Tarea 4

Scheffer Lucía Belén

Instituto IACC

01-12-2019
 Introducción

Esta semana veremos como a través del control realizado por una organización
puede crecer sin ningún tipo de limitaciones, siempre que esté dentro del plan de control de
gestión y todos los participantes involucrados puedan comprender la importancia de lograr
los objetivos de manera conjunta.
Para esto es importante comprender que el control de gestión comprende el
proceso de técnicas, conocimientos y recursos para llevar a cabo la solución que necesitan
las empresas.
El proceso del control se preocupa de establecer normas y métodos para medir
el desempeño de los trabajadores.
 Desarrollo

1.

a. Objetivo: Aumentar el nivel de ventas a un 20%

Estrategia: Aumentar la producción a un 80%, manteniendo la posición de

costes bajos.

b. Objetivo: Posicionarse en las primeras tres marcas más importante del país.

Estrategia: Ampliar la cobertura y participación del mercado.

c. Objetivo: Perfeccionar a los vendedores en métodos de negociación y relación

con los clientes.

Estrategia: Capacitación mensual y seguimiento de los preventas.

2.

El KPI es un instrumento que nos permite comprobar los progresos de la

ejecución de los objetivos que como empresa nos pusimos. En el caso de ventas el Kpi debe

reflejar el progreso de esos objetivos a través de las estrategias que se implementan.

En nuestro caso tenemos 3 Kpi de medición que veremos a continuación:

a.

ELEMENTO DEFINICION

OBJETIVO ESTRATEGICO Liderazgo en costos, aumentar el volumen de producción de labiales

acercándose a usar el 80%.

KPI Utilidad bruta.

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN María Del Carmen Quintanilla, Gerente de finanzas.

FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total de venta de labiales menos el costo de venta a nivel nacional.

(I – C) / I*100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Trimestral

FUENTES DE INFORMACIÓN Resultados de ventas y costo trimestral.

NIVEL BASE 16%

META ESPERADA 35%

POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente

16% 20% 35%

b.

ELEMENTO DEFINICION

OBJETIVO ESTRATEGICO Posicionarse dentro de las tres marcas más importantes del país

Ampliar la cobertura y participación en el mercado.

KPI Participación de mercado.

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Alejandra Tapia Asencio, Gerente de Marketing.

FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total de ventas de la empresa sobre el total de ventas de la industria.

(ventas zona sur + ventas zona centro + ventas zona norte) /ventas de

la industria*100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Trimestral

FUENTES DE INFORMACIÓN Informe de ventas de la empresa (detalladas por zonas)

NIVEL BASE 15%

META ESPERADA 35%

POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente

15% 25% 35%

c.
ELEMENTO DEFINICION

OBJETIVO ESTRATEGICO Capacitar a la fuerza de venta en motivación e influencia con los

clientes

KPI Capacitación y seguimiento.

RESPONSABLE DE SU GESTIÓN Julio Barría Concha, Jefe de ventas.

FÓRMULA, ALCANCE Y DIMENSIÓN Total personal capacitado sobre el total del personal de la compañía.

vendedores capacitados/total vendedores *100

FRECUENCIA DE REVISIÓN Mensual

FUENTES DE INFORMACIÓN Informe de capacitación y resultados obtenidos.

NIVEL BASE 60% del personal capacitado.

META ESPERADA 100%

POLÍTICAS DE ACTUACIÓN Poco Exigente Exigente Muy Exigente

60% 90% 100%

3.

Balance de gestión integral 2019:

La empresa XYZ comercializadora de cosméticos como labiales, mascaras,

rubor, entre otros, es reconocida por sus 15 años de trayectoria. En este momento se

encuentra ubicada quinto puesto de las mejores empresas del mercado.

Está formada con una estructura organizacional jerarquizada, por un gerente

general y cuatro departamentos (Marketing, Recursos Humanos, Finanzas y Producción) y

100 trabajadores que poseen turnos rotativos y la mayoría con contrato indefinido.

El objetivo y estrategia de este año de parte del director es poder aumentar las

ventas de la empresa a un 20% y poder ser una marca reconocida a nivel país, para esto es
necesario realizar un informe del estado actual de la misma y para luego proponer como

alcanzar las metas.

Según dicho autor del contenido de la semana, menciona que el Balance de

Gestión es una herramienta técnica (informe), que tiene como propósito informar acerca de

los objetivos, metas y resultados de la gestión anual de dicha empresa, mostrando los Kpis

que alcanzaron con el objetivo propuesto a nivel nacional.

En nuestra propuesta en el Kpi N°1, podemos ver que el exigente es del 20% y

el muy exigente es el 35%. Se obtuvo un aumento del volumen de producción de un 20%

de la capacidad de producción y venta respecto al año anterior.

Para lograr este objetivo se encargó al Gerente de Coste realizar una

observación interna de los costos de producción, planificar y gestionar un plan de

mejoramiento, ya que como podemos ver que la empresa está realizando la producción de

labiales de manera ineficiente (trabajando la mitad de su capacidad), utilizando solo el 60%

de la capacidad de los implementos tanto de equipo humano como maquinarias.

