La Oferta y La Demanda

CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE OFERTA, DEMANDA Y
COMPORTAMIENTO DE MERCADOS
1. INTRODUCCION.1
El sistema de economía de mercado, para desarrollar sus funciones,

descansa en el libre juego de la oferta y la demanda. Vamos ahora a
centrarnos en el estudio de la oferta y la demanda en un mercado para
un bien determinado. Supongamos que los planes de cada comprador
y cada vendedor son totalmente independientes de los de cualquier
comprador o vendedor. De esta forma nos aseguramos que cada uno
de los planes de los compradores o vendedores dependa de las
propiedades objetivas del mercado y no de conjeturas sobre posibles
comportamientos. De los demás. Con estas características tendremos
un mercado perfecto, en el sentido de que hay un número muy grande
de compradores y vendedores, de forma que cada uno realiza
transacciones que son pequeñas en relación con el volumen total de
las transacciones.
2.-Introducción en un ámbito de teoría general de sistemas.-
En un sentido amplio, la Teoría General de Sistemas (TGS) se presenta como

una forma sistemática y científica de aproximación y representación de la
realidad y, al mismo tiempo, como una orientación hacia una práctica
estimulante para formas de trabajo transdisciplinarias.
En tanto paradigma científico, la TGS se caracteriza por su perspectiva

holística e integradora, en donde lo importante son las relaciones y los
conjuntos que a partir de ellas emergen. En tanto práctica, la TGS ofrece un
ambiente adecuado para la interrelación y comunicación fecunda entre
especialistas y especialidades.
Bajo las consideraciones anteriores, la TGS es un ejemplo de perspectiva

científica (Arnold & Rodríguez, 1990a). En sus distinciones conceptuales no
hay explicaciones o relaciones con contenidos preestablecidos, pero sí con
1
Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; pag, 47
Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

arreglo a ellas podemos dirigir nuestra observación, haciéndola operar en
contextos reconocibles.
Los objetivos originales de la Teoría General de Sistemas son los siguientes:
a. Impulsar el desarrollo de una terminología general que permita

describir las características, funciones y comportamientos sistémicos.
b. Desarrollar un conjunto de leyes aplicables a todos estos

comportamientos y, por último,
c. Promover una formalización (matemática) de estas leyes.
La primera formulación en tal sentido es atribuible al biólogo Ludwig von

Bertalanffy (1901-1972), quien acuñó la denominación "Teoría General de
Sistemas". Para él, la TGS debería constituirse en un mecanismo de
integración entre las ciencias naturales y sociales y ser al mismo tiempo un
instrumento básico para la formación y preparación de científicos.
Sobre estas bases se constituyó en 1954 la Society for General Systems

Research, cuyos objetivos fueron los siguientes:
a. Investigar el isomorfismo de conceptos, leyes y modelos en varios

campos y facilitar las transferencias entre aquellos.
b. Promoción y desarrollo de modelos teóricos en campos que carecen de

ellos.
c. Reducir la duplicación de los esfuerzos teóricos
d. Promover la unidad de la ciencia a través de principios conceptuales y

metodológicos unificadores.
Como ha sido señalado en otros trabajos, la perspectiva de la TGS surge en

respuesta al agotamiento e inaplicabilidad de los enfoques analítico-
reduccionistas y sus principios mecánico-causales (Arnold & Rodríguez,
1990b). Se desprende que el principio clave en que se basa la TGS es la
noción de totalidad orgánica, mientras que el paradigma anterior estaba
fundado en una imagen inorgánica del mundo.
A poco andar, la TGS concitó un gran interés y pronto se desarrollaron bajo

su alero diversas tendencias, entre las que destacan la cibernética (N.
Wiener), la teoría de la información (C.Shannon y W.Weaver) y la dinámica
de sistemas (J.Forrester).

Si bien el campo de aplicaciones de la TGS no reconoce limitaciones, al
usarla en fenómenos humanos, sociales y culturales se advierte que sus
raíces están en el área de los sistemas naturales (organismos) y en el de los
sistemas artificiales (máquinas). Mientras más equivalencias reconozcamos
entre organismos, máquinas, hombres y formas de organización social,
mayores serán las posibilidades para aplicar correctamente el enfoque de la
TGS, pero mientras más experimentemos los atributos que caracterizan lo
humano, lo social y lo cultural y sus correspondientes sistemas, quedarán
en evidencia sus inadecuaciones y deficiencias (sistemas triviales).
No obstante sus limitaciones, y si bien reconocemos que la TGS aporta en la

actualidad sólo aspectos parciales para una moderna Teoría General de
Sistemas Sociales (TGSS), resulta interesante examinarla con detalle.
Entendemos que es en ella donde se fijan las distinciones conceptuales
fundantes que han facilitado el camino para la introducción de su
perspectiva, especialmente en los estudios ecológico culturales (e.g.
M.Sahlins, R.Rappaport), politológicos (e.g. K.Deutsch, D.Easton),
organizaciones y empresas (e.g. D.Katz y R.Kahn) y otras especialidades
antropológicas y sociológicas.
Finalmente, el autor quiere agradecer a Juan Enrique Opazo, Andrea García,

Alejandra Sánchez, Carolina Oliva y Francisco Osorio, quienes dieron origen
a este documento en una versión de 1991, bajo el proyecto de investigación
SPITZE.
3. OBJETIVOS
Los objetivos relacionados con la asignatura son:
3.1 Objetivo General – Lograr la comprensión de los modelos
microeconómicos de explicación de las condiciones de equilibrio con
optimización de recursos escasos por familias y empresas en el
contexto de mercados de competencia perfecta e imperfecta.
3.2 Objetivos específicos –
Al concluir la esposicion el estudiante habrá logrado internalizar y
demostrar:
. Determinar las condiciones de equilibrio de las familias
. Determinar las condiciones de equilibrio de las empresas en
diferentes mercados.

. Establecer la incidencia que tiene en la definición de estrategias
empresariales de eliminación de riesgos económicos el tipo de
estructura de mercado
4.-Clasificaciones Básicas de Sistemas Generales.-
Es conveniente advertir que no obstante su papel renovador para la ciencia

clásica, la TGS no se despega –en lo fundamental– del modo cartesiano
(separación sujeto/objeto). Así forman parte de sus problemas tanto la
definición del status de realidad de sus objetos, como el desarrollo de un
instrumental analítico adecuado para el tratamiento lineal de los
comportamientos sistémicos (esquema de causalidad). Bajo ese marco de
referencia los sistemas pueden clasificarse de las siguientes maneras:
a. Según su entitividad los sistemas pueden ser agrupados en reales,

ideales y modelos. Mientras los primeros presumen una existencia
independiente del observador (quien los puede descubrir), los segundos son
construcciones simbólicas, como el caso de la lógica y las matemáticas,
mientras que el tercer tipo corresponde a abstracciones de la realidad, en
donde se combina lo conceptual con las características de los objetos.
b. Con relación a su origen los sistemas pueden ser naturales o

artificiales, distinción que apunta a destacar la dependencia o no en su
estructuración por parte de otros sistemas.
Con relación al ambiente o grado de aislamiento los sistemas pueden ser

cerrados o abiertos, según el tipo de intercambio que establecen con sus
ambientes. Como se sabe, en este punto se han producido importantes
innovaciones en la TGS (observación de segundo orden), tales como las
nociones que se refieren a procesos que aluden a estructuras disipativas,
autorreferencialidad, autoobservación, autodescripción, autoorganización,
reflexión y autopoiesis (Arnold,M. & D.Rodríguez. 1991).
5.- Bases Epistemológicas de la Teoría General de Sistemas
Según Bertalanffy (1976) se puede hablar de una filosofía de sistemas, ya

que toda teoría científica de gran alcance tiene aspectos metafísicos. El
autor señala que "teoría" no debe entenderse en su sentido restringido, esto
es, matemático, sino que la palabra teoría está más cercana, en su
definición, a la idea de paradigma de Kuhn. El distingue en la filosofía de

sistemas una ontología de sistemas, una epistemología de sistemas y una
filosofía de valores de sistemas.
La ontología se aboca a la definición de un sistema y al entendimiento de

cómo están plasmados los sistemas en los distintos niveles del mundo de la
observación, es decir, la ontología se preocupa de problemas tales como el
distinguir un sistema real de un sistema conceptual. Los sistemas reales
son, por ejemplo, galaxias, perros, células y átomos. Los sistemas
conceptuales son la lógica, las matemáticas, la música y, en general, toda
construcción simbólica. Bertalanffy entiende la ciencia como un subsistema
del sistema conceptual, definiéndola como un sistema abstraído, es decir,
un sistema conceptual correspondiente a la realidad. El señala que la
distinción entre sistema real y conceptual está sujeta a debate, por lo que
no debe considerarse en forma rígida.
La epistemología de sistemas se refiere a la distancia de la TGS con

respecto al positivismo o empirismo lógico. Bertalanffy, refiriéndose a si
mismo, dice: "En filosofía, la formación del autor siguió la tradición del
neopositivismo del grupo de Moritz Schlick, posteriormente llamado Círculo
de Viena. Pero, como tenía que ser, su interés en el misticismo alemán, el
relativismo histórico de Spengler y la historia del arte, aunado a otras
actitudes no ortodoxas, le impidió llegar a ser un buen positivista. Eran más
fuertes sus lazos con el grupo berlinés de la Sociedad de Filosofía Empírica
en los años veintitantos; allí descollaban el filósofo-físico Hans Reichenbach,
el psicólogo A. Herzberg y el ingeniero Parseval (inventor del dirigible)".
Bertalanffy señala que la epistemología del positivismo lógico es fisicalista y
atomista. Fisicalista en el sentido que considera el lenguaje de la ciencia de
la física como el único lenguaje de la ciencia y, por lo tanto, la física como el
único modelo de ciencia. Atomista en el sentido que busca fundamentos
últimos sobre los cuales asentar el conocimiento, que tendrían el carácter
de indubitable. Por otro lado, la TGS no comparte la causalidad lineal o
unidireccional, la tesis que la percepción es una reflexión de cosas reales o
el conocimiento una aproximación a la verdad o la realidad. Bertalanffy
señala "[La realidad] es una interacción entre conocedor y conocido,
dependiente de múltiples factores de naturaleza biológica, psicológica,
cultural, lingüística, etc. La propia física nos enseña que no hay entidades
últimas tales como corpúsculos u ondas, que existan independientemente
del observador. Esto conduce a una filosofía ‘perspectivista’ para la cual la
física, sin dejar de reconocerle logros en su campo y en otros, no representa
el monopolio del conocimiento. Frente al reduccionismo y las teorías que
declaran que la realidad no es ‘nada sino’ (un montón de partículas físicas,
genes, reflejos, pulsiones o lo que sea), vemos la ciencia como una de las

‘perspectivas’ que el hombre, con su dotación y servidumbre biológica,
cultural y lingüística, ha creado para vérselas con el universo al cual está
‘arrojado’ o, más bien, al que está adaptado merced a la evolución y la
historia".
La filosofía de valores de sistemas se preocupa de la relación entre los seres

humanos y el mundo, pues Bertalanffy señala que la imagen de ser humano
diferirá si se entiende el mundo como partículas físicas gobernadas por el
azar o como un orden jerárquico simbólico. La TGS no acepta ninguna de
esas visiones de mundo, sino que opta por una visión heurística.
Finalmente, Bertalanffy reconoce que la teoría de sistemas comprende un

conjunto de enfoques que difieren en estilo y propósito, entre las cuales se
encuentra la teoría de conjuntos (Mesarovic) , teoría de las redes
(Rapoport), cibernética (Wiener), teoría de la información (Shannon y
Weaver), teoría de los autómatas (Turing), teoría de los juegos (von
Neumann), entre otras. Por eso, la práctica del análisis aplicado de sistemas
tiene que aplicar diversos modelos, de acuerdo con la naturaleza del caso y
con criterios operacionales, aun cuando algunos conceptos, modelos y
principios de la TGS –como el orden jerárquico, la diferenciación progresiva,
la retroalimentación, etc.– son aplicables a grandes rasgos a sistemas
materiales, psicológicos y socioculturales.
6.- Significado de Microeconomía.-
La microeconomía es una parte de la economía que estudia el

comportamiento económico de agentes económicos individuales, de las
pequeñas unidades de decisión, como son los consumidores, las
empresas, los trabajadores y los inversores; así como de los mercados.
Considera las decisiones que toma cada uno para cumplir ciertos objetivos
propios. El objetivo fundamental, se centra en el análisis del
comportamiento de estas unidades y su interacción con los mercados
(consumidores, inversionistas, trabajadores). Los elementos básicos en los
que se centra el análisis microeconómico son los bienes, los precios, los
mercados y los agentes económicos.
La microeconomía tiene varias ramas de desarrollo de las cuales las más

importantes son: la teoría del consumidor, la de la demanda, la del
productor, la del equilibrio general, y la de los mercados de activos
financieros. No pueden considerarse enteramente separadas porque los
resultados de unos aspectos influyen sobre los otros. Por ejemplo, las

empresas no solo ofertan bienes y servicios, sino que también demandan
bienes y servicios para poder producir los suyos. La Microeconomía propone
modelos matemáticos que desarrollan los supuestos sobre el
comportamiento de los agentes económicos, las conclusiones a la que se
llegue usando esos modelos solo será válida, en tanto en cuanto, se
cumplan los supuestos, cosa que no ocurre siempre, especialmente si se
trata de supuestos muy fuertes o restrictivos.
Una de las incorporaciones más importantes al estudio de la microeconomía

es la llamada teoría de juegos. La teoría de juegos es una teoría matemática
que estudia el comportamiento de varios agentes cuando las decisiones
tomadas por cada uno influyen en qué medida cada uno logra los objetivos
que desea. Se usa, por ejemplo, en la teoría de la producción industrial,
para estudiar los casos de oligopolio y de competencia imperfecta.
Para el estudio de estos fenómenos, la microeconomía se vale de modelos

formales, que explican las decisiones de productores y consumidores,
partiendo de supuestos, hasta llegar a conclusiones a través de métodos
deductivos.
La parte analítica del estudio, en cambio, está basada en el razonamiento

lógico, por eso se emplea el lenguaje matemático, que aporta claridad y
rigor, tanto a los procedimientos, como a los resultados.
Las personas tienen necesidades elementales y específicas que cubrir

