Tecnosistemas

Clase 28/09/2019 Administración del Talento Humano

Estudio de caso distribuidora LAP

Santiago Preciado, Gerente General de la distribuidora Luis Alberto Preciado (LAP), está
sentado en su oficina analizando los resultados del último mes. Se pregunta cuáles serán las
decisiones que debe tomar para volver al camino de éxito que recorría su organización. Frente
a su pantalla, ve la lista interminable de correos electrónicos que le llegan de las oficinas
administrativas y de las sedes en otras ciudades, solicitando respuesta urgente en relación con
unas cuantas vacantes que se tienen en el área Comercial, pues los índices de rotación del
personal se han incrementado un 5% en el último año. Entre los correos también hay
solicitudes de los gerentes regionales, para que se revise la gestión del desempeño y el
sistema de reconocimiento para la fuerza comercial, ya que algunos de los mejores vendedores
se fueron a trabajar a la competencia, aparentemente por una mejor retribución económica y
beneficios adicionales. Desde entonces no se cumple con las metas. Adicionalmente, del área
administrativa le informan que los resultados de gestión las últimas personas contratadas no
son los esperados para el cargo y se desconoce la razón. Lo más seguro es que hay que
cancelar los contratos que están en periodo de prueba y empezar el proceso otra vez, esto
impactará el cumplimiento de las metas fijadas para el periodo. Santiago piensa que la
situación es apremiante, en dos semanas tiene una reunión de junta directiva y debe llevar una
propuesta para superarla.

1. Contexto histórico

LAP es una distribuidora de consumo masivo dedicada a la comercialización de productos de

alimentos y aseo, fundada en 1994 por el señor Luis Alberto Preciado, padre del actual
Gerente. El señor Preciado es hijo de una familia muy humilde, cuyo padre trabajaba como
tendero y con ello sostenía a su familia, compuesta por cinco hermanos. En su adolescencia el
Señor Preciado ayudaba en vacaciones a su padre en el negocio. Desempeñando este trabajo
descubre que posee una habilidad para las ventas; por ello al terminar sus estudios y con sus
ahorros, decide comprar el 90% de las acciones del negocio de su padre. Unos años después
de iniciar su propio negocio, se casa con doña Lucia González y de esta unión nacen tres hijos:
Santiago, Pedro y Catalina. En los primeros años al frente de la tienda, el señor Preciado vio
una oportunidad de negocio al advertir que todos sus colegas tenderos, tenían que desplazarse
hasta la central mayorista para surtir de productos sus tiendas, gastando en esto más tiempo y
dinero. Esto hizo que tomara la decisión de cerrar la tienda y convertirla en una distribuidora,
para satisfacer las necesidades de los tenderos. Sus primeros empleados fueron sus hermanos
y primos. La distribuidora empezó funcionando en una bodega alquilada, en un sector popular
de la ciudad de fácil acceso para todos. Para transportar los productos compró, a crédito, una
camioneta Ford 1970. Los primeros 10 años fueron de trabajo duro y de un aprendizaje
permanente, que trajo buenos resultados económicos a la familia. El señor Preciado, siempre
quiso que sus hijos estudiaran en la universidad, ya que él no pudo, y los envió a estudiar fuera
del país. Su hijo mayor, Santiago, siempre mostró mucho interés en las actividades del negocio
que realizaba su padre. Durante las vacaciones de la universidad le pedía que lo dejara trabajar
para ganarse algún dinero extra. En ocasiones llegó a decir: “Padre este es un excelente
negocio, yo te compraría una parte como lo hiciste tú con el abuelo”. Así es como Santiago va
Involucrándose cada vez más con las actividades propias del negocio de su padre.

