TEMA.

Plan de negocio para exportar tilapia roja (oreochromis mossambicus) enlatada al estado de Florida de los
Estados Unidos.

OBJETIVO GENERAL.

Elaborar un plan de negocio para la exportación y la comercialización de un producto de mar del Ecuador
con un valor agregado como es la tilapia roja enlatada a los Estados Unidos.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 Analizar el mercado estadounidense para determinar las oportunidades o amenazas que el negocio
pueda enfrentar.
 Identificar nuestro competidores directos e indirectos.
 Desarrollar nuestro plan de marketing.
 ANTECEDENTES.

En el año de 1992 Ecuador se vio afectado por el Síndrome de Taura, que afectó significativamente la
industria camaronera de América Latina, agravándose con la presencia de la Necrosis Infecciosa a partir
de 1994, por lo que alrededor de 14,000 hectáreas de piscinas (estanques) quedaron abandonadas, lo que
facilitó la introducción del cultivo de la Tilapia Roja como una alternativa en estas áreas,
complementándose luego con el policultivo tilapia y camarón en 1995. Según la Cámara Nacional de
Acuacultura (CNA) los daños estimados por esta enfermedad fueron US$ 300 millones.

El plan de negocios para la exportación de tilapia roja enlatada señaló que los mercados internacionales
dan apertura a los productos de mar ecuatorianos por la calidad en sus procesos como también la calidad
de su carne. En el campo de la exportación la tilapia roja en el mercado ecuatoriano, alcanza una oferta
exportable de 909.090 kilogramos mensuales aproximadamente. (Universidad de Arizona, 2011)

La producción comercial de tilapia ha obtenido reconocimiento por obtener la preferencia del consumidor
frente a otros productos de mar como es el atún y sardina. El cultivo de tilapia muestra un estado dinámico
de expansión y se espera que su comercialización crezca significativamente y sustituya la demanda de
tilapia, un claro ejemplo es el salmón del atlántico.

El presente plan de negocios se direcciona al mercado estadounidense como una opción prioritaria debido
a que la tilapia es el tercer producto acuícola importado desde los Estados Unidos después del camarón y
el salmón del Atlántico. Ecuador exporta tilapia a varios países del, pero su principal mercado es Estados
Unidos con el 56,24% (U.S. Foreign Trade, 2009) de las exportaciones, en filetes frescos, además de
filetes congelados y tilapia fresca en menores cantidades.
 ALCANCE DE LA INVESTIGACIÓN DEL MERCADO.

El periodo necesario para realizar la investigación de este proyecto fue aproximadamente 30 días, para el
desarrollo de esta investigación se utilizaron herramientas de mucha utilidad como: utilización de fuentes
de información primaria y secundaria para tener una idea del comportamiento de los consumidores en los
mercados alternativos.

El mercado al que se dirige el proyecto en curso es demasiado exigente con los procesos de producción y
la calidad con la que se elabora el producto, por lo que se presentan barreras de entrada como: falta de
experiencia, lealtad del cliente, cuantioso capital requerido, inexperiencia en los canales de distribución,
falta de acceso a insumos, entre otros. Lo recomendable, en este caso, es especializarse diseñando
estrategias que hagan frente a los competidores potenciales y hacer del nuevo producto que se propone al
mercado, algo innovador y de alta calidad para obtener la preferencia del consumidor y obtener un
marcado posicionamiento en el mercado americano.

China, es un país productor y un fuerte comercializador de tilapia a nivel mundial, así como otros países
fuertes en el campo de la producción y exportación como: Tailandia, Finlandia y Costa Rica. Ecuador es
un país relativamente nuevo en este campo, por lo que no puede competir con países tan grandes como
estos, sin embargo puede formar parte de un nicho de mercado caracterizado por un producto diferenciado.

Es necesario pensar en el posicionamiento de la marca para poder ubicarse en la mente del proveedor y,
por otra parte, es recomendable, respetar y seguir las normas de exigencia para la comercialización y
exportación, para de esta manera sustentar el producto con respaldo. También cabe recalcar que los pasos
de la cadena de comercialización deben evidenciar un beneficio para los participantes, por consiguiente
la comercialización comprende una serie de actividades que van desde planificación de la producción,
cultivo (de la tilapia), embalaje, transporte y almacenamiento.