(alimentación, vestido, medicinas, vivienda, otros), y existen múltiples
factores que influyen en la capacidad de generar recursos para satisfacer
dichas necesidades, tales como trabajo, materia prima o capital. El
equilibrio y óptima distribución de estos recursos, es materia
microeconómica.
6.1 Teoría del consumidor
Su objetivo es anticipar la elección del consumidor partiendo de sus

preferencias individuales, ante la gama de bienes y servicios que se le
ofrecen, y entre los que puede optar según los recursos disponibles.
6.2. Teoría de la demanda
Se refiere a la cantidad y calidad de productos, servicios y bienes en

general, que se pueden adquirir de manera individual o en conjunto, a
precios que varían en el mercado, en un momento dado. Se habla entonces

de demanda individual o demanda total o de mercado. La teoría de la
demanda constituye una función matemática.
6.3. Teoría del productor
Sostiene que la producción es la conversión de elementos productivos en

productos efectivamente. Como consecuencia, las empresas son las
organizaciones que se dedican a planificar, coordinar y supervisar la tarea
de producción, eligiendo la combinación de estos elementos para aumentar
los beneficios.
6.4 Teoría del equilibrio general
Trata de explicar las relaciones desde la unidad hasta el conjunto, o

partiendo de lo específico a lo general. Los modelos de equilibrio incluyen
diversidad de mercados. Estos modelos son sumamente complejos, y en la
actualidad, requieren el uso de computadoras, para trabajar en la búsqueda
de soluciones en este campo.
6.5. Teoría de los mercados de activos financieros
En al ámbito de los mercados de bienes y servicios, se presentan cuatro

tipos o modelos situacionales, que se denominan Estructuras de Mercado, y
son las siguientes:
1. Monopolio
2. Oligopolio
3. Competencia monopolística
4. Competencia perfecta
5. Indicadores microeconómicos
7.-Indicadores económicos
Son los elementos que señalan la situación de un aspecto económico

específico, en un momento dado. Éstos pueden ser muy variados:
producción, precios, sistema financiero, comercio exterior, entre otros, lo
que genera gran cantidad de indicadores.
En al área microeconómica, los principales indicadores son:

 Base monetaria
 Oferta monetaria

 Tasas de interés
 Precios
 Índice de precios al consumidor (IPC)
 Índice de precios al productor (IPP)
 Salario mínimo
 Tasa de desempleo
 Producto Interno bruto per cápita (PIBpc)
8.-Significado de Mercado y Competencia perfecta.-
8.1 Mercado, en economía, es cualquier conjunto de transacciones o

acuerdos de intercambio de bienes o servicios entre individuos o
asociaciones de individuos. El mercado no hace referencia directa al lucro o
a las empresas, sino simplemente al acuerdo mutuo en el marco de las
transacciones. Estas pueden tener como partícipes a individuos, empresas,
cooperativas, ONG, etc.
El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las

condiciones para el intercambio. En otras palabras, debe interpretarse como
la institución u organización social a través de la cual los ofertantes
(productores y vendedores) y demandantes (consumidores o compradores)
de un determinado tipo de bien o de servicio, entran en estrecha relación
comercial a fin de realizar abundantes transacciones comerciales. Los
primeros mercados de la historia funcionaban mediante el trueque. Tras la
aparición del dinero, se empezaron a desarrollar códigos de comercio que,
en última instancia, dieron lugar a las modernas empresas nacionales e
internacionales. A medida que la producción aumentaba, las
comunicaciones y los intermediarios empezaron a desempeñar un papel
más importante en los mercados.
Una definición de mercado según la mercadotecnia: Organizaciones o

individuos con necesidades o deseos que tienen capacidad y que tienen la
voluntad para comprar bienes y servicios para satisfacer sus necesidades.
8.2 Tipos de mercados
8.2.1Mercados de competencia perfecta

 Mercados de competencia imperfecta
 Mercado y competencia perfecta

Precio y cantidades de mercado en el caso
de un monopolista y en el de competencia
perfecta.
8.2.2 El modelo de competencia perfecta.-
El modelo de competencia perfecta describe una estructura de mercado que

cumple con los siguientes supuestos:
1. No hay barreras a la entrada de nuevas empresas y el salir no implica

un costo.
2. Existe información perfecta sobre precios, bienes e insumos.

3. Producto homogéneo, es decir, los bienes son sustitutos perfectos.
4. No hay externalidades, es decir, los derechos de propiedad están

perfectamente definidos.
5. Los contratos se cumplen porque hay un aparato jurídico eficiente.
6. No hay rendimientos crecientes a escala ni en la producción ni en el

consumo.
Si los supuestos se cumplen podemos estar seguros de que la asignación

que genera el mercado es eficiente. De hecho, en un modelo de equilibrio
general las asignaciones son eficientes en el sentido de Pareto.
La condición de optimalidad del mercado exige que el precio sea igual al

costo marginal. Si el precio es menor algunas empresas salen del mercado
presionando el precio al alza por la reducción de la cantidad ofrecida y si el
precio es mayor algunas empresas entran al mercado esperando beneficios
positivos, pero al hacerlo, presionan el precio a la baja debido a que la
oferta se expande.
El modelo de competencia perfecta es un ente ideal que intenta capturar la

esencia del comportamiento económico, tanto de las empresas como de los
individuos. La mayor parte de la literatura se ocupa de analizar el impacto
que tiene sobre el bienestar o la eficiencia el que alguno de los supuestos
arriba mencionados no se cumpla. Quizá uno de los más importantes es el
de la información.
8.2.3 Condiciones teóricas
Cuando se cumplan simultáneamente las condiciones que enuncian a

continuación se dirá que un mercado es de competencia perfecta:
 La existencia de un elevado número de productores y

consumidores en el mercado puede hacer que el comportamiento de este
se asemeje al de competencia perfecta. Al haber muchos vendedores
pequeños en relación con el mercado, ninguno podría ejercer una influencia
apreciable sobre los precios, en este caso se dice que los agentes son
«precio aceptantes». La existencia de un elevado número de oferentes y
demandantes implica que la decisión individual de cada una de estas partes
ejercerá escasa influencia sobre el mercado global. Así, si un productor
individual decide incrementar o reducir la cantidad producida, esta decisión
no influye sobre el precio de mercado del bien que produce. Y también, que

una empresa no podría aumentar exorbitantemente el precio de los bienes
que vende, porque los demandantes optarían por otros oferentes.
 Las empresas vendan un producto homogéneo en el mercado, por lo

que al comprador le resulta indiferente un vendedor u otro. La
homogeneidad del producto supone que no existen diferencias entre el
producto que vende un oferente y el que venden los demás. El producto de
cada empresa es un sustitutivo perfecto del que venden las demás
empresas del sector. La existencia de diferentes marcas comerciales rompe
este principio.
 Las empresas y los consumidores tengan información completa y

gratuita. La transparencia del mercado requiere que todos los participantes
tengan pleno conocimiento de las condiciones generales en que opera el
mercado. Los compradores aceptan los precios como exógenos y toman sus
decisiones comparando precios, porque todos los consumidores dispondrían
de la misma información sobre los precios y las cantidades ofertadas de los
bienes.
 No haya barreras de entrada o salida al mercado, como tampoco

problemas de reventa. Esta libertad de entrada y salida de empresas
permite que todas las empresas participantes puedan entrar y salir del
mercado de forma inmediata en cuanto lo deseen. Por ejemplo, si una
empresa está produciendo zapatillas deportivas y no obtiene beneficios,
abandonará esta actividad y comenzará a producir otros bienes que
generen beneficios. Y también la contrario, cualquier empresa podría
acceder al mercado atraída por la existencia de altos beneficios.
 Movilidad perfecta de bienes y factores. Los costes de transporte

deben ser negligibles, de tal manera que si dos oferentes ofrecen producto
homogéneo el consumidor puede acudir a cualquiera de ellos con la misma
dificultad y empleando un tiempo y costes similares.
 Sin costos de Transacción, esto quiere decir, que ni los compradores

ni las empresas incurren en costos para la transacción de dichos bienes.
Esto es importante porque significa que no habría diferencias en la elección
de una u otra empresa basado en un costo adicional por adquirir un bien.
La esencia de la competencia perfecta no está referida tanto en la rivalidad

como a la dispersión de la capacidad del control que los agentes
económicos pueden ejercer sobre la marcha del mercado. Esto se debe a
que, cuanto más repartido esté el poder de influencia en las condiciones del
mercado, menos eficaces serán las acciones discrecionales dirigidas a

manipular la cantidad disponible de productos y los precios del producto. De
acuerdo con Joan Robinson, en su ensayo ¿Qué es competencia
perfecta? la define como la situación en que una empresa individual
enfrenta una curva demanda perfectamente elástica. Esto es una forma
elegante de decir que hay un precio paramétrico, afirmación que puede
extenderse a los consumidores.
8.2.4.-Condiciones reales
Aunque las condiciones teóricas, mencionadas más arriba, son muy

restrictivas y son muy pocos los productos cuyos mercados las reúnen, el
modelo de competencia perfecta es útil, no sólo porque es aplicable a
ciertos productos agropecuarios y a muchos títulos-valores, sino también
porque otros muchos mercados se aproximan a la competencia perfecta y
es posible realizar predicciones basándose en el modelo de la competencia
perfecta.
En los mercados de competencia perfecta las empresas que pretenden

obtener mayores beneficios deben recurrir al máximo aprovechamiento de
la tecnología, a incorporar los últimos avances en técnicas productivas. Por
lo tanto, en una situación de competencia perfecta la búsqueda de mayores
beneficios va asociada a la combinación más eficiente y rentable de los
factores productivos y a la modernización tecnológica.
9.-LA DEMANDA.
La demanda se define como la cantidad y calidad de bienes y servicios

que pueden ser adquiridos en los diferentes precios del mercado por
un consumidor (demanda individual) o por el conjunto de
consumidores (demanda total o de mercado), en un momento
determinado. La demanda es una función matemática.
Hay una serie de factores determinantes de las cantidades que los
consumidores desean adquirir de cada bien por unidad de tiempo,
tales como las preferencia, la renta o ingresos en ese período, los
precios de los demás bienes y, sobre todo, el precio del propio bine en
cuestión. Si consideramos constantes todos los valores salvo el precio
del bien, esto es, si aplicamos la condición ceteris paribus, podemos
hablar, de la tabla de demanda del bien A por un consumidor
determinado cuando consideramos la relación que existe entre la
cantidad demandada y el precio de ese bien.

CUADRO 1:2
Tabla de demanda: cantidad demandada del bien A

a diversos precios.
Precio A Demanda
A
2 8
4 6
6 4
8 2
Bajo la condición ceteris paribus y para un precio del bien A

determinado, la suma de las demandadas individuales nos dará la
demanda global o de marcado de ese bien. Es claro que la demanda de
mercado del bien A seguirá dependiendo del precio del bien, y, por lo
tanto, tendremos una tabla de demanda de mercado para el bien A.
9.1 LA TABLA DE DEMANDA.
La tabla de demanda, dado un conjunto de circunstancias del mercado,

para cada precio, ofrece información sobre la cantidad que el mercado
absorbería de cada uno de los precios. Esta tabla de demanda
mostraría que cuanto mayor es el precio de un artículo, menor
cantidad de ese bien estaría dispuesto a comprar el consumidor, y
ceteris paribus cuanto más bajo es el precio más unidades del mismo
se demandarán.
A la relación inversa existente entre el precio un bien y la cantidad de
demandada, en el sentido de que al aumentar el precio disminuye la
cantidad demandada, y lo contrario ocurre cuando se reduce el precio,
de le suele denominar en economía la ley de la demanda.
Las razones por las que cuando el precio del bien aumenta la cantidad
demandada por todos los consumidores disminuye son de dos clases.
Por un lado, cuando aumenta el precio de un bien algunos
consumidores que previamente lo adquirían dejarán de hacerlo y
buscarán otros bienes que los sustituirán. Por otro lado, otros
2

consumidores, aún sin dejar de consumirlo, demandarán menos
unidades del mismo, por dos razones, porque se ha encarecido
respecto a otros bienes cuyo precio no ha variado y porque la
elevación del precio ha reducido la capacidad adquisitiva de la renta, y
esto hará que se pueda comprar menos de todos los bienes, y en
particular del que estamos considerando.
9.2.- LA CURVA Y LA FUNCIÓN DE DEMANDA.
3
La curva decreciente de demanda relaciona la cantidad demandada
con el precio. Al reducirse el precio aumenta la cantidad demandada. A
cada precio PA corresponde una cantidad QA que los demandantes
está dispuestos a adquirir. El gráfico recoge cada par (PA, QA) de
números de la tabla de demanda DA (CUADRO1).
La curva de demanda de un bien, como expresión gráfica de la
demanda, muestra las cantidades del bien en cuestión que serán
demandadas durante un período de tiempo determinado por una
población específica a cada uno de los posibles precios. En cualquier
caso, cuando, por ejemplo decimos que la cantidad de demanda de un
bien (QA) se ve influida por (o que es una función de) el precio de ese
bien (PA), la renta (Y), y los gustos de los consumidores (G), los precios
3

relativos de los demás bienes (PB), estamos refiriéndonos a la función
demanda, que podemos expresar de la siguiente forma: 4
QA = D ( PA, Y, PB, G)
Para representar la curva de la figura del Cuadro 1 lo que hemos hecho

ha sido suponer que la expresión anterior, esto es, en la función de
demanda, los volares de todas las variables, salvo la de cantidad
demandada del bien A y su precio, permanecen constantes. Es decir,
hemos aplicado la condición ceteris paribus.
La función de demanda - precio o función estricta de demanda recoge
ceteris paribus la relación entre la cantidad demandada de un bien y
su precio. Al trazar la curva d demanda suponemos que se mantiene
constante los demás factores que puedan afectar a la cantidad de
demanda, tales como la renta.
Del análisis que hemos hecho de la demanda podemos precisar

algunas cuestiones. Es frecuente oír hablar de la cantidad demandada
como una cantidad fija. Así, un empresario que va a lanzar un nuevo
producto al mercado se puede preguntar, ¿cuántas unidades podré
vender?, ¿cuál es el potencial del mercado con respecto al producto en
cuestión? A esas preguntas el economista debe contestar diciendo que
no hay una "única" respuesta, ya que ningún número describe la
información requerida, pues la cantidad demandada depende entre
otros factores del precio que se carguen por unidad.
Ya hemos analizado como varía la demanda de un bien cuando cambia

su precio, pero, ¿qué sucederá cuando, aún permaneciendo invariable
el precio del bien alguno de los factores que bajo la condición ceteris
paribus hemos considerados constantes?
Una alteración de cualquier factor diferente del precio del bien

desplazará toda la curva a la derecha o hacia la izquierda, según sea el
sentido del cambio de dicho factor. A este tipo de desplazamiento lo
denominaremos cambios en la demanda, mientras que el resultado en
4
http://www.eurosur.org/medio_ambiente/bif46.htm

alteraciones de los precios lo denominaremos cambios en la cantidad
de demanda. Esta distinción es muy importante y se debe entender
claramente que factores producen uno y otro tipo de cambios.
NOTA Y CUADRO COMPLEMENTARIO 2:
La relación entre el precio y la cantidad de demanda.

