INSTRUMENTO DE EVALUACIÓN ACTIVIDAD 13

Catherin Jojana Hernandez Ramirez

Jessica Yineth Monroy Bernal
Heidy Yanitsa Ordoñez Botina
Lizeth Mariana Lopez Gomez
Lilian Alejandra Mondragon Riascos
Carolina Atencio Guardo

INSTRUCTORA:
Norma Vargas Prada
Licenciada

Servicio Nacional de Aprendizaje (SENA)

Centro de Industria y Construcción
Gestión De Talento Humano Por Competencias- Metodología
2019
 INTRODUCCIÓN

La Evaluación del Desempeño Laboral es el proceso mediante el cual se mide el grado en el

que los trabajadores cumplen con las exigencias y requisitos de trabajo en un período
determinado. A través de este proceso se reconoce el esfuerzo individual realizado por cada
trabajador. En la Distribuidora LAP SAS se parte de la base que toda persona, en el
desarrollo de sus funciones y responsabilidades, debe ser evaluada. Es un error pensar que
la evaluación del desempeño es un instrumento de control y coacción. No se trata de
evaluar para castigar, sino para mejorar el planteamiento de objetivos y hacer razonable el
desempeño profesional de la persona.
DESCRIPCION DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

IDENTIFICACIÓN DEL CARGO REQUISITOS DEL CARGO

Nombre del cargo: Asesor comercial
Área: Comercial
Cargo al que reporta: Coordinador
comercial
Cargos que le reportan: Ninguno
FUNCIONES DEL CARGO
 Recaudar cartera siguiendo los
procedimientos establecidos.
 Ventas de productos asignados
siguiendo las estrategias de mercadeo.
 Seguimiento a los clientes.
 Elaborar perfil de los clientes
diseñando programas según sus
medidas
Tecnólogo o profesional en mercadeo
Experiencia mínima en dos años en cargos
similares
Comunicación asertiva
Capacidad de liderazgo
METAS DEL CARGO
 Incremento en las ventas en un 10%
teniendo en cuenta del periodo anterior.
 Recaudar el 100% de la cartera.
 Apertura del 10% de nuevos clientes
por periodo.
 Obtener una evaluación satisfactoria
del 90% mínima por parte de sus
clientes.

CUESTIONARIO SOBRE NORMA DE COMPETENCIA LABORAL ASESOR

Para el cargo de Asesor comercial junior se analizaron las normas de competencia de

acuerdo al formato ocupacional de la CNO.

1. Norma 260101027-4 Prospectar clientes de acuerdo con los segmentos objetivo y

estrategia de ventas.
2. Norma 260101034-4 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de
evaluación y seguimiento.
3. Norma 260101047-3 Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades
del cliente y objetivos comerciales.
4. Norma 260101042-3 Interactuar con clientes de acuerdo con sus necesidades y con
las políticas y estrategia de servicio de la organización.
5. Norma 260101021-4 Negociar productos o servicios de acuerdo con objetivos
estratégicos.

TITULO DE LA N.C.L 260101047 “Realizar las ventas de productos y

servicios de acuerdo con las necesidades de los clientes y objetivos el plan de
mercadeo”

Código Elemento 01 Asesorar al cliente de acuerdo con los protocolos establecidos

y las necesidades.
Cuestionario en base a los conocimientos y comprensiones esenciales:

1. Tipos de perfiles de los clientes y características

- Describa la metodología por la cual perfila sus clientes

2. Necesidades de los clientes

- ¿Cómo identifica usted las necesidades de sus clientes (internos y externos) ?,

deme un ejemplo específico de ello, ¿cómo lo hizo?

Descríbeme una situación en la que has tenido que trabajar duro para satisfacer el
pedido de un cliente.

