UNIVERSIDAD CATOLICA SANTO

TORIBIO DE MOGROVEJO

INTEGRANTES:

 Céspedes Suarez, Nancy.

 Larrea Carranza, Esther.
 Reaño Rivera, Camila.
 Zuloeta Chero, Dagiana.

PROFESOR:

 Serruto Perea, Aylen.

CURSO:

 Gerencia Comercial Hotelera.

FACULTAD:

 Ciencias Empresariales.

ESCUELA:

 Administración Hotelera y de Servicios Turísticos.

2018
 ÍNDICE
I. Datos Generales de la Empresa
1. Historia ------------------------------------------------------------------------ 3
2. Descripción -------------------------------------------------------------------
3. Sector -------------------------------------------------------------------------
II. Canvas y Core Business
1. Canvas (propuesta) -------------------------------------------------------- 5
2. Core Business (Propuesta) ------------------------------------------------ 6
III. Demanda
1. Mercado Potencial
2. Mercado Disponible
3. Mercado Efectivo
4. Mercado objetivo ---------------------------------------------------------- 7
IV. Pronósticos
1. Promedio Móvil Simple
a. Ventas históricas de los 5 últimos años.
b. Proyección de Ventas con 2 y 3
c. MAPE.
d. Gráfico comparativo de ventas y pronósticos ---------------------
V. Análisis de Empresa
1. Visión.
2. Misión.
3. Análisis del entorno.
a. Macro entorno.
b. Micro entorno.
4. Análisis FODA.
5. Matriz FODA.
6. Matriz EFI y EFE.
7. Matriz PEYEA.
8. Matriz de Análisis Sectorial de Porter.
9. Benchmarking.
10. Cadena de Valor de la Empresa.
VI. Objetivo de Largo Plazo.
VII. Estrategias de Acción.
1. Internas.
 2. Externas.
VIII. Estrategia de Comunicación Integral.
1. Tradicional.
2. Digital.
IX. Presupuesto y Control.
1. Presupuesto por actividades.
2. Cronograma de actividades.
3. Métricas comerciales.
 PLAN DE ACCIÓN COMERCIAL

I. Datos Generales de la empresa

1. Historia

El restaurante “Mi Garza Real”, debe su nombre a que en los años 80 con el
deseo de identificarse con la Región Lambayeque tomaron el nombre de una
conocida cerveza netamente Lambayecana, este pequeño emprendimiento se
fundó hace 40 años, gracias a la idea de comenzar un negocio familiar a cargo
de la señora Eugenia Peralta, el restaurante comenzó como un local de venta de
la famosa chicha de jora, pescado frito, diversos ceviches, canchita, y su
especialidad el conocido plato típico de Monsefú que son las panquitas de life,
fue así como aquel pequeño negocio comenzó a crecer y a hacerse conocido,
gracias a la buena atención que se ofrecía y la calidad de la comida que allí se
servía, fue entonces que con el paso del tiempo la señora Eugenia Peralta cayó
en una enfermedad, dejando como una herencia el pequeño negocio a su
sobrina, la Señora Aura Sánchez Velásquez, quien se encargó de hacer crecer
aquel negocio. A partir de entonces decidieron ampliar la carta, siendo hoy en
día un conocido Restaurante que a la fecha ha recibido diversos reconocimientos
por los platos tradicionales que allí se sirven. Así comenzaron a atraer la atención
de diversas personas, ya que este Restaurante es conocido por la calidad de
servicio y la buena sazón que tienen, la Familia Sánchez siempre se preocupan
por hacer felices a sus clientes, haciéndolos sentir siempre como en casa,
brindándoles platos de calidad y a precios razonables.

2. Descripción

El local de este Restaurante está ubicado en la Av. Grau 540, frente al Ex Molino
de piedra, este es un lugar de alta circulación, este negocio fue construido con
material noble y cuenta con acabados de buena calidad, que da una buena
apariencia al interior del local y facilita su buena higiene para recibir a sus
comensales, en su ambiente principal cuenta con 15 mesas, sin embargo en los
días de mayor afluencia se debe acondicionar mesas adicionales debido a que
suelen llegar familias a disfrutar de los deliciosos potajes Lambayecanos que allí
se preparan, un aspecto importante a señalar es que la buena ubicación que
 tiene este local va a la par con el alto nivel de competidores que han surgido con
el paso del tiempo, los cuales ofrecen diversos tipos de comida, pero gracias al
prestigio del Restaurante Mi Garza Real ha permitido que mantenga a sus
clientes.