Nota: La relación entre el precio y la cantidad demandada se evidencia
en el siguiente cuadro, en el que se recogen las previsiones de la
Comunidad Económica Europea en materia de demanda de energía, en
función de dos escenarios distintos de evolución del precio del
petróleo. Como se observa, cuando se supone que el precio es alto, la
demanda de energía en la que se emplea el petróleo se reduce
relativamente.
Cuadro: PREVISIÓN MUNDIAL DE DEMANDA DE ENERGIA PRIMARIA5
1985 1995
Tipos de Precios Precios
Energía elevados bajos
Petróleo 484 496 560
Gas Natural 184 200 205
Combustibles 238 286 285
sólidos
Nuclear 124 188 185
NOTA COMPLEMENTARIA 3:
Otros factores determinantes de la curva de demanda.
5
http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php

Otros factores que también inciden de forma notable sobre la curva de
demanda son el número de consumidores, los precios y las rentas
"futuras" esperadas. Lógicamente, si es constante la renta media de
los consumidores que actualmente demandan el bien en cuestión, pero
se incrementa el número de consumidores, la cantidad demandada del
bien a los diferentes precios aumentará. Así pues, un aumento del
número de consumidores desplazará la curva hacia la derecha y una
disminución hacia la izquierda.
Por otro lado resulta evidente que la cantidad demandada de un bien
en un período dado depende no sólo de los precios de ese período, sino
también de los que se esperan en períodos futuros. Así, la cantidad de
gasolina demandada de un día determinado será mayor si se espera
que el gobierno va a decretar de forma inminente un aumento del
precio.
La incidencia del futuro también se pone en manifiesto cuando la
variable considerada es la renta.
Piénsese que lo individuos esperan que las rentas van a experimentar
un incremento futuro apreciable, pues en los convenios colectivos
entre sindicatos y empresarios se ha llegado a un principio de acuerdo
en este sentido. Si los consumidores creen que las rentas van a
aumentar en un futuro próximo, desearán comprar más bienes en ese
período, cualquiera que sea el precio, con lo que la curva de demanda
se desplaza hacia la derecha.
10.- LA OFERTA
Al igual que en el caso de la demanda, señalaremos un conjunto de

factores que determinan la oferta de un empresario individual. Estos
son la tecnología, los precios de los factores productivos (tierra,
trabajo, capital) y el precio del bien que se desea ofrecer. 6
10.1.- LA TABLA DE OFERTA
Bajo la condición ceteris paribus, denominamos tabla de oferta a la

relación que existe entre el precio de un bien y las cantidades que un
empresario desearía ofrecer de ese bien por unidad de tiempo.
Podemos obtener la oferta global y de mercado sin más que sumar
6

para cada precio las cantidades que todos los productores de ese
mercado desean ofrecer.
Mientras la tabla de demanda muestra el comportamiento de los
consumidores, la tabla de oferta señala el comportamiento de los
productores. Sí la tabla de demanda relaciona los precios con
cantidades que los consumidores desean comprar, una tabla de oferta
representa, para unos precios determinados, las cantidades que los
productores estarían dispuestos a ofrecer. Aprecios muy bajos los
costes de producción no se cubren y los productores no producirán
nada; conforme los precios van aumentando se empezarán a lanzar
unidades al mercado y, a precios más altos, la producción será mayor.
CUADRO 4:
Tabla de oferta: Cantidades ofertadas del bien A a distintos precios.

Precio Oferta
A A
2 0
4 2
6 4
8 6
El argumento inverso también se puede utilizar. Así el crecimiento de la

curva de oferta se puede establecer diciendo que si , por ejemplo, se
desea mayor producción de algún bien, habrá que ir añadiendo
mayores cantidades de mano obra y, apelando a la ley de los
rendimientos decrecientes, resulta que el costo necesario para elevar
la producción en una unidad más será cada vez mayor.
10.2.- LA CURVA Y LA FUNCION DE OFERTA.
Según señalamos al hablar de la demanda, la oferta no puede

considerarse como una cantidad fija, sino como una relación entre
cantidad ofrecida y el precio al cual dicha cantidad se ofrece en el
mercado. En este sentido, la curva de la empresa o de la industria es la
representación gráfica de la tabla de oferta respectiva, y muestra las

cantidades del bien que se ofrecerán a la venta durante el período de
tiempo específico a diversos precios de mercado. Esta curva suele
tener pendiente positiva.7
La curva de oferta, pues, muestra la relación entre el precio y cantidad

ofrecida. A cada precio PA le corresponde una cantidad ofrecida QA, y
uniendo los distintos puntos (PA , QA) obtenemos la curva de oferta.
La curva de oferta es la expresión gráfica de la relación existente entre

la cantidad ofrecida de un bien en un período de tiempo y el precio de
dicho bien, es decir, de la función de oferta. Esta función establece que
la cantidad ofrecida de un bien en un período de tiempo concreto (QA)
depende del precio de ese bien (PA), de los precios de otros bienes
(PB), de los precios de los factores productivos (r), de la tecnología (z)
y de los gustos o preferencias de los productores (H). De esta forma
podemos escribir la función de oferta siguiente:
QA=O(PA, PB, r, z, H)8

7
8

La introducción de la condición ceteris paribus, en el sentido de que la
función de oferta anterior todas las variables permanecen constantes
excepto la cantidad ofrecida del bien A y el precio del mismo bien,
permiten obtener la curva de oferta representada en el CUADRO 4. Los
desplazamiento de la curva de oferta se analizan en el apartado
siguiente.
La función oferta - precio o función estricta de oferta recoge ceteris
paribus la relación entre la cantidad ofrecida de un bien y su precio. Al
trazar la curva de oferta suponemos que se mantienen constantes
todos los demás factores que pueden afectar a la cantidad ofrecida,
tales como los precios de los factores.
11.- EL EQUILIBRIO DE MERCADO.
Cuando ponemos en contacto a consumidores y productores con sus

respectivos planes de consumo y producción, esto es, con sus
respectivas curvas de demanda y oferta en un mercado particular,
podemos analizar como se lleva a cabo la coordinación de ambos tipos
de agentes. Se observa cómo, en general, un precio arbitrario no logra
que los planes de demanda y de oferta coincidan. Sólo en el punto de
corte de ambas curvas se dará esta coincidencia y sólo un precio podrá
producirlas. A este precio lo denominamos precio de equilibrio y a la
cantidad ofrecida y demandada, comprada y vendida a ese precio,
cantidad de equilibrio.
El precio de equilibrio es aquel para el que la cantidad demandada es

igual a la ofrecida. Esa cantidad es la cantidad de equilibrio.
Para analizar la determinación del precio de equilibrio de un mercado
se dibuja en un mismo gráfico las curvas de oferta y de demanda.
12.- El funcionamiento de los mercados en competencia perfecta
En un mercado libre de restricciones o mercado con competencia perfecta,

la oferta y la demanda de los diferentes bienes determinan un precio de
equilibrio para cada bien, y a dicho precio las empresas deciden libremente
que cantidad producir. Por consiguiente, el mercado determina el precio y
cada empresa acepta este precio como un dato fijo sobre el que no puede
influir. Cuando la demanda de un producto no afecte significativamente a

posibles productos complementarios o suplementarios, podrá definirse la
curva de demanda y determinar el equilibrio parcial para un mercado de un
sólo bien. A partir del precio de equilibrio cada empresa individual producirá
la cantidad que le indique su curva de oferta para ese precio concreto. La
curva de oferta de cada empresa está condicionada por su costo de
producción. (Costo marginal en términos más precisos).
Al precio que se determine en el equilibrio de un mercado competitivo las

empresas no tendrán, en general, los mismos beneficios. Esto se deberá a
que, si bien suponemos que todas las empresas conocen la misma
tecnología a corto plazo, las instalaciones fijas de cada empresa serán
diferentes, de forma que los costos y beneficios serán distintos.
Aunque esta situación puede existir en el corto plazo (mientras no sea

posible alterar el tamaño de la empresa), no se mantendrá en cuanto las
organizaciones logren readaptar sus procesos productivos. Además, los
beneficios que obtengan las empresas más eficientes, serán tenidos en
cuenta por las compañías de otros mercados o sectores. De nuevo. en el
corto plazo, éstas no podrán abandonar el sector en el que se encuentran,
pero tan pronto como puedan liquidar sus instalaciones, lo harán.
Así, en un mercado de competencia perfecta hay una tendencia a que se

minimicen los costes y se equiparen así los beneficios.
El término "se vacía el mercado", proviene de lo mismo: se cumple el

objetivo de la competencia perfecta, el cual es maximizar los excesos de
oferta por parte de los empresarios, y el exceso de demanda por los
consumidores. Un "mercado vacío" es aquel en el que se vendió y compró
todo lo que se produjo.
CUADRO 5:
Tabla de oferta y demanda del bien A
Precio A Cantidad Cantidad ofrecida

demandada A A
2 8 0
4 6 2
6 4 4
8 2 6

10 1 8
13.-ELASTICIDAD DE LA DEMANDA Y DE LA OFERTA.
 La elasticidad precio de la demanda mide el grado en que la

cantidad demandada responde a las variaciones del precio de
mercado. En este sentido, cabe afirmar que una función de
demanda es rígida, de elasticidad unitaria y elástica, según de
una variación porcentual del precio produzca una variación
porcentual de la cantidad demandada menor, igual o mayor que
aquella.
 La elasticidad de la oferta mide la capacidad de reacción de los
productos ante alteraciones en el precio, y se mide como la
variación porcentual de la cantidad ofrecida en respuesta a la
variación porcentual de precio.
Los valores dependen de la característica del proceso productivo,

ed la necesidad o no de emplear factores específicos para la
producción del bien y del plazo de tiempo considerado.

14.- ESCACEZ DE LA DEMANDA.
Situación de una economía donde la demanda de ciertos bienes o

servicios no es suficiente para absorber la oferta.
En términos económicos, un recurso natural o un material es esencial

si tiene demanda aun a precios arbitrariamente elevados y si su
carencia es causa de importantes desajustes económicos, sociales y
políticos. En el límite, un recurso es esencial económicamente si la
producción de un bien de consumo final o de una materia para el
proceso productivo es cero en ausencia de dicho recurso natural.
Existen otros posibles indicadores de escasez, que serían el precio de

mercado ordinario y lo que denomina una «renta pura de escasez»
(pure scarcity rent), es decir, el valor del recurso in the ground es
decir, antes de su extracción. En términos generales, los tres
indicadores --costos, precios y renta-- tienen un comportamiento
contrario a la magnitud del recurso, es decir, mientras más pequeña
sea la cantidad de recurso, mayores serán los precios, los costos y las
rentas.
Se debe además considerar la existencias de recursos, es decir,

examina las variaciones en los tres indicadores señalados en función
de una existencia dada de recursos. El análisis se lleva a cabo
utilizando una función de producción extractiva, en la cual la
producción extractiva (Y) es función de un índice de trabajo y capital,
que denomina esfuerzo dedicado a la extracción (E) y de una
existencia X de recursos, en un periodo T de tiempo:
Y: f (E, X, T).9
Esta función de producción se ve afectada por un efecto de existencia,

que se interpretaría como algo positivo. En otras palabras, este efecto
establece que una cantidad de producción mayor se obtiene de una
9

existencia mayor con un mismo esfuerzo, y también por un incremento
de tal esfuerzo. Ese efecto de existencia elevaría los costos.
15.- Planteamiento de problema

La elasticidad. La elasticidad precio de la demandaVamos
a suponer una demanda que, en vez de ser una curva, sea una línea recta.
Para ello nos bastará con definir dos puntos; por ejemplo, que para un
precio igual a 0 €, la cantidad demandada sea de 40 unidades, y para un
precio igual a 80 €, la cantidad demandada sea de 0 unidades:
A partir de esos dos puntos, podemos calcular la función de demanda:
Calculemos m:
Sustituyamos para obtener n:
Representemos la recta a partir de las coordenadas de varios puntos de

la misma:

Pensemos ahora en dos puntos (p,q), pertenecientes a la recta: el punto
(0,40), y el punto (79,0'5).
Si a partir de cualquiera de ellos se produce una subida de precios de 1 €, la

demanda disminuirá en 0'5 unidades, pasando los nuevos puntos a ser
(1,39'5) y (80,0).
 La evolución cuantitativa en ambos casos ha sido igual:
o Al pasar de (0,40) a (1,39'5), el precio aumenta en 1 € y la

cantidad demandada disminuye en 0'5 unidades.
o Al pasar de (79,0'5) a (80,0), el precio aumenta en 1 € y la

cantidad demandada disminuye en 0'5 unidades.

