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Centro Eco-turístico “El Lirio del Usumacinta & Tour Operadora “Magic Tours”

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA DEL USUMACINTA

DIVISIÓN DE TURISMO

10° CUATRIMESTRE GRUPO ÚNICO

TRABAJO

“PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN”

(Centro Eco-turístico “El Lirio del Usumacinta” – Tour Operadora
“Magic Tours”).

ASIGNATURA

NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL

PROFESORA

CP. Guadalupe Honorio López

PRESENTA

Fernando Brown Vivas

Marbely Izquierdo Villanueva
Sara Damaris López
Saulo Emmanuel García Cabrera
Blanca Estela Méndez López

Educación Tecnológica con Valores:

Una solución pertinente

Emiliano Zapata Tabasco, Noviembre 28, 2012

 ÍNDICE

1.- INTRODUCCIÓN ................................................................................................... 5

2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA ................................................................. 6
3.- PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN ........................................................ 7
3.1.- Pre-negociación ...................................................................................................... 8
3.2.- Los servicios con los que cuenta la agencia de viajes Magic tours: .............. 8

4.- OBJETIVOS........................................................................................................... 9
4.1.- General: .................................................................................................................... 9
4.2.- Específicos:.............................................................................................................. 9

5.- TIEMPOS ............................................................................................................. 10

5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratégica. ..................................... 11
5.2.- Equipo:.................................................................................................................... 12
5.2.1.- Propósito del equipo de trabajo. .................................................................. 13
5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos. ......................................................... 13
5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas. ........................................................ 13
5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cómo medirlo ................ 13

6.- ESTILOS DE COMUNICACIÓN ......................................................................... 14

6.1.- Analítico: ................................................................................................................. 14
6.2.- Relacionador.......................................................................................................... 15

7.- MATRIZ DE FACTORES .................................................................................... 16

7.1.- Factores externos de la negociación ................................................................. 16
7.1.1.- Tiempo: ............................................................................................................ 16
7.1.2.- Poderes: .......................................................................................................... 16
7.1.3.- Información: .................................................................................................... 17
7.1.4.- Cultura: ............................................................................................................ 17
 7.1.5.- Educción:....................................................................................................... 17
7.2.- Factores internos de la negociación .................................................................. 18
7.2.1.- Estándares: ..................................................................................................... 18
7.2.2.- Experiencia: .................................................................................................... 18
7.2.3.- Competencia:.................................................................................................. 18

8.- ESTILO DE NEGOCIACIÓN ............................................................................... 19

8.1.- Estilo colaborativo: ................................................................................................ 19

9.- RESULTADO PROGRAMADO .......................................................................... 20

10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN ......................................................... 21

10.1.- Dinero en juego: .................................................................................................. 21
10.2.- El perrito: .............................................................................................................. 22
10.3.- Actuar y aceptar consecuencias: ..................................................................... 22
10.4.- Participación activa:............................................................................................ 22

11.- TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN ................................................................. 23

11.1.- Táctica personal:................................................................................................. 23
11.2.- Táctica gruesa ..................................................................................................... 24
11.3.- Táctica fina:.......................................................................................................... 24
11.4.- Relación de tácticas (Gruesa y Fina) .............................................................. 25
11.5.- Términos Legales y comerciales...................................................................... 26

12.- TIEMPO.............................................................................................................. 27
12.1.- Cronograma de la Negociación ........................................................................ 28

13.- COMPARAR ESTÁNDARES ........................................................................... 29

14.- ALTERNATIVAS ............................................................................................... 31

14.1.- Plan A: .................................................................................................................. 31
14.2.- Plan B: .................................................................................................................. 32
 14.3.- Plan C: .................................................................................................................. 32

15.- ACUERDO PRELIMINAR ................................................................................. 33

16.- POST – NEGOCIACIÓN ................................................................................... 34

17.- CIERRE DE ACUERDOS ................................................................................. 35

17.1.- Acuerdos /Compromiso ..................................................................................... 37
17.2.- Firma de las partes involucradas ..................................................................... 37

18.- RESULTADOS .................................................................................................. 38

18.1.- Descripción del instrumento para la obtención de información................... 38
18.2.- Metodología para la obtención de resultados ................................................ 38
18.3.- Instrumento para la obtención de información ............................................... 39
18.4.- Los resultados planeados.................................................................................. 40
18.4.- Los resultados obtenidos................................................................................... 40
18.5.- GRÁFICAS DE VARIACIÓN ............................................................................. 41
18.6.- GRÁFICA DE COMPARACIÓN (Visitas y Porcentajes) .............................. 42

19.- ÁREAS DE OPORTUNIDAD ............................................................................ 43

19.1.- Mercado Local:.................................................................................................... 43
19.2.- Mercado Regional:.............................................................................................. 44

20.- PROPUESTAS .................................................................................................. 45

20.1.- Partes de la propuesta de negociación ........................................................... 45

21.- CONCLUSIÓN ................................................................................................... 48

22.- BIBLIOGRAFÍA ................................................................................................. 49

 1.- INTRODUCCIÓN

El plan estratégico es un programa de actuación que consiste en aclarar lo que

pretendemos conseguir y cómo nos proponemos conseguirlo. Esta programación
se plasma en un documento de consenso donde concretamos las grandes
decisiones que van a orientar nuestra marcha hacia la gestión excelente. Este
Plan ayuda a que los líderes de una organización plasmen la dirección que le
quieren dar a la empresa, y cuando este plan es transmitido hacia toda la
organización, ésta generará sinergias en todo el personal para la obtención de sus
objetivos. Asimismo, este plan ayuda a que cada trabajador sepa hacia a donde se
quiere ir y se comprometa con ese destino.

El plan estratégico tiene tres características muy importantes que deben tomarse
en cuenta: cualitativo, manifiesto y temporal. Es cuantitativo porque indica
los objetivos numéricos de la compañía, es manifiesto por que especifica
políticas y líneas de actuación para conseguir los objetivos. Finalmente es
temporal porque establece unos intervalos de tiempo, concretos y explícitos,
que deben ser cumplidos por la organización para que la puesta en práctica del
plan sea exitosa. En este plan se pretende plasmar una alianza estratégica
(unión de empresas que desplegarán acciones y recursos para alcanzar un fin
común en el mercado) con una empresa turística “agencia de viajes Magic Tour”
en Tenosique, Tabasco que coadyuve al logro de obtener mayor demanda de
afluencia turística en el centro eco turístico el “Lirio del Usumacinta”, ubicado en
la Carretera La Isla Km.
10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981, Emiliano Zapata, Tabasco. Ya que este
sitio turístico es nuevo en el mercado y necesita darse a conocer para lograr
posicionamiento en la región.

Para que se lleve a cabo la realización de la alianza estratégica en el plan

estratégico se necesita contemplar las etapas de la negociación (pre-negociación,
negociación gruesa, negociación fina y post-negociación.
 2.- PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Debido a la situación y haciendo un análisis a detalles del desarrollo y manejo del

centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” basado en la observación y otros
factores se detectó que se obtendrían mayor numero de visitas al
establecimiento y generaría mas ingresos si otra empresa turística diera a
conocer la oferta turística que el negocio cuenta vendiendo a la vez los servicios
mediante un intermediario como por ejemplo una tour operadora turística.

El Centro Eco turístico “El Lirio Del Usumacinta” es una empresa nueva en el
mercado, la cual opera en el municipio de Emiliano Zapata, Tabasco y debido a su
reciente apertura el gerente de la organización en colaboración de los integrantes
de la sociedad “Montecristo”, el Lic. Fernando Brown Vivas ha notado poca
demanda en los servicios por lo que esta persona se vio en la necesidad de
buscar algunas opciones para dar una solución rápida a esta situación.

Cabe mencionar que la mayoría de los clientes de la empresa son personas del
municipio (turistas locales), quienes han comentado que la calidad de los servicios
es muy notable, y que es la primera empresa de este concepto en la Región de
los Ríos por lo que debería darse a conocer en los demás municipios y abrir
nuevos mercados para aumentar la afluencia de turistas.

