INSTITUTO

TECNOLOGICO DE TIZIMIN

NOMBRE DEL MODULO:

COMERCIO INTERNACIONAL

TRABAJO O NOMBRE DEL PROYECTO

ENSAYO

TRABAJO PRESENTADO POR:

JOSE MANUEL LOZANO PERERA

ESPECIALIDAD:

INGENIERIA EN GESTION EMPRESARIAL

 INDICE

I. INTRODUCCION

II. DESARROLLO

III. BIBLIOGRAFIA
 INTRODUCCION
En la actualidad, una estrategia de competencia empresarial fundamentada en la
diferenciación de producto o servicio ha llevado a miles de empresas a ampliar su
espectro de cobertura y a diversificar su portafolio, generando, cada vez, una mayor
fricción entre los jugadores, quienes, a raíz de esta coyuntura, se han visto forzados
a ofrecer un mayor valor agregado, lo que supone, generalmente, mayores costos
de producción para satisfacer una demanda exigente y especializada. Sin embargo,
para estar a la vanguardia y al nivel de los grandes competidores, con bienes y
servicios de alto valor agregado y alto grado de especialización, se requiere también
de una estructura de costos que resulte atractiva para la empresa, por lo tanto, se
debe buscar la forma de minimizar costos y, a la vez, aumentar los márgenes dentro
del mercado de manera que, “para alcanzar una rentabilidad superior y sostenible,
la fijación de precios debe formar parte integral de la estrategia y no debe ser una
simple ocurrencia tardía” (Nagle y Holden, 1998).
Para esto, es imprescindible analizar múltiples factores al interior de las compañías,
tales como: el talento interno, el conocimiento del mercado, la capacidad de
innovación, la flexibilidad y la capacidad financiera, entre otros; variables mediante
las cuales se llevarán a cabo las diferentes estrategias de precio - beneficio - costo
como método de posicionamiento en el mercado. Adicionalmente, para nadie es un
secreto que el destino de las empresas depende de factores macroeconómicos,
sectoriales, sociales, políticos, administrativos, aleatorios y demás.
No obstante, la ventaja de una empresa sobre otra, dada las condiciones actuales
de los mercados, en donde la competencia y la guerra de precios se dan por
descontado, radica, en definitiva, en los pequeños detalles, en la capacidad de una
compañía para ser más competitiva desde sus factores internos, puesto que el
entorno que la rodea afecta por igual a cada uno de los competidores. Como afirman
Rosa, Rondán y Díez de Castro (2013): El aumento de la competencia en los
mercados, la aceleración del progreso tecnológico, el incremento de la demanda de
servicios, el aumento de la competencia extranjera, los cambios en el entorno legal
y la incertidumbre económica han provocado que el precio sea utilizado cada vez
con más frecuencia como arma táctica y estratégica. Sin embargo, posiblemente, la
diferencia no radique tácitamente en factores internos ni externos, también es
necesario contar con algo de suerte que acompañe y armonice la actividad de la
operación de cada compañía pero, sin duda alguna, dentro de los innumerables
factores que pueden potenciar la actividad de cada empresa está la fijación
estratégica de precios que puede hacer la diferencia a la hora de determinar el
rumbo de una compañía exitosa, frente a otra que por azar o mala gestión la lleven
al fracaso.
ESTABLECIMIENTO DE LOS PRECIOS DE EXPORTACIÓN
• El establecimiento del precio de exportación es influido por factores internos
y externos, así como por su interacción.
• Los factores internos incluyen la filosofía, metas y objetivos de la compañía,
los costos de desarrollo, producción y marketing del producto de exportación,
y la naturaleza del producto e industria del exportador.
• Los factores externos se relacionan con los mercados internacionales en
general o con un mercado meta específico e influyen factores como
características del cliente, reglamentarios, competitivas y financieras
(principalmente el tipo de cambio extranjero).
Estrategia para la fijación del precio de exportación
• Las tres principales estrategias para el establecimiento del precio en el
marketing internacional son:
• 1. El precio mundial estándar: Puede ser el mismo precio sin importar el
comprador (si los costos del producto o marketing extranjeros son
insignificantes) o puede basarse en los costos promedio por unidad de los
costos fijos, variables y relacionados con la exportación.
