Viabilidad preliminar de una oportunidad de negocios

Tener una buena idea de negocios significa haber encontrado un producto (bien/servicio)
que vaya a satisfacer un deseo, una necesidad o una combinación de ambos de una
población determinada (mercado meta). Dicho producto tendrá que ser valorado,
apreciado, deseado (atributo de valor) para ser potencialmente consumido por los
clientes/consumidores y también tendrá la capacidad de combatir y diferenciarse de la
competencia (ventaja competitiva).

Una idea viable debe poder responder las siguientes preguntas:

- ¿En qué consiste el negocio?, ¿Cuáles son sus claves de éxito?

- ¿Qué vendo?
o ¿Cuáles son las principales líneas de productos (bien/servicio) que vamos a ofrecer?
o ¿Por qué son importantes?
o ¿Cuáles son las principales características de las líneas de productos escogidas?
- ¿A quién le vendo?
- ¿Qué características específicas tendrían estos compradores?
- ¿Qué ofrezco que la competencia no ofrece?, ¿Qué característica es difícil de
imitar?, ¿Qué característica es costosa de imitar?
- ¿Por qué el cliente/consumidor comprarían mi producto (bien/servicio)?

Haber encontrado una buena oportunidad de negocios no necesariamente significa que

uno va a tener éxito empresarial. ¿Cómo se mide este éxito?, existen muchas definiciones
de éxito en los negocios. La Real Academia Española (www.rae.es) lo define como el
“resultado feliz de un negocio, actuación)”. ¿Y como medimos ese “resultado feliz”? Quizás
uno de los factores más comunes es la rentabilidad.

Según Nassir Sapag, “el estudio de la rentabilidad de una inversión busca determina, con
la mayor precisión posible, la cuantía de las inversiones, costos y beneficios de un
proyecto, para posteriormente compararlos y determinar la conveniencia de emprenderlo.”

Uno de las herramientas usuales para estudiar la rentabilidad que puede generar un
negocio en el futuro es el Flujo de Caja, el cual es definido por Arlette Beltrán y Hanny
Cueva como “un resultado de cuenta que resume las entradas y salidas efectivas de
dinero a lo largo de la vida útil del proyecto, por lo que permite determinar la rentabilidad
de la inversión”.
 Adaptando la propuesta de estructura de Beltrán y Cueva propuesta en su libro
“Evaluación Privada de Proyectos”, para elaborar el flujo de caja se puede considerar el
siguiente esquema:

La rentabilidad del flujo de caja se mide, generalmente, a través del Valor Actual Neto
(VAN) y de la Tasa Interna de Retorno (TIR), los cuales se evalúan a nivel del flujo de caja
económico y financiero.

Pero, ¿porqué es importante evaluar preliminarmente la viabilidad el negocio si es que aún

no se cuenta con un diagnóstico empresarial (análisis interno / externo)? La respuesta es
sencilla: esta evaluación permitirá identificar los factores críticos relacionados con:

· las inversiones (cantidad, calidad, tecnología)

· los ingresos (cantidad de productos, cantidad de unidades vendidas, precios)
· los costos operativos (materias primas e insumos, materiales, mano de obra)
· los gastos (administrativos, operativos, de venta)

Supongamos que desarrollamos la siguiente idea de negocios:

· Fabricación de calzado de cuero para niños entre 0 y 14 años.

· Horizonte de evaluación: 3 años
· Rentabilidad esperada: 13% (en un escenario conservador)
· Tasa de crecimiento de ingresos y gastos: 4% (similar a las expectativas del PBI del
Perú para el año 2009)

Los datos relevantes serían:

