MÉTODO DE MÍNIMOS CUADRADOS

El método de mínimos cuadrados, es un método que sirve para proyectar las

ventas de futuros períodos con base a ventas de gestiones pasadas.
Como cualquier otro, el método de mínimos cuadrados debe ser ajustado en caso
de que existan factores que cambien las condiciones y situaciones, tanto
económicas, políticas, de mercado, capacidad, tanto externas como internas.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Si se desea estimar las ventas para los siguientes cinco años con la misma
tendencia, se puede acudir al método de mínimos cuadrados.
Aplicando el método de mínimos cuadrados, se ajusta a la recta:

donde:

Por lo que para reemplazar en éstas fórmulas, previamente es necesario

determinar:
Reemplazando en las fórmulas:

En primer lugar en la fórmula:

En segundo lugar en la fórmula:
Con lo cual la recta ajustada por mínimos cuadrados es:

Mientras que el crecimiento (c) se determina mediante la fórmula:

Por ejemplo, el crecimiento (c) para cinco años es el siguiente:

Esto significa que las ventas crecerán a un promedio de 4.8 % por período.
Por tanto, las ventas estimadas para los siguientes cinco períodos son:
Pronóstico de ventas para el período 6

Pronóstico de ventas para el período 7

Pronóstico de ventas para el período 8

Pronóstico de ventas para el período 9

Pronóstico de ventas para el período 10

Por tanto, el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos es:
La gráfica de las ventas proyectadas es la siguiente:

CRITERIO DEL PERSONAL DE VENTAS

En éste método participan los niveles inferiores de la organización.
El procedimiento es el siguiente:
1. La oficina central de ventas suministra a los jefes de los distintos distritos
o Estadísticas de ventas de gestiones anteriores.
o Descripción de políticas de ventas a seguir.
o Capacidad instalada de la empresa.
2. El personal de ventas confecciona un pronóstico de las futuras ventas del
territorio donde activa.
3. Los pronósticos presentados por el personal de ventas son
tabulados, revisados y evaluados por el gerente de comercialización.
4. Las ventas estimadas se presentan al comité de presupuestos.
5. Se evalúa la factibilidad de atender las ventas estimadas.
6. El plan de ventas es distribuido a los distintos departamentos.
CRITERIO DE LA GERENCIA DE COMERCIALIZACIÓN
En este método, cuenta solo la opinión y criterio del gerente de comercialización,
previo estudio de:
 Estadística de ventas de gestiones anteriores.
 Políticas de venta a seguir.
 Capacidad de la empresa para atender las ventas pronosticadas.
Por ejemplo el Gerente de comercialización puede pronosticar que las ventas del
siguiente período serán 10% más que en el anterior.
Si en el anterior se vendieron 10.000 unidades, el próximo año se estima que se
venderán:

Por lo cual, las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 11.000
unidades.
CRITERIO DEL COMITÉ CONSIDERANDO VARIOS FACTORES SUBJETIVOS
Cuando el comité considera varios factores y estos son evaluados y aceptados por
los miembros del comité, existen aumentos y disminuciones sobre una base, por
ejemplo:
Si en la anterior gestión se vendieran 100.000 unidades del producto " D ", los
factores que se espera afectarán su modificación son:
a. Por el aumento en la población se espera que las ventas aumentarán en 10%,
entonces las ventas estimadas serán:

b. La baja en el ingreso per cápita disminuirá las ventas en 4%, entonces las
ventas estimadas serán:

c. Por rebaja en el precio se espera que las ventas aumenten el 15%, entonces las
ventas estimadas serán:

Por lo cual las ventas estimadas para el siguiente período ascienden a 121.900
unidades.
MÉTODO DEL INCREMENTO PORCENTUAL
Este método consiste en:
a. Determinar el porcentaje de variaciones de los distintos períodos con respecto al
anterior.
b. Determinar el promedio de las variaciones.

