Curso 6 - FORMACION Y CREACION DE EMPRESAS

MÓDULO:
Electricista Instalador de
Interiores y Mantenimiento de
Sistemas Fotovoltaicos
Curso 6
Formación y Creación de Empresas
INDICE
PRESENTACIÓN ....................................................................................... 9
INTRODUCCIÓN ...................................................................................... 11
ESTRUCTURA DEL CURSO ........................................................................ 13
OBJETIVO GENERAL DEL CURSO ............................................................. 15
OBJETIVOS ESPECIFICOS DEL CURSO ...................................................... 17
TEMA Nº 1: FORMALIZACIÓN ............................................................... 19

1. INTRODUCCIÓN ............................................................. 23
2. LA EMPRESA ..................................................................... 24
3. LA ORGANIZACIÓN ......................................................... 29
PRACTICAS
4. MARCO LEGAL DE LA PEQUEÑA Y MICROEMPRESA ......... 35
5. TIPO DE EMPRESAS SEGÚN SU FORMA LEGAL ................. 35
PRACTICAS
6. REQUISITOS LEGALES PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA .. 38
7. REQUISITOS EMPRESARIALES PARA INICIAR
UN NEGOCIO ................................................................. 40
8. PROCESO DE CONSTITUCIÓN ......................................... 40
9. ASPECTOS TRIBUTARIOS .................................................. 42
PRACTICAS
TEMA Nº 2: MARKETING ....................................................................... 45

1. EL MERCADO ................................................................... 49
2. CONCEPTO DE MARKETING............................................. 52
PRACTICAS
3. EL ESTUDIO DE MERCADO ............................................... 54
4. IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO ..................... 55
5. CONTENIDO DEL ESTUDIO DE MERCADO ....................... 55
PRACTICAS
3
6. PROMOCIÓN DEL PRODUCTO ........................................ 58
7. PROMOCIÓN DE VENTAS................................................. 59
8. LA PUBLICIDAD ................................................................ 61
9. LA VENTA PERSONAL........................................................ 64
PRACTICAS
TEMA Nº3 : COSTOS .............................................................................. 65

1. CONCEPTOS DE COSTO .................................................. 69
2. IMPORTANCIA DE COSTEAR CORRECTAMENTE ................ 69
3. CONSECUENCIAS DE COSTEAR INCORRECTAMENTE ...... 72
4. ELEMENTOS DEL COSTO .................................................. 72
PRACTICAS
5. CÁLCULO DEL COSTO ..................................................... 73
6. COSTOS FIJOS ................................................................. 75
7. COSTOS VARIABLES ......................................................... 77
8. COSTO TOTAL Y UNITARIO .............................................. 78
PRACTICAS
9. CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO ........................... 79
10. CARACTERÍSTICAS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ................ 79
11. CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO ............................. 80
PRACTICAS
12. FACTORES QUE INCIDEN EN EL INCREMENTO
DE LOS COSTOS .............................................................. 82
13. ACCIONES PRÁCTICAS PARA REDUCIR COSTOS ............... 85
PRACTICAS
4
TEMA Nº4 : FINANZAS .......................................................................... 91
1. PRESUPUESTO DE EFECTIVO ............................................ 95
2. FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO DE EFECTIVO ............ 97
PRACTICAS
3. FINANCIAMIENTO............................................................ 101
4. OBJETIVOS DEL FINANCIAMIENTO .................................. 101
5. TIPOS DE INVERSIÓN A FINANCIAR ................................. 102
6. FUENTES DE FINANCIAMIENTO ....................................... 102
7. OTRAS MODALIDADES DE FINANCIAMIENTO .................. 103
8. SERVICIO DE LA DEUDA ................................................... 109
PRACTICAS
TEMA Nº5 : CONTABILIDAD .................................................................. 113

1. COMPROBANTES DE PAGO ............................................. 117
2. LA FACTURA ..................................................................... 118
3. LA BOLETA DE VENTA ....................................................... 120
4. RECIBO POR HONORARIOS PROFESIONALES .................. 122
5. DISTRIBUCIÓN DE LOS COMPROBANTES DE PAGO ......... 124
6. ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ENTREGA
DE COMPROBANTES DE PAGO ........................................ 125
PRACTICAS
7. REGISTROS CONTABLES ................................................... 125
8. PROBLEMÁTICA ................................................................ 126
9. IMPORTANCIA DE LOS REGISTROS CONTABLES ............... 127
PRACTICAS
10. REGISTRO DE CAJA .......................................................... 130
11 INFORMACIÓN A REGISTRAR ........................................... 131
5
12. FORMATO DEL REGISTRO DE CAJA ................................... 131
13. REGISTRO DE VENTAS ...................................................... 132
14. INFORMACIÓN A REGISTRAR ........................................... 133
15. FORMATO DEL REGISTRO DE VENTAS ............................... 133
16. REGISTRO DE COMPRAS .................................................. 133
18. FORMATO DEL REGISTRO CONTABLES ............................. 134
19. FINALIDAD DE ESTOS REGISTROS CONTABLES................. 135
20. REGISTRO DE CUENTAS POR PAGAR ................................ 136
22. FORMATO DEL REGISTRO DE CUENTAS POR PAGAR ......... 137
23. REGISTRO DE CUENTAS POR COBRAR .............................. 138
25. FORMATO DEL REGISTRO DE CUENTAS POR PAGAR ......... 139
26. REGISTRO DE EXISTENCIAS .............................................. 140
28. FORMATO DEL REGISTRO DE EXISTENCIAS ....................... 141
29. INTRODUCCIÓN .............................................................. 141
30. EL ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ......................... 142
31. IMPORTANCIA .................................................................. 143
33. FORMATO DEL ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ...... 144
34. PROCEDIMIENTOS PARA FORMULAR EL ESTADO
DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS ........................................... 145
35. CONCEPTO DE BALANCE ................................................. 148
36. IMPORTANCIA .................................................................. 148
6
37. TERMINOLOGÍA ............................................................... 150
38. FORMATO DEL BALANCE .................................................. 151
39. ANÁLISIS DEL BALANCE ................................................... 151
40. MÉTODO DE ANÁLISIS ..................................................... 152
7
PRESENTACIÓN
E
l Manual del presente curso es el documento principal
que contiene los temas relacionados a la realidad
empresarial de nuestro medio y que serán desarrolladas
en clases. Ha sido preparado por el Econ. Julio Romero Sánchez,
Consultor Empresarial del CENTROPYME.
Este curso esta dirigido a Ud. joven amigo que pretende

incursionar en el campo empresarial, puesto que contiene el
proceso que se tiene que seguir para constituir y conducir una
pequeña o micro empresa de acuerdo a la legislación vigente.
El Manual le servirá en el desarrollo del curso a reforzar sus

conocimientos y una vez finalizado el mismo le servirá de ayuda
memoria y como documento de consulta.
9
INTRODUCCIÓN
E
En los últimos años el sector de la pequeña y
microempresa, a la cual denominamos PYME, sostiene
una importante contribución en la generación de
autoempleo y en la economía del pais ; esto significa que es la
alternativa correcta de empleo frente a la recesión que se viene
atravesando ya que por el momento son escasas las empresas
que puedan ofertar un puesto de trabajo que satisfaga la
demanda de miles de jóvenes universitarios o de formación
técnica superior.
Pero generar empleo desde la óptica de ser empresario no es

fácil en estos tiempos donde hay que ser demasiado competitivos
para poder incursionar o mantenerse en el mercado. El modelo
de la globalización exige al empresario un conocimiento
actualizado de aspectos como mercadeo, contabilidad, costos,
etc., para gerenciar con éxito su propio negocio.
Es por este motivo que el SENATI ha creído por conveniente

preparar este curso dirigido a jóvenes que deseen incursionar
en el campo empresarial de tal manera que recibirá los
conocimientos en temas relacionados a constitución y
organización empresarial, marketing, costos, como llevar en
forma práctica su control financiero y contable, etc.
De esta manera se pretende ofrecer un valioso instrumento que

pueda preparar al joven a enfrentar las exigencias del mercado.
11
ESTRUCTURA DEL CURSO
TEMAS CONTENIDOS
Introducción
Nº 1 La empresa
FORMALIZACIÓN
Marco legal de la PyME
Tipo de empresa según su forma legal
Requisitos para constituir una empresa
El mercado
Nº 2
MARKETING Estudio de mercado
Promoción del producto
Concepto de costo
Nº 3 Cálculo de costo
COSTOS Punto de equilibrio
Reducción de costos sin afectar la calidad del producto
Nº 4 Presupuesto de efectivo
FINANZAS Financiamiento
Comprobantes de pago
Registros contables
Registro de caja
Registro de ventas
Registro de compras
Nº 5 Registro de cuentas por cobrar
CONTABILIDAD
Registro de cuentas por pagar
Registro de Existencias
Estado de pérdidas y ganancias
El balance
13
OBJETIVO GENERAL
DEL CURSO
Al final del curso los participantes, estarán
en condiciones de conocer cuales son las
características, requisitos, capacidades y
habilidades para generar una actividad
económica desde una visión de mercado,
desarrollando una empresa de pequeña
escala con ventajas competitivas.
15
OBJETIVO ESPECÍFICOS
DEL CURSO
Al final del curso los participantes estarán en condiciones
de :
1. Reconocer la importancia de formalizar una

empresa.
2. Diferenciar los tipos de empresa.
3. Reconocer y aplicar la documentación legal de la

empresa.
4. Reconocer la importancia del marketing para el éxito

de una empresa.
5. Identificar los elementos de los costos de producción.
6. Identificar los medios financieros y el manejo de caja.
7. Identificar los elementos de la contabilidad en la

pequeña y microempresa.
17
-1-
Formalización
19
Objetivos del Tema
En esta parte:
1. Se reconocerá la importancia de
formalizar una empresa.
2. Se diferenciará los tipos de empresas.
3. Se conocerá y utilizará la
documentación legal para constituir
una empresa.
21
FORMACIÓN Y CREACIÓN DE EMPRESAS TEMA Nº 1 1 / 22
1. INTRODUCCIÓN
La mayoría de pequeñas y microempresas - PYMES- utilizaron la informalidad
para iniciarse en el negocio frente al as carencias que el sistema les ofrecía.
Muchos de los empresarios hallaron en esta forma de trabajo, opciones
aparentemente ventajosas que hicieron que ellos se mantuvieran en la
informalidad.
Sin embargo el mantener la empresa en situación de informalidad significa obtener

una rentabilidad engañosa debido a menores exigencias tanto para disminuir
costos como para aumentar la productividad.
Pero a la medida que la empresa va progresando y desarrollando necesitará de

conocimientos adicionales que no los tenía al inicio de su gestión.
Por ejemplo: tendrán la necesidad de ampliar la capacidad productiva de acuerdo

a sus recursos financieros que dispongan o financien.
Este crecimiento del negocio se orienta a competir en mercados exigentes donde

la marca y el prestigio son indispensables.
Todo este conjunto de posibilidades y otras más no serán posibles a menos que
las empresas informales se conviertan en formales, reforzando este aspecto debido
a que en la actualidad existen disposiciones de control y fiscalización que en
materia tributaria el gobierno ha implantado.
En las actuales circunstancias que vive el país un factor que resulta determinante
en el fortalecimiento y desarrollo de las PYMES es la FORMALIZACIÓN de sus
actividades productivas.
POR LO TANTO FORMALIZARSE NO SOLO SIGNIFICA

HACERLO LEGALMENTE SINO QUE TAMBIEN DEBE
ENTENDERSE COMO EL ESFUERZO DE ORGANIZARSE Y
MANTENER UN ORDEN AL INTERIOR DE LA EMPRESA
23
2. LA EMPRESA
Es una organización integrada por: personas, recursos materiales y financieros,

que se dedican a la producción de bienes y servicios cuyo objetivo es obtener
utilidades mediante la satisfacción de las necesidades de las personas.
En la economía del país la iniciativa privada juega un papel fundamental en

una sociedad ya que la inversión privada es la principal generadora de riqueza.
De esta manera el beneficio y las ventajas que obtiene la persona que se

convierte en empresario se hace extensivo a la sociedad al ser la empresa
fuente generadora de empleo y productora de bienes y servicios que van a
satisfacer las necesidades de la sociedad.
Para este fin es importante saber el marco económico en el cual nos

desenvolvemos. Este marco nos lo da la constitución política del país en la
cual señala por ejemplo en el Artículo 58°.- «La iniciativa privada es libre. Se
ejerce en una economía social de mercado. Bajo este régimen, el Estado
orienta el desarrollo del país, y actúa principalmente en las áreas de promoción
de empleo, salud, educación, seguridad, servicios públicos e infraestructura».
En el Artículo 60°.- señala que «Sólo autorizado por ley expresa, el Estado
puede realizar subsidiariamente actividad empresarial, directa o indirecta, por
razón de alto interés público o de manifiesta conveniencia nacional».
Es por lo tanto que el estado promueve la inversión privada, en busca de que
esta, genere desarrollo al país mediante la generación de beneficios económicos
y sociales.
¿Cuándo una empresa genera beneficios?
LA EMPRESA GENERA BENEFICIOS CUANDO:

SE TOMAN BUENAS DESICIONES
MEDIANTE EL CORRECTO USO DE TODOS
LOS RECURSOS Y UNA ADECUADA
ADMINISTRACIÓN
24
Administrar el negocio significa establecer un proceso a través del cual se

distribuyen los recursos y las tareas de la empresa con la finalidad de alcanzar
una mayor eficacia para lograr las metas propuestas.
Administrar es un proceso continuo que obedece al cumplimiento de las siguientes

etapas :
• LA PLANIFICACION
Consiste en fijar las metas de la empresa en cuanto a producción, ventas,

utilidades, etc. Es el proceso que se encarga de prever las necesidades de la
empresa para un período de tiempo determinado que generalmente es un
año.
• LA ORGANIZACIÓN
Es el ordenamiento de los recursos y definición de las tareas que deberá

desempeñar del trabajo, con la finalidad de cumplir con los planes establecidos
y haciendo un óptimo uso de los medios con que se cuenta.
• EL CONTROL
Mediante el control se puede evaluar el conjunto de las actividades

desarrolladas por la empresa en un período de tiempo determinado, para
verificar si éstas se han llevado a cabo en concordancia con lo programado.
Ahora veremos con más detalle cada etapa del proceso administrativo de una
empresa.
a. La Planificación
Se considera que la planificación es el fundamento de la administración, a

través de ella la empresa proyecta su futuro fijando metas (objetivos) y los
medios (acciones) para alcanzarlas. En otras palabras, se trata de actuar
anticipadamente (tratando de visualizar y resolver con antelación) sobre los
problemas que podrían presentarse más adelante.
Es precisamente lo contrario a la improvisación y del dejar la solución de los

posibles conflictos en manos de la "suerte" o el azar.
Para el empresario de la PYME, la planificación debe tener una importancia

muy grande ; a través de ella disminuye las posibles sorpresas y emergencias.
25
Administrar el negocio significa establecer un proceso a través del cual se

distribuyen los recursos y las tareas de la empresa con la finalidad de alcanzar
una mayor eficacia para lograr las metas propuestas.
Administrar es un proceso continuo que obedece al cumplimiento de las siguientes

etapas :
LA PLANIFICACION
Consiste en fijar las metas de la empresa en cuanto a producción, ventas,

utilidades, etc. Es el proceso que se encarga de prever las necesidades de la
empresa para un período de tiempo determinado que generalmente es un
año.
LA ORGANIZACIÓN
Es el ordenamiento de los recursos y definición de las tareas que deberá

desempeñar del trabajo, con la finalidad de cumplir con los planes establecidos
y haciendo un óptimo uso de los medios con que se cuenta.
EL CONTROL
Mediante el control se puede evaluar el conjunto de las actividades

desarrolladas por la empresa en un período de tiempo determinado, para
verificar si éstas se han llevado a cabo en concordancia con lo programado.
Ahora veremos con más detalle cada etapa del proceso administrativo de una
empresa.
a. La Planificación
Se considera que la planificación es el fundamento de la administración, a

través de ella la empresa proyecta su futuro fijando metas (objetivos) y los
medios (acciones) para alcanzarlas. En otras palabras, se trata de actuar
anticipadamente (tratando de visualizar y resolver con antelación) sobre los
problemas que podrían presentarse más adelante.
Es precisamente lo contrario a la improvisación y del dejar la solución de los

posibles conflictos en manos de la "suerte" o el azar.
Para el empresario de la PYME, la planificación debe tener una importancia

muy grande ; a través de ella disminuye las posibles sorpresas y emergencias.
25
De este modo se evita, además el peligro de desperdiciar recursos en

actividades que no serán favorables a la empresa.
b. La Dirección
La dirección realiza actividades de supervisión y control, con el fin de ejecutar

las tareas que conduzcan a la obtención de los objetivos señalados por la
empresa.
Quien o quienes asuman el rol de dirección deben considerar las aptitudes

y motivaciones del personal, para que mediante diversos estímulos se junten
sus esfuerzos para alcanzar los objetivos del conjunto de la organización.
Veamos algunos elementos que la tarea de dirección debe tener en cuenta

para su efectividad :
La Comunicación, Que constituye el intercambio de ida y vuelta de

información entre el empresario y los que trabajan en su empresa. La
comunicación debe ser clara y concreta y los canales para que ésta fluya
deben ser expeditivos.
La Motivación, que consiste en que el personal de una empresa se

sienta identificado con los objetivos de ésta.
Para esto deben existir condiciones materiales que faciliten dicha

identificación (sueldos, condiciones de trabajo, estímulos,
reconocimientos, bienestar, etc.).
La Supervisión, es la relación directa entre el jefe y el subordinado en

relación a la actividad que se esta desempeñando con la finalidad de
llevar a la práctica los objetivos de la empresa.
Además es importante adoptar algunos criterios para dirigir una empresa:
- El conjunto de los integrantes de una empresa debe conocer los

objetivos de ésta y la función que desempeña cada uno de ellos en
la organización.
- El empresario de la PYME debe hacer un uso adecuado de su

autoridad, haciendo cumplir los principios de manera precisa, pero
también con flexibilidad.
26
- Quien dirige una PYME debe tender a favorecer la buena

comunicación entre quienes trabajan en ella, creando los canales
necesarios para que esto ocurra realmente.
- Impulsar el desarrollo de todos los miembros de la empresa,

comprometiéndolos en el progreso de ésta.
- Incentivar la participación delegando las responsabilidades en la

ejecución de funciones y tareas.
c. El Control
Es el conjunto de acciones que se realizan para verificar el cumplimento de

las actividades planificadas y sus productos, tal cual se habían previsto. Para
ejercer esta tarea es necesario contar con:
Metas y objetivos claros.
El tiempo que se considera necesario para cumplir el punto anterior.
Instrumentos que permitan rectificar la actividad (cuando sea necesario)

para alcanzar efectivamente los objetivos.
Para realizar más eficientemente el control, es recomendable hacerlo por

cada área de trabajo de la empresa; por lo tanto se debe considerar:
Control de la Comercialización, que implica un análisis del volumen

de ventas, incluyendo los pedidos que se recibieron, los que se entregaron
y los que están pendientes ; el cumplimiento del programa y la
proyecciones que se han establecido ; los costos de distribución,
promoción y publicidad. Lo que se puede realizar, por ejemplo, mediante
la revisión de las facturas y/o boletas emitidas y recibidas.
Control del Personal, que considera aspectos tales como costos fijos y
variables en el pago del personal, índices de ausentismo, atrasos, horas
extraordinarias, sugerencias, rotación de personal, etc. En este caso se
puede usar el libro de asistencias o las tarjetas de reloj marcador.
Control de la Producción, que abarca el volumen de producción, la

calidad, el cumplimiento de los plazos, el stock de materias primas y de
productos terminados, costos industriales, etc.
27
Control de Finanzas, que está referido al mal uso de los recursos

(propios y externos), los posibles cambios producidos en los gastos
principales, la administración de las cuentas de caja, bancos, etc. El control
de esta área se hace a través de los registros contables.
Las formas de control más habituales son :
Observación directa, comprobación del cumplimiento de las tareas

y actividades programadas.
Informe oral, consulta individual o colectiva para analizar el

desempeño de una determinada área o actividad específica.
Informe escrito, relación de la ejecución de las actividades, por parte

de los encargados de ellas, durante un lapso de tiempo específico.
El empresario de la PYME debe administrar correctamente su negocio,

procurando ser abierto a la formalización tanto legal como empresarial y
solo de esta forma podrá alcanzar el éxito.
28
3. LA ORGANIZACIÓN
Una de las etapas del proceso administrativo es la organización de la empresa ;
es más, consideramos que es la más importante y es por eso que la tratamos en
forma aparte.
LA ORGANIZACIÓN CONSISTE EN ORDENAR LOS