3. Clasificación de los clientes

- Que le permite a usted clasificar un cliente potencial de ventas en su organización,
explique su elección.
a. Frecuencia de compra
B. Volumen de compras
c. Su nivel de satisfacción

4. Record histórico del cliente

- Que considera usted que lo ha llevado a ser un líder en ventas. Describa su

respuesta

5. Habilidades de comunicación

- Recuerdas algún episodio en el que pudiste ofrecer una óptima respuesta ante las
demandas de un cliente

6. Protocolo, discursos y/o guiones de asesoramiento al cliente

- ¿Tiene en cuenta la política de atención al cliente de la organización?… Describa

como la aplica.

¿Ha implementado mejoras en cuanto al servicio de sus clientes, cuando el discurso

no le sirve? Describa su respuesta mediante un ejemplo.
 7. Características del negocio: tipo de mercado y tendencias, competencias,
precios, clases de distribución

- ¿Explique las características del negocio presente, según el análisis de nuestros

clientes?

8. Procedimientos establecidos de registro de información en la asesoría.

- ¿Cuáles son los procedimientos de registrado utilizados por Ud. con los
clientes?

9. Políticas comerciales y de venta de la compañía.

- ¿Qué políticas en cuanto a la venta y el comercio utilizaría para la empresa?

10. Política de stockt. De inventarios.

- ¿Qué métodos para stock ha utilizado en su experiencia y como procedería para

la manipulación de stock en este negocio?

11. Marketing uno a uno.

- ¿Cuál sería su accionar para la diferenciación en las asesorías de marketing?

12. Ingles técnico.

- ¿Cuál es su nivel de inglés? ¿tiene certificado de respaldo?

13. Medios digitales.

- ¿Qué softwares utiliza?

14. Tipos de mercados.

- ¿Qué mercados conoce y en cuales tiene experiencia?

15. Prospectos.

- ¿Qué nuevos prospectos plantearía para el negocio?

16. Políticas de servicio al cliente.

- En cuánto las políticas de servicio al cliente, ¿cuáles considera como más
relevantes?

17. Técnicas de motivación y superación.

- ¿Qué técnicas utiliza para la motivación y superación en su experiencia?

18. Principios éticos y valores.

- ¿Cuál es su concepto de principios éticos y valores, y con cuales se identifica?

19. Valores de la organización.

- Cuéntenos ¿qué sabe de los valores de nuestra organización y que piensa de

ellos?

20. Tipos y características de los productos y servicios.

- ¿Qué productos y servicios nuestros conoce? ¿Como podríamos mejorar al

respecto?

21. Formas de la asesoría.

- Háblenos acerca de sus métodos más comunes de asesoría

22. Herramientas ofimáticas.

- ¿Maneja de Microsoft office? ¿Correo electrónico? ¿Outlook?

23. Redacción.

- Redacte documento digital presentándose ante junta directiva

24. Presentación personal.

- Evaluación en criterios profesionales de presentación personal

SEGUNDO ITEM. CUESTIONARIO

01. Tipos y características de los productos y/o servicios

- ¿Cómo sustentaría las ventajas de los productos y/o servicios en cuanto a los
Tipos y características en el mercado?

02. Políticas y objetivos de ventas

- ¿Considera que las políticas de la empresa están acordes con los objetivos de
ventas? Explique su respuesta.

03. Manejo de páginas web y herramientas virtuales.

- ¿Cuál es su experiencia en el manejo de herramientas virtuales?, ¿Como ayudaría
en la oferta de nuestros productos por medio de la web?

04. Protocolo de presentación de productos y servicios.

- ¿Qué sabe acerca de la normatividad vigente de la compañía para ofrecer sus
productos y servicios?, ¿Qué implementaría a nuestro protocolo de venta?

05. Estrategias de presentación y comunicación para la venta.

- Realice un ejemplo de una situación donde ofrezca nuestros productos y su
comunicación sea elocuente para la venta a los posibles clientes.

06. Portafolio de los productos y/o servicios

Muéstrenos su habilidad para convencer a los clientes del portafolio de la compañía.