3. Sector
El sector que se logró ubicar fue “A y B”, en el cual los turistas disponen más en
gastar dinero en lo que es la Alimentación de diversos potajes de la Región, y no
suelen gastar mucho en hospedajes o lugares de recreación de la ciudad.
 II. Canvas y Core Business
SOCIOS CLAVE ACTIVIDADES CLAVE PROPUESTA DE VALOR RELACIONES CON LOS SEGMENTOS DE
CLIENTES CLIENTE
 Proveedores  Capacitaciones para el  Restaurante turístico:  Mantener el trato amical
específicos y de personal.  Ofrece exclusivamente con los clientes.  Visitantes.
confianza.  Solucionar las quejas de platos regionales.  Hacer seguimiento a los
 Familias.
comensales.  Los fines de semana se clientes fidelizados
(MERCADO
 Incrementar la publicidad mediante una ficha de  Capacidad
MODELO) presentará un
y/o anuncios en Facebook. registro.
 Generar espectáculo cultural. de gasto
 Brindar promociones  Invitaciones exclusivas a
asociación con especiales a los clientes  Ambientar cada mes el clientes fidelizados. medio.
agencias de frecuentes. establecimiento de
viaje. RECURSOS CLAVE acuerdo a la fecha CANALES
 Alianza con festiva que se celebre.  FANPAGE: Facebook-
 FISICOS: local y Instagram.
publicidad  Ubicación:
mobiliarios.  Página web.
radial.  ECONÓMICOS: insumos. establecimiento  Publicidad en puntos de
 HUMANOS: mozos, céntrico, cerca de una venta. (AGENCIAS DE
cocineros y personal de agencia (ITSA) y VIAJE)
limpieza. supermercados
 MARKETING: publicidad y (METRO)
promociones.
ESTRUCTURA DE COSTES FUENTES DE INGRESOS

 INSUMOS:  Platos de fondo de hasta S/35.00 o S/40.00

→ Inversión: S/400- S/500
 Actualmente se paga en efectivo o al crédito.
→ Ganancia: S/1500- S/1800
 SERVICIOS:  Cada fuente de ingresos contribuye un 30% o 35% a los ingresos
→ Agua
totales.
→ Luz
 Pago a planilla.
2. CORE BUSINESS

Siendo “Mi Garza real” un restaurante turístico que ofrecerá atención y productos
de calidad, en este caso, platos típicos de la región Lambayeque a familias y
visitantes, el CORE BUSINESS de la empresa será tanto el servicio y/o trato
amical con el cliente como el conocimiento y la habilidad que tiene el personal
de cocina de la empresa en la preparación de diferentes platos típicos
pertenecientes a la región Lambayeque, además de una sazón original como
esencia de cada platillo típico como por ejemplo, el “Chinguirito” o las “Panquitas
de life”, estos platillos son muy característicos de nuestra región y sin embargo
raramente son ofrecidos por la mayoría de establecimientos. El proceso de
producción de los platillos es conocido y dominado por la empresa, es en otras
palabras, la competencia distintiva de Mi Garza real y por ello, este proceso no
se tercerizará.

Por otra parte, el producto que se ofrece va acompañado de la atención de

calidad al cliente, la buena atención es administrada por la propia empresa, los
clientes se sienten más cómodos con el servicio y el trato amical que brinda el
personal actual, se muestran más satisfechos por lo que no es negociable
tercerizar este servicio.

III. DEMANDA

 HOGARES

VARIABLES DE FUENTES DE
CARACTERISITICAS DATOS RESULTADO
SEGMENTACIÓN INFORMACIÓN

GEOGRÁFICA Lambayeque

PERFIL Familias 320.600 CPI

NSE C 23.8% CPI 76 302.8

  VISITANTES

VARIABLES DE FUENTES DE
CARACTERISITICAS DATOS RESULTADO
SEGMENTACIÓN INFORMACIÓN

GEOGRÁFICA Lambayeque

PERFIL Turistas 950 000 GERCETUR

NSE C 53% TURISMO IN 503.500

→ 1. Mercado Potencial: 76 806.3

→ 2. Mercado Disponible:
76 806.3 * 87% = 66,821.5

→ 3. Mercado Efectivo:
66 821.52 * 85% = 56,798.3

→ 4. Mercado Meta:
56 98.3 * 25% = 14,199.5= 14,200

IV. PRONÓSTICOS

1. PROMEDIO MÓVIL SIMPLE

a. Ventas históricas de los últimos 5 años.