DIVERSOS ELEMENTOS QUE PARTICIPAN EN LA
ESTRUCTURA DE LA EMPRESA PERMITIENDO
ALCANZAR LAS METAS PROPUESTAS EN LA
ETAPA DE PLANIFICACIÓN
Es importante saber que en una empresa se realizan variadas actividades; es

necesario que Ud. sepa identificarlas y clasificarlas para organizar con eficiencia
el trabajo.
Este sistema de organización se puede dividir en AREAS, aun cuando estas mismas
funciones las pueden desarrollar una misma persona o un grupo reducido de
personas siendo esta la realidad de un PYME. La tarea del empresario sería
establecer una labor de coordinación entre las distintas áreas de su empresa.
ADMINISTRACIÓN
ADMINISTRACIÓN ADMINISTRACIÓN
PRODUCCIÓN
ESQUEMA DE COORDINACIÓN DE LA ORGANIZACIÓN FUNCIONAL
29
a. El Área de Administración
Las actividades que realiza el empresario para organizar el trabajo diario,

para disponer los recursos y para tomar decisiones en su empresa, son
acciones que le corresponden al área administrativa. Además en ella se
definen objetivos y las acciones para alcanzarlos. Todas las actividades de
esta área están generalmente a cargo del empresario y es fundamental que
se pongan en ejecución por que una empresa sin una buena dirección puede
caer fácilmente en crisis y desaparecer del mercado.
Una tarea importante es el apoyo que esta área debe prestar el resto de
áreas como son la de producción y comercialización. El apoyo debe ser
oportuno para no retrasar la producción y las ventas, es dcir abastecer de
materia prima y materiales, realizar la publicidad y la promoción, etc.
Otra labor importante de esta área es la del control del personal. El personal
es el recurso decisivo de la empresa, debido a que sus objetivos solamente
se pueden alcanzar en tanto cuente con recursos humanos. La tarea es el
obtener, desarrollar y hacer uso del modo más eficiente de los recursos
humanos de la empresa, consiguiendo el personal adecuado, preocupándose
de capacitarlos para hacerlos mas eficientes y productivos para beneficio
suyo y de la empresa.
Las acciones de capacitación son necesarias

para todo aquel empresario que desee alcanzar el éxito
30
Generalmente en empresa de pequeña escala, muchas veces las relaciones

familiares o de amistad. En este sentido es conveniente que estas relaciones
se traduzcan en beneficio constante, mediante la colaboración y el desarrollo
colectivo de la responsabilidad.
La unión hace la fuerza
31
b. El Área de Finanzas
¡Qué empresa no tiene problemas por falta de dinero!. El dinero es un

recurso indispensable y escaso, por eso debe ser manejado adecuadamente.
La tarea de manejar convenientemente el dinero en la empresa le corresponde

a esta área. Para ello debe realizar varias acciones.
Contar con sistemas de control y registros de los ingresos y egresos del

dinero.
Administrarlos según a las necesidades de cada área.
Buscar fuentes de financiamiento y negociar favorablemente.
Medir el avance económico de la empresa.
Mantener buenas relaciones con instituciones financieras, entre dos.
El dinero obtenido servirá para que el empresario pueda adquirir materias

primas, pagar remuneraciones, comprar maquinaria y equipos construir
instalaciones, controlar la elaboración de un software contable, etc.
El control del dinero nos permitirá alcanzar

nuestro objetivo empresarial: máximizar beneficios
32
El objetivo principal de la tarea de finanzas en una pequeña o micro empresa

es mantener la cantidad de fondos adecuados para cubrir todos los gastos e
inversiones necesarias durante un período de tiempo determinado,
generalmente un año.
c. El Área de Producción
Las acciones a través de las cuales se transforman los insumos y materias

primas en productos terminados, son actividades propias de esta área.
Una empresa eficiente es aquella

que alcanza niveles óptimos de producción
Además están aquellas que tienen que ver con la compra o abastecimiento
de materias primas, insumos y otros requerimientos.
Incluye también el almacenaje de los materiales los productos en proceso y

los productos terminados.
Se realiza el control de calidad y se encarga de realizar con frecuencia el

mantenimiento de máquinas y equipos.
Es indudable que aquel que pretende ser un empresario debe conocer muy
bien el proceso de producción del producto que va a lanzar al mercado.
Sin embargo debe tener muy en cuenta que a medida que incremente sus
actividades, las tendrá que ir encargado a otras personas de su confianza,
de modo que Ud. le dedique mayor tiempo a la gestión de la empresa y
menos a la producción.
33
Específicamente, en esta área, el empresario de la pequeña y micro empresa

deberá definir el producto, el proceso de producción, los métodos de trabajo,
calcular los costos de producción de su producto o productos y realizar el
control de calidad del proceso productivo.
d. El Área de Mercadeo
Existe la creencia que las micro y pequeñas empresas no tienen la necesidad

de diseñar planes de mercadeo o de poseer conocimientos sobre técnicas
de mercado, ya que operan con investigaciones realizadas indican que un
alto porcentaje de Pymes fracasa durante su primer año de funcionamiento
por no utilizar herramientas en el área de mercadeo.
Las actividades que permiten a la empresa conocer a sus clientes y saber

que tipo de productos les gusta, son acciones que le corresponden a esta
área.
Además incluye la elección de la forma en que el producto o servicio debe

llegar al cliente o sea directamente al consumidor final o a través de un
intermediario ; la determinación del costo final y precio del producto, así
como la promoción, publicidad y venta del mismo, entre otras.
La labor de esta área es de vital importancia en la empresa por que generará,

a través de las ventas, los ingresos del negocio.
¡ RECUERDE !
SI EL PRODUCTO NO GUSTA AL
CLIENTE , IMPLEMENTE NO LO
COMPRARÁN.
; ; ;
LA EMPRESA NO EXISTIRÁ SINO
VENDE SU PRODUCTO
34
4. MARCO LEGAL DE LA PEQUEÑA Y MICROEMPRESA

El Decreto Legislativo Nº705 que establece el marco legal que define a la pequeña
y micro empresa, fue promulgado el 15 de noviembre de 1991.
Dentro de las facultades extraordinarias delegadas al poder ejecutivo, para legislar

en materia de crecimiento de la inversión privada y el fomento del empleo.
En términos generales, el Decreto Legislativo Nº705 define a la pequeña y micro

empresa, como aquellas unidades económicas que operadas por una persona
natural o jurídica, bajo cualquier tipo de actividad ya sea de producción,
comercialización o de servicios.
Adicionalmente, a la definición general, se establece particularmente lo siguiente:
a. La micro empresa reúne las siguientes características:
El propietario o propietarios laboran en la empresa.
El número total de trabajadores no excede de 10 personal incluyendo el

o los propietarios.
El valor total anual de las ventas no excede de 12 Unidades Impositivas

Tributarias (UIT).
b. La pequeña empresa reúne las siguientes características:
El número total de trabajadores no excede de 20 personas incluyendo el

o los propietarios.
El valor total anual de las ventas no excede de 25 Unidades Impositivas

Tributarias (UIT).
5. TIPO DE EMPRESAS SEGÚN SU FORMA LEGAL

Todo empresa puede constituirse bajo dos formas jurídicas;
a. Como Persona Natural; es decir sin crear una diferente a su propia
identidad como persona individual.
Este es el caso de las Empresas Unipersonales en las que el dueño y la

empresa son la misma persona, tanto así que la empresa utiliza el número
de RUC de su dueño.
35
Por esta razón la responsabilidad del dueño es limitada. Además por tratarse
de una misma persona no se crea por escritura pública.
b. Como Persona Jurídica; es decir creando una nueva persona diferente a

la suya como persona individual (natural).
Este es el caso de la Empresas Individuales, muy parecidas a las unipersonales,

sólo que en este caso el dueño es una persona distinta e independiente con
respecto a su empresa y por ello su responsabilidad se limita al aporte que
ha dado como parte de la empresa. Ella es un ente económico tan diferente
a su propietario que hasta tienen su propio RUC.
También es el caso de las empresa conformadas por más de una persona

como son la Sociedad de Responsabilidad Limitada y la Sociedad Anónima.
Para formalizar legalmente una empresa y obtener su reconocimiento existen

en la sociedad una serie de normas o requisitos legales. Las más importantes
las encontramos en el código de Comercio y en el Código Civil.
Estas normas señalan dos requisitos básicos para que una persona pueda
obtener el reconocimiento legal de su empresa :
Que tenga capacidad legal.
Que se constituya legalmente, como persona natural o jurídica.
A este efecto, la legislación de nuestro país otorga una serie de alternativas

al prospecto de empresario. Estas son las características de algunas de las
más importantes :
a. Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (E.I.R.L.)
El titular o dueño de la empresa es una sola personal.
Razón social.
Objeto (actividad económica del negocio)
Domicilio
Duración
Inicio de actividades (tiene que ser la fecha de inscripción en la oficina

de Registros Públicos)
36
Monto del capital suscrito y pagado
Aporte del titular o dueño.
Organos de la empresa : Titular y Gerente
Facultades de cada uno de ellos
Nombramiento del Gerente.
b. Sociedad de Responsabilidad Limitada (S.R.L.)
De 2 a 20 socios.
Razón social
Domicilio
Duración
Inicio de actividades
Monto de capital y proporción pagada
Número de participaciones en que se divide el capital de trabajo de

cada uno de los socios.
Aporte de cada socio y número de participaciones que le corresponden

a cada uno.
Junta de socios ordinaria y extraordinaria, convocatoria, quórum,

adopción de acuerdos.
c. Sociedad Anónima (S.A.)
Mínimo 3 socios
Razón social
Domicilio
Duración
Inicio de actividades
37
Número de acciones en que se divide el capital y valor nominal de

cada una.
Aporte de cada accionista y acciones que le corresponden.
Junta de socios ordinaria y extraordinaria, convocatoria, quórum,

adopción de acuerdos
Es necesario señalar que una empresa puede adoptar cualquiera de estas

formas jurídicas u otras no indicadas como : sociedades en comandita,
sociedades colectivas, etc. ; siempre y cuando estén contempladas en nuestra
legislación.
Sin embargo tenemos que decir que para las formas jurídicas más adoptadas
por las pequeñas y micro empresas son las que hemos detallado.
6. REQUISITOS LEGALES PARA CONSTITUIR UNA EMPRESA

Las modalidades jurídicas para constituir un PYME son:
a. Empresas Individuales
Empresa Unipersonal (Persona Natural)
Empresa Individual de Responsabilidad Limitada (Personería Jurídica)
b. Empresas Societarias (Personería Jurídica)
Sociedad Anónima
Sociedad Comercial de Responsabilidad Limitada.
Sociedad Colectiva
Sociedad en Comandita
Sociedades Civiles
Así mismo existen ciertos requisitos que es necesario cumplir para acceder a las
siguientes formas jurídicas:
E.I.R.L. S.A. o S.R.Ltda. , que consideramos son las más adecuadas para constituir
una micro o pequeña empresa.
38
En seguida, en el cuadro siguiente, se exponen los requisitos que hemos

mencionado líneas arriba.
REQUISITOS LEGALES PARA CONSTITUIR UNA PEQUEÑA Y MICROEMPRESA
E.I.R.L. S.A. S.R.LTda.
Fotocopia simple de L.E. o Fotocopia simple de L.E. o Fotocopia simple de L.E. o

D.N.I. del titular y cónyuge. D.N.I. del socio y cónyuge. D.N.I. del socio y cónyuge.
También de Gerente si es También de los Gerentes. También de los Gerentes.
distinto al titular.
Datos generales de Ley: Datos generales de Ley: Datos generales de Ley:

Nombre y apellidos Nombre y apellidos Nombre y apellidos
Nacionalidad Nacionalidad Nacionalidad
Estado civil Estado civil Estado civil
Nombre de la esposa(a) Nombre de la esposa(a) Nombre de la esposa(a)
Ocupación Ocupación Ocupación
Domicilio Domicilio Domicilio
Certificado de búsqueda Certificado de búsqueda Certificado de búsqueda

mercantil de Registro mercantil de Registro mercantil de Registro
Públicos. Públicos. Públicos.
Definición de Objeto y de la Definición de Objeto y de la Definición de Objeto y de la

Actividad a desarrollar. Actividad a desarrollar. Actividad a desarrollar.
Indicación del capital de la Indicación del capital de la Indicación del capital de la

empresa que aporta el titular empresa. El aporte de los empresa que aporta el Titular
en: socios: en:
Bienes dinerarios (efectivo) Bienes dinerarios (efectivo) Bienes dinerarios (efectivo)
Bienes no dinerarios Bienes no dinerarios Bienes no dinerarios
(máquinas, muebles, (máquinas, muebles, (máquinas, muebles,
enseres). enseres). enseres).
Elevar ante notario la Elevar ante notario la Elevar ante notario la

escritura pública de escritura pública de escritura pública de
constitución de la empresa. constitución de la empresa. constitución de la empresa.
Inscripción de la empresa en Inscripción de la empresa en Inscripción de la empresa en

los Registro Públicos. los Registro Públicos. los Registro Públicos.
39
7. REQUISITOS EMPRESARIALES PARA INICIAR UN NEGOCIO

El prospecto de empresario cuando ya posee la capacidad legal para formar su
empresa, contará también con el amparo legal para registrarla.
El procedimiento de registro de las pequeñas y micro empresas es el establecido

en el Reglamento sobre Unificación y Simplificación de Registros para acceder a
la empresa formal, aprobado por Decreto Supremo Nº118-90-PCM, del 14 de
setiembre de 1990. Los principales registros empresariales son :
Registro Unico de Contribuyentes (RUC)
Es el documento de identificación de la persona natural o jurídica ante la

SUNAT. Deben tramitarlo las personas que realizan actividades económicas
de servicios, comercio o industria. Su trámite es gratuito y se realiza en los
bancos autorizados y en la misma SUNAT.
Licencia Municipal de Funcionamiento (LMF)
Es la autorización que emite el municipio que permite la apertura un nuevo

negocio. Deben tramitarlo las personas naturales o jurídicas que realizan
actividades económicas de servicios, comercio e industria y que utilizan un
loca, establecimiento o taller. El costo de este registro varía según el Concejo
Distrital donde se trámite y se realiza en la Oficina de Trámite Documentario
y en la Oficina de Licencias del mismo Consejo Distrital.
No son exigibles a las PYMEs por parte de la autoridad alguna del Gobierno
Central, Instituciones Públicas, Gobiernos Regionales o Locales, otras licencias,
registros o permisos de operación diferentes a los mencionados.
8. PROCESO DE CONSTITUCIÓN
La formalización de una empresa, sin importar su tamaño, tiene necesariamente
que seguir los siguientes pasos :
a. Tomar la decisión de formar y constituir una empresa.
b. Elegir la figura empresarial que se adapte mejor a sus necesidades y

posibilidades.
c. En el caso de que se quiera adoptar una forma societaria se debe elaborar

primero la Minuta de Constitución de la empresa, de cuerdo con la forma
40
jurídica adoptada a sus necesidades. La minuta debe estar autorizada por

un abogado colegiado y suscrita ante un notario público, requisito
indispensable para poder ser inscrita en Registros Públicos.
d. Previamente se debe verificar en la oficina de Registros Públicos que la razón

social, con la cual vamos a denominar a nuestra empresa, no existe ;
teniéndose que recabar el Certificado de Búsqueda Mercantil y con el acudir
al notario para el trámite correspondientemente. En caso de que la razón
social ya existiera, se debe proceder al cambio de denominación para
nuevamente seguir el mismo trámite ante Registros Públicos y nos puedan
otorgar la certificación de conformidad.
e. Acreditar el pago de las aportaciones, los que generalmente se suelen

depositar en una entidad del sistema financiero. Este también constituye un
requisito previo al de la elaboración de la minuta, debiéndose llevar al notario
la boleta de deposito.
f. Una vez firmada la minuta, el notario la eleva a escritura pública y expide

los partes notariales, que son los documentos que permiten la inscripción en
Registros Públicos.
g. Lo común es que la inscripción se realice en el Registro Mercantil, sin embargo,

en el caso de determinadas actividades, la inscripción se realiza en otros
registros especiales, como es el caso de las empresas mineras.
h. Paralelamente, se puede ir avanzando con los trámites para obtener el

Registro Unico de Contribuyente (R.U.C.) ante la SUNAT, para lo cual es
suficiente presentar una copia de la minuta de constitución. Una vez obtenido
el número del R.U.C. pude solicitar la autorización de impresión de los
comprobantes de pago y cualquier otro trámite que deba realizar ante la
SUNAT.
I. Una vez obtenido el RUC o las autorizaciones especiales de ser el caso, se

debe tramitar la Licencia Municipal de Funcionamiento.
j. Adicionalmente el prospecto de empresario puede ir ganando tiempo

avanzando con la legalización de los libros sociales, laborales y contables
que esta obligado a llevar.
Debe tenerse en cuenta que estos pasos son genéricos y en algunos caso existirán
exigencias concretas.
41
9. ASPECTOS TRIBUTARIOS
Las empresas en su calidad de Personas Naturales o Jurídicas y en función al
monto de los ingresos percibidos por sus actividades empresariales, se encuentran
en cualquiera de los siguientes Regímenes Tributarios :
a. Régimen General
En éste régimen se encuentran incluidas las personas naturales como jurídicas

y a ella pertenecen todas las que no se ubiquen o encuentren ni en el Régimen
Especial ni en el RUS.
b. Régimen Especial
Puede acogerse a este régimen los contribuyentes cuyos ingresos por el

ejercicio de su actividad empresarial no excede de S/. 18,000 mensuales.
Pueden ser personas naturales o jurídicas que se desenvuelvan en el sector

de producción y comercio. Además abonarán cada mes por concepto del
impuesto a la Renta el 2% de sus ingresos brutos mensuales.
c. Régimen Unico Simplificado (RUS)
A este régimen pueden incorporarse las personas naturales con negocio o

sucesiones indivisas, es decir, entidades originadas a la muerte de una
persona cuya herencia no ha sido dividida. Además deben tener ingresos
hasta S/. 18,000 mensuales y 4 actividades las realizarán en un solo
establecimiento.
Sus transacciones las deben realizar consumidores finales, es decir con

aquellos que adquieren un bien para su uso propio y que no hacen con él
ninguna transacción.
Dentro de este régimen existe una Categoría Especial que comprende

aquellas personas que están exoneradas del pago del IGV, que se dedican
únicamente a la venta de frutas, hortalizas, legumbres, semillas ; en mercados
de abastos y cuyos ingresos no supere de S/.2.200 mensuales.
Saldrán automáticamente de esta categoría cuando sus ingresos superen a

S/.2.200 o amplían su actividad a la venta de otros productos.
42
Todas las actividades desarrolladas por personas o empresas que generan ingresos
o utilidades están afectas por el Impuesto a la Renta. Así una persona natural o
empresa puede obtener renta o ingresos por diferentes conceptos ; veamos los
tipos de rentas que existen.
a. Rentas de 1ra. Categoría.
Son los ingresos en efectivo obtenidos por el arrendamiento de predios, es

decir casas, locales u otros bienes inmuebles.
b. Rentas de 2da. Categoría
Son los ingresos de rentas producto de otros capitales como por ejemplo los
obtenidos por regalías (patentes, marcas, fórmula, derechos de autor, etc.),
participación de utilidades, acciones de trabajo, intereses originados por la
colocación de capitales (títulos, bonos, garantías, etc.) y rentas vitalicias.
c. Rentas de 3ra Categoría
Son los ingresos originados por actividades empresariales del comercio, la

industria, la minería, explotación agropecuaria, el ejercicio de una profesión,
arte ciencia u oficio en asociación o sociedad civil, el ejercicio de la función
notarial, la actividad de los agentes mediadores de comercio, rematadores,
martilleros y similares, y la prestación de servicios.
d. Rentas de 4ta. Categoría
Son aquellas que se obtiene por el ejercicio individual, de cualquier profesión,

arte ciencia, oficio o actividades no incluidas expresamente en la 3ra.
Categoría. También el desempeño de funciones de director de empresas,
mandatario, gestor de negocios, albacea, incluyendo las dietas que perciben
los regidores de los municipios.
e. Rentas de 5ta. Categoría
Son las que obtienen por el trabajo personal dependiente, incluidos cargos
públicos, efectivos o no, como sueldos, salarios, asignaciones, dietas,
gratificaciones, bonificaciones, aguinaldos, comisiones, gastos de
representación y en general toda retribución por servicios personales.
43
También se consideran las retribuciones por servicios prestados en relación

de dependencia, percibidas por los socios de cualquier tipo de sociedad, así
como las que se asignen los dueños de Empresas Unipersonales de
Responsabilidad Limitada (EIRL) y encuentren consignadas en el libro de
planillas que de conformidad con las normas laborales estén obligados a
llevar.
De igual manera se consideran ingresos de esta categoría a aquellos que se

obtienen por el trabajo prestado en forma independiente con contratos de
prestación de servicios normados por la legislación civil, cuando el servicio
sea prestado en el lugar y horario designado por el que lo requiere y cuando
el contratista proporcione los elementos de trabajo y asuma los gastos que
demande dicha labor.
44
-2-
Marketing
45
Objetivos del Tema
En esta parte:
1. Se reconocerá la importancia del

marketing para el éxito de la empresa.
2 Se reconocerá la importancia de la
promoción de los productos.
3. Se reconocerá y utilizará la publicidad

como uno de los métodos
promocionales más importantes del
marketing.
47
1. EL MERCADO
Todas las actividades que desarrolla una empresa, tienen como fin último colocar
en el mercado un producto que satisfaga las necesidades de los consumidores de
tal manera que los lleve a comprar nuevamente convirtiéndose en consumidores
regulares lo cual proporcionará a la empresa el máximo de beneficios.
Por eso usted primero debe reconocer qué es y qué necesita el mercado.
¿Confecconaré
ropa, o mejor zapatos, o
ambas cosas?
Con frecuencia las personas relacionan la palabra mercado como el lugar donde
se venden productos.
Esta definición se puede ampliar más ; el mercado somos todos, es decir, el conjunto
de personas y empresas que se relacionan entre si, para realizar intercambios
comerciales y satisfacer así sus necesidades.
Entonces para satisfacer esas necesidades, todo empresario debe partir por conocer
a las personas que consumen.
Estamos hablando de aquellas personas que compran sus productos y los usan
para beneficio propio. Los consumidores finales, es decir, individuos agrupados
en hogares que adquieren bienes y servicios para su consumo personal o familiar,
conforman:
El mercado de los
consumidores
49
Actualmente en la mayoría de los casos, los consumidores no sólo buscan precios

accesibles, sino que estén predispuestos a exigir beneficios, adicionales como:
garantía, calidad, presentación, envase adecuado, soporte técnico, etc.
¿Cambiaré
el envase?
¿Bajaré
el precio?
Y es que los productos contienen algunos elementos adicionales que usted debe
identificar para hacer mas afectivo el producto. Sin embargo, es posible que no
se considere dos situaciones importantes al momento de ofrecer un producto.
1. Al producir, se debe realmente saber ¿qué espera el consumidor de su

producto?.
De repente no se produce lo que la gente quiere o no se ofrece el producto

al grupo adecuado y por eso no se podrá vender.
2. En otros casos, por querer reducir costos, se entrega el producto sin un

empaque adecuado, sin marca o con marca comprada, mientras que la
competencia que si se preocupa por diferenciarse, presenta su producto con
una marca registrada y un empaque atractivo.
50
Pero no sólo se debe conocer a los consumidores, también es necesario conocer

a aquellas personas que al igual que nosotros, ofertan sus productos, es decir la
competencia. Ante esta situación la empresa debe tener muchisimo cuidado.
La COMPETENCIA son empresas que:

Venden productos iguales al mío
Vender productos que reemplazan al mío
Impiden que mis clientes compren.
La clave para competir es conocer a nuestros competidores, inclusive mejor de lo

que ellos mismos se conocen. En otras palabras, debemos conocer todo sobre
ellos. Conocer a la competencia no debe ser una labor cuando vamos a iniciar un
negocio en el que hay otros antes que nosotros.
Debe ser una labor permanente, porque la competencia va cambiando tratando

de lograr mejores resultados y debemos procurar estar siempre un paso delante
de ellos.
Competir equivale a librar una batalla permanente. Y para poder hacerlo, es

fundamental conocer a nuestros oponentes. Si no sabemos como están armados,
cómo sabremos con qué armas pelear. Uno no puede entrar a una batalla y
recién enterarse sobre las posibilidades del adversario. Uno tiene que buscar
informarse antes.
Siempre antes, pues a veces uno se encuentra con que los adversarios tienen
condiciones que nosotros no vamos a poder vencer y en esos casos es mejor no
entrar en ese negocio y evitarse pérdidas innecesarias e inútiles.
En definitiva, uno entra a un negocio cuando está convencido de que pueda

derrotar a los competidores, es decir, desplazar a la competencia de una parte de
mercado.
Así como los clientes nos dan pistas sobre cómo satisfacerlos mejor, la competencia
nos proporciona pistas acerca de cómo enfrentarla. Es necesario establecer quienes
son nuestros competidores y dónde se localizan. En decir, quienes están ofreciendo
nuestros productos iguales o parecidos al nuestro y con los cuales nos vamos a
disputar el mercado.
51
Hay que tener en cuenta que muchas veces los competidores no sólo son aquellos
que ofrecen más o menos lo mismo que nosotros, sino también aquellos que
están satisfaciendo la misma necesidad que nosotros.
Por ejemplo para alguien que vende refrescos en una carretilla en la calle, su
competencia serán aquellos que venden el mismo producto en tiendas, mercados
y restaurantes ; a esos hay que agregarles aquellos que venden helados, gaseosas,
raspadillas, etc. Nos preguntamos por qué ?, si el precio y la calidad de los
productos son diferentes ; la respuesta es ; debido a que todos ellos buscan
satisfacerse la demanda de productos.
Que buscan calmar la sed y es cuestión del consumidor si paga más o menos. A
esto se le conoce como los gustos y preferencias del consumidor. Identificar a la
competencia, como en el caso anterior es bastante sencillo. Sin embargo, otras
veces es más complicado obligándonos a recorrer la zona y hacer averiguaciones
más extensas.
2. CONCEPTO DEL MARKETING

