ESTRATEGIA DE PRECIOS

Gestión de Ventas,
Fijación de precios y Estrategias

Expositor:
Lic. Jorge Amaya Bringas
Consultor en Marketing y Ventas
 EL PRECIO
Es el elemento que produce ganancias.
Comunica al mercado la propuesta de valor de
su servicio o producto.

Fusion power razor de gillette, tiene un

precio alto, y una participación del
70% del mercado global

La decisión de compra se basa en cómo

los consumidores perciben el precio, y lo
que están dispuestos a pagar
 La importancia del precio

Para el vendedor: Para el consumidor:

El precio es (entrada El precio es el
de efectivo) y fuente costo de algo
de beneficios

En sentido general, el precio

coloca los recursos en una
economía de libre mercado
 CONCEPTO DE PRECIOS

¿De cuántas cosas prescindo o me desprendo para

contar con los satisfactores de este producto?

Características
Beneficios
Funcionalidad
Servicio de posventa
ESTRATEGIA DE PRECIOS:
Toma en cuenta la percepción de valor de los consumidores
respecto de los productos o servicios alternativos existentes.

Desde el punto de vista del Marketing: “El precio es un

elemento de comunicación entre la Empresa y su Mercado“
 ESTRATEGIA DE PRECIOS

Considerar todas
las variables
Macro
ambientales.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS

 Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y

genera mayor o menor fidelidad de los mismos.
 El precio influye en el nivel de demanda y determina la actividad
de la empresa.
 El precio determina la rentabilidad del Producto.
 El precio induce a una comparación entre productos y marcas
competidoras.
 Otorga alta visibilidad como elemento constitutivo del producto y
genera mayor o menor fidelidad de los mismos.
 El precio influye en la percepción del producto, por lo cual tiene
incidencia en el posicionamiento de la marca.
 EL PRECIO

Todos los productos tienen un precio, del mismo modo

que tienen un valor.

Representación del valor de transacción para

intercambiarlos en el mercado.

Permiten recuperar los costes en los que han incurrido

y obtener cierto excedente.

La cantidad de dinero que se cobra por un producto /

servicio, o la suma de todos los valores que los
consumidores intercambian por el beneficio de poseer o
utilizar productos.
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CARACTERISTICAS DEL PRECIO

Es un instrumento a corto plazo.

Es el elemento más flexible, ya que puede ser modificado

rápidamente y sus efectos son inmediatos.

Es un poderoso instrumento competitivo (sobre todo en mercados con

pocas regulaciones).

Influye tanto en la oferta como en la demanda (variable definitoria

de ambos factores).

Es el único instrumento del marketing mix que proporciona ingresos.

Tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o

usuario

En muchas decisiones de compra, es la única información disponible.

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FACTORES A CONSIDERAR EN LA
FIJACION DE PRECIOS
1
0 METODOS DE FIJACION DE PRCIOS

Métodos basados en
el costo

Métodos basados en
el valor percibido

Método basado en la
competencia
1
1 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS

ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS

NUEVOS

ESTRATEGIAS PARA LINEAS DE

PRODUCTOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PSICOLOGICOS

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
GEOGRAFICOS
1
2 ESTRATEGIAS DE FIJACION DE PRECIOS
ESTRATEGIAS DIFERENCIALES

 Precios fijos
 Precios variables
 Descuento por cantidad
 Descuento por pronto pago
 Aplazamiento de pago
 Descuentos aleatorios (ofertas)
 Descuentos periódicos (rebajas)
 Descuentos en segundo mercado
 Precios de profesionales
 Precios éticos
 ESTRATEGIAS DIFERENCIALES:
definiciones
 PRECIOS FIJOS:
Estrategia en la cual el precio de venta al público lo fija el fabricante
obligando al comerciante a no bajarlo ni sobrepasarlo.

 PRECIOS VARIABLES:
Es una estrategia de precios basada en la demanda que consiste en aplicar un
precio distinto y unas condiciones de venta diferente en función del cliente.

 DESCUENTOS POR CANTIDAD:

Descuentos por Volumen, también llamados descuentos por cantidad, tienen el
objetivo de estimular a los clientes a que compren mayores cantidades de un
producto o línea de productos.

 DESCUENTOS POR PRONTO PAGO:

Es un incentivo que se concede por un vendedor a un comprador por pagos
realizados con anterioridad al vencimiento programado de las deudas
contraídas.

