CUALIDADES DE UN BUEN VENDEDOR

 El conocimiento:
Básicamente saber vender y conocer el mercado
(producto, empresa, competencia, cliente).
 Las características personales del vendedor.
Y entre estas, las más importantes son las que se detallan a continuación:
 Optimismo:
El buen vendedor debe ver las cosas de forma positiva, para poder
transmitir esa actitud al posible comprador.
 Perseverancia:
Las labores de prospección, presentación y cierre de la venta suelen ser un
proceso que requiere en muchos casos perseverancia. Un buen vendedor no
se debe rendir fácilmente.
 Empatía:
Una de las características que más atrae a los clientes es saber que quien les
está “vendiendo” puede ponerse en su lugar y entender sus necesidades.
 Determinación:
Cuando un vendedor se propone hacer algo, lo persigue hasta lograrlo. No
se trata de saltar sin tener una red de seguridad. La determinación no implica
correr riesgos innecesarios, debe ser precavido.
 Honestidad:
Muchas personas consideran que los vendedores son mentirosos por
naturaleza. Un vendedor mentiroso puede tener más éxito en una primera
venta, pero la mentira no lleva a una relación a largo plazo con el cliente. Si
un cliente percibe honestidad en un vendedor, entenderá que la empresa
también lo es.

 Puntualidad:
El tiempo de los clientes es tan valioso como el de los vendedores. Un
vendedor que no sea puntual es poco profesional, y seguro que no querrá
que su empresa sea catalogada como poco profesional.
 Capacidad de escucha:
Al cliente le gusta ser escuchado, y para un vendedor saber escuchar es un
arma poderosa. A través de lo que el cliente le diga, puede conocer sus
necesidades y expectativas.
 Asertividad:
Una persona asertiva comunica bien sus ideas, sabe tomar decisiones y
relacionarse con otras personas. Esto tiene mucha relación con la seguridad
en sí mismo que debe proyectar el vendedor ideal
 Autodisciplina:
Valor vital para que un vendedor tenga exitoso ya que es un trabajo que
requiere ser organizado, puntual, perseverante y muy orientado a los
objetivos.
 Los valores organizacionales también influyen en el desempeño de un
vendedor, y debe servir como apoyo a unas buenas características
personales y a un adecuado conocimiento. Si la empresa, desde su cúpula
hasta sus bases, no cree que el cliente es lo más importante, el vendedor por
 muy bueno que sea, tendrá muy complicado hacer una buena labor de
ventas.
 El vendedor o la persona que actúe como vendedor, es el último eslabón de
la cadena comercial. Es aquí donde convergen todos los esfuerzos prev ios
de la compañía.
 Lo primero que se vende es el vendedor. Si el cliente potencial no compra
el vendedor, difícilmente comprará algo. El vendedor es parte de la
experiencia, el punto de contacto que inclina la balanza para un lado o para
el otro. El prospecto debe percibir valor en su propuesta de ventas, confiar
en usted como persona y en la reputación de su compañía.
 Errores que no puede cometer un vendedor
Esto es lo que llamaríamos “suicidio comercial”. Echar a perder la venta
por falta de atención a variables controlables por el vendedor.
 Verse necesitado por vender
La necesidad de cerrar una venta se nota en los ojos, en el tono de voz y en
la facilidad para otorgar concesiones al cliente. Si el vendedor no refleja
seguridad en lo que vende y en su propuesta de valor, ¿cómo pretende que
el cliente la tenga? Cuando evidencia la necesidad pierde poder de
negociación y reduce la percepción de valor frente al cliente.
 No tener clara su propuesta de valor
“Está muy caro”. ¿En serio? ¿Todavía pasa trabajos para superar esta
objeción? ¿Dónde está su valor?, ¿Dónde está su diferencial?, ¿Dónde están
sus testimoniales?, ¿Dónde están sus casos de éxito?, ¿Dónde están sus
credenciales?, ¿Dónde está su prueba social?
 No conocer lo que vende
Esto es simplemente inaceptable. No le diga a su cliente cosas de su
producto que hubieran podido encontrar en internet en cinco segundos, o
que les hubiera podido enviar por email antes de su reunión. A los clientes
no les importa lo que usted vende, a menos que les muestre cómo se
benefician como consecuencia de comprarle. Entre más elementos de juicio
pueda proveer, mayores las razones que tendrá el cliente para tomar una
decisión. Conocer a profundidad las aplicaciones, características y
especialmente los beneficios para el cliente de la solución que usted brinda,
hará que el mismo cliente llegue a la conclusión lógica de que usted es la
opción indicada.
 No conocer a quien le habla
El conocer aspectos clave de la empresa y la persona con la que va a
interactuar ofrecer puntos clave de conexión. Trate de documentarse tanto
como sea posible. ¿Han lanzado recientemente un nuevo producto o servicio
al mercado? ¿Quiénes son sus competidores? ¿En qué colegio o universidad
estudió? ¿Pertenece a algún grupo en particular? ¿Fan de su mismo equipo
deportivo? Hoy en día es más fácil que nunca acceder a gran cantidad de
información a través de internet. Visite su página web y la de sus
competidores, programe Alertas de Google con el nombre de la empresa,
haga una búsqueda en Twitter, busque la persona en Linkedin (de pronto
tienen un amigo en común), busque en Google, visite sus redes sociales y
revise sus blogs.
 Presionar la venta
Cuando sabe claramente quién es su cliente objetivo ideal y conoce
perfectamente cuál es su propuesta de valor, no necesita “empujar” una
 venta. La venta es la consecuencia de ponerse frente a la gente correcta con
el argumento correcto. Deje de querer venderle a un cliente lo que no
necesita. Si tiene claro el valor que genera y ha identificado el perfil de
aquellos que lo aprecian, no hay necesidad de presionar una venta.
 La venta es una consecuencia
La venta requiere preparación y argumentos relevantes para los clientes, no
improvisación de último momento. Busque ganar un cliente, no sólo una
venta. La calidad de la relación que construya con sus clientes le permite
hacer múltiples ventas, generar más rentabilidad y obtener más referidos.

Perfil del vendedor profesional de excelencia

 El perfil de un buen vendedor está compuesto de una serie de

características propias de la personalidad y valores de la persona, sumado
al conocimiento.
 Optimismo.
 Perseverancia.
 Empatía.
 Seguridad en sí mismo.
 Honestidad.
 Puntualidad.
 Saber escuchar.
 Organización.
 Facilidad para comunicar.
 Conocimiento.
 Otros aspectos importantes para ser un buen vendedor:
 Tener una excelente presencia. Esto no significa que deba ir de traje y
corbata o con un conjunto de blusa y falda sino que el vendedor debe
adaptar su indumentaria al perfil de sus clientes.
 Un buen vendedor debe ser observador, y tener capacidad de reacción. En
su día a día, tendrá que adaptarse constantemente a diferentes situaciones.
 El perfil de un buen vendedor se ajusta a una persona con buenas
habilidades de comunicación, de interacción con las personas, capacidad de
aprendizaje, y una gran autodisciplina.