 Cualitativamente, sin embargo, podemos pensar en un demandante
que se encontrara en cada uno de los puntos iniciales:
o En el primer caso, un aumento de precios apenas si supone una

alteración: el demandante pasa de consumir bastante (cuarenta unidades) a
consumir prácticamente lo mismo (39'5 unidades).
o En el segundo caso, sin embargo, el aumento de precios supone

que el demandante pasa de consumir algo (0'5 unidades) a no consumir
nada: es un salto mucho más radical.
Para ilustrar esas diferencias cualitativas no podemos valernos de la

pendiente de la recta, puesto que es una magnitud constante en todos sus
puntos (en nuestro caso, -1/2). Por eso recurrimos en economía a un
concepto, el de elasticidad.
Con carácter general, la elasticidad de una variable dependiente con

respecto a una variable independiente es:
En el caso de la función de demanda, la elasticidad se podrá

calcular con respecto a varias variables: precio, precio de otros
bienes o renta, puesto que todas ellas son variables independientes que
influyen en una única variable dependiente: la cantidad demandada. Así
distinguiremos:
 La elasticidad-precio de la demanda, que estudia cómo afectan los

cambios en el precio de un bien a la cantidad demandada del mismo.
 La elasticidad cruzada de la demanda, que refleja la relación entre los

cambios en el precio de un bien y la cantidad demandada de otro.
 La elasticidad renta de la demanda, que tiene en cuenta la relación

entre las variaciones en la renta de los consumidores y la cantidad
demandada de los bienes.
La elasticidad-precio de la demanda, o simplemente elasticidad de la

demanda, es la siguiente:

Como puede comprobarse, el primer factor es la pendiente de la curva de
demanda, luego en el caso de que asumamos que la demanda es una recta
será una constante. Por otra parte, hay que tener en cuenta que a la
elasticidad se le cambia de signo, como se refleja en los dos últimos
términos, porque el precio de un bien y su cantidad demandada se mueven
en sentido contrario. Con el cambio de signo, la elasticidad tendrá un valor
positivo, mucho más fácil de comprender.
 Si la elasticidad es cero, se dice que la demanda es perfectamente

inelástica: la cantidad demandada es la misma, independientemente del
precio. Es, por ejemplo, el caso de una demanda vertical, que se da cuando
la cantidad demandada de un bien no disminuye aunque aumente bastante
su precio, como la de muchos carburantes. Si la elasticidad es menor que
uno, se dice que la demanda es inelástica. Si la elasticidad es igual a uno,
se dice que la demanda tiene elasticidad unitaria.
 Si la elasticidad es mayor que uno, se dice que la demanda es elástica.
 Si la elasticidad es infinito, se dice que la demanda es perfectamente

elástica: una variación muy pequeña del precio provoca una variación muy
grande de la cantidad demandada. Es, por ejemplo, el caso de una
demanda horizontal, típica de bienes que tienen muchos sustitutivos: si
sube el precio de los mismos, la gente dejará de comprarlos y pasará a
consumir los sustitutivos. Por ejemplo, los bolígrafos o los cuadernos de
distintas marcas.
Vamos a comprobar cómo la elasticidad refleja esas diferencias cualitativas

de las que hablábamos anteriormente. Para ello, calculemos la elasticidad
de la demanda en distintos puntos de la recta de demanda del apartado
anterior. Por ejemplo, en todos estos puntos de la recta

Los cálculos necesarios y los valores de la elasticidad en cada uno de
los puntos aparecen en la siguiente tabla:
*Recordemos que este término es la pendiente de la recta, que es

constante en todos sus puntos.
**Recordemos que un número distinto de cero partido por cero es

infinito, y que cero partido por un número distinto de cero es cero.
De forma más genérica, llegaremos a la siguiente conclusión sobre la

elasticidad de una demanda rectilínea en sus distintos puntos:
16.- recomendaciones
CONSUMIDORES
 Cuando deseen comprar un producto, investiguen donde ofrecen
mejores productos.
 Si se tiene un problema al comprar un producto es recomendable
buscar instituciones capacitadas para que les brinden ayuda.
 Cuando los empresarios violen los derechos de los consumidores es
recomendable buscar ayuda.
17.- conclusion
 Es alarmante al terminar esta investigación darse cuenta que muchas
personas no conocen o distinguen los conceptos de oferta y demanda.
 Es satisfactorio saber que la mayoría de entrevistados
tiene conocimiento a cerca de las instituciones encargadas de velar por el
derecho del consumidor.

 Los entrevistados consideran que la demanda es un beneficio para la
sociedad o los empresarios pero no para los consumidores.
18.- Bibliografía.
 Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición;

1982; cap IV y XIX; pag, 47-77 y 465-490.
 http://www.economia.ws/oferta-y-demanda.php
 http://www.monografias.com/trabajos/ofertaydemanda/ofertayde
manda.shtml
 http://www.eurosur.org/medio_ambiente/bif46.htm
 http://www.eurosur.org/medio_ambiente/bif46.htm
19.- ANEXOS.
ESTUDIO DE MERCADO Y ESTIMACIÓN DE COSTOS DEL PROYECTO

2.1 INTRODUCCION A ESTUDIO DE MERCADO:
¿QUÉ ES MERCADO?
Las Actividades Económicas se dan mediante Mercados. En el mas amplio sentido de la palabra, un Mercado no es
necesariamente un lugar, sino por el contrario es una Institución a través de la cual operan la Demanda y la Oferta, Fuerzas
determinantes de los precios. En el Mercado intervienen circunstancias concretas y variadas que influyen en la Demanda y
Oferta del producto, desde las geográficas (Área del Mercado); hasta las sociales (Hábitos de consumo); desde las económicas
(Presión de la Competencia);hasta las jurídicas(Leyes Vigentes).
Para obtener Información destinada a la elaboración de un Estudio de Mercado se aplican los siguientes métodos.
Método Estadístico.-
La existencia de Información estadística histórica y actual permite Proyectar el comportamiento futuro de las variables que
intervienen en el Mercado (Demanda, Oferta y precio). El método se aplica solo a bienes y servicios que han existido y existen.
Los productos pueden ser bienes de consumo final (alimentos, productos agropecuarios, vestimenta, cigarrillos, etc) o bienes
intermedios ( Laminas de acero, telas, materia prima, etc) o de capital (maquinarias, computadoras, muebles, edificios, etc)o
también servicios (salud, educación, financieros, etc.).
Los datos requeridos para un Estudio de Mercado se obtienen de Organizaciones Económicas Publicas y Privadas, tanto
Nacionales como Internacionales; también se encuentran en el propio Mercado y en publicaciones especializadas (revistas,

periódicos, memorias estadísticos, libros y estudios.)
En ciertos casos no es aplicable el Método Estadístico por que no existe Información pasada ( histórica ) o, porque el producto
es nuevo en el Mercado o la recopilación de datos es difícil. Ante esta eventualidad se emplean los siguientes métodos de
recolección e Información.
Método de Encuestas.- Es una técnica destinada a obtener Información sobre la preferencia del Consumidor en relación a un
determinado producto no tradicional (nuevo) o de un producto que existe en el Mercado, pero del cual no se tiene Información
estadística alguna.
Los especialistas que elaboran las Encuestas suelen denominar Universo, al conjunto de personas respecto del cual se
pretende obtener Información. El Universo se refiere al sector del Mercado, una Localización Geográfica, un nivel de ingreso,
un nivel de edad, etc.
El Universo se divide en unidades, de donde se selecciona una Muestra que debe ser representativa. El numero de personas a
quienes se debe Encuestar se llama tamaño de la Muestra. El tamaño de la Muestra es importante porque tiene relación
estrecha con el costo de la Muestra. Para reducir Costos se procura tomar una Muestra menor pero representativa y
significativa. El tamaño de la Muestra se calcula mediante procedimientos estadísticos. Partiendo de la relación siguiente para
determinar la Muestra, elaborada por la especialista en Investigación de Mercados Laura Fischer .

Donde:
Muestra o numero de Encuestas.
N Población.
Valor de la tabla Normal para un nivel de significancía ( si )

p : Probabilidad éxito ( p = 0.50 )
q : Probabilidad fracaso ( q = 0.50 )
Error absoluto de la Muestra del 2% al 6%
Existen diferentes formas de realizar Encuestas, entre ellas se tiene:
La Encuesta directa: Es aquella que se efectúa de manera directa al potencial Consumidor. El proceso se inicia cuando el
Encuestador se dirige al Consumidor para formularle preguntas, utilizando para ello cuestionarios especialmente diseñados.
La Encuesta a Domicilio:
Este tipo de Encuestas obliga al Encuestador a trasladarse al domicilio de la Población Consumidora seleccionada en la
Muestra. La Encuesta a domicilio requiere que el realizador conozca el cuestionario que se utiliza para estos casos cuya
elaboración estará a cargo de especialistas. El cuestionario debe estar confeccionado de manera sencilla, con preguntas que
admitan respuestas de si o de no.
La Encuesta por teléfono:

Esta debe con una breve explicación sobre el objetivo de la llamada telefónica para posteriormente formular las preguntas
preparadas con anterioridad. Las preguntas deben ser breves, directas y sencillas, es decir, interrogar sobre aspectos precisos
que se requiere para un Estudio de Mercado. La ventaja de este instrumento es la rapidez en la obtención de Información y la
posibilidad de entrevistar a un numero considerable de personas con pocos encuestadores; pero presenta como desventaja el
recelo de las personas a dar Información vía telefónica, además del alto costo que involucraría el realizar tantas llamadas.
¿QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio producido por el Proyecto llegue al Consumidor (personas y/o
Empresas); consiste en un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en el Mercado y que ejercen
influencia sobre el producto del Proyecto. Estos factores están relacionados con las fuerzas que determinan el comportamiento
de los Consumidores y productores y se expresan en variables: Demanda y Oferta, cuya interacción permite fijar el precio del
bien o servicio así como la cantidad a producirse. En este estudio se efectúa un análisis histórico, actual y proyectado de las
variables que interviene en el Mercado. Todo Estudio de Mercado incluye aspectos precisos de los proveedores internos y/o
externos, de los competidores, de los Consumidores y de la distribución del producto, toda vez que estos elementos influyen
sobre el Proyecto. El Mercado de abastecimiento nacional habrá que conocer para asegurar la provisión de materia prima,

insumos, materiales y bienes de capital, considerando Costos, calidad, cantidad, entrega y condiciones de venta; en caso de no
existir abastecimiento interno, entonces se recurrirá al Mercado proveedor externo
A su vez se debe observar el Mercado competidor directo, para conocer la existencia de otras Empresas que elaboran y venden
productos similares al Proyecto. Será necesario conocer la forma de producir y distribuir, los precios con que trabajan, la
estrategia comercial que implementan ( precios, condiciones de venta, plazos, Costos de los créditos, descuentos,
promociones, publicidad, comercialización, etc. ) Para captar la atención de los Consumidores.
Así también la competencia indirecta tiene que ser asimilada en el estudio, por cuanto se puede competir con otros productores
para la adquisición de materias primas, insumos, materiales y bienes de capital que requiere el Proyecto, si estos bienes fueran
insuficientes y escasos en el Mercado proveedor, situaciones que muy bien se previenen conociendo ese Mercado.
Por otro lado el conocimiento del Mercado Consumidor es imprescindible, hay que considerar gustos, preferencias y hábitos de
consumo, motivaciones de compra del Consumidor individual, sus niveles de ingreso, su propensión a consumir y ahorrar.
En función a este Mercado el Proyecto diseñara las estrategias mas viables para llegar al Consumidor. Si el producto esta
destinado a un Consumidor institucional (Empresa) solo se tendrá que observar los factores de carácter económico, entonces
bastara definir las bondades del producto en relación a los ofrecidos por otros competidores.
OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO.-

Los objetivos que persigue todo Estudio de Mercado son:
- Encontrar Mercados rentables.
- Elegir productos que se puedan vender.
- Identificar a los Consumidores.
- Conocer los cambios que se van produciendo en relación a los gustos.
- Cambios tecnológicos de la Empresa.
- Requerimiento de insumos.
- Establecer el precio de venta del producto de estudio.
- Estudiar el comportamiento de la competencia.
Para que un Proyecto sea rentable se tiene que conocer lo que el Consumidor quiere, además que el producto que se ofrece
satisfaga sus exigencias. Como el Consumidor ejerce su derecho a no comprar, si no se ofrece lo que el quiere, entonces es
posible que otros competidores si lo hagan. Para concluir se puede señalar que el Estudio de Mercado sistematiza y ordena la
Información de todas aquellas variables que influyen en la Oferta y la Demanda del bien o servicio. La Información obtenida
permite actuar acertadamente en el Mercado, mostrando las posibilidades de éxito o fracaso del Proyecto.
2.2 CONOCIMIENTOS DE MICROECONOMÍA

Una mayoría de los conceptos sobre la Microeconomía fueron expuestos y explicados en el Capitulo 1, pero existen otros
conceptos que serán necesarios aprenderlos para comprender y poder realizar un buen Estudio de Mercado.
ELASTICIDAD DE LA DEMANDA.-
Denominado también Elasticidad precio de la Demanda es una medida del grado al cual los Consumidores responden ante los
cambios del precio del bien o servicio. Aumentando o disminuyendo las cantidades que compran. La Sensibilidad del precio de
la Demanda es un factor critico en las decisiones que toman las Empresas con relación a los precios y a la Producción. Las
Empresas precisan conocer hasta donde pueden incrementar el precio de sus productos sin dar lugar a una disminución del
consumo, necesitan conocer los ajustes a introducir en los niveles de Producción del bien si los precios de los productos suben
o bajan.
Cuando la Demanda es relativamente Elástica con el precio del bien , conviene bajar el precio, en tanto que, si la Demanda es
relativamente inelástica, entonces habrá que subir el precio del bien o servicio. El concepto de Elasticidad no solo es importante
con relación a los precios, sino también con respecto al ingreso y al precio de los bienes sustitutos y complementarios.
Consecuentemente, definiremos el concepto de Elasticidad como aquel comportamiento de la cantidad Demandada frente a las
variaciones en cualesquiera de los factores de los que ella depende.
ELASTICIDAD - PRECIO PUNTO DE LA DEMANDA.-

Es una medida de la Sensibilidad de la cantidad Demandada ante cambios en el precio. En términos técnicos, es el porcentaje
de variación en la cantidad Demandada ante cambios porcentuales del precio, es decir, la Elasticidad de la Demanda es un
concepto diseñado para ver como responde la cantidad Demandada a una variación del precio; manteniendo constante los

demás factores ( céteris páribus).
Una Elasticidad - precio alto enseña que la cantidad Demandada varia significativamente cuando cambia el precio. Por el
contrario, una Elasticidad - precio bajo indica que la cantidad Demandada varia muy poco cuando cambia el precio.
La Elasticidad - precio punto de la Demanda esta representada por la siguiente expresión:
Ejemplo # 1:
Cuando se conoce las variaciones, se tiene un aumento del 10% en el precio de un bien produce una disminución del 20% en
la cantidad Demandada, entonces la Elasticidad - precio punto, será?
Ahora, cuando hablamos de un cambio porcentual en el precio nos referimos al cambio absoluto en el precio dividido por el
precio original y precio nuevo.

En el caso del cambio porcentual en las cantidades Demandadas, nos referimos al cambio absoluto en las cantidades, divididos por
la cantidad inicial y la cantidad nueva.