· Atributo de valor: Calidad del producto (duración), función ortopédica, variedad de

modelos
· Ventaja competitiva: Alta tecnología, diseño innovador
· Estrategia genérica: Diferenciación
· Mercado meta: niños entre 0 y 14 que vivan en los distritos de San Isidro, San Borja,
Surco de los NSE A y B.
· Inferencia del mercado meta:
o Población Lima: 9113684 habitantes proyectados al 2010 (INEI)
o Población a nivel nacional entre 0 y 14: 30% (estadísticas 2007 INEI)
o Población San Isidro, San Borja y Surco: 5.80% (estadísticas 1993 (INEI)
o NSE A y B en Lima: 22,7% (APEIN al 2010)
o Tamaño mercado meta: 36 314 niños
· Tamaño empresa: Microempresa
· Cantidad de trabajadores: 15
· Competencia directa: Hush Puppies
· Precio competencia: Entre S/. 90 y S/. 120
· Sustitutos: Calzado sintético
· Precio sustitutos: Entre S/. 70 y S/. 90
· Producción: a través de máquinas propias
· Distribución: punto de venta propio
· Principales proveedores: cuero (Trujillo), suelas (México y España), plantillas (Lima)

Luego, supongamos las siguientes inversiones, las cuales ocurren antes del inicio de
operaciones:

· Línea de producción S/.200,000

· Infraestructura S/.100,000
· Equipos S/.40,000
· Muebles S/.60,000
· Gastos pre- operativos S/.90,000
· Tecnología (centro de innovación) S/.80,000
· Gastos de licencias y constitución S/.5,000

Ahora haremos un cálculo simple para determinar nuestras ventas, en base a la siguiente
información de nuestra investigación de mercados:

· El 100% de los padres compran por lo menos 4 pares de zapatos, de los cuales 2 son
de vestir y 2 deportivos. Dado que la encuesta puede tener
· El 20% de los padres encuestados estaría dispuesto a comprar por lo menos 2 pares de
zapatos de vestir, por el cual pagaría entre S/. 100 y S/. 110.
· El 10% de los padres encuestados estaría dispuesto a comprar por lo menos 1 par de
zapatos deportivos, por el cual pagaría entre S/. 110 y S/. 120.

Ello nos lleva a la siguiente conclusión:

- Niños en los distritos seleccionados: 36 314 (según estimación de mercado meta)

- Porcentaje de padres que comprarían zapatos de vestir: 20% (según encuesta)
- Padres interesados en comprar zapatos de vestir: 36 314 x 20% = 7 263
- Cantidad de zapatos de vestir que comprarían: 2 (según encuesta)
- Estimado de zapatos de vestir por vender: 14 526

Hacemos lo mismo con los zapatos deportivos y obtenemos 3 631. Sumando ambas
cantidades tenemos un estimado de zapatos vendidos de 18 157.
· Pares de zapatos de vestir a vender: 36 314 x 20% x 2 pares = 14 526
· Pares de zapatos de vestir a vender: 36 314 x 10% x 1 pares = 3 631
· Estimado total de pares vendidos al año = 18 157

Una pregunta puede sugir: 18 mil pares de zapatos ¿es mucho o es poco?. Hagamos un
pequeño cálculo saberlo: Sabemos que hay 36 314 niños en el mercado meta y sabemos
que el 100% de los padres compra por lo menos 4 pares de zapatos al año, por lo cual
podemos inferir que aproximadamente se podrán vender 145 258 pares de zapatos al año.
Luego, nuestro estimado de venta representa el 12,5% del mercado meta.

Estimado de venta 18 157

% de participación =---------------------------- = ------------- = 12,5%
Demanda potencial 145 258
 En esta caso, obtener una participación del 12,5% de mercado puede ser una proyección muy
optimista para la empresa, la cual deberá estar acompañada de una estrategia empresarial y
un plan de marketing agresivo.
Suponiendo que aún no se ha investigado sobre los costos detallados de la idea de
negocios, estimamos que éstos representan el 45% del precio de ventas.