Año Ventas

2014 41500
2015 42000
2016 50060
2017 52300
2018 54500
2019
 b. Proyección de ventas con 2 y 3.

Pronóstico
Año Ventas Error Eat/venta
(M2t)
2014 41500
2015 42000
2016 50060 41750 8310 0.17
2017 52300 46030 6270 0.12
2018 54500 51180 3320 0.06
2019 53400

Año Ventas Pronóstico (M3t) Error Eat/venta

2014 41500
2015 42000
2016 50060
2017 52300 44520 7780 0.15
2018 54500 48120 6380 0.12
2019 52286.7

c. MAPE

 Según M2t: (0.35/3)*100 = 11.7%

El margen de error según el promedio móvil simple de proyección de ventas
M2t es de 11.7%.

 Según M3t: (0.27/2)*100 = 13.5

El margen de error según el promedio móvil simple de proyección de ventas
M3t es de 13.5%.
 d. Gráfico comparativo de ventas y pronósticos

M2t
60000 54500
52300 53400
50060 51180
50000 46030
VENTAS Y PRONÓSTICO

41500 42000 41750

40000

30000
Ventas
20000 Pronóstico

10000

0
2014 2015 2016 2017 2018 2019
AÑO

M3t
60000 54500
52300 52286.7
50060
48120
50000 44520
42000
vENTAS Y PRONÓSTICO

41500
40000

30000
Ventas

20000 Pronóstico

10000

0
2014 2015 2016 2017 2018 2019
AÑO
V. ANÁLISIS DE EMPRESA.

1. VISIÓN
Fomentar el consumo de nuestra comida criolla o platos típicos en diferentes
puntos de la región, o si es posible del Perú, a su vez expandirnos y aperturar
nuevos establecimientos.

2. MISIÓN

Cumplir con las exigencias del cliente o consumidor.

3. ANÁLISIS DEL ENTORNO.

a. Macro entorno.

Análisis PESTE (Político, Económico, Social, Tecnológico,

Ecológico)
• Fuerzas políticas, gubernamentales y legales

En el año 2017 se registró la entrada de 950 000 turistas a la región

Lambayeque, así mismo, se estima un incremento de turistas para
el año 2019 del 9% comparado a años anteriores.
Por otro lado, todo negocio que desea iniciar sus actividades en la
ciudad de Chiclayo debe cumplir con las normas que exige el
gobierno local, es decir, la Municipalidad Provincial de Chiclayo.
Entre esas normas y trámites legales se debe considerar a la
inscripción en Registros Públicos (SUNARP), registro de cobro y
pago de Impuesto general a las ventas (IGV) en la (SUNAT) y sobre
todo el Registro de Sanidad y la licencia de funcionamiento posterior
a la Inspección Técnica de Seguridad en Defensa Civil, entre otros.
Teniendo en cuenta estas normas, el restaurante puede seguir con
su funcionamiento, sin embargo, cerca del establecimiento hay una
serie de negocios ambulantes e informales que obvian todas las
leyes dictadas, no obstante, se han convertido en una amenaza
directa ya que ofrecen platos similares y a precios inferiores.
 • Fuerzas económicas y financieras

En un artículo De acuerdo con el Reporte Semanal Macroeconómico

y de Mercados del BCP, la proyección de crecimiento económico
para el 2019 que tiene el Área de Estudios Económicos se ubica en
3,7% desde agosto del 2018.

Como se sabe, el indicador mensual de actividad económica creció

5,3% en noviembre del 2018, la tasa más alta en seis meses, y
volvió a superar lo previsto por el mercado (consenso Bloomberg:
4,7%). Así, la economía acumula una expansión de 3,8% en los
primeros 11 meses del 2018, estimó BCP. Luego de tres años de
caídas consecutivas entre el 2014 y el 2016, la inversión privada se
consolidó como uno de los motores de crecimiento más importantes
para la economía peruana. Según datos del Banco Central de
Reserva (BCR), esta habría crecido hasta 4,7% en el 2018 y daría
un salto este año a una tasa de 6,5% anual, aunque su componente
no minero estaría prácticamente estancado.