Si no se conoce la variación porcentual en la cantidad Demandada y en el precio; entonces, la Elasticidad precio-punto de la
Demanda se puede encontrar con la siguiente formula:
Ejemplo # 2:
Si se tiene los siguientes resultados de la cantidad Demandad a cada precio establecido.
Entonces la Elasticidad -precio punto de la Demanda seria:
En el Ejemplo observamos que cuando el precio del bien aumenta a lo largo de la curva de Demanda, la cantidad Demandada
disminuye. Debido a que un cambio positivo ( Incremento ) del precio da como resultado un cambio negativo ( Disminución ) de
la cantidad Demandada, la Elasticidad precio-punto de la Demanda es negativa. Pero el valor absoluto de la Elasticidad precio-
punto de la Demanda nos Muestra lo Sensible ( o Elástica ) que es la Demanda.
Para facilitar la comparación de las Elasticidades, se suprime el signo negativo demostrando el valor absoluto de la Elasticidad.
Esta relación nos permite conocer el grado y el tipo de Elasticidad de la Demanda. En el ejemplo la Elasticidad del año 1 es
igual a 2 lo que implica que la Demanda del bien es inelástica, es decir que ante un incremento del precio, el consumo del bien
disminuye menos que proporcionalmente.
TIPOS DE ELASTICIDAD.- La Demanda se clasifica en Elástica, inelástica y unitaria, dependiendo de si la Elasticidad-

precio es mayor, igual o menor a uno.
Demanda Elástica:

La Demanda de un producto es Elástica si un pequeño cambio en el precio provoca un cambio proporcionalmente mayor en las
cantidades Demandadas; en otras palabras, la Demanda es Elástica si una pequeña reducción en el precio del producto
provoca un aumento mayor en las cantidades Demandadas o si un pequeño aumento en el precio reduce considerablemente la
Demanda. Al subir el precio en un 1%, la cantidad Demandada va a bajar mas que proporcional al 1%.Ejemplo de esta
Elasticidad son los productos duraderos, los artefactos electrodomésticos, que al incrementarse el precio en 1% la cantidad
Demandada bajara mas de 1%.
Demanda Inelástica:
Es Inelástica cuando un cambio considerable en el precio del bien no afecta o afecta minimamente a la cantidad Demandada
del bien. En otros términos, un bien es inelástico cuando el incremento del precio en 1% hace variar la cantidad Demandada en
menor proporción que el 1%. Ejemplo: Conservas
Demanda unitaria:
Se dice que la Demanda es unitaria porque al variar el precio, la cantidad Demandada también varia en la misma proporción, es
decir y a modo de ejemplo, cuando se incrementa el precio en 1%, la cantidad Demandada varia también en la misma
proporción, es decir en 1%. Cuando la Demanda es igual a infinito la Demanda se llama Perfectamente Elástica; cuando la
Elasticidad es igual a cero, la Demanda se denomina Perfectamente Inelástica.
ELASTICIDAD CRUZADA DE LA DEMANDA: Esta se define como el cambio que se experimenta en la cantidad Demandada
del bien X, como resultado de un cambio porcentual en el precio de un bien Y. Estos bienes pueden ser complementarios,
sustitutos o independientes. En el primer caso se trata de bienes cuya utilidad en el consumo es superior cuando se consumen
juntos, café y galletas.
En el segundo caso se trata de bienes que se excluyen mutuamente en el consumo, por ejemplo la televisión y el cine. En el
tercer caso se trata de productos que no guardan relación alguna, por ejemplo el cine y el pan. La Sensibilidad de la cantidad
Demandada de un bien en particular se mide usando la Elasticidad cruzada de la Demanda.
Se calcula con la siguiente expresión:
ELASTICIDAD INGRESO DE LA DEMANDA.-

Es aquella Elasticidad que mide la Sensibilidad del Consumidor ante cambios en su ingreso, es decir la cantidad Demandad de

un bien como resultado de modificaciones en el ingreso del cliente.
De acuerdo a la convención técnica es la variación porcentual en la cantidad Demandada ante un cambio del 1% en el ingreso.
Cuando se conoce los cambios porcentuales en la cantidad Demandada y en el ingreso, se emplea la relación siguiente:
Si no se conoce la variación porcentual en la cantidad Demandada y en el ingreso, la Elasticidad ingreso de la Demanda se
puede encontrar con la siguiente formula:
Este instrumento se utiliza cuando el bien o servicio se halla influenciado por el nivel de ingreso de los Consumidores.
Los tipos de Demanda que se deben considerar en un Proyecto, son los siguientes:
Demanda Potencial: Se llama Demanda Potencial a la Demanda que existe en el Mercado para el consumo de diversos
productos y que, por diversos factores, no ha llegado a cubrir las necesidades del Consumidor. Ejemplo: Los niños deberían
consumir una determinada cantidad de leche diaria. Entonces existe una Demanda Potencial de un sector del Mercado, pero
por los bajos ingresos de una parte de la Población no es posible cubrir esa Demanda potencial.
Demanda Insatisfecha: Se llama Demanda Insatisfecha a aquella Demanda que no ha sido cubierta en el Mercado y que
pueda ser cubierta, al menos en parte, por el Proyecto; dicho de otro modo, existe Demanda insatisfecha cuando la Demanda
es mayor que la Oferta.
Demanda Efectiva: Se halla constituida por el segmento de Demandantes que tienen las condiciones materiales necesarias
para consumir un determinado producto.
ELASTICIDAD DE LA OFERTA.- Mide la Sensibilidad de la cantidad ofrecida ante un cambio del precio. Las Elasticidades de
la Oferta son generalmente positivas a diferencia de las Elasticidades de la Demanda que son negativas, pero oscilan entre
cero (curva de Oferta vertical) y el infinito (curva de Oferta horizontal).
Según el comportamiento de la Elasticidad se señala que la Elasticidad precio de la Oferta es Elástica cuando el Coeficiente es
mayor a uno; es inelástica cuando el Coeficiente es menor a uno y es unitario cuando el Coeficiente es igual a uno.
La Elasticidad precio de la Oferta se calcula de la misma manera y con las mismas formulas que la Elasticidad precio de la
Demanda, solo que se emplean los datos tanto de cantidad como de predio de la curva de Oferta, dado que el precio y la
cantidad ofrecida están directamente relacionadas. Los Coeficientes de la Elasticidad precio de la Oferta son siempre positivas.
Haciendo un pequeño resumen en cuanto a Conceptos Básicos de la Microeconomía, los cuales son de gran utilidad en este
capitulo y teniendo muy en cuenta que si estos son comprendidos y aprendidos en su totalidad, la continuación de la materia
será la aplicación de lo dicho anteriormente.
DEMANDA:
Es la Cantidad de un producto o servicio que un individuo desea comprar en un periodo determinado, es una función que
depende de muchos factores como ser del precio del producto, del ingreso monetario de la persona, de los precios de otros
productos o servicios y de los gustos. Manteniendo la ley de la Demanda en la cual a menor precio mayor Demanda.
OFERTA :

Es la Cantidad de un producto o servicio que un productor individual esta dispuesto a vender en un periodo determinado, es
una función que depende del precio del producto y de los Costos de Producción del productor.
CICLO DE VIDA DE UN PROYECTO :
1. Nacimiento, la idea se plasma en un prototipo, se planifica la Producción, aprovisionamiento, las ventas.

2. Crecimiento, publicidad, Evaluación permanente de la reacción del cliente.
3. Madurez, las ventas son constantes.
4. Declinación, las ventas disminuyen se piensa en un producto de reemplazo.
5. Muerte, el producto no esta disponible en el Mercado.
ELASTICIDAD :
Significa modificar, cambiar, transformar las cantidades, precios, Costos, utilidades, funciones de Producción, insumos y todo lo
relacionado a las ciencias económicas que determinan un aumento o una disminución. Analíticamente, es la tangente en algún
punto de una función lineal, logarítmica o trigonometrica.
INFLACIÓN: Es la Tasa de variación de los precios y el nivel de precios es la acumulación de Inflaciones anteriores.
Desequilibrio producido por el aumento de los precios o de los créditos, provoca una excesiva circulación de dinero y su
desvalorización.
DEFLACIÓN : Exceso de la Oferta sobre la Demanda, que provoca una disminución de los precios y un aumento del valor del
dinero.
DEFLACTACION : (Deflactor del PIB) Es el Cociente entre el PIB nominal de un determinado año y el PIB real de ese año.
Indicador de la Inflación (IPC).
2.3 TECNICAS DE PROYECCIÓN DE MERCADO

2.3.1 DEMANDA HISTORICA:
El objetivo de la Demanda Histórica es conocer el comportamiento del consumo en el tiempo pasado, es decir, la Demanda del
producto o servicio que hubo en años anteriores. Este análisis solo se efectúa para productos que existen en el Mercado.
Si no hay Información Histórica, entonces, considerar para el análisis la Demanda actual utilizando para ello el método del
consumo aparente. Si el producto es para el Mercado externo, habrá que identificar a los países Consumidores y los volúmenes
anuales de su consumo histórico. Los datos Históricos obtenidos se trasladan al cuadro No 1, donde la Demanda (variable
dependiente) se halla en función del tiempo (variable independiente), el empleo del tiempo como variable independiente solo
tiene fines ilustrativos. No se debe olvidar que la Demanda también esta influenciada por otros factores, como el ingreso del
Consumidor, el tamaño de la Población Consumidora, el precio de los bienes sustitutos, etc. Entonces, es importante poder
identificar con precisión la variable dependiente e independiente para conocer el probable comportamiento futuro de la
Demanda.
Cuadro No1
Demanda Histórica del producto "Z"
(Expresada en unidades físicas)
Elaborado el cuadro, se analiza el comportamiento histórico de la Demanda, considerando algunos aspectos que hayan influido
en su aumento, disminución o estancamiento. Por ejemplo: el incremento o descenso de los ingresos, precios y Población;
cambios de preferencia y gustos de los Consumidores; existencia de bienes sustitutos; recesión, desempleo, etc.
2.3.2 CONSUMO APARENTE:

Se refiere a la Demanda estimada para un periodo establecido y se elabora cuando no existen datos de la Demanda Histórica,
la estimación se basa en datos anuales de Producción, exportación, importación y stock del bien en estudio. Este análisis se

realiza indirectamente a través del consumo real o efectivo de un bien especifico. Para fines de calculo se emplea la siguiente
relación:
Donde:
Consumo Potencial:
Donde:
2.3.3 DEMANDA APARENTE:
Donde:
2.3.4 DEMANDA PROYECTADA:

Es un elemento importante debido a que se constituye en el factor critico que permite determinar la viabilidad y el tamaño del
Proyecto. La Demanda Proyectada se refiere fundamentalmente al comportamiento que esta variable pueda tener en el tiempo,
suponiendo que los factores que condicionaron el consumo histórico del bien "Z" actuaran de igual manera en el futuro. La
elaboración de un pronostico de la Demanda es imprescindible para tomar la decisión de Inversión.
En esta parte del estudio se utiliza la Información disponible acerca del comportamiento futuro de la economía, del Mercado del
Proyecto, de las expectativas del Consumidor, así como de las características económicas del producto. Consecuentemente,
Proyectar la Demanda constituye la parte mas delicada del Estudio de Mercado.
La Proyección de la Demanda abarca la vida operacional del Proyecto, es decir el periodo de funcionamiento. Con la finalidad
de tener mayor certeza en los resultados, la Proyección para productos que ya existen en el Mercado se efectúa tomando el
mismo periodo histórico de la Oferta.
2.3.5 MÉTODOS DE PROYECCIÓN:
Se puede Proyectar mediante:

- Tazas .
- Regresión Lineal . POR TAZAS.-
Se realiza por medio de la taza aritmética o interés simple, de la siguiente manera:
Pasos para Proyectar la Demanda:
1º Paso: Proyectar el consumo aparente
Para determinar el % de crecimiento:
Proyectando mediante la taza aritmética (interés simple):
Taza Geométrica (i ).-

g
Por lo tanto se tiene:

NOTA: Cuando hacemos una Proyección de la Demanda por medio de tazas, la variable que usamos es el tiempo, esta como
variable independiente.

2.3.5.1 REGRESIÓN LINEAL:
Se basa en la siguiente expresión matemática, que relaciona dos variables, sea Y, la variable dependiente y X, la variable
independiente, de la siguiente manera:
Y =A + BX
Para predecir los valores de las variables, previamente se debe calcular los valores de "A" y "B" y posteriormente reemplazar
esos valores en la ecuación general.
Esta relación se resuelve a través de la solución de las siguientes ecuaciones normales, donde la incógnitas son la "A" y "B".
Los valores numéricos de "A" y "B" se pueden hallar con las siguientes formulas:
2.3.5.2 REGRESIÓN POTENCIAL:

Teniendo los datos Históricos observados sobre la Demanda, Oferta o la variable que se quiera Proyectar, podemos graficar la
nube de puntos y poder apreciar la distribución de los mismos y poder apreciar si los puntos se aproximan a alguna función, en
el caso de la función exponencial se puede recurrir a la siguiente relación:
Y =AX B
Para Linealizar esta función se aplica logaritmos a ambos miembros, mediante este procedimiento se obtiene una ecuación
logarítmica lineal:
Log Y = Log A + B Log X
Sustituyendo valores se tiene:
Y = Log Y A = Log A X = Log X
una vez realizada la sustitución, los resultados se escriben en la forma lineal:
Y = A + B (X)
la ecuación logarítmica puede resolverse también a través de las siguientes ecuaciones normales:
2.3.5.3 REGRESIÓN EXPONENCIAL: Otro tipo de Función que tiene aplicación en el análisis de Regresión, es la función
exponencial que esta por la expresión:
Y = AB X
En todo caso, al igual que la Función Potencial, la Regresión Exponencial puede también ser linealizada aplicando logaritmos a
ambos miembros, resultado de ello se tiene la relación siguiente:
LogY = LogA + LogB(X)
Sustituyendo valores:
Y = Log Y A = Log A X = Log X
Recordemos que la ecuación exponencial logarítmica puede resolverse también a través de ecuaciones normales:
2.3.5.4 COEFICIENTE DE DETERMINACIÓN( ):

Este Coeficiente sirve para medir la relación entre las variables, medida de ajuste de modelo de Regresión y que corresponde
al cuadrado del Coeficiente de correlación simple ( ). El calculo del Coeficiente de correlación puede efectuarse de manera
directa, mediante la siguiente formula:
2.3.5.5 COEFICIENTE DE CORRELACIÓN ( ):

Se dice que existe correlación entre dos variables, cuando al variar una de ellas varia también la otra variable. Para que la
Proyección sea mas acertada es necesario que el numero de observaciones (n) sea mas amplio. A mayores años estudiados,
tiene mas relevancia estadística el valor de este Coeficiente.
El grado de aproximación entre variables es mayor cuando el Coeficiente de Correlación se acerca al valor máximo de 1.
Entonces, en este caso se dice, existe una elevada Correlación entre X y Y.

