Presentación Informe Gerencial

Presentado por

Alex Iván González Huaza-1932842

Fernando Giraldo Giraldo-1932842

Dagoberto Barbosa Acosta-1932842

Diego Alexander Guauque Cabrera-1932842

Servicio Nacional de Aprendizaje SENA Diagnosticar Organización “hacer”

Instructora

Claudia Patricia Fuentes

Especialización de Gestión del Talento Humano por Competencias Metodología

Bogotá Colombia

2019

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 Contenido

Objetivos del informe 3

Objetivo General 3

Específicos 3

Descripción del área 3

Descripción del cargo y funciones 3

Descripción de la norma de competencia laboral elegida. 4

Conclusiones 8

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 Objetivos del informe

Objetivo General

Suministrar ciertos elementos que sirvan como base para la ejecución del plan de evaluación

de competencias laborales dentro de la distribuidora L.A.P, con relación a las habilidades,

destrezas, experiencias, actitudes y conocimientos los cuales deben poseer los colaboradores

que ocupan cada uno de los cargos dentro de la organización y la posterior consecución de los

objetivos y metas.

Objetivos Específicos

● Efectuar una descripción del área comercial

● Describir el cargo y las funciones de un asesor de ventas Junior en la Distribuidora

L.A.P .

● Conocer y socializar la norma de competencia laboral correspondiente al cargo a

desempeñar.

Descripción del área

Desde la alta gerencia y toda la organización La Distribuidora L.A.P en cabeza del área de la

administración del talento humano se encuentra comprometida con el desarrollo

organizacional, por tal motivo se pide el apoyo de una consultoría para la creación de un plan

de evaluación por competencias, para tal fin selecciona un grupo de empleados del área

comercial, y teniendo como base la normatividad vigente con respecto a las competencias

laborales que correspondan a los perfiles de los asesores comerciales.

Descripción del cargo y funciones

Identificación del cargo: Asesor de ventas junior

Área: Comercial

Descripción del cargo y sus funciones

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De acuerdo a las necesidades de la organización, la siguiente es la descripción del perfil del

cargo, funciones y metas.

PERFIL DEL CARGO

PERFIL DEL CARGO

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO REQUISITOS DEL CARGO

NOMBRE DEL CARGO: Asesor de ventas junior * Tecnólogo o profesional en mercadeo

ÁREA: Comercial * Experiencia mínima de dos años en cargos
CARGO AL QUE REPORTA: Coordinador de producto relacionados
CARGOS QUE REPORTAN: Ninguno * Habilidades comunicativas
*Capacidad de liderazgo
FUNCIONES DEL CARGO METAS DEL CARGO

Recaudar la cartera siguiendo los procedimientos * Incrementar las ventas en un 10% con respecto a cada
establecidos. periodo anterior.
Vender productos asignados, teniendo en cuenta las * Recaudar el 100% de la cartera
estrategias de mercadeo. * Tener apertura de un 10% de los nuevos clientes del
Hacer seguimiento a los clientes, e informarles las periodo
novedades y cambios en la empresa. * Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo 90% por
Elaborar perfil de los clientes con el fin diseñar programas a parte de los clientes.
la medida.

Descripción de la norma de competencia laboral elegida.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente

y objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL) -

(Diagrama Mapa Funcional).

Encargarse el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y

direccionamiento estratégico de la Distribuidora.

Orientar la gestión de ventas según estrategia y política de la organización.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente.

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 Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

● El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el

planteamiento estratégico de mercadeo.

● Identificar las necesidades y requerimientos del cliente, que sean acordes con los

resultados de investigación y la estrategia de ventas.

● Estudio del cliente corresponde con la definición de segmentos objetivo.

● La información suministrada al cliente corresponde con sus requerimientos y

necesidades.

Presentar la propuesta de productos y servicios:

● La exposición de la propuesta de productos cumple con criterios de oportunidad y

honestidad.

● Conformación de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.

● Presentar la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y diseño

estratégico de mercadeo.

● La demostración presentada al cliente está acorde con la identificación de sus

necesidades y técnica de ventas.

Cerrar la venta.

● Verificar que las formalidades del cierre de ventas coincidan con la propuesta

presentada al cliente.

● Dar respuestas oportunas y estén acorde con la identificación de necesidades y

expectativas del cliente.

● La revisión del cumplimiento de los requisitos y condiciones de cierre correspondan a

los lineamientos del servicio y proceso de la venta.

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Conocimientos esenciales: Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son:

(Asociar)

● Conocer acertadamente los productos y servicios de la organización.

● Asesorar de manera real y objetiva a los clientes y sus necesidades.

● Orientar, ayudar y manejar el grupo de asesores del punto de venta.

● Administrar coherentemente su agenda de trabajo.

● Mantener una búsqueda constante de nuevos clientes y mercados.

● Realizar investigaciones constantes acerca del mercado y sus precios.

● Responsabilizarse del recaudo de cartera de los clientes.

● Ofrecer un excelente servicio post venta.

● Diligenciar y reportar al coordinador de calidad las oportunidades de mejoramiento

expresadas por el cliente.

● Cumplir con las metas establecidas para el presupuesto.

● Confirmar con el cliente el recibo de la mercancía, la calidad del material, el servicio

prestado y resolver cualquier inquietud que pueda tener.

Evidencias: El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

● Evidencias de desempeño

● Directo: Desarrollo de la venta.

● De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento

● Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas

de venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación

con clientes.

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Resultados esperados:

● Exceder las expectativas del cliente en cuanto a los productos y servicios brindados

por el asesor comercial.

● Proactividad en el mejoramiento continúo de su desempeño.

● Compromiso con los objetivos y metas establecidas por la organización.

Indicadores de gestión:

● (ingreso periodo actual – ingreso periodo anterior)/Ingresos periodo actual.

● Venta efectiva/visita realizada.

● Productos clientes/ total productos Distribuidora L.A.P

● Clientes nuevos / total clientes por asesor.

● Clientes reactivados/total clientes inactivos

Competencias claves del cargo:

● Trabajar bajo presión.

● Tenacidad.

● Constancia.

● Comunicación oral.

● Presentación personal.

● Orientación al logro.

● Proactivo.

● Emprendedor.

● Creatividad en la solución de problemas.

● Persuasión.

● Atención al Cliente.

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 Conclusiones

1. Teniendo en cuenta que la certificación de competencias laborales en la Distribuidora

L.A.P. aporta a la organización, con el fin de medir los conocimientos, habilidades,

capacidades y aptitudes presentes en cada uno de los colaboradores, buscando una

estandarización en los procesos y dar un valor al potencial humano dentro de la

organización buscando con esto un punto de partida para el desarrollo de la

organización como personal.

2. La evaluación de competencias es la herramienta que nos permite establecer si un

colaborador conoce realmente cuáles son las funciones a cumplir y si sabe cómo

desempeñarlas, de igual manera nos permite saber si en verdad conoce sus funciones

y las pone en práctica, todo esto encaminado a que su labor aporta al cumpliendo de

las metas y objetivos organizaciones.

3. Teniendo en cuenta el nivel de competencia y que tiene un enfoque dentro de la

organización, con este modelo buscamos establecer una manera directa entra la

relación del desempeño individual y el nivel productivo de la organización.

4. Teniendo en cuenta la normatividad que rige para el cargo de Asesor de Ventas

Junior, se establece una desintegración de las labores que cada una de los

colaboradores para desarrollar eficientemente sus labores para el cumplimiento de los

indicadores establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora L.A.P, y en caso de

existir errores dentro del proceso realizar una mejora continua en el mismo.