Mercadeo

Un marketing efectivo satisfecerá las necesidades del consumidor y asegurará ventas

reperidas a los mismos clientes. La clave para tener éxito es comprar artículos que se
vendan en vez de intentar vender lo que uno compra. Tal como otros aspectos del
manejo de su negocio, esto usted lo irá prendiendo a base de práctica. Es esencial, sin
embargo que tenga un entendimiento básico de su mercado antes de abrir su negocio.
Debería leer revistas sobre la industria, analizar que ángulos usan sus competidores
para operar esos mercados, y hablar con sus clientes potenciales. La forma más fácil
de obtener información es llamar a sus competidores y hacer ver que es un cliente
buscando el producto. El local donde decida establecer su negocio, especialmente para
los negocios de venta al público, es muy importante. Debería estudiar diferentes barrios
por medio de las estadísticas de censos, estadísticas de crimen, rutas de metro o
tráfico automobilístico, y costos de alquileres. Lo más importante es visitar la zona,
caminar por las calles, y hacer preguntas.

CINCO MEDIDAS PARA UN MARKETING EFECTIVO*

Primera medida: Como determinar las necesidades de sus clientes
¿Quiénes son mis clientes? (¿Obreros? ¿Gente jubilada? ¿Jóvenes? ¿Empresas?)
¿Dónde viven mis clientes? (¿En el barrio? ¿En el centro? ¿Fuera del estado?)
¿Cuándo van de compras? (¿Por semana? ¿De vez en cuando? ¿En horas raras?
¿Depende de la temporada?
¿Qué beneficios puedo rendirles a mis clientes? (¿Vendo mercancías que están en
demanda?)
¿Por qué razón debieran ellos hacer negocio conmigo y no mis competidores?
¿Cómo puedo satisfacer las necesidades del cliente?
Segunda medida: Analice su ventaja competitiva
Compare a cada uno de sus competidores usnado las categorias mencionadas en la lista siguiente. Su negocio estará
en una posición más fuerte en ciertas categorías y más débil en otras. Debe usar sus ventajas más fuertes para
satisfacer las necesidades de sus clientes. También debe asegurarse de que sus puntos débiles no le limiten su
habilidad de atraer clientes.
Lista de verificación de ventajas competitivas
Precios Tarjetas de crédito
Calidad Crédito al consumidor
Selección de productos Localidad
Atención al consumidor Apariencia del local
ServiciosReparaciones Horario del negocio
Fiabilidad Publicidad
Consejo de expertos Contactos
Garantías
Use su guía telefónica de páginas amarillas (Yellow Pages) para localizar a sus
competidores.
* Esta informacón fue tomada de Your Business, publicado por la Corporación de
desarrollo del Empire State
Tercera medida: Tenga un cierto mercado en mente
Enfoque sus esfuerzos de ventas en un grupo particular de consumidores, en una determinada región geográfica, o
en vender su mejor producto o servicio. Concéntrese en los consumidores o los productos que sean los más
probables de darle éxito a su negocio. Le sorprenderá saber:
LA REGLA EMPÍRICA DEL 80/20
El 80% de sus beneficios vendrán de 20% de sus clientes
El 80% de sus ventas vendrán del 20% de su línea normal de
productos

Cuarta medida: Satisfaga las necesidades más importantes de sus clientes - Las tres
P’s
1) Productos y servicios
Satisfaga las necesidades de sus clientes enfocándose en una de las siguientes areas:
Precios más bajos
Productos de alta calidad
Servicio personal
Satifacción de las necesidades de un grupo en especial
Generalmente, no hay ventaja económica en tener el más bajo precio con la mejor
calidad y el mejor servicio dentro la misma operación, pero puede que sea posible
combinar estos atributos. Quienes manejan pequeños negocios deberían siempre
enfocarse en ofrecer al consumidor un servicio personal y un sentido de confianza y
seguridad en lo que le ofrece, además de otras cosas. Lo que sigue son algunos
ejemplos de los tipos de servicios que pueden atraer clientes de los competidores más
grandes sin costarle a usted demasiado:
Horas convenientes de operación
Envíos gratis de su producto
Garantías de largo plazo con sus productos
Contratos integrales de servicio
Servicio de un día para el otro
Procesos de facturación personalizados al cliente
2) Poniendo precios a sus productos
Necesita tener en cuenta cinco cosas cuando fija precios a sus productos:
Sepa el costo bruto del artículo
Cubra sus costos fijos y costos de mano de obra
Entienda cuanto dinero sus clientes están dispuestos a pagar
Sepa lo que cobran sus competidores
Tiene que realizar una ganancia razonable Lleve al máximo sus ventas ofreciendo
grandes cantidades a precios bajos o proporcionar algo special y vender menos
artículos a precios más altos. En ambos casos, debe estar consciente de sus costos.
Lo más importante es tomar el tiempo que necesite para obtener los mejores
precios en la mercancía que Usted compra por mayor.
Los precios de todos sus productos no pueden competir con los precios de todos los
productos de sus competidores. Por cada artículo debe calcular aproximadamente el
punto en que que el precio multiplicado por la cantidad vendida le dará el nivel de
beneficio más alto. Un método popular de aumentar ventas es de ofrecer unos cuantos
artículos o servicios a precios reducidos (lost leaders) y cobrar precios completos por
otros artículos. Este tipo de marketing requiere que usted esté consciente de la
sensibilidad de sus clientes a pequeños cambios de precio.
La práctica de fijar precios es un tema importante y complicado.
<AHREF="APPENDIX2.HTML"El apéndice 2 le dará información más detallada.

3) Promociones y Publicidad Las promociones sirven para dar información sobre el

negocio en general. Quizás usted quiera dar pruebas, ejemplares, demostraciones
gratis, o participar en obras cívicas que le den visibilidad a su negocio. La publicidad
enfoca más directamente al producto o servicio en particular. Describe el precio, para
qué sirve el producto, o por qué un cliente debiera comprarle a Usted y en vez de su
competidor.
Principios básicos de la publicidad
Establezca un presupuesto fijo (por ejemplo, el 2% de ventas)
Sepa lo que quiere lograr con esa publicidad
Haga publicidad durante los periodos cuando más clientes pueda atraer
Presente al público una imagen consistente de su empresa
Ponga énfasis en sus mejores cualidades (servicio, calidad, precio)
Mantenga un mensaje publicitario claro y sencillo
Sea honesto; no engañe a sus clientes
Use cupones o palabras claves para evaluar los resultados
Compare su costo con los resultados. Asegúrese de que el método de publicidad que
ha empleado le gane dinero. Piense si debe usar la radio, la televisón, los periódicos,
las páginas amarillas, y/o circulares.
Use todos los recursos a su disposición
Espacios con ecaparates: use colores brillantes, manténgalo bien arreglado y cámbielo
con frecuencia
El aviso de la tienda: haga uno en que la gente se fije, que sea breve y fácil de leer y
recordar
Exhibiciones interiores: no las llene ni complique; manténgalas libres de demasiados
detalles
Una lista de direcciones de clientes
Tarjetas de negocio
Folletos: describa su producto o servicio, acentúe sus puntos más fuertes
Quinta medida: Establezca objetivos claros
De cada tres a seis meses, Usted debe crear nuevos objetivos para su negocio y
diseñar un plan para alcanzarlos. Establezca objetivos y mida el éxito de su negocio en
términos de
Ventas y beneficios
Variedad de productos y cantidad del inventario
Número de clientes que compran y cuanto gastan
Su éxito en interesar diferentes tipos de clientes (e.g. en origen geográfico, nivel
económico, edad)