Donde:

Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Como el porcentaje de variación es:

Entonces el porcentaje de variación con base a las ventas de los anteriores cinco
períodos serán:
El incremento porcentual del período 2 con respecto al 1 es:

El incremento porcentual del período 3 con respecto al 2 es:

El incremento porcentual del período 4 con respecto al 3 es:

El incremento porcentual del período 5 con respecto al 4 es:

 La sumatoria de las variaciones es:

Como el promedio de variación es la sumatoria de los porcentajes de variación

dividido entre el número de períodos menos uno.
Con éste coeficiente ya se puede pronosticar la-cantidad de ventas para los
siguientes cinco períodos.
Considerando que las ventas en el período 5 son de 273.5 unidades, las ventas
esperadas para el período 6 serán:

Considerando que las ventas en el período 6 serán 288,96, las ventas esperadas
para el período 7 serán:

Considerando que las ventas en el período 7 serán 305.29, las ventas esperadas
para el período 8 serán:
Considerando que las ventas en el período 8 serán 322.55, las ventas esperadas
para el período 9 serán:

Considerando que las ventas en el período 9 serán 340.78, las ventas esperadas
para el período 10 serán:

En resumen, con base a estadísticas de períodos anteriores y aplicando el método

de incremento porcentual, las ventas proyectadas para los siguientes cinco
períodos (sexto al décimo) son:
MÉTODO DEL INCREMENTO ABSOLUTO
Este método consiste en tomar el promedio de las variaciones absolutas, a cuyo
resultado se adiciona la última ejecución.
Por ejemplo, si la cantidad de ventas en los anteriores cinco años fueron:

Las variaciones absolutas son:

El promedio de las variaciones absolutas es:

Por lo cual, las ventas esperadas para los siguientes cinco períodos serán:

El pronóstico de ventas para el período 6 es:

El pronóstico de ventas para el período 7 es:

El pronóstico de ventas para el período 8 es:

El pronóstico de ventas para el período 9 es:

El pronóstico de ventas para el período 10 es:

En resumen el pronóstico de ventas para los siguientes cinco períodos (sexto al
décimo) son los siguientes:

2222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222
22222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222222

Ejemplo de pronóstico de ventas para un producto nuevo

Como ejemplo realizaremos el pronóstico de las ventas de un negocio de pantalones

jeans para mujeres, el mismo que utilicé para calcular la demanda potencial,
disponible y efectiva.

Rosa, propietaria de la empresa Confecciones Rosita, iniciará su nuevo negocio de jeans para
mujeres y está elaborando su plan de negocio. Ahora tiene que realizar el la proyección de la
demanda de los pantalones jeans y para ello seguirá los siguientes pasos:
 PASO 1: DEFINIR LOS DATOS INICIALES
 La unidad de medida será: unidades (prendas)
 El horizonte de tiempo del pronóstico será 3 años y los períodos anuales
 La técnica de pronóstico que se utilizará será jurado de opinión ejecutiva. Rosa se reunirá con
sus socios y una persona que trabajará con ella como vendedor, para que realicen el
pronóstico. Ella será la coordinadora del equipo de pronóstico.

PASO 2: DETERMINAR EL MERCADO EFECTIVO

Para el caso de este ejemplo, el mercado efectivo, ya fue calculado en mi artículo “Ejemplode
mercado potencial, disponible, efectivo y meta”, Y el resultado de mercado efectivo fue 6,480
personas.

El consumo por persona o per cápita calculado es un pantalón por año. Por lo tanto la
demanda del mercado para pantalones jeans como los que fabricará Rosa es de 6,480
unidades.

PASO 3: DETERMINAR EL MERCADO OBJETIVO

Si la demanda total del mercado en la actualidad es de 6,480 unidades, Rosa al iniciar su negocio
solo quiere captar un 10% de dicho mercado. Es decir: 648 unidades.

PASO 4: DETERMINAR EL CRECIMIENTO ANUAL DE LAS VENTAS

El equipo de Rosa al analizar la información, considera los siguientes elementos:

 Proyección de la economía del país para los próximos años

 Capacidad de producción y atención de la empresa

Todos concuerdan en que las ventas crecerán de la siguiente manera:

Es decir el primer año las ventas crecerán en 10% y los años dos y tres 15% y 10%
respectivamente.

Paso 5: PROYECTAMOS LAS VENTAS

Ahora sigue la proyección de las ventas utilizando los porcentajes anteriores. Y el cálculo a
realizar es el siguiente:

Año 1: crece en 10%. Las ventas serán: 648 + 10%x 648 = 713 unidades
Año 2: crece en 15%. Las ventas serán: 713 + 10%x 713 = 820 unidades
Año 3: crece en 10%. Las ventas serán: 820 + 10%x 820 = 910 unidades

De esta manera las ventas proyectadas para tres años serán así en número de unidades: