Estudio de caso distribuidora LAP

Santiago Preciado, Gerente General de la

distribuidora Luis Alberto Preciado (LAP),
está sentado en su oficina analizando los
resultados del último mes. Se pregunta cuáles
serán las decisiones que debe tomar para
volver al camino de éxito que recorría su
organización. Frente a su pantalla, ve la lista
interminable de correos electrónicos que le
llegan de las oficinas administrativas y de las
sedes en otras ciudades, solicitando respuesta
urgente en relación con unas cuantas vacantes que se tienen en el área Comercial, pues los
índices de rotación del personal se han incrementado un 5% en el último año. Entre los
correos también hay solicitudes de los gerentes regionales, para que se revise la gestión del
desempeño y el sistema de reconocimiento para la fuerza comercial, ya que algunos de los
mejores vendedores se fueron a trabajar a la competencia, aparentemente por una mejor
retribución económica y beneficios adicionales. Desde entonces no se cumple con las
metas. Adicionalmente, del área administrativa le informan que los resultados de gestión
las últimas personas contratadas no son los esperados para el cargo y se desconoce la razón.
Lo más seguro es que hay que cancelar los contratos que están en periodo de prueba y
empezar el proceso otra vez, esto impactará el cumplimiento de las metas fijadas para el
periodo. Santiago piensa que la situación es apremiante, en dos semanas tiene una
reunión de junta directiva y debe llevar una propuestas para superarla.

1. Contexto histórico
LAP es una distribuidora de consumo masivo dedicada a la comercialización de productos
de alimentos y aseo, fundada en 1994 por el señor Luis Alberto Preciado, padre del actual
Gerente.
El señor Preciado es hijo de una familia muy humilde, cuyo padre trabajaba como tendero
y con ello sostenía a su familia, compuesta por cinco hermanos. En su adolescencia el
Señor Preciado ayudaba en vacaciones a su padre en el negocio. Desempeñando este
trabajo descubre que posee una habilidad para las ventas; por ello al terminar sus estudios
y con sus ahorros, decide comprar el 90% de las acciones del negocio de su padre. Unos
años después de iniciar su propio negocio, se casa con doña Lucia González y de esta unión
nacen tres hijos: Santiago, Pedro y Catalina.
En los primeros años al frente de la tienda, el señor Preciado vio una oportunidad de
negocio al advertir que todos sus colegas tenderos, tenían que desplazarse hasta la central
mayorista para surtir de productos sus tiendas, gastando en esto más tiempo y dinero. Esto
hizo que tomara la decisión de cerrar la tienda y convertirla en una distribuidora, para

1
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
satisfacer las necesidades de los tenderos. Sus primeros empleados fueron sus hermanos y
primos.
La distribuidora empezó funcionando en una bodega alquilada, en un sector popular de la
ciudad de fácil acceso para todos. Para transportar los productos compró, a crédito, una
camioneta Ford 1970.
Los primeros 10 años fueron de trabajo duro y de un aprendizaje permanente, que trajo
buenos resultados económicos a la familia. El señor Preciado, siempre quiso que sus hijos
estudiaran en la universidad, ya que él no pudo, y los envió a estudiar fuera del país. Su hijo
mayor, Santiago, siempre mostró mucho interés en las actividades del negocio que
realizaba su padre. Durante las vacaciones de la universidad le pedía que lo dejara trabajar
para ganarse algún dinero extra. En ocasiones llegó a decir: “Padre este es un excelente
negocio, yo te compraría una parte como lo hiciste tú con el abuelo”. Así es como Santiago
va Involucrándose cada vez más con las actividades propias del negocio de su padre.

