4.

ESTRUCTURA DE LOS PRONÓSTICOS DE DEMANDA

Las opciones básicas sobre la demanda son las siguientes:

1. Influir sobre la demanda. Cuando la demanda es baja, una empresa puede intentar

aumentarla mediante publicidad, promociones, venta directa y rebajando los precios.

Por ejemplo, las compañías aéreas y los hoteles llevan mucho tiempo ofreciendo

descuentos de fin de semana y precios de temporada baja; las empresas telefónicas

cobran menos por la noche; algunas universidades ofrecen descuentos a personas

mayores, y los aparatos de aire acondicionado son más baratos en invierno. No

obstante, las acciones en publicidad, en promociones, en ventas y en precios no son

siempre capaces de ajustar la demanda a la capacidad de producción.

2. Retención de pedidos (back ordering) durante los periodos de alta demanda. Los

pedidos retenidos son pedidos de bienes o servicios que una empresa acepta, pero que

es incapaz de satisfacer en el momento (a propósito, o por casualidad). Esta estrategia

únicamente es viable si los clientes están dispuestos a esperar, sin que ello suponga

pérdida de prestigio para nuestra empresa, o no cancelan su pedido. Muchas empresas

retienen pedidos, pero a menudo la consecuencia es la pérdida de ventas.

3. Combinación de productos y servicios con ciclos de demanda complementarios. Una

técnica utilizada por muchas empresas manufactureras para suavizar las variaciones

de la demanda consiste en desarrollar una combinación de productos cuya demanda

varía de forma opuesta en las distintas épocas del año.

Los ejemplos comprenden empresas que fabrican aparatos de calefacción y aparatos

de aire acondicionado, o cortacéspedes y quitanieves. Sin embargo, las empresas que

siguen este enfoque pueden involucrarse en la producción de bienes o servicios para

los que no tienen experiencia o que están fuera de su mercado objetivo.

PRONÓSTICOS DE LA DEMANDA DE QUESO FRESCO
MÉTODO DE LA SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DE HOLT
Año Mes Demanda SmNivel SmTendencia Demanda
Real Pronosticada

2018 enero 421 421 0

febrero 418 419.5 -0.45 421
marzo 429 424.025 1.0425 419
abril 435 430.03375 2.532375 425
mayo 432 432.283063 2.44745625 433
junio 441 437.865259 3.38787844 435
julio 439 440.126569 3.04990777 441
agosto 443 443.088238 3.02343626 443
septiembre 450 448.055837 3.60668507 446
octubre 435 430.03375 2.532375 452
noviembre 450 448.055837 3.60668507 455
diciembre 418 419.5 -0.45 459
2019 enero 473
febrero 466
marzo 470
abril 473
mayo 477
junio 481
julio 484
agosto 488
septiembre 491
octubre 495
noviembre 499
diciembre 502
 DEMANDA DE QUESO FRESCO 2018

100
90
80
70
Demanda

60
50
40
30
20
10
0
ener febre marz abril mayo junio julio agost septi octub novie dicie
o ro o o embr re mbre mbre
e
Series1 75 79 81 79 80 82 85 86 90 94 97 100

DEMANDA DE QUESO FRESCO 2019

140

120
Demanda pronosticada

100

80

60

40

20

0
febrer septie octubr novie diciem
enero marzo abril mayo junio julio agosto
o mbre e mbre bre
Series1 96 98 100 102 104 106 108 109 111 113 115 117

Las predicciones de la demanda futura que se realizó en la empresa NUTRIWANKA E.I.R.L.,

conseguida de los pronósticos de ventas o del mercado, se basó en métodos que abarcan desde
conjeturas infundadas hasta modelos estadísticos.
Más aún, tanto los dueños de la empresa como el personal que realizamos los pronósticos hemos
colaborado para cerciorarse de que aplican los resultados en las ventas y en precios, aunque no
son siempre capaces de ajustar la demanda a la capacidad de producción. En el caso del queso
fresco se tuvo una gran demanda es uno de los productos más cotizados en la provincia de todo
Chupaca.
PRONÓSTICOS DE LA DEMANDA DE QUESO MADURADO
METODO DE LA SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DE HOLT
Año Mes Demanda SmNivel SmTendencia Demanda
Real Pronosticada

2018 enero 270 270.00000 0.0000000

febrero 273 271.50000 0.4500000 270
marzo 281 276.47500 1.8075000 272
abril 285 281.64125 2.815125 278
mayo 290 287.22819 3.6466687 284
junio 289 289.93743 3.3654403 291
julio 293 293.15143 3.32001 293
agosto 297 296.73572 3.3992934 296
septiembre 300 300.06751 3.3790411 300
octubre 290 287.22819 3.6466687 303
noviembre 310 310.21357 3.5418796 307
diciembre 293 293.15143 3.32001 310
2019 enero 314
febrero 317
marzo 320
abril 324
mayo 327
junio 330
julio 334
agosto 337
septiembre 341
octubre 344
noviembre 347
diciembre 351
 DEMANDA DE QUESO MADURO 2018

