¿ Cómo hacer negocios con

 
  bloques económicos e  
 
SEMANA  8  
Integración?  
 
 

 
 
 
 

 
 
 

 
 
 
 

 
 
 

 
 
 
 

 
 
 
   

[ NEGOCIOS Y RELACIONES INTERNACIONALES ]

  

La  Negociación  Internacional  se  define  como  la  interacción  de  economías  entre  países  ya  sea  de  
bienes  y  servicios,  bolsa,  etc.  Pero  se  presentan  dificultades  en  el  modo  de  negociar.  Hay  que  
tomar  en  cuenta  los  beneficios  que  cada  país  busca,  los  aspectos  culturales,  los  idiomas,  entre  
muchos  más  factores  que  dificultan  este  proceso.  Fonseca  y  García  generalizan  una  definición:  
“Los   procesos   de   negociación   comercial   internacional   deben   ser   analizados   desde   una   doble  
perspectiva.   Por   un   lado,   los   factores   internos   en   cada   país   que   participa;   por   otro,   la   propia  
negociación  entre  esos  países  y  los  elementos  que  la  condicionan.”1  
 
Esto   hace   referencia,   a   que   al   realizar   una   negociación   internacional   con   cualquier   país   hay  
evaluar  los  objetivos  económicos  que  se  buscan  ya  que  hay  que  tener  en  cuenta  el  porqué  de  
esta   negociación,   abordando   los   intereses   nacionales,   la   capacidad   económica   y   productiva   que  
se   tenga   para   llevar   a   cabo   los   objetivos   establecidos   en   esta   relación   comercial,   teniendo   en  
cuenta  aspectos  como  los  antes  mencionados.  
 
Las  teorías  de  comercialización  entre  países  disponen  que  el  Libre  Comercio  es  un  dinamizador  
económico   que   genera   competencia   y   hace   al   mercado   más   eficiente,   ya   que   el   país   que   no   sea  
capaz  de  producir  y  vender  mejor  que  los  demás  pierde  mercado.  Pero  el  Libre  Comercio  se  ve  
frustrado   por   intereses   internos   de   cada   país,   encaminados   a   proteger   su   economía.   Esto   se  
traduce  en  políticas  de  protección  nacional  que  dificultan  la  libre  comercialización  por  medio  de  
medidas  proteccionistas  como  aranceles,  cuotas  de  importación,  etc.  
 
Según   Fonseca   y   García,   “El   político   debería   sopesar   los   argumentos   económicos   que   defienden  
el   libre   comercio   y   confrontarlos   con   aquellos   otros   que   aconsejan   la   protección   comercial   para  
poder  determinar,  y  así  defender,  la  opción  que  maximice  el  bienestar  nacional.”2  
No   siempre   la   existencia   de   políticas   de   protección   nacional   conlleva   aumento   del   bienestar  
nacional;  por  ejemplo,  se  puede  estar  beneficiando  a  los  productores  solamente  mientras  que  
los  consumidores  y  el  gobierno  no  obtienen  beneficio  alguno.  Así,  siempre  hay  que  contrastar  
las  partes  para  definir  qué  le  conviene  más  a  la  mayoría  al  impartir  una  medida  proteccionista.  
 
Para   mantener   el   libre   rumbo   de   la   negociación   internacional   se   crearon   integraciones  
económicas   con   el   fin   de   crear   políticas   que   permitan   la   libre   interacción   comercial.   Las  
integraciones   económicas   consisten   en   la   organización   e   identificación   de   puntos   en   común  
para   un   grupo   de   países   con   el   fin   de   generar   políticas   que   dinamicen   la   relación   comercial,  
como  eliminar  los  aranceles  y  cuotas  de  importación,  entre  otros.    
 
Hay   varias   teorías   para   analizar   los   negocios   entre   naciones   con   el   fin   de   sacar   su   mayor  
beneficio,   pero   estos   no   abarcan   puntos   más   subjetivos   como   los   aspectos   culturales   y  

                                                                                                               
1
FONSECA PEÑA, Alberto y GARCÍA ALONSO,p.5 Los procesos de negociación comercial
entre países Condicionantes internos y externos , 2003.
2
Ibíd, .,  América  Latina  frente  a  la  crisis  global  (Parte  I)

 
2   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
  

comportamentales,  los  cuales  no  pueden  ser  medidos  por  estos  modelos  por  su  relatividad.  Una  
de  estas  teorías  es  la  Teoría  de  Juegos.  Según  Fonseca  y  García:  
 