En base a toda esta información el gerente en coordinación con los integrantes de

la sociedad empresarial que maneja el centro turístico como tal propuso una
alianza estratégica con otra empresa del sector turístico en la zona para aumentar
la cartera de servicios, comercializar el producto y vender la imagen y servicio del
mismo y de esta manera obtener beneficios para ambas organizaciones.

A continuación se describe el proceso de la negociación planeada entre el centro

eco turístico y la tour operadora “Magic Tours” situada en el municipio de
Tenosique Tabasco.
 3.- PLAN ESTRATÉGICO DE NEGOCIACIÓN

El plan estratégico es un documento en el que los responsables de una

organización reflejan cual será la estrategia a seguir por su compañía en el
mediano plazo.

Por ello, un plan estratégico se establece generalmente con una vigencia que
oscila entre 1 y 5 años, por lo general, (3 años).

El plan estratégico es cuantitativo porque indica los objetivos numéricos de la

compañía, es manifiesto por que especifica políticas y líneas de actuación para
conseguir los objetivos. Finalmente es temporal porque establece unos intervalos
de tiempo, concretos y explícitos, que deben ser cumplidos por la
organización para que la puesta en práctica del plan sea exitosa.

En este plan se pretende plasmar alianzas estratégicas (unión de empresas que

desplegarán acciones y recursos para alcanzar un fin común en el mercado) con
empresas turísticas que coadyuven al logro de obtener mayor demanda de
afluencia turística en el centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta”, ubicado en la
Carretera La Isla Km. 10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981, Emiliano Zapata,
Tabasco. Ya que este sitio turístico es nuevo en el mercado y necesita darse a
conocer para lograr posicionamiento en la región.

Para que se lleve a cabo la realización del plan estratégico de negociación se

necesita contemplar un proceso para lograr tener en claro que es lo que en
realidad busca la organización.
3.1.- Pre-negociación

La base principal de esta fase es empezar a conocer cual es el verdadero interés

detrás de la posición de las partes. Para esto se recomienda se cuestione a las
partes con mucha creatividad hasta que se llegue al interés real. En esta fase de
simulación de la negociación, de invención de opciones, de expandir posibilidades
sin llegar a un acuerdo.

De acuerdo a las reuniones previas realizadas con la empresa con la cual se va a

realizar la alianza estratégica se obtiene la siguiente información que nos
ayudará a tomar decisiones, Magic Tours es una tour operadora lo cual este es un
tipo de agencias de viajes cuya finalidad esencial es la preparación y
comercialización de tour y paquetes de turismo alternativo en la región sureste en
todas sus modalidades: Eco-turismo, aventura, rural, cultural. El paquete se
diseña, generalmente a las preferencias y gustos de los clientes, en precios,
calidad en los servicios, experiencias, se requiere conocimientos previos o
especializados de los destinos turísticos.

3.2.- Los servicios con los que cuenta la agencia de viajes Magic tours:

· Venta de paquetes turísticos a destinos nacionales y regionales.

como: ecoturismo, arqueología, cultural, rural, urbano, colonial.
· Servicio de transporte terrestre (privado o con guía), marítimo y aéreo.
· Guías turísticos certificados
· Reservaciones de hoteles a nivel nacional

Los servicios que ofrecen cuentan con todo tipo de información relevante para los
visitantes, entregándoles información previa del lugar o destino además incluye las
recomendaciones de viaje antes, durante y después del viaje; itinerario y otras
opciones con las que cuenta el destino que sean atractivos para el turista.
El centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” está interesado con la creación de
una alianza estratégica con la agencia de viajes “Magic Tour” ubicada en
Tenosique, Tabasco. Ya que se pretende realizar un nuevo negocio con esta
empresa con la búsqueda de nuevas alternativas en actividades turísticas y mayor
demanda turística en el municipio de Emiliano zapata, Tabasco para lograr así una
derrama económica que beneficie a la población en general.

Además de esto la agencia de viajes nos asegura posicionarnos en el mercado

actual a través de la publicidad, de la misma forma buscará ampliar la cartera de
clientes actúales y potenciales del centro eco turístico. Otro punto muy importante
que se debe tomar en cuenta es que la agencia de viajes logrará diversificación
de mercado debido al alcance que tiene.

4.- OBJETIVOS

4.1.- General:
· Crear una alianza estratégica con la agencia de viajes “Magic Tour”.

4.2.- Específicos:

· Gestionar en un lapso de tiempo no mayor a 2 meses una alianza con una

empresa turística de la región, tour operadora “Magic Tours”
· Ser un destino turístico líder en la región que satisfaga las expectativas
del turista a un plazo no mayor a 2 años.
· Incrementar las ventas en un 80%.
· Generar ganancias anuales de $150,000.
· Crear estrategias de diferenciación en un corto plazo.
· Utilizar la creatividad e innovación para llevar a cabo actividades atractivas
para los turistas actuales y potenciales a corto plazo.
 5.- TIEMPOS

Es uno de los parámetros más importantes de una negociación. El tiempo tiene un

valor económico y también estratégico, pocas veces se puede negociar al margen
del tiempo. Pero en esta alianza se realizó una planificación del tiempo para
llevar a cabo cada una de las actividades de forma ordenada.

Esto una forma de poder cumplir con una serie de actividades teniendo en cuenta
una secuencia determinada y un tiempo establecido, por consiguiente se muestra
un grafico de Gantt, de las actividades que se siguieron para poder llevar a cabo la
exitosa negociación con la agencia de viajes “Magic tour”.

ACTIVIDADES SEMANA
L M M J V S

Se realizará una reunión previa para entrevistar a los

miembros del centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta”
quienes pretenden formar parte de la alianza estratégica con la
agencia de viajes Magic tours.
Selección de los miembros que formaran parte del equipo de la
negociación en la alianza estratégica.
Reunión con los miembros del equipo de la empresa para
llevar a cabo una lluvia de ideas que permita generar los puntos
más importantes que se deben preguntar a la otra empresa.
Junta con los representantes de la agencia de viajes “Magic
Tours “en Tenosique, Tabasco.
Informar a todos los departamentos de nuestra empresa los
acuerdos que se tomaron con la agencia de viajes
Análisis de los resultados obtenidos durante el periodo de
actividades.
5.1 Responsables de llevar a cabo la alianza estratégica.

(Papel del líder y del equipo)

· Líder:

Lic. Fernando Brown Vivas.

· Es la persona encargada de llevar a cabo el proceso de la negociación con

la agencia de viajes “Magic Tours”.
· Tiene la capacidad de poder dirigir o guiar a su grupo.
· Capacidad de influir positivamente en el otro para el logro de un fin valioso,
común y humano.
· El líder es esa persona comprometida en asumir una posición de poder
debido a un compromiso y convicción dentro de un ambiente de equipo.
· El líder debe poder identificar y valorar las habilidades individuales para
poderles sacar el máximo provecho y de esa manera poder tener un mejor
equipo. No hay roles menor o trabajos menos importantes, ya que todos
aportan a la obtención del logro colectivo
· Esta persona debe de saber elegir el estilo de la negociación que se debe
de utilizar en este caso.
· Debe buscar las mejores estrategias para lograr una negociación con éxito.
· Su función es estar en constante comunicación con el representante de la
Tour Operadora “Magic Tours”
· Saber el número de personas que provienen de esta agencia de viajes.
· Resolver algún tipo de confusión o problema que se pueda presentar con
la empresa.
· Llegar a acuerdos legales y comerciales con la agencia de viajes” Magic
Tours”
 · Es quien comienza y cierra la negociación.
· Debe informar a su equipo de trabajo los acuerdos y cambios que este
realiza con las otras empresas con las cuales se tiene alianza.
· El líder debe inspirar confianza.
· Debe mostrar buena actitud.
· Esta persona se debe distinguir por su personalidad, puntualidad,
responsabilidad y por su veracidad.
· Busca nuevas alianzas con empresas turísticas de este giro.
· Mantiene buenas relaciones con las empresas con las que se
tiene alianzas.

5.2.- Equipo:

· Lic. Marbely Yarely Izquierdo Villanueva

· Lic. Sara Damaris Pérez López
· Lic. Blanca Estela López Méndez
· Lic. Saulo Emmanuel García Cabrera

Estas personas se encargaran de brindar un servicio con calidad a todos los

turistas que decidan comprar los servicios que se ofrezcan en el centro eco
turístico.

Así mismo apoyaran al líder para que la empresa tenga una buena imagen y
prestigio ante la sociedad, siendo un equipo de trabajo que se esfuerce y se
comprometa para dar lo mejor posible en cuanto al servicio a los turistas. Esto
facilitará el proceso de alianzas con las empresas turísticas. Estas personas serán
un equipo con alto rendimiento laboral para lograr mayor productividad en la
empresa, tendrán en claro los aspectos más importantes en el ambiente laboral.

De esta forma el equipo de trabajo unirá sus esfuerzos, conocimientos y

habilidades para desempeñar un trabajo exitoso, lo cual con la ayuda de cuatro
puntos muy importantes que ellos han plasmado que los caracterizará en su
actividades laborales, tendrán un propósito, roles, reglas responsabilidades y la
forma de evaluarse. De una forma muy clara, sencilla y precisa pero bien
definidos cada uno de estos puntos.

5.2.1.- Propósito del equipo de trabajo.

Todos los miembros del equipo deben saber exactamente cuál es el objetivo a
alcanzar. Así sabrán cómo pueden contribuir al logro del mismo y podrán focalizar
su energía y trabajo en ello. El poder de un equipo unido son los flujos de la
alineación de cada miembro a ese propósito.

5.2.3.- Roles y responsabilidades definidos.

Es sumamente importante que cada persona dentro del equipo tenga claro su rol
y qué es lo que aporta al equipo, a los efectos de lograr el objetivo planteado.

5.2.4.- Reglas de funcionamiento conocidas.

Las normas de funcionamiento deben estar claras y compartidas: los roles, la

división de las tareas, los objetivos de cada uno de los miembros del equipo. Esto
potenciará sinergias y evitará conflictos.

5.2.5.- Integrantes que entienden el plan de trabajo y cómo

medirlo

Los equipos y los planes de trabajo van juntos. Los cuentan con procesos, así,
que podría incluir la solución de problemas, la toma de decisiones, la gestión de
una reunión, o el diseño de un producto. Para evaluar constantemente la eficacia
de los procesos clave, el equipo deben identificar y preguntarse: ¿cómo lo
estamos haciendo? ¿Qué estamos aprendiendo? ¿Cómo podemos hacerlo
mejor?
 6.- ESTILOS DE COMUNICACIÓN

Los estilos de comunicación son muy importantes al momento de pactar la misma

debido a que establece el patrón a seguir durante el proceso de comunicación
para evitar malos entendidos durante la ejecución y firma de los acuerdos dentro
de la negociación en este caso ente la tour operadora “Magic Tours” y el centro
eco turístico “El Lirio del Usumacinta”.

Durante la negociación un elemento esencial es la comunicación, es por ello que

existen 4 estilos totalmente diferentes, sin embargo estos dependen de la
personalidad y estrategia de los negociadores, por lo que en este caso se
desarrollaron 2 estilos durante la negociación:

6.1.- Analítico:

El Lic. Julio Cesar López Castellanos desde su llegada a las instalaciones del
centro eco turístico mostró una actitud seria y respetuosa con los empleados
que lo recibieron, posteriormente fue conducido hasta la oficina del Lic.
Fernando Brown quién tenia conocimiento del tema.

El Lic. Julio rápidamente pidió al otro negociante proceder con el asunto a tratar,
por lo que ambas personas optaron por describir detalladamente a las
organizaciones que respectivamente estaban representando exponiendo las
fortalezas y oportunidades de cada una de ellas, por momentos el Lic. Julio se
quedaba pensativo analizando la situación de manera muy meticulosa y anotó
puntos relevantes en una pequeña agenda.
6.2.- Relacionador

Por otra parte estaba el estilo del Lic. Fernando Brown Vivas, una persona que se
mostro muy segura de si misma con muchas ideas frescas y creativas para
proponerlas durante la negociación.

Además de ser muy extrovertido otra de las características relevantes durante la

conversación es el grado de convencimiento por parte de este gerente, debido a
que tenía gran facilidad de palabra para comunicarse, al momento de
comunicarse con la otra persona utilizo las palabras correctas para dicha
situación, con gran profesionalismo mostro la información del centro eco turístico
mediante diapositivas, con lo que logró una excelente impresión ante el Lic. Julio.

Al momento de exponer los beneficios económicos, la persona con el estilo

analítico no se mostró muy convencido, por lo que el Lic. Fernando rápidamente
realizo una modificación de manera inteligente para que la otra parte se interesara
en la negociación.

La actitud seria del Lic. Julio hizo un tanto difícil la resolución de detalles
importantes, debido a la diferencia en cuanto a la personalidad y actitud del otro
negociador, sin embargo el profesionalismo y buen manejo de la inteligencia
emocional por parte del Lic. Fernando facilito la agilidad de los convenios para que
se llegaran a tomar los acuerdos pertinentes, con lo que ambas partes salieron
beneficiados.
 7.- MATRIZ DE FACTORES

7.1.- Factores externos de la negociación

7.1.1.- Tiempo:

Para obtener una negociación exitosa, ambas empresas planearon un tiempo

determinado para ir obteniendo cada uno de los objetivos, debido a que el
establecimiento de plazos sirvió para verificar que cada parte cumpliera en tiempo
y forma con lo que se había establecido y en caso de que no se cumpliera con lo
acordado se procedería a seleccionar alguna alternativa de solución. Los
negociadores también acordaron ciertos límites en las fechas, en caso de que se
pasara por alto alguno de ellos estaría en todo derecho a truncar la negociación
saliendo perjudicada la parte que incumpliera.

7.1.2.- Poderes:

Las personas involucradas contaban con la capacidad para manejar una

negociación eficiente, por lo que los conocimientos y habilidades desarrolladas
por casa persona influyo de manera relevante para la obtención de beneficios de
manera equitativa.

La seguridad, constancia y esfuerzo en la negociación hizo que ambas empresas

lograran sus metas, que las personas involucradas se sintieran comprometidas
con la labor que están desempeñando, logrando así resultados satisfactorios en el
ámbito profesional y personal.
7.1.3.- Información:

La búsqueda de información antes y después de la negociación fue muy

beneficiosa, debido a que ambos negociadores se vieron en la necesidad de
conocer muy bien a la empresa con la que se llevo a cabo la alianza, en esta
parte el internet fue una fuente muy útil para conocer los servicios, la calidad
de la empresa y el prestigio fueron solo algunos de los aspectos que se analizaron
para determinar si era conveniente establecer la negociación con tal empresa.

7.1.4.- Cultura:

El lugar donde se encuentren situadas ambas empresas y el estilo o costumbres

del entorno contribuyó de manera positiva y negativa dentro de la negociación
planeada, el pensamiento y actitud para establecer los términos y condiciones del
convenio de la propia negociación.

En el caso de el Lic. Julio es una persona muy formal, seria, totalmente

diferente al Lic. Fernando un empresario y hombre de negocios más relajado sin
perder la percepción o concentración del asunto, con buen sentido del humor,
sociable, carismático y muy profesional en sus actividades como tal.

7.1.5.- Educación:

El nivel de conocimiento y preparación fue otro aspecto muy importante para que
se desarrollara una comunicación efectiva y asertiva, ambos negociadores
representando respectivamente a su empresa hicieron uso del lenguaje correcto o
técnico, gestos y tono de voz de acuerdo a la personalidad de cada representante
de las partes, con lo que se logro la comprensión del mensaje entre el
negociante y el negociador.
7.2.- Factores internos de la negociación

7.2.1.- Estándares:

Ambas empresas establecieron ciertos criterios o condiciones para establecer una

negociación, en este caso la prioridad se centro en la calidad de los servicios que
ofertaba cada empresa, para estar al nivel de la competencia y con ello
asegurar su permanencia en el mercado.

Los estándares juegan un papel muy importante en la negociación ya que

establecen las reglas y criterios específicos de orden en condiciones y términos
así como tiempos, ejecución de actividades, cierre de acuerdos y firma de
conformidad al final de la negociación.