07. Usos y valor agregado de los productos

- ¿Qué valor agregado ofrecería para la fidelización de clientes que nos diferencie
de las demás compañías, sin salirse del protocolo?

08. Demostraciones y/o degustaciones de productos y servicios, muestras.

- ¿De acuerdo al plan promocional de la compañía, como soporta ante clientes la
calidad de nuestros productos para que nos prefieran?

09. Calidad, precio de los productos.

¿Ha tenido la oportunidad de consumir nuestros productos en el mercado? ¿Qué le
parece el balance entre calidad y precio de nuestros productos?

10. Manual del fabricante.

- ¿Ha tenido la oportunidad de participar en un catálogo o manual para la muestra
de productos?

11. Proceso general de producción y operación de los productos y/o servicios.

- ¿Tiene experiencia en coordinación de operaciones? ¿Cómo esto contribuiría a
nuestro posicionamiento en el mercado?

12. Lista de chequeo sobre características del producto o servicio.

- ¿Por qué es importante la lista de chequeo al momento de promocionar un
producto?

13. Líneas de servicio al cliente.

- Identifique falencias a mejorar para soluciones a inconvenientes con los usuarios
de la línea.

14. Normatividad de productos y/o servicio.

- Cuéntenos que entiende por: protocolo de la organización, la legislación y la
normatividad vigente.

15. Tipos de clientes.

- ¿Que le permite categorizar a los clientes?

16. Cronogramas de trabajo.

- ¿Cuál es su experiencia de jornadas laborales?

17. Correo directo.

- ¿tiene conocimientos sobre los medios ofimáticos de comunicación?

18. Habilidades de comunicación.

- ¿Cómo orientaría a nuestros clientes en el mercado?

19. Tecnologías de la información.

- Cree usted que deberíamos implementar medios de publicidad para nuestros
productos.

20. Productos de la competencia.

- ¿Qué diferencias remarcaría de los productos similares en la competencia? Y ¿Qué
medidas tomaría al respecto?
21. Concepto de marca y posicionamiento.
- ¿Qué tipos de asociaciones hace la gente con nuestras marcas?
- ¿Como puede esto hacernos ganar posicionamiento en el mercado?

21. Relaciones interpersonales.

- ¿Cómo ha sido su experiencia de compañerismo dentro del trabajo? ¿Qué espera
de sus compañeros, tanto pares como superiores?

23. Herramientas ofimáticas.

- ¿Cuenta con experiencia en manejo de TIC?

24. Ventajas y desventajas de las mejores prácticas de la competencia.

- Compare las estrategias de la competencia y describa en que podemos mejorar
para más fidelización de clientes.
CONCLUSIONES:
Las normas de competencia laboral (NCL) permite establecer que actividades le
corresponde realizar a cada uno de los colaboradores conllevando al desarrollo de
indicadores establecidos en el área a la que hacen parte dentro de la organización.

Cuando es aplicado se identifica las falencias del personal, a los cuales se les deberá
aplicar las acciones correctivas pertinentes.

A cada colaborador, el área de talento humano debe solicitar evidencias con la que
pueda soportar el cumplimiento de cada norma que exige el cargo desempeñado.
Así mismo, es de gran relevancia la creación de formatos de evaluación de
competencia laboral, siendo una herramienta que sirve para la medición de las
metas de cada uno de los colaboradores de Distribuidora LAP para el área
comercial.

Como conclusión La evaluación de los instrumentos de evaluación es el proceso

mediante el cual se acumulan evidencias sobre el desempeño laboral de un
empleado, con el fin de determinar si es competente o no para realizar una función
laboral especifica. Es un derecho del supervisado saber cómo se ha desempeñado en
un plazo determinado, conociendo tanto sus aciertos y contribuciones como sus
limitaciones y necesidades de mejora, con vistas al desarrollo de su carrera laboral.