CONCEPTOS

BONILLA ANDRES
CANIZALES ALEJANDRO
OLARTE YURLEY
VANEGAS EYLEN
VERA FERNANDA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION ADMINISTRATIVA
FICHA: 1456291
JORNADA NOCTURNA
BOGOTA
2017
 CONCEPTOS

BONILLA ANDRES
CANIZALES ALEJANDRO
OLARTE YURLEY
VANEGAS EYLEN
VERA FERNANDA

TRAABAJO ESCRITO

INSTRUCTOR ALBERTO QUIROGA

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

TECNOLOGO EN GESTION ADMINISTRATIVA
FICHA: 1456291
JORNADA NOCTURNA
BOGOTA
2017
 1. ANÁLISIS Y SELECCIÓN DE LA ESTRATEGIA

El análisis y selección de estrategias pretende determinar los cursos de acción que

permitirán a una organización alcanzar de la mejor manera sumisión y objetivos.
Las estrategias representan los pasos paulatinos que llevarán a la organización
desde su posición presente a una posición futura deseada. Las estrategias derivan
de la misión, los objetivos y el análisis interno y externo.

La dirección estratégica no es una caja de trucos ni un conjunto de técnicas, es un

pensamiento analítico y el compromiso de los recursos con la acción, algunos de
los asuntos más importantes de la dirección estratégica no son cuantificables en
absoluto. Los objetivos no son órdenes; son compromisos, no determinan el futuro,
sino son los medios para movilizar los recursos y las energías de una empresa con
la finalidad de obtener resultados a futuro.

2. TIPOS DE ESTRATEGIAS

3. ESTRATEGIAS BASADAS EN DIFERENCIACION

Es una estrategia de marketing basada en crear una percepción de producto por

parte del consumidor que lo diferencie claramente de los de la competencia.
Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente. Existen tres razones
básicas para diferenciar productos.
 1. Estimular la preferencia por el producto en la mente del cliente.
2. Distinguir el producto de los similares comercializados por la competencia.
3. Servir o cubrir mejor el mercado adaptándose a las necesidades de los
diferentes segmentos.
Principales factores de diferenciación de productos:

 Características físicas, prestaciones para los demás

 Accesorios que se suministran con el mismo.
 Rendimiento técnico y seguridad.
 Estética, diseño del producto.
 Diseño, estética del envase o el embalaje.
 Otras características del embalaje: reciclabilidad, ergonomía, facilidad de
apertura o cierre.
 Marca.
 Publicidad.
 Estructura de precios. Política de descuentos, ofertas.
 Disponibilidad de recambios y servicio post-venta.
 Garantía.
 Gama disponible.
 Disponibilidad de suministros.
 Seguridad en la utilización.
 Facilidad de manejo, ergonomía.
 Respeto al medio ambiente, reciclabilidad.
 Conexión/compatibilidad con otros productos o sistemas.
 Método de venta.
 Canal de distribución.
 Prontitud en la disponibilidad.
 Inclusión de todos los servicios que se suministran en el producto.

En si la estrategia basada en la diferenciación es el método que tiene cada empresa

para poder lograr que su producto salga al comercio y sea reconocido en otras
organizaciones en ello se implementa las ventajas y desventajas del producto que
se está comercializando.
 4. ESTRATEGIAS BASADAS EN COSTOS

Las empresas utilizan diferentes métodos de fijación de precios para un producto

o servicio. Un método común, el de precios basados en los costos, toma el costo de
producción del producto o servicio y agrega una cuota o porcentaje fijo para
establecer el precio al cliente.
Los costos se refieren al valor o el precio se le da al producto para obtener una
ganancia sobre dicho producto para la organización.

5. ESTRATEGIAS ENFOCADAS AL CLIENTE

Las estrategias enfocadas con el cliente se basan en el direccionamiento de
satisfacer sus necesidades y manejar la alta fidelidad del mismo, el primer pasa que
debemos tener en cuenta es el servicio que se presta manejando esta estrategia se
llega a obtener un 70 por ciento de satisfacción, así con llevamos a tener una
fidelidad duradera, el incremento de producto o mercado de innovación así los
clientes estarán complacidos y no buscaran otra alternativa de mercado

Características

Las estrategias de atracción: es aquella estrategia por la cual le llagamos al cliente

visualmente, con publicidad y marketig la idea de esta estrategia es atraer al cliente
para obtener su atención.

Estrategias de retención: consisten en llamar su atención con descuentos,

promociones y haciéndole ver que realmente es importante para nosotros.

