Ingeniería Comercial

Profesor(a): Claudio A. Pavez S.

Ayudantes: Catalina Cruz, Antonieta Sammann
Fecha: 09/04/2013
Duración: 80 minutos

Nombre del alumno:_____________________________

Puntaje: _________

Nota: _______________

CERTAMEN 1
Marketing I, sección 2

Pregunta 1(20 puntos)

Su empresa, ha decidido estudiar el mercado del adulto mayor para evaluar su atractivo comercial, por lo mismo, se le ha
encomendado realizar un diagnóstico de los distintos niveles de necesidades que existen en este grupo. Basándose en
este requerimiento, realice una propuesta donde relacione dos necesidades para cada nivel con sus respectivos
satisfactores específicos.

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Pregunta 2 (20 puntos)

Desde los últimos dos años, las ventas de la empresa PETS S.A. (dedicada a la venta de alimento y accesorios para
mascotas) han demostrado bajos niveles de crecimientos en comparación con sus competidores cercanos, lo que hace
pensar que la estrategia de marketing que han llevado a cabo requiere una urgente revisión y actualización. Analice los
cambios estructurales y culturales que se encuentren provocando que dicha estrategia ya no sea efectiva.

• Incremento sustancial en el poder adquisitivo.

• Una gran variedad e productos y servicios.
• Gran cantidad de información acerca de casi todo.
• Gran capacidad de interacción, colocación y recepción de requerimiento.
• Gran capacidad para realizar evaluaciones del desempeño de productos y /o servicios.
• La nueva era digital.
• Reducción de nacimientos.
• Reducción en el número de individuos por familia.
• Reducción e matrimonios y decisión después de 30 años.
• Incorporación de la mujer en diversas actividades.
• Aumento de adulto mayor con poder adquisitivo.
• Aumento de población educada y con acceso a bienes de consumo.
• Aumento de la diversidad.

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Pregunta 3 (25 puntos)

El área de producción de la empresa TECNO S.A., realizó la presentación de su último desarrollo (sistema de carga
inalámbrica de equipos móviles de comunicación) considerado la creación de esta nueva necesidad como un salto
sustancial en vanguardia tecnológica, logrando de esta manera mejorar sustancialmente la posición competitiva de la
empresa. Usted como miembro del área de marketing tiene una opinión al respecto que podría cambiar la forma de
aprovechar el potencial de este desarrollo, comente.

Las necesidades no se crean, son inherentes a la naturaleza del hombre.

El punto de partida para cualquier nuevo desarrollo es el mercado y desde allí adaptar el desarrollo del producto.
No se venden productos, se vende valor y beneficios.

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Pregunta 4 (25 puntos)

Como gerente de ventas de la empresa DESCANSO S.A., dedicada a la gestión comercial de parques cementerios, ha
mantenido una férrea estrategia basada en la agresividad de su equipo de ventas (cantidad de ejecutivos, cobertura,
visitas, llamados, masa crítica de contactos, etc.), ya que considera que se trata de un bien no buscado. Sin embargo, se
ha ido dando cuenta que los resultados no han sido los mismos que hace un par de años y que requiere entender cómo
puede enfrentar esta situación de manera de lograr mejorar sus actuales resultados incorporando algunos conceptos de
marketing que logren aumentar la cercanía con su mercado. Comente.

La forma en que el mercado está reaccionando a los cambios tecnológicos, genera la necesidad de establecer relaciones
más cercanas y que no se intimide a un potencial comprador.
Esto significa contar con plataformas que permitan conocer al consumidor final (CRM) y que permita hacer uso de la
información para establecer vínculos comerciales.
Se debe reconocer además como un nuevo canal de comercialización la efectividad de las redes sociales y su impacto en
el reconocimiento de marca y en los objetivos d e ventas.

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Pregunta 5 (30 puntos)

La empresa VIDES S.A., dedicada a la exportación de insumos y materias primas para afamadas viñas de países
europeos, se encuentra viviendo momentos muy complejos, dada la fuerte reducción de demanda de sus productos desde
los países de destino. Usted como gerente de marketing, debe recabar información, analizar y dimensionar el verdadero
efecto que este nuevo escenario podría tener dentro de su empresa y que a su vez le permita proponer un plan de
acciones paliativas en el corto plazo.

TOMA DE DECISIONES

Las decisiones que se deben analizar al menos debe considerar, búsqueda de nuevos clientes en el exterior, traspasar
producción a mercado local, nivel de competencia, etc.

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Pregunta 6 (30 puntos)

Ha sido contratado por la empresa TEEN S.A., dedicada a la confección de vestuario para jóvenes adolescentes, para
asesorar a la gerencia general en la decisión de aumentar su crecimiento a través del desarrollo del mercado peruano,
utilizando las relaciones con tiendas departamentales chilenas con presencia en dicho país. Debe informar acerca de las
consideraciones que esta estrategia involucra desde aspectos estratégicos y operativos.

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