El Marketing es la disciplina que enseña que los consumidores son el principio y
fin de toda actividad empresarial, que todo proceso de producción queda trunco
si no se considera el mercado al cual va dirigido, que los consumidores no vienen
en talla standard sino propias necesidades y deseos, y es en base a ellos que la
empresa realizará mejores negocios.
Philip Kotler, precursor de la mercadotecnia, define al marketing como la actividad

humana dirigida a satisfacer necesidades y deseos mediante procesos de
intercambio ; pero para que se produzca el intercambio deben existir ciertas
condiciones :
Que haya dos partes.
Que cada parte tenga algo que pueda ser de valor para la otra.
Que cada parte sea capaz de comunicación entrega.
Que ambas partes estén en libertad de aceptar o rechazar la oferta.
52
Siendo así podemos definir al marketing como :
El conjunto de técnicas que permiten mejorar

las ventas de la empresa propiciando su
crecimiento y satisfaciendo a la vez las
necesidades del consumidor.
El público consumidor y muchos empresarios confunden con frecuencia el concepto

de ventas y el concepto de marketing; sin embargo podemos diferenciarlos de la
siguiente manera:
La venta se enfoca hacia las necesidades de la empresa ; el marketing, hacia

las del consumidor.
La venta se preocupa por la necesidad de la empresa de convertir su producto

en dinero; el marketing, por la idea de satisfacer las necesidades del
consumidor mediante el producto.
Para que el marketing pueda cumplir con su objetivo, debe desarrollar una
estrategia que se apoya en el desarrollo de cuatro variables que son clave para
garantizar que el producto se mantenga y consolide en el mercado.
Estas variables son:
a. El producto
b. El precio
c. La plaza
d. La promoción
Estas cuatro variables deben estar en concordancia y ser equilibradas entre sí,
porque si una de ellas falla, no tendremos éxito en la venta del producto. Al
combinación de estas variables se le conoce como:
MEZCLA DE MERCADEO
53
3. EL ESTUDIO DE MERCADO
Debe quedar claro que cuando nos disponemos a iniciar algún negocio, debemos
siempre realizar un proceso de verificación previa de la idea que hemos
identificado, para asegurarnos lo más posible de su éxito.
Muchas veces, a primera vista una idea puede parecer buena, pero conforme se
examina el mercado, nos vamos dando cuenta que no era tan buena como
pensábamos.
Otras veces, este proceso no permite verificar el potencial de nuestra idea y nos
proporciona las pistas para diseñar y desarrollar nuestro negocio y de esta manera
ingresar al mercado y alcanzar el éxito.
Otras veces, la exploración del mercado nos permite identificar un idea nueva,
mejor de la que teníamos anteriormente.
Es después de que uno ha estudiado el mercado de su idea, que debe tomar una
nueva decisión : Vale la pena esa idea de negocio que tengo ?.
Si la respuesta es negativa, tendrá que pensar en otra cosa.
En el caso que la respuesta sea positiva, podrá continuar con los siguientes pasos
del diseño de su negocio.
Por lo tanto el esfuerzo que se realiza antes de la ejecución de la idea del negocio
se denomina estudio de mercado.
El estudio de mercado tiene por finalidad, definir y cuantificar los bienes y servicios
que se podrán ofrecer en el mercado a un precio dado y dentro de un determinado
período de tiempo.
Por lo tanto, propende a determinar los factores que inciden en el comportamiento

de la oferta y demanda.
El estudio de mercado se logra mediante la organización, toma y acumulación,

ordenación y análisis de los datos, tanto cuantitativos como cualitativos ó
descriptivos, que obtienen de fuentes internas o externas relacionadas con el
proyecto de empresa.
Dependiendo de la magnitud de la inversión, las fuentes de datos pueden ser

primarias o secundarias.
54
La información primaria trata de datos tomados directamente mediante encuestas;

la información secundaria se toma de publicaciones.
4. IMPORTANCIA DEL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado cumple un papel importante en la toma de decisiones.
Es útil cuando se evalúa un proyecto de inversión y se analiza la conveniencia de

establecer una empresa en un mercado determinado o para fines de ampliación
de la capacidad instalada.
Por otro lado, el estudio de mercado es también útil para el diseño de una estrategia
competitiva, debido a que permite el conocimiento del entorno en el que se
desenvuelve la empresa.
5. CONTENIDO DEL ESTUDIO DE MERCADO

1. Objetivos del estudio
2. Recopilación de información
2.1. Estadísticas
Referidas a variables como producción, consumo, importaciones,

exportaciones, precios, índices de precios, población.
2.2. Fuentes de Información
Se trata de estadísticas oficiales, censos investigación de campo,

estadísticas no oficiales.
2.3. Otras variables
Referidas a gustos y preferencias de consumo, proveedores, canales

de comercialización.
3. Proceso de recopilación
3.1. Selección de la información.
55
3.2. Planeamiento de la investigación.
En esta etapa se determina el universo y la muestra, se diseña el

formulario de la encuesta, se organiza el grupo de trabajo y se formula
el presupuesto.
3.3. Recolección de datos.
4. Descripción del producto
El estudio se inicia con la identificación del bien o servicio que se desea

producir. Se especifica las características del producto como son la forma,
medidas, color, peso, modelo, composición, etc.
Cuando se trata de productos nuevos bastará con una descripción general

que nos permita identificar la demanda del producto.
5. Area del mercado
Este aspecto es muy importante debido a que se define el área geográfica

para el estudio. La producción será comercializada a nivel nacional o
solamente departamental ?. Esta pregunta debe ser contestada antes de
efectuar el análisis del mercado.
6. Idiosincrasia del consumidor.
Es necesario realizar un análisis adecuado de los gustos y preferencias del

consumidor. El mercado de consumo tiende a satisfacer necesidades
personales como el vestido, el calzado, la alimentación, la salud, el
esparcimiento, etc. Conociendo el comportamiento del consumidor servirá
como un complemento en el análisis de los datos estadísticos debido a que
estos no indican las condiciones del consumo.
7. Análisis de la demanda.
La demanda viene a ser el conjunto de personas, empresa que requieren

por el uso de un producto y por el cual están dispuestos a pagar su precio. A
la interrogante Qué cantidad de productos de nuestra empresa será
absorbida por el grupo de consumidores identificados y a que precio ? ; es
necesario analizar la demanda para dar una adecuada respuesta.
56
8. Análisis de la oferta
La oferta constituye la cantidad de bienes que los productores están dispuestos

a colocar en el mercado a diferentes precios. Es necesario estudiar la oferta
para identificar cual será la demanda insatisfecha debido a la diferencia
entre la oferta y la demanda, es decir entre la producción y el consumo.
9. Involucra aspectos relacionados con la política de ventas y marketing.
En relación a las ventas se debe estudiar precios de venta, políticas de crédito,

condiciones de pago y descuentos. En relación al marketing se debe evaluar
estructuras de canales de distribución para mejorar el contacto con el
consumidor.
También tiene que ver con la promoción del producto para llegar fácilmente
al consumidor y hacerle ver las bondades del producto a fin de motivarlo e
inducirlo a la compra.
10. Precios
Los precios del producto tienen una importancia capital el futuro de la

empresa. Del nivel de precios fijado depende la rentabilidad y vida productiva
de la empresa.
Se entiende por precio al valor que se produce a partir de los costos del
producto más el margen de utilidad. Sin embargo es necesario tener en
cuenta que el valor del producto está dado por las decisiones en le margen
que ejecutan los consumidores y que esta en función de su utilidad marginal.
Muchos precios son fijados sin tener en cuenta el valor que le da el mercado
y consecuentemente son precios irreales originando precios por debajo de
sus costos y que deben ser desechados de plano. Para determinar el precio
es necesario ciertos elementos que intervienen en el mercado, tales como
los precios de la competencia, diferencias del producto en relación a sus
similares, ciclo de vida, etc.
57
6. PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

Promocionar la empresa y sus productos es algo importantísimo para asegurar
las ventas. Los posibles clientes tienen que estar informados de su existencia
como empresa.
Sin embargo es mucho más fácil hacer una promoción exitosa con un producto
deseado desde un concepto de mercadeo, es decir un producto que satisface las
necesidades de la gente.
Por ello debemos que la promoción tiene como finalidad :
Hacer conocer el producto: La información es necesaria, ya que si el

mercado no conoce la existencia del producto, éste fracasará
La persuasión: Es importante convencer al consumidor, puesto que en el

mercado existen diferentes marcas de productos, donde los consumidores
tienen todas las posibilidades de escoger el de su preferencia.
A través de la promoción se convencerá a los consumidores de que el producto

es más beneficios que el de la competencia.
Hacer recordar: Logra que los consumidores recuerden las características

y las satisfacciones que les ofrece el producto, así como también la
disponibilidad que de él se tiene.
Se debe buscar obtener un lugar en la mente del consumidor, es decir

posicionarse.
El hacer promoción implica un costo, pero lo importante es que contribuye a

aumentar la demanda, y si el empresario tiene claro sus objetivos que busca a
través de ella, logra estimular la demanda de su producto, incrementando así sus
ventas.
la promoción no es costo
58
Los empresarios deben hacer mucho más que buenos productos, tienen que
informar a los consumidores sobre los beneficios de los mismos y posicionarlos
en su mente.
Para ello deben utilizar métodos promocionales los cuales al combinarse reciben
el nombre de Mezcla Promocional. La aplicación de estos métodos depende de :
Recursos financieros
El producto
Ciclo de vida del producto
La promoción existe por sí misma, si no como instrumento de apoyo a las ventas,

por lo tanto el empresario puede adoptar por utilizar diferentes medios
promocionales que existen, así tenemos:
La promoción de ventas
La publicidad
La venta personal
7. PROMOCION DE VENTAS
Son todas las acciones que se realizan para elevar las ventas en forma inmediata
y que generalmente son temporales. Con ello se busca:
Hacer conocer un producto nuevo o relanzar uno que ha declinado en el

mercado.
Estimular la demanda del consumidor final.
Captar más consumidores potenciales.
Se utiliza para llegar tanto a los consumidores finales y a los canales de distribución.
No se aplica de modo permanente, es más bien, un plan de circunstancias, de
coyuntura, pero que si debe estar considerado y establecido como parte de la
política de la empresa.
Es un recurso que se ha de tener a la mano para, en cualquier momento superar

una situación difícil o cualquier otra que se juzgue necesario aumentar las ventas
de manera decisiva.
59
Además, mediante la promoción al consumidor y a los puntos de venta (ejemplo

servilleteros, vasos que hay en los restaurantes con la marca de algún producto).
Algunos empresarios del sector de metal-mecánica ofrecen a sus clientes (ferretería)

instalaciones eléctricas gratuitas por cierto volumen de ventas de su productos.
Existen diferentes tipos de promoción de ventas :
a. Ofertas: Generalmente son descuentos sobre el precio normal de la

mercadería por lapsos determinados.
Actualmente es la promoción de ventas más utilizadas.
b. Ampliación de la unidad de venta: Cuando se ofrece el producto principal

acompañado de una producto complementario. Por ejemplo, un pantalón
más una correa, casi por el mismo precio. Esta modalidad algunas veces se
utiliza para promover un producto que no tiene demanda apoyándolo en
otro ya conocido en el mercado.
c. Canjes: Consiste en regalar un producto por una cantidad de producto

consumido más un monto de dinero. Ejemplo, por la compra de 1 kilo de
queso más la compra de una sticker valorizado en S/.2.00, se regalará un
delantal de cocina.
d. Sorteos: Aplicados por empresas con puntos de venta fijos, como panaderías,
bodegas, farmacias, restaurantes, etc.. En este caso por la compra de un
bien o servicio, se recibe un cupón para entrar a un sorteo. Generalmente
los premios son vales de consumo.
e. Muestra: Es dirigido directamente al consumidor final. Es una técnica eficaz

y cara que se utiliza para introducir un nuevo producto al mercado.
f. Degustación: Consiste en regalar a los consumidores muestras o unidades

pequeñas de los productos ofertados a fin de que el consumidor pueda
apreciar directamente la calidad y ventajas del producto. Por ejemplo, la
degustación de yogurth, licores, etc.
g. Exhibiciones: Son una forma de presentar y demostrar los atributos de un

producto, las exposiciones y ferias son eventos donde siempre se dan
oportunidades para este tipo de promoción.
60
h. Paquetes promocionales: También conocidos como descuentos

promocionales, ofertan ahorros sobre el precio normal del producto. En este
caso se marca directamente el descuento en la marca o en el empaque.
Pueden ser paquetes individuales cuyo precio de rebaja por ejemplo, dos
por el precio de uno, o dos productos relacionados empacados juntos : un
panetón más uno pequeño, etc.
i. Liquidaciones: Generalmente se hacen en los cambios de temporada ; por

ejemplo en el mes de noviembre y diciembre, se liquidan los sacos
confeccionados de paño, lanilla por el cambio de la primavera al verano.
En definitiva, los ejemplos propuestos son parte de la teoría normal del marketing,
pero las opciones que un empresario pueda tomar tienen como una limitante su
imaginación.
La mejor promoción es aquella cuyo impacto visual es colectivo y no individual.

Para la correcta elección del tipo de promoción de ventas que desee emplear,
debe considerar en primera instancia el segmento objetivo al cual se dirige (no
vamos a regalar stickers si somos fabricantes de ternos) y debe tratar en lo posible
que sea original para no correr el riesgo de perder la inversión.
8. LA PUBLICIDAD
Es otra herramienta de la promoción donde se utilizan medios pagados no
personales (porque no se dirige a nadie en particular) para informar, convencer,
recordar a los consumidores sobre un producto. Para utilizar la publicidad, es
necesario conocer en que etapa del ciclo de vida está el producto; porque
dependiendo de ello, se aplicará los distintos tipos de publicidad.
La Publicidad Informativa, la cual es útil cuando el producto se encuentra en la

etapa de introducción. El mercado debe saber que el producto existe y conocer
sus características y las satisfacciones que éste le puede brindar. Por ejemplo : los
productos naturales como la uña de gato, que informa sobre las ventajas de su
consumo (purifica la sangre, previene el cáncer , etc.).
La Publicidad Persuasiva, es la más útil, puesto que se debe convencer al

consumidor de que elija una determinada marca. Esta persuasión es necesaria
debido a la creciente competencia con la que se enfrenta el producto y se debe
realizar en la etapa de crecimiento del producto. Como ejemplo tenemos la Pepsi
Cola (apoyándose en futbolistas nacionales como Nolberto solano y Roberto
Palacios que son símbolos actuales del fútbol peruano).
61
La Publicidad de Recordatorio, es la más importante y se presenta en la etapa

de madurez del producto. Buscará que los consumidores tengan siempre
presente en su mente la existencia de beneficios que el producto ofrece. Ejemplos
de esta los vemos en la campañas publicitarias de las compañías cerveceras.
Es de vital importancia planificar la campaña publicitaria, antes de decidir que

medio utilizar.
a. Consideraciones
Definir el segmento objetivo: Se debe conocer al consumidor del

producto, a fin de concentrar el esfuerzo de ventas y publicidad sobre el
grupo potencial de consumidores. Lo que se busca es ser más efectivo,
no sólo tratar de llegar a la mayor cantidad de gente, sino atraer la
mayor cantidad posible de consumidores potenciales.
Fijar objetivos: Establecer objetivos específicos que se esperan alcanzar.

Así por ejemplo, un panadero, puede trazarse un objetivo concreto para
la campaña de navidad; calculando que durante los 30 días de diciembre
debe aumentar sus consumidores en un 50% e incrementar el volumen
de ventas en un 40% en base a invertir cierta cantidad de dinero en
publicidad.
Establecer un presupuesto: Lo ideal es determinar cuanto dinero se

necesita para lograr los objetivos publicitarios, pero en muchos casos
dicho monto se establece antes de fijar los objetivos, debido a lo limitado
de los recursos financieros.
Lo que interesa finalmente es vender, y para ello no es suficiente la cantidad

de gente que ve o lee el anuncio (amplitud), sino también la profundidad de
la campaña (recordación - acción de compra).
Sea eficiente en su inversión publicitaria
62
b. Medios
Los medios para publicitar pueden ser la TV, la radio, los periódicos, las
revistas, el correo, los letreros, los volantes, los afiches, internet, etc.. Para
decidir que medio utilizar es necesario tomar en cuenta:
El presupuesto, el medio que seleccione debe estar acorde con los fondos
disponibles.
Primero se debe definir con claridad las características demográficas y/o

psicográficas de los consumidores; luego seleccione los medios que
puedan ser vistos y/o escuchados por el segmento seleccionado.
Examine y evalué las campañas publicitarias de la competencia con la

finalidad de determinar los aciertos y errores de sus anteriores campañas.
c. Mensajes
Es el contenido sobre lo que quiere comunicar acerca del producto y debe

estar relacionado con los beneficios que este ofrece. El mensaje, varía de
acuerdo al medio que se elija, sea éste la radio o la difusión de anuncios en
medios escritos. El objetivo del texto es motivar al cliente a comprar, de
modo que es muy importante tener en cuenta las siguientes pautas:
Debe ser claro, breve, sencillo y concreto con una redacción apropiada y
vendedora.
Debe demostrar que el producto es distinto a otros similares.
Debe describir las cualidades del producto.
Debe hacer que el producto sea interesante para el consumidor.
Debe resaltar la imagen utilizando términos como nuevo,
Presentando, ahora.
Debe despertar emociones incentivando al cliente.
Si se trata de una mensaje gráfico tome en cuenta los siguientes criterios:
La promesa debe figurar en el encabezado y/o ilustración. En ella se

ofrece al consumidor un beneficio directo o indirecto. No diga excelente
crema para la cara, diga sea bella para siempre ; no diga carne
molida, diga saboree un jugoso churrasco.
63
Seguidamente ampliamos la promesa, bien sea en la ilustración o en las

primeras líneas del texto, reiterando los beneficios. No diga esta crema
viene en un atractivo envase, diga su piel quedará tersa gracias al
genuino aceite de jojoba que contiene esta crema.
La comprobación de la promesa puede plantearse en varias formas, la
más común es mostrar resultados, testimonios de usuarios satisfechos y
datos estadísticos. No diga le aseguramos que nuestras zapatillas son
buenas, diga Solano es campeón jugando con estas zapatillas.
El siguiente paso es requerir el consumo, incentivar la compra e impulsar
al lector a actuar en seguida. No diga usted puede adquirir nuestro
producto en cualquiera de nuestras tiendas, diga llámenos al teléfono
202472 y aproveche esta oportunidad que no se repetirá.
9. LA VENTA PERSONAL
Se trata de un método promocional directo, debido a que el vendedor trata directa
e individualmente con el cliente informándole sobre las bondades del producto
así como las condiciones de la venta. Es un mecanismo muy utilizado en la línea
de cosméticos, pero debe analizarse el tipo de producto, el volumen y la forma de
venta para decidir si le conviene a la empresa.
Debido a la gran importancia que tiene esta herramienta, es necesario que la
empresa prepare bien a su fuerza de ventas, ya que se trata de un contacto
directo con el consumidor. El vendedor es el medio por el cual se le venderá al
cliente no sólo el producto, sino también la imagen de la empresa. Para ello el
vendedor deberá estar capacitado para cumplir las siguientes tareas:
Explicar los beneficios que ofrece el producto.

Demostrar la forma como se debe utilizar el producto.
Contestar las preguntas y vencer las objeciones.
Acordar las condiciones de la venta.
Hacer un seguimiento de la venta para que el cliente quede satisfecho.
Recopilar información del mercado para mejorar las estrategias de marketing.
Los objetivos de la venta personal son encontrar y captar nuevos clientes, comunicar
información sobre el producto y servicios post-venta que se ofrecen, y lograr
finalmente la venta. La limitación es que su costo es elevado debido a que hay
que pagar sueldos, comisiones, presentaciones y capacitación de la fuerza de
ventas.
64
-3-
Costos
65
Objetivos del Tema
En esta parte:
1. Se identificará los elementos del costo.
2. Se conocerá como se clasifican los

costos.
3. Se realizará el cálculo del costo total

del producto.
4. Se determinará el punto donde las

ventas cubren los costos.
5. Se conocerá como se debe racionalizar

los costos sin incidir en la calidad del
producto.
67
1. CONCEPTO DE COSTO
Toda empresa para producir uno o varios bienes o servicios usa un conjunto de
recursos materiales y humanos.
Por ejemplo, en una carpintería se emplea para la producción de muebles: mano

de obra, madera, clavos, pegamento, maquinaria y herramientas.
Además se utiliza otros recursos como energía eléctrica, agua, transporte, asume
gastos de alquiler de local, emplea material de oficina, entre otros.
PODEMOS DECIR QUE:
COSTO
CONSTITUYE VALOR DE LOS RECURSOS QUE SE UTILIZAN
PARA PRODUCIR BIENES O SERVICIOS MEDIDOS EN
UNIDADES MONETARIAS, POR EJEMPLO: EN SOLES O DÓLARES
Todos estos recursos tienen un valor en dinero que el empresario debe asumir;
por eso, los costos involucran todos los elementos que intervienen en la elaboración
de un producto, desde su concepción hasta llegar a manos del cliente.
2. IMPORTANCIA DE COSTEAR CORRECTAMENTE