Todo   proceso   de   negociación   comercial   puede   ser   analizado   en   el   marco   de   la  
teoría   de   juegos.   Según   ésta,   las   opciones   de   actuación   posibles   para   cada  
negociador   o   jugador   se   denominan   estrategias.   Cada   estrategia   puede  
descomponerse  en  una  secuencia  de  decisiones  llamadas  elecciones,  que  tienen  
lugar  en  los  puntos  de  decisión,  denominados  movimientos.  La  selección  de  una  
estrategia  concreta  dentro  del  conjunto  de  todas  las  viables  se  denomina  juego  
del  juego.  Una  vez  planteado  el  juego,  se  puede  llegar  a  un  resultado,  pago  del  
juego,  que  tiene  lugar  cuando  las  estrategias  de  cada  jugador  están  en  equilibrio,  
es  decir,  cuando  ningún  negociador  gana  si  cambia  unilateralmente  su  estrategia.  
Los  pagos  de  todos  los  jugadores  quedan  recogidos  en  la  matriz  de  pagos.3  
 
Esta   teoría   abarca   las   principales   variantes   a   tomar   en   cuenta   al   momento   de   realizar   una  
negociación   internacional   abarcando   participantes,   métodos   de   negociación,     decisiones   y  
puntos  tomados  en  cuenta  para  dichas  decisiones,  pagos  y  una  orientación  GANAR-­‐GANAR.  Es  
esencial   tomar   en   cuenta   estos   puntos   económicos,   los   más   sobresalientes   de   la   operación.  
Estos  métodos  valoran  las  partes  cuantificables,  es  decir,  la  información  estadística,  histórica  y  
de   beneficio   valorado   en   dinero   mientras   que   las   variables   cualitativas,   es   decir,   puntos  
culturales  y  comportamentales  principalmente,  sólo  pueden  determinarse  desde  los  puntos  de  
vista  del  negocio  y  sus  participantes.  Estas  últimas  son  de  vital  importancia,  ya  que  tomándolas  
en   cuenta   se   disminuye   el   riesgo   de   una   falla   en   la   negociación   por   el   daño   a   la   integridad  
psicológica,  étnica,  religiosa  o  cultural,  entre  otros  factores.    
 
Otra   de   las   variables   principales   a   tomar   en   cuenta   en   una   negociación   internacional   es   el  
tamaño   de   los   países   que   entablan   una   negociación.   Esto   tamaño   se   puede   definir   por   medio  
del  peso  o  participación  relativa  que  tengan  en  una  economía.  A  partir  de  esta  información  se  
pueden   definir   tres   posibilidades   para   evaluar   este   comportamiento:   la   negociación   entre   dos  
países  grandes,  entre  dos  países  pequeños  y  entre  un  país  grande  y  uno  pequeño.  
 
Según  Fonseca  y  García:  
 
1.   Dos   países   grandes:   ambos   tenderán   a   defender   sus   intereses   ignorando   los  
del  otro  jugador,  por  lo  que  ninguno  tendrá  ningún  incentivo  para  cooperar  y  los  
dos  se  verán  inmersos  en  un  dilema  de  prisionero  simétrico  que  hará  que  todos  
pierdan.   En   un   caso   así,   la   repetición   del   juego   facilitará   que   los   dos   países  
aprendan  de  su  error  y  colaboren.  Esto  es  lo  que  tiene  lugar  cuando  dos  países  
grandes   que   comercian   entre   sí   imponen   un   arancel   óptimo:   el   beneficio  
                                                                                                               
3
FONSECA y GARCÍA, Op. Cit., Negociación y conflicto comercial.
Los condicionantes externos p. 7

 
[ NEGOCIOS Y RELACIONES INTERNACIONALES ] 3
  

potencial   que   ambos   esperan   obtener   se   anula   y   los   dos   ganan   retirándolo   y  
abriendo  sus  mercados;  esto  es,  cooperando.  
 
2.  Dos  países  pequeños:  ambos  tienen  los  mismos  intereses  y  generan  un  juego  
también   simétrico   que   combina   la   estrategia   Chicken   y   Stag   Hunt   y   que   les  
llevará   a   cooperar.   En   este   caso,   en   los   dos   países   se   reduciría   el   bienestar  
nacional  si  decidiesen  no  colaborar  y  protegieran  sus  mercados  con  un  arancel,  
por  lo  que  ambos  tenderán  a  cooperar.  No  obstante,  ambos  preferirían  atacar  a  
ser  atacados.  
 
