-ANALISIS DE MERCADO

Para identificar los factores que actúan sobre las expectativas de los hogares para
adquirir una vivienda en el distrito de Magdalena, debemos señalar la metodología de
análisis de mercado que seguiremos, efectuar el análisis y luego de ello, comentar los
resultados que permitan ver con claridad el escenario de mercado inmobiliario en el
distrito.
Es importante indicar que el análisis que se detallará a continuación es formulado con
datos catalogados como información secundaria, recogida de informes propalados por
entidades especialidades, y que puede ser comprobada mediante un levantamiento de
información en base a encuestas tomando una muestra representativa del NSE a
estudiar; este método nos será útil para identificar el perfil de nuestro segmento
objetivo, que se tratará en la siguiente sección.

Metodología de Análisis de Mercado:

Los datos técnicos o de base son recogidos de:
 EL Mercado Inmobiliario en Perspectiva 2017
 Desarrollo Inmobiliario 2016-BBVA CAPECO

Dado que el espectro de niveles socioeconómicos (NSE) del distrito se encuentra

entre los niveles Ay B.
Con la data base recogida, se siguieron los siguientes pasos para obtener la
demanda efectiva por nivel socio económico en el distrito de
surquillo y sus características:
i. Determinación de Cantidad Potencial de Viviendas Demandadas por NSE
para el distrito, aplicando el efecto de Déficit Cuantitativo.
 ii. Obtención de razón de Demanda Potencial y Demanda Efectiva para el
total de hogares de Lima

iii. Obtención de indicador de efecto de Familias Allegadas para el total de

hogares de Lima

iv. Determinación de Cantidad Efectiva de Viviendas Demandadas por NSE

para el distrito

PRESENTACION DE CUADROS ANALISIS DE MERCADO

DEMANDA DE INMOBILIARIOS ANUALES A NIVEL LIMA METROPOLITANO

LA CURVA DE LA DEMANDA CON RESPECTO A UN PERIODO ANUAL

4.3. SISTEMA DE COMERCIALIZACION.
- Sala de ventas: el objetivo de ésta es capturar la atención de los clientes que buscan soluciones de
vivienda, allí se dan momentos de verdad con el cliente, quien recibirá información más detallada de
la empresa, especificaciones del producto, y tendrá una experiencia cercana con el servicio que
brinda la Constructora. Para esto es necesario que todos los empleados estén en la capacidad y con
el convencimiento de brindarle al cliente una experiencia basada en la calidad y el servicio, para
esto se procurará que el cliente tenga el mayor contacto posible con el personal del área comercial,
pero si por algún motivo esto no es posible de manera inmediata, cualquier persona del equipo
humano de la Constructora estará en capacidad de brindar un buen servicio y experiencia al cliente
que visita la sala de ventas, para que a la vez logre identificar la necesidad del cliente, dé
información inicial, y escalone la información al equipo comercial o al directivo.
- Página web: allí se proyectarán imágenes actualizadas y reales del avance de los proyectos, de la
proyección de terminación de los mismos, medios adicionales de contacto, ubicación, y se
habilitarán herramientas de contacto del cliente hacia la compañía, tales como el chat en línea,
cotizador en línea.

 El chat debe estar disponible toda la jornada laboral de 8am a 6pm y almacenar los mensajes que
envíen los clientes en horario diferente, para que pueda dársele una respuesta a estos.
 Ningún cliente se debe quedar a la espera de una conversación, deberá ser saludado en términos
cordiales y respetuosos, transmitiéndole seguridad, tranquilidad, y una buena primera impresión.

 El tiempo de respuesta a cualquiera de los requerimientos del cliente no debe ser bajo ninguna
circunstancia superior a las 48 horas; además la información contenida en la respuesta debe ser
precisa, clara y convincente, pretendiendo generar un segundo contacto con el cliente.
 Se implementará una encuesta corta de satisfacción al cliente.

 Se debe procurar porque la información de contacto del cliente sea actualizada, y que la misma
permita tanto la actualización como el mantenimiento de la base de datos.

4.4. SITUACION ACTUAL DE LA INDUSTRIA Y COMPETENCIA.

4.4.1. Situación actual:

Actualmente hay una alta demanda en el mercado de viviendas para los diferentes estratos
sociales; el cliente cuenta con una amplia variedad de opciones que le dan la posibilidad de
diferenciar ofertas en cuanto a precio, ubicación, condiciones de compra, materiales, calidad, planes
de financiación, entre otros. La oferta del producto debe ser lo suficientemente sólida y fiable, ya
que desde el momento en que el cliente se interesa por la oferta de la constructora, se encuentra
quizás a tan sólo un paso de cerrar la compra, por lo que el merchandising, el servicio, la atención,
deben ser diferenciadores, con lo que así la constructora tendría tres factores diferenciadores
además de las otras opciones con que las demás compañías ya compiten para cautivar al cliente; si
las mismas son acertadas, la compra tendrá una alta probabilidad de concretarse. Luego de analizar
la base de datos de los clientes actuales, se puede evidenciar que estos se encuentran entre estratos
sociales 3, 4 y 5, por lo que esto nos permite enfocar mucho más nuestros productos y la oferta de
los mismos a este nicho. Los proyectos de construcción actuales, están dirigidos a familias
pequeñas, y personas independientes, como una constante se ha evidenciado que las unidades de
vivienda van a ser habitadas en un 68% por personas entre los 25 y los 36 años, y la mayoría de ellos
con estudios profesionales.
4.4.2. Competencia:
Y con la competencia tenemos los siguientes datos:
4.5. JUSTIFICACION DEL PROYECTO.
Mediante la realización del proyecto se pretende obtener una determinada rentabilidad para los
propietarios del terreno, de esta forma se buscará satisfacer una parte de la necesidad insatisfecha
detectada como oportunidad potencial ofreciendo como valor diferencial principal la cercanía de este
proyecto multifamiliar a los diversos servicios necesarios que toda persona necesita. En consecuencia,
este proyecto va a generar puestos de trabajo en el país y contribuyendo con activar la economía del
distrito, a la vez que se pretende incrementar la calidad de vida de la población, se buscará modernizar
la zona urbana potenciando el espacio físico para que más familias vivan en el distrito.

4.6. ALCANCES Y LIMITACIONES DE LA INVESTIGACION.

4.6.1. Alcances:
Realizar la venta directa de departamentos sostenibles del proyecto Multifamiliar en el distrito de
Surquillo, en la ciudad de Lima.

4.6.2. Limitaciones:
La información del sector que se encuentra es bastante acotada y desfasada en términos de tiempo.
No se tiene acceso libre a la información de las grandes empresas constructoras.