2.3.5.6 ERROR ESTANDAR DE LA ESTIMACIÓN ( Se ):
El error de la estimación es una medida que permite mostrar el nivel de confiabilidad que tiene la ecuación de predicción e
indica hasta que punto los valores observados difieren de sus valores Históricos alrededor de la línea de Regresión. Cuando "
Se" se aproxima a cero, entonces la ecuación de Regresión empleada será un estimador optimo de la variable dependiente.
Para el calculo directo se puede utilizar la siguiente formula:
Ejemplo # 1:
Con los siguientes datos Históricos, Proyectar la Demanda mediante Regresión potencial
Por el método no lineal de Regresión potencial se tiene las siguientes relaciones y construimos la siguiente tabla:
Aplicando la formula de Regresión lineal (mínimos cuadrados):
Reemplazando los valores de "A" y "B" en la ecuación general se tiene:
Y = 4.3355 + 0.5485 (Log X)
Recordemos que los valores Históricos de "X", corresponden a los valores del logaritmo de "X", por lo tanto para efectuar
estimaciones, lo primero que se debe hacer es expresar en términos logarítmicos el valor del año de 1999 ( cumpliendo así una
exigencia de la ecuación lineal logarítmica ), valor que corresponde al periodo 7. entonces: Log 7 = 0.8451 y así se procede
para Proyectar los posteriores años.
Y = 4.3355 + 0.5485 (Log 7) = 4.7985

Por ultimo, para cuantificar la Demanda del año 1999, se encuentra el antilogaritmo de 4,7985, cuyo resultado final es:
Y = Anti log (4,7985)

Y = 62.878 unidades
Comprobando el Coeficiente de determinación y el grado de Correlación entre las variables "X" y "Y" y calculando también el
error estándar de estimación tenemos:
Como se puede apreciar ambos Coeficientes se aproximan a la unidad, lo que implica que la ecuación de Regresión potencial
empleada es la que mejor se ajusta las variables.
2.3.5.7 REGRESIÓN PARABOLICA O CURVA CUADRÁTICA:

Recordemos que la ecuación de mejor ajuste corresponde aquella que presenta los Coeficientes de determinación y
Correlación mas próximo a la unidad, bajo este criterio, se dan casos donde la serie de Información obtenida no se puede
explicar por ninguno de las medidas de Regresión vistas hasta el momento; ante esta situación y asumiendo que la serie tiene
una curva parabólica cuyo comportamiento se describe matemáticamente por una ecuación de segundo grado ( parábola ).
La Regresión se expresa así:
Y = A + BX + CX 2
Donde:
Y = Estimación de la variable dependiente
A,B,C = constantes numéricas
X = Valores de la variable independiente.
Los valores "A", "B" y "C" se encuentran resolviendo un sistema de tres ecuaciones con tres incógnitas.
Pero cuando se recurre a la codificación de la variable independiente, el calculo también se efectúa con las siguientes formulas
de mínimos cuadrados:
2.3.5.8 LA CURVA DE GOMPORTZ:

Producción de consumo con el ciclo de vida:

Por mínimos cuadrados, se tiene:
La Regresión sirve para Proyectar datos hacia el futuro, para determinar el grado de dependencia que existe entre dos
variables. Es necesario contar con datos pasados para poder hacer las proyecciones hacia el futuro.
La Correlación es la asociación entre dos o mas variables, como una relación causa - efecto, el cual se lo obtiene aplicando el
logaritmo natural ( ln ).
Se tiene:
Reemplazando en las formulas:

n = Número de datos
Por lo tanto se tiene la ecuación :
Para Proyectar el año 7, reemplazar el valor ( x = 7 ) y así sucesivamente.

Y = 13087 .33
7
Y =13239 .698
8
El Coeficiente de Determinación: ( )
VT = VE + VNE

Donde:
VT : Variación Total.
VE: Variación Explicada.
VNE: Variación no Explicada.
VT = VE + VNE
Por lo tanto el 79.44% de los datos del consumo aparente están explicados por el tiempo, mientras mayor sea este porcentaje
mucho mejor.
Ejemplo # 2:
Una Empresa considera que su precio se incrementará en un 10% el próximo año, según las previsiones económicas, se prevé
un ascenso del PIBpc de 8%, la Elasticidad precio del producto es de -1.4 y la Elasticidad ingreso es de 2.5 sin que haya razón
alguna para que no permanezcan constantes con el cambio de precio e ingresos. Si se vende 50000 unidades el año 2000,
¿Cuál será la Demanda para el próximo año?.

Donde:
Ejemplo # 3:
Se tiene la siguiente Información:
1. Realizar un Balance Oferta -Demanda hasta el año 2000, sabiendo que el Cpc crece a una razón aritmética, La Oferta crece
a una razón exponencial, respecto al precio.
2. Establecer la Demanda Potencial para el año 2000
PROYECTANDO LA POBLACIÓN :
Tasa Geométrica.
PROYECTANDO EL Cpc :
Tasa Aritmética.
PROYECCIÓN DE PRECIOS :
Utilizaremos la tasa de inflación para hallar los precio proyectados, esta tasa es del 3%

Por ser un valor extremadamente conservador, vamos adoptar un crecimiento del 3% de año a año, los cuales se encuentran
en forma paralela a los proyectados.
PROYECTANDO LA OFERTA :
Tasa Exponencial.
Oferta = F( Precio)
Y = ae
* bX
Utilizando la calculadora y con los datos de la tabla anterior, podemos calcular los parámetros de esta ecuación, de manera que
se tiene:
En dicha formula, remplazamos con el valor del precio proyectado, para obtener los valores de la Oferta.
2.4 GENERALIDADES EN LA ESTIMACIÓN DE COSTOS

Los Ingresos y Costos del Proyecto son cálculos anticipados que se preparan en base a las proformas y/o presupuesto de
Costos previamente verificados.
Las estimaciones se realizan de acuerdo a las normas técnicas presupuestarias utilizadas por los organismos públicos y
privados. En la practica, las estimaciones de los Costos se realiza en base a los gastos programados para las diferentes etapas
de desarrollo del Proyecto: estudio, ejecución y operación de planta. En la etapa de operación del Proyecto, los Costos se
clasifican por su uso en Costos de fabricación, gastos de operación, gastos financieros y otros gastos; los cuales están
claramente reflejados en el cuadro de presupuesto de Costos.
El presupuesto de Costos esta formado por un conjunto de cuadros auxiliares que reflejan las estimaciones de los recursos
monetarios requeridos por el Proyecto para un periodo definido, cuya presentación consistente, resumida y ordenada se
transforma en una herramienta de gestión y decisión de utilidad para la Evaluación y/o control del Proyecto.
La presentación del presupuesto de Costos del Proyecto, es de vital importancia para la obtención oportuna de capital de las
instituciones financieras nacionales y extranjeras. Siendo este documento, concordante con el plan de financiamiento y el
cronograma de Inversiones. Referente a gastos para Inversión fija, diferida y capital de trabajo del Proyecto, reflejando con
exactitud los montos de capital requerido tanto para la implementación como para la operación de planta.
Cabe mencionar, que el presupuesto de Costos es una herramienta de gestión que obedece a un sistema de presupuesto por
programas cuya coordinación principal y formal se dan a través de sectores de desarrollo y servicio; siendo este, un paquete de
cuadros cuantitativos realizados para periodos posteriores basados en Costos Históricos y que tiene como característica
principal el de valerse de proyecciones estimativas para horizontes de larga, mediana y corta duración.

El presupuesto de Costos, es un conjunto de cálculos anticipados a la ejecución del Proyecto se elaboran para determinar el
costo de una obra física o instalación de servicios básicos. El análisis de Costos ayuda a determinar los egresos totales que se
generan durante un Periodo Económico y como tal responde a la interrogante de ¿Cuánto costara producir el bien o servicio del
Proyecto?.
El concepto de Costos totales que asumimos en el Proyecto incluyen todos los Costos explícitos y contables que se hallan
asociados a la Producción de un determinado bien o servicio. Los Costos pueden clasificarse atendiendo a diversos criterios
para servir como base de análisis económico-financiero.
2.5 CLASIFICACION DE LOS COSTOS

Las clasificaciones son útiles para llamar la atención sobre el origen y el efecto de los Costos que tienen algo que ver con el
resultado final del Proyecto, en este capitulo estudiaremos dos formas de clasificar los Costos: según su forma de imputación
(por objeto de gasto) y según su variabilidad productiva. En ambos casos los resultados finales son iguales, por lo tanto el
proyectista puede asumir cualquiera de ellos.
2.5.1 SEGÚN SU FORMA DE IMPUTACIÓN O DE FABRICACION:

Estos Costos se clasifican como costo directos y Costos indirectos; el primero esta conformado por la Mano de Obra Directa y
los materiales directos, el segundo esta conformado por la mano de obra indirecta, materiales indirectos, servicios y seguros.
COSTOS DIRECTOS:
Son aquellos Costos de los recursos que se incorporan físicamente al producto final y a su empaque. Ambos se comercializan
conjuntamente. El costo directo también contempla las labores necesarias para el manipuleo y transformación de dichos
recursos.
Los Costos directos se transfieren directamente al producto final y están constituidos por los siguientes rubros:
Materias Primas Directas: Son Recursos Materiales que en el proceso productivo se incorporan y transforman en una parte o
en la totalidad del Producto Final. Por ejemplo, la harina es la materia prima del pan, , la tela de la ropa, , el acero de la
maquinaria pesada, los materiales de Construcción en una Obra Civil, etc.
Materiales Directos: Se refiere a todos aquellos artículos transformados que acompañan al producto final y no constituyen parte
de el, pero son comercializados de manera conjunta, tal es el caso de los envases, envolturas, cajas de empaque y embalaje,
etiquetas, accesorios, repuestos, etc.
Mano de Obra Directa: Es la fuerza de trabajo empleada para extraer, producir o transformar la materia prima en bien final. Esta

partida consigna las remuneraciones, beneficios sociales, aportes destinados a la seguridad social, primas por horas
extraordinarias y comisiones que perciben los trabajadores que ejecutan una labor directa para la transformación de la materia
prima en artículos finales.
Como ejemplo de la Mano de Obra Directa tenemos a los trabajadores que preparan la masa en una panadería, los operadores
de las maquinarias y equipos, en fin, todas aquellas personas que de una manera u otra manera intervienen en el proceso de
Producción de un bien. Si se trata de la Producción de servicios, nos referimos a los profesores de una escuela, a los
ingenieros y trabajadores que hicieron la obra civil de dicha escuela, el personal medico de una clínica, etc.
Por lo general los COSTOS DIRECTOS se relacionan con los COSTOS VARIABLES.
COSTOS INDIRECTOS:
Son Costos de los recursos que participan en el proceso productivo; pero que no se incorporan físicamente al producto final.
Estos Costos están vinculados al periodo productivo y no al producto terminado, entre ellos tenemos:
Materiales Indirectos:Son Insumos que no se pueden cuantificar en el producto elaborado ni forman parte de el; pero sin su
concurso no seria posible la Producción de bienes finales. Están constituidos por suministros que coadyuvan o influyen en la
Producción, por ejemplo combustibles, lubricantes, útiles de limpieza, herramientas y equipos de trabajo, materiales de
mantenimiento etc.
Mano de Obra Indirecta:Es aquella mano de obra que no interviene directamente en la Producción o transformación de la
materia prima y en la obtención del producto final, por ejemplo todos los jefes del departamento de Producción, como el gerente
de Planta, etc.
En este rubro se incluyen beneficios sociales, aportes institucionales, seguridad social y otras retribuciones que deben darse al
personal.
Gastos Indirectos: Son gastos que emergen de las actividades de explotación, fabricación o transformación de la materia prima,
es decir son todos aquellos Costos que se generan en el área de Producción, se dan por causa de las actividades productivas.
Estos gastos nos encuentran incluidos en las partidas anteriores y responden a la categorización de costo Fijo. A diferencia de
los Costos directos, los Costos indirectos, pueden clasificarse tanto en Costos Fijos como variables.
Gastos de Administración: Estos Gastos provienen de las actividades realizadas en la fase del funcionamiento administrativo de
la Empresa y no pertenecen al área de Producción, ventas o distribución. Contempla los sueldos, salarios y benéficos sociales
de la gerencia general y del personal de los diferentes departamentos de la Empresa (Contabilidad, Planificación, Personal,
Administración, etc.) Se excluye el personal de área productiva (Planta o Fabrica) y de comercialización.
Incluye además gastos de representación, energía eléctrica, aportes institucionales, teléfono, fax, agua, seguros sobre bienes y
personas, alquileres, materiales y útiles de oficina, gastos de mantenimiento y/o reparación de los activos fijos de esa
dependencia, en fin, todos los gastos que se incurra en la fase de funcionamiento administrativo de la Empresa.
Impuestos y Patentes: Son los pagos que se hacen al fisco y/o a las municipalidades por conceptos de diversa naturaleza que
afectan a la Empresa, en tal caso de los Impuestos directos e indirectos nacionales o municipales; patentes (Forestales,
Mineras y Petroleras); tasas, etc. En fin, en este rubro se consigna n aquellos tributos contemplados en la legislación vigente de
cada país. En el caso de Bolivia los Impuestos se encuentran fijados en la Ley 8443 (Texto Ordenado).
Cabe señalar que son parte del costo aquellos Impuestos directos o indirectos, patentes, regalías y tasas que efectivamente
serán cancelados por el Proyecto.
En nuestra legislación tributaria, no se contempla como tributos deducibles el Impuesto al valor agregado, el Impuesto a las
utilidades de las Empresas y el Impuesto a las transacciones, estos conceptos deberán ser tomados en cuenta por el
proyectista para no sobreestimar o subestimar el costo del producto.
Se denominan Impuestos directos, aquellos tributos que gravan directamente a las rentas o utilidades de las personas jurídicas
o personas naturales, en nuestro caso los principales son:
Impuesto a las Utilidades de las Empresas (IUE), el régimen complementario al Impuesto al valor agregado (RC-IVA),
Impuestos a viajes al exterior, otros Impuestos directos (régimen tributario simplificado y régimen tributario integrado),
Impuestos municipales a la propiedad de bienes inmuebles y vehículos, patentes municipales (Son pagos que realizan las
personas naturales o jurídicas por la realización de actividades económicas dentro de una determinada jurisdicción municipal),
regalías (Son pagos que realizan las personas naturales o jurídicas por la explotación de recursos naturales renovables o no
renovables), etc.