Todos los factores mencionados demuestran que el penetrar y conquistar el mercado estadounidense, es
un reto bastante grande y se concluye que debido a que los Estados Unidos acapara casi la totalidad de las
exportaciones de todo el mundo, el proyecto se enfrenta a una amenaza alta de nuevos competidores. Los
productos de pescado y derivados de pescado tienen muchísimos exportadores y la mayoría están
posicionados. Ecuador es uno de los exportadores más reconocidos de tilapia a los Estados Unidos, por lo
que la fama de calidad y buen sabor ya la tiene ganada; sin embargo, el hecho de que ahora la tilapia tenga
que competir con productos de conserva de pescado es un nuevo reto por lo que informarse, especializarse
y hacer el esfuerzo es definitivamente la mejor opción.

JUSTIFICACION

Como empresa exportadora de productos derivados del mar es importante el hecho de expandir su
mercado, no solo en los sectores tradicionales en los que funciona la empresa, sino también en la expansión
de otros posibles mercados en otras posibles regiones geográficas en las cuales la empresa pueda satisfacer
las necesidades de la demanda; pero no solo es el hecho de expandir el mercado, sino también ampliar la
gama de productos y servicios que ofrece en nuevos mercados que se están explorando, como también a
los mercados tradicionales; y es así como surge la idea, más que una necesidad, el hecho de incursionar
en la exportación de productos pesqueros, los cuales van de la mano y en línea con el fuerte de la empresa,
a lo cual no existe desviación en el objeto empresarial, por el contrario se está enfatizando y ampliando el
objeto comercial y funcional de la empresa, a lo cual se convierte este nuevo brazo de la empresa en una
gran oportunidad de incursionar en un mercado conexo y que hoy en día se encuentra en gran auge en la
actualidad, por la gran demanda que viene generando los Estados Unidos de Norteamérica en el mercado
internacional, donde Latinoamérica tiene un papel importante en el sector productivo, al cual no se puede
ser ajeno ya que presenta grandes oportunidades para la expansión y productividad ; debido a que se trata
de un producto de rápido cultivo, el cual está hoy en día entre las 10 especies más consumidas en Estados
Unidos (Principal Importador Mundial de este producto), país el cual por sus condiciones climáticas no
tiene la posibilidad de producir este recurso, lo que ocurre en muchos otros países que lo importan de igual
manera (Unión Europea), quienes son grandes consumidores, pero que al igual que EUA no tienen las
condiciones propicias para cultivar esta especie; lo que es una ventaja para el país, por cuanto la
producción de esta especie no representa dificultad alguna para la geografía local.

Investigación del mercado objetivo.

Ubicación Geográfica.
Ubicación

La tilapia enlatada será un producto dirigido al mercado americano, al estado de Florida, a

la costa oeste de Miami. En esta costa se encuentra el principal puerto de entrada de filetes
frescos y refrigerados de pescado, lo que indica una clara diferenciación en los gustos entre
los consumidores de tilapia de las costas oeste y oeste.

Clima.

El clima de Miami es Clima tropical,17 con veranos calurosos y húmedos, e inviernos templados y secos.
La ciudad experimenta frentes fríos a partir de noviembre hasta marzo, que ocasionan temperaturas de
frescas a frías que no suelen mantenerse por más de 3 o 4 días. En el transcurso del invierno pueden darse
unos días con temperaturas mínimas heladas (alrededor de 0° C/ 32° F).

La mayor parte de las precipitaciones ocurren en verano y generalmente hay una estación seca en invierno.
La estación húmeda prevalece de mayo a septiembre y en la seca ocurren temperaturas suaves y en ella
tiene lugar las débiles precipitaciones invernales. La temporada de huracanes suele coincidir con la
estación húmeda.

Miami disfruta de un clima muy suave y de unas 3.000 horas de sol al año.
Además de su elevación sobre el nivel del mar, su localización costera y posición sobre el trópico de
Cáncer hace que el clima sea bastante moderado a lo largo de todo el año. Un día típico de verano
comprende temperaturas entre 25 °C y 32 °C, pero raras veces superando los 35 °C. Las suaves
temperaturas son acompañadas por niveles de humedad regulares, siendo, a menudo, frecuentes las
tormentas por la tarde o las brisas del mar que proporciona el océano Atlántico, que refrescan las
temperaturas aunque con una sensación de cierto bochorno. Durante el invierno, la humedad es
sensiblemente más baja, las temperaturas mínimas medias durante ese tiempo son suaves, de unos 15 °C,
siendo muy difícil que se sitúen por debajo de los 10 °C, y las máximas suelen ser templadas, de 23 a
26 °C.

Sistema de comunicación.

Mediante el bróker que será el encargado de manejar el producto en el mercado americano,

se pueden planificar algunos tipos de garantías en cuanto al cumplimiento de plazos,
llegada del producto sin retrasos y la entrega optimizada de un producto de calidad.

Las personas que manejan la marca deben estar a la vanguardia en temas de marketing,
comercio exterior, entre otros, que son muy importantes para captar la atención y
preferencia del cliente.

Para la promoción de nuestro producto se enfocará en la publicidad, fuerza de ventas,

relaciones públicas, promoción.

INSTITUCIONES SOCIALES.

Familia.

Hombres y mujeres (18-65 años) que incluyan en su dieta el consumo de pescado y sus
derivados.

Clase media alta y alta, ya que el producto solo se colocará en las perchas de tiendas
orgánicas que respeten el comercio justo y que tienen valor agregado. El producto está
dirigido a personas que buscan diferenciación, nuevas alternativas en sabores y que brinden
ventajas para la salud, además de cuidar el medio ambiente.

Educación.

Escuelas públicas

Escuelas Públicas del Condado de Miami

Escuelas privadas

Miami es el hogar de varias prestigiosas escuelas privadas de tipo católico, judío y no confesionales. La
Arquidiócesis de Miami opera en la ciudad con las siguientes escuelas privadas católicas: Academia de
Nuestra Señora de Lourdes, Escuela Católica St Hugh, Escuela Santa Teresa, Colegio La Salle, Colegio
Monseñor Edward Pace, Carrollton Escuela del Sagrado Corazón, Christopher Columbus High School, el
Arzobispo Curley-Notre Dame High School o St Brendan High School, entre otras muchas escuelas
primarias y secundarias. Algunas de los más conocidas escuelas privadas no confesionales en Miami son
Ransom Everglades, Gulliver Preparatory School, Miami Country Day School, que son tradicionalmente
conocidas como algunas de las mejores escuelas del país. Otras escuelas en las zonas periféricas incluyen
Belen Jesuit Preparatory School, escuela sólo masculina de afiliación jesuita, y Samuel Scheck Hillel
Community Day School, de tipo judío.

Universidades

En Miami y sus alrededores podemos encontrar muchas instituciones de educación superior, como las que
se señalan a continuación:

 Universidad Barry
 Universidad Carlos Albizu
 Universidad Internacional de Florida

SISTEMA POLÍTICO
Estados Unidos constituye una república federal constitucional, con un régimen presidencialista como
forma de gobierno basado en la separación de poderes en tres ramas: ejecutivo, legislativo y judicial. ¿En
qué consisten cada uno de estos términos?

SISTEMA FEDERAL. El federalismo es el sistema político por el cual las funciones de gobierno están
repartidas entre un poder central y unos estados asociados. Un sistema del que EE. UU es pionero en la
teoría y en la práctica. El Gobierno Federal ejerce de forma exclusiva las competencias mínimas e
indispensables para garantizar la unidad política y económica de la nación, en materias como política
exterior y defensa, contraponiéndose a los sistemas basados en un estado unitario o centralizado. El resto
de competencias corresponden a los estados federados o se ejercen de forma coordinadas en ambos niveles
de gobierno, como en la el caso de la política de Educación. Porte debajo del poder federal figura el poder
de los estados (a día de hoy 50) y tras ellos, el poder local, que adopta múltiples formas y tiene como
unidad administrativa básica el condado. Para su gestión cada estado dispone de un gobernador electo y
de una legislatura propia.

SISTEMA JURIDICO

sistema jurídico, incluidos los tribunales. El Departamento de Estado se encarga del primer sitio, Info
USA, y la Oficina Administrativa de los Tribunales Estadounidenses mantiene el segundo sitio a nombre
de la judicatura federal. Info USA también incluye vínculos a otros recursos del Estado.
Las bases para la jurisdicción penal federal son particularmente complicadas y son exclusivas del sistema
jurídico de los Estados Unidos. Por ejemplo, para poder ser procesados en un tribunal federal, ciertos
delitos federales requieren que se hayan involucrado o hayan sido utilizados el correo, el teléfono o el
telégrafo estadounidenses, o que haya habido tráfico o transporte entre estados. La naturaleza peculiar de
estos elementos jurisdiccionales se reconoce en muchos tratados modernos de extradición al establecerse
que la existencia o inexistencia de estos elementos no debe considerarse al determinar si un delito sería
punible, por ejemplo, en México y en los Estados Unidos.