• 2. La doble fijación del precio: La estrategia del costo plus es el costo
verdadero, el cual carga los costos nacionales y extranjeros al producto.
• 3. Método costo-plus y el método del costo marginal: La estrategia del costo-
plus es el costo verdadero, el cual carga los costos nacionales y extranjeros
al producto.
• El método del costo marginal considera los costos directos de producir y
vender productos para exportar como límite inferior debajo del cual no es
posible establece precios.
• Pasa por alto los costos fijos de las plantas, y gasto indirectos nacionales,
así como los costos del marketing nacional.
• La fijación del precio diferenciado por mercado, requiere que el precio refleje
las condiciones dinámicas del mercado.
• Para estas compañías la estrategia del costo marginal proporciona una base
y los precios pueden cambiar debido a los cambios en la competencia, las
fluctuaciones de los tipos de cambio u otros cambios ambientales.
Factores que intervienen en la fijación de precios
1. 1. Las decisiones de una empresa en cuanto a la fijación de precios están
sujetas tanto a factores internos de la empresa, como a factores externos del
entorno. Factores Internos: -Objetivos mercadotécnicos. -Estrategias de la
mezcla de mercadotecnia. -Costos. -Organización para poner los precios.
Factores Internos: -Objetivos mercadotécnicos. -Estrategias de la mezcla de
mercadotecnia. -Costos. -Organización para poner los precios. Decisiones
en cuanto a los precios. Factores Externos: -Carácter del mercado y de la
demanda. -Competencia. -Otros factores (economía, revendedores,
gobierno).
2. 2. FACTORES INTERNOS QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE
FIJACIÓN DE PRECIOS OBJETIVOS DE LA MERCADOTECNIA. La
empresa, antes de poner un precio, debe decidir cuál será la estrategia del
producto. Si la empresa ha elegido debidamente el mercado hacía el cual se
dirige y su posición en dicho mercado, entonces su estrategia para la mezcla
de mercadotecnia, incluyendo el precio, será bastante directa. Por otra parte,
la compañía podría tener diferentes objetivos. Cuanto más claros sean los
objetivos de la empresa, tanto más fácil le será establecer precios.
3. 3. Algunos ejemplos de objetivos serían: -Supervivencia. Las empresas se
fijan el objetivo prioritario de sobrevivir cuando se ven afectadas por exceso
de capacidad, gran competencia o deseos cambiantes de los consumidores.
-Elevar las utilidades actuales. Muchas empresas establecen sus precios con
el propósito de elevar las utilidades que están obteniendo. -Aumentar la
participación en el mercado. Algunas empresas piensan que teniendo costos
bajos, se tendrá mayor parte del mercado y las mejores ganancias. -
Liderazgo en la calidad del producto. Una empresa puede decidir que quiere
tener el producto de mayor calidad en el mercado. - Otros objetivos. Una
empresa, puede fijar precios bajos para impedir que la competencia entre al
mercado; puede fijar precios para retener la lealtad y el apoyo de los
revendedores o para evitar la intervención del gobierno.
4. 4. ESTRATEGÍAS DE LA MEZCLA DE MERCADOTECNIA. El precio es
apenas uno de los instrumentos de la mezcla de mercadotecnia que la
empresa usa para alcanzar sus objetivos de mercadotecnia. Las decisiones
en cuanto a los precios se deben coordinar con las decisiones de diseño,
distribución y promoción del producto, con el propósito de construir un
programa de mercadotecnia congruente y eficaz. Las decisiones que se
tomen para otras variables de la mezcla de mercadotecnia pueden afectar
las decisiones en cuanto a los precios.
5. 5. LOS COSTOS Son el fundamento del precio que la empresa puede
cobrar por su producto. La empresa querrá cobrar un precio que cubra todos
 sus costos de producción, distribución y venta del producto. Tipos de costos:
•Costos Fijos: Son aquellos costos que no varían con la cantidad de ventas
ni de producción. •Costos Variables: Varían directamente de acuerdo con la
cantidad de producción. El costo total es la suma de los costos fijos y los
variables con una cantidad de producción cualquiera.
6. 6. CONSIDERACIONES EN TORNO A LA ORGANIZACIÓN. La gerencia
debe decidir quién establecerá los precios en la organización. Las empresas
manejan los precios de diferentes maneras. En las empresas pequeñas, la
