ANALISIS DE CANALES DE DISTRIBUCION

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Identificar mejor que los competidores la forma de llegar al consumidor final. Teniendo como guía
fundamental la estrategia genérica:La propiedad de un producto debe transferirse de alguna
manera del individuo u organización que lo elabora al consumidor que lo necesita y la compra. Los
bienes además deben ser transportados físicamente de donde se producen a donde se necesitan.

La función de la distribución consiste en hacer llegar el producto a su mercado meta. La actividad

más importante para lograr esto es arreglar su venta y la transferencia de la propiedad del
fabricante al consumidor final.

VENTAJAS PARA EL FABRICANTE.

Muchos productores carecen de recursos para realizar una comercialización directa.

Muchas veces el lugar de producción no es el lugar de consumo, y por lo tanto los canales facilitan
hacer llegar el producto al consumidor.

Los distribuidores facilitan la conversión dinero-producto-dinero mas fácilmente para el productor.

Los canales bien seleccionados permitirán un muy buen flujo de ventas constantes.

Tradicionalmente se piensa que la venta directa al consumidor facilitarían los bajos precios, pero
en muchos casos éstos aumentan.

Financiación y asunción de riesgos. Corre a cargo de los intermediarios.

Disminuye el costo de la distribución física por parte del fabricante (las funciones de transporte,
fraccionamiento y almacenamiento son asumidas por el distribuidor).

Se incrementa la cobertura del mercado. Con los distribuidores aumenta la cobertura de mercado.

Los mayoristas y minoristas se encuentran más cerca del mercado.

Los servicios que ofrece el intermediario al consumidor.

El surtido ofertado. El contacto con el cliente permite seleccionar un surtido acorde a las
necesidades del Cliente.

Disminuye el número de transacciones (desmultiplicaciónde contactos). Cuando 4 consumidores

necesitan un automóvil y no tienen un intermediario, les tocará a cada uno hacer el contacto
directo con( supongamos 4 productores, con 4 estilos diferentes), equivale a 4*4= 16 contactos,
además de los esfuerzos individuales en atención personalizada a cada uno, envío de publicidad
etc. Cuando entra un intermediario, éste se pone en contacto con las 4 fábricas y ofrece los 4
vehículos a los consumidores. Los compradores no tienen que ir directamente a las fábricas, sino
que acuden a un intermediario para elegir el producto. En éste caso los contactos se reducen de
16 a 4+4=8. Se ha producido el fenómeno de DESMULTIPLICACION DE CONTACTOS. Lo que antes
era un producto, ahora es una adición, y por tanto una ventaja clara para los intermediarios.

DESVENTAJAS

1. Repercusión sobre el precio de venta final del producto. Los intermediarios realizan una
actividad comercial con fines lucrativos, es habitual que el intermediario fije su precio sobre el
costo del producto que compran.

2. El control del canal. Los fabricantes quieren que sus productos lleguen a los consumidores
finales en determinadas condiciones, que se encuentren en los establecimientos deseados, en los
mejores lugares del punto de venta,que se entreguen a los plazos prefijados, que sean
recomendados por el minorista. Pero para lograr esto es necesario mantener cierto control sobre
el canal. La realidad es diferente, el productor tiene que plegarse a las condiciones de los
intermediarios. Un empresa con precio un atractivo precio bajo,que supone que llegará a buen
precio al comprador, puede ver abajo sus expectativas si no tiene un buen control sobre el canal.

3 Mayores costos fijos, lo que le dan menos flexibilidad respecto a costos.

4. No acumula conocimiento sobre el cliente. Y si el objetivo de toda organización es crear un

cliente, no tendría la suficiente información para hacer los cambios en su producto alritmo de las
necesidades del cliente.
Un intermediario es aquel independiente que se encarga de transferir los productos, desde la
fábrica hasta los consumidores finales y suministran diversos servicios conforme el producto
recorre el canal de distribución.Hay intermediarios comerciantes (recibe la propiedad de la
mercancía y la revende) e intermediario agente (no llega a poseer la mercancía, perotrabaja
activamente para ayudar al cambio de la propiedad y recibe una comisión por acelerar los
intercambios.

