29/9/2015 Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas | Contabilidad de Costos, Financiera, Básica y Ejercicios

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pronóstico de ventas

Métodos de cálculo para el pronóstico de ventas
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Existen muchos métodos para calcular el pronóstico de ventas; entre otros algunos son:

a. Método Estadístico y matemático.

Mínimos cuadrados
Logarítmicos
b. Método de criterios personales.

Personal de ventas y comercialización.

Departamento de comercialización.
Consultores externos
c. Método aritmético.

Incremento porcentual.
Incremento absoluto.
Promedio móvil
A continuación se analizan algunos de los citados.

MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las ventas de futuros
períodos con base a ventas de gestiones pasadas.

Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso de que existan
factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto económicas, políticas, de mercado,
capacidad, tanto externas como internas.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

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Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma tendencia, se puede
acudir al método de mínimos cuadrados.

Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario determinar:

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Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

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En segundo lugar en la fórmula:

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Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

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Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.

Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:

Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

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Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:

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La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En éste método participan los niveles inferiores de la organización.

El procedimiento es el siguiente:

La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos

Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
Descripción de políticas de ventas a seguir.
Capacidad instalada de la empresa.
El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del territorio donde
activa.
Los pronósticos presentados por el personal de ventas son tabulados,  revisados  y
 evaluados  por  el gerente  de comercialización.
Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN

En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización, previo estudio de:

Estadística de ventas de gestiones anteriores.

Políticas de venta a seguir.
Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
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Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del siguiente período
serán 10% más que en el anterior.

Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades,  el próximo año se estima que se venderán:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000 unidades.

CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS

Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por los miembros del
comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por ejemplo:

Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los factores que se
espera afectarán su modificación son:

a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%, entonces las ventas
estimadas serán:

b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las ventas estimadas serán:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las ventas estimadas
serán:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900 unidades.

MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL

Este método consiste en:

a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al anterior.

b. Determinar el promedio de las variaciones.

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Donde:

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Como el porcentaje de variación es:

Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco períodos serán:

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El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:

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El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:

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La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación dividido entre el

número de períodos menos uno.

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Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los siguientes cinco
períodos.

Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas esperadas para el
período 6 serán:

Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas para el período 7
serán:

Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas para el período 8
serán:

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Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas para el período 9
serán:

Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas para el período 10
serán:

En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método de incremento

porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son:

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MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO

Este método consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo resultado se
adiciona la última ejecución.

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

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Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:

El pronóstico de ventas para el período 6 es:

El pronóstico de ventas para el período 7 es:

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El pronóstico de ventas para el período 8 es:

El pronóstico de ventas para el período 9 es:

El pronóstico de ventas para el período 10 es:

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En resumen el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al décimo) son los
siguientes:

 costos

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de ventas ›

Comentarios

Rafael Castro Simancas (no verificado)

08 / 28 / 13
enlace permanente

Excelente información, creo que nos brinda

mediant...
Excelente información, creo que nos brinda mediante ejemplos muy bien explicados y mediante
conceptos, una mejor aclaración frente al tema y nos sirve de soporte para la estimación de un
pronostico de ventas, esto en cuanto se le quisiera dar apertura a una idea de negocio. Gracias
me fue muy útil su información.

myriam manjarres (no verificado)

09 / 24 / 13
enlace permanente

Me parece muy didáctica la explicación, me será

de...
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Me parece muy didáctica la explicación, me será de gran ayuda en clases. Gracias

Marlon Morraz (no verificado)

09 / 29 / 13
enlace permanente

La información ha sido presentada de manera

sencil...
La información ha sido presentada de manera sencilla y muy fácil de entender.Los ejemplos
están bien elaborados y desarrollados. Excelente información.

juan jose (no verificado)

11 / 20 / 13
enlace permanente

Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere

a...
Cuando se habla de cantidad de ventas se refiere a unidades vendidas??? o tambn se puede
expresar esto en ingresos.