“Para este año tenemos una proyección de crecimiento de la

inversión privada de 6,5%, señaló Adrián Armas, gerente central de
Estudios Económicos del BCR.

Asimismo, los sectores con mayor dinamismo y potencial en la

economía del norte del Perú son: La agroindustria, el comercio, y el
sector construcción; sin embargo, la presencia en el análisis de los
servicios de hotelería y restaurantes muestran un potencial de
desarrollo destacable del sector turismo.

 Fuerzas sociales, culturales y demográficas.

A nivel social, la empresa se ve afectada por el estilo de vida del

consumidor, el cual es cada vez más acelerado, favoreciendo al
sector de la comida rápida ya que el servicio de comida tradicional
es más pausado.
 Además, el consumidor chiclayano acostumbra a comer fuera en
fechas festivas, como en ciertos casos: Semana santa, 28 de Julio
y día de la canción de la canción criolla, así mismo, prefiere
consumir platillos tradicionales en vez de platillos internacionales o
fusionados.
Así, según MINCETUR, el turista nacional que llega a Lambayeque
llegan por vía terrestre (ómnibus) y por cuenta propia. “No realizan
búsqueda de información turística antes del viaje” por lo que
prefieren servicios, en este caso, restaurantes, fáciles de ubicar.
Por otro lado, el visitante nacional que llegó a Lambayeque, gastó
un promedio de 471 soles, según afirma la Dirección de Facilitación
y Cultura Turística del Mincetur.

 Fuerzas tecnológicas y científicas

Gracias a los avances de la tecnología en este último siglo, se han
venido desarrollando una serie de programas y softwares, uno de
ellos es AROMA, Las soluciones Software como Servicio (SaaS)
ahorran tiempo en cuanto a obtener información para la gerencia en
tiempo real, y también tiempo en cuanto al tema de soporte.
Con ello, los propietarios de los restaurantes se dedican a hacer
funcionar su negocio, a invitar y fidelizar a sus clientes con el arte
gastronómico, proveer un servicio de alimentos y bebidas para sus
comensales y no a solucionar problemas de informática.
“Las soluciones SaaS cuestan menos que las soluciones propietarias
tradicionales. Son escalables, más eficientes, y no generan dolor de
cabeza para la empresa, ni usuarios o dueños de los restaurantes”,
indicó la ejecutiva de Aroma.

 Fuerzas ecológicas y ambientales

Una de las amenazas que existen en la ciudad de Chiclayo a causa de
las fuertes lluvias en el año 2017, el servicio de alcantarillado empeoró
lo cual requiere una gestión de residuos eficaz.
b. Micro entorno
Análisis AMOFHIT
 Administración y Gerencia
El restaurante ha construido su desarrollo a partir de principios,
políticas, programas y procesos, aplicando un gobierno corporativo
con roles específicos que son cumplidos por todo el personal del
restaurante, además de su estructura altamente descentralizada.
Además, por su trayectoria cuenta con una cartera de consumidores.

 Marketing y ventas
El restaurante no cuenta con un segmento definido para el cual dirigir
su publicidad, tampoco realiza estrategias de marketing ni de
segmentación. Sin embargo, gestiona la política de precios, es decir,
la flexibilidad de estos.
 Operaciones y logística
El restaurante está ubicado en la av. Grau la cual es muy concurrida
y céntrica, en otras palabras, el restaurante MI GARZA REAL es fácil
de ubicar.
Sin embargo, el diseño del local no es eficiente, por lo que es
necesaria la ampliación de ambientes.
 Finanzas y contabilidad
Actualmente la empresa no tiene deudas.
Así mismo, las ventas han aumentado en los últimos 5 años,
generando mayor utilidad para el restaurante.
Ingresos de 1000 a 1800 soles mensual.
 Recursos humanos
El personal es capacitado por la municipalidad cada 6 meses y es
seleccionado para poder cumplir la cultura organizacional de la
empresa.
 Sistemas de Información y comunicaciones
Actualmente el restaurante cuenta con la administración de una red
social: Facebook.
 Tecnología e investigación y desarrollo
La empresa es capaz de adaptarse a nuevas tecnologías.
4. ANÁLISIS FODA.
a. Fortalezas:
 Reconocimiento de la Escuela Gastronómica Cumbre en el año
2018 (marzo) por su plato tradicional Panquitas de Life.
 Cumple con todos los permisos de funcionamiento SUNARP y
salubridad.
 Cuenta con personal capacitado por la Municipalidad.
 Tiene una trayectoria de 40 años, por lo cual es reconocido.