LOS SERES HUMANOS Y EL UNIVERSO

SISTEMA DE CREENCIAS
En Miami, en la actualidad hay 500 iglesias diferentes de más de 32 confesiones diferentes. Entre las
confesiones más importantes están la Bautista con 79 iglesias que representan a la mayoría de la población
y la Iglesia Católica.
FOLKLORE, COLORES, MÚSICA Y DANZA

Miami cuenta con importantes atracciones culturales como teatros, museos, parques y centros de artes
escénicas. La adición más reciente es el Adrianne Arsht Center of the Performing Arts inaugurado en
octubre de 2006 con el nombre de Carnival Center, es el segundo centro de artes más grande en Estados
Unidos después del Lincoln Center en Nueva York y es la sede de la Gran Ópera de Florida. Por su parte,
la Miami City Ballet, la compañía de danza del estado de Florida, suele representar sus obras en el Jackie
Gleason Theater, entre otros.

El Knight Concert Hall es la segunda sala del Arsht Center con capacidad para 2.200 personas, el centro
cuenta además con el teatro Carnival Studio y el Peacock Rehearsal Studio. Su superficie total de 53,000
metros cuadrados atrae espectáculos de gran escala, ballets, conciertos y musicales de todo el mundo, y
es el centro de artes escénicas más importante de Florida.

Otros puntos de importancia en cuanto a las artes escénicas son el Centro Cultural Maurice Guzmán, el
Coconut Grove Playhouse, el Teatro Colony, el Teatro Lincoln de la Orquesta Sinfónica del Nuevo Mundo
(New World Symphony) en Miami Beach, el Teatro Miracle, el Teatro Jackie Gleason, el Teatro Manuel
Artime, el Teatro Ring, el Centro de las Artes Escénicas Wertheim, el centro de convenciones Fair Expo
Center y el Anfiteatro Bayfront Park para eventos musicales al aire libre. El Teatro en Miami Studio, en
la Calle 8, es un espacio de teatro independiente que presenta montajes de su propia compañía y los de
creadores cubanos en el exilio. En el mes de julio se celebra anualmente el Festival de Teatro Hispano de
Miami, uno de los más importantes del continente entre los dedicados a teatro hispano. En 2010 se ha
celebrado su 25 edición. La ciudad también ha sido una importante sede para el concurso internacional de
belleza Miss Universo, pues llevó a cabo varias ediciones desde 1960 hasta 1971 y 1997.

Además, Miami es uno de los puntos más importantes en el mercado de la moda, dando lugar a algunas
de las principales agencias de modelos del mundo. Miami también es sede de muchos espectáculos y
eventos relacionados con el mundo de la moda, incluidos el Miami Fashion Week y el Mercedes-Benz
Fashion Week Miami.

La música popular en Miami es variada. Los cubanos trajeron la conga y la rumba de sus tierras natales y
de inmediato la popularizaron en la cultura americana. Los de Panamá trajeron consigo últimamente un
nuevo ritmo musical; El Reggaeton. Los dominicanos hicieron lo mismo con la bachata y el merengue,
mientras que los colombianos trajeron el vallenato y la cumbia colombiana y los caribeños el reggae, el
soca, el kompa, el zouk, el calipso y el steelpan.

Miami es conocida por ser parte del clubland (destinos vacacionales con variedad de discotecas y bares y
una acentuada vida nocturna) junto con Ibiza, Mikonos y Ayia Napa.

En cuanto a la escena del rap y hip-hop, la ciudad cuenta con artistas como DJ Khaled, Rick Ross, Trick
Daddy, Ace Hood, Florida y Trina.

IMPORTANTES SIMBOLOS

Estados Unidos es una nación con diversos y poderosos símbolos. Muchos de ellos reconocidos en todo
el planeta: personajes, objetos, instituciones y actividades que tienen un significado especial para los
estadounidenses.

Permiten expresar los valores y la identidad del país y a menudo se emplean como un recordatorio de los
principios fundamentales que inspiran a la nación: libertad, democracia, soberanía.

El “águila calva”: es quizás uno de los íconos más importantes. Es el ave nacional. Su nombre se debe a
que los ejemplares adultos tienen la cabeza cubierta de plumas de color blanco, lo que les confiere un
original aspecto. Su representación gráfica se puede apreciar en importantes símbolos como el escudo de
armas y el Gran Sello.

“En Dios Confiamos”: (“In God We Trust”) es el lema nacional de la nación, oficialmente designado por
el Congreso en 1956. La frase aparece en la cuarta estrofa del himno nacional y ha sido grabada en las
monedas desde 1861.

La fiesta nacional se celebra el 4 de julio: (“The Fourth of July”), cuando se conmemora la separación
formal del Imperio Británico en 1776, con la firma de la Declaración de la Independencia.