En la empresa que Ud. conducirá realizará actividades que van desde acciones
diarias para obtener dinero, comprar materiales e insumos, llevar a cabo el proceso
de producción de los bienes, venderlos, hasta que el ciclo vuelva a repetirse.
Todas estas actividades se desarrollan en toda empresa, pero Ud. también debe
saber que su ejecución con la intención de producir un bien o servicio le cuesta un
valor en dinero, que sin duda deberá recuperar al vender a sus clientes y obtener,
además de obtener una utilidad.
Sólo si lleva el control del costo de cada uno de los elementos o recursos utilizados
para producir sus productos, podrá saber si al precio al que los vende está ganando
o perdiendo.
69
Sin embargo es probable que se encuentre con dos situaciones particulares:
a. Al calcular el costo de sus productos sólo considera los principales elementos

que intervienen en el proceso productivo, dejando de lado aquellos que
tienen menor significado; generalmente por desconocimiento de todos los
rubros que deben considerar en el costo.
b. En otros casos, usted podrá conocer todos los elementos que debe considerar
en el costo, pero no sabrá si la forma como los ha incluido en el costo de la
correcta.
A continuación en la página siguiente, presentamos un cuadro de los principales

rubros que deben considerarse al momento de calcular el costo:
a. Pérdidas o desperdicios de material.
b. El tiempo perdido por fallas en la maquinaria o por

ineficiencia de personal.
c. Los gastos de agua, luz o teléfono consumidos durante el

proceso productivo.
d. El alquiler de local.
e. La depreciación de la maquinaria.
f. Los gastos de impresión de comprobantes de pago.
g. En algunos casos, la entrega de muestras de productos a los

clientes.
h. Los gastos de publicidad como calendarios o afiches, etc.
i. Los gastos de movilidad de las personas que llevan o traen

mercadería, o cuando hacen visita a los proveedores.
j. El sueldo del empresario.
70
Si usted sólo considera los costos que intervienen en el proceso productivo y no

los demás; o si los conoce pero no sabe calcularlos correctamente, con seguridad
obtendrá un costo distorsionado en relación a lo que a usted le ha costado fabricar
y vender sus productos esta situación, indudablemente, no le permitirá manejar
diferentes alternativas de precios.
¡ Tenga mucho cuidado!
Si usted no hace un cálculo correcto de

sus costos, seguramente que obtendrá
información falsa
Pero si usted hace un cálculo correcto de sus costos podrá entre otras acciones :
a. Determinar, sobre datos reales, su margen de utilidad.
b. Identificar en que rubros sus costos son elevados, los que pueden tratarse
por:
Insumos caros o con muchos defectos; es decir, problemas con

proveedores.
Defectos en el proceso productivo, por fallas en la maquinaria, por

ineficiencia de los operarios o porque el proceso en sí es muy costoso.
c. Decidir si deja o no realizar algunas etapas del proceso productivo,

dependiendo si éstas son muy costosas, para encargarlas a terceros que
pueden hacerlas a menor costo.
d. Podrá también decidir, en cuales de sus productos debe centrar sus esfuerzos
empresariales, dependiendo del beneficio de cada uno.
e. Analizar la situación de su empresa en diferentes períodos y en relación a

sus competidores.
f. Determinar si es necesario hacer cambios en las estrategias de mercadeo,

sea para ampliar su grupo de clientes a cambiarlo por otro.
71
g. Las actuales exigencias del mercado en el que se ofrecen gran cantidad de

productos importados a bajos preciso, obligan a las empresas a ser
igualmente competitivas, ofreciendo productos de buena calidad y a bajos
costos.
3. CONSECUENCIAS DE COSTEAR INCORRECTAMENTE

El cálculo incorrecto de los costos, le ocasionará:
a. Que no sepa cuál es la rentabilidad real de su empresa, es decir, si está

ganando o perdiendo, o quizás sólo esté trabajando para subsistir.
b. Que no sepa cuál es su situación en el mercado, si le es posible competir

con otras empresas de su lugar o de otros lugares, o si le es posible y le
conviene, aumentar su capacidad de producción, entre otras acciones.
c. Dificultades para negociar con los clientes, precios, descuentos o pagos o

plazos. También, con las instituciones financieras, para obtener préstamos
de corto o largo plazo; o con los proveedores, para mejorar el abastecimiento
de insumos o lograr mejores precios.
4. ELEMENTOS DEL COSTO

Un aspecto fundamental en el tema de costos, es el de identificar los elementos
que intervienen en el proceso de costeo y que son necesarios para la producción
de bienes o servicios.
Los elementos del costo o sus componentes integrales son tres :
a. Materia prima e insumos
b. Mano de obra
c. Gastos generales
Al conjunto de materia prima e insumos empleados en la producción se les

denominan COSTOS DE MATERIA PRIMA.
Son los materiales que se pueden identificar fácilmente en un artículo terminado

y representan el principal costo de materiales en la elaboración de un producto.
72
Por ejemplo, en la fabricación de una cama el material directo o materia prima es

la madera ; en la elaboración de una camisa es la tela ; para el calzado serán el
cuero y la suela.
La mano de obra empleada en la producción y ventas constituirá el COSTO DE

MANO DE OBRA.
Es el trabajo de todas las personas que intervienen directamente en la producción

de un bien o servicio.
Por ejemplo, el trabajo de una costurera en una empresa de confecciones, el

trabajo de un operario que maneja la maquinaria en una fabrica de conservas,
el trabajo de un ebanista en la fabricación de muebles o el técnico en la reparación
de electrodomésticos.
Constituye un costo directo y representa el principal costo de mano de obra de la

empresa.
También es considerada como mano de obra la labor que realiza la fuerza de

ventas de la empresa si es que existiera.
Se denomina GASTOS GENERALES a la valorización de aquellos otros elementos

requeridos para la producción y ventas, como son los servicios de luz, agua,
teléfono, transporte, y otros elementos como la depreciación de las máquinas y
los gastos de administración y ventas.
5. CÁLCULO DEL COSTO

Para garantizar un cálculo correcto de los costos es necesario primero organizarlos
o clasificarlos de la siguiente manera :
a. Costos directos e indirectos, cuando se organizan según su participación en

la producción. Por ejemplo : la materia prima es parte del costo directo,
mientras que el gasto de ventas será un costo indirecto.
b. Costos fijos y variables, cuando no varían o si lo hacen se debe a que el

volumen de la producción aumenta o disminuye. Es decir que los costos se
clasifican por su comportamiento ante los cambios en los volúmenes de
producción.
73
Por ejemplo: el alquiler del local es un costo fijo porque todos los meses se
pagan la misma cantidad de dinero, a diferencia de la materia prima que es
un costo variable debido a que se usa según la cantidad de producción.
A continuación, en el cuadro de la página siguiente identifiquemos:
¿Cuáles son costos fijos y

cuáles son costos variables?
ELEMENTOS DEL COSTO COSTOS COSTOS

GENERALES ESPECIFICOS FIJOS VARIABLES
Materia
Materia prima e insumos X
prima e
insumos Materilaes X
Mano de obra Sueldos y salarios X
Jornales X
Destajo X
Gastos Comisión de ventas X

generales
Intereses de préstamos de cap. trabajo X
Depreciación de maquinaria X
Servicio de mantenimiento X
Luz X
Agua X
Teléfono X
Alquiler de local X
Utiles de oficina X
Gastos de ventas X
Intereses de préstamos inversión fija X
Amortización de intangibles X
74
6. COSTOS FIJOS
a. Remuneración por Jornales o Sueldos y Salarios
Son aquellos que se hacen al personal que no participa directamente en la

producción. Por ejemplo: El sueldo del empresario, el sueldo del supervisor
de planta, etc.. También se consideran los aportes a ESSALUD y otros.
b. Depreciación
Es el valor de desgaste que sufre la maquinaria, equipos, muebles, local

propio y vehículos que tiene la empresa y que pueden usarse o no
directamente en la elaboración de los productos.
La depreciación es un gasto en que incurre la empresa pero que no significa

una salida de efectivo.
Sin embargo se debe hacer una reserva con el fin de reponer la maquinaria
y/o equipo en el momento que se necesario.
El valor de la depreciación se puede calcular en la forma anual, mensual y

diaria; aplicando las siguientes fórmulas:
(1) Depreciación Anual
Valor de la máquina / Años de Vida Util
El valor de la máquina se divide entre los años de vida útil.
(2) Depreciación Mensual
Depreciación Anual / 12 meses
La depreciación calculada en la primera formula se divide entre el

número de meses.
(3) Depreciación Diaria
Depreciación Anual / 365 días
75
La depreciación calculada en la primera formula se divide entre el

número de días al año
Ejemplo : Supongamos que tenemos una maquinaria cuyo valor es de S/

5,000.00 y que fue adquirida en 1991. Debemos calcular la depreciación
anual, mensual y diaria.
(1) Depreciación Anual
= S/5.000.00 / 10 años
= S/. 500.00 año
(2) Depreciación Mensual
= S/.500.00 / 12 meses
= S/.41.67 mes
(3) Depreciación Diaria
= S/.500.00 / 365 días
= S/.1.37 día
c. Amortización de Intangibles
Es el costo que comprende la recuperación de inversiones tales como el

pago para adquirir la licencia municipal, capacitación, estudios de pre-
inversión, patentes, marcas, etc.
Para la amortización de intangibles se debe observar los siguientes criterios:
Vida útil de la inversión, al igual que la depreciación.
Margen la utilidad que se pueda manejar ; a mayor margen de utilidad

menor tiempo de amortización ; a menor margen de utilidad mayor
tiempo de amortización.
A diferencia de la depreciación, se realiza considerando el tiempo de vida

útil, según el criterio que se elija. Veamos los siguientes ejemplo : En el caso
de la licencia municipal, la vigencia la da el tiempo de autorización de la
76
misma ; mientras que el empresario podrá asumir el pago de un curso de

capacitación en un año o 6 meses, depende de su margen de utilidad que
pueda manejar.
d. Servicios Diversos
Es lo que nos cuesta adquirir o comprar al estado y/o empresas o personas,

servicios tales como: luz, agua, teléfono, reparaciones, vigilancia, servicios
contables, etc.
e. Alquiler de local
Aquí consideramos el monto de dinero pagado por el uso de un local para

la empresa cuando no se cuenta con uno propio.
f. Utiles de Oficina
Se considera aquel material como comprobantes de pago, papelería,

lapiceros, folders, etc.
g. Gastos de ventas
Consideramos en este rubro lo que cuesta el transporte de mercadería al

lugar de venta y otros gastos en los que podamos incurrir para vender
(pasajes, propaganda, etc.)
h. Intereses de Préstamos para Inversión Fija
Es el pago que se efectúa por los intereses generados por los préstamos que
se hacen para adquirir máquinas y equipos, muebles y vehículos.
7. COSTOS VARIABLES
a. Materia Prima e Insumos
Comprende todos aquellos materiales que forman parte del producto final y
que pueden ser identificados fácilmente en éste.
Una forma sencilla de reconocer este elemento del costo es observando el

producto final y detallando cada uno de los materiales que se puedan
identificar.
77
b. Materiales
Son aquellos otros materiales que gastamos pero que no se incorporan al

producto. Ejemplo : lija, cuchillos, tinner, escoba, combustible, aceite, etc.
c. Remuneraciones al Destajo
Es el pago de la mano de obra que participa directamente en la producción.

Este pago varía según el volumen o cantidad producida.
d. Comisión por Ventas
Consiste en el pago que se hace a las personas encargadas de las ventas. Se

estima como un porcentaje sobre el precio de venta de los productos. Esta
forma de pago es variable en tanto depende de la cantidad de ventas
realizadas.
e. Intereses de Préstamos para Capital de Trabajo.
Corresponde al pago que se efectúa por los intereses generados cuando se

tienen préstamos para capital de trabajo, generalmente para comprar materia
prima e insumos y que deben ser cubiertos en un corto plazo que
generalmente no pasa de un ejercicio económico.
8. COSTOS TOTAL Y UNITARIO

La suma de todos los costos, que se van acumulando durante el proceso de
producción de un bien o servicio, se denomina costo total.
También podemos decir que la suma de los costos fijos más los costos
variables, constituyen el costo total.
Para calcular el costo unitario se divide el costo total entre las unidades que
se han producido.
(1) Formula del costo total :
Costo Total = Costo Fijo + Costo Variable
(2) Formula del costo unitario :
Costo Unitario = Costo Total / Producción
78
9. CONCEPTO DE PUNTO DE EQUILIBRIO

Se entiende por punto de equilibrio al volumen de artículos que es necesario
producir para no incurrir ni en pérdidas y ganancias.
También podemos decir que el punto de equilibrio es el nivel de producción en

el que son exactamente iguales los beneficios por ventas a la suma de los costos
fijos y variables.
10. CARACTERÍSTICAS DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El análisis del punto de equilibrio es una técnica útil para estudiar las relaciones
entre los costos fijos, los costos variables y las utilidades.
Si los costos de una empresa sólo fueran variables, no existiría problema para
calcular el punto de equilibrio.
Hay que indicar que ésta no es una técnica para evaluar la rentabilidad de una
inversión, sino que sólo constituye una referencia importante que debe tenerse
en cuenta, además de que tiene las siguientes desventajas:
a. Para su cálculo no se considera la inversión inicial que da origen a las

utilidades, por lo que no es una herramienta de evaluación económica.
b. Es difícil delimitar con exactitud si ciertos costos se clasifican como fijos o

variables, y esto es muy importante, pues mientras los costos fijos sean
menores, más rápido se alcanzará el punto de equilibrio.
Por lo general se entiende que los costos fijos son aquellos que son
independientes del volumen de los que varían de acuerdo al como varía el
volumen de la producción, aunque algunos costos, como salarios y gastos
de oficina, pueden asignarse a ambas categorías.
c. Es inflexible en el tiempo, esto es, el equilibrio se calcula con unos costos

dados, pero si éstos cambian, también lo hace el punto de equilibrio.
Con la situación tan inestable que existe en nuestra economía, esta

herramienta se vuelve poco práctica para fines de evaluación.
Sin embargo, la utilidad general que se le da es que puede calcular con mucha
facilidad el punto mínimo de producción al que debe operarse para no incurrir en
pérdidas, sin que esto signifique que aunque haya ganancias éstas sean suficientes
para hacer rentable el negocio.
79
También puede servir en el caso de una empresa que elabora una gran cantidad
de productos y que puede fabricar otros sin una inversión adicional, como es el
caso de las compañías editoriales, las panaderias y las fábricas de piezas eléctricas,
las cuales pueden evaluar fácilmente cuál es la producción mínima que debe
lograrse en la elaboración de un nuevo articulo para lograr el punto de equilibrio.
Si se vende una cantidad superior a, punto de equilibrio, el nuevo producto habrá

hecho una contribución marginal al beneficio total de la empresa.
11. CÁLCULO DEL PUNTO DE EQUILIBRIO

El punto de equilibrio se puede calcular en forma matemática, como se describe
a continuación:
a. Tenemos las siguientes ecuaciones :
(1) U = 1 x CT
(2) I = pxC
(3) C = CF + CV
Simbología:
P.E. = Punto de Equilibrio
U = Utilidad
I = Ingresos
CT = Costo Total
p = Precio
Q = Volumen de producción
CF = Costo Fijo
CV = Costo Variable
cvu = Costo Variable Unitario
80
b. El punto de equilibrio se define como :
I = C Ingresos = Costos
c. Luego tenemos:
p x Q = CF + CV Ingresos = Costos
pero:
CV = cvu x Q
d. Reemplazemos y despejemos
(1) p x Q = CF + (cvu x Q)
(2) p x Q = cvu x Q = CF
(3) Q (p - cuv) = CF
(4) Q (p - cuv) = CF
(5) Finalmente tenemos :
Q = CF / p - cvu
Donde Q es el Punto de Equilibrio, constituyendo el valor de las ventas que cubre

los Costos Totales. Así mismo a la diferencia (p - cvu) se le conoce como la
contribución unitaria para hacer frente a los costos fijos o generar excedentes.
Es importante para tomar decisiones especialmente cuando se presenta el
problema de fijar precios.
81
12. FACTORES QUE INCIDEN EN EL AUMENTO DE LOS COSTOS

Muchas veces el empresario se habrá dado con la sorpresa de que el costo de sus
productos es elevado, motivo por el cual se encuentra en desventaja para competir
con éxito en el mercado.
Este puede ser su caso ; es importante que se sepa identificar los factores que
están originando este problema y tomar decisiones para corregirlos. Tenga en
cuenta que tener altos costos limita el poder competitivo y las posibilidades de
obtener utilidades.
a. Principales causas
Cuando se enfrenta al problema de costos elevados, es importante analizar

el comportamiento de cada uno de los elementos del costo, determinandose
que las causas que originan incrementos en los costos están en:
Falta de planificación y control del trabajo
Si no se planifica las actividades de la empresa, se esta cayendo en la

improvisación. Esto origina desorden en el negocio, lo cual trae como
consecuencia atrasos en la producción, además se malgasta recursos,
tanto materiales como humanos.
Desperdicio de la materia prima
Cuando la materia prima no es aprovechada al máximo, el costo de los

productos se incrementa.
Por ejemplo, si de dos metros de tela que podrían obtenerse cortes para
dos faldas, se obtienen solamente un corte para una falda, entonces,
esa falda estará absorbiendo el costo de esos dos metros de tela,
incrementando su costo notablemente.
MAYOR CANTIDAD
DE MATERIA PRIMA
UTILIZADA POR UNIDAD
MAYOR COSTOS
UNITARIO
82
Malas compras
Cuando los materiales no tienen las especificaciones técnicas o no

cumplen con las condiciones de calidad exigidas por su empresa y,
además, son costos, no podrá fabricar su producto a un costo competitivo
ni con la calidad exigida.
Mala distribución del taller
Una mala distribución de la maquinaria, de los muebles y equipos de su

empresa va a exigir que los insumos y productos se trasladen y manipulen
demasiado durante el proceso de producción. Una mala distribución
cuesta dinero, porque hace perder tiempo.
Si el taller no tiene una adecuada distribución, entonces se volverá

ineficiente y podría perder pedidos de los clientes, quienes trasladarían
esos pedidos a empresas que hagan mejor las cosas.
Por ejemplo, si en un taller de confecciones el área de corte esta alejada

del almacén de materia prima, en vez de estar una a continuación de
otra; se originará desplazamientos innecesarios de los trabajadores y de
los insumos.
Presencia de productos defectuosos
Si en la empresa se producen artículos defectuosos, entonces, esta

originando perdidas, porque dichos artículos tendrán que desecharlos o
venderlos a un precio mas bajo.
Al desechar algunos productos, se pierde no solo lo invertido en máquinas,

mano de obra, materiales y demás elementos, también se pierde la
utilidad que se hubiera recibido si el producto hubiera sido vendido
normalmente.
Desperdicio de horas - hombres
Cuando no se asigna adecuadamente las responsabilidades a cada uno

de los trabajadores, con seguridad habrá un desperdicio de tiempo de
mano de obra.
Muchas veces los operarios terminan una tarea y no tienen nada que
hacer de inmediato, porque no se ha planificado bien sus labores.
83
De otro lado, habrá desperdicios de horas - hombre cuando no se

aprovecha adecuadamente las habilidades de cada uno de los
trabajadores, al ubicarlos en puestos en donde no se pueden desenvolver
con eficiencia.
También se desperdicia el tiempo de los trabajadores, cuando se les

asigna lugares de trabajo inadecuados incómodos, exigiéndoles mayor
esfuerzo en el trabajo.
Asimismo, se desperdicia horas - hombre cuando a los trabajadores no

se les proporciona las herramientas adecuadas para su labor o se les da
herramientas gastadas o rotas.
Personal ineficiente
Si se cuenta en la empresa con personal que no hace bien su trabajo o

que se tarda demasiado sin duda, ocasionara sobrecostos. Tener personal
ineficiente hace que se incrementen los costos de mano de obra, los
costos de materia, pues estos recursos serán mal utilizados ; e incluso,
los costos indirectos, porque si un trabajador demora mucho en producir
un articulo, además de producirlo mal, ocasionará un mayor desgaste
de maquinaria, mayor consumo de energía eléctrica, de materiales
indirectos, entre otros.
Desperdicio de horas - máquina
Si no se utiliza, ni se mantiene las máquinas en forma optima, se

ocasionará incrementos en los costos de los productos. Si se posee una
máquina que solo se utiliza esporádicamente, se esta dejando de obtener
un ingreso que podría derivarse de la producción de es máquina.
Además, el costo por depreciación de esa máquina que esta ociosa será
absorbido por la producción de la empresa, por lo que el costo unitario
de sus productos se incrementará.
De otro lado, si no se le da un adecuado mantenimiento a la maquinaria

y, en consecuencia, falla constantemente, se tendrá atrasos en la
producción e incremento en los costos.
84
Máquina Menor Mayor costo

Ociosa producción unitario
Costo por
depreciación
13. ACCIONES PRÁCTICAS PARA REDUCIR COSTOS

Si la empresa esta produciendo con costos elevados, debido a cualquiera de la
causas mencionadas u otras, se debe determinarlas y tomar medidas para resolver
este grave problema. Entre las acciones que se puede tomar están :
a. Planificar y controlar el trabajo
Es sumamente importante que se elabore planes de trabajo para la empresa.

Cada actividad que se desarrolle en ella debe ser cuidadosamente planificada;
se debe dejar de lado la improvisación. Planificar no es necesariamente
difícil, ni le exigirá mucho tiempo. Por cada minuto que emplee planificando,
ahorrará valioso tiempo.
Se debe trazar objetivos par el negocio y describir las acciones que se deben
desarrollar para alcanzarlos. Con una buena planificación, se logrará reducir
el tiempo de materia primas e insumos, entre otras actividades. El empresario,
debe planificar y controlar el trabajo, de modo que cuando un trabajador
haya terminado una tarea siempre haya otra lista para empezar. El tiempo
en un negocio debe ser aprovechado al máximo.
b. Eliminar los desperdicios y el trabajo defectuoso
En las ramas de carpintería, metalmecánica, zapatería y confecciones,

principalmente, un corte practico y hábil se puede traducir en grandes ahorros
de dinero, pues aprovechará mejor el material. Esto es posible lograrlo si el
empresario, se preocupa en brindarle un buen entrenamiento a sus
trabajadores, buenas herramientas, adecuadas condiciones de trabajo,
buenos salarios, acompañado de una eficiente supervisión ; con ello
conseguirá reducir tanto los desperdicios como los productos defectuosos.
85
Otra forma de reducir los costos por desperdicios es usarlos en la elaboración

de otros productos, así tendrá una fuente adicional de ingresos y estará
aprovechando al máximo la materia prima.
c. Realizar buenas compras
Es de gran importancia que al realizar las compras, considere tanto el precio

como la calidad de los materiales. Podría suceder que se consiga materiales
más baratos, pero que no se puede usarlos por estar en mal estado. En
consecuencia, el material que se compró se vuelve caro.
Cuando se elija a los proveedores se debe considerar las ventajas que brindan
en precios, créditos, descuentos, calidad de material, etc. Hay que buscar
información de varios proveedores de materiales e insumos, analizándola
detenidamente eligiendo la opción que mas favorezca al negocio.
d. Mejorar y controlar la calidad de los productos
Otro punto que se debe tener en cuenta para reducir costos, es el control de
la calidad de todos los productos que se ofrece a los clientes. La mejora
continua de la calidad de los artículos debe ser una regla a seguir en la
empresa; así se podrá competir con mayor éxito en el mercado.
Una manera eficiente de realizar el control de calidad es comprometer a

todos y cada uno de los trabajadores en esta labor. Esto garantizará el control
de la calidad como una actividad permanente, desde la materia prima hasta
el producto final.
e. Buena disposición del taller.
La disposición implica la manera como se encuentra ubicados y relacionados

entre si los puestos de trabajo, la maquinaria, el mobiliario y la zonas donde
se almacena el material.
Una buena disposición física posibilita menores desplazamientos de personas

y productos, reduciendo los tiempos de fabricación y la fatiga de los
trabajadores. Todo ello favorece el mayor rendimiento del personal y una
baja en los costos.
Por ejemplo, si Ud. se dedicará a la confección de prendas de vestir debe

ordenar su taller de tal forma que la zona de almacenamiento este cerca al
área de corte, así evitara desplazamientos inútiles. Este ordenamiento se
86
debe efectuar aunque el taller sea pequeño.
Se ordenará el taller de tal manera que los puestos de trabajo sigan la

secuencia lógica dada por el proceso productivo. Este criterio debe tenerse
en cuenta para todas las actividades. También se debe tener presente que
no deben hacerse objetos ajenos a la actividad productiva para no entorpecer
las tareas propias de su negocio.
f. Dar al trabajador buenas condiciones de trabajo
Si se ofrece a las personas que laboran en la empresa buenas condiciones