2. Evolución de LAP
En los últimos 10 años el crecimiento de la Distribuidora LAP SAS ha sido sostenido y
ascendente. Esto les permitió hacer presencia en seis ciudades intermedias con un Centro de
Distribución (CD) en cada una, que cuenta con una flota propia de ocho camiones y otros
trabajando por contrato. En cada CD existe una planta de personal directa de 18 personas,
que se encargan de las áreas administrativa y comercial. Otros empleados contratados de
manera indirecta, entre 20 y 25, están encargados de la bodega.
La Dirección General de LAP está ubicada en la capital y tiene una estructura
organizacional conformada de esta manera: Gerencia, Dirección Financiera, Dirección
Administrativa y de Logística. Las compras y todo el manejo comercial se encuentra en
cabeza del Señor Preciado, pues él considera que allí está el éxito de su negocio. Los
Gerentes de los CD fuera de la ciudad, le reportan a cada una de las áreas según sea el
asunto a tratar: lo comercial con el Gerente, las compras, los pagos, los arreglos de los
carros, la contratación de la gente y la terminación de los contratos con los directores de las
diversas áreas.
En la Dirección General trabajan en total 60 personas,
vinculadas directamente con la empresa y 180
contratadas de manera indirecta, que hacen su labor en
la Bodega. Es así como a nivel nacional se cuenta con
una planta de personal directa de 168 colaboradores y
una nómina indirecta, manejada por medio de una
empresa temporal, de unos 300 empleados en promedio,
que aumenta o disminuye según sea requerido por la
demanda de los clientes o la fluctuación en los
pedidos.

2
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
Han pasado los años y recientemente el Señor Preciado ha sido diagnosticado con presión
arterial alta y riesgo de infarto, lo que lo obligó a dar un paso al costado para destinar
tiempo a cuidar de su salud, disminuyendo el nivel de estrés propio del negocio.
Santiago en sus últimas vacaciones visitó el país y pudo ver de cerca el deterioro de la salud
de su padre, que está presentando una complicación renal que lo obliga a someterse a un
proceso de diálisis durante tres mañanas a la semana. Esto ha hecho que se desligue de la
gerencia y delegue sus tareas en algunas personas, sin obtener los resultados esperados.
Ante esta situación Santiago decide regresar al país y poner sus conocimientos y
habilidades en función del negocio familiar, ya que sus hermanos menores todavía están
cursando estudios de pregrado fuera del país.
Esta situación abre paso al relevo generacional de LAP SAS. Don Luis Alberto se reúne
con sus hijos y viendo el interés siempre ha demostrado, lo nombra Gerente General. Él
asume el rol de Presidente de la Junta Directiva, lo que le permitirá controlar y apoyar de
otra manera el negocio.

3. Situación actual
Santiago Preciado González tiene 28 años. Terminó
estudios de Administración de Negocios Internacionales
en una de las universidades más prestantes del país.
Viajó al extranjero durante año y medio para
perfeccionar un segundo idioma y especializarse en
Mercadeo. También tuvo la oportunidad de hacer las
prácticas de su posgrado en una empresa europea, líder
en consumo masivo y con presencia en varios países.
Allí fue contratado, al terminar las prácticas y trabajó
por tres años.

De carácter jovial, gran facilidad de palabra e

indiscutible don de gente, Santiago es uno de los socios
de la Distribuidora LAP, fiel creyente de que las
empresas han de generar valor a las comunidades en donde están, a los accionistas
proveedores y colaboradores que con su trabajo las hacen crecer.

Santiago sueña con llegar a conformar un equipo directivo de primer nivel y disponer de
una plantilla de colaboradores apasionados, que vivan para su empresa y la sienten como
parte suya.

Durante su primer año al frente de LAP, Santiago separó las oficinas de la bodega,
trasladándolas a una zona de alto prestigio comercial y social de la ciudad para darles
renovada imagen.
En este tiempo ha podido evidenciar que el funcionamiento comercial está determinado
exclusivamente por las directrices de su padre; por lo tanto las cabezas de área tienen una

3
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
baja capacidad para tomar decisiones, sus capacidades de innovación y liderazgo están
limitadas y esto hace que su empoderamiento sea mínimo. Su padre dejó montada una
organización, pero lo cierto es que se nota que no contó con el tiempo para revisar en
detalle la estructura comercial y los perfiles de profesionales que debían estar en cada una
de ellas.
Según su diagnóstico inicial, esto ha impactado en las ventas, que han venido
disminuyendo en un 30%, mientras los costos se han incrementado en un 12%. La Junta
Directiva le ha dado un plazo de dos semanas para presentar una propuesta que genere un
panorama más favorable para los accionistas y cambiar así la tendencia negativa en seis
meses.