Para cualquier empresa es de vital importancia tener un manejo acertado del canal de distribución
de sus productos, ya que éste es el encargado de poner a disposición del consumidor los artículos
y servicios que posee la organización.

Un canal de distribución mueve los bienes de los productoresa losconsumidores.Salva las

principales brechas de tiempo, lugar y posesión que separan a los bienes y servicios de aquellos
que los utilizan, ayudando a completar las transacciones de información, promoción, contacto,
igualamiento y negociación de la empresa.

BENEFICIO DE LOS CANALES DE DISTRIBUCIÓN:

Proporcionan beneficios primordiales: lugar, tiempo yposesión.

1. El beneficio del lugar o sitio de satisfacción, permite que si el producto se coloca cerca de los
consumidores su satisfacción total aumenta considerablemente gracias a esto. Además de que el
producto debe estar cerca del consumidor y fácil de localizar, también debe colocarse en el sitio y
manera adecuada (merchcandising o venta en el punto de venta). Respecto al beneficio de lugar,
también es necesario analizar el tipo de producto, ya que si el producto es de bajo valor y de
consumo diario, el lugar será lo más cerca posible al cliente, como el arroz. Pero si el producto es
duradero como un aparato de televisión o un computador, no necesariamente el beneficio de
lugar es importante, ya que el consumidor consultará con los posibles distribuidores para tomar la
decisión y la cercanía no pesa mucho en la decisión.
2.Beneficio del tiempo: No es sólo acortar distancias, ya que el producto debe estar a disposición
del cliente, también debe estar en el momento adecuado, ya las necesidades del consumidor son a
menudo fugaces y lo que pueden desear en éste momento pueden no lo buscarán el próximo día o
mes. Por lo consiguiente, el éxito de está en que los productos estén a la disposición del cliente en
el momento en que lo desea.

3. Beneficio de posesión: Es el valor final que se crea cuando el consumidor compra el producto.

Estos tres beneficios son más importantes para productos de compra corriente.

Para determinar y tomar decisiones de beneficio detiempo, lugar y posesión, se deben conocer y
comprender las necesidades y deseos del consumidor.

Cuando una empresa nace y cuando se lanza un nuevo producto o una nueva línea, es preciso
analizar los canales que nos permitan acercar el producto al cliente.

También hay que considerar que los canales no son eternos, la distribución evoluciona, como lo
hace el consumidor y puede ser que los canales que fueron adecuados antes, ahora ya no lo sean,
además surgen cada vez nuevas formas de comercializar (venta por catálogo, hipermercados) o las
acciones de la competencia que obligan a la compañía a cambiar su estrategia de plaza.

4. Beneficio de la visibilidad o el contacto: Pude considerarse un nuevo beneficio, el de la

visibilidad. Nada me gano con un producto que reúne los tres beneficios anteriores, si no es visible
en el punto de venta. El producto debería colocarse en una zona caliente que genere buena
rotación. Los productos que pasan desapercibidos en las estanterías, jamás conocerán la alegría de
que se les heche un vistazo, los sitios de Internet que son ignorados cuando recorremos las
superautopista de la información no prosperan. Las empresas deben entrar en contacto y para ello
requiere:

4.1 Exposición: entrar en la esfera de la existencia de la persona, no hay exposición cuando se

aparece en programas que el consumidor jamás mira, productos que están en tiendas en las que
noentranuestro mercado objetivo, jamás será notado.
FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION. (Lambin Jean-Jacques. Marketing Estratégico. Mac Graw Hill.
2.002)

1. TRANSPORTAR: Es toda actividad necesaria para el transporte de los productos desde el

proveedor hasta el consumidor final.

2. FRACCIONAR: Los productos fraccionados son porcionados de acuerdo a las necesidades de los
clientes.

3. ALMACENAR: Actividad que asegura el enlace entre el momento de fabricación y el momento

de compra o uso.

4. SURTIR: Facilita la constitución de conjuntos de productos especializados y/o complementarios

adaptados a unas situaciones de consumo o de uso.

5. CONTACTAR: Actividad que facilita la accesibilidad a grupos de compradores.

6. INFORMAR: Actividad que mejora el conocimiento de las necesidades del mercado y los
términos de intercambio.