 APLAZAMIENTO DE PAGO:
Un aplazamiento de pago o una suspensión temporal de cobro le permite dejar
de realizar durante un tiempo los pagos de un préstamo u otra figura
financiera.
 ESTRATEGIAS DIFERENCIALES:
definiciones
 PRECIOS FIJOS:
Estrategia en la cual el precio de venta al público lo fija el fabricante
obligando al comerciante a no bajarlo ni sobrepasarlo.

 DESCUENTO ALEATORIO:
Descuento aplicado al azar a un producto en determinados momentos y puntos
de venta, sin que el consumidor tenga conocimiento previo de ello.

 DESCUENTOS PERIODICOS:
consiste en bajar durante un determinado tiempo el precio de un producto,
pero haciendo una campaña previa para que el cliente esté avisado de ello. Así,
puede planificarse y tener claro cuáles son los productos que acabará
adquiriendo.

 DESCUENTOS EN SEGUNDO MERCADO:

a empresa decide vender el mismo producto a un precio menor a un segmento
de mercado determinado que, o bien no se lo puede permitir, o es más sensible
al precio.

 PRECIOS DE PROFESIONALES:
Algunos profesionales como médicos, abogados, ETC., aplican precios
estandarizados por servicios específicos con independencia del tiempo que
tarden en prestarlos.
 ESTRATEGIAS DIFERENCIALES:
definiciones

 PRECIOS ETICOS:
la fijación del precio tiene en cuenta determinados aspectos sociales, como
por ejemplo: el hecho que se ha confeccionado el producto pagando un
retorno justo al productor o por haber sido respetuosos con el medio
ambiente.

El comprador concienciado no tendrá problemas en pagar este sobrecoste a

cambio de saber las condiciones en que se ha confeccionado el producto.

ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS

NUEVOS

 Precios de introducción o penetración

 Precios de tamizado gradual o desnatado

 PRECIO DE INTRODUCCION:
Precio al que se introduce un nuevo producto en el mercado. En el caso de
que el producto mantenga sus características fundamentales y haya cambiado
exclusivamente sus características secundarias, como el envase o la etiqueta,
se denomina precio de relanzamiento, o nuevo cuando el producto es
totalmente nuevo.
 ESTRATEGIAS PARA PRODUCTOS
NUEVOS - definiciones

 PRECIO DE TAMIZADO GRADUAL O DESNATADO:

Descremado o desnatado de precios consiste en fijar un precio
inicial elevado a un producto nuevo para que sea adquirido por
consumidores que realmente desean el producto y tienen la
capacidad económica para hacerlo.

Conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se

va reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos más
sensibles al precio.

ESTRATEGIAS PARA LINEAS DE

PRODUCTOS
 Líder de perdidas
 Precio del paquete
 Precios de productos cautivos
 Precio con dos partes
 Precio único
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7 ESTRATEGIAS PARA LINEAS DE
PRODUCTOS - definiciones

 LIDER DE PERDIDAS:
Un líder de pérdida es una estrategia de precios que consiste en fijar uno
o dos de sus productos para ser vendidos a un precio inferior – un precio
que lo pone realmente en una pérdida – para atraer clientes hacia sus
otros productos del portafolio.

 PRECIO DEL PAQUETE:

Con la fijación de precios por paquete de productos, el negocio disminuye
la varianza de la disposición a pagar y aumenta su ganancia vendiendo
paquetes de productos en lugar de vender los productos por separado.

PRECIOS DE PRODUCTOS CAUTIVOS:

Es aquel producto complementario a otro principal, que generalmente se
ofrece gratuitamente o a precio reducido y que una vez adquirido nos
pone dentro de un círculo de dependencia de éste, ya que para que el
producto principal proporcione utilidad es necesario el producto
complementario.
1
ESTRATEGIAS PARA LINEAS DE
8 PRODUCTOS - definiciones

 PRECIO EN DOS PARTES:

Es una estrategia para asignar precios que consta de una cuota, como
el pago de una membrecía que da derecho al consumidor a comprar el
bien y un precio o cuota de uso por cada unidad que el consumidor
compre realmente.