2. Evolución de LAP

En los últimos 10 años el crecimiento de la Distribuidora LAP SAS ha sido sostenido y

ascendente. Esto les permitió hacer presencia en seis ciudades intermedias con un Centro de
Distribución (CD) en cada una, que cuenta con una flota propia de ocho camiones y otros
trabajando por contrato. En cada CD existe una planta de personal directa de 18 personas,
que se encargan de las áreas administrativa y comercial. Otros empleados contratados de
manera indirecta, entre 20 y 25, están encargados de la bodega. La Dirección General de LAP
está ubicada en la capital y tiene una estructura organizacional conformada de esta manera:
Gerencia, Dirección Financiera, Dirección Administrativa y de Logística. Las compras y todo el
manejo comercial se encuentran en cabeza del Señor Preciado, pues él considera que allí está
el éxito de su negocio. Los Gerentes de los CD fuera de la ciudad, le reportan a cada una de
las áreas según sea el asunto a tratar: lo comercial con el Gerente, las compras, los pagos, los
arreglos de los carros, la contratación de la gente y la terminación de los contratos con los
directores de las diversas áreas. En la Dirección General trabajan en total 60 personas,
vinculadas directamente con la empresa y 180 contratadas de manera indirecta, que hacen su
labor en la Bodega. Es así como a nivel nacional se cuenta con una planta de personal directa
de 168 colaboradores y una nómina indirecta, manejada por medio de una empresa temporal,
de unos 300 empleados en promedio, que aumenta o disminuye según sea requerido por la
demanda de los clientes o la fluctuación en los pedidos.
Han pasado los años y recientemente el Señor Preciado ha sido diagnosticado con presión
arterial alta y riesgo de infarto, lo que lo obligó a dar un paso al costado para destinar tiempo a
cuidar de su salud, disminuyendo el nivel de estrés propio del negocio. Santiago en sus
últimas vacaciones visitó el país y pudo ver de cerca el deterioro de la salud de su padre, que
está presentando una complicación renal que lo obliga a someterse a un proceso de diálisis
durante tres mañanas a la semana. Esto ha hecho que se desligue de la gerencia y delegue
sus tareas en algunas personas, sin obtener los resultados esperados. Ante esta situación
Santiago decide regresar al país y poner sus conocimientos y habilidades en función del
negocio familiar, ya que sus hermanos menores todavía están cursando estudios de pregrado
fuera del país. Esta situación abre paso al relevo generacional de LAP SAS. Don Luis Alberto
se reúne con sus hijos y viendo el interés siempre ha demostrado, lo nombra Gerente General.
Él asume el rol de presidente de la Junta Directiva, lo que le permitirá controlar y apoyar de
otra manera el negocio.

3. Situación actual

Santiago Preciado González tiene 28 años. Terminó estudios de Administración de Negocios

Internacionales en una de las universidades más prestantes del país. Viajó al extranjero
durante año y medio para perfeccionar un segundo idioma y especializarse en Mercadeo.
También tuvo la oportunidad de hacer las prácticas de su posgrado en una empresa europea,
líder en consumo masivo y con presencia en varios países. Allí fue contratado, al terminar las
prácticas y trabajó por tres años. De carácter jovial, gran facilidad de palabra e indiscutible don
de gente, Santiago es uno de los socios de la Distribuidora LAP, fiel creyente de que las
empresas han de generar valor a las comunidades en donde están, a los accionistas
proveedores y colaboradores que con su trabajo las hacen crecer. Santiago sueña con llegar a
conformar un equipo directivo de primer nivel y disponer de una plantilla de colaboradores
apasionados, que vivan para su empresa y la sienten como parte suya. Durante su primer año
al frente de LAP, Santiago separó las oficinas de la bodega, trasladándolas a una zona de alto
prestigio comercial y social de la ciudad para darles renovada imagen. En este tiempo ha
podido evidenciar que el funcionamiento comercial está determinado exclusivamente por las
directrices de su padre; por lo tanto las cabezas de área tienen una baja capacidad para tomar
decisiones, sus capacidades de innovación y liderazgo están limitadas y esto hace que su
empoderamiento sea mínimo. Su padre dejó montada una organización, pero lo cierto es que
se nota que no contó con el tiempo para revisar en detalle la estructura comercial y los perfiles
de profesionales que debían estar en cada una de ellas. Según su diagnóstico inicial, esto ha
impactado en las ventas, que han venido disminuyendo en un 30%, mientras los costos se han
incrementado en un 12%. La Junta Directiva le ha dado un plazo de dos semanas para
presentar una propuesta que genere un panorama más favorable para los accionistas y
cambiar así la tendencia negativa en seis meses.

4. Plataforma estratégica de LAP

Misión: Somos una compañía líder en la comercialización de productos de consumo masivo,

con altos estándares de calidad; lo que logramos a través de una cadena privada de
distribución, orientada a satisfacer las necesidades y deseos de la comunidad de tenderos,
ofreciendo un excelente servicio y precios competitivos. Contamos con un equipo humano
comprometido y capacitado. En concordancia actuamos en procura del bienestar para nuestros
empleados, nuestros proveedores y la comunidad en general, logrando una adecuada
rentabilidad. Nos distinguimos por ser una empresa socialmente responsable, asumiendo para
ello buenas prácticas para el cuidado del medio ambiente y el entorno que nos rodea.
Visión: Ser una compañía líder en el sector, con altos niveles de competitividad, eficacia y
eficiencia en la distribución de productos de Consumo Masivo, garantizando a nuestros clientes
altos estándares de calidad, oportunidad y satisfacción tanto en sus necesidades como en sus
expectativas.
Nos importan: la salud y seguridad de nuestros empleados, de todas las personas que
trabajan bajo nuestra responsabilidad, así como de aquellas que se benefician con nuestros
productos y servicios.
Nos importan: nuestros empleados, su crecimiento personal, su desarrollo profesional y su
bienestar general.
Nos importan: las comunidades en las que vivimos y trabajamos, por ello adoptamos
conductas que cuidan del medio ambiente lo que hace que sea un negocio con un desarrollo
sostenible comprometidos con nuestra responsabilidad como ciudadanos del mundo.
Nos importa: la calidad de nuestros productos y servicios.
Nos rige: la transparencia en el desarrollo de nuestras relaciones interpersonales tanto a nivel
externo como interno con todos los grupos de interés.

5. Estructura organizacional
1. Razón Social: Distribuidora Luis Alberto Preciado. LAP SAS
2. NIT: 800.436.543 – 9
3. Dirección Sede Principal: Calle 71 No.
4 – 345 4. PBX: 8 34 90 00
5. LAP@lapsas.com.co
6. Página Web: www.lapsas.com.co
7. Representante Legal: Santiago Preciado González
8. Documento identidad Representante Legal: 80.000.000 de Bogotá
9. Sector: Consumo Masivo
10. Entidades que la regulan: Superintendencia de Industria y Comercio
11. Afiliada a: Fenalco.
12. Normatividad que aplica: Código Sustantivo del Trabajo y tiene intención de certificarse
en buenas prácticas de manipulación de alimentos.
13. Tecnología: Software propio para el control de inventarios que alimenta los módulos de
contabilidad y tesorería.
14. Necesidades de capacitación: Dada la implementación del software propio, se ha
restringido la capacitación en temas de desarrollo personal, ventas y mercadeo,
únicamente se han desarrollado aquellas capacitaciones que tienen que ver directamente
con el manejo de los productos.
15. Indicadores: Crecimiento, Rentabilidad, participación en el mercado, rotación de
inventarios, recuperación de cartera.
16. Mejores prácticas y reconocimientos: Recibió premio a la formalización del negocio
otorgado por Fenalco en el año 2010.
17. Organigrama:
18. Formas de vinculación laboral: Directos e indirectos.
19. Normas de Competencia Laboral, ( NCL): Han tenido algunos acercamientos con estas
normas, ya que el Gerente General forma parte de la Mesa Sectorial de Transporte en el
SENA y le han mencionado la importancia de certificarse y lo que ello implicaría tanto para
las personas como para su organización.
20. En cuanto al estudio de clima laboral, el año pasado, el Aprendiz SENA, como parte de
su etapa productiva, realizó una encuesta de la cual se tienen algunos datos, que serán
revelados en su oportunidad al celebrarse el contrato de consultoría.