Ramiro Raúl Rangel Padilla (no verificado)

11 / 26 / 13
enlace permanente

Muchas gracias por la explicación. Muy buen

desglo...
Muchas gracias por la explicación. Muy buen desglose.

               
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Viviana Monterroza ·
Cesde
QUE BIEN ME AYUDO MUCHO GRACIAS
Like · Reply · Sep 13, 2015 5:59am

Susana Huanuco
Muy didactico facil de e tender
Like · Reply · Jul 29, 2015 8:43am

Esthefani Marin Lopez ·
Senati
Me sirvió de mucho :9) Gracias
Like · Reply · May 26, 2015 12:23pm

Daniel Avendaño Gutierrez ·
Bogotá, Colombia
Muy bien desarrollado el tema , mantiene su vigencia y es
muy util
Like · Reply · Mar 23, 2015 4:33pm

Oscar Castro ·
University of Cartagena
Excelente, gracias!
Like · Reply · Mar 4, 2015 11:16pm

Vero HQ
Muy bien explicado, muchas ­gracias
Like · Reply · Feb 24, 2015 1:22pm

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Ejercicio - Costos
La empresa "DON COCO" elabora y comercializa un solo producto.  Al 31 de diciembre de 2001 el
Balance General es el siguiente:

El inventario de productos terminados y material directo es:

1. Las ventas esperadas para los cuatro trimestres de 2002 son los siguientes:

Naturaleza
El plan financiero es un tipo de plan expresado en términos cuantitativos que muestra el camino y
objetivos a seguir Además, es un medio para controlar el proceso y el logro de los objetivos
señalados y puede cubrir distintos períodos de acuerdo al tipo de presupuesto y necesidades de la
empresa.

Es la planificación estructurada en términos numéricos, puede expresarse en términos monetarios,

unidades de tiempo, cantidad material o producto y cualquier otro término mensurable.   Los
presupuestos también son instrumentos de control.

Fijación de precio de venta con base a sugerencia de experto en mercado

Si el producto que se espera vender existe en el mercado, su precio será uno base para la
determinación del precio del producto que la empresa desea colocar en el mercado.

En caso de que se proponga colocar un nuevo producto que no existe en el mercado, muchos
recurren a la intuición para fijar el precio, lo cual es una actitud empírica.
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Los costos en la determinación de precios

Los costos influyen en la determinación de los precios de productos a ser colocados en el mercado,
puesto que cualquier empresa trata de maximizar beneficios con precios más favorables y
minimizar costos con un buen control.

Se tienen muchos parámetros de costos para determinar precios, entre otros:

Fijación de precios
En la elaboración de las ventas proyectadas, es necesario la determinación de precios, la cual es una
de las decisiones más esenciales y delicadas, por ser de gran responsabilidad para quienes tienen
esa tarea.

La investigación de mercados, emite información detallada de las estrategias para colocar

productos en el mercado a distintas alternativas y la alternativa favorable merecerá un
determinado precio.

Descuentos de ventas
Los descuentos en ventas se deben planificar estimando el porcentaje e importe, ello depende de la
política de ventas de la empresa.

Los descuentos pueden ser por escalas en cantidad o pronto pago de parte del cliente.

Devoluciones en ventas
No se deben planificar las devoluciones en ventas, puesto que si existen devoluciones es por
deficiencias de la empresa. Por tanto, al cliente se deben entregar productos sin probabilidad de
devolución y cualquier posible error debe ser minimizado.

Entre otros, las causas de devolución son:

Productos en mal estado por deterioro, mal empaque, maltratados, etc.
Productos no solicitados.
De distinta calidad y cantidad al solicitado.
Por entrega en distinta fecha al comprometido.
 

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Costo proyectado de inventario final de productos terminados
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Gastos proyectados de comercialización
Plan de pagos de los costos proyectados de comercialización
Gastos financieros proyectados
Flujo de efectivo proyectado
Estado de resultados proyectado
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Fijación de precio de venta con base a sugerencia de experto en mercado
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