4. Plataforma estratégica de LAP

4.1 Misión:

Somos una compañía líder en la comercialización de productos de consumo masivo, con

altos estándares de calidad; lo que logramos a través de una cadena privada de distribución,
orientada a satisfacer las necesidades y deseos de la comunidad de tenderos, ofreciendo un
excelente servicio y precios competitivos. Contamos con un equipo humano comprometido
y capacitado. En concordancia actuamos en procura del bienestar para nuestros empleados,
nuestros proveedores y la comunidad en general, logrando una adecuada rentabilidad.

Nos distinguimos por ser una empresa socialmente responsable, asumiendo para ello
buenas prácticas para el cuidado del medio ambiente y el entorno que nos rodea.

4.2 Visión:

Ser una compañía líder en el sector, con altos niveles de competitividad, eficacia y
eficiencia en la distribución de productos de Consumo Masivo, garantizando a nuestros
clientes altos estándares de calidad, oportunidad y satisfacción tanto en sus necesidades
como en sus expectativas.

4.3 Valores:
Estos seis valores esenciales rigen la forma en que nos comportamos y ofrecemos servicios
a nuestros clientes:
Nos importan: la salud y seguridad de nuestros empleados, de todas las personas que
trabajan bajo nuestra responsabilidad, así como de aquellas que se benefician con nuestros
productos y servicios.
Nos importan: nuestros empleados, su crecimiento personal, su desarrollo profesional y su
bienestar general.

4
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
Nos importan: las comunidades en las que vivimos y trabajamos, por ello adoptamos
conductas que cuidan del medio ambiente lo que hace que sea un negocio con un desarrollo
sostenible comprometidos con nuestra responsabilidad como ciudadanos del mundo.
Nos importa: la calidad de nuestros productos y servicios.
Nos rige: la transparencia en el desarrollo de nuestras relaciones interpersonales tanto a
nivel externo como interno con todos los grupos de interés.

5. Estructura organizacional
1. Razón Social: Distribuidora Luis Alberto Preciado. LAP SAS
2. NIT: 800.436.543 – 9
3. Dirección Sede Principal: Calle 71 No. 4 – 345
4. PBX: 8 34 90 00
5. LAP@lapsas.com.co
6. Página Web: www.lapsas.com.co
7. Representante Legal: Santiago Preciado González
8. Documento identidad Representante Legal: 80.000.000 de Bogotá
9. Sector: Consumo Masivo
10. Entidades que la regulan: Superintendencia de Industria y Comercio
11. Afiliada a: Fenalco.
12. Normatividad que aplica: Código Sustantivo del Trabajo y tiene intención de
certificarse en buenas prácticas de manipulación de alimentos.
13. Tecnología: Software propio para el control de inventarios que alimenta los
módulos de contabilidad y tesorería.
14. Necesidades de capacitación: Dada la implementación del software propio, se ha
restringido la capacitación en temas de desarrollo personal, ventas y mercadeo,
únicamente se han desarrollado aquellas capacitaciones que tienen que ver
directamente con el manejo de los productos.
15. Indicadores: Crecimiento, Rentabilidad, participación en el mercado, rotación de
inventarios, recuperación de cartera.
16. Mejores prácticas y reconocimientos: Recibió premio a la formalización del negocio
otorgado por Fenalco en el año 2010.
17. Organigrama:

5
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
 Junta
directiva

Gerente General (Santiago

Preciado González)

Director financiero y
administrativo Director de logística
(Ricardo Vargas)
(Fernando Pérez) Coordinador comercial y Coordinador talento
de mercadeo humano
(Carlos Rodríguez) (Carolina Prieto)

6
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
 18. Formas de vinculación laboral: Directos e indirectos.
19. Normas de Competencia Laboral,( NCL): Han tenido algunos acercamientos con
estas normas, ya que el Gerente General forma parte de la Mesa Sectorial de
Transporte en el SENA y le han mencionado la importancia de certificarse y lo que
ello implicaría tanto para las personas como para su organización.
20. En cuanto al estudio de clima laboral, el año pasado, el Aprendiz SENA, como
parte de su etapa productiva, realizó una encuesta de la cual se tienen algunos datos,
que serán revelados en su oportunidad al celebrarse el contrato de consultoría.