7.2.2.- Experiencia:

La habilidad de los gerentes se observó durante la negociación, en el caso del

representante de la agencia de viajes, mostró gran habilidad con los números,
analizando cada uno de los aspectos y obteniendo mediante una seria de cálculos
los beneficios monetarios para la agencia. El Lic. Fernando a través de su facilidad
de palabra, mostro poder de convencimiento y total seguridad en lo que
comunicaba, las dos personas contaban con experiencia en este tipo de asuntos
por lo que la negociación resulto beneficiosa para ambas organizaciones.

7.2.3.- Competencia:

Durante la reunión entre los representantes de ambas empresas, se llevo a

cabo un análisis general de las empresas de mayor prestigio en la región,
con la finalidad de emprender acciones para estar al nivel de la competencia y
sobre todo mediante la alianza estratégica se busco fortalecer las debilidades de
las organizaciones, para posicionarse dentro del mercado.
 8.- ESTILO DE NEGOCIACIÓN

En la actualidad muchos autores hablan del concepto de negociación situacional,

esto se refiere a la idea de que no existe un mejor estilo de negociación sino
que el negociador debe adaptarse a las circunstancias presentadas en el
momento en que se encuentra negociando, debido a que si siempre se utiliza un
mismo estilo de negociación se tendrá problemas ya que difícilmente todas las
negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.

8.1.- Estilo colaborativo:

Como ya se describió anteriormente los gerentes de las empresas desde un inicio

mostraron una actitud positiva y profesional sin que existiera algún desacuerdo
que causara retrasos en la negociación. Por lo que el estilo que se desarrollo es el
colaborativo, donde ambas partes ganaron, esta negociación se caracterizo por
que se llevó a cabo una unión mutua para conseguir los resultados y además
ambas organizaciones acordaron preservar la relación, en determinadas
circunstancias se logró que las ganancias fueran mayores que las esperadas.

Para este caso la negociación adoptó el estilo colaborativo; ya que la coordinación

y firmas de los acuerdos y términos estipulados antes, durante y después de la
planificación del convenio entre el centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” y la
operadora turística “Magic Tour” dejaron claro los siguientes puntos:

1. Duración de los acuerdos en la negociación.

2. Beneficio para ambas partes al vender los servicios del centro eco turístico
al público en general.
3. El interés de buenas relaciones para negociaciones futuras.
 9.- RESULTADO PROGRAMADO

En relación del calendario programado para el proyecto que se realizará entre el

centro eco turístico y la tour operadora, es necesario que las actividades se hagan
de acuerdo a lo planeado y que se respeten los días marcados para cada
actividad para que se tenga un mejor control de las actividades.

Debido a que tenemos nuestras actividades administradas con tiempo ya que se

llevar acabo por medio de un cronograma de las actividades y al final sabremos si
todo salió como queríamos los beneficios que esta alianza con otras
empresas nos dio resultado, y si eran los resultados que esperábamos obtener
con el paso del tiempo dependiendo del orden de nuestras actividades, quizás
tener previsto antes de tiempo que es lo que podría pasar ,los posibles errores
que impidan realizar de manera correcta las actividades para llegar hacia
nuestras metas y cumplir con los objetivos ya previstos , en esta parte tenemos
que ser muy cuidadosos ya que debe existir seguridad de cuales son los
resultados y de que manera darlos a ambas partes en la negociación y a todos los
involucrados dentro de la empresa.

Quizás si el resultado no es tan convincente ahí mismo se podrían dar posibles

soluciones al problema y como enfrentar la situación para que a la larga no sea
una crisis para la empresa hacer análisis de todo nuestro alrededor y como nos
afectara si bien todo sale como se había planeado se procura hacer nuevas
estrategias para seguir mejorando para que los resultados continúen siendo
positivos ,de nueva cuenta haciendo coparticipes a todas las personas que
intervinieron en todo el proceso de la negociación y que podrían ayudar o mejorar
el trabajo en equipo con nuevas e innovadoras ideas siendo estrategas
planificando a futuro para después obtener mejores resultados o los previstos.
 10.- ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN

Son acciones que se llevan a cabo con el fin de cumplir los objetivos propuestos
en una negociación. Una importante estrategia de negociación consiste en
recabar y analizar la mayor cantidad posible de información de la contraparte, ya
sea antes o después de hacer las negociaciones.

La estrategia de la negociación define la manera en que cada parte trata de

conducir la misma con el fin de alcanzar los objetivos de la negociación y lograr la
firma entre las partes para fines que a las mismas convengan.

Debemos procurar recopilar y analizar información sobre las motivaciones,

necesidades e intereses, las prioridades, alternativas a la negociación, el estilo de
negociación, las fortalezas y debilidades de la contraparte (Tour Operadora “Magic
Tours”).

10.1.- Dinero en juego:

La negociación a realizar con la tour operadora, tuvo como elemento principal

obtener ganancias monetarias para ambas partes, por lo que todo el proceso se
realizó con sumo cuidado, logrando así una negociación exitosa.

Las personas involucradas mostraron seriedad y gran compromiso con la empresa

que representaban, puesto que de los resultados que se obtuvieron se definirá el
rumbo de cada organización para impulso y desarrollo de la misma, además que
para el centro eco turístico representa la oportunidad de crecer, posicionar la
marca e imagen en la región y sobre todo aumentar la afluencia de turistas en el
establecimiento para generar mas ingresos y mantenimientos del negocio en el
mercado local y regional.
10.2.- El perrito:

Esta estrategia se aplicó para convencer a la tour operadora acerca de la calidad

de los servicios que ofrece el Centro Eco-turístico “El Lirio Del Usumacinta” se
invito al Lic. Julio a dar un recorrido por todas las instalaciones mostrando los
servicios y calidad humana del personal, además de disfrutar un desayuno
típico de la región y paseo en lancha con un guía de la comunidad.

Estas actividades ayudaron a convencer aun más al empresario para proceder

con la negociación.

Ambos negociantes quedaron abiertos a toda posibilidad de sugerir alguna

propuesta de mejora o cambio en los servicios para satisfacer las expectativas
tanto del negociador como del mercado que demande los mismos basados en la
calidad y atención al turista.

10.3.- Actuar y aceptar consecuencias:

Este tipo de negociaciones siempre tiene ciertos riesgos e incertidumbre, sin

embargo las partes involucradas estuvieron dispuestas a responder ante los
resultados positivos o negativos. En esta parte es donde la madurez y la toma de
decisiones jugarán un papel importante, de ahí la finalidad de elegir a personas
capaces de responder en el momento oportuno ante los diferentes escenarios que
se presenten.

10.4.- Participación activa:

Las habilidades, conocimientos y experiencias se vieron reflejadas en todo

momento. La participación en equipo, la cooperación y aportación de ideas ayudo
para enriquecer la negociación.
 11.- TÁCTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

11.1.- Táctica personal:

En las tácticas personales es como llega la persona a los prospectos, la inversión

de tiempo que le daremos para estudiar bien a las otras empresas, conocerlas, el
ánimo por querer hacer negocios y llegar a ser mas conocidos, tener la
convicción y aptitud para negociar siempre pensando positivamente, agilidad
mental de que beneficios nos traerá la negociación cuestionarnos si es la única
oportunidad de negocio que tenemos o existen otras alternativas

Para hacer las alianzas Estratégicas se tienen dos empresas como prospectos,
estas empresas son la tour operadora ya que es la más completa en oferta de
servicios en la región y el centro eco turístico en Emiliano Zapata. Las
negociaciones que se lleven acabo tendrán un acuerdo mutuo con el fin de que
ninguna de las empresas salga perdiendo y obtengan muchos beneficios.

También es importante delimitar el tiempo que se le dedicara para estudiar y

conocer los términos y condiciones planeados y si la contra parte (Magic Tour)
esta totalmente de acuerdo con las condiciones o restructurar los acuerdos entre
ambas empresas.