Se denominan Impuestos Indirectos, aquellos tributos que gravan a los bienes y servicios por concepto de pagos que realizan
las personas naturales o jurídicas entre ellos se tiene el Impuesto a las Transacciones (IT), el Impuesto al Valor Agregado (IVA),
el Impuesto al Consumo Especifico (ICE), Gravamen Aduanero Consolidado (GAC), Impuesto Especial a los Hidrocarburos y
sus Derivados (IEHD), Impuesto Municipal a las Transferencias de inmuebles y vehículos (IMT), etc.
Dependiendo del tipo de Impuesto, estos pueden clasificarse como fijos o variables.
Depreciación: Esta partida contable es tratada de manera separada dado que para este rubro no se requiere un análisis
corriente de liquidez y son cargos que se deducen anualmente por el desgaste de los bienes de capital. La Depreciación se
calcula sobre la base del costo de adquisición de las Inversiones tangibles, para fines tributarios no debe incluirse como monto
sujeto a Depreciación el IVA que se refleja en las facturas de compra del activo fijo, su conceptualización responde al criterio de
costo fijo.
Amortización diferida: Son erogaciones incurridas en la etapa Pre-Operativa por concepto de Inversiones realizadas en activos
diferidos o intangibles. Su amortización se efectúa sin considerar al Impuesto al Valor Agregado. Se clasifica como costo fijo.
En los Proyectos se consideran los Costos contables como la Depreciación y amortización diferida para fines tributarios, toda
vez que los mismos permiten disminuir la base imponible dando lugar a una reducción en el pago de Impuestos a las utilidades
de las Empresas. La Depreciación y amortización diferida, no constituyen egresos en efectivo de caja, el gasto se produjo
cuando se adquirió el activo, pero su inclusión como costo en el estado de perdidas y ganancias ayuda a pagar menos
Impuestos.
Costo Financiero: Se refiere a los intereses que se pagan de operación del Proyecto por los capitales obtenidos mediante
préstamo, se considera como costo fijo, para minimizar el pago de intereses; es recomendable que cada préstamo a obtenerse
se solicite en varios desembolsos de acuerdo al cronograma de las Inversiones que se pretende financiar. En general los
gastos de administración, comercialización e intereses son Costos que se generan en le área no productiva de la Empresa.
2.5.2 SEGÚN SU VARIABILIDAD:
La segunda forma de clasificación esta representada por la variabilidad de los Costos totales (CT), que se dividen en sus dos
componentes Costos Fijos totales (CFT) y Costos Variables totales (CVT).
COSTOS FIJOS:
Son aquellos Costos en que necesariamente se tienen que incurrir al iniciar operaciones, es decir representan los Costos que
debe pagar el Proyecto aun cuando produzca nada. Se definen como Costos Fijos porque permanecen constantes a los
diferentes niveles de produccion mientras el Proyecto se mantenga dentro de los limites de su capacidad productiva (tamaño de
planta).
Los Costos Fijos aumentaran, obviamente, si se aumenta la capacidad productiva. Toda ampliacion en la capacidad productiva
se logra mediante la adquisiscion de maquinarias y equipos adicionales y la ampliacion de la planta. Esto, posiblemente
requiera el empleo de un numero mayor de personal ejecutivo y un incremento de otros gastos imputables como Costo Fijo. En
esta categoria se consignan todos los mostrados posteriormente, en el esquema
COSTOS VARIABLES: Son aquellos que varían al variar el volumen de Producción, los Costos Variables se mueven en la
misma dirección del nivel de Producción. Vale decir, varían en forma directa con el cambio de volúmenes de Producción. A
menor nivel de Producción los Costos Variables se incrementan y a menor Producción los mismos Costos disminuyen.
La decisión de aumentar las cantidades producidas implica el uso de mas materia prima, materiales directos, Mano de Obra
Directa, gastos efectuados en la distribución del producto (transporte, publicidad, gastos de despacho, etc.), comisiones por
ventas, etc.
También el costo total tiene su componente unitario, el mismo que se estudiara en las siguientes paginas con la finalidad de
establecer el costo unitario de Producción.

Dentro de la división general, el costo total es la suma del costo fijo total con el costo variable total.
Una vez analizadas las dos formas de clasificar los Costos, se puede afirmar que cualquiera que sea la modalidad adoptada no
influye en el resultado del Proyecto. Se debe prestar especial atención a los Costos, ellos finalmente determinan el precio de
venta del bien o servicio lo que a su vez influye en el consumo del producto ofrecido por el Proyecto.
Tanto la clasificación por su forma de imputación como por su variabilidad se interrelacionan entre si, porque el costo directo
tiene su componente variable y el costo indirecto su componente fijo con algunas excepciones, donde existen dos elementos,
uno fijo y el otro variable, denominados también Costos mixtos.
2.6 COSTOS ANUALES PROYECTADOS

Conocida la Clasificación de Costos y con la Información obtenida de la Ingeniería del Proyecto se elabora el cuadro de Costos
Totales Anuales Proyectados, asumiendo alguna de las formas estudiadas.

SEGÚN SU FORMA DE IMPUTACIÓN
SEGÚN SU VARIABILIDAD
Otros Autores explican este capitulo de una forma mas practica y mucho mas fácil de aplicar, por lo que ahora tomaremos al
autor Nassir Sapag Chain, con su libro "Preparación y Evaluación de Proyectos".
La Estimación de los Costos Futuros constituyen uno de los aspectos centrales del trabajo del Evaluador, tanto por la
importancia de ellos en la determinación de la rentabilidad del Proyecto como por la variedad de elementos sujetos a
valorización como desembolsos del Proyecto. Lo anterior se explica, entre otras cosas, por el hecho de que para definir todos
los egresos, como los Impuestos a las utilidades, por ejemplo, se deberá previamente Proyectar la situación contable sobre la
cual se calcularan estos.
Aunque diversos términos, conceptos y clasificaciones se han desarrollado e incorporado a la contabilización de Costos

tradicionales para que proporcionen Información valida y oportuna para la toma de decisiones, siguen siendo los Costos no
contables los mas utilizados cuando debe optarse por uno de varios cursos alternativos de acción.
Mientras que los Costos contables son útiles en ciertos campos de Administración Financiera de una Empresa o para satisfacer
los requerimientos Legales y Tributarios, los Costos no contables buscan medir el efecto neto de cada decisión en el resultado.
Inclusive, hay Costos de obvio significado para el análisis que no se obtienen de los estados contables. Es el caso, de los
Costos Fijos a largo plazo y los Costos de oportunidad, que no solo deben considerarse en la decisión, sino que probablemente
tendrán una influencia marcada en los resultados.
2.7 COSTOS DIFERENCIALES

La diferencia en los Costos de cada alternativa que proporcione un retorno o beneficio similar determinara cual de ellas debe
seleccionarse. Estos Costos, denominados Diferenciales, expresan el incremento o disminución de los Costos Totales que
implicaría la implementación de cada una de las alternativas, en términos comparativos respecto de una situación tomada como
base y que usualmente es vigente. En consecuencia, son los Costos diferenciales los que en definitiva deberán utilizarse para
tomar una decisión que involucre algún incremento o decrecimiento en los resultados económicos esperados de cada curso de
acción que se estudie.
Este concepto puede fácilmente ejemplificarse considerando una Producción especial extraordinaria para servir un pedido
adicional al programa de Producción normal de una Empresa. Generalmente, el costo diferencial estará dado exclusivamente
por el costo variable de Producción de esas unidades adicionales, puesto que puede suponerse que los Costos Fijos
permanecerán constantes.
Es decir, el costo relevante de la decisión de aceptación de una orden de Producción de un pedido adicional debería aceptarse
si el ingreso que aporta la operación cubre los Costos Variables, que son los únicos Costos en que se incurrirá en exceso de los
actuales si se acepta el pedido. Si los Costos Fijos se vieran incrementados, el aumento ocasionado por el pedido seria parte
del costo diferencial y relevante para considerar en la decisión.
Para aclarar el concepto, supóngase la situación de una Empresa que recibe un pedido especial de 7000 unidades de un
producto cualquiera. Si se hace abstracción por un momento, del factor Impuestos, ¿Cuál será el precio mínimo que debería
cobrar la Empresa por producir y vender el pedido especial?
En primer lugar, según lo indicado, deben identificarse las partidas de Costos diferenciales. Tanto la materia prima como la
Mano de Obra Directa y los Costos indirectos de fabricación son, obviamente diferenciales, puesto que producir una unidad
adicional obliga a incurrir en esos Costos respectivos.
Los Costos de fabricación fijos, independientemente de que factores los compongan, son un tipo de costo en el que se deberá
incurrir, se acepte o no el pedido adicional. Luego, no son un costo diferencial.
Respecto a los gastos de ventas variables, es posible dar por supuesto que no se incurrirá adicionalmente a ellos, puesto que
la Empresa recibió un pedido especial, por lo que no corresponde un gasto especial en comisiones de ventas. La Información
respecto a si es un costo diferencial o no, es fácilmente obtenible en cualquier Proyecto o Empresa. En este caso se ha querido
demostrar, lo que se analizara pronto, que no todos los Costos Variables que entrega la contabilidad son relevantes o
diferenciales.

Los gastos de venta y los administrativos son fijos e independientes del nivel de Producción, dentro de los limites de la
capacidad máxima instalada. En consecuencia, ambos son irrelevantes para la decisión. De lo anterior puede extraerse lo
siguientes Costos diferenciales:
Por tanto el costo adicional de producir 7000 unidades extras es de $us. 95200. cualquier precio superior a $us. 13.60 por
unidad será beneficioso para la Empresa.
Respecto al Impuesto, normalmente hay un tributo adicional por toda venta con ganancias. La forma de incluir este factor en el
análisis es calculando el monto de Impuesto pagadero en la situación actual y lo que significaría en incremento si se aceptase
el pedido. En ambos casos, para determinar el incremento, se efectúa un calculo netamente contable, ya que es sobre esta
base que se pagará los Impuestos.
2.8 COSTOS FUTUROS

Cualquier decisión que se tome en el presente afectara los resultados futuros. Los Costos Históricos, por el hecho de haberse
incurrido en ellos en el pasado, son inevitables. Por tanto, cualquier decisión que se tome no hará variar su efecto como factor
del costo total. El caso mas claro de un costo histórico irrelevante es la compra de un Activo Fijo. En el momento en que se
adquirió dejo de ser evitable, y cualquiera que sea la alternativa por la que se opte, la Inversión ya extinguida no será relevante.
Los Costos Históricos en si mismos son irrelevantes en las decisiones, puesto que por haber ocurrido no pueden recuperarse.
Es preciso cuidarse de no confundir el costo histórico con el activo o el bien producto de ese costo, que si pueden ser
relevantes. Esta seria la situación de un activo comprado en el pasado, sobre el cual puede tomarse una decisión a futuro que
genere ingresos si se destina a usos optativos, como su venta, arrienda u operación. En estos casos, el factor relevante
siempre será que hacer a futuro. En ninguna Evaluación se incorpora un patrón o elemento de medida la Inversión ya realizada.
Aunque el planteamiento en palabras resulte claro y lógico, en la practica no siempre es así. Muchos inversionistas no se
deciden a abandonar un Proyecto en consideración del alto volumen de Inversión realizada, que no se resigna a perder.
Desgraciadamente, no visualizar que abandonar oportunamente significa, en la gran mayoría de los casos, no aumentar la
perdida. En otros casos se da la situación inversa, es decir, optan por abandonar en circunstancias que de continuar, si bien no
reportan utilidad, permiten minimizar la perdida. Un ejemplo aclarara el concepto.
Supóngase que una compañía fabrica dos artículos diferentes en procesos productivos aislados, pero con actividades
administrativas y de venta centralizadas. Las proyecciones financieras para el próximo año entregan los estados del siguiente

cuadro, que deberán analizarse para determinar la conveniencia de cerrar una de las plantas:
Supóngase, además, que los $ 250000 de Gastos Generales de administración se asignan a las plantas sobre la base de las
ventas. Si se cierra la Planta B, se estima que se podrá reducir estos gastos a $ 180000. el espacio ocupado por la planta B
podría alquilarse en $ 200000. anuales no hay otra alternativa de uso mas rentable.
Los gastos de venta fijos de la compañía ascienden a $ 250000, que se asignan a las plantas también sobre la base de las
ventas. Frente a estos antecedentes, el análisis deberá considerar los siguientes Costos y beneficios diferenciales relevantes
para la decisión de cierre:
Se excluye la Depreciación como costo relevante, por ser inevitable en la alternativa de alquiler.
El ahorro en los gastos de venta se determina por diferencia entre los $ 310000 y $ 150000 correspondientes a los Costos Fijos
asignados, irrelevantes para la decisión.
El resultado del análisis podría interpretarse indicando que el cierre de la planta agrega una perdida por $ 190000 a la utilidad
de la compañía, lo cual, si se calcula para ambas plantas, resulta en una perdida acumulada de $ 50000, frente a los $ 140000