Respecto de los gastos administrativos consideraremos:

· Alquileres 1500 mensual

· Servicios 5000 mensual
· Personal 30000 mensual
(12 empleados en planilla con sueldo promedio de S/.2 000 mensuales multiplicado por 15
remuneraciones y dividido entre 12 meses para lograr el gasto mensual)
· Útiles de oficina 2000 mensual
· Seguridad 3000 mensual

Los gastos de venta serían:

· Catálogos, publicidad en revistas, letreros 5000 mensual

· Muestras y donaciones (1% parea vendidos) 1355 mensual
· Comisiones (S/. 2 por par de zapatos) 3026 mensual
· Merchandising 2000 mensual
· Participación en ferias y eventos 2000 mensual

Asimismo, los gastos operativos podrían ser:

· Distribución 2000 mensual

· Mantenimiento de maquinarias 1500 mensual
· Capacitación 1000 mensual
· Innovación 3500 mensual

Ingresando toda esta información a una hoja de cálculo, obtendríamos el siguiente flujo de
caja:

Al efectuar la evaluación económica, obtenemos:

· TIR: 9,2%, inferior en 3,8% a la rentabilidad esperada

· VAN: S/. – 36 743,00, lo cual indique que ha generado todo el valor económico esperado
para el negocio.

Luego, los cuestionamientos que podríamos hacernos nos llevan a preguntarnos: ¿este
negocio puede ser rentable?
 Para responder con la mayor precisión posible deberemos explorar más sobre todas las
variables que tienen impacto en el negocio y que podrían aumentar ingresos, incrementar
la productividad, reducir gastos. Por ejemplo:

- Si subimos los precios a S/. 110 y S/. 120 por par de zapato de vestir y deportivo,
respectivamente, obtenemos una TIR de 17,80%
- Si logramos incrementar en 5% la intención de compra tanto de zapatos de vestir como
de niños, obtendremos un VAN de S/. 493 206,7%
- Si logramos reducir los costos de producción en 2 puntos porcentuales (de 45% a
43%), la TIR es de 16,1%
- Si reducimos las comisiones de S/. 2 a S/. 1 por par de zapatos, y reducimos en 50% el
gasto en participación de ferias, el VAN es de S/.14 956,2

Como suele decirse, matemáticamente todo se puede lograr. Lo difícil es volverlo real; es
decir, pensemos en:

- ¿Que impacto tendrá en el cliente que le suba S/. 5 por cada par de zapatos?, ¿Qué
tendré que mejorar de mi producto para que el perciba un incremento de valor similar al
incremento de precio?
- ¿Qué puedo hacer para que mi cliente me compre más pares de zapatos?, ¿Qué
pasará con la competencia cuando mi participación de mercado se incremente?
- ¿Podré venderle otra cosa a mis clientes?, ¿Qué otros productos o servicios tiene la
competencia?
- ¿Podré vender mi producto a otro segmento de mercado?, ¿podré ingresar a un
mercado foráneo en corto/mediano/largo plazo?
- ¿Qué puedo hacer para reducir los costos en 2%?, ¿podré importar mis sueldas de otra
parte?, ¿el cuero trujillano es realmente tan bueno como para satisfacer a mis clientes?,
¿cuáles son los estándares de calidad en el cuero?, ¿cuáles son en el calzado?
- ¿En que países está la última tecnología de calzado?, ¿es factible importar esta
tecnología?
- ¿Dónde pondré mi taller?, ¿Dónde pondré mi punto de ventas?, ¿hay disponibilidad de
locales?, ¿Cuánto esta el alquiler/valor del terreno?, ¿ha subido/bajado en los últimos
años?, ¿Qué ha afectado su precio?

Existen muchas más preguntas que son necesarias tener claras para poder evaluar con la
menor incertidumbre y variabilidad la oportunidad de negocios. Por ejemplo, si los costos
de producción no son el 45% sino el 50% respecto del precio de venta, ¡la TIR es de -
9,3%!
Entonces, todas las interrogantes deberán ser respondidas con un adecuado análisis de
las principales variables internacionales, nacionales y sectoriales que pueden generar
oportunidades y amenazas a nuestro negocio, así como de las principales variables
internas relacionadas con los recursos, capacidades y habilidades disponibles para
generar fortalezas y debilidades. Finalmente, si se sabe alinear todas las variables de la
manera adecuada, es muy probable lograr una rentabilidad aceptable.