de trabajo, se conseguirá aumentar el rendimiento de ellas. Los ambientes
de la empresa debe ser bien iluminados limpios y ventilados. Asimismo, se
debe ofrecer a los trabajadores las herramientas adecuadas y en buenas
condiciones operativas, además de buenos salarios. Se debe preocupar por
brindar a todo el personal las comodidades y facilidades necesarias que
hagan posible el desarrollo normal de sus actividades ; esto redundará en
un mayor rendimiento de ellos y propiciará un clima de mayor colaboración.
Es muy importante que el empresario, logre la identificación de los

trabajadores con su empresa, para que sientan como suya. Esto lo conseguirá
a través de una adecuada comunicación, motivación y evaluación del
personal. Solicitar opiniones, sugerencias a los trabajadores, haciéndolos
sentir lo importante que son para la buena marcha del negocio.
g. Capacitar a los trabajadores
La mano de obra es la base de toda empresa, pues en esencia, el elemento

que hace posible su funcionamiento. Se debe estar seguro de contar con
trabajadores que estén en capacidad de desarrollar eficientemente el trabajo
de la empresa. Se debe brindarles capacitación constante para mejora sus
niveles de eficiencia. Un personal capacitado elevara la productividad de la
empresa y reducirá sus costos.
Por otro lado, se debe ser muy cuidadoso al contratar nuevo personal, estando
seguro que su incorporación será beneficiosa para la empresa.
h. Utilizar la maquinaria de manera óptima.
La maquinaria debe ser utilizada al máximo de su capacidad. Si se ha pensado

en invertir en la compra de una máquina, hay que asegurarse de que se
encuentre en buenas condiciones operativas y, además, de que su nivel de
87
ventas y, en consecuencia, su nivel de producción permita. Mantener esa

máquina en constante operatividad. Hay que asegurarse de que el
trabajador que la opere esté capacitado para hacerlo.
i. Dar mantenimiento a las máquinas
Se debe mantener sus máquinas y equipos en buen estado, esto ahorrará

paralizaciones que ocasionaran mayores costos y atrasos en la producción.
Se debe verificar las condiciones operativas de la maquinaria, reemplazar a
tiempo las piezas gastadas y verificar el buen estado de las partes eléctricas
y los cables; estas tareas las debe hacer un técnico especialista. Es
recomendable que se prepare un programa de mantenimiento, estableciendo
fechas para tareas de engrase y revisión de partes y piezas.
Es importante tener en cuenta lo siguiente :
Cuando más bajos sean los costos, mas baratos serán los productos que se ofrezca
a los clientes, de modo que:
Habrá un mayor numero de clientes.
Habrá una mejor posición frente a la competencia.
Reducir costos no significa disminuir la

calidad de los productos. La clave de
competir con éxito radica en ofrecer
productos de buena calidad a bajos costos.
Recuerde:
100 80 20
- =
Ventas Costos Utlidad
88
Reducir costos significa obtener mayores utilidades.
100 80 35
Ventas - Costos - Utlidad
Menores Mayor
El empresario debe planificar con mucho cuidado todas y cada una de las
actividades de su empresa; solo así podrá hacer que su negocio se establezca en
el mercado y logre buena rentabilidad.
89
-4-
Finanzas
91
Objetivos del Tema
En esta parte:
1. Se conocerá como se debe prever las

necesidades financieras en la empresa.
2. Se aprenderá a identificar las variables
que intervienen en las finanzas de la
empresa.
3. Se conocerá como se formula un
presupuesto de efectivo de la empresa
tomando como base un pronostico de
ventas.
4. Se identificará las fuentes y modalidades
de financiamiento de las inversiones de
la empresa.
5. Se conocerá como se tiene que pagar
un préstamo según el plan de
amortizaciones de la entidad financiera.
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1. PRESUPUESTO DE EFECTIVO
Un presupuesto es un plan financiero. El presupuesto de una familia detalla las
fuentes de ingreso y describe como se gastará dicho ingreso: Tanto para alimentos,
vivienda, transporte, diversión, educación, ahorro, salud, etc. Análogamente, el
presupuesto de la república indica las fuentes del ingreso y asigna recursos a la
defensa, la agricultura, la educación, etc.
De la misma manera, el presupuesto de una empresa es un plan que detalla

como se gastarán los fondos en mano de obra, materias primas, bienes de capital,
etc.
El presupuesto es, por tanto, un instrumento de dirección que se utiliza para

prever y controlar los recursos de la empresa.
Según la naturaleza del negocio, pueden formularse presupuestos en meses,

años, quinquenios, décadas.
Es decir para un plazo inmediato o para un corto, mediano o largo plazo.
Una empresa constructora que constantemente tiene ofertas de trabajo, no necesita

planear para un tiempo largo como lo hace una empresa pública que produce
energía eléctrica que basa sus planes de acuerdo al crecimiento poblacional, que
solamente es predecible para periodos de cinco a diez años; debe prever sus
adquisiciones de activos año tras año a causa del tiempo considerable que se
requiere para construir presas, plantas de energía, etc.
El proceso de presupuestar es un método utilizado para mejorar las operaciones

de la empresa ; es un esfuerzo continuo para hacer que el trabajo se realice de la
mejor manera posible. Históricamente, se ha considerado como un instrumento
para limitar los gastos. Contemporáneamente, se le considera como un
instrumento para obtener un uso productivo y lucrativo de los recursos de la
empresa. El presupuesto requiere un conjunto de normas de cumplimiento, o
metas. El presupuesto se evalúa para comparar sus predicciones con los resultados,
y a este proceso se le ha llamado controlar para planear. Es un procedimiento
de continua supervisión, revisión, y evaluación del rendimiento con referencia a
normas establecidas con anterioridad.
El presupuesto es un importante vinculo de comunicación entre la alta dirección y

el personal de la distintas áreas de la empresa, debido a que es un instrumento
de orientación para los ejecutivos. Un presupuesto bien formulado y efectivamente
95
ejecutado hace que los subordinados adquieran conciencia del hecho de que la
alta dirección tiene una comprensión realista de la índole de las operaciones de
la empresa.
a. Concepto
El presupuesto de efectivo es también conocido como presupuesto de caja.

Constituye un instrumento significativo para el proceso de planeación
financiera de la empresa. Es una proyección de las entradas y salidas futuras
de efectivo a lo largo de un período de tiempo. Es decir que el presupuesto
de caja nos indicará la cantidad de fondos que se necesitará mes por mes,
semana por semana o aún día por día.
b. Importancia
Toda empresa necesita de activos para poder realizar sus ventas y para que
estas aumenten, deben también aumentar sus activos. Las empresas que se
encuentran en un proceso de expansión necesitan de nuevas inversiones :
inversión inmediata en activo corriente y, al alcanzar la capacidad total,
inversión en activo fijo también ; por lo tanto, se deben financiar estas nuevas
inversiones.
La nueva financiación supone compromisos y obligaciones para pagar la

deuda, es decir el pago de intereses y el principal de la deuda. Una empresa
prospera y rentable es probable que requiera más efectivo para inversiones
en activos fijos y capital de trabajo. Por tanto, una empresa en expansión
puede encontrarse con un problema de falta de efectivo.
Esta situación obliga a la empresa a cerciorarse de que los fondos que se

tienen son suficientes o si será necesario recurrir a un endeudamiento interno
o externo. Es aquí donde radica la importancia de contar con un presupuesto
de caja en la medida que nos permitirá prever las necesidades de efectivo
de la empresa, de los montos a financiar y si se recurre a un préstamo, nos
permitirá demostrar a la entidad financiera como vamos a pagar la deuda.
96
2. FORMULACIÓN DEL PRESUPUESTO DE EFECTIVO

El presupuesto de efectivo mira hacia el futuro. Trata de estimar las entradas y
salidas futuras de efectivo. Para formular el presupuesto es necesario desarrollar
un sistema complementario que esta basado en un presupuesto de producción
que debidamente monetizado determina un pronostico de ventas.
Presentamos un ejemplo de cómo se utiliza el pronostico de ventas para formular

el presupuesto de efectivo.
Tenemos una empresa X que planea una campaña de ventas. El gerente financiero
cuenta con un pronostico de ventas para enero a junio del año siguiente, es decir
para seis meses.
El cuadro Nº1 se detalla las ventas y cobranzas efectivo. Se supone que el nivel
de ventas de los meses anteriores, de julio a diciembre, son de S/600,000. La
empresa vende con una política de créditos de 30 y 60 días. Su experiencia
establece que, en promedio, el 80% de las ventas se cobran en el mes siguiente a
las ventas, y el 20% durante el segundo mes de producidas las ventas; es decir en
un período de 30 y 60 días. A continuación se muestra el cuadro correspondiente.
PRESUPUESTO DE INGRESOS
(En nuevos soles)
58%526 (QHUR )HEUHUR 0DU]R $EULO 0D\R -XQLR

97
La primera fila del cuadro presenta las ventas proyectadas del período. La segunda
fila presenta las cobranzas realizadas a 30 días ; se supone que las ventas del
mes anterior, diciembre del año pasado, estuvieron en el nivel de los S/.600,000
por ello el asiento de la segunda fila del mes de enero, será el 80% de S/.60,000,
es decir S/.480,000.
La tercera fila presenta las cobranzas a 60 días después de las ventas ; para
enero se toman ventas por S/.600,000 que se han realizado el año pasado, por
ello el asiento en la tercer fila de dicho mes será de S/.120,000. En febrero recién
se reflejan las entradas por el 80% de las ventas de enero y el 20% de las ventas
de diciembre del año pasado. En marzo se reflejan las entradas por las ventas al
80% de febrero y del 20% de enero. Las entradas de efectivo para los meses
restantes se calcularan siguiendo la misma lógica.
En el cuadro de la página siguiente, consideramos el programa de gastos de

efectivo tomando como base los pronósticos de ventas.
PRESUPUESTO DE GASTOS
(En nuevos soles)
58%526 'LF (QHUR )HEUHUR 0DU]R $EULO 0D\R -XQLR -XOLR
La primera fila comienza con el pronostico de ventas, sin embargo se tienen que
hacer compras con anticipación a las ventas. La experiencia de la empresa indica
que las compras representan en promedio un 50% de las ventas que se espera
que se hagan en el mes siguiente.
De este modo, las compras representarían el 50% del pronostico de ventas para
el mes siguiente. Se supone además que las compras se pagan en promedio, en
el mes después del cual se realizaron.
98
Así al tomar las cifras de la segunda fila y la desplazarlas hacia adelante un mes,
se obtiene el flujo de salida de efectivo para el pago de la compras que se muestran
en la tercera fila. Se supone que los sueldos y demás gastos en un mes dado
representan el procesamiento de los bienes que fueron comprados en el mes
anterior. Se supone también que los sueldos y demás gastos se pagan durante el
mes en el cual se incurre en ellos.
Por lo tanto, la cuarta fila, que representa los desembolsos de efectivo para sueldos,
es del 60% de las compras realizadas en el mes anterior. Se supone que se incurrirá
en otros gastos que se pagan en el mes precedente al mes en el cual se hacen las
compras. Por lo tanto. La quinta fila será del 30% de las compras hechas en el
mes siguiente. Los gastos totales de efectivo de la sexta fila representan la sumatoria
de las filas tres a cinco.
Si estos fueran los únicos ingresos y gastos de la empresa, estamos en condiciones

de formular el pronostico de efectivo el mismo que muestra a continuación.
PRESUPUESTO EFECTIVO
(En nuevos soles)
58%526 (QHUR )HEUHUR 0DU]R $EULO 0D\R -XQLR

En el cuadro, la primera fila muestra las ventas proyectadas. En la segunda y

tercera fila, se resumen los resultados de los cuadros Nº 1 y 2, es decir de ingresos
y gastos.
En la cuarta fila se detalla la diferencia de la segunda y tercera fila, es decir entre

las entradas de efectivo y las salidas de efectivo a la cual denominamos flujo de
efectivo neto.
99
En la quinta fila se acumulan los flujos de efectivo propiciando un flujo de efectivo

acumulado. Con los datos supuestos, la empresa tiene una posición de flujo de
efectivo de cero al final de enero. Además, la posición acumulativa es negativa
entre febrero y mayo, desplazándose hacia una posición positiva para el mes de
junio.
El patrón de los flujos de efectivo acumulativos proporciona información al gerente

financiero sobre las necesidades de financiamiento necesarios durante los meses
en que tienen una posición negativa.
Para los datos que se presentan en el presupuesto de efectivo, se tendrá que

financiar se tendrá que buscar un crédito de corto plazo para solucionar el
desequilibrio financiero que se prevé para los meses de febrero a mayo, pero que
la empresa será capaz de reembolzar en el mes de junio.
Hemos descrito la metodología básica para elaborar un presupuesto de efectivo.
En seguida debemos señalar algunas variaciones.
Como es claro, para la planeación a plazo más prolongado la empresa necesita

un presupuesto de efectivo que abarque, más de un período de seis mese.
Típicamente, se prepararán presupuestos de efectivo sobre la base de un año

para aquellos presupuestos a ejecutar durante este período.
Posteriormente se hará para períodos hasta de cinco a diez años.
El objetivo final es el mismo : obtener un panorama de la posición de saldo de

efectivo de la empresa respecto de la disponibilidad de fondos, o el financiamiento
que se requerirá.
Además de requerir planes a plazo más prolongado, la empresa necesita tomar

en cuenta la variabilidad que se experimentara en los flujos de efectivo realizados.
Hemos visto que cada segmento del presupuesto de efectivo se basa en un

pronostico de ventas. Las ventas están obviamente sujetas a variación.
Se debe hacer una previsión para poder alterar el presupuesto de efectivo tomando
como base diferentes niveles posibles de ventas.
Al igual que existe variabilidad en las ventas, también otras entradas y salidas
están sujetas a error. Las cobranzas pueden no seguir en realidad el patrón exacto
que se haya supuesto.
100
Los gastos y otros desembolsos pueden diferir debido al desempeño en el control

del material, de la mano de obra, y de otros costos.
3. FINANCIAMIENTO
En el tema anterior hemos visto que una de las alternativas que tiene una empresa
para poder desarrollar sus operaciones planeadas para un período de tiempo
determinado, es la de acudir a un préstamo de una entidad bancaria o financiera,
para financiar la adquisición de activos o capital de trabajo.
Por lo tanto la búsqueda de financiamiento es una actividad sumamente importante

que requiere especial atención para obtener las mejores ventajas de su aplicación.
Una adecuada financiación, permitirá incrementar los beneficios de la empresa y

mejorar su rentabilidad económica.
Por el contrario, una desacertada financiación, conllevará a mayores costos

financieros y probables problemas de liquidez que también se reflejará en su
rentabilidad, pero con un efecto negativo.
Aparentemente, el problema financiero de encontrar fondos disponibles para los

montos y costos financieros, es sencillo.
Sin embargo, en la práctica implica análisis detallados que toman en cuenta tanto
los intereses a pagar por el préstamo como los plazos, garantías y modalidades
de financiamiento a adoptar.
Comprende el análisis de las principales fuentes de financiamiento y la estructura

de capital de la inversión total.
4. OBJETIVOS DEL FINANCIAMIENTO

a. Objetivo Principal
El financiamiento tiene como objetivo principal la obtención de recursos de

capital en las mejores condiciones, de manera que contribuya a incrementar
la rentabilidad de la inversión.
b. Objetivos Básicos
Los intereses financieros representan el costo que hay que pagar por el uso
del capital ajeno.
101
Para efectos de obtener una óptima aplicación de recursos financieros

indicamos tres objetivos básicos que es necesario seguir:
Buscar financiamiento al más largo plazo, debido a que generalmente la

empresa presenta una mayor sensibilidad por el movimiento de caja
que por las tasas de interés.
En consecuencia, el pago de intereses mayores como compensación de

un mayor período de amortizaciones a largo plazo puede incrementar la
tasa de retorno financiero.
Incrementar al máximo el financiamiento con tasa de interés fija, en

virtud de que en las condiciones actuales : inflación, recesión, devaluación,
etc.; deben reducirse los riesgos del negocio.
Reducir los riesgos de refinanciación, debido a que se nota una tendencia

involuntaria a que se presenten incumplimientos en el calendario de
amortizaciones y recargos de costos.
5. TIPOS DE INVERSIÓN A FINANCIAR

a. Activos fijos
Maquinaria y equipo de origen nacional e importado, que en algunos casos

puede ir hasta el 100% del financiamiento y parte de las obras civiles.
b. Capital de Trabajo
Puede ser de tipo estructural o coyuntural, Estructural, sean insumos y servicios

para iniciar una nueva empresa. Coyuntural, vale decir, insumos y servicios
para incrementar la capacidad instalada no utilizada.
6. FUENTES DE FINANCIAMIENTO
Se pueden clasificar en dos grupos: recursos propios y financiamiento externo.
Los recursos propios están constituidos por los aportes de los inversionistas, vía
acciones.
El financiamiento externo lo constituyen los préstamos a través de las líneas de

crédito otorgados por el sistema financiero nacional e internacional, tanto público
como privado y el crédito de proveedores.
102
Los plazos para el pago de la deuda, están condicionados según el destino del
préstamo, fuente de financiamiento y la capacidad de pago de la empresa.
El cobro de intereses está sujeto al monto del préstamo y la prioridad asignada a

la actividad económica (industrial, comercio, servicios, agricultura, etc.)
La selección de la fuente de financiamiento debe tener en cuenta los siguientes

criterios:
Tipo de actividad económica.
Monto de inversión a financiar.
Tasa de interés.
Período de amortización.
Tipo de inversión: activos o capital de trabajo.
Período de gracia.
Tipo de moneda.
7. OTRAS MODALIDADES DE FINANCIAMIENTO

Existen diferentes formas que son alternativas a los préstamos en efectivo, para
financiar activos y/o capital de trabajo. Veremos algunas de ellas.
a. Crédito de Proveedores
Esta alternativa es valida para financiar la adquisición de bienes de capital

(maquinaria y equipo). El costo financiero de proveedores es generalmente
mayor al que indica el contrato, debido al mayor costo encubierto en el
precio de los bienes adquiridos, el cual es favorecido por la exclusividad de
la fabricación.
Desde el punto de vista pragmático, la utilización de esta modalidad, que en

muchas ocasiones atiende simplemente por la facilidad de otorgar el
financiamiento y no al mérito real de la inversión, ha contribuido a viabilizar
alternativas de inversión de escasa importancia para la economía nacional
en su conjunto.
103
b. Arrendamiento Financiero
El arrendamiento financiero o Leasing, constituye una formula que da lugar

a un nuevo enfoque de la economía moderna al afirmar que la riqueza es
generada principalmente por el uso de los bienes antes que por la propiedad
de los mismos. El Leasing, nació en los estados unidos de Norteamérica,
cuando en 1920 la compañía Bell telephone System, ante la cada vez mayor
dificultad que encontraba para colocar sus productos, decidió alquilar sus
teléfonos en vez de venderlos. El éxito que tuvo la operación hizo que esta
empresa fuera imitada por otras, entre ellas la International Bussines Machine
(IBM) y la Unidad Shoes Machinery Corporation, lo cual fue el nacimiento de
lo que hoy se conoce como Leasing Operativo.
Este sistema ha ido difundiéndose paulatinamente a muchos otros países,

habiendo dependido el ritmo de su difusión de la mayor o menor rapidez
con que las legislaciones nacionales han sabido solucionar los múltiples
problemas derivados de la naturaleza compleja de esta nueva modalidad
de financiación, que reúne en si las características esenciales de varios
contratos heterogéneos:
La práctica de Leasing, a pesar de haberse introducido rápidamente en el

curso de los últimos años, constituye una novedosa y moderna técnica de
financiación poco desarrollada en el marco financiero local. El Leasing ha
sido normado mediante el decreto Legislativo Nº212, publicado en junio de
1981 y no es del todo conocido en nuestro medio, principalmente por el
sector empresarial, que aun no ha sabido apreciar las ventajas intrínsecas
de esta formula financiera debido a la ausencia de información sobre el
particular.
Leasing es una palabra inglesa derivada del verbo to Lease, que significa
arrendar, alquilar,. El Leasing en Latinoamérica es conocido como
arrendamiento financiero. La operación financiera del Leasing es hecha entre
personas jurídicas. El arrendamiento financiero o Leasing es básicamente
un sistema de financiamiento mediante el cual una empresa arrendadora o
cualquier empresa autorizada como tal compra para un cliente y a su pedido
una maquinaria o activo predeterrminado, a cambio de un compromiso de
pago en cuotas periódicas por parte del cliente o empresa arrendataria.
Estos pagos se fijan en un plazo, durante el cual la empresa arrendadora

recupera su inversión con una utilidad. Al concluir el periodo del Leasing, la
arrendataria tiene tres opciones :
104
Adquirir el equipo arrendado por su valor residual, convenido al inicio

del contrato.
Devolver el equipo arrendado.
Renovar el contrato de arrendamiento por un período adicional
Diferencias entre Leasing y alquiler:
El alquiler puede ser sobre cualquier tipo de bienes, el Leasing es solo

sobre activos fijos que están vinculados directamente o indirectamente a
la producción o el comercio.
El pago del alquiler puede o no estar de acuerdo con el valor del bien,
en el caso del Leasing forzosamente guarda una relación que influye en
el precio de venta al usuario.
En el alquiler de no haber prorroga, se recupera el bien al termino del
contrato. En el Leasing generalmente se transfiere el bien al usuario aun
precio simbólico, menor que el original.
El alquiler puede pactarse a plazo determinado o indeterminado. El
Leasing financiero es siempre a un plazo dado.
Elementos que intervienen en una operación de Leasing:
Arrendador o propietario.- Es la entidad financiera que adquiere el bien

indicado por el cliente.
Arrendatario o usuario.- Es el cliente que utiliza el bien mediante el pago
de cuotas periódicas a la sociedad de Leasing.
Proveedor.- Tiene una participación marginal, es quien abastece el bien
y hace el primer contacto con el cliente.
Contrato.- Es el documento firmado entre arrendador y arrendatario,
mediante el cual se concreta la operación. Se especifica las características
del bien objeto del Leasing así como un plazo y normas que regulan su
uso.
Valor residual.- Es un porcentaje del valor del bien que puede ser pagado
al final del contrato, de acuerdo con una opción que será fijada en el
contrato.
105
Tipos de Leasing:
El Leasing puede tomar diversas formas siendo las mas importantes ; el