100
90
80
70
Demanda

60
50
40
30
20
10
0
ener febre marz abril mayo junio julio agost septi octu novie dicie
o ro o o embr bre mbre mbre
e
Series1 75 79 81 79 80 82 85 86 90 94 97 100

DEMANDA DE QUESO MADURO 2019

140

120
Demanda pronosticada

100

80

60

40

20

0
febrer agost septie octubr novie diciem
enero marzo abril mayo junio julio
o o mbre e mbre bre
Series1 96 98 100 102 104 106 108 109 111 113 115 117

En el caso del queso maduro la demanda tanto en el año 2018 como en os anteriores hubo
producción promedio que se siguió manteniendo, es por ello que basándonos en ello realizamos
conjeturas para la demanda de este año siendo favorables. En este caso pensamos a futuro para
estimar cuánto vamos a vender, lo que nos permitirá desarrollar proyecciones de ventas.

Otras definiciones más generales colocan al pronóstico como

un proceso de estimación en situaciones de incertidumbre.
PRONÓSTICOS DE DEMANDA DE YOGURT
MÉTODO DE LA SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DE HOLT

Año Mes Demanda SmNivel SmTendencia Demanda

Real Pronosticada

2018 enero 273 273.0000 0.0000

febrero 278 275.5000 0.7500 273
marzo 279 277.6250 1.1625 276
abril 285 281.8938 2.0944 279
mayo 291 287.4941 3.1462 284
junio 294 292.3201 3.6501 291
julio 296 295.9851 3.6546 296
agosto 295 297.3199 2.9586 300
septiembre 300 300.1392 2.9169 300
octubre 306 305.1785 2.9742 303
noviembre 310 308.5487 3.1486 306
diciembre 315 310.4862 3.3482 309
2019 enero 312
febrero 315
marzo 318
abril 321
mayo 323
junio 326
julio 329
agosto 332
septiembre 335
octubre 338
noviembre 341
diciembre 344
 DEMANDA DE YOGURT 2018

100
90
80
70
60
Demanda

50
40
30
20
10
0
enero febre marz abril mayo junio julio agost septie octub novie dicie
ro o o mbre re mbre mbre
Series1 75 79 81 79 80 82 85 86 90 94 97 100

DEMANDA DE YOGURT 2019

140

120
Demanda pronosticada

100

80

60

40

20

0
febrer septie octubr novie diciem
enero marzo abril mayo junio julio agosto
o mbre e mbre bre
Series1 96 98 100 102 104 106 108 109 111 113 115 117

En el caso del yogurt la demanda tanto en el año 2018 como en os anteriores hubo producción
promedio (hay temporadas que sube la demanda de acuerdo a las estaciones del año, tiene que
PRONÓSTICOS DE DEMANDA DE HELADO
ver mucho el hábito de la población) que se siguió manteniendo, es por ello que basándonos en
ello realizamos
MÉTODO conjeturas
DE LA para la demanda de este EXPONENCIAL
SUAVIZACIÓN año siendo favorables. DE HOLT

Para este caso en particular, se presidió la demanda por medio de un estudio de mercado, ya que
se tuvo que entrevistar a la competencia y realizar algunas visitas a los negocios parecidos con la
intención de hacer los cálculos promedios de clientes y de consumo.
Año Mes Demanda SmNivel SmTendencia Demanda
Real Pronosticada

2018 enero 405 405.0000 0.0000

febrero 410 407.5000 0.7500 405
marzo 413 410.6250 1.4625 408
abril 418 415.0438 2.3494 412
mayo 429 423.1966 4.0904 417
junio 435 431.1435 5.2474 427
julio 440 438.1954 5.7887 436
agosto 446 444.9921 6.0911 444
septiembre 450 450.5416 5.9286 451
octubre 455 453.1685 6.1458 456
noviembre 463 465.2544 5.2454 462
diciembre 470 469.1478 3.2459 468
2019 enero 474
febrero 480
marzo 486
abril 492
mayo 498
junio 504
julio 510
agosto 516
septiembre 522
octubre 528
noviembre 534
diciembre 539
 DEMANDA DE HELADO 2018

100
90
80
70
Demanda

60
50
40
30
20
10
0
enero febre marz abril mayo junio julio agost septi octub novie dicie
ro o o embr re mbre mbre
e
Series1 75 79 81 79 80 82 85 86 90 94 97 100

DEMANDA DE HELADO 2019

140

120
Demanda pronosticada

100

80

60

40

20

0
febrer septie octubr novie diciem
enero marzo abril mayo junio julio agosto
o mbre e mbre bre
Series1 96 98 100 102 104 106 108 109 111 113 115 117

Predecir eventos futuros asociados al producto que está ofreciendo la empresa durante un período
de tiempo determinado establece cuestiones de riesgo, en este para el producto del helado se
estimaron ventas superiores a años asados debido al exceso de calor en la zona. Al calcular o
pronosticar el ascenso de las ventas futuras, se puede calcular la cantidad de producción, en cuánto
aumentarán los costos y la rentabilidad, qué cantidad de trabajadores es necesario contratar, entre
otras cosas. De esa manera, se podrá controlar mejor, aumentar la coordinación, disminuir los riesgos
y todo lo que sea necesario para realizar una excelente planificación.
PRONÓSTICOS DE DEMANDA DE MANJAR BLANCO
MÉTODO DE LA SUAVIZACIÓN EXPONENCIAL DE HOLT
Año Mes Demanda SmNivel SmTendencia Demanda
Real Pronosticada

