Evidencia 5: Tabla de datos “Identificación del segmento” 1

Tabla de datos “Identificación del segmento”

Jerly Yamile Figueroa Chicacausa

Johana Andrea Gómez Forero

Patricia Portela Polania

Gina Paola Salas Espitia

Tecnólogo en Negociación Internacional

Ficha 1881679
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Servicio Nacional de Aprendizaje SENA

Soacha - Cundinamarca

2019

TABLA DE CONTENIDOS

Introducción.................................................................................................................. 3

Objetivos....................................................................................................................... 4

Tabla de datos “Identificación del segmento”......................................... 5, 6, 7, 8, 9, 10

Variable de segmentación más importante para el producto........................................10

Conclusiones................................................................................................................11

Bibliografía.......................................................................................... ....................... 12
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INTRODUCCIÓN

Desde hace unos años hacia atrás el aguacate Hass se convirtió en una fruta de alto
consumo en varios países. En Colombia desde hace 12 años se está tratando de cultivar
el aguacate Hass para llevarlo aun punto exacto para exportar y hasta el año pasado se
logró un acuerdo gigantesco en exportación de esta clase de aguacate, colocándonos
como unos de los países más grandes en exportar esta clase de fruta con mejor calidad.
Por esta razón y gracias al acuerdo mutuo de nuestro grupo de estudio desde evidencias
anteriores se decidió que el país a exportar nuestro producto seria Holanda (Países
Bajos). Los Países Bajos son una economía muy abierta, por lo que se posiciona como
la sexta potencia en la Eurozona y el quinto lugar como exportador de productos. Países
Bajos es un país de gran tradición comercial y distribuidora. El grado de apertura de la
economía holandesa (exportaciones+importaciones/PIB) se sitúa en el 154% del PIB.
La reexportación de bienes supone alrededor del 42% de sus ventas al exterior. Países
Bajos comercia con todos los continentes, aunque claramente la región a la que más
exporta y de la que más importa es Europa. De hecho, cerca del 71% de las
exportaciones holandesas de bienes se dirigen a Europa, y de ahí procede el 54% de las
importaciones de bienes. El comercio de bienes con América y Asia es deficitario para
Países Bajos, especialmente con Asia. La región a la que Países Bajos menos exporta y
de la que menos importa del mundo es Oceanía, con la que además mantiene un gran
superávit comercial.
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OBJETIVOS

 Definir el segmento objetivo para llevar a cabo una estrategia de marketing

adecuada enfatizando sobre las características y las necesidades del cliente de cada
segmento.

 Definir los criterios de segmentación para la exportación de Aguacate hass hacia

Holanda el cual fue seleccionado, y así plantear las estrategias concretas para este
mercado objetivo.
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TABLA DE DATOS
“IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO”
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IDENTIFICACIÓN DEL SEGMENTO

BASE DE
VARIABLE CARACTERISTICAS
SEGMENTACIÓN

Región del mundo Europa Occidental

País Holanda - (Países Bajos)

Población (Nº de Habitantes) 17.293.212 habitantes (Diciembre 2018).

Densidad de la población Densidad (2018): 507 habitantes por km²

Condiciones geográficas Una cuarta parte de la superficie del país

(Climas y Relieves) está por debajo del nivel del mar. El punto
más alto se encuentra en el extremo
CRITERIOS Sureste, a 321 metros. El país es llano y
GEOGRAFICOS está densamente poblado. Por su
climatología y condiciones geológicas,
cuentan con la variedad de vegetación
propia de un clima continental
atemperado por el Atlántico.

Edad 371 Años de fundada

Género 50.38 Femenino - 49.62 Masculino

Estado Civil Difícil de definir Son unidos pero no

revueltos Prefieren la soltería y la mayoría
un noviazgo.

CRITERIOS
DEMOGRÁFICOS Tamaño de la familia Son familias pequeñas de 3 a 4 que costa
de la pareja y uno o dos hijos.

Ingreso 1,685.60 EUR por Mes Aprox.

Educación La educación en Holanda es obligatoria

entre los 5 y los 16 años de edad. Sin
embargo, la mayoría de los niños
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comienzan a ir a la escuela a la edad de 4

años. Después de los 16 años los
estudiantes deben haber obtenido un
determinado diploma para poder estar
exentos de la educación obligatoria hasta
completar los 18 años.