6. Descripción de los directivos de LAP:

Nombre: Ricardo Vargas

Cargo: Director Financiero y Administrativo
Edad: 55 años
Tiempo de servicio: 20 años
Estudios: Contador Público y Tecnólogo en contabilidad y finanzas del SENA.
Responsabilidades: Tiene a su cargo los Auxiliares Contables y el Coordinador de
Cartera.
Situación problema: Es una persona leal, de entera confianza. Es un buen elemento,
pero no ha desarrollado suficientemente su pensamiento estratégico. Es muy tosco en el
trato personal y con escasa visión de largo plazo. Busca constantemente aprobación de
sus superiores, pretende agradarles, asumiendo una actitud de abierta adulación y servil
complacencia, que ha merecido la indiferencia de sus pares.

Nombre: Fernando Pérez

Cargo: Director de Logística
Edad: 49 años
Tiempo de servicio: 5 años
Estudios: Profesional en Mercadeo y diplomados en Logística y Cadena de Suministros.
Responsabilidades: De él depende todo lo que tiene que ver con distribución y
transportes.
Situación problema: Se esfuerza por innovar pero sus ideas no tienen eco, no las
defiende y las deja de lado. En ocasiones deja ver, la huella de sus compañeros y se
apega entonces a la “vieja guardia” de la empresa. A veces se muestra temeroso para
decidir y ante la indiferencia del Director Financiero y Administrativo, casi siempre busca
construir rápido consenso con Carlos, el Coordinador Comercial, para no sentirse solo.

Nombre: Carlos Rodríguez

Cargo: Coordinador Comercial
Edad: 50 años
Tiempo de servicio: 31 años como vendedor y 20 de ellos con la empresa
Estudios: Tecnología en mercadeo y publicidad
Responsabilidades: Encargado de las ventas y las planillas de pago por comisiones para
todos los vendedores de la empresa.
Situación problema: Bien conocido por su carácter franco, directo y a veces explosivo,
Carlos ejerce un rol altamente controlador frente al equipo de Asesores de Ventas, que
frecuentemente inhibe el desarrollo de los procesos comerciales necesarios para mejorar
la competitividad de la empresa. Es una persona resistente al cambio. Frecuentemente
asume un enfoque muy pragmático, orientado a los resultados, a la calidad en los
procesos y a la excelencia operacional, descuidando la relación con los miembros de su
equipo de trabajo y presionándolos constantemente para alcanzar las metas, muchas
veces sin importarle lo que tengan que hacer para alcanzar los objetivos trazados. En las
reuniones de dirección, únicamente participa en los temas relativos a su área de
responsabilidad y suele adoptar una actitud de calculada indiferencia, ante los temas de
Talento Humano.

Nombre: Carolina Prieto

Cargo: Coordinadora de Talento Humano
Edad: 36 años
Tiempo de servicio: 10 años
Estudios: Tecnóloga en Gestión del Talento Humano
Responsabilidades: Gestión de la nómina, el reclutamiento y la selección de talento humano.
Situación problema: Apremiada por las urgencias de la operación, apenas tiene tiempo para
incursionar en otras áreas de Talento Humano que también le apasionan. La dinámica
organizacional tampoco le ha permitido capacitarse, ni actualizarse en las nuevas tendencias en
gestión humana. Ha tenido sucesivos enfrentamientos con el Director Financiero y Administrativo,
quien considera que la Gestión de Talento Humano, no es tan relevante para la empresa, como si lo
es una excelente ejecución financiera.