2018 enero 75 75.0000 0.0000

febrero 79 77.0000 0.6000 75
marzo 81 79.3000 1.1100 78
abril 79 79.7050 0.8985 80
mayo 80 80.3018 0.8080 81
junio 82 81.5549 0.9415 81
julio 85 83.7482 1.3171 82
agosto 86 85.5326 1.4573 85
septiembre 90 88.4949 1.9088 87
octubre 94 93.2141 0.9841 90
noviembre 97 95.2145 1.6478 92
diciembre 100 98.4765 1.6843 94
2019 enero 96
febrero 98
marzo 100
abril 102
mayo 104
junio 106
julio 108
agosto 109
septiembre 111
octubre 113
noviembre 115
diciembre 117
 DEMANDA DE MANJAR BLANCO 2018

100
90
80
70
Demanda

60
50
40
30
20
10
0
ener febre marz abril mayo junio julio agost septi octub novie dicie
o ro o o embr re mbre mbre
e
Series1 75 79 81 79 80 82 85 86 90 94 97 100

DEMANDA DE MANJAR BLANCO 2019

140

120
Demanda pronosticada

100

80

60

40

20

0
febrer septie octubr novie diciem
enero marzo abril mayo junio julio agosto
o mbre e mbre bre
Series1 96 98 100 102 104 106 108 109 111 113 115 117

Para realizar el pronóstico se necesitó acceder al presupuesto o proyecto de ventas con lo que estuvo
trabajando la empresa y a partir de allí se realizaron las siguientes proyecciones o presupuestos
como se puede ver en la gráfica. La demanda pronosticada se dio en base a una encuesta
que proporciona la percepción y la opinión de diversas personas para reunir datos ante un objetivo
concreto. Mayormente el objetivo se encuentra relacionado con el pronóstico de demanda, la
promoción de nuevos productos o servicios y la percepción del cliente frente a un elemento y su
competencia.
5. PLANEAMIENTO DE LA LINEA DE PRODUCTOS
La finalidad de realizar el planeamiento de línea de productos del estado actual de la empresa,

es poder manejar adecuadamente los cambios del entorno, los mismos que delimitan e

influyen en el trabajo cotidiano de las empresas.

Análisis

La capacidad instalada de esta empresa es utilizada eficientemente no tiene necesidad de

buscar mayor o menor capacidad para la producción, ya que actualmente cuenta con

instrumentos para que la elaboración de los productos sea la más adecuada y se mantenga la

calidad de los mismos.

MATRIZ DE AREAS OFENSIVAS DE INICIATIVA ESTRATEGICA “FO"

MATRIZ DE AREAS DEFENSIVAS DE INICIATIVA ESTRATEGICA “DA”

MATRIZ DE AREAS DE RESPUESTA ESTRATEGICA “FA”

 MATRIZ DE AREAS DE MEJORAMIENTO ESTRATEGICO “DO”

Ventas por línea de producto: Cantidad total de ventas por producto o líneas de productos.

Para el cálculo de la participación de cada producto, se tomará en cuenta el volumen de ventas

anuales del año 2018 y 2019, para evaluar la participación de cada producto en cuanto a la

producción e identificar sus variaciones.

Participación de cada línea de producto

𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑙𝑖𝑛𝑒𝑎
𝑝𝑎𝑟𝑡𝑖𝑐𝑖𝑝𝑎𝑐𝑖ó𝑛 𝑑𝑒 𝑐𝑎𝑑𝑎 𝑙𝑖𝑛𝑒𝑎 =
𝑣𝑒𝑛𝑡𝑎𝑠 𝑡𝑜𝑡𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝑙𝑎 𝑒𝑚𝑝𝑟𝑒𝑠𝑎

 Venta de la línea: Queso Fresco

La línea de producción de queso de fresca representa el 58% de participación en la

producción total de la empresa, este producto en comparación al año anterior ha

 incrementado en 5% su demanda, razón por la cual, mantiene el segundo lugar de

participación en relación a los demás productos. Esta línea de producto se está

implementando poco a poco, ya que es un producto tradicional razón por la cual

representa una gran oportunidad para la empresa NUTRIWANKA.

 Venta de la línea: Queso Maduro

La línea de queso maduro tiene una participación del 22% de los ingresos por ventas

para la empresa, ésta línea de producto representa un promedio alto de importancia,

es el producto también con gran cotización, genera volumen de ventas y se ha

incrementado en 2% respecto al año anterior.

 Venta de la línea: Yogurt, Helado y manjar Blanco

La producción de Yogurt aporta en un 19% para los ingresos de la empresa, y ocupan

el tercer lugar de importancia en volumen de ventas, los litros de yogurt tienen

diferentes presentaciones, en el año 2018 se incrementó la producción de yogurt con

cereal y en funda razón por la cual se incrementó la producción en el 4%.