Las 22 leyes inmutables del Marketing

1- Ley del liderazgo

“Es mejor ser el primero que ser el mejor”. Según esta ley, el que llega primero a los
puntos de venta y crea la categoría tiene la ventaja de ser lo “malo conocido”. La gente
una vez se acostumbra a algo, le cuesta cambiar, por mucho mejor que sea el producto
que ha entrado después.

2- Ley de la categoría
“Si no puede ser el primero en una categoría, cree una nueva en la pueda ser el primero”.
Lo que nos viene a decir esta ley, es que si tu producto no es algo nuevo (algo que a día
de hoy empieza a ser complicado); reinvéntalo, es decir, añádele algo nuevo, marca tu
diferencia. El ejemplo que nos ponen los autores es el de Amelia Earhart, esta mujer fue
la tercera aviadora que cruzó el Atlántico; sin embargo podréis suponer que no se la
conoce por ser la tercera, si no por ser la primera mujer aviadora que cruzó el Atlántico.

3- La ley de la mente “Es mejor ser el primero en la mente que el primero en el punto de
venta”. Esta ley defiende que lo importante es ser el primero en la mente del consumidor.
Esta ley es la reina del marketing, quien consigue posicionarse en primer lugar en la mente
del consumidor gana la guerra. Por ejemplo si pensamos en comprar o tomar un refresco,
la primera palabra que se nos viene a la cabeza es “Coca-Cola”. Si hablamos de ruedas,
seguramente pienses en “Michelin”.

4- Ley de la percepción
“El marketing no es una batalla de productos, es una batalla de percepciones”. Muchos
suponen que el mejor producto ganará la batalla, pero en realidad ¿cuál es el mejor
producto? Que todo esto es una percepción, es la realidad. Una vez te has posicionado en
la mente del consumidor, será muy difícil sacarte de ahí. La cuestión está en la manera en
la que te has posicionado, tanto para bien como para mal. Por ejemplo la marca Apple, en
muchas mentes es la mejor en cuanto a tecnología, por otro lado, en muchas otras es
excesivamente caro.

5- Ley del enfoque

“El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los
prospectos”. Es cuando conseguimos que el consumidor relacione nuestra marca con una
palabra. De alguna manera nos hemos adueñado de ello y nos hemos convertido en el
genérico. Por ejemplo la gente no piensa en comprar pañuelos de papel desechables,
piensa en comprar “Kleenex”, lo que muchos no se dan cuenta de que Kleenex es la
marca.

6- Ley de la exclusividad
“Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente de los clientes”.
Vamos directamente con el ejemplo: Mercedes se posiciona por la palabra “ingeniería”;
mientras que Volvo por la palabra “seguridad”. Si alguna de las dos intenta posicionarse
por la palabra del otro, lo único que conseguirá es darle más importancia al otro. Nunca
Volvo podrá posicionarse por el coche con mejor diseño del mercado pero siempre podrá
decir “no soy el mejor, pero si el más seguro”.
7- Ley de la escalera
“Qué estrategia vaya a utilizar, depende del escalón que ocupe en la escalera”. En la
escalera del posicionamiento de las marcas en la mente del consumidor, quien ostente el
liderazgo influenciará al segundo y a su vez el segundo al tercero. En este caso el líder
determina su estrategia de protección frente a los ataques de sus seguidores, mientras que
los seguidores se enfocarán en intentar destronarlo. El líder estará más temeroso de
intentar cosas nuevas, mientras que los seguidores, al tener menos que perder, ensayarán
acciones más agresivas, retando el status quo.

9 La ley de lo opuesto Si opta por el segundo puesto, su estrategia está determinada por
el líder No tienes que intentar ser mejor que el otro, debes encontrar el punto donde tu
rival es fuerte e intentar convertir su fortaleza en debilidad. Para conseguir esto deberás
convertirte en lo opuesto del líder. Los consumidores se posicionan en dos grandes
grupos, los que únicamente compran al líder, y los que por nada del mundo comprarían
al líder. Tu objetivo es el segundo grupo; si te conviertes en la alternativa al líder, muy
pocos llegaran al tercer escalón.

10- La ley de la división Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos
o más categorías. Las categorías se están dividiendo, no combinando. Los clientes no
compran servicios financieros, compran acciones, o seguros de vida, o cuentas de ahorro.
Incluso prefieren comprar cada producto de una empresa diferente. La forma en la que el
líder puede mantener su dominancia es ingresar en cada categoría emergente con una
marca diferente.

11- La ley de la perspectiva “A la larga, cada mercado se convierte en una carrera de

dos participantes”. Toda acción de mercadeo, incluso las de corto plazo, tendrá un
impacto en el largo plazo. Una promoción de rebaja de precios seguramente logrará
resultados en ventas en el corto plazo. Sn embargo, cada vez más la compañía estará
enviando señales y educando a los clientes para no comprar a los precios “regulares”,
pues irá aprendiendo que en ciertas temporadas puede ahorrarse una buena cantidad de
dinero, sólo es cuestión de esperar el momento correcto..

12- La ley de la extensión de línea

“Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca”. Según Al Ries y Jack
Trout extender la marca a otros sectores no es buena idea. Ponen como ejemplo a Seven
Up y su intento de introducir en el mercado otras bebidas como Seven Up Gold o Cherry
Seven Up, que llevaron a la marca a una caída del 2,5%.

13 – La ley del sacrificio

“Tiene que renunciar a algo para conseguir algo”. Para conseguir posicionarnos siempre
deberemos de renunciar a tres cosas: Mercado, línea de productos y rutina. No podremos
dirigirnos a todo el mercado, tenemos que segmentarlo; no podemos abarcar todas la
líneas de productos, debemos enfocarnos en una categoría; por último no podemos
mantenernos en la rutina, nuestra estrategia deberá cambiar y adaptarse en el tiempo.