Leasing operativo y el Leasing financiero.
Leasing operativo.- Esta modalidad de Leasing se da como un contrato

de servicios en bienes que tienen una alta demanda y por este motivo
pueden volverse a arrendar con facilidad. Los vehículos, las computadoras
así como las maquinas copiadoras son los bienes preferidos en este tipo
de contratos. Lo fundamental radica en la potestad del arrendatario de
poder terminar el contrato en cualquier momento, ya sea por falta de
recursos, obsolecencia del bien, etc. De esta manera el pago del Leasing
incluye el uso del bien y la entrega de estos servicios. La mayoría de las
veces el contrato es suscrito por menos tiempo que la vida útil del bien y
no se alcanza a recuperar el costo total.
Leasing financiero.- El Leasing financiero es aquella operación mediante
la cual el usuario que requiere de un determinado bien o equipo solicita
a una entidad financiera o empresa en Leasing que lo adquiera y se lo
arriende. Adicionalmente los contratos de Leasing reservan al usuario
una opción de compra al finalizar el arriendo, contra pago de un valor
residual. Es una forma mas de financiamiento, a la cual se recurre en
reemplazo de otro métodos de financiación para obtener el uso del bien.
El Leasing financiero se distingue del Leasing operativo, en que el
arrendatario no puede cancelar el contrato mediante aviso previo,
situación que si contempla el Leasing operativo.
Conclusiones
Dadas las características imperantes de un contexto inflacionarío, donde

los recursos del mercado de capitales son restringidos y de alto costo
financiero, el Leasing se ofrece como una opción interesante en materia
de equipamiento y modernización de bienes.
El Leasing financiero otorga ventaja y desventajas en uso, siendo mas
importantes las primeras :
* Al financiar la totalidad del valor del activo, incluyendo el 16% del

impuesto general de las ventas, no se requiere de inversión inicial,
contribuyendo de esta manera a la liquidez de la empresa que puede
ser dedicada a actividades mas productivas.
106
* Los pagos son una adecuada protección contra la inflación si son

fijados en moneda en moneda local, al no estar sujetos a reajustes
como la deuda en moneda extranjera, que es el financiamiento usual
para la maquinaria y equipo importado.
* Por el echo de cargar los pagos de Leasing a cuenta de gastos
deducibles para efectos impositivos se traslada al arrendatario el
beneficio tributario de una depreciación acelerada sobre los bienes
arrendados (escudo fiscal). Es una fuente de financiamiento que no
afecta las líneas de crédito tradicional y preserva la capacidad
endeudamiento de la empresa. El Leasing no es una deuda, pero si
un gasto operacional, lo cual genera una mayor solidez del balance
al permanecer inalterados los índices financieros de endeudamiento
y liquidez.
* Se evita el pago de los impuestos a la revaluación de activos fijos,
capitalización del excedente de revaluación y, posteriormente, al
patrimonio, ya que el bien, mientras dure el Leasing, no es propiedad
de la empresa. Es un financiamiento a mediano y largo plazo, que
generalmente contiene condiciones menos restrictivas que otros
convenios de crédito.
* No se pierden los regímenes especiales de tributación que pudiera
favorecer a los arrendatarios, en el caso de bienes importados.
* Simplificar los procesos administrativos contables, al evitar a la
empresa el calculo de la depreciación y la revaluación de activos
fijos.
Entre las desventajas podemos citar :
* El interés que se cobra en las operaciones de Leasing es un poco

mayor que el de las operaciones convencionales.
* El contar con una obligación que es una cuota fija de pago puede
afectar a la empresa en el caso de condiciones variables de la
economía.
* En el caso de equipos sujetos a rápido cambio tecnológico, el usuario
corre el riesgo de que el bien se torne obsoleto antes del plazo previsto,
perdiendo así la oportunidad de renovar sus activos oportunamente,
lo cual en nuestro país, dado el escaso desarrollo industrial, es factor
poco relevante.
107
Al evaluar cualquier modalidad de Leasing se deben considerar

independientemente las decisiones de inversión y financiamiento, la
confusión se crea muchas veces al considerar simultáneamente ambas
decisiones.
Merece especial comentario el aspecto fiscal. La entidad financiera no
puede recobrar inmediatamente el importe del impuesto general de las
ventas, pagado al momento de comprar el equipo y solo puede deducir
el impuesto a medida que se van facturando las cuotas del Leasing.
Esta situación obliga a las entidades a financiar el impuesto durante el
periodo en que se da el Leasing, lo cual aumenta el costo de la operación
en detrimento de los arrendatarios. Por otro lado, es necesario crear un
mecanismo que incluya a los activos, objeto del Leasing, dentro de los
planes de reinversion de las empresas, permitiendo así el acceso del
Leasing a este mercado.
En nuestro medio es necesario difundir los conocimientos del Leasing;
muchas veces por falta de conocimiento se deja de lado esta importante
fuente de financiamiento.
c. Accionariado Difundido
Otra forma de financiamiento es la que se refiere a la oferta pública de

valores. Lo que busca esta modalidad de financiamiento es obtener fondos
a través de la colocación en el mercado de valores (acciones o bonos), que
la empresa puede realizar en el mercado financiero y adquiridos por un
número importante de pequeños accionistas.
El Accionariado Difundido consiste en que la empresa concurre al mercado

de valores para colocar sus acciones y obligaciones, de manera que el grueso
de su capital se difunde entre cientos o miles de accionistas.
Para poder concurrir a este mercado, la empresa tendrá que ajustarse a los
requerimientos legales vigentes. En nuestro país, es la Comisión Nacional
Supervisora de Empresas y Valores - CONASEV , la que regula la oferta y la
demanda de valores a través de la Bolsa de Valores.
Para el accionista o dueño de la empresa, son tres las principales ventajas

que obtiene de acceder al mecanismo de oferta pública de valores :
108
En primer lugar, obtiene fondos frescos a un costo sumamente bajo,

dinero que puede emplearse en el financiamiento de la empresa.
En un segundo término, en virtud de que toda inversión implica un riesgo

en la medida en que miles de pequeños accionistas están respaldado
con su dinero una parte del capital que, de otra manera, tendría que se
asumida por los principales accionistas.
La tercera ventaja es que los accionistas principales con un pequeño

porcentaje del total del accionariado, siguen teniendo el control de la
empresa, en la medida en que el grueso del capital se encuentra difundido
entre un grupo numeroso de accionistas minoritarios que en forma
individual no pueden hacer mucho por la gestión de la empresa y que
prácticamente sería muy difícil que se pudieran agrupar para formar un
núcleo empresarial.
8. SERVICIO DE LA DEUDA
Constituye el programa de desembolsos que debe efectuar al prestatario como
contraparte del préstamo recibido. El servicio de la deuda consta de dos partes :
Intereses y amortizaciones. Los intereses representan el costo financiero del
proyecto por el uso del capital ajeno. Las amortizaciones son los pagos
correspondientes al principal.
Es un préstamos se cancela decimos que está amortizado. La palabra amortización

proviene del francés Amor, que significa en el momento de la muerte. Es así
que para acabar con un préstamo se necesita cancelarlo.
La amortización es la devolución gradual de un préstamo, la mayoría de las veces

mediante pagos periódicos. Estos pagos incluyen además los intereses por el uso
del financiamiento, comisiones, costos de operar al crédito, etc. La descomposición
de los pagos en porciones de interés y capital se llama programa de amortización.
A continuación veremos las formas de pago más usuales en el medio.
a. Plan de Cuotas Decrecientes
Según esta modalidad, quien recibe un préstamo lo tiene que amortizar en

partes iguales pagada a intervalos regulares sobre plazo de préstamo. En
cada amortización se pagan Intereses al rebatir o sobre el saldo pendiente.
109
Las cuotas del préstamo, es decir la amortización con los intereses son más
elevados al principio y van declinado a través del tiempo, lo cual se debe a
que el saldo pendiente se va reduciendo con cada amortización y los intereses
que hay que pagar son cada vez menores. A continuación en el cuadro
siguiente se muestra un ejemplo de esta modalidad de pago.
Monto del préstamo : S/.10,000

Plazo de pago : 2 años
Número de cuotas : 8 trimestrales
Interés anual : 60% + 3% comisión = 63%
Interés del período : 15.75%
Nº Principal Amorti- Intereses Saldo Cuota de

Trim. zación Pago
1 10,000 1,250 1,575 8,750 2,825

2 8,750 1,250 1,378 7,500 2,628
3 7,500 1,250 1,181 6,250 2,431
4 6,250 1,250 984 5,000 2,234
5 5,000 1,250 788 3,750 2,033
6 3,750 1,250 591 2,500 1,841
7 2,500 1,250 394 2,500 1,644
8 1,250 1,250 197 1,250 1,447
TOTAL 10,000 7,088 17,088
b. Plan de Cuotas Constantes
Mediante este sistema varían las amortizaciones como los intereses, siendo
loas amortizaciones crecientes y los intereses a su vez decrecientes, de tal
forma que en cada período se paga una cuota igual.
Como los pagos o armadas son constantes, forman lo que se llama una
anualidad o renta.
Para lo cual es necesario aplicar la formula del Factor de Recuperación de

Capital (FRC) o acudir a la Tabla Financiera donde conocidas las variables
con interés y período de pago, se puede conocer la anualidad o cuota de
pago correspondiente.
110
A continuación en el cuadro siguiente se muestra un ejemplo de esta

modalidad de pago.

Plazo de pago : 2 años
Nº Principal Amorti- Intereses Saldo Cuota de

Trim. zación Pago
1 100,000 708 1,575 9,292 2,283

2 9,292 820 1,463 8,472 2,283
3 8,472 949 1,334 7,253 2,283
4 7,523 1,099 1,184 6,424 2,283
5 6,424 1,272 1,011 5,172 2,283
6 5,172 1,472 811 3,680 2,283
7 3,680 1,704 579 1,976 2,283
8 1,976 1,976 310 0 2,283
TOTAL 10,000 8,267 18,264
c. Plan de Cuotas Crecientes
Su nombre mismo lo indica las cuotas deben aumentar en forma sucesiva a

través del tiempo, esto se consigue al diferir la entrega del capital en los
períodos iniciales.
A fin de lograr que las primeras cuotas sean menores que las últimas se
debe hacer crecer la amortización, pero cuidando que el decremento de los
intereses no anule la mayor amortización.
Para diseñar este modelo generalmente se asume una amortización basada

en la suma de los períodos dígitos ; el método consiste en dividir el total del
préstamo entre la suma de todos los períodos y se procede a amortizar en
cada período, un monto igual a dicha cifra por el número del período
respectivo.
Es importante notar que a medida que se amplia el plazo del préstamo el

aumento en las cuotas es menos brusco, o sea más suave que a períodos
reducidos.
111
El sistema de cuotas crecientes es utilizado principalmente en el sector

vivienda, al permitir un pago menor en el monto de las cuotas iniciales, y así
un mayor acceso a las familias de menores recursos.
En general los porcentajes de capital diferido están en función principalmente

de:
La liquidez de la empresa para poder diferir la recuperación de capital

El plazo de amortización de préstamo.
Los aumentos de ingresos de los beneficiarios.
La rentabilidad y demanda de los préstamos.
A continuación en el cuadro siguiente se muestra un ejemplo de esta

modalidad de pago.

Plazo de pago : 2años
Nº Principal Proporc. Amorti- Intereses Saldo Cuota de

Trim. de Amort. zación Pago
1 10,000 1/36 278 1,575 9,722 1,853

2 9,722 2/36 556 1,531 9,166 2,087
3 9,166 3/36 833 1,444 8,333 2,277
4 8,333 4/36 1,111 1,312 7,222 2,423
5 7,222 5/36 1,389 1,137 5,835 2,526
6 5,833 6/36 1,667 919 4,166 2,586
7 4,166 7/36 1,944 656 2,222 2,600
8 2,222 8/36 2,222 350 0 2,572
TOTAL 1 10,000 8,924 18,924
112
-5-
Contabilidad
113
Objetivos del Tema
En esta parte:
1. Se conocerán los principales

comprobantes de pago.
2. Se conocerá como se debe controlar la
finanzas de la empresa mediante el uso
de los registros contables.
3. Se conocerá la rentabilidad de la
empresa mediante el análisis del Estado
de Pérdidas y Ganancias.
4. Se conocerá la situación económica y
financiera de la empresa mediante el
análisis del Balance.
115
1. COMPROBANTES DE PAGO
En todo tipo de empresas es necesario organizar y clasificar la documentación
que sustente los movimientos contables que nos ayuden a conocer la verdadera
situación económico - financiera de la empresa.
Esta documentación contable la constituye los comprobantes de pago de allí la

importancia del uso y manejo correcto de estos documentos. Todo esto se confirma
por el control de organismos que ejercen control sobre la empresa.
LOS COMPROBANTES DE PAGO

SON LOS DOCUMENTOS QUE AVALAN A LA
VENTA O COMPRA DE UN BIEN SERVICIO.
Pero sabe Ud. ¿cuáles son esos documentos?
Entre los principales documentos normalmente usados como comprobantes de

pago establecidos por las normas vigentes tenemos:
La Factura
La Boleta de Venta
Recibo de Honorarios Profesionales
Toda persona que efectúa una venta o compra de algún bien o servicio esta en la
obligación de extender o solicitar un comprobante de pago, con ello estará
probando que ha vendido el bien o servicio y que lo ha entregado al cliente; así
mimo, al comprar estará demostrando que ha pagado el precio y que es suyo.
Las personas no obligadas a emitir comprobantes de pago son las que venden
diarios, revistas y publicaciones periódicas: los lustrabotas y los lavadores
ambulatorios de vehículos.
117
2. LA FACTURA
Este comprobante debe ser entregado cuando se realizan operaciones de venta.
Están obligadas a emitir facturas las personas naturales que estén en los Regímenes
Especial o General y todas las personas jurídicas.
Es importante señala que en el caso de las ventas cuyo monto total no sea mayor
a cinco nuevos soles (S/.5.00) se emitirá la factura sólo si el consumidor final lo
exige.
No emitirán facturas las personas y empresas sujetas a Régimen Unico

Simplificado (RUS), es decir aquellas cuyos clientes son consumidores finales y
que por lo tanto entregarán otro tipo de comprobante.
En las ventas realizadas con este comprobante, el valor del Impuesto General a
las Ventas (IGV) que equivale al 18% debe aparecer claramente identificado, así
como el valor de la venta sin considerar el impuesto, sólo así será valido para
hacer uso del Crédito Fiscal.
Además es necesario asegurarse que contenga los detalles y descripciones de los

productos o servicios por lo que el cliente esta pagando, de manera que no tenga
argumentos para retrasar el pago.
A continuación en la página siguiente, se observa el formulario correspondiente

a este comprobante de pago.
118
LA FACTURA
=$3$7(5,$ FACTURA
=$3$7$65/ Nº 001 - 1356
Av. La Libertad 2245 - Chiclayo R.U.C. 18542635
Chiclayo ...... de ....................del 20 ....
Señor(es):
R.U.C.:
Dirección: GUÍA DE REMISIÓN:
&DQWLGDG &yGLJR '(6&5,3&,21 38QLWDULR 9DORU9HQWD
68%727$/
,*9
,035(6,21(6&$5/2)665/WGD
727$/
CANCELADO ADQUIRIENTE
O USUARIO
EMISOR
SUNAT
CONTENIDO IMPRESO DEL COMPROBANTE : CONTENIDO NO IMPRESO DEL COMPROBANTE :
1. Nombre o razón social del vendedor 9. Fecha de emisión

10. Nombre o razón social del comprador
2. Dirección del establecimiento
11. Número del RUC del comprador
3. Nombre del comprobante de pago 12. Dirección del comprador
13. Número de la guía de remisión
4. Número de serie
14. Cantidad del bien a adquirir
5. Numeración correlativa 15. Descripción indicando código, unidad de medida
y tipo de bien .
6. Número del RUC 16. Precio por unidad de medida del bien
7. Datos de la Imprenta 17. Valor de venta = (14) x (16)
18. Suma de valor de venta de todos los bienes
8. Destino del original y copias adquiridos
19. Cálculo del impuesto (IGV), agregando o
desagregando el 18%
20. Importe total de la venta
119
3. BOLETA DE VENTA
Son documentos que se emiten por toda empresa que tenga como clientes a
consumidores finales, es decir a aquellas personas que no tienen RUC.
En estos comprobantes Ud. colocará sólo el valor de la venta, que ya tiene incluido
el IGV, sin detallar dicho impuesto en el comprobante,
La razón de ello es que estos documentos no pueden usarse para sustentar gastos
para efectos de tributación.
Las boletas de venta son emitidas por todas las empresas comprendidas en
cualquiera de los regímenes, sea RUS, RER o el Régimen General, siempre que
brindan sus productos o servicios a consumidores finales.
Es importante anotar que una empresa puede emitir tanto boletas de ventas como
facturas dependiendo de los clientes con quienes haya previsto tratar, es decir
que, con consumidores finales emitirá boleta y con empresas emitirá factura.
También se entregarán boletas por la venta de combustible mediante surtidores,

cuando se trate de consumidores finales.

120
BOLETA DE VENTA
=$3$7(5,$
=$3$7$65/
Av. Salaverry 789 Chiclayo
Chiclayo ...... de ....................del 20 ....
Señor(es) .....................................................
'(6&5,3&,21 ,03257(
727$/
,035(6,21(6&$5/2)665/WGD
CANCELADO
EMISOR
USUARIO
CONTENIDO IMPRESO DEL COMPROBANTE : CONTENIDO NO IMPRESO DEL COMPROBANTE :
1. Nombre o razón social del obligado (emisor) 8. Fecha de emisión

2. Domicilio del establecimiento (casa matriz, 9. Nombre o razón social del comprador
sucursal, agencia o local de venta)
10.Descripción indicando unidad de medida y tipo de
3. Nombre del comprobante bien vendido o cedido en uso. Tipo de servicio
prestado, según sea el caso.
4. Numeración correlativa
11.Importe de la venta, de la cesión en uso o del
5. Número del RUC
servicio prestado
6. Datos de la Imprenta
12.Importe total de la venta.
7. Destino del Original y copias
Nota: se anotarán los datos completos del cliente en caso que el importe supere la mitad de 1 (una)
UIT vigente.
121
4. RECIBO POR HONORARIOS

Este comprobante lo extienden aquellas personas que trabajan en forma individual
ejerciendo una profesión, arte, ciencia u oficio ofreciendo sus servicios a terceros
debiendo entregar obligatoriamente este tipo de comprobante por cada servicio.
Como ejemplo de ello tenemos a abogados, médicos, arquitectos, economistas,
contadores, etc., o los que dan servicios de reparación de artefactos, tipeo de
documentos, mantenimiento de equipos de oficina entre otros.
No están autorizados otorgar aquellas personas que producen algún bien.
Por la naturaleza de este tipo de actividades, en la que se brinda un servicio
recibiendo por ello un pago, será afectado tanto por el 10% del impuesto a la
Renta como por el 5% del Impuesto Extraordinario de Solidaridad, IES, que
reemplazó al FONAVI.
En estos casos se deberá consignar la retención del 10% del valor del servicio
prestado siempre que el total de sus ingresos sea por el ejercicio de su profesión
sola o que sumada a otros ingresos por los que también paga el Impuesto a la
Renta, sean mayores a S/223,440 al año (a 1999). Se retendrá el 5% por el
Impuesto Extraordinario de Solidaridad si tiene ingresos brutos mensuales desde
S/.2,060.
Quiere decir que si usted por sus ingresos por renta de cuarta categoría no supera
el monto mencionado, ni aún sumando otros rubros por los que pague el impuesto
a la renta, no tendrá por que consignar en su recibo por honorario profesionales
la retención del 10% (IR) y de 5% (IES) respectivamente.
A continuación se observará un cuadro en el que se establece los casos en que se
podrá suspender la retención del Impuesto a la Renta.
PROFESIONALES Y TECNICOS
DE MANDO MEDIO
Ingresos hasta S/. 24,827 al año o
1er. CASO Suspensión de retención
Ingresos mensuales promedio de S/. 2,060 (Formato 509)
IR
Ingresos hasta S/. 19,600 al año o solo con
IES
comunicación
Ingresos mensuales promedio de S/. 1,632
2do. CASO Ingresos hasta S/. 223,440 al año o Suspensión de retención

IR Ingresos mensuales promedio de S/. 18,620 del 10% (Formato 502)
122
En el primer caso con la sola presentación a la SUNAT de la comunicación que

indique que Ud. esta dentro de los limites del dispositivo y llenando el Formulario
509, quedará exonerado de la retención del impuesto.
En el segundo caso, deberá presentar una solicitud llenado el Formulario 502, a

través de la cual la SUNAT iniciará la evaluación correspondiente a su caso hasta
dar su dictamen final.

-26(6(*85$'
6HUYLFLR*HQHUDOHV
Calle Las diamelas 254. Chiclayo
Chiclayo ...... de ....................del 20 ....