alta gerencia suele ser la que establece los precios, en lugar de los
departamentos de mercadotecnia o ventas. En las empresas grandes, los
precios suelen estar a cargo de los gerentes de líneas de productos o
divisiones. En los mercados industriales, los vendedores quizá puedan
negociar con los clientes dentro de ciertos rangos de precios.
7. 7. FACTORES EXTERNOS QUE AFECTAN LAS DECISIONES DE
FIJACIÓN DE PRECIOS EL MERCADO Y LA DEMANDA.
El mercadólogo antes de poner precios, debe entender la relación entre el
precio y la demanda, en el caso de su producto. Fijación de precios en
diferentes tipos de mercado.- La libertad del vendedor para poner sus precios
varía de acuerdo con el tipo de mercado. Los economistas reconocen 4 tipos
de mercado, cada uno de los cuales representa un reto diferente de fijación
de precios. •Competencia pura.-El mercado está compuesto por muchos
compradores y vendedores que negocian una mercancía uniforme.
•Competencia monopólica.- El mercado consta de muchos compradores y
vendedores que negocian una amplia gama de precios, y no un solo precio
de mercado. •Competencia oligopólica.- El mercado consta de unos cuantos
vendedores, en el cual unos son muy sensibles a los precios y a las
estrategias mercadotécnicas de otros. •Mercado puro.-El mercado está
compuesto por un solo vendedor. El vendedor, puede ser monopolio de
gobierno.
8. 8. COSTOS, PRECIOS Y OFERTAS DE LA COMPETENCIA. Otro factor
externo que afecta las decisiones de precios de una empresa son los costos
y precios de la competencia, así como las posibles reacciones de los
competidores ante los precios que establece la propia empresa. El
consumidor que está pensando en comprar una cámara canon evaluara el
precio y el valor de la canon, partiendo de los precios y los valores de
productos comparables fabricados por nikoni minolta, pentex y otras.
Además la estrategia de precios elevados y márgenes grandes, puede atraer
competencia.
El precio es el único elemento de la combinación mercantil que genera ganancias,
los otros elementos generan costos. Además, el precio es uno de los elementos
más flexibles de la combinación mercantil, dado que se puede cambiar con rapidez,
a diferencia de las características del producto y de los compromisos de
canalización.
Al mismo tiempo, el establecimiento y la competencia de precios son los principales
problemas que enfrentan muchos ejecutivos de mercadotecnia. Por otro lado,
muchas compañías no manejan bien el establecimiento de precios. Los errores más
comunes son: establecimiento de precios que se orientan demasiado a los costos,
no se revisa el precio con la frecuencia necesaria para capitalizar los cambios en el
mercado, se establece el precio de manera independiente del resto de la
combinación mercantil más que como un elemento intrínseco de la estrategia de
colocación comercial, y no se varía lo suficiente el precio para diferentes artículos,
segmentos del mercado y ocasiones de compra.
Cómo se fijan los precios.
Fijar precios es un problema cuando una empresa debe determinarlos por primera
vez. Esto sucede cuando desarrolla o adquiere un producto nuevo, cuando
introduce su producto regular en un nuevo mercado o a un nuevo canal de
distribución, y cuando participa de una licitación.
La empresa debe decidir dónde situar su producto en calidad y precio. Puede
colocar su producto en el punto medio del mercado o tres niveles por debajo o por
encima del punto medio. Los niveles son los siguientes:
 Supremo.
 Lujo.
 Necesidades especiales.
 Intermedio.
 Comodidad / conveniencia.
 Yo también, pero más barato.
 Sólo el precio.
En muchos mercados hay una marca suprema (el estándar de oro). Justo debajo
de las marcas supremas se encuentran las marcas de lujo. Debajo de éstas se
hallan las marcas que satisfacen una necesidad especial. En la parte media hay un
gran número de marcas. Un peldaño debajo de las marcas intermedias se localizan
las marcas que ofrecen sobre todo utilidad funcional. Abajo figuran las más baratas
que, con todo, presentan un desempeño satisfactorio. En la parte inferior se
encuentran las marcas cuyo único atractivo es el precio.
Este esquema sugiere que los siete niveles de colocación de productos no compiten