b. Oportunidades:
 El incremento de turistas que se estima para el año 2019 es de
9% (MINCETUR) lo que permite realizar más ventas.
 Los turistas prefieren un establecimiento fácil de ubicar.
 El consumidor chiclayano acostumbra a comer fuera en fechas
festivas.
 El turista prefiere consumir platos tradicionales en vez de platos
internacionales o fusionados.

c. Debilidades:
 Falta de espacio en el establecimiento para adicionar mobiliario
para los comensales.
 No realiza marketing constantemente.
 No cuenta con un segmento definido.
 No existe una división de ambientes que separe la sala de
comensales, con la del propio hogar.

d. Amenazas:
 Ventas de platos tradicionales de manera informal.
 El sector de comida rápida es una competencia directa ya que el
estilo de vida del consumidor es cada vez más acelerado.
 Cuando el servicio de alcantarillado sufre colapsos estos causan
fuertes olores en el ambiente.
 Existencia de restaurantes que ofrecen platos similares a los que
se venden en Mi Garza Real.
Visión – Misión – Valores
FORTALEZAS – F
ESTRATEGIAS FO
 Gracias al reconocimiento de la escuela Gastronómica Cumbre,
los turistas que prefieren consumir platos tradicionales acudirán
a este establecimiento con total seguridad. (F1 y O4)
OPORTUNIDADES – O  Al tener una trayectoria de 40 años, cumplir con todos los
permisos y contar con personal capacitado, le permitirá atraer
al consumidor chiclayano que acostumbra a comer fuera en
fechas festivas. (F2, F3, F4 y O3)
ESTRATEGIAS FA
 Gracias a su personal capacitado y el cumplimiento de
permisos, le asegura al consumidor la inocuidad en sus
alimentos, pues evita el riesgo de alguna enfermedad que
AMENAZAS – A
puede contraer en puntos de venta informales. (F2, F3 y A1)
 Por su trayectoria cuenta con una cartera de consumidores, y
el sector de comida rápida no ha afectado en sus ventas a este
establecimiento. (F4 Y A2)
DEBILIDADES – D
ESTRATEGIAS DO
 A pesar de tener poco espacio disponible y la falta de
división de este, el establecimiento se puede expandir y
recibir más comensales, entre ellos el 9% de Turistas que
se estiman para este año. (D1, D4 y O1)
 Al no contar con un segmento definido de comensales y no
realizar Marketing constantemente, el establecimiento
puede redirigir su publico objetivo y recibir tanto turistas
como consumidores Regionales. (D2. D3 y O1, O3)
ESTRATEGIAS DA
 Mejorando la distribución y ampliación de espacio en el
local, podremos obtener mas comensales y así evitar la
venta de manera informal. (D1, D4 y A1)
 Si el establecimiento realiza Marketing constantemente,
podrá captar el público de los restaurantes aledaños e
incluso a los de comida rápida. (D2 y A2, A4)
 Su reconocimiento de Cumbre lo hace destacar y ser
preferencia de los consumidores a comparación de los otros
restaurantes que ofrecen platos similares. (F1 y A4)
 6. Matríz EFE y EFI

MATRÍZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES EXTERNOS (MEFE)

Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación
Oportunidades
El incremento de turistas que se estima para el año 2019
es de 9 % (MINCETUR), lo que permite realizar más 0.12 2 0.24
ventas.
Los turistas prefieren un establecimiento fácil de ubicar. 0.07 3 0.21
El consumidor chiclayano acostumbra a comer fuera en
0.18 3 0.54
fechas festivas.
El turista prefiere consumir
platos tradicionales, en vez de 0.2 4 0.8
platos internacionales.

0.57 1.79
Amenazas

Venta de platos tradicionales de manera informal. 0.2 3 0.6

El sector de comida rápida es una competencia directa ya
que el estilo de vida del consumidor es cada vez más 0.08 3 0.24
acelerado.