Recibí de:
R.U.C:
La Cantidad de: nuevos soles.
Por Concepto de:
Total Honorarios Profesionales

Retención Impuesto a la Renta (10%)
Retención E.S. (5%)
Total Neto Recibido
,035(6,21(6&$5/2)665/WGD
CANCELADO
123
CONTENIDO IMPRESO DEL COMPROBANTE :
1. Nombre o razón social

2. Domicilio de quien presta el servicio
3. Nombre del comprobante
4. Numeración correlativa
5. Número del RUC
6. Datos de Imprenta
7. Destino del original y copias
CONTENIDO NO IMPRESO DEL COMPROBANTE :
8. Fecha de emisión
9. Nombre o razón social del usuario
10. RUC del usuario sólo en el caso que requiere sustentar gastos y costos para efectos tributarios.
11. Monto total en letras de los honorarios profesionales neto recibidos
12. Descripción o tipo de servicio prestado
13. Importe de los honorarios profesionales antes de impuestos
14. Importe total neto por el servicio prestado.
5. DISTRIBUCIÓN DE LOS COMPROBANTES DE PAGO

Para que sepamos como es que se distribuyen los originales y copias por cada
tipo de comprobantes, a continuación le presentamos el siguiente cuadro.
DISTRIBUCIÓN DEL ORIGINAL Y COPIAS

DE LOS COMPROBANTES DE PAGO
Factura Boleta de Recibo por

venta honarios
Orginal
Comprador Vendedor Usuario
(blanco)
1ra. Copia Emisor

Vendedor Comprador
(Color) (profesional)
2da. Copia
SUNAT -------- SUNAT
(Color)
124
6. ASPECTOS A CONSIDERAR EN LA ENTREGA DE COMPROBANTES

DE PAGO
Se entregará comprobantes de pago :
En la transferencia de bienes, en los cuales el comprador hace pagos antes de

la entrega del bien.
A la entrega del bien o puesto a disposición del mismo en la fecha y por el

monto especificado al comprador.
Por ventas hechas a consignación, en las que se entregará la factura respectiva,

después de nueve (9) días hábiles de haber entregado el bien.
Con estas información Ud. estará preparado para llevar adecuadamente en orden
todos los comprobantes adecuadamente y en orden todos los comprobantes que
emita o reciba según sea el caso.
Sólo así los documentos probatorios serán una verdadera herramienta de apoyo
para el registro de sus actividades cotidianas que lo conducirán a una correcta
toma de decisiones.
No olvide la importancia de emitir estos comprobantes y de exigirlos por las

compras o ventas que realice, de lo contrario puede verse afectado por sanciones
o ser engañados por personas que aprovechan su situación.
7. LOS REGISTROS CONTABLES

Cuando el negocio entra en operación se hace necesario adoptar ciertos principios
elementales par llevarlo adelante. Estos principios tratan acerca de las herramientas
que debe adoptar el empresario para gestionar con eficiencia el negocio.
Como ya hemos visto en los temas anteriores, el proceso del control se realiza en
todos las área funcionales del negocio.
En esta oportunidad vamos a tratar acerca del control que se debe realizar para
gestionar correctamente uno de los recursos que actúa como el elemento que
posibilita el desarrollo de las actividades de la empresa, nos estamos refiriendo al
dinero.
125
Así como la gasolina es un elemento primordial para el automóvil, así es el dinero

para la empresa donde una de las funciones del empresario debe ser el de llevar
un control al detalle de la manera como la gasta.
8. PROBLEMÁTICA
Los problemas de muchos empresarios de la PYME radican precisamente en el
desconocimiento de controlar ordenadamente la información contable.
A continuación señalaremos algunos de los más importantes:
a. No saben con certeza cuánto dinero ingresa o sale de la empresa y por lo

tanto se les hace difícil calcular y disponer de una cantidad de dinero para
atender las diferentes actividades cotidianas.
b. Les será difícil acceder al crédito de entidades bancarias, por no tener en

orden la información financiera y económica de su negocio, y sobre todo
por que demuestran que desconocen el movimiento exacto de sus ingresos
lo cual es de vital importancia para solicitar un préstamo.
c. Por no llevar un control de sus compromisos de pago o de su s ingresos por

cobros, carecerá de una de las fuentes de datos necesarias para la toma de
decisiones. Si el empresario desconoce su capacidad de endeudamiento
perderá oportunidades de inversión.
d. Tampoco podrá tomar decisiones de compra de materiales porque al no

tener registrado el movimiento de entradas y salidas de los mismos,
desconocerá cuál es el consumo promedio de cada uno, y por lo tanto puede
que este comprando materiales en exceso o en poca cantidad, que le podría
causar retrasos en su producción.
e. De otro lado, al no registrar los datos de las operaciones realizadas, les será
imposible hacer un balance mensual que indique como va la marcha de su
negocio, o si llega a hacerlo será sobra la base de datos ¨ supuestos ¨o con
información incompleta que no llega a reflejar la real situación económica.
f. Al no registrar sus operaciones, puede conducir al empresario a tomar

decisiones erróneas como por ejemplo : el solicitar ¨ préstamos ¨ para
resolver situaciones imprevistas o para cubrir gastos en otras actividades
que no son las de su negocio.
126
g. Finalmente, puede que ante tanto descontrol del negocio, sus gastos lleguen
a ser superiores a sus ingresos ocasionando una rápida descapitalización ;
además, tendrá dificultadesen el cumplimiento de sus compromisos con el
Estado al no llevar el control de sus impuestos y efectuar el pago en el
momento exigido.
Estos constituyen algunos de los problemas más relevantes por no llevar el control
de las actividades del negocio.
ES A TRAVES DE REGISTROS QUE SE PUEDE

CONOCER COMO ESTAN LAS CUENTAS,
AYUDANDOLE A TOMAR DECISIONES
CORRECTAS.
Un requisito primordial para que pueda tener el control de su empresa es aprender

a registrar las operaciones económicas realizadas así como su interpretación.
Esto le permitirá tomar las decisiones oportunas en beneficio de su empresa pues

usted es la persona más interesada en manejar toda la información generada en
ellas para poder realizar así una eficiente gestión.
Es oportuno recordar que gracias a ese ordenamiento, su imagen como empresario

mejorará su relación con instituciones financieras en el caso de solicitar un
préstamo, o de algún inversionista que desee conocer la solvencia de su negocio.
9. IMPORTANCIA DE LOS REGISTROS CONTABLES

En las pequeñas y micro empresas se realizan múltiples operaciones ya sea en la
áreas de producción o comercialización deben ser anotadas diariamente para su
control.
Sin embargo es frecuente que estas operaciones involucren ingresos o salidas de

dinero, materiales, o productos que son llevados en la cabeza del empresario en
un simple cuaderno.
Ante esta situación, que esperamos no será la suya, hay que trazarse la siguiente
interrogante:
127
¿POR QUÉ OCURRE ESTO?
PORQUE EN MUCHOS DE LOS CASOS, AL TENER UNA

EMPRESA PEQUEÑA, EL PROPIETARIO NO LE DA LA
DEBIDA IMPORTANCIA A TENER UNA INFORMACIÓN
ORDENADA SIN CONCEBIR QUE EXISTEN UNA SERIE
DE INGRESOS Y GASTOS QUE PUEDEN SER AL
CONTADO O AL CREDITO, ORIGINANDO DIVERSOS
COMPROMISOS QUE POSTERIORMENTE NO SE
CUMPLEN POR FALTA DE PREVISION AL NO
CONTARSE CON UNA INFORMACION DEBIDAMENTE
REGISTRADA.
Toda actividad que implique movimiento de dinero o bienes debe ser llevado en
los denominados registros contables. Estos libros vienen a ser los cuadernos, hojas,
tarjetas o fichas en los que se registran las operaciones ya sean de entrada o
salida.
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE REGISTRAR LAS
OPERACIONES DE LA EMPRESA?
EN EL ASPECTO LEGAL, LE PERMITE AJUSTARSE A LAS

DISPOSICIONES LEGALES Y TRABAJAR SIN TEMOR A
SANCIONES, PUDIENDO ACOGERSE INCLUSO A LOS
BENEFICIOS DE ALGUNAS INSTITUCIONES.
EN LO ECONÓMICO LE PERMITE TENER ORDENADO LOS

RESULTADOS DE SU GESTION PARA ANALIZARLOS
FACILMENTE, HACER PROYECCIONES Y TOMAR
DECISIONES DE INVERSION U OTROS CORRECTIVOS
PERTINENTES.
LE BRINDA UNA FUENTE ORDENADA DE DATOS PARA LA

MEJOR ADMINISTRACION DE SU NEGOCIO
128
Todo tipo de empresas ya sean jurídicas o naturales deben llevar obligatoriamente

sus libros contables.
Sin embargo como su empresa estará dentro de los regímenes establecidos para
efectos tributarios, en función a ellos se determinará la contabilidad a llevar.
LIBROS CONTABLES
POR TIPO DE LA EMPRESA Y REGIMEN TRIBUTARIO
PERSONAS PERSONAS
NATURALES JURIDICAS
REGIMEN No están obligadas a llevar No están consideradas en este régimen.
UNICO libros contables.
SIMPLIFICADO
Llevan plantillas en caso de contar con
trabajadores.
REGIMEN Registro de Compras Registro de Compras

ESPECIAL Registro de Ventas Registro de Ventas
Libro de Planillas Libro de Planillas
REGIMEN a. Libro de Ingreso y Gastos (1) Contabilidad completa (2)

GENERAL Libro de Inventario y Balance (1) En caso de Sociedad Anónimas y en
Registro de Compras Comandita por Acciones, se debe llevar
un Libro de Registro y Transferencia de
Regisro de Ventas
Acciones.
b. Contabilidad completa (2)
Libro de Planillas
Libro de planillas
Libro de Actas
(1) Siempre que sus ingresos brutos durante el ejercicio no exceda el valor de una UIT.
(2) Comprende los siguientes libros: Inventario y Balances, Diario, caja, Mayor, y además el
Registro de Compras y ventas y el Libro de Retenciones.
En el caso de que Ud. desarrolle sus actividades empresariales como persona

natural y se acoja al sistema tributario del RUS y por este motivo no este en la
obligación de llevar contabilidad, ¡ pero si estas en la obligación de llevar los
registros de sus operaciones ! .
Para esto no será necesario que Ud. se convierta en el contador por que no se ha
preparado para eso por que en el caso de que adopte alguna personería diferente
a la enunciada en el párrafo anterior entonces estará en la obligación de contratar
un profesional contable para que le lleve los libros.
129
Sin embargo, esto no significa que Ud. no pueda controlar las operaciones de su
negocio en sus propios registros que no serán los libros sino en formatos
preestablecidos y flexibles.
Pero ¿cuáles son los registros en los cuales el empresario debe anotar las
operaciones de su negocio?
Los registros más importantes son:
Ingresos y Egresos
Ventas
Compras
Cuentas por Pagar
Cuentas por Cobrar
10. REGISTRO DE CAJA

En este registro se anotará las operaciones que le significan a su empresa un
movimiento de dinero, sea por efecto de las ventas como efecto de los gastos,
tanto en efectivo como en cheques.
Si Ud. llega a manejar el registro de sus ingresos y egresos teniendo cuidado de

anotar los datos propios de cada una de estas operaciones, podrá conocer en
cualquier momento cuánto de liquidez o dinero disponible tiene su negocio.
Gracias al conocimiento sobre su disponibilidad de dinero de manera inmediata,

Usted podrá asumir muchos compromisos, eventualidades y negociaciones sin
mayores dificultades.
Las operaciones se deberán registrar en un formato que lo puede diseñar en un

cuaderno cuadriculado que son similares a los libros contables y donde comprobará
lo sencillo de esta tarea.
El registro deberá hacerse en orden de fechas y sin ocasionar borraduras para

una mejor lectura y presentación.
130
11. INFORMACIÓN A REGISTRAR

El modelo que le proponemos utilizar para este registro debe contener lo siguiente:
a. Fecha en que se efectuó el ingreso o egreso de dinero

b. Concepto o descripción por el que hubo un ingreso o egreso de dinero
c. Columna para registrar la cantidad en soles del ingresos o egreso
d. Columna para anotar el toral de ingresos y egresos
12. FORMATO DEL REGISTRO DE CAJA
INGRESOS (c) EGRESOS (d)

FECHA CONCEPTO
(a) (b) S/. TOT. S/. S/. TOT. S/.
TOTAL POR CUENTAS
SALDO DEL PROXIMO MES
131
13. REGISTRO DE VENTAS

Como su nombre lo indica en este registro se anotan las ventas de los bienes
o servicios que constituyen la actividad principal de su empresa, así como las
provenientes de operaciones conexas como por ejemplo la venta de una máquina
o algún equipo que su empresa no utilice.
Este registro es importante e indispensable porque a través del él podrá evaluar

cómo van evolucionando sus ventas mes ames, si aumentan o disminuyen para
tomar decisiones correctivas si fuera necesario.
Gracias al registro de sus ventas le será fácil también determinar la utilidad obtenida
en un período determinado; sin ellos no podría conocer el resultado de un ejercicio.
Además a través de este registro podrá llevar el control de los impuestos que
afectan estas ventas y que se sustentan en los comprobantes emitidos y los
documentos hechos por las devoluciones, descuentos, etc.
¡ RECUERDE !
MANEJAR ADECUADAMENTE ESTE REGISTRO
LE PERMITIRA CONOCER EL RITMO DE
INGRESOS MENSUALES DE SU NEGOCIO

El modelo que proponemos utilizar para este registro debe contener lo siguiente:
a. Fecha en que se efectúo el ingreso o egreso de dinero

b. La serie y número del comprobante de pago en forma correlativa.
c. Descripción de la venta realizada
d. Valor de la venta sin considerar impuestos ; a esto también se le conoce
como "BASE IMPONIBLE" para en efecto del cálculo de impuestos.
e. Monto de los impuestos resultantes
f. Importe total del comprobante de pago
132
15. FORMATO DEL REGISTRO DE VENTAS
Fecha Nº Comprobante Concepto
(a) (b) (d) (e) (f)
TOTAL VENTAS DEL MES
16. REGISTRO DE COMPRAS

En este registro Ud. deberá anotar las compras de bienes y servicios que requiera
su negocio mensualmente tales como los de agua, luz, teléfono, etc. siempre
que los recibos estén a nombre de la empresa o del titular de ella.
Siempre debe tener en cuenta que al igual que en las ventas todas las compras
deben sustentase en los comprobantes de pago de los proveedores, notas de
devolución, anulaciones.
Por lo tanto es importante que siempre reclame su comprobante como sustento

de la compra realizada. A través de este registro Ud. podrá evaluar cuánto
dinero sale de su empresa por concepto de la compra de bienes e insumos
necesarios para su funcionamiento.
Con el podrá determinar si sus compras aumenta o disminuyen y en que períodos

sucede, entre otros datos de importancia. Este registro es una verdadera fuente
de información que se deberá analizar permanentemente.
De otro lado permite determinar con exactitud el monto total de impuestos pagados
por las compras realizadas que servirá a fin de mes para el pago del IGV . La
diferencia entre el IGV por ventas menos el IGV por compras, determinará el
valor final del IGV.
133

La información básica a registrarse en el formato que se destine para este fin, es
la siguiente:
a. Fecha del comprobante de pago extendido por el proveedor.

b. Número y serie del comprobante de pago
c. Nombre o razón social del proveedor
d. La cantidad comprada.
e. Valor de compra de la operación, es decir sin impuestos
f. Monto del impuesto pagado por la compra
g. Total de la Operación, es decir la cantidad que ha pagado por la compra
18. FORMATO DEL REGISTRO DE COMPRAS
9DORUGH ,PSXHVWR 7RWDO

)HFKD 1&RPSUREDQWH 3URYHHGRU &DQWLGDG
FRPSUD 2SHUDFLyQ
D E G H I J
134
19. FINALIDAD DE ESTOS REGISTROS CONTABLES

Los registros de ventas y compras nos ayudarán a determinar el valor del impuesto
a pagar a la SUNAT por concepto del Impuesto General a las Ventas, IGV, que
constituye el 18% . Para calcular el impuesto que la empresa debe pagar a la
SUNAT se aplica la siguiente formula:
IMP. A PAGAR = TOTAL IMP. POR VENTAS - TOTAL IMP. POR COMPRAS
En el caso que el total de impuestos por compras sea mayor que el de ventas, la
empresa tendrá derecho al denominado CREDITO FISCAL debido a que habría
pagado más impuestos por las compras realizadas que las que retuvo de sus
compradores cuando vendió sus productos. Si eso hubiera sucedido la empresa
tendrá un saldo a favor que disminuiría el monto a pagar en el mes siguiente.
Por ejemplo, si el impuesto por compras de una empresa cualquiera, ha sido de

S/.3,564 y por ventas de S/. 2,348, durante el mes de enero ; tendríamos el caso
que el valor del impuesto por compras es mayor al de ventas, entonces el valor a
descontar será:
IMP. A PAGAR = TOTAL IMP. POR VENTAS - TOTAL IMP. POR COMPRAS
IMPUESTO A PAGAR Enero = S/.2,348 - S/.3,564

IMPUESTO A PAGAR Enero = - S/. 1,216
Supongamos que para el mes de Febrero tuviera que pagar por IGV la cantidad
de S/.2,000 entonces se puede hacer uso del Crédito Fiscal que para este caso
es de S. 1,216 pagando sólo:
IMPUESTO A PAGAR Mes a pagar

= IMP DEL MES - CREDITO FISCAL
IMPUESTO A PAGAR Febrero = S/. 2,000 - S/. 1,216
IMPUESTO A PAGAR Febrero
= S/.784
135
20. REGISTRO DE CUENTAS POR PAGAR

Este registro tiene por finalidad registrar en forma ordenada todos los compromisos
contraidos por la empresa y que representan una salida de dinero.
Este registro es importante pues con él tendrá el control minucioso y ordenado

de todas las personas o instituciones que le brindan crédito por la compra de
materia prima, insumos o servicios para atender las necesidades de la empresa.
De esta manera Ud. sabrá la cantidad y el momento en que debe cumplir con sus
acuerdos de pago, evitando así que tener que pagar intereses e incluso ser visto
con recelo por sus proveedores.
¿DONDE EFECTUAR LAS

ANOTACIONES DE ESTE
REGISTRO?
Como en el caso de los registros anteriores, podemos utilizar un formato que se

puede trazar en un cuaderno cuadriculado, uno por cada registro.
De esta manera Ud. podrá tener su información debidamente registrada en forma

ordenada.

la siguiente:
a. La fecha es decir el día, mes y año en que se acepta el documento

b. El detalle en donde se indica el nombre del proveedor, compañía o banco a
quien debe cancelar la deuda.
c. La cantidad o monto total del compromiso a pagar
d. El vencimiento : en esta columna se debe anotar la fecha y la cantidad de
los pagos acordados.
136
e. Los abonos: en esta columna debe anotar la fecha y cantidad de los pagos
que hasta el momento ha efectuado.
f. El saldo pendiente: viene a ser la deuda que aún queda por cancelar.
22. FORMATO DEL REGISTRO DE CUENTAS POR PAGAR

A continuación en la página siguiente, se muestra el formato correspondiente a
este registro.
)(&+$ '(7$//( 9(1&,0,(172 G $%2126 H

6$/'2
)(&+$ )(&+$ 3(1',(17(
D E I
137
23. REGISTRO DE CUENTAS POR COBRAR

Este registro tiene por finalidad anotar en forma clara y ordenada los compromisos
de crédito otorgados por su empresa y que representarán un futuro ingreso de
dinero para ella.
Como se puede apreciar, sus cuentas pendientes de pago o de cobro se desprenden

simplemente de sus operaciones de compra o venta que decide realizar al crédito.
Usted podrá elegir la conveniencia de los créditos a 30 ó 60 días en función a sus

posibilidades de ingreso para afrontarlos en ese tiempo.
De igual modo. Ud. es el único que puede saber hasta donde puede otorgar
crédito, de manera que sus ingresos no se vean afectados, puesto que sus cuentas
por cobrar es dinero que debería estar en un plazo determinado utilizándose en
la empresa.
El modelo de formato de este registro es similar al de Cuentas por Pagar y se

muestra en la página siguiente.

La información básica a registrarse en el formato que se destine par este fin, es la
siguiente:
a. La fecha es decir el día, mes y año en que se acepta el documento.

b. El detalle en donde se indica el nombre del proveedor, a quien debe cobrar
la deuda.
c. La cantidad o monto total del compromiso a cobrar.
d. El vencimiento: en esta columna se debe anotar la fecha y cantidad de la
deuda.
e. Los abonos: en esta columna debe anotar la fecha y cantidad que hasta el
momento ha cobrado.
f. El saldo pendiente: viene a ser la deuda que aún queda por cobrar.
138
25. FORMATO DEL REGISTRO DE CUENTAS POR COBRAR

A continuación en la página siguiente, se muestra el formato correspondiente a
este registro.
)(&+$ '(7$//( 9(1&,0,(172 G $%2126 H

6$/'2
)(&+$ )(&+$
D E I
139
26. REGISTRO DE EXISTENCIAS

Para la elaboración de un producto se requiere de diversos artículos que hacen
posible su fabricación. El Registro de Existencia, conocido también como Kardex,
le servirá para anotar todas las entradas y salidas así como el saldo resultante de
cada uno de los artículos que participan en el proceso de fabricación de un
producto.
Este registro le permitirá además, conocer en cualquier momento y en forma

exacta la cantidad de materiales de cada tipo almacenados en su empresa como
también el nivel de consumo de cada uno de ellos, así como los precios a los
cuales fueron comprados. Todo momento hacer nuevas compras evitando así,
cualquier paralización de sus actividades.
Para este registro es recomendable utilizar un cuaderno cuadriculado tipo espiral

o un fólder con hojas sueltas cuadriculadas, debido a que cada producto o artículo
debe tener su propia hoja de identificación en donde se anote su movimiento
diario. Elija la manera más conveniente de hacerlo y copie el formato que
proponemos.

la siguiente:
a. En la parte superior del formato se indicará el nombre del artículo y la unidad

de medida.
b. La fecha es decir el día y mes que corresponde a la entrada o salida del
material.
c. La entrada, en la que se detalla la cantidad del material adquirido que ingresa
al almacén, tanto en unidades como en nuevos soles.
d. La salida, columna en la que se anotan las cantidades que salen del almacén
para entregarlas al trabajo en el taller, tanto en unidades como en nuevos
soles.
e. El saldo, columna en la que se anotan tanto en unidades físicas como
monetarias que quedan.
f. Precio unitario, Aquí se anotará el valor por unidad de cada artículo.
g. Orden (número). Columna en la que se anota el número o pedido por el
que se realizará la salida del artículo
140
28. FORMATO DEL REGISTRO DE EXISTENCIAS

En los registros, en la columna de nuevos soles, se registran los importes de las
compras sin el IGV ya que este no constituye costo alguno.
$57,&8/2 D 81,'$'
81,'$'(6 25'(1 62/(6
)(&+$ (175$'$ 6$/,'$ 6$/'2 1 35(&,2 (175$'$ 6$/,'$ 6$/'2
E G H J I G H
29. INTRODUCIÓN
Los negocios se planean vaticinando la futura demanda de los consumidores y en
el cálculo presunto del costo y de la forma de atender esa demanda.
Los empresarios tratarán de ofrecer sus productos de la mejor calidad y a un

precio razonable que les permita conquistar el mercado ya que el consumidor es
el juez implacable y exigente que valora la calidad y el precio que nos obliga a
competir con otros oferentes.
Si los artículos producidos o los servicios prestados por otras empresas resultan
más atractivos en calidad, precio, condiciones de pago y atención, quelos nuestros,
corremos el riego de que la competencia nos elimine del mercado.
Esto se deberá en parte aun mal cálculo de la demanda futura o en los costos de
operación, errores en las compras de materiales y de la maquinas o en una mano
de obra no calificada.
141
De lo anterior se debe deducir que las pérdidas sufridas son el castigo que se
paga por la falta de habilidad para planear y administrar el negocio y en cambio
las ganancias serán nuestra recompensa por el éxito en la planeación,
administración y en la forma eficaz para satisfacer la demanda de los clientes.
La preocupación principal de los empresarios, es la capacidad de gestión para

obtener utilidades.
De aquí que vigilen el que no se despilfarren los recursos de la empresa y que se

trate de alcanzar el mayor grado de productividad.
La gestión financiera requiere de una técnica para tomar acuerdos sobre la

manipulación y asignación de recursos que puedan medirse en unidades de dinero.
El empresario debe tratar de evitar pérdidas, de alcanzar la más alta productividad

y de obtener ganancias.
El empresario debe procurar la conservación y el incremento de los recursos de

la empresa y asegurar el éxito de crecimiento de su negocio.
Por ello debe tener la mirada fija en los estados financieros para tener a la mano
información oportuna y confiable de sus operaciones comerciales.
30. EL ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS

El estado de pérdidas y ganancias constituye el segundo de los estados financieros
principales de la empresa que muestra el total de los ingresos y egresos y su
diferencia que es el resultado obtenido en un determinado período de tiempo,
resultado que puede ser positivo cuando represente una utilidad, o negativo cuando
se haya sufrido una pérdida.
A diferencia del balance, el estado de pérdidas y ganancias, es un estado dinámico

porque muestra hechos realizados en todo un período .
Compara los costos de la empresa contra los ingresos habidos y muestra si hay
utilidades para pagar dividendos.
Al este estado financiero también se le denomina como :
Estado de Resultado
Estado de Rendimientos y Pérdidas
142
Estado de Operación
Estado de resultados Generales.
31. IMPORTANCIA
Su objetivo fundamental es el de mostrar, el resultado obtenido por las operaciones
realizadas por la empresa en un período determinado de tiempo que generalmente
es una año, indicando cuando se vendió y el costo de esas ventas, lo que se gasto
o perdió en le período y la clase o conceptos de esos gastos.
De los estados financieros básicos, el balance es el estado que tiene mayores

posibilidades analíticas para valorizar la solidez de la empresa y determinar su
posición financiera.
Sin embargo una aproximación completa acerca de la situación no se puede

obtener exclusivamente de los datos del balance ya que necesita relacionarlo con
el estado de pérdidas y ganancias en virtud de que ambos se complementan
debido a que es un documento dinámico que muestra toda la trayectoria de la
empresa en un período determinado y que además permitirá a la empresa
planificar sus operaciones futuras.
El estado de pérdidas y ganancias también se puede elaborar al finalizar el mes,

en forma trimestral o cada semestre, dependiendo de su propio requerimiento de
información económica.
32. INFORMAR A REGISTRAR