También se tomó en cuenta la importancia de conocer bien cuales son los

intereses de la empresa q representa el Lic. Julio Cesar y cuales ventajas y
desventajas se tendrán con esta alianza para así poder iniciar con la negociación
gestionada por el centro eco turístico de Emiliano Zapata y ser recomendados por
la gran gama de servicios y oferta turística como alternativa de realizar otro tipo de
turismo en el municipio o la región Ríos.
11.2.- Táctica gruesa

Esta táctica se refiere a que se debe de entender la posición de la otra parte , ellos
al igual que nosotros se cuestionaran en que les beneficiaria hacer negocios con
el centro ecológico, tal ves por la razón de ser nuevo en el municipio o no lleva
tanto tiempo la apertura en el mercado y seria un riesgo para ellos , o tal vez seria
algo factible, seguir cuestionando para encontrar el interés usando la creatividad
para dar opiniones, y tener siempre alternativas es decir un plan A y plan un B,
dejar los puntos mas difíciles para la negociación final.

11.3.- Táctica fina:

Esta es la fase de los pequeños detalles que hacen que se de o no la

negociación, depende si fue eficaz la negociación o no ser muy cuidadosos de la
imagen que proyectamos hacia las empresas.

· Se recomienda ser minucioso en los detalles

· Revisión de abogados de ambas partes que todo este manejado
legalmente para evitar problemas
· Negociar los puntos más difíciles
· No presionarse mutuamente
· Llegar a un acuerdo preliminar para ver cuando se llevaran acabo las
próximas reuniones.
11.4.- Relación de tácticas (Gruesa y Fina)

En esta parte del convenio es donde las empresas se reúnen para llegar a los
acuerdos, porcentajes y beneficio que tendrán cada una de ellas, aquí es donde
se tratan y se discuten las opiniones para poder llegar a un acuerdo en si de tal
manera que nadie salga perjudicado.

En el caso de la negociación gruesa se negociara y se trataran de asuntos de

negocios con la agencia de viajes, en el caso del centro ecológico le da a saber
al a la otra parte que seria de una buena opción tener una alianza para que de tal
manera ya un beneficio para las dos partes.

En la negociación fina se trataran de los detalles mas pequeños en donde eso

hace que se de o no la negociación, depende si fue eficaz la negociación o no ser
muy cuidadosos de la imagen que proyectamos hacia las empresas. Es por ellos
que tanto la operadora turística y el centro eco turístico son ejemplarmente
representados por personas capaces de realizar negocios sin discrepancias con
habilidades de comunicación, logrando discernir y analizando cautelosamente
todos los términos de la negociación con el fin de que se establezca la alianza y
se firme el convenio entre las dos partes optando un estilo de negociación ganar –
ganar.

Ambas empresas revisarán a detalle todos los términos, condiciones y clausulas

manifestadas por escrito tanto de “Magic Tours” y “El Lirio del Usumacinta” el Lic.
Fernando Brown y Julio Cesar López son los responsables de controlar o sugerir
cambios en las condiciones hechas en el momento antes de cerrar la negociación
para evitar discrepancias futuras en el manejo y remuneración de las actividades
descritas en el plan estratégico de negociación.
11.5.- Términos Legales y comerciales

Es el instrumento legal mediante el cual, las partes se comprometen a firmar el

contrato de alianza entre dos empresas en un tiempo determinado. Los términos
legales y comerciales son los acuerdos o las normas en los que quedan obsoletas
las dos empresas de tal manera que se beneficien de una a la otra.

En los términos legales y comerciales es la parte en donde ya se firman lo que se

acordó en las juntas y reuniones de las dos empresas en donde participaran
gentes jurídicas para establecer los acuerdos a las que se llego durante el proceso
de la negociación. Esta parte es para firmar los contratos establecidos con las
normas establecidas para que ninguna empresa se salga inconforme a lo
establecido. De tal manera que se tendrá que acatar con forme a lo establecido.
Para las dos empresas este documento le da la legalidad a la alianza o a los
acuerdos ya establecidos desde un principio por ejemplo:

I. Todos los derechos de propiedad de la información, los servicios y los

contenidos de la empresa pertenecen a Centro eco turístico “Lirio del
Usumacinta”.
II. Se prohíbe la modificación, reproducción, publicación o cambio ya sea
parcial o total de cualquier condición de estos términos legales y
comerciales.
III. Toda la información tanto del centro eco turístico y la tour operadora se
manejara con total privacidad entre las partes.
IV. Si en un futuro algunas de las partes requiere realizar alguna
modificación en términos, condiciones del convenio de la negociación
tendrá que manifestarla por escrito exponiendo los motivos y acordar
una reunión previa al procedimiento.
 12.- TIEMPO

El tiempo es la única variable de una negociación que fluye independientemente

de la voluntad de las partes es decir las empresas en juego de negociación por lo
que es indispensable ajustar los tiempos a las necesidades tanto del gerente del
centro eco turístico y el representante de la tour operadora “Magic Tours” para
discutir el rumbo de la negociación y si los acuerdos se han definido
correctamente al cumplimientos de los objetivos que beneficien mutuamente a
ambas organizaciones.

De igual manera los negociadores (representantes de las empresas

respectivamente), para aprovechar a su favor la fuerza del tiempo que tienen,
realizan actividades de análisis y planificación en el momento previo del proceso
como por ejemplo el punto de pre-negociación descrito en este plan. Estas
actividades incluyen la planificación de la duración total de la negociación misma,
las pausas a realizarse y el número de reuniones factibles de acordar o necesarias
para definir la finalidad de los objetivos y los acuerdos del convenio mutuo.

El tiempo que se tomara en realizar esta negociación será de 1 a 2 meses,

dependiendo de cómo se haga el acuerdo en la pre-negociación, se extenderá el
tiempo de acuerdo a las investigaciones necesarias que se tengan que hacer para
identificar la problemática o la justificación del acuerdo entre las dos partes.

Se programarán reuniones con la contraparte negociadora, en donde asistirán

todos los integrantes del equipo negociador del Centro Eco turístico y de la Tour
Operadora, estas reuniones tomarán lugar dos veces a la semana con una
duración de 2 horas aproximadamente, de acuerdo a la disposición de las dos
partes y a las exigencias de los temas que se vayan a debatir.

Para tener mayor privacidad y un mejor espacio para acordar los puntos que se
quieren negociar, se elegirán las instalaciones de las oficinas administrativas del
Centro Eco turístico para llevar a cabo las reuniones.
 12.1.- Cronograma de la Negociación

PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE

OCT.Sem 1

NOV.Sem 1
Sem 2

Sem 3

Sem 5

Sem 2

Sem 3

Sem 4

Sem 5
Sem 4
Actividades

Identificación del
Problema y
Planteamiento.

Pre-negociación,
objetivos y tiempo

Promover en todo
momento los
servicios turísticos.

Asignación de
responsables y
verificación de matriz
de factores.

Diseño de estrategias
y tácticas de la
negociación.

Definición de
términos legales y
revisión de
resultados.

Acuerdo preliminar y
post-negociación.

Cierre de acuerdos,
firma y revisión de
resultados obtenidos.
 13.- COMPARAR ESTÁNDARES

Aquí se contemplará cuales son las prestaciones que cada empresa proporciona,
con la finalidad de buscar el beneficio mutuo, cada establecimiento propone sus
mejores servicios y los más adecuados que tengan un gran impacto en la
problemática que se está negociando.

Los estándares son un factor importante en la negociación, ya que cada

establecimiento ofrece servicios distintos, por lo tanto si se quiere negociar con
una empresa que tenga un giro diferente se debe de conocer como es la
prestación, los lineamientos que se siguen, la infraestructura, las condiciones del
lugar y la capacidad que tienen los empleados para ofrecer un servicio de calidad.

A continuación se especifica cada uno de los servicios y prestaciones que

proporcionan los establecimientos, los cuales servirán como soporte para que se
tenga una idea del funcionamiento de cada una de las empresas y saber si son
adecuadas para el objetivo de la negociación.

Estándares por parte del centro eco turístico Lirios del Usumacinta.