 PRECIO UNICO:
Afirma que, en ausencia de barreras comerciales y en una economía
con precios que pueden variar libremente en función de la demanda y la
oferta (modelo elástico), si se comparan los precios de un mismo bien
de dos países diferentes en términos de una misma moneda, entonces
esos precios, en equilibrio, tendrán que ser iguales. Ejemplo, precio
único de Massimo Dutti para todas las camisas.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
PSICOLOGICOS
 Precio habitual
 Precio de prestigio
 Precio redondeado
 Precio impar
1 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
9 PSICOLOGICOS

 PRECIO HABITUAL:
El precio de un producto de consumo frecuente, que suponga un
desembolso reducido, puede llegar a convertirse en un precio
acostumbrado o habitual, que comparten todas o la gran mayoría de las
marcas del mercado. Este precio está asociado a las monedas
fraccionarias existentes y puede ser difícil de modificar.

 PRECIO DE PRESTIGIO:
la estrategia de precios de prestigio consiste en fijar precios altos que
indican calidad o estatus. Esta estrategia será efectiva siempre que el
consumidor perciba de algún modo la superioridad de tales productos.

 PRECIO REDONDEADO:
En concreto, la estrategia de precios redondeados o precios pares
consiste en fijar un precio que no se aproxime por poco a la siguiente
fracción (vender a 15 soles, en lugar de a 14,99 soles).
2 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
0 PSICOLOGICOS

 PRECIO IMPAR:
Es un método de fijación de precios dirigido a maximizar las ganancias
realizando micro ajustes en la estructura de los precios. Se basa en la
suposición de que los consumidores son reticentes a los cálculos y, por lo
tanto, solo leerán los primeros dígitos de un precio al tomar una decisión
de compra.

De acuerdo con este método, la información relevante de un determinado

precio generalmente no se relaciona con los últimos dígitos, sino con los
primeros, o, en otras palabras, con el orden de magnitud de los
números. Por ejemplo, el precio de S/.17.99 se ve más como S/. 17 que
como S/. 18.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS
GEOGRAFICOS

 Entrega uniforme
 Precio por zonas
 ESTRATEGIAS DE PRECIOS
GEOGRAFICOS

 PRECIO DE ENTREGA UNIFORME:

En la fijación de precios de entrega uniforme la compañía
cobra el mismo precio más el flete a todos los clientes,
sin importar su ubicación.

 PRECIO POR ZONAS:

En la fijación de precios por zona la compañía define dos
o más zonas, y los clientes dentro de una zona pagan el
mismo precio total.
 Elasticidad de la demanda
Es la capacidad de respuesta o sensibilidad de los consumidores
ante los cambios de precios:

Demanda • Una situación en la que la demanda del

consumidor es sensible a los cambios de
elástica precios.

Demanda • Una situación en la que un incremento o

decremento del precio no afectara la

inelástica demanda
importante.
del producto de manera

Elasticidad • Una situación en la que el ingreso total

permanece igual cuando los precios
unitaria cambian.
 LA DETERMINANTE DE COSTO DEL PRECIO

Tipos de costos

Costos
Costos fijos
variables

Los que varían cuando hay Un costo que no cambia

cambio en el nivel de conforme la producción se
producción incrementa o decrece
2
4 LA PLAZA

PUNTO DE
VENTA

PLAZA

DISTRIBUCION

 Relaciona la producción con el consumo.

 Pone el producto a disposición del consumidor final o del
comprador industrial en la cantidad demandada en el
momento que necesite y el lugar donde desea adquirirlo.
2
5 DISTRIBUCION
Decisiones estrategias a largo plazo:

Diseño y selección del Localización y dimensión

canal de distribución de los puntos de venta
(forma básica de (numero,
distribuir el producto). emplazamiento,
dimensión y
caracteristicas).

Logística de la Dirección de las

distribución Diseño y
selección del canal de
distribución (forma
básica de distribuir el
producto).
relaciones internas del
canal de distribución,
mejorando la
cooperación y armonía
entre los miembros.
2
6 LA DISTRIBUCION

¿Por qué se utilizan los intermediarios?

Hacen posible que Supone una Tienen contactos,

los productos estén transmisión de experiencia,
disponibles. funciones en el especialización y un
canal. volumen de actividad
mayor

Transforman la oferta de
productos de diferentes Reducen el numero de
fabricantes en el surtido que transacciones en el canal
los clientes desean. Equilibrio
entre demanda y oferta.
y economizan esfuerzos.
2
7
LA DISTRIBUCION
2
8 LA DISTRIBUCION
CANALES DE VENTA PARA EL CONSUMIDOR FINAL

CANALES DE VENTA PARA NEGOCIOS

MUCHAS
GRACIAS