de utilidad actual.
Esto se obtiene de:
2.9 COSTOS CONTABLES

Aunque en la Preparación del Proyecto deben tenerse en cuanta los Costos Efectivos y no los contables, estos últimos son
importantes para determinar la magnitud de los Impuestos a las utilidades.
Para fines tributarias, la Inversión en una maquina, por ejemplo, no genera aumento ni disminución de riqueza; por tanto, no
hay efectos tributables por la compra de activos. Sin embargo, cuando el activo es usado, empieza a perder valor por el
deterioro normal de ese uso y también por el paso del tiempo. Como el Fisco no puede ir revisando el grado de deterioro de
cada activo de un país, define una perdida de valor promedio anual para activos similares, que denomina Depreciación. La
Depreciación, entonces, constituye un egreso de caja ( el egreso se produjo cuando se compro el activo) pero es posible
restarlo de los ingresos para reducir la utilidad y con ello los Impuestos
Por ejemplo:
Si se analiza el efecto neto sobre el flujo de caja se tendría que los ingresos ($1000) menos los Costos de desembolsables
($500) y menos el Impuesto, también desembolsable ($60), daría un flujo neto de $440.
Este análisis puede obviarse si se suma a la utilidad neta ($340) la Depreciación que había sido restada ($100), llegándose
directamente a calcular un flujo de caja para ese periodo de $440.
Los plazos de Depreciación así como la forma de hacerlo difiere entre países. Por ello el Preparador del Proyecto deberá velar
por recoger en detalle la normativa legal que condicionara la estimación de los tributos.
El termino Depreciación se utiliza para referirse a la perdida contable de valor de los activos fijos. El mismo concepto referido a
un activo intangible o nominal, denomina amortización del activo intangible.
Un caso típico de este tipo de activo es el software computacional. Mientras el disquete que puede contener un sofisticado
sistema de Información puede costar muy barato, su contenido intangible puede ser muy caro. Su obsolescencia natural se
promedia en una perdida de valor anual conocido, como se menciono, con el termino de amortización de intangible. Si se debe
reemplazar un activo cualquiera durante el periodo de Evaluación del Proyecto, es muy probable que el activo reemplazado
pueda ser vendido. Si esta venta genera utilidades, deberá considerarse un Impuesto por ella.
Para determinar la Utilidad contable en la venta de un activo, deberá restarse del precio de venta un costo que sea aceptado
por el Fisco. Al igual que con la Depreciación, el Fisco determina una convención para el calculo de este costo, señalando que
debe ser igual al valor no depreciado de los activos. En términos contables, esto se denomina valor libro de los activos.
Por ejemplo, si un activo que costo $1200 y al momento de venderse en $600 tiene una Depreciación acumulada (suma de las

depreciaciones anuales hasta el momento de la venta) de $800, puede mostrar un valor libro de $400 ($1200-$800). La Utilidad
contable en la venta del activo, seria:
Para efectos de determinar el impacto sobre el flujo de caja podría decirse que de la venta de $600 debió destinarse $30 a
Impuestos, con lo que quedo un flujo neto de $570. al igual que con la Depreciación, existe una forma directa de calcular el flujo
efectivo sumando a la utilidad neta el valor del libro que se resto para fines tributarios sin ser salida de caja. De esta forma, se
llega también a $570 sumando los $170 con los $400.
Según ONUDI, se tiene la siguiente estructura de Costos, la cual es recomendada:
2.10 MAXIMIZACION DE LOS INGRESOS Y MINIMIZACIÓN DE COSTOS

2.10.1 PROGRAMACION LINEAL, CONCEPTOS BÁSICOS:
La Programación Lineal representa uno de los avances mas importantes en la Teoría de Producción en los últimos 30 o 35
años. Es una técnica matemática para resolver problemas de maximización o minimización cuando existe mas de una
restricción. Su ventaja principal es de calculo y se basa en la utilización de computadoras.

La Programación Lineal tiene su fundamento en los siguientes supuestos:
1) Hay mas de una restricción (de lo contrario el programa podría resolverse con facilidad mediante los métodos tradicionales).
2) La Producción y los Precios de los Factores son constantes ( de modo que las líneas de presupuesto y del isocosto, así
como cualquier otra restricción, puedan representarse mediante líneas rectas ).
3) Hay rendimientos constantes a escala y proporciones tecnológicamente fijas de insumos o factores ( por lo que las rutas de
expansión son líneas rectas que pasan por el origen).
Un producto por lo general puede producirse con mas de una combinación de factores o proceso de Producción. Cada proceso
puede representarse mediante una línea que va del origen al espacio del insumo. Al unir los puntos que representan el mismo
nivel de Producción sobre diferentes líneas, se obtiene el equivalente de una isocuanta. Los puntos sobre estas isocuantas que
no están sobre alguna línea pueden alcanzar mediante la combinación apropiada de dos procesos adyacentes. Al añadir las
restricciones lineales a la figura, puede encontrarse en forma grafica la solución maximizadora o minimizadora.
La programación Lineal es representada, matemáticamente con las siguientes relaciones:
Donde:
Z : Función económica a ser optimizada ( máx. o min. ).

Cj : Coeficiente costo, precio o utilidad para una variable i-esima.
Xj :Variable de decisión j; nivel de actividad j.
bi : Recurso limitado i, donde ( i =1,2,3,........n).
aij:Cantidad unitaria del recurso i, asignada a la actividad j.
Forma Estándar.-
1.- Función Objetivo ( f.o) puede ser un máx. o un min.
2.- Sus lados derecho o recursos siempre son positivos.
3.- Siempre las restricciones de la forma estándar deben ser igualdades.
4.- Las variables X1 y X2 deben ser positivas.
RESTRICCIÓN ACTIVA :

1. Cuando pasa por el Punto Objetivo.
2. Sus variables de Holgura y/o Superfluas son cero.
3. Se hace uso total de los Recursos Limitados.
VARIABLES BASICAS :
1. Tienen un valor mayor que cero.

2. Los Coeficientes en la Función Objetivo son ceros.
NOTA : El Número de Variables Básicas, es el mismo Número de Restricciones Funcionales.
Ejemplo # 1:
La Cervecería Paceña, produce dos tipos de cerveza, La Centenario y La Milenium, existiendo

Tecnologías bastante diferentes para la elaboración de cada uno de los tipos de Cerveza y a Costos
diferentes. El Precio al mayoreo de 1000 litros de cerveza Centenario es de Bs. 5000, mientras que el
precio al mayoreo de 1000 litros de Cerveza Milenium es de Bs. 3000. Un estudio de tiempos y
movimientos ha demostrado que para producir 1000 litros de cerveza Centenario se requiere un total de
3 obreros en el proceso de Producción; en cambio se requiere 5 obreros para producir 1000 litros de la
cerveza Milenium. La Planta tiene un total de 15 obreros. Se supone que producir 1000 litros de Cerveza
Centenario le cuesta al dueño de la Planta Bs. 500, mientras que la otra cerveza le cuenta solamente Bs.
200. Su capital no le permite gastar mas de Bs. 1000 semanales en la Producción de ambas cervezas.
Formular y Resolver el problema como un modelo de Programación Lineal.
Solución de Forma Grafica:

Sea
X1 : Cantidad de 1000 litros de Cerveza Centenario
X2 : Cantidad de 1000 litros de Cerveza Milenium

Restricción de Obreros:
3 X1 + 5 X2 < 15
Restricción de Capital:
500 X1 + 200 X2 < 1000
Restricción de No
Negatividad :
X1, X2 > 0

20.- resumen de anexo
¿QUÉ ES MERCADO?
Las Actividades Económicas se dan mediante Mercados. En el mas amplio sentido de la palabra, un Mercado no es
necesariamente un lugar, sino por el contrario es una Institución a través de la cual operan la Demanda y la Oferta,
Fuerzas determinantes de los precios. En el Mercado intervienen circunstancias concretas y variadas que influyen en la
Demanda y Oferta del producto, desde las geográficas (Área del Mercado); hasta las sociales (Hábitos de consumo);
desde las económicas (Presión de la Competencia);hasta las jurídicas(Leyes Vigentes).
Para obtener Información destinada a la elaboración de un Estudio de Mercado se aplican los siguientes métodos.
¿QUE ES UN ESTUDIO DE MERCADO?

Es el conjunto de acciones realizables para que el bien o servicio producido por el Proyecto llegue al Consumidor
(personas y/o Empresas); consiste en un análisis minucioso y sistemático de los factores que intervienen en el Mercado y
que ejercen influencia sobre el producto del Proyecto. Estos factores están relacionados con las fuerzas que determinan
el comportamiento de los Consumidores y productores y se expresan en variables: Demanda y Oferta, cuya interacción
permite fijar el precio del bien o servicio así como la cantidad a producirse. En este estudio se efectúa un análisis
histórico, actual y proyectado de las variables que interviene en el Mercado. Todo Estudio de Mercado incluye aspectos
precisos de los proveedores internos y/o externos, de los competidores, de los Consumidores y de la distribución del
producto, toda vez que estos elementos influyen sobre el Proyecto. El Mercado de abastecimiento nacional habrá que
conocer para asegurar la provisión de materia prima, insumos, materiales y bienes de capital, considerando Costos,
calidad, cantidad, entrega y condiciones de venta; en caso de no existir abastecimiento interno, entonces se recurrirá al
Mercado proveedor externo
A su vez se debe observar el Mercado competidor directo, para conocer la existencia de otras Empresas que elaboran y
venden productos similares al Proyecto. Será necesario conocer la forma de producir y distribuir, los precios con que
trabajan, la estrategia comercial que implementan ( precios, condiciones de venta, plazos, Costos de los créditos,
descuentos, promociones, publicidad, comercialización, etc. ) Para captar la atención de los Consumidores.
Así también la competencia indirecta tiene que ser asimilada en el estudio, por cuanto se puede competir con otros
productores para la adquisición de materias primas, insumos, materiales y bienes de capital que requiere el Proyecto, si
estos bienes fueran insuficientes y escasos en el Mercado proveedor, situaciones que muy bien se previenen conociendo
ese Mercado.

Por otro lado el conocimiento del Mercado Consumidor es imprescindible, hay que considerar gustos, preferencias y
hábitos de consumo, motivaciones de compra del Consumidor individual, sus niveles de ingreso, su propensión a
consumir y ahorrar.
En función a este Mercado el Proyecto diseñara las estrategias mas viables para llegar al Consumidor. Si el producto
esta destinado a un Consumidor institucional (Empresa) solo se tendrá que observar los factores de carácter económico,
entonces bastara definir las bondades del producto en relación a los ofrecidos por otros competidores.
OBJETIVO DEL ESTUDIO DE MERCADO.-

Los objetivos que persigue todo Estudio de Mercado son:
- Encontrar Mercados rentables.
- Elegir productos que se puedan vender.
- Identificar a los Consumidores.
- Conocer los cambios que se van produciendo en relación a los gustos.
- Cambios tecnológicos de la Empresa.
- Requerimiento de insumos.
- Establecer el precio de venta del producto de estudio.
- Estudiar el comportamiento de la competencia.
Para que un Proyecto sea rentable se tiene que conocer lo que el Consumidor quiere, además que el producto que se
ofrece satisfaga sus exigencias. Como el Consumidor ejerce su derecho a no comprar, si no se ofrece lo que el quiere,
entonces es posible que otros competidores si lo hagan. Para concluir se puede señalar que el Estudio de Mercado
sistematiza y ordena la Información de todas aquellas variables que influyen en la Oferta y la Demanda del bien o
servicio. La Información obtenida permite actuar acertadamente en el Mercado, mostrando las posibilidades de éxito o
fracaso del Proyecto.

La Oferta y La Demanda

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CONSIDERACIONES GENERALES SOBRE OFERTA, DEMANDA Y

El sistema de economía de mercado, para desarrollar sus funciones,

En un sentido amplio, la Teoría General de Sistemas (TGS) se presenta como

En tanto paradigma científico, la TGS se caracteriza por su perspectiva

Bajo las consideraciones anteriores, la TGS es un ejemplo de perspectiva

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

Los objetivos originales de la Teoría General de Sistemas son los siguientes:

a. Impulsar el desarrollo de una terminología general que permita

b. Desarrollar un conjunto de leyes aplicables a todos estos

c. Promover una formalización (matemática) de estas leyes.

La primera formulación en tal sentido es atribuible al biólogo Ludwig von

Sobre estas bases se constituyó en 1954 la Society for General Systems

a. Investigar el isomorfismo de conceptos, leyes y modelos en varios

b. Promoción y desarrollo de modelos teóricos en campos que carecen de

c. Reducir la duplicación de los esfuerzos teóricos

d. Promover la unidad de la ciencia a través de principios conceptuales y

Como ha sido señalado en otros trabajos, la perspectiva de la TGS surge en

A poco andar, la TGS concitó un gran interés y pronto se desarrollaron bajo

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

No obstante sus limitaciones, y si bien reconocemos que la TGS aporta en la

Finalmente, el autor quiere agradecer a Juan Enrique Opazo, Andrea García,

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

4.-Clasificaciones Básicas de Sistemas Generales.-

Es conveniente advertir que no obstante su papel renovador para la ciencia

a. Según su entitividad los sistemas pueden ser agrupados en reales,

b. Con relación a su origen los sistemas pueden ser naturales o

Con relación al ambiente o grado de aislamiento los sistemas pueden ser

5.- Bases Epistemológicas de la Teoría General de Sistemas

Según Bertalanffy (1976) se puede hablar de una filosofía de sistemas, ya

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

La ontología se aboca a la definición de un sistema y al entendimiento de

La epistemología de sistemas se refiere a la distancia de la TGS con

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

La filosofía de valores de sistemas se preocupa de la relación entre los seres

Finalmente, Bertalanffy reconoce que la teoría de sistemas comprende un

6.- Significado de Microeconomía.-

La microeconomía es una parte de la economía que estudia el

La microeconomía tiene varias ramas de desarrollo de las cuales las más

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

Una de las incorporaciones más importantes al estudio de la microeconomía

Para el estudio de estos fenómenos, la microeconomía se vale de modelos

La parte analítica del estudio, en cambio, está basada en el razonamiento

Las personas tienen necesidades elementales y específicas que cubrir

6.1 Teoría del consumidor

Su objetivo es anticipar la elección del consumidor partiendo de sus

6.2. Teoría de la demanda

Se refiere a la cantidad y calidad de productos, servicios y bienes en

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

6.3. Teoría del productor

Sostiene que la producción es la conversión de elementos productivos en

6.4 Teoría del equilibrio general

Trata de explicar las relaciones desde la unidad hasta el conjunto, o

6.5. Teoría de los mercados de activos financieros

En al ámbito de los mercados de bienes y servicios, se presentan cuatro

Son los elementos que señalan la situación de un aspecto económico

En al área microeconómica, los principales indicadores son:

Paul Wonnacott; Ronal onnacott; ECONOMIA segunda edición; 1

8.-Significado de Mercado y Competencia perfecta.-

8.1 Mercado, en economía, es cualquier conjunto de transacciones o

El mercado es, también, el ambiente social (o virtual) que propicia las

Una definición de mercado según la mercadotecnia: Organizaciones o

8.2 Tipos de mercados

8.2.1Mercados de competencia perfecta