· Tener la facilidad de poder vender los servicios al público en general, por su

ubicación y por la diversificación de servicios que este ofrece.
· Ofrecer un servicio personalizado, que incluya la recepción de grupos
dándoles una atención adecuada, con el personal capacitado para este tipo
de actos.
· Tener las instalaciones adecuadas para el recibimiento de grupos, así como
tener la infraestructura apropiada con servicio de carreteras en buen
estado, alumbrado público, agua potable y luz eléctrica.
 · En cuanto al restaurante se tendrán los alimentos preparados
balanceadamente, con higiene y siguiendo las normas en cuanto a
preparación de alimentos.
· Las cabañas siempre estarán en buen estado, teniendo una revisión diaria
de la limpieza y del mantenimiento de estas, también tendrán todos los
servicios para hacer agradable la estancia del huésped.
· las instalaciones del lugar siempre estarán limpias, las áreas verdes se
mantendrán podadas, el agua de las albercas estarán cloradas y limpias,
los toboganes tendrán una inspección diaria para evitar accidentes.
· En cuanto a la seguridad, se tienen guardias que vigilan la entrada
del establecimiento y sus alrededores, asimismo se tienen salvavidas
para evitar accidentes en el área de albercas, también se fomenta el uso
del botiquín de primeros auxilios.

Estándares por parte de la tour operadora Magic Tours.

· Los paquetes turísticos incluirán destinos de diferentes

actividades turísticas, sin llegar a la monotonía.
· El transporte tendrá sillas cómodas, aire acondicionado así como también el
espacio suficiente para acomodar a los pasajeros, además de tener
choferes altamente capacitados y con certificaciones.
· Servicio de guías turísticos especializados y generales altamente
capacitados.
· Personal capacitado en atención al cliente, con dominio de la lengua
extranjera y con experiencia en ventas de paquetes turísticos.
· Los servicios están dirigidos a clientes locales, nacionales e
internacionales, a los cuales se les vende paquetes turísticos.
· Cobertura publicitaria amplia que abarca la mayoría de los estados de la
república mexicana hasta diversos países del mundo.
 14.- ALTERNATIVAS

En la pre – negociación se explicó el propósito de la negociación que se llevara a

cabo junto con la Tour Operadora, el caso es que se hará una alianza estratégica
con la Tour Operadora Magic Tour para que incluya en la venta de sus paquetes
al Centro Eco turístico Lirios del Usumacinta y a la vez le sirva como medio de
publicidad.

En el transcurso de la negociación pueden ocurrir diversos acontecimientos,

inconvenientes o conflictos que puedan alterar el objetivo principal de la
negociación, sin embargo, al plasmar otras alternativas con antelación se puede
obtener algún otro beneficio diferente o parecido al de la negociación principal con
la otra empresa. Es por esta razón que a continuación se presentan alternativas
adicionales, para asegurar el convenio con la Tour Operadora, pero que
van orientados para obtener un beneficio parecido al de la negociación principal.

14.1.- Plan A:

Obtener un convenio con la tour operadora “Magic Tour” para que incluyan en
la
venta de sus paquetes y recorridos al centro eco-turístico “Lirios del
Usumacinta”.

Esta alternativa incluye el propósito principal de la negociación, y se pretende

hacer que los turistas de diferentes lugares lleguen al Centro Eco turístico situado
en el municipio de Emiliano Zapata Tabasco, teniendo ganancias monetarias en
ambas partes, la primaria por ingresos totales y la segunda por ventas de la oferta
del centro dentro de los paquetes turísticos de la tour operadora, otorgando una
comisión por cual se considera que será el mejor convenio en donde las dos
partes resultarán ganadoras.
En ocasiones el primer plan no resulta ser adecuado debido a los factores
externos que son “no controlables” en el proceso de negociación y se ha
diseñado
como respaldo un plan B y C contemplado en el plan estratégico de negociación
que realiza el centro eco turístico “El Lirio del Usumacinta” con la Tour Operadora
de viajes “Magic Tours”.

14.2.- Plan B:

En dado caso que la tour operadora no quiera incluir al Centro Eco turístico en la
venta de sus paquetes, se hará un convenio en el cual se requiera solo la
promoción del centro eco-turístico, pidiéndole la autorización de entregar folletos,
poner pancartas o usar algún otro medio de publicidad en su agencia. Como
la otra parte negociante es una Tour Operadora reconocida a nivel nacional e
internacional, se aprovechará esta oportunidad para obtener solamente la
publicidad, que sirva como medio para darse a conocer en diversos lugares y
expandir la demanda.

14.3.- Plan C:

Se puede hacer un convenio en el cual solo puedan incluir al Centro Eco turístico
en sus recorridos, como un lugar de paso, en el cual puedan llevar a los turistas
para desayunar o comer en el restaurante, también para que los turistas puedan
disfrutar de alguna de las instalaciones del centro eco-turístico. Esto resulta
conveniente para ofertar los mejores servicios del Centro Eco turístico, aunque
solo será una visita de paso por parte de los turistas, se pueden llevar una buena
impresión del establecimiento, lo cual servirá como base para que haya una
recomendación por parte de las personas que allí lleguen a comer o realizar
cualquier actividad. Cabe mencionar que la negociación solo se incluirá la oferta
de un solo servicio, por lo que el más recomendable sería proporcionar servicio de
alimentación a los turistas que tengan hayan comprado un paquete a la agencia.
 15.- ACUERDO PRELIMINAR

En este acuerdo se estipularan los puntos que el centro eco turístico Lirios del
Usumacinta desea conseguir de la tour operadora Magic Tour, para poder incluirse
en la venta de algún paquete turístico y darse a conocer a manera de publicidad. A
continuación se estipulan algunos puntos importantes que se considerarán en el
acuerdo preliminar y que se volverán a tomar en el cierre de la negociación. El
acuerdo se hará a través de un convenio o contrato el cual tendrá las bases
legales necesarias para hacer factible la negociación.

· La tour operadora Magic Tours incluirá al centro eco turístico Lirios del
Usumacinta en la venta de sus paquetes. Así mismo servirá como medio de
publicidad para dar a conocer al centro eco turístico Lirios del Usumacinta.
· El centro eco turístico está comprometido a facilitar todos de los espacios y
servicios para que la agencia de viajes pueda ofrecerlos y venderlos a los
turistas.
· El paquete turístico será hecho y consolidado mutuamente por la agencia
de viajes y el centro eco turístico, para que se obtenga un mejor resultado
en cuanto a la satisfacción del cliente, y beneficie a los dos
establecimientos.
· En el centro eco turístico se reservará un espacio en las instalaciones
para que la agencia de viajes pueda darse a conocer a través de folletos u
otro medio publicitario.
· Notificar la venta de cualquier paquete turístico para hacer los arreglos
correspondientes al recibimiento de los turistas.
· El pago de comisiones a guías turísticos o a la agencia de viajes en
general.
· Todas las instalaciones estarán disponibles para los turistas en caso de que
requieran utilizarlas, esto tendrá un cargo mínimo, al cual se le hará un
descuento para grupos a partir de 15 personas.
 16.- POST – NEGOCIACIÓN

En la post - negociación se hará la documentación necesaria para cerrar el trato,

referente al acuerdo preliminar se procederá a hacer el contrato para establecer
las bases legales que hagan factible y creíble la negociación acordada.

Se harán las reuniones necesarias para este acto, además de que se requerirá la
presencia de las personas involucradas, como los socios de ambas empresas, los
líderes de la negociación, así como también los abogados que ayudaran en la
legalización del contrato.

Antes de cerrar el trato serán programadas concesiones con la otra parte para
platicar acerca de los puntos planteados, si es posible se tomará un descanso
para que ambas partes puedan pensar al igual que analizar muy bien las ventajas
y las desventajas del convenio, por si hay algún detalle pendiente solucionarlo lo
más antes posible.

Se programarán reuniones posteriores al cierre de la negociación para saber cómo

marcha el nuevo convenio, en los cuales se harán comparaciones de ventas en
los que claramente se observarán los beneficios obtenidos.