La educación en Holanda está dividida en

varias categorías:

1.Educación primaria (‘Basisonderwijs’)

comienza a los 4 años de edad
2.Educación secundaria (‘Voortgezet
onderwijs’)
Comienza a los 12 años de edad
3.Educación terciaria, se subdivide en 3
niveles:
-Formación profesional de grado medio
(Middelbaar beroepsonderwijs)
*Dividida en cuatro subniveles
-Formación profesional de grado superior
(Hoger beroepsonderwijs)
*Licenciatura
*Ingeniería
-Universidad
*Máster
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Raza Blanca

Ocupación

Su economía es abierta,y el gobierno ha

reducido el papel que en ella desempeña
desde los años 80. La actividad industrial
se desenvuelve predominantemente en el
procesamiento alimenticio, en las
industrias químicas, en el afinamiento de
petróleo y en maquinaria eléctrica.Un
sector agrícola altamente mecanizado
emplea solo cerca de2% de la mano de
obra pero genera grandes excedentes
para la industria alimenticia y para la
exportación.1 El país se sitúa en la tercera
posición mundial en el valor delas
exportaciones agrícolas, detrás de los
Estados Unidos y de Francia. Los Países
Bajos tuvieron éxito en resolver los
problemas de las finanzas públicas y de la
estagnación del crecimiento del empleo
mucho antes que sus compañeros
europeos.

Religión Libertad de culto. Aunque Países Bajos es

un país tradicionalmente calvinista, las
últimas estadísticas revelan que hay más
católicos que calvinistas entre los
cristianos practicantes (26% y 17%
respectivamente). Hoy por hoy
predominan quienes no practican ninguna
religión (51%). Además, hay un
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importante grupo de musulmanes (5%) y

otros cultos religiosos (5%).

Clase social La población activa holandesa,

internacionalmente orientada, tiene una
buena formación y en su mayoría habla
más de una lengua. En comparación con
los países vecinos, muchos jóvenes
holandeses demás de 15 años hablan
inglés; gran parte de ellos habla alemán e
inglés. Comparado con muchos otros
estados miembros de la UE, el aprendizaje
permanente es más común en los Países
Bajos: los adultos siguen relativamente
muchos cursos para mejorar
continuamente sus conocimientos y
aptitudes.

CRITERIOS
PSICOGRÁFICOS

Estilo de vida La cultura holandesa tiene mucho que ver

con tener y hacer las cosas en el orden
correcto y en el lugar correcto. No tienen
miedo de echar una cana al aire, de vez en
cuando, y tener un momento salvaje en el
momento y lugar adecuado. La palabra
nette - traducida libremente como "pura",
con matices de propiedad y cierta
formalidad - es una buena suma del
sentido general de la cultura y el estilo de
vida holandeses. La palabra nette -
traducida libremente como "pura", con
matices de propiedad y cierta formalidad -
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es una buena suma del sentido general de

la cultura y el estilo de vida holandeses.

Personalidad Con los holandeses nada de andarse con

rodeos: claridad desde el principio. Si un
holandés quiere algo, lo va a pedir. Si
quiere decir algo, también lo hará. Y lo
más seguro, será sin rodeos. Los
holandeses prestan más atención a las
expresiones faciales, tienden a guardar la
distancia y no son muy dados a hablar con
las manos, mover su cuerpo o tocar a su
interlocutor. No es común ver a los
holandeses dando la clásica “palmadita en
el hombro” o en la espalda de alguien.
Guardan muy bien su espacio y dejan en
claro su necesidad de privacidad. En una
conversación entre holandeses, es de
suma importancia mirarse a los ojos.
Desviar la mirada a la hora de saludarse,
despedirse o al interactuar en una
discusión.
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Valores Los holandeses son personas educadas,

amables y grandes amantes de su país.
Son humildes, discretos, trabajadores
serios y tienen un cierto toque
conservador en cuanto a sus costumbres,
que puede contrastar con la libertad que
se respira en sus calles.

Frecuencia de uso El portal europeo FreshPlaza fuente de

noticias para empresas y compañías que
operan a escala mundial en el sector de
las frutas y verduras, en su publicación
Mercado mundial del aguacate, destaca el
alza en la tendencia de las importaciones
tanto en el volumen como en el valor, lo
cual refleja un aumento en el consumo de
esta fruta por parte de los holandeses,
quienes buscan tener una reputación
saludable realizando campañas de
concientización que impulsan el consumo
de al menos dos porciones de fruta
durante el día, haciendo que el consumo
de estos alimentos se haya incrementado
en un 21% en este país de acuerdo a la
CRITERIOS base de datos y estadísticas “Trade Map”.
CONDUCTUALES Sin embargo, no todo el aguacate que
importa este país es para el consumo
holandés, también es reexportado a otros
países europeos desempeñando un papel
importante como país de tránsito en el
comercio Internacional.
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Lealtad de marca Los consumidores valoran cada vez más la

buena relación calidad-precio que las
marcas de distribuidor ofrecen y pueden
ser una buena alternativa a las marcas
Premium o de primer precio. Además, se
ha demostrado que las marcas de
distribuidor no solamente crecen en los
tiempos de recesión, sino que también lo
hacen en los tiempos de prosperidad. El
beneficio de las marcas de distribuidor ha
provocado un aumento de interés por
parte de los distribuidores por ofrecer
este tipo de productos también en otros
sectores, como la repostería o cosmética.
La continua expansión de los
supermercados tipo discounters (que
tienen como base de venta una
importante presencia de marcas blancas)
continúa alimentando el creciente
mercado para marcas de distribución.