Estrategias de recuperación: son las acciones que buscan recuperar los clientes
que se han retirado del mercado, estrategias de mantenimiento, las actividades
promocionales donde el cliente tienes las de ganar para mantener y tener clientes
nuevos

Estrategias de fidelización, fidelizar a los clientes es na estrategia competitiva y

fuerte ya que el cliente se siente importante,

Así llevando paso a paso cada uno de estos puntos podemos llegar a tener un
cliente fiel, contento, e importante para la empresa.

Un ejemplo que podemos tomar para llevar las estrategias enfocadas al cliente
puede ser vendiendo carros, lo podemos llevar acabo manejando la atracción con
producto incognito o creado por el mismo cliente o usuario como crear un carro a
su imagen y semejanza, llevando acabo el segundo paso para obtener su cálculo
matemático con descuentos y promociones que solo se verán reflejada para el
cliente con mayor creatividad pero haciendo ver que se manejará con clientes
únicos e innovadores, La atención al cliente la estrategia con importante ya que si
el cliente se siente bien atendió o como en casa es muy factible que se quede con
nosotros el conquistar un cliente con nuestro producto o marca es más que una
ganancia para el servicio

6. ESTRATEGIA DE INTEGRACION

Las estrategias de la integración busca retener o no dejar ir a sus mayores

distribuidores, proveedores a la competencia busca ejercer y fortalecer esta parte
que es realmente importante para cada empresa o compañía, el objetivo de esta
estrategia es minimizar las problemáticas que hay en el entorno de negociaciones.
Se desarrollan tres tipos de estrategias sobre la integración. Integración hacia
delante, integración hacia atrás integración horizontal.

Integración hacia delante: allí esta estrategia busca hacer seguimiento u obtener
el nivel máximo para negociar con los clientes u ofrecer una mejor propuesta para
ser un buen competidor para las demás entidades.

Integración hacia atrás: esta estrategia está creada para obtener su propia materia
prima y no depender de algún proveedor que sea inconstante con su servicio, o no
sea frecuente con la creación o entrega de los producto, es una ventaja realmente
sustanciosa para la empresa ya que se puede concluir como y cuanto podemos
vender sin quedar más a nuestros clientes, otra ventaja es la disminución de costos
y gastos innecesarios.

Integración horizontal: Una estrategia creada para controlar todo el mercado en

un mismo rol, y hacer la parte de la misma su objetivo es mejorar la eficiencia y la
calidad para así obtener más clientes y tener un crecimiento laboral, esto reduce la
competencia ya que la idea es poder obtener las empresas de la misma línea ¨ lo
que llaman monopolio¨ es así donde logran cerrar el negocio en un solo entorno

7. ESTRATEGIAS DE DIVERSIFICACIÓN

La estrategia de diversificación es la amplitud de productos de la empresa. Con una

estrategia de diversificación la empresa llega a nuevos mercados. Es decir, con esta
estrategia una empresa puede incrementar su oferta presentando a los clientes
varios productos, ya sean relacionados o no con el giro del negocio. Existen tres
tipos de estrategia de diversificación:

Diversificación Concéntrica, es la incorporación de productos nuevos a la

empresa, pero relacionados con el giro del negocio (actividad fundamental de la
empresa), esta estrategia se puede aplicar cuando:
• La empresa crece en una industria que crece lentamente o casi nada
• Cuando la venta de otros productos nuevos elevaría notablemente las ventas de
los productos actuales.
• Cuando los productos nuevos, pero relacionados, tengan niveles elevados de
venta en determinadas épocas que equilibren las altas y bajas de la empresa
• Cuando los productos de la organización están decayendo en las ventas o su
demanda está decreciendo. (Etapa de declinación del ciclo de vida del producto)
Es importante tener un equipo gerencial solidó con capacidad para poder solventar
y administrar esta amplitud.

Diversificación Horizontal, esta estrategia se basa en la creación o incorporación

de productos nuevos, no relacionados con el producto principal, destinada a los
clientes actuales.

• Cuando la venta de productos nuevos no relacionados incrementan los ingresos

de la empresa
• Cuando la empresa compite en un sector de poco crecimiento donde existen bajos
márgenes de ingreso.
• Cuando se tiene canales de distribución capaces de comercializar productos
nuevos a los clientes actuales
Para realizar esta estrategia debemos de tener en cuenta el perfil del cliente, es
decir conocerlo muy bien.

Diversificación conglomerada, consiste en la incorporación de productos nuevos

no relacionados, pero en este caso son destinados a clientes potenciales (futuros
clientes), se puede aplicar cuando:

• Cuando la industria en la que se desarrolla la empresa está registrando ventas y

utilidades bajas anuales.
• Cuando se cuenta con el capital y la capacidad gerencial necesaria para competir
en otra industria.
• Cuando la empresa tiene la oportunidad de adquirir un nuevo negocio con
perspectiva a ser rentable.
• Cuando los mercados existentes para el producto están saturados.
 8. ESTRATEGIAS INTENSIVAS

Cada día en el mundo estamos expuestos a cambios tecnológicos, económicos,

políticos, etc, el desempeño de una Empresa u organización para introducirse en el
mercado cada vez más competitivos y exigentes, se requiere tener estrategias
competitivas, para poder sobrevivir a los cambios del medio. Este trabajo apunta a
las Estrategias Intensivas, las cuales tienen como objetivo penetrar y desarrollar el
mercado, productos y servicios en mercados existentes, estos requieren de un
mayor esfuerzo para mejorar la posición en el mercado. Estas involucran una serie
de esfuerzos como:

- Aumentar el personal de ventas

- Incrementar la mercadotecnia
- Realizar Promociones

Dentro de las Estrategias Intensivas tenemos:

1.- La Penetración de Mercado

2.- Desarrollo de Mercados
3.- Desarrollo de Productos

9. ESTRATEGIAS DEFENSIVAS O CONTRA ESTRATEGIAS

Es definido como el conjunto de acciones que los gerentes realizan para lograr
objetivos de cualquier logro a alcanzar.

Alfred Chandler: la determinación de metas básicas de largo plazo y objetos de

una empresa, la adopción de cursos de acción y la asignación de recursos
necesarios para alcanzar estas metas.

Michael Porter: la estrategia empresarial define la elección de los sectores en los

que va a competir la empresa y la forma en que va a entrar en ellos.

Por lo tanto, la estrategia:

1 Define el posicionamiento competitivo de la compañía.
2 Alinea las actividades con la estrategia.
3 Construye una diferencia con su competencia.
4 Asegura gestión por procesos.
5 La sostenibilidad de la organización es el resultado de la actividad global de la
compañía y no de las partes.
6 Eficiencia organizacional, es un supuesto básico, un commodity

El resultado de todo este proceso debe conducir a la construcción de una ventaja

competitiva, difícilmente copiable, duradera en el tiempo y rentable.
Como aplicar la estrategia:
Se debe preparar a la organización tanto en sus aspectos estructurales como
organizativos, para acometer las estrategias, y deben prepararse los recursos y al
factor humano, para asumir el cambio.

Análisis estratégico Elección estratégica Implementación de

estrategia

Entorno. Generar opciones. Asignar recursos.

Expectativas, objetivos y Evaluar opciones. Organizar estructura.

poder.

Recursos y capacidades. Seleccionar estrategias. Personas y sistemas.

10. FORMULACIÓN DE LA ESTRATEGIA

La formulación de la estrategia se refiere a las diferentes opciones o alternativas
estratégicas que se disponen en base a dar respuesta a las numerosas presiones
e influencias identificadas en el análisis estratégico, complejo, continuo e integrado,
que requiere de mucha evaluación y ajustes.

Todas las estrategias tratan de “emprender acciones ofensivas o defensivas para

crear una posición defendible en un sector industrial, para enfrentarse con éxito a
las cinco fuerzas competitivas y obtener así un rendimiento superior sobre la
inversión de la empresa”

Ventaja competitiva en costes, es decir, conseguir unos

costes inferiores a los de sus competidores para un
Estrategias de producto o servicio semejante o comparable en calidad.
liderazgo en costes.
 Persigue la diferenciación del producto o servicio que
ofrece la empresa o de alguno de sus elementos como la
Diferenciación de atención del cliente, la calidad, etc. haciendo que sea
productos. percibido como único en el mercado.

Consiste en centrarse en un segmento de mercado. Se

trata de reducir su ámbito de competencia. Una vez
Nicho o situados en una estrategia de nicho, ésta puede ser o de
segmentación del liderazgo en costes o de diferenciación.
mercado.

Como aplicarla:

Diferenciar las estrategias de las metas y políticas, programas y decisiones

estratégicas, así como el estratega que es una persona que participa en el proceso
de concebir la estrategia.
 Identificar misión actual,
objetivos y estrategias.

Realizar auditoria interna Fijar misión de la empresa Realizar auditoria externa

Identificar amenazas Identificar oportunidades Identificar fortalezas

Identificar debilidades

Fijar objetivos Fijar estrategias

Fijar políticas
Fijar políticas
1Genencial
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2Mercadeo
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