APORTE INDIVIDUAL PASO- 5

TUTOR

ANDRES MAURICIO PERAFAN

PRESENTADO POR:

RAUL VICENTE TAMAYO

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNAD

CEAD-DUITAMA
NOVIEMBRE
2019

Canales de distribución
 Un canal de distribución es como una tubería por donde
fluyen los productos, su propiedad, comunicación,
financiamiento y pago, así como el riesgo que los acompaña
hasta llegar al consumidor el punto de partida del ca-nal de
distribución es el fabricante, y el punto final es el consumidor.

FABRICANTES INTERMEDIARIOS CONSUMIDOR

CANALES DE DISTRIBUCIÓN
CANAL NIVEL 1 NIVEL 2 CANAL
DIRECTO
CANAL CORTO CLÁSICO LARGO
Cuando una fábrica En este nivel, el El fabricante Considerado porque
comercializa su fabricante comercializa su los fabricantes
producto comercializa su producto a través de comercializan su
directamente con el producto a través de dos comerciantes: pro-ducto a través
consumidor un canal llamado el mayorista y el de 3 o más
“minorista” minorista. intermediarios,
iniciando la venta
. . del producto
mediante un
distribuidor
mayorista

Administración de Ventas

La actividad de ventas se dice que una de las puntas más importantes que no depende
del tamaño de la empresa por lo cual Las ventas entonces son, en esencia, una actividad
de comunicación que se materializan a través de vendedores en contacto con los
clientes, con otras palabras, gente tratando gente. Además de capacidad de gestión y
habilidades técnicas desde lo comercial, sensibilidad respecto a las implicaciones de
este encuentro cultural
Algunos puntos a destacar en el proceso de ventas son:
Administración formal de las ventas es decir n reflejo del proceso de compras
coincidiendo con los criterios como información, horarios, condiciones comerciales que
el vendedor como tal debe tener encuentra

Las funciones de ventas deben ser definidas con claridad e puedan atender las
necesidades puntuales de los clientes recomendando estructuras adaptables y eficientes
Reclutar y conservar buenos vendedores vale afirmar que el oficio de vendedor es
gratificante para quienes han tomado esta elección de vida no siempre un gran vendedor
puede o quiere ser un gran gerente de ventas.

Un vendedor organiza y ejecuta sus actividades es muy amplio y diverso, dependiendo

de sus prioridades, el tipo de negocio, entre otros criterios

Desde la perspectiva estratégica

integrar las ventas junto con otras áreas funcionales de la empresa relación de Ventas
con otros departamentos ha mejorado (informática, tecnología, contabilidad, logística,
etc.); esto se ha traducido en mejores relaciones con los clientes

una empresa orientada al mercado, el papel de los vendedores es fundamental, dado que
interactúan permanentemente con el cliente;
los vendedores, gracias a su contacto personal con el cliente, pueden: transmitir amplia
y compleja información del producto y la empresa, adaptar su oferta a las necesidades
específicas del cliente y convencer al cliente de que su producto le es más conveniente,
comparativamente con la competencia a cantidad y tipo de vendedores, depende de
varios factores: contexto, tipo de empresa y producto, tamaño de la empresa y el
mercado y el sector económico, entre otros.
Dos principales tipos de vendedores son: representantes de los fabricantes, o agentes
externos podemos tener en cuenta la combinación de otras formas de organización
Johnston & Marshall, 2009).

- La organización geográfica es el método más frecuente de organización de fuer-zas de

ventas.

-La organización por productos es bastante útil en empresas con amplios portafolios,
divisiones especializadas o productos muy técnicos

-La organización por función de ventas se fundamenta en que distintos tipos de

actividades en ventas requieren distintas habilidades por parte de los vende-dores.

-La organización por cuentas claves o cuentas nacionales, como su nombre lo indica,
responde a la necesidad de atender de manera especial a aquellos clientes “claves” por
su volumen de compras o su representatividad para la empresa.

Muchas empresas que las han practicado termina por desarrollar organizaciones de
ventas combinadas

Información de ventas
Puede estimar los presupuestos de ventas es decir cuotas y gastos de ventas, diseñar
territorios equilibrados, calcular la cantidad más apropiada de vendedores, entre otras
estimaciones que facilitan la planeación, la ejecución y el control y evaluación de la
labor de venta.

Existen numerosos métodos pero podemos encontrar estos dos objetivos

Los métodos subjetivo vendedores retirados con gran experiencia o consultores, entre
otros.

Los métodos objetivos os encargados en cada empresa eligen su propia forma de hacer
sus estimaciones y pronósticos (a veces combinadas), debido a las características de su
mercado y sector, su experiencia y la tradición gerencial predominante, entre otros
criterios

Auditoria al Plan

Se entiende como la revisión y valoración de las actividades y resultados de marketing

como un análisis riguroso, la evaluación de metas estrategias políticas como un proceso
de revisión sistemático objetivos básicos y políticas que orientan los procesos de
marketing

Se debe hacer una auditoria cuando el departamento de marketing dejo compromisos su

situación con las agencias de publicidad vendedores los recursos que comprometido
para ver si la empresa puede o no mantenerlos

También cuando surgen problemas con departamento de recursos humanos cuando

existe un número excesivo de quejas maltrato del personal por parte de sus superiores

Al vender o comprar una unidad de negocio saber el estado de la inversión o cobrar por
dicha unidad que se pretenda vender o cuando la cartera está en aumento y se está
reduciendo de manera sostenida la rentabilidad de la operación

Teniendo en cuenta algunas características:

1. Debe ser permanente ello ejecutivo de marketing debe desarrollar la evaluación

constante no debe esperar a que surjan problemas graves para hacer dicha
revisión
2. Debe ser detallada es decir un examen de todas las tareas funciones área y
procesos de marketing
3. Sistemática haciéndola con una metodología rigurosa teniendo en cuenta unos
objetivos específicos un plan determinado para obtener los mejores resultados
4. Independiente es mejor que lo realicen personas externas para lograr la mayor
objetividad posible
5. La honestidad como base fundamental de todo aunque puede parecer innecesario
pueden hacerles incentivos no legales para mostrar resultados determinados o no
mostrarlos
6. Confidencialidad bajo ninguna circunstancia revelar información confidencial
recogida durante el proceso donde se pueda pasar una fuga de información
7. Competencia profesional una auditoria debe ser realizada por expertos en temas
de marketing para que entienda la información que se maneja dentro de una
organización
8. Por ultimo se debe dejar en manos de una persona consecuente que se de cuenta
de los diferentes problemas y tome las medidas necesarias para su mejoramiento
y no caer en el error de no hacer nada cuando se han detectado fallas.

Bibliografía
 Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla:
Universidad del Norte. Pág. 110 a 149. Recuperado
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 Giraldo, M. & Esparragoza, D. (2016). Gerencia de marketing. Barranquilla:
Universidad del Norte. Pág. 172 a 207. Recuperado
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 Hoyos, B. (2013). Plan de marketing: Diseño, implementación y control. Pág.
101 a 117. Recuperado de: https://ebookcentral-proquest-
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