Tasa de uso
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Pequeños usuarios, grandes usuarios y

nuevos usuarios. La llegada de aguacates
a Holanda ha crecido alrededor de 250%.

Ocasión de uso Habitual // frecuente. Países Bajos es el

segundo importador de aguacates a nivel
mundial. Cuatro de cada cinco aguacates
no son para consumo holandés, sino que
se reexportan a otros países. Lo que de
igual manera hace que la exportación del
Aguacate Hass hacia los países bajos sea
alta y frecuente.

Tipos de usuario Quienes tengan poder adquisitivo alto y

medio. Hablando de usuarios frecuentes y
nuevos usuarios.

Actitud hacia el producto Positiva

Beneficios Esperados Alta fidelidad a marcas reconocidas en el

mercado, sin importar el estrato
socioeconomico son exigentes con el
producto. Desean que estos sean de
calidad, diseño, garantías y cumplimiento
de promesa de venta, buscan un buen
precio, aunque no les importa pagar
cualquier precio mientras el producto que
adquieran tenga prestigio.
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2. Variable de segmentación más importante para el producto:

Después de realizar la tabla de criterios de segmentación, se encontraron diferentes

variables importantes para la exportación del Aguacate Hass en Holanda.

 Variable ingresos: Dado que los ingresos en Holanda son bien remunerados y el
producto está a un precio que se ajusta a las necesidades de los Holandeses, lo cual
se consumiría sin gastar mucho ya que podría ser un producto de la canasta familiar.

 Variable estilo de vida: La gran mayoría de la población Holandesa consume dos

porciones de fruta por día y comida saludable para su dieta, el aguacate es muy
nutritivo y está siendo acogido por la población por sus diferentes formas de
consumirlo.

 Variable frecuencia uso: El aguacate es un producto que a diario se puede consumir

y en cualquier momento y Holanda no solo consume el Aguacate Hass sino que
también lo reexportan a países vecinos, lo que hace que el consumo sea grande y
masivo.

CONCLUSIONES

El consumo de frutas frescas en la unión europea a aumentado en los años.

Comportamiento que se deriva de la tendencia generalizada de los consumidores por
buscar productos saludables, la búsqueda de nuevos sabores en este tipo de productos
a llevado a la población a consumir en mayor proporción frutas exóticas a precios
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accesibles.

Con la globalización y el conocimiento de nuevas culturas se han impulsado

significativamente el consumo de variedades de nuevas frutas las cuales son
pocos convencionales como: maracuya, uchuva, pitahaya, granadilla y AGUACATE
HASS.

Sin embargo este país se diferencia por ser re- exportador, posee algunos de los mayores
puertos en la Unión Europea.

Los consumidores europeos demandan cada vez mas los productos que cuenten con
certificaciones

El cliente Europeo se caracteriza por ser mas receptivo frente a los sabores y
presentaciones, es el mas exigente frente a la inocuidad de los productos.

Es un mercado muy estricto en los contenidos máximos de residuos químicos en los

productos frescos y es el lugar del mundo donde se ha desarrollado con mayor vigor de
productos ecológicos o productos ''limpios''.
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BIBLIOGRAFIA

http://www.exteriores.gob.es/Documents/FichasPais/PAISESBAJOS_FICHA%2
0PAIS.pdf

https://www.expat.com/es/guia/europa/paises-bajos/16461-estilo-de-
vida-en-los-paises-bajos.html

http://www.viajesaholanda.com/estilo-de-vida-en-holanda/

https://nuestraholanda.com/2018/01/16/comunicacion-con-los-
holandeses/

https://www.protocolo.org/internacional/europa/la-sociedad-holandesa-
generalidades.html

https://revistadelogistica.com/informes-especiales/red-logistica-
para-la-exportacion-de-aguacate-hass-desde-colombia-a-holanda/

https://www.icex.es/icex/wcm/idc/groups/public/documents/documento/md
e5/ode2/~edisp/doc2019816788.pdf?utm_source=RSS&utm_medium=ICEX.es&ut
m_content=19-03-
2019&utm_campaign=Estudio%20de%20mercado.%20El%20mercado%20de%20la%20
gran%20distribución%20alimentaria%20en%20Países%20Bajos%202019