Cuando el servicio de alcantarillado sufre de colapsos,

0.03 1 0.03
estos causan fuertes olores en el ambiente.

Existencia de restaurantes que oofrecen platos similares

0.12 3 0.36
a los que se venden en MI GARZA REAL.
0.43 1.23
TOTAL 1 3.02
 MATRÍZ DE EVALUACIÓN DE LOS FACTORES INTERNOS (MEFI)
Factores determinantes de éxito Peso Valor Ponderación
FORTALEZAS
Reconocimiento de la escuela gastronómica CUMBRE en
el año 2018 (marzo), por su plato tradicional PANQUITAS 0.08 3 0.25
DE LIFE.
Cumple con todos los permisos de funcionamiento
0.2 4 0.8
SUNARP y salubridad.

Cuenta con personal capacitado por la municipalidad. 0.1 4 0.4

Tiene una trayectoria de 40 años, por lo cual es

0.1 3 0.3
reconocido.
0.48 1.75
DEBILIDADES
Falta de espacio en el establecimiento para adicionar
0.07 2 0.15
mobiliario para los comensales.

No realiza marketing constantemente. 0.2 1 0.2

No cuenta con un segmento definido. 0.1 1 0.2

No existe una división de ambientes que separe la sala

0.15 2 0.3
de comensales con la sala del propio hogar.
0.52 0.85
TOTAL 1 2.6

8. Matríz de Análisis Sectorial de Porter.

Nuevos entrantes
 Actualmente en el mercado, se están desarrollando nuevos competidores en el
rubro de alimentos y bebidas, en este caso son aquellos que venden comida
tradicional Lambayecana, ya que sería una competencia para el establecimiento “Mi
garza Real” o también pueden ser los restaurantes con un enfoque de comida
saludable para los clientes.

Nuevos competidores (alto poder de negociación)

 Nuevas empresas que ofrezcan platos similares y a menor precio de los que se
ofrecen en Mi Garza Real.
 Represalias de establecimientos similares cerca al restaurante.

Poder de negociación de proveedores.

 Dependencia de pocos proveedores que nos distribuyan el “life”.

  Que los proveedores reciban mejores ofertas de pago en insumos principales.
(life, cabrito, res).
 Aumento de precios por parte de los proveedores hacia el restaurante.

Sustitutos

 Bares que ofrezcan tragos o piqueos.

 Juguerías.
 Cafeterías
Clientes

 Exigen platillos a precios razonables, la empresa debe ofrecer sensibilidad de

precios.

FORMATO DE LA MATRIZ DE PERFIL COMPETITIVO

RESTAURANTE "MI GARZA REAL" RESTAURANTE "SABORES PERUANOS"
Factores Claves del Éxito Peso Valor Ponderado Valor Peso Ponderado

1. Ubicación 0.2 4 0.8 0.09 2 0.18

2. Presentación de los platos 0.15 4 0.6 0.15 4 0.6

3. Buen ambientación 0.09 2 0.18 0.16 4 0.64

4. Calidad de Servicio 0.16 3 0.48 0.13 4 0.52

5. Variedad de Platos 0.1 3 0.3 0.17 4 0.68
6. Rapidez en la atención 0.13 3 0.39 0.1 3 0.3
7. Relación Calidad y Precio 0.17 4 0.68 0.2 4 0.8
1 3.43 1 3.72

9. Benchmarking

EL CÁNTARO

 A pesar de tratarse de platillos tradicionales, la carta es variada.

Mejora (M.G.R.): Rotación de platos cada 5 meses.
 El local es más amplio y por lo tanto, está mejor distribuido.
 El ambiente es más moderno y acogedor, generando un buen impacto en la
experiencia del cliente.
Mejora (M.G.R.): Solucionar el problema de distribución de ambientes y cambiar
mesas y sillas del restaurante.
 Tienen una mejor presentación de platos.
 Mejora (M.G.R.): Utilizar nuevas técnicas para el emplatado. (técnicas de
arquitectura culinaria).
 Tienen colaboradores para áreas específicas y con funciones específicas.
Mejora (M.G.R.): Asignar a cada personal de la empresa un área y función
específica.
 Tienen un segmento definido de comensales.
 Mayor participación en el mercado lambayecano.
Mejora (M.G.R): Realizar una investigación de mercado y seleccionar para definir
un segmento del mercado.
 Certificados de excelencia.
 La atención es calificada como excelente por los comensales.
 Relación calidad/precio.
 Rapidez en la atención.
Mejora (M.G.R): Contar con personal adicional en días clave (feriados).