Las reuniones también se harán para que no se pierda el contacto entre ambas
empresas, ya que se podrían hacer nuevas negociaciones con la Tour Operadora,
o simplemente mantener el mismo convenio el cual si trae muchos beneficios no
puede ser abandonado, o en su defecto se planteará la manera en que el
convenio o contrato pueda ser renovado en un determinado lapso de tiempo.
 17.- CIERRE DE ACUERDOS

De acuerdo con la negociación celebrada entre la empresa Montecristo S.A de

C.V (Persona jurídica) con denominación social “El Lirio del Usumacinta” y la
contraparte la Tour Operadora “Magic Tours” en función de la alianza
estratégica que devengue los beneficios esperados para ambas sociedades.

Se describen los siguientes puntos estipulados por escritos para efectos legales o
comerciales que así convengan y dispongan las dos empresas.

1. Formalización del Acuerdo.

· Propósito General

Establecer una alianza como parte de un plan estratégico de negociación con la

Tour Operadora “Magic Tour” para posicionarnos como uno de los centros
turísticos más reconocidos en la región, segmentar nuestro mercado
diferenciándonos por la calidez de nuestros servicios brindando la satisfacción a
nuestros clientes con la oferta turística y dar a conocer nuestro producto para
acrecentar las ventas e imagen.

· Identificación de las Partes

Empresa: Montecristo S.A de C.V. Con Denominación Social Centro Eco-

turístico “El Lirio del Usumacinta”

Se encuentra en la Carretera La Isla Km. 10 Frente al Ejido Pochote, C.P. 86981,

Emiliano Zapata, Tabasco.
Los representantes de la Sociedad Montecristo S.A. de C.V con denominación
social Centro Eco-turístico “El Lirio del Usumacinta” son las siguientes personas
físicas:

· Fernando Brown Vivas.

· Saulo Emmanuel García Cabrera.
· Blanca Estela López Méndez.
· Sara Damaris Pérez López.
· Marbely Yareli Izquierdo Villanueva.

Grupo empresarial
Viajes del sureste S.A. de C.V. Con Denominación Social Tour Operadora
“Magic Tours”

La Tour Operadora “Magic Tour” se encontrará ubicado en a la entrada del

Municipio de Tenosique, Tabasco en la calle 20 de la carretera Emiliano Zapata
Tabasco en el Km 203.

Los representantes de Viajes del sureste S.A. de C.V. son las siguientes
personas físicas:

· Julio Cesar López Castellanos

· Marco Iván Cabrera Magaña
· Obehed Santos de la Cruz Simehi
· Lusi Isabel Jiménez Arcos
· Melchora Méndez Vázquez
17.1.- Acuerdos /Compromiso

1. Desarrollar con diligencia y el marco de la legalidad las tareas a realizar.

2. Asegurar su contribución a resultados colectivos.
3. Neutralizar cualquier circunstancia o evento que ponga en riesgo las
metas y el beneficio equitativo para ambas partes.
4. Guiar, en su caso, la actuación de nuestros colaboradores.
5. Asegurar el alineamiento de éstos con las metas comunes.
6. Seguir las reglas y métodos establecidos en el presente documento.
7. Subordinar intereses propios a los colectivos.
8. Cultivar los valores corporativos.
9. Ejercer crítica constructiva, inteligentemente formulada.
10. Ser leales, íntegros y coherentes.
11. Perseverar ante las dificultades.
12. Percibir la utilidad por venta del producto turístico, otorgando a la
vez una comisión a Tour Operadora “Magic Tours” por cada venta al
público.
13. Implementar la mejora continua y la innovación.
14. Representar dignamente a nuestra organización ante terceros.
15. Equilibrar la relación personal con la ejecución de tareas.
16. Contribuir a la calidad de vida en el trabajo.

17.2.- Firma de las partes involucradas

Lic. Fernando Brown Vivas Lic. Julio Cesar López Castellanos

Gerente General Gerente General
Centro-Eco turístico Tour Operadora Magic Tours
El Lírio del Usumacinta
 18.- RESULTADOS

18.1.- Descripción del instrumento para la obtención de información

Con el fin de obtener los resultados precisos y cuantificar las visitas de turistas al
centro eco-turístico “El Lirio de Usumacinta” en relación con los beneficios de la
negociación con la Tour Operadora “Magic Tours” durante el periodo trimestral
Octubre – Diciembre (este ultimo no aplica), tomando en cuenta únicamente datos
de Octubre y Noviembre de 2012.

Se ha diseñado una hoja de registro de visitas como instrumento de información

para la obtención de resultados esperados y poder compararlos con los
pronósticos planeados con anterioridad con los siguientes datos:

· Código y número de oficio.

· Nombre del visitante.
· Numero de visitante.
· Edad.
· Nacionalidad.
· Hora y Fecha de llegada.

18.2.- Metodología para la obtención de resultados

1. Llenar del formato de registro del visitante.

2. Contabilización de llegadas de turistas por fecha.
3. Elaborar tablas de datos, la información de los formatos.
4. Revisión detallada de los resultados.
5. Comparación de los resultados obtenidos contra resultados esperados.
6. Realizar graficas para interpretar los resultados obtenidos.
18.3.- Instrumento para la obtención de información
 Lista de registro del CODIGO R-VIS-2012
visitante

NUM NOMBRE DEL VISITANTE EDAD NACIONALIDAD HORA FECHA

1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
21
 18.4.- Los resultados planeados

Son basados en un pronostico de planificación influenciada por la negociación

pactada para obtener beneficios a favor del centro eco turístico “El lirio del
Usumacinta” y la Tour Operadora “Magic Tours”

RESULTADO PLANEADO
TOTAL DE VISITAS 2800
PORCENTAJE 100%
VISITAS POR SEMANA 350
NUMERO DE SEMANAS 8
PERIODO OCTUBRE - NOVIEMBRE

18.4.- Los resultados obtenidos

Son datos del último trimestre del año 2012 (Octubre – Noviembre, Diciembre aun
no aplica) que muestran un comportamiento gradual semana a semana.

RESULTADO OBTENIDO

RESULTADO OBTENIDO
DIFERENCIA MENOS 9.11
18.5.- GRÁFICAS DE VARIACIÓN

MES: OCTUBRE 2012

Resultados Obtenidos
300

250

200
 150

100 VISITAS

50
0
Semana 1
Semana 2
Semana 3
Semana 4

MES: NOVIEMBRE 2012

Resultados Obtenidos

350
345
340
335
330
VISITAS
325
320
315
310
305
Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

Pág. 41
 Centro Eco-turístico “El Lirio del Usumacinta & Tour Operadora “Magic Tours”

18.6.- GRÁFICA DE COMPARACIÓN (Visitas y Porcentajes)

PERIODO: OCTUBRE – NOVIEMBRE 2012

Resultados Obtenidos
400

350

300

250

200

150

100

50

0
OCTUBRE Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4 NOVIEMBRE Semana 1 Semana 2 Semana 3 Semana 4

VISITAS PORCENTAJES

Pág. 42
 19.- ÁREAS DE OPORTUNIDAD

En relación de la negociación establecida entre el centro eco turístico “El Lirio del
Usumacinta” y al Tour Operadora “Magic Tours” se han establecido áreas de
oportunidad donde se pueden colocar el producto, desplazarlo, comercializarlo,
posicionarlo en el mercado, dar a conocer la oferta turística y crear una alianza
estratégica para obtener beneficios tanto para la operadora turística y el centro
eco turístico.

Identificación de las áreas de oportunidad

1. Mercado Local
2. Mercado Regional
3. Mercado Estatal

19.1.- Mercado Local:

Dentro de este mercado se encontrará clientes potenciales y reales, enfocados al

gusto por el turismo de aventura y ecoturismo. Se ha definido como área de
oportunidad debido a que este mercado corresponde al municipio donde se
encuentra el centro eco turístico y será viable que utilicen las instalaciones del
lugar sin contratiempos ya que conocen las necesidades del sector y el entorno.

Características de este mercado:

· Un poco monótonos.
· Decisión a la compra si esta en su entorno.
· Alcance y conocimiento de la zona.
· Están a la expectativa de novedades.
19.2.- Mercado Regional:

Delimitado para una zona geográfica que en este caso comprende el área de los
ríos del estado de Tabasco (Emiliano Zapata, Balancán, y Tenosique) este ultimo
es de suma importancia debido a que la negociación se celebró con la empresa
“Magic Tours” ubicada en dicho municipio.