Para que se logre dicho objetivo propuesto el equipo de la organización deberá

implementar estrategias para producir lo mismo y/o más cantidad de lápices a un menor

coste de producción. Por ejemplo: adquirir maquinarias más sofisticadas que rentabilicen la

producción en cuanto a tiempo, calidad y cantidad, cuando se adquieren este tipo de

tecnología se le debe sumar mano de obra calificada, invirtiendo en capacitaciones para que

sea una inversión a futuro para la empresa.

Este tipo de producto sabemos que posee una alta competencia en el mercado,

por lo que se necesita no solo crear un producto de bajo costo, sino también de calidad para

poder diferenciarnos del resto. Ejemplo, crear un lápiz innovador y de mayor duración 24

horas, lograríamos un producto por diferenciación en el mercado.

 A causa de que este producto entregan el mejor margen, se optó por un aumento

del margen bruto de al menos un 20% y el objetivo se medirá en función a este margen:

Formula implementada: ventas anuales- el costo de venta/ por las ventas

anuales (en porcentajes).

Lápices Labiales 2018 2019 Variación

Porcentual
Ventas (millones de 50000000 63000000 26%
Pesos)
Unidades 5.855 7.026 20%
Precio de Venta Unitario 8.450 8.967 5%

Costo de Venta (millones) 42000000 46000000 10%

Unidades 5.855 7.026 25%
Costo de Venta Unitario 7.174 6.547 -9%

Margen Bruto 8000000 17000000 225%

Margen Bruto % 16% 27%

Como podemos ver el objetivo del 20% se cumple y superando los 32%, con el

aumento de volumen en la producción se pudieron estabilizar los costos de ventas y

disminuyeron a un 9% el costo unitario, lo que permitió congelar los precios, considerando

el efecto de inflación en su aumento a diferencia de la industria.

En cuanto al objetivo N°2, para poder posicionarnos en las tres primeras marcas

a nivel país, primero se evaluó con el Gerente de Marketing, cuales son las ventas

realizadas en el país. Se pudo observar que existía poca participación, por lo que se optó en

ampliar la cobertura en todas las zonas a nivel nacional, de zona norte a sur, para formar

parte de cada una.

Una de las herramientas del marketing que se usó para el crecimiento, es la

matriz de Ansoff:
  Penetración de mercado: para poder desarrollar la participación el gerente deberá

implementar campañas publicitarias y promociones utilizando los diferentes medios

de difusión.

 Desarrollo de mercado: abriendo y explayándonos hacia la cartera de clientes.

 Desarrollo de productos: innovar para todos los gustos, lanzamientos.

 Diversificación.

Para llegar al objetivo se construyó el indicador de ventas de la empresa sobre

el total de la venta de la industria, considerando el periodo 2019.

Figura 2.

Figura 3.
 Como se puede analizar en la figura 2 la participación de la empresa XYZ, está

posicionada en el quinto lugar y en la figura 3 pasó ocupar del quinto lugar al tercero, lo

que podemos acotar es que en ambos se cumplió el objetivo de participación de mercado.

En lo que respecta al objetivo N°3, se capacitó a la fuerza de ventas en un

proceso que debe ser fundamental para poder implementar herramientas nuevas, para poder

ayudar y motivar en el poder de negociación, crear vínculos de empatías y asesorar el por

que de la diferenciación de nuestros productos con la competencia (calidad, precios,

volúmenes).

Para formar el Kpi se consideró el personal de ventas capacitados sobre el total

de trabajadores. El objetivo es llegar al 100% del personal de venta capacitados,

considerando que en el 2018 no se llegó a esta meta, sino al 60%.

Figura 4.

Personal Puntos de 2018 2019 Variación %

Venta
Personal capacitado 21 56 167%
Total Fuerza de Venta 35 57 63%
Indicador 60% 98% 64%
Capacitación

El objetivo como se observa no se alcanzó, si bien el indicador se acerco

bastante, pero faltó capacitar un preventa más para poder alcanzar la meta.

4.

El convenio del desempeño colectivo (CDC) como se define en el artículo N°7

de la ley N° 19.553, 1998 del Ministerio de Hacienda, es un mecanismo de incentivo de

remuneraciones que aplica a la Subsecretaria de Hacienda.

 Este convenio funciona como una herramienta destinada para mejorar la gestión

de su institución y de contribución a la política de descentralización de la gestión de los

Servicios Públicos para incentivar el trabajo en equipo.

Más abajo se colocó un ejemplo de una rúbrica de los indicadores de gestión

para cada área:

 Bibliografía

 Contenido de la semana 4.
 Recursos adicionales.
 https://www.estrategiapractica.com/matriz-ansoff-4-formas-crecer/
 https://blog.sirena.app/capacitacion-en-ventas-para-tus-vendedores
 http://www.sag.cl/quienes-somos/convenios-de-desempeno-colectivo-cdc