10. Cadena de Valor de la Empresa (Esquema de Alonso)

Eslabones primarios controlables:

Marketing y ventas
 La persona encargada de realizar la publicidad es la misma persona
que dirige el restaurante.
 Las imágenes de los platos que se comparten en redes son
originales.
 Realizan publicidad radial, lo cual no genera un gran impacto para el
restaurante.
 Realizan promociones en fechas especiales.
 No tiene un segmento definido a quien dirigirle la publicidad.

Personal de Contacto

 Los mozos son capacitados para la prestación del servicio y solución

de problemas por la municipalidad.
 El gerente entra en contacto indirectamente con el cliente durante la
prestación.

Soporte Físico y habilidades

 Mesas de Plástico (15).

  Sillas de Plástico (60).
 Manteles.
 Ventiladores.
 Cubiertos.
 Equipo de sonido.
 Vajilla y cristalería.

Presentación

 Tiene rotación de platos, por lo tanto, no ofrecen siempre lo mismo.

 Ofrece platillos de calidad con buena atención.
 Propuesta: Presentación de un baile/espectáculo cultural los fines de
semana.

Eslabones primarios no controlables:

Clientes
 Perfil del consumidor: Visitantes con capacidad de gasto media/alta.

Dirección General y de Recursos Humanos

 Gerente General: José Pérez Sánchez.
 Administración: Pilar y José Pérez Sánchez.
 Chef: Virginia Pérez Sánchez.
 Limpieza
 Área de Marketing: José Pérez Sánchez.

Infraestructura y Ambiente

 Ubicación: Av. Miguel Grau 565. (Frente al ex molino de piedra).

 El área del restaurante es la primera planta de la casa.
 Aforo: 75 personas.
 No hay una buena distribución de ambientes.

Abastecimiento

 Todo el personal es capacitado por la municipalidad.

 Cumple con las normas sanitarias y tiene todos los documentos y
permisos que se requieren.
  Sus proveedores de carne, verduras, pescados y mariscos están
ubicados en el mercado modelo y en el terminal pesquero de Santa Rosa.

VI. Objetivos a largo plazo.

 Llegar a ser uno de los restaurantes más reconocidos a nivel
regional por la venta de sus platos tradicionales en un plazo de 5
años.
 Incrementar las ventas en un 8% anualmente en un periodo de 5
años.
 Para el año 2023 el local ha ampliado el espacio de servicio para
poder recibir a los futuros comensales que espera obtener.
 Reducir el uso de descartables en un 35% y reemplazarlos por
material eco amigable en un plazo de 3 años.
 Revalorar los platos tradicionales de la región para que en el año
2022 la mayor parte del público reconozca el establecimiento como
un restaurante de comida tradicional.
 En un plazo de 3 años, la empresa deberá concluir con un área de
marketing para que tenga una mayor difusión y así llegar a más
futuros consumidores.

VII. Estrategias de Acción

1. INTERNAS:

Estrategias de enfoque: Visitantes

 Entre los segmentos a considerar, encontramos a los visitantes nacionales que

visiten la ciudad de Chiclayo, lo que nos permitirá mantener una demanda
relativamente estable en los días feriados o fechas especiales. Estrategias que
se llevará a cabo para atraer a estos clientes: Alianzas estratégicas con otros
actores del sector turístico tales como operadores, con el fin que éste se incluya
como parte de los circuitos internos de la ciudad, una alternativa novedosa para
almuerzos (platillos tradicionales).
 Dirigir la publicidad al segmento: Publicidad en sitios de información turística. (
pág. Web).

2. EXTERNAS:
Estrategia de Desarrollo de Productos:

En este caso el restaurante Mi Garza Real, busca generar más ventas en los
mercados actuales, mejorando sus productos, servicios o desarrollando
productos nuevos que capten la atención del sector al que va dirigido.
 Mejorar el servicio que se ofrece en el restaurante integrando los
espectáculos los fines de semana.
 Mejorar el equipamiento: cambiar las mesas y sillas de plástico por unas
de madera.
 Ampliar la zona del restaurante.