3.   Un   país   grande   y   uno   pequeño:   surge   un   juego   asimétrico   en   el   que   la  
estrategia   del   país   grande   sigue   un   esquema   Deadlock   mientras   que   la   del  
pequeño  continúa  siendo  Chicken  o  Stag  Hunt,  por  lo  que  el  resultado  siempre  
será  el  de  la  explotación  comercial  del  más  débil  por  el  más  fuerte.4  
 
Las  negociaciones  entre  dos  países  simétricos  en  sus  economías  formarán  un  equilibrio  entre  los  
dos,  ya  que  ninguno  tiene  más  poder  que  el  otro.  Pero  cuando  se  entabla  una  negociación  entre  
economías   asimétricas,   el   país   más   grande   se   tiende   a   explotar   o   sacar   mejor   provecho   del   país  
pequeño,  por  la  relación  de  poderes  entre  economías.    
 
Según     De   la   Rosa,   “La   integración   económica,   evocamos   la   capacidad   de   los   países   para   formar  
bloques  económicos;  especialmente  cuando  éstos  se  convierten  en  regiones  bien  identificadas,  
las   cuales   se   encuentran   generalmente   abiertas   a   otros   espacios   económicos.   La   integración  
impulsa  la  liberalización  del  comercio,  ya  que  se  trata  de  eliminar  las  trabas  a  la  circulación  de  
bienes  comerciables.”5  
 
Las   integraciones   económicas   surgen   por   la   necesidad   de   dinamizar   y   liberar   la   economía  
internacional   por   medio   de   convenios   entre   países   para   implementar   políticas   que   faciliten  
comercio   entre   ellos.   Su   principal   fin   es   abrir   una   economía   local   al   exterior   para   integrar  
nuevos   mercados,   ahora   en   competencia,   en   los   cuales   se   generan   flujos   de   entrada   y   salida   de  
información   que   permiten   mejorar   los   procesos   productivos   para   cubrir   un   nuevo   mercado   e  
inyectar  nuevo  capital  a  la  nación.    
 
Las  integraciones  económicas  tienen  consecuencias  sobre  la  demanda  y  la  oferta,  se  dinamizan  
procesos  y  amplían  campos  de  acción.  Algunos  de  los  nuevos  aspectos  son:    
-­‐En   la   Oferta   se   presenta   el   surgimiento   de   externalidades:   la   expansión   tecnológica,   formación  
de  economías  a  escala  y  producción  con  mayor  eficiencia.  
                                                                                                               
4
FONSECA y GARCÍA, Op. Cit., Los procesos de negociación comercial entre países
Condicionantes internos y externos p.8.
5
DE LA ROSA MENDOZA, Juan Ramiro. La integración económica y la convergencia, Azcapotzalco D.F.
México pp.179-194

 
4   [ POLITÉCNICO GRANCOLOMBIANO]
  

-­‐En   la   Demanda,   la   expansión   y   la   ampliación   de   mercados   benefician   a   la   economía   al   haber  

mayor  competencia  y  competitividad.  
 
Según    De  la  Rosa,  
   
Podemos   regresar   al   punto   de   partida   y   destacar   la   importancia   de   la   geografía   y   la  
localización.   Si   suponemos   la   fluidez   de   los   recursos,   estos   se   localizan   en   cierta   región  
específica,   acumulando   capital,   tecnología,   infraestructura   y   fuerza   de   trabajo  
especializada.   Los   mercados   se   desarrollan.   Si   esto   es   así,   las   regiones   adyacentes   u  
otras   regiones   cualesquiera,   no   contarán   con   los   mismos   recursos,   en   caso   de   que  
estos   recursos   se   concentren   en   aquella   región   que   muestra   tendencia   a   crecer;   por   lo  
tanto,  en  un  país  o  en  una  región  integrada  (varios  países)  habrá  zonas  de  desarrollo  
junto   a   zonas   de   atraso,   estableciéndose   diferencias   visibles   en   los   niveles   de  
bienestar.   La   experiencia   ha   demostrado   que   nunca   los   recursos   fluyen   de   manera  
equitativa  a  todas  las  regiones  de  un  país  o  de  una  comunidad  integrada.6  
 
 
 

                                                                                                               
6
DE LA ROSA, Op. Cit., La integración económica y la convergencia, Azcapotzalco D.F. México pp.179-
194

 
[ NEGOCIOS Y RELACIONES INTERNACIONALES ] 5