La bandera: La bandera de Estados Unidos está formada por trece barras rojas y blancas,
alternadamente. En la esquina superior izquierda destacan 50 estrellas blancas de cinco puntas.
La Estatua de la Libertad: En mayo de 1885, proveniente de Francia, desmantelada y empacada en
214 cajas, llegó al puerto de Nueva York la que se convertiría en una de las imágenes más populares
para identificar a la poderosa nación estadounidense: la Estatua de la Libertad.

CONDICIONES DE VIDA

DIETA Y NUTRICION

La dieta Miami se encuentra entre las llamadas “Dietas famosas” o “Dieta de los famosos”. Se afirma que
quienes la sigan, van a perder alrededor de 4,5 kilos (10 libras) de peso.

La dieta Miami es una dieta rápida creada por un cardiólogo americano y se basa en el consumo de lípidos
y carbohidratos “buenos” e Incluye alimentos como salchichas de ternera, huevos y helados. Esta dieta, a
pesar de llamarse Dieta del Instituto del Corazón de Miami no es recomendada por la Asociación
Estadounidense del Corazón, lo que hace que a quienes la quieran seguir, se le aconseje que lo consulten
con su médico. La Asociación Estadounidense del Corazón lo que recomienda es una dieta baja en
colesterol y grasas saturadas; el plan de dieta de la Asociación del Corazón de Miami incluye a ambos y
es considerada una dieta relámpago insostenible.

DIETA MIAMI – ¿EN QUÉ CONSISTE?

 Esta dieta debe realizarse 1 vez a la semana: 3 días de dieta y 4 días de comida normal
moderada.
 La duración máxima es de 2 semanas.
 Se puede llegar a perder entre 4 y 5 kilos.
 El día anterior al iniciar la dieta se sugiere tomar 2 cucharadas de Leche de Magnesia (*).
 Beber mucha agua.

DIETA MIAMI – ALIMENTOS PERMITIDOS

La dieta Miami está basada en la descomposición química de los alimentos y no se debe eliminar, ni variar
ninguno de ellos. Debe hacerse una vez a la semana: tres días dieta por cuatro de comida normal
(controlándose). El día previo que comenzar, se debe tomar 2 cucharada de Leche de Magnesia.
Los condimentos serán solamente sal y pimienta y la bebida únicamente agua de la cual hay que beber
obligatoriamente 1,5 l al día (como mínimo).

Los alimentos permitidos en la dieta del Instituto del Corazón de Miami son muy específicos. Esta dieta
resume qué se comerá, cuándo y en qué cantidades.

Las listas de alimentos seleccionados para el desayuno incluyen pomelo, café negro, pan tostado,
mantequilla de cacahuete o maní, huevos, plátanos, galletas crackers, manzanas y queso cottage.

La lista de alimentos permitidos para la hora de la comida incluye atún al natural, café o té, queso, galletas
crackers, huevos duros y pan tostado.

La lista de alimentos permitidos para la cena incluye judías verdes, carnes magras, remolacha, salchichas
de ternera, brócoli (brécol), zanahorias, coliflor, plátanos, melón, manzana y helado de vainilla.

Para esta dieta hay algunas variantes que contemplan el consumo de tomates, carne de vacuno, cebollas,
patatas, sopas, apio, arroz integral y otras frutas.

ACTIVIDADES DE OCIO

Animan a las personas a disfrutar al máximo de las innumerables vistas, eventos y actividades que Miami
ofrece a sus visitantes. Rennert proporciona información al respecto, así como sobre otros lugares de
interés. El objetivo es animar a los habitantes a descubrir, a sumergirse en el entorno y la cultura. Rennert
organiza actividades sociales con regularidad, lo que ayuda a mujeres. hombres. Y niños a conocerse y a
entablar amistades duraderas.

VESTIMENTA

 Telas delgadas: En especial durante los meses de verano, las telas delgadas son ideales para sentir
la briza y enfriar la piel.
 Telas naturales: Las telas 100% naturales, como la seda y el algodón mantienen el sudor alejado
de la piel. Sin embargo, las telas naturales también absorben la humedad del aire y pueden volverse
muy pesadas y perder su forma tan sólo poco después de haber llegado al calor de Miami. Cuando
uses telas naturales, elige tejidos delgados en lugar de telas.
 Telas sintéticas: Los sintéticos o las mezclas de materiales sintéticos no absorben la humedad del
aire. Sin embargo, no se ventilan bien y mantiene el sudor dentro, así como mantiene alejado la
humedad exterior. Evita materiales gruesos de 100% poliéster y opta por telas delgadas de mezclas
de rayón.