entre sí, sino que sólo compiten dentro de cada grupo. También puede haber
competencia entre los segmentos de precio - calidad.
La empresa debe considerar muchos factores al momento de determinar su política
de precios.
Procedimiento para la fijación de precios:
1.- Selección del objetivo de la fijación del precio. La compañía primero tiene que
decidir qué quiere realizar con un producto en particular. Si ha seleccionado su
mercado objetivo y su posición en éste, entonces su estrategia de mezcla de
mercadotecnia, incluido el precio, será bastante sencilla. La estrategia de fijación de
precios se determina en gran medida por la colocación en el mercado.
Cuanto más claros sean los objetivos de una empresa, más fácil es fijar el precio.
Cada precio posible tendrá un efecto diferente en objetivos como beneficios,
ganancias de las ventas y participación en el mercado.
Una compañía puede procurar cualquiera de los seis objetivos fundamentales a
través de la fijación de precios:
 Supervivencia: las compañías procuran la supervivencia como el principal
objetivo si están saturadas por una capacidad excesiva, competencia intensa
o por cambios de los requerimientos del cliente. Las compañías permanecen
en el negocio en tanto los precios cubran los costos variables y algunos
costos fijos. Sin embargo, la supervivencia sólo es un objetivo a corto plazo.
A largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor o enfrentar la
extinción.
 Máxima utilidad actual: muchas compañías estiman la demanda y costos
asociados con precios alternativos y seleccionan el precio que genera la
máxima utilidad actual, flujo de efectivo o tasa de rentabilidad sobre la
inversión. El aumento al máximo de la utilidad actual presenta problemas.
Supone que la empresa conoce su demanda y funciones del costo; en
realidad, es difícil estimarlos. Asimismo, la compañía pone énfasis en el
desempeño financiero actual en lugar del desempeño a largo plazo. Por
último, la compañía ignora el efecto de otras variables de la combinación
mercantil, las reacciones de los competidores y las restricciones legales
sobre el precio.
 Máxima ganancia actual: sólo requiere calcular la función de la demanda, ya
que sólo se pretende incrementar al máximo las ganancias de las ventas.
 Máximo crecimiento de las ventas: otras compañías creen que un mayor
volumen de ventas tendrá como resultado menores costos unitarios y mayor
utilidad a largo plazo. Establecen el precio más bajo al suponer que el
 mercado es sensible al precio. Esto se denomina fijación de precios para la
penetración en el mercado. Las siguientes condiciones favorecen el
establecimiento de un precio bajo: el mercado es muy sensible al precio y un
precio bajo estimula un mayor crecimiento del mercado; los costos de
producción y distribución disminuyen con la experiencia de la producción
acumulada; y un precio bajo desalienta la competencia real y potencial.
 Máximo descremado del mercado: muchas compañías favorecen el
establecimiento de precios altos para "descremar" el mercado. Con cada
innovación, estima el precio más alto que puede cargar dadas las utilidades
comparativas de su producto nuevo contra los sustitutos disponibles. La
compañía establece un precio que hace que, para ciertos segmentos del
mercado, valga la pena adoptar el nuevo material. Toda vez que las ventas
disminuyen, reduce el precio para descender al siguiente estrato de
consumidores sensibles al precio. De esta manera, obtiene una cantidad
máxima de ganancias de los diversos segmentos del mercado. El
descremado del mercado tiene sentido en las siguientes condiciones: un
número suficiente de compradores tiene una alta demanda actual; los costos
unitarios de producción de un volumen bajo no son tan altos que anulan la
ventaja de cargar las implicaciones del tráfico; el precio inicial alto no atrae a
más competidores; el precio alto comunica la imagen de un producto
superior.
 Liderazgo en la calidad del producto: una compañía podría desear ser el líder
de calidad del producto en el mercado. La estrategia de calidad superior y
precio superior, en muchos casos, ha brindado una tasa de rentabilidad
consistentemente más alta que el promedio de la industria.
 Otros objetivos: las organizaciones no lucrativas y políticas pueden adoptar
muchos otros objetivos.