6. Descripción de los directivos de LAP:

Nombre: Ricardo Vargas
Cargo: Director Financiero y Administrativo
Edad: 55 años
Tiempo de servicio: 20 años
Estudios: Contador Público y Tecnólogo en contabilidad y finanzas
del SENA.
Responsabilidades: Tiene a su cargo los Auxiliares Contables y el Coordinador de
Cartera.
Situación problema: Es una persona leal, de entera confianza. Es un buen elemento, pero
no ha desarrollado suficientemente su pensamiento estratégico. Es muy tosco en el trato
personal y con escasa visión de largo plazo. Busca constantemente aprobación de sus
superiores, pretende agradarles, asumiendo una actitud de abierta adulación y servil
complacencia, que ha merecido la indiferencia de sus pares.

Nombre: Fernando Pérez

Cargo: Director de Logística

Edad: 49 años
Tiempo de servicio: 5 años
Estudios: Profesional en Mercadeo y diplomados en Logística y
Cadena de Suministros.
Responsabilidades: De él depende todo lo que tiene que ver con distribución y transportes.
Situación problema: Se esfuerza por innovar pero sus ideas no tienen eco, no las
defiende y las deja de lado. En ocasiones deja ver, la huella de sus compañeros y se apega
entonces a la “vieja guardia” de la empresa. A veces se muestra temeroso para decidir y

7
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.
ante la indiferencia del Director Financiero y Administrativo, casi siempre busca construir
rápido consenso con Carlos, el Coordinador Comercial, para no sentirse solo.
Nombre: Carlos Rodríguez
Cargo: Coordinador Comercial
Edad: 50 años
Tiempo de servicio: 31 años como vendedor y 20 de ellos con la
empresa
Estudios: Tecnología en mercadeo y publicidad
Responsabilidades: Encargado de las ventas y las planillas de
pago por comisiones para todos los vendedores de la empresa.
Situación problema: Bien conocido por su carácter franco, directo y a veces explosivo,
Carlos ejerce un rol altamente controlador frente al equipo de Asesores de Ventas, que
frecuentemente inhibe el desarrollo de los procesos comerciales necesarios para mejorar la
competitividad de la empresa. Es una persona resistente al cambio. Frecuentemente asume
un enfoque muy pragmático, orientado a los resultados, a la calidad en los procesos y a la
excelencia operacional, descuidando la relación con los miembros de su equipo de trabajo y
presionándolos constantemente para alcanzar las metas, muchas veces sin importarle lo que
tengan que hacer para alcanzar los objetivos trazados. En las reuniones de dirección,
únicamente participa en los temas relativos a su área de responsabilidad y suele adoptar una
actitud de calculada indiferencia, ante los temas de Talento Humano.

Nombre: Carolina Prieto

Cargo: Coordinadora de Talento Humano
Edad: 36 años
Tiempo de servicio: 10 años
Estudios: Tecnóloga en Gestión del Talento Humano
Responsabilidades: Gestión de la nómina, el reclutamiento y la
selección de talento humano.
Situación problema: Apremiada por las urgencias de la operación, apenas tiene tiempo
para incursionar en otras áreas de Talento Humano que también le apasionan. La dinámica
organizacional tampoco le ha permitido capacitarse, ni actualizarse en las nuevas
tendencias en gestión humana. Ha tenido sucesivos enfrentamientos con el Director
Financiero y Administrativo, quien considera que la Gestión de Talento Humano, no es tan
relevante para la empresa, como si lo es una excelente ejecución financiera.

8
Elaborado por: Martha Urquijo, Hugo Torres, Anna Victoria Paipilla y Luz Marina Maldonado.