Para los turistas regionales y por las características de la región, manifiestan

gustos similares por el turismo de aventura, ecoturismo entre otros, igual que los
turistas locales pero a diferencia de esto se ha seleccionado como área de
oportunidad los tres municipios por que se podrá captar mas mercado que hagan
rentable al centro eco turístico y posicionen la marca de la Tour Operadora
generando beneficios para ambas empresas contribuyendo al desarrollo
económico de la región.

Beneficios del mercado estatal

· Dará a conocer los servicios del centro eco turístico y la tour operadora.
· Posicionar nombre y marca de las empresas para el crecimiento de las
mismas.
· Generará un modo de oferta que satisfaga las necesidades de los
turistas potenciales en el estado de Tabasco.
· Incrementará la productividad y reducirá la estacionalidad.
· Aumentarán las visitas al centro y crecerán las vetas de viajes.
· Las comisiones por ventas de servicios del centro eco turístico por parte de
la Tour Operadora aumentará la percepción por comisiones de ventas.
· Captar poco a poco mercados fuera de límites del estado por ejemplo: a
turistas nacionales.
· Posicionar y vender ambas marcas en el mercado.
 20.- PROPUESTAS

Este constituye uno de los pasos más relevantes del proceso para llegar a la
negociación colectiva. Se le llama propuesta, proyecto o pliego de peticiones. Lo
ideal es hacer un levantamiento de las necesidades más sentidas de los
trabajadores y trabajadoras para que la propuesta responda a una realidad actual.
Esta información se puede obtener mediante un sondeo o encuesta que se aplica
en el lugar o lugares de trabajo, y permite identificar intereses y expectativa de los
afiliados y afiliadas y los aspectos que requieren ser tratados con prioridad.

La respuesta de los trabajadores y las trabajadoras es el primer insumo con que

cuenta el sindicato para elaborar la propuesta de convenio. Es importante tomar
también como referencia otro convenio existente en el país, preferiblemente de
una empresa o actividad similar que pueda servirle de guía. Este modelo de
convenio puede ser obtenido en una de las confederaciones o centrales sindicales
existente, también pueden requerirlo de una federación o sindicato de la
comunidad donde se encuentre la empresa o el sindicato.

20.1.- Partes de la propuesta de negociación

1. Las partes del convenio de la negociación.

2. El preámbulo.
3. Vigencia del convenio.

· Las partes en el convenio.

Como toda negociación, el convenio o convención colectiva debe identificar a las

partes firmantes, la descripción de los términos, nombre, número de registro,
domicilio, nombres de los representantes, sus cargos y otras especificaciones, así
también la empresa o empresas que pretende abarcar el convenio.
Este último dato puede hacerse solo mediante la mención de la empresa, pues
muchas veces los trabajadores e incluso la sociedad que se ha formado no
conocen los datos legales de la empresa de la contraparte, como son el nombre
real y su representante para estos fines.

· El Preámbulo

El documento de negociación tiene una introducción, donde se explica lo que se

espera alcanzar con el mismo, son los principios que sustentan las demás
propuestas y peticiones, muchas veces aparecen como considerandos.

El convenio dentro de esta negociación que celebra el centro eco turístico “El Lirio
del Usumacinta” puede regular todos los aspectos de la relación laboral y legal
para fines comerciales, por lo general, su contenido se organiza con base en los
tipos de propuestas siguientes:

I. De reconocimiento reciproco de las partes y la facultad o poder de Tour

Operadora “Magic Tours” para negociar en nombre del centro eco turístico
“El Lirio del Usumacinta” ofertando los servicios del mismo al publico
realizando su actividad preponderante que es comercializar y vender el
producto turístico.
II. De carácter económico (salarios, bonificaciones, pago de comisiones por
venta de los servicios a grupos de turistas e individuales para la operadora
turística).
III. Monitoreo y control del cumplimiento de los puntos convenidos en la
negociación entre las dos empresas.
IV. Sobre las relaciones laborales (respeto entre las partes cada empresa
manejara sus recursos a su conveniencia).
V. Establecer formas de resolver los conflictos o diferencias, interpretación
del convenio (en caso que suscitara el caso).
 · Vigencia del Convenio

En introducción el período de la aplicación puede ser no menos de un año, ni

mayor de 3.

Algunas empresas deciden la duración de acuerdo con los beneficios obtenidos,

por lo general y para este caso es de 1 año de duración. Mutuo acuerdo entre
ambas partes para efectos legales y comerciales den la distribución del producto
turístico y ejecución de las actividades operativas y administrativas.

Por lo menos 2 meses antes de finalizar el convenio o la negociación,

cualquiera de las partes estará obligada a denunciar por escrito, la finalización
ante la empresa (contraparte en su caso) para poder negociar un nuevo
convenio o redefinir los términos de negociación establecidos con anterioridad.

Por lo general la ley no limitará los aspectos y temas que pueden ser tratados en
la presente negociación celebrada. Puede ser objeto de re-negociación todo lo
que contribuyan a mejorar las condiciones de vida y de trabajo de los
beneficiarios para el desarrollo en el mercado.

En ningún caso se pueden incluir cláusulas que reduzcan los derechos

consignados en la ley o en los convenios con otros organismos que ha
ratificado en el lugar de la firma de los mismos en su caso.

El contenido de la negociación muchas veces depende de la creatividad y

capacidad de los responsables de elaborar el proyecto o pliego para traducir en
una cláusula, los planteamientos que hayan hecho o realicen los trabajadores y
trabajadoras o los aspectos que requieran ser concertados.
 21.- CONCLUSIÓN

En este trabajo se pudo presenciar que la negociación es efectivamente hacer

algún acuerdo con personas, empresas o establecimientos que busquen algún
beneficio en común, es por esto que una negociación estará siempre acompañada
de situaciones de interdependencia estratégica que buscan muchas posibilidades
de cooperación que generan conflictos de gran interés, los cuales al ponerlos en
un convenio tienden a generar muchas áreas de oportunidad para ambas partes
negociadoras.

Se noto claramente en la alianza estratégica que tuvo el Centro Eco turístico Lirios
del Usumacinta con la Tour Operadora Magic Tours, que se buscaba tener un
sentido de cooperación entre ambos establecimientos, siempre se mantuvo un
sentido de negociación ganar – ganar, lo cual llevo a la generación de un acuerdo
donde se estipularon algunos puntos que cada empresa debía de cumplir para no
generar conflictos futuros, y maximizar los beneficios buscados.

Un punto importante que pudo notarse en este trabajo es que uno mismo debe de
obligarse a fin de obligar al contrario; esto es, que si la necesidad del Centro Eco
turístico era la de poder darse a conocer en diferentes puntos estratégicos a través
de la Tour Operadora y que esta pudiera incluirlo en la venta de sus paquetes,
tenía que haber una obligación por parte del primer establecimiento que la impulso
a tener que entrar en el proceso de la negociación con la otra empresa para poder
cubrir sus necesidades, sin olvidarse que también tenía que comprometerse a
cumplir con aquellas condiciones que le pudiera imponer la Tour Operadora.

En cuanto al proceso de negociación, en cada etapa deben de estipularse

tiempos, lineamientos, condiciones que pueden afectar de manera directa o
indirecta pero positivamente en el cumplimiento satisfactorio de la negociación,
cada parte debe de estar segura de que tanto puede ofrecer, que tanto puede dar,
al igual que mantener una buena relación durante y después de haber conseguido
el convenio, para evitar que se pueda truncar el proceso con algún conflicto.
 22.- BIBLIOGRAFÍA

Diseño, comercialización y dirección estratégica.

(Samuel Peter J. Editorial Mc Graw Hill 1997)

El Libro de las Negociaciones

(Buenas tareas.com. Septiembre 12, 2011)

Factores y estilos de la negociación

(Santos Díaz. Ediciones Gandhi año 2001)

Páginas Web

http://lanegociacion.wordpress.com/2010/12/10/estilos-de-negociacion/

http://www.negociacionavanzada.com/tecnica_negociacion_situacional.htm