Para elaborar este estado es importante tener al día los registros contables de
ventas, compras y existencias así como planillas de sueldos y salarios, etc. porque
en base a ellos obtendremos los datos necesarios para su formulación.

la siguiente :
a. Total de ventas
b. Costo de ventas
c. Gastos de administración
d. Gastos de ventas.
143
e. Gastos de financiamiento
f. Impuesto a la renta.
33. FORMATO DEL ESTADO DE PÉRDIDAS Y GANANCIAS
RUBROS SUB-TOTAL S/. TOTAL S/.
TOTAL DE VENTAS
(-) COSTO DE VENTAS
(+) Inventarios iniciales
(+) Compras
(+) Mano de Obra Directa
(+) Gastos de Fabricación
(-) Inventarios Finales
UTILIDAD BRUTA
(-) GASTOS DE ADMINISTRACIÓN
(+) Utiles de Oficina
(+) Servicios básicos
(-) GASTOS DE VENTA
(+) Sueldos
(+) Comisiones de ventas
(+) Empaques
(+) Fletes
(+) Promoción
(+) Gastos de cobranzas
(+) Viáticos
UTILIDAD OPERATIVA
(-) GASTOS FINANCIEROS
UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
(-) IMPUESTOS
UTILIDAD NETA
144
34. PROCEDIMIENTOS PARA FORMULAR EL ESTADO DE PÉRDIDAS Y

GANANCIAS
a. Se calcula el total de ventas; se extrae la información del Registro de
Ventas, luego se coloca en el formato del EE.PP.GG., en la columna del total,
el valor de ventas que constituyen los ingresos reales ya que no se considera
el I.G.V. Se deben considerar las ventas realizadas en el período tanto al
contado como al crédito, así estas últimas no hallan sido cobradas. Si
existieran devoluciones de productos o rebajas en los precios se tiene que
restarlas del total con el fin de calcular la cantidad exacta y real de ventas.
b. Se calcula el costo de venta; no hay que olvidar que este constituye la

inversión realizada para lograr las ventas del período ; para lo cual se
consideran los siguientes rubros :
Se suman los inventarios iniciales tanto de las materias primas, productos

en proceso y productos terminados. Esta información se extrae de los
kardex correspondientes.
Se calcula el valor de las compras, del período de producción, sin

considerar el I.G.V. Esta información la conseguimos del Registro de
Compras. Solo se deben considerar la compras de los artículos que
intervienen directamente en el proceso de producción.
Se calcula el costo de la mano de obra directa ; este dato lo extraemos

de la planilla de sueldos y salarios.
Se suman los gastos de fabricación que son distintos a los de materia

prima, materiales y mano de obra pero que se asocian a la producción
en forma indirecta. Están constituidos por servicios básico como : teléfono,
luz y agua, etc. También hay que tomar en uenta la depreciación de
maquinaria, equipos y herramientas.
Se suman los saldos finales de los artículos comprados que intervienen

directamente en el proceso de producción, dato que obtenemos de los
kardex correspondientes obteniendo el rubro de inventarios finales.
Con toda esta información podemos determinar el Costo de Ventas

consignado en el formato, en la columna de subtotales, los datos calculados
en sus diferentes rubros de la siguiente forma:
145
(+) Inventario Inicial

(+) Compras
(+) Mano de Obra Directa.
(-) Inventario Final
El resultado se coloca en la columna del total de EE.PP.GG.
c. Se calcula la utilidad bruta; que constituye la ganancia obtenida luego

de descontar al total de ventas el valor que ha costado producir los bienes o
servicios vendidos. El monto hallado se consigna en la columna de totales.
Total de Ventas - Costo de Ventas
d. Se calcula la utilidad operativa; que constituye de restar a la utilidad

bruta otros gastos diferentes de los relacionados con la producción misma
de los bienes, es decir gastos de tipo administrativos y de ventas. Así tenemos
cada uno de ellos :
Gastos Administrativos, Consideramos los gastos efectuados para las

tareas propias de la empresa como pagos de luz, agua, teléfono, el sueldo
de los empleados y del propietario y cualquier otro gasto para
implementar la oficina.
Estos datos se extraen del Registro de Caja. Los montos por cada gasto
se consignan en la columna de subtotales.
Gastos de Ventas, se consideran en este rubro los gastos por concepto

de la venta de los productos como son el pago o vendedores, gastos de
empaque, fletes, promoción, gastos de cobranza, viáticos, etc. Los montos
por cada gasto se consignan en la columna de subtotales.
Ahora estamos en condiciones de calcular la utilidad operativa. Para ello

restamos de la utilidad bruta los montos que corresponden a los gastos
administrativos y de ventas. La cantidad determinada se consigna en la
columna de totales.
Utilidad Bruta - (Gtos. Administración + Gtos. Ventas)
146
e. Se calcula la utilidad antes de impuesto; para lo cual se deben

considerar los gastos financieros que constituyen el pago por intereses por
concepto de algún crédito de la empresa ante una entidad financiera;
procediendo a restar a la utilidad operativa obtenida los respectivos gastos
financieros.
Utilidad Operativa - Gastos Financieros
f. Se calcula la utilidad neta; constituye la ganancia efectiva de la empresa

luego de haber cumplido con el pago de sus obligaciones tributarias. En
este caso toda ganancia o utilidad generada en el ejercicio de una actividad
económica esta afecta al impuesto a la renta.
Por lo tanto, para obtener la utilidad neta de la empresa, haremos los

siguiente:
Calculamos primero el valor del impuesto a la renta.
Impuesto = 30% de la utilidad antes de impuesto.
Entonces el valor de la UTILIDAD NETA será:
Utilidad Neta antes de Impuesto - Impuesto
Las empresas efectuarán pagos por el impuesto a la renta según el régimen

tributario en que se encuentren:
Régimen General: Harán pagos a cuenta del 2% mensual aplicado sobre

el total de sus ingresos brutos mensuales y a fin de año deberán
regularizar hasta el 30% sobre la utilidad obtenida, deduciendo los pagos
a cuentas efectuados.
Régimen Especial: Sólo harán pagos equivalentes al 2% de sus ingresos

brutos mensuales. No tienen exigencia de presentar el EE.PP.GG., si lo
elaboran es para efecto de su propio análisis.
147
35. CONCEPTO DE BALANCE

Constituye el principal de los estados financieros. Es como una fotografía que
muestra cómo está la empresa en un momento determinado. Si hacemos una
comparación de los balances en diferentes períodos, podremos reconocer si
nuestra empresa ha crecido o no.
Tiene por objeto rendir un claro y preciso informe a las partes interesadas en la
empresa sobre la situación de la misma al final de un período que generalmente
es al año.
Por ello como propósito fundamental indicar la situación financiera de una

negociación, mostrando en determinada fecha el inventario del activo y del pasivo
y la diferencia que existe entre ambos que representa la participación del
empresario.
Indica cuanto dinero le deben y cuanto deben, que propiedades tiene para su uso
o para su venta y el monto del capital y del superavit.
EL BALANCE
ES UN ESTADO CONCISO O SINTÉTICO,
FORMULADO CON DATOS PROVENIENTES DE LOS
LIBROS CONTABLES, EN EL CUAL SE CONSIGNAN DE
UN LADO TODOS LOS RECURSOS Y DEL OTRO LADO
LAS OBLIGACIONES, A UNA FECHA DETERMINADA,
POR ESO SE DICE QUE ES UN ESTADO FINANCIERO
ESTÁTICO.
36. IMPORTANCIA
El balance es un resumen de lo que posee la empresa, lo que debe y lo que es
propio de ella. Constituye una expresión de equilibrio entre débito y crédito.
El débito es la aplicación hecha de los valores dónde se hallan las sumas invertidas
en la empresa. El crédito representa el origen o la fuente de donde salieron esos
valores.
148
Al balance se le conoce también con los siguientes nombres :
Balance de situación
Estado de situación
Estado de activo y pasivo
Estado de situación financiera
Estado de posición financiera
A los administradores de la empresa, el balance les indica la habilidad o torpeza

con que han manejado el negocio; a los acreedores los coloca en posición de
poder conceder o negar algún crédito al solicitante por el conocimiento de la
situación económica del mismo; a los socios les permite saber el estado de la
participación y el grado de productividad de sus inversiones y a las entidades del
estado, les facilita la recaudación de impuestos y la fiscalización de las operaciones
comerciales.
El balance también es importante porque permite al empresario contar con una

herramienta útil para:
Conocer si el capital de la empresa creció y cuánto creció un período de

gestión.
Conocer cómo han sido adquiridos y en que se han invertido los recursos
financieros de la empresa, es decir, cómo y en que fueron invertidos los
préstamos, el crédito de proveedores, el capital propio, etc.
Conocer los resultados de los movimientos económicos durante el período y

si estos han sido positivos.
Reconocer la liquidez o monto de dinero con que cuenta la empresa.
Obtener información y determinar la capacidad de endeudamiento de la

empresa
Obtener el nivel de rentabilidad de la empresa.
149
37. TERMINOLOGÍA
Es necesario conocer el lenguaje contable con el que se identifican los componentes
del balance.
a. Activos.- Es lo que tiene la empresa. Están constituidos por todos los objetos
de valor que posee la empresa. Estos incluyen los bienes y derechos con que
cuenta la empresa para operar.
b. Activo Corriente.- Conocido también como Activo Circulante, esta

conformado por el dinero en efectivo y los valores que pueden convertirse
fácilmente en dinero mientras la empresa está operando, como son : caja y
bancos, cuentas por cobrar, existencias, etc.
c. Activo No Corriente.- Conocido también como Activo Fijo, esta constituido

por los bienes que la empresa adquiere y que son necesarios para transformar,
vender o distribuir los productos. Esos son: maquinaria, equipos, terreno,
inmueble, vehículos, etc.
d. Pasivo.- Esta integrado por el monto total de las obligaciones para con
terceros. El pasivo puede ser a favor de terceros o personas ajenas a la
empresa, y a favor del propietario del negocio.
e. Pasivo Corriente.- Conocido también como Pasivo Circulante, constituye

las obligaciones contraidas con terceros a corto terceros a corto plazo por la
compra de materias primas, servicios recibidos, etc. Son para la adquisición
de medios de trabajo de rápida utilización.
f. Pasivo No Corriente.- Conocido también como Pasivo Fijo, esta

constituido por préstamos recibidos a largo plazo, por lo que son deudas
financieras que se recibe en dinero.
g. Patrimonio.- Constituye el valor de capital que le pertenece al empresario

a la fecha de realización del balance. Es la suma de fondos invertidos en una
empresa por sus dueños o propietarios. Se considera a la propiedad total
del activo con el fin de producir una utilidad. Esta compuesto por el capital
social, las utilidades retenidas o acumuladas y por las utilidades del ejercicio.
150
38. FORMATO DEL BALANCE

A continuación se muestra el modelo del formato de este estado financiero.
BALANCE
AL___ DE ___________ DE________
$&7,926 3$6,926
$&7,92&255,(17( 3$6,92&255,(17(
Caja y Bancos Proveedores
Cuentas por Cobrar Deudas de Corto Plazo
Existencias Otros Pasivos
Otros Activos
727$/$&,792&255,(17( 727$/3$6,92&255,(17(
$&7,9212&255,(17( 3$6,9212&255,(17(
Terrenos Deudas de Largo Plazo
Construcciones Provisiones
Maquinaría y Equipos Otros Pasivos
Otros Acivos Fijos
727$/$&,79212&255,(17( 727$/3$6,9212&255,(17(
3$75,021,2
Capital
Resultados Acumulados
Utilidad (Pérdida de Ejercicio)
727$/3$75,021,2
39. ANÁLISIS DEL BALANCE

Analizar el balance es encontrar una relación entre las distintas cuentas a fin de
obtener información que nos permita tomar decisiones sobre la situación
económica y financiera de la empresa.
Con el análisis del balance podemos determinar:
El crecimiento del capital; comparando el total de activos del período del

balance con el período anterior sabremos cuánto creció el capital.
La liquidez de la empresa; constituida por el dinero en efectivo, además

de lo que puede convertirse fácilmente en dinero, como las cuentas por
cobrar, existencias, etc. Conocer la liquidez permite al empresario medir la
capacidad de su negocio para enfrentar sus obligaciones más próximas.
151
La capacidad de endeudamiento; consiste en medir la capacidad de la

empresa para asumir deudas de corto y largo plazo con los recursos que
posee. Con esta información el empresario podrá tomar decisiones sobre la
inversiones financieras a través de préstamos o créditos, garantizando su
capacidad de pago, vale decir mostrando su capacidad de endeudamiento.
El nivel de rentabilidad de la empres; consiste en determinar el monto o

porcentaje de las utilidades alcanzadas en relación al capital invertido. Dado
que las utilidades son las que garantizan el crecimiento de una empresa,
puede afirmarse que medir la rentabilidad nos permite reconocer el éxito o
fracaso del manejo de los recursos de la empresa.
40. MÉTODO DEL ANÁLISIS DEL BALANCE

Para determinar si efectivamente la empresa creció, es necesario comparar y
relacionar los resultados de los activos del período con los del año anterior. Mientras
que para determinar la liquidez, capacidad de endeudamiento y rentabilidad, es
necesario que se analice la información, relacionado y comparando cuentas del
balance.
A esas operaciones se le conoce como RAZONES o RATIOS. La razón es una

unidad de medida o indicador que expresa el nivel o capacidad de la empresa
con respecto a la liquidez, endeudamiento o rentabilidad.
Para calcular y determinar la RAZON, se utilizan las siguientes formulas:
a. Liquidez
ACTIVO CORRIENTE
PASIVO CORRIENTE
Esta razón indica si el pasivo corriente esta cubierto por el activo corriente.
Se calcula dividiendo el importe del activo corriente incluyendo las
disponibilidades en caja y bancos entre el monto del pasivo corriente. Se
considera como una relación satisfactoria cuando es de 2 a 1, lo cual quiere
decir que por cada nuevo sol que se deba a corto plazo, se tengan en
existencias, fácilmente recuperables o por cobrar en un corto plazo, dos
nuevos soles ; de lo que se deduce que el activo corriente debe tener un
monto equivalente al doble de lo que importe el pasivo corriente. Esto
152
significa que el grado de liquidez es bueno y se puede afrontar sin problemas

sus deudas de corto plazo porque se tiene más del doble del dinero que se
necesita. Pagadas las deudas queda dinero para invertir.
b. Endeudamiento
TOTAL DE ACTIVOS
X 100
TOTAL DE PASIVOS
Esta razón indica si el pasivo total esta cubierto por el activo total. Se calcula
dividiendo el importe del activo total entre el monto del pasivo total. Eta
razón mide la capacidad de endeudamiento que tiene la empresa a corto o
largo plazo poniendo como respaldo la totalidad de sus activos, es decir
sus activos líquidos más los realizables así como sus activos fijos. Esto significa
que del 100% de propiedades de la empresa ya sea en activos líquidos
como activos fijos, que cantidad porentual se debe comprometer en un
endeudamiento. También podemos interpretar de la siguiente manera : por
cada S/. 100.00 que tiene la empresa de activos, cuantos nuevos soles debe
comprometer en un endeudamiento. Es importante que los compromisos
no afecten en gran proporción los activos de la empresa. Mientras más
baja sea la relación mejor será la capacidad de endeudamiento de la
empresa.
c. Rentabiliad
UTILIDAD NETA
X 100
CAPITAL PROPIO
Para determinar la rentabilidad del capital, se divide la utilidad neta obtenida

entre el monto de capital propio y el resultado se multiplica por 100 . Esa
operación nos debe dar un porcentaje al que se le conoce como
RENTABILIDAD y que debe ser un porcentaje superior a lo que el empresario
ganaría por concepto de interés bancario si tuviera ese dinero depositado
en calidad de ahorros.
153
TALLER DE PRÁCTICAS Nº 1
REGISTROS CONTABLES
EN LA CARPETA DE PRACTICAS SE DETALLA EL ENUNCIADO
CORRESPONDIENTE A ESTE TALLER DE TRABAJO QUE
CORRESPONDE A LA ELABORACION DE LOS REGISTROS
CONTABLES ESTUDIADOS CON LA FINALIDAD DE CONTAR
CON UNA INFORMACION SISTEMATIZADA.
TALLER DE PRÁCTICAS Nº 2
ESTADOS FINANCIEROS
EN LA CARPETA DE PRACTICAS SE CONTINUA CON EL
TALLER DE TRABAJO Nº1, QUE CORRESPONDE A LA
ELABORACION DE LOS ESTADOS FINANCIEOS
ESTUDIADOS CON LA FINALIDAD DE CONTAR CON LA
INFORMACION QUE POSIBILITARA EL ANALISIS
ECONOMICO Y FINANCIERA DE LA EMPRESA
154
PROPIEDAD INTELECTUAL DEL SENATI
PROHIBIDA SU REPRODUCCIÓN Y VENTA
SIN LA AUTORIZACIÓN CORRESPONDIENTE
DISEÑO ESPECIAL PARA CARELEC
Edición 2018

Curso 6 - FORMACION Y CREACION DE EMPRESAS

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MÓDULO:

TEMA Nº 1: FORMALIZACIÓN ............................................................... 19

TEMA Nº 2: MARKETING ....................................................................... 45

TEMA Nº3 : COSTOS .............................................................................. 65

TEMA Nº5 : CONTABILIDAD .................................................................. 113

Este curso esta dirigido a Ud. joven amigo que pretende

El Manual le servirá en el desarrollo del curso a reforzar sus

Pero generar empleo desde la óptica de ser empresario no es

Es por este motivo que el SENATI ha creído por conveniente

De esta manera se pretende ofrecer un valioso instrumento que

1. Reconocer la importancia de formalizar una

2. Diferenciar los tipos de empresa.

3. Reconocer y aplicar la documentación legal de la

4. Reconocer la importancia del marketing para el éxito

5. Identificar los elementos de los costos de producción.

6. Identificar los medios financieros y el manejo de caja.

7. Identificar los elementos de la contabilidad en la

2. Se diferenciará los tipos de empresas.

Sin embargo el mantener la empresa en situación de informalidad significa obtener

Pero a la medida que la empresa va progresando y desarrollando necesitará de

Por ejemplo: tendrán la necesidad de ampliar la capacidad productiva de acuerdo

Este crecimiento del negocio se orienta a competir en mercados exigentes donde

POR LO TANTO FORMALIZARSE NO SOLO SIGNIFICA

Es una organización integrada por: personas, recursos materiales y financieros,

En la economía del país la iniciativa privada juega un papel fundamental en

De esta manera el beneficio y las ventajas que obtiene la persona que se

Para este fin es importante saber el marco económico en el cual nos

¿Cuándo una empresa genera beneficios?

LA EMPRESA GENERA BENEFICIOS CUANDO:

Administrar el negocio significa establecer un proceso a través del cual se

Administrar es un proceso continuo que obedece al cumplimiento de las siguientes

Consiste en fijar las metas de la empresa en cuanto a producción, ventas,

Es el ordenamiento de los recursos y definición de las tareas que deberá

Mediante el control se puede evaluar el conjunto de las actividades

Se considera que la planificación es el fundamento de la administración, a

Es precisamente lo contrario a la improvisación y del dejar la solución de los

Para el empresario de la PYME, la planificación debe tener una importancia

Administrar el negocio significa establecer un proceso a través del cual se

Administrar es un proceso continuo que obedece al cumplimiento de las siguientes

Consiste en fijar las metas de la empresa en cuanto a producción, ventas,

Es el ordenamiento de los recursos y definición de las tareas que deberá

Mediante el control se puede evaluar el conjunto de las actividades

Se considera que la planificación es el fundamento de la administración, a

Es precisamente lo contrario a la improvisación y del dejar la solución de los

Para el empresario de la PYME, la planificación debe tener una importancia

De este modo se evita, además el peligro de desperdiciar recursos en

La dirección realiza actividades de supervisión y control, con el fin de ejecutar

Quien o quienes asuman el rol de dirección deben considerar las aptitudes

Veamos algunos elementos que la tarea de dirección debe tener en cuenta

 La Comunicación, Que constituye el intercambio de ida y vuelta de

 La Motivación, que consiste en que el personal de una empresa se

Para esto deben existir condiciones materiales que faciliten dicha

 La Supervisión, es la relación directa entre el jefe y el subordinado en

Además es importante adoptar algunos criterios para dirigir una empresa:

- El conjunto de los integrantes de una empresa debe conocer los

- El empresario de la PYME debe hacer un uso adecuado de su

- Quien dirige una PYME debe tender a favorecer la buena

- Impulsar el desarrollo de todos los miembros de la empresa,

- Incentivar la participación delegando las responsabilidades en la

Es el conjunto de acciones que se realizan para verificar el cumplimento de

 Metas y objetivos claros.

 El tiempo que se considera necesario para cumplir el punto anterior.

 Instrumentos que permitan rectificar la actividad (cuando sea necesario)

La Comunicación, Que constituye el intercambio de ida y vuelta de

La Motivación, que consiste en que el personal de una empresa se

La Supervisión, es la relación directa entre el jefe y el subordinado en

Metas y objetivos claros.

El tiempo que se considera necesario para cumplir el punto anterior.

Instrumentos que permitan rectificar la actividad (cuando sea necesario)

Control de la Comercialización, que implica un análisis del volumen

Control de la Producción, que abarca el volumen de producción, la

Control de Finanzas, que está referido al mal uso de los recursos

Observación directa, comprobación del cumplimiento de las tareas

Informe oral, consulta individual o colectiva para analizar el

Informe escrito, relación de la ejecución de las actividades, por parte

Las acciones de capacitación son necesarias

La unión hace la fuerza

Contar con sistemas de control y registros de los ingresos y egresos del

Administrarlos según a las necesidades de cada área.

Buscar fuentes de financiamiento y negociar favorablemente.

Medir el avance económico de la empresa.

Mantener buenas relaciones con instituciones financieras, entre dos.

El control del dinero nos permitirá alcanzar

Una empresa eficiente es aquella

El propietario o propietarios laboran en la empresa.

El número total de trabajadores no excede de 10 personal incluyendo el

El valor total anual de las ventas no excede de 12 Unidades Impositivas

El número total de trabajadores no excede de 20 personas incluyendo el

El valor total anual de las ventas no excede de 25 Unidades Impositivas

Que tenga capacidad legal.

Que se constituya legalmente, como persona natural o jurídica.

El titular o dueño de la empresa es una sola personal.

Objeto (actividad económica del negocio)

Inicio de actividades (tiene que ser la fecha de inscripción en la oficina

Monto del capital suscrito y pagado

Aporte del titular o dueño.

Organos de la empresa : Titular y Gerente

Facultades de cada uno de ellos

Nombramiento del Gerente.

Objeto (actividad económica del negocio)

Monto de capital y proporción pagada

Número de participaciones en que se divide el capital de trabajo de

Aporte de cada socio y número de participaciones que le corresponden

Junta de socios ordinaria y extraordinaria, convocatoria, quórum,