Ejercicio semana 4

Caso despacho de servicios profesionales altamente diferenciado

Ud tiene un despacho de servicios profesionales de auditoría, consultoría multidisciplinaria

que brinda servicio administrativo contable y legal.

Ud debe preparar una visita promocional para una empresa química líder en el sector.

Definir lo pasos a seguir para preparar la visita promocional, antes, durante y en el

seguimiento.

Antes,

¿Cómo conocer la empresa? ¿quién va a asistir? ¿qué material hay que preparar? ¿cómo
conocer más de las personas que asisten?
Establecer como como empresa consultora estableces la identificación de las preguntas
básicas para identificar el diagnóstico completo de la empresa
Determinar cómo como empresa consultora estableces la identificación de la misión y
visión de la empresa química líder en el sector
Considerar como empresa consultora como realizaras el Foda de dicha entidad
Considera como empresa consultora estableces el análisis de cada variable del marketing y
como evaluaras el tema del: precio plaza promoción y producto
Identificar como empresa estableces la ubicación de las dificultades en publicidad y
aspectos contable.
Identificar como empresa estableces el análisis de todas las dificultades legales que puede
tener la empresa por no tramitar a tiempo sus licencias de medicamentos y por demorar en la
entrega de sus contratos laborales a su personal
Identificar como empresa estableces las dificultades que puede tener la empresa
farmacéutica en la selección de su personal

Durante,
Puesta en escena, material, organización
Considerar las estrategias para atender el Foda esto es la matriz de Foda para atender las
dificultades
Desarrollar el diamante de Porter para identificar cada subtema
Planificación de un programa de entrevistas con principales directivos de la empresa donde
se determine fechas de consulta y visitas guiadas a la empresa
Identificar como realizar el bench marketing para lograr que la empresa pueda sobresalir en
el mercado y logre ser más competitiva

Después, seguimiento

Acciones de seguimiento, ¿cómo mantener el contacto? Programas de fidelización?

Desarrollar las estrategias de marketing personal para asegura la post venta y logra ventaja
competitiva
Desarrollar las estrategias de marketing diferencial para lograr ser competitivo en el
mercado
Desarrollar las una mini encuesta y las fechas de consultas o visitas de seguimiento y
control para lograr dicho propósito

1
Identificar como empresa las recomendaciones que propondría para hacer un marketing
personal y diferencial y para lograr un mejor posicionamiento y que la empresa sea más
competitiva en el mercado

Como consultora para identificar el diagnóstico de la empresa farmacéutica, realizaremos

diversas preguntas, mediante una encuesta, que será realizada por nuestro personal
especializado en la recopilación de información, para ello contaremos con un manual
estructurado para el desarrollo de las preguntas, así mismo, las preguntas no solo serán
realizadas al personal administrativo, sino que se harán también a parte de los trabajadores,
para ver sus enfoques.

Misión:
¿Quiénes son? , ¿Qué hacen? , ¿Dónde lo hacen?, ¿Por qué lo hacen?, ¿Cuál es su negocio?,
¿Cuál es su razón de ser? , ¿Quiénes son su público objetivo?, ¿Cuál es su ventaja
competitiva?, ¿que los diferencia de sus competidores?

Visión:
¿Qué es lo que quieren lograr?, ¿dónde quieren estar en el futuro?, ¿para quienes lo hacen?,
¿ampliaran su zona de actuación?, ¿Cuál es la imagen que desean de su farmacia?

Valores:
¿En qué creen? Y ¿Cómo son?

FODA
FORTALEZA
¿Cuáles son las ventajas de su farmacia
frente a la competencia?
¿Qué hacen ustedes que no hace la
competencia?
¿Qué hacen mejor ustedes que la
competencia?
¿Tienen recursos humanos y económicos
superiores a la competencia?
¿Cuáles son sus puntos fuertes según la
percepción de los clientes?
DEBILIDADES
¿Qué es lo que pueden mejorar?
¿Qué no hacen ustedes que si hace la
competencia?
¿Que aspectos crees que te falta?
¿En que apectos consideras que debe
mejorar?
¿Que deben evitar?
¿Qué situaciones críticas se han presentado?
¿Qué demoras han tenido dentro de su
servicio?
OPORTUNIDADES
¿Cuáles son las tendencias en su entorno?
¿Saben detectar las oportunidades a
mediano y largo plazo?
¿Hay segmentos de clientes en el mercado
que pueden ser atendidos?
¿Pueden aprovechar algunos de los
continuos cambios tecnológicos?
¿Pueden cubrir alguna oportunidad con
algún punto fuerte o con la eliminación de
alguna debilidad?
¿Tienen experiencia de éxito en la misma u
otras ciudades?
AMENAZAS
¿Qué obstáculos externos deben
minimizar?
¿Existen cambios legislativos negativos
para la farmacia?
¿Existen apariciones de nuevos
establecimientos que compiten en
determinadas áreas con la farmacia?
¿Existe preocupación por el precio entre
los consumidores?
¿De qué manera puedo contrarrestar una
amenaza gestionando una oportunidad?

2
 ¿Cuáles son los principales errores
recurrentes del servicio o producto ofrecido?

Marketing mix
PRODUCTO
¿A qué se dedica?
¿Qué tipo de presentación utilizan para
ofrecer su servicio?
¿Con que servicios cuenta?
¿Cuál es su cartera de productos?
¿De qué manera realizan el servicio?
PROMOCION
¿Cómo realiza su promoción?
¿Con que frecuencia realiza las
promociones?
¿En qué época realiza sus promociones?
¿Qué servicio adicional brinda?

PRECIO
¿Qué medios de pago utilizan?
¿Qué facilidades de pago les brinda a sus
clientes?
¿Cuánto está cobrando por su servicio?
PLAZA
¿En qué lugares brinda el servicio?
¿Su punto de venta es atractivo?
¿Realizan servicio a domicilio?

Identificar como empresa estableces la ubicación de las dificultades en publicidad y aspectos

contable.

¿Conoce los tipos de publicidad que existen en el mercado?

¿Desarrolla publicidad gratuita?
¿Invierte en publicidad?
¿Cuáles son los tipos de publicidad que desarrolla?
¿Desarrolla algún tipo de interacción con los clientes en su publicidad o solo se dedica a
publicar?
¿Conoce los requerimientos legales para establecer una publicidad?

¿Conoce el tipo de contenido que quiere desarrollar en su publicidad?

¿Conoce el mercado o publico al cual dirige su bien o servicio?
¿Conoce los productos o servicios de sus competidores?
¿Tiene conocimiento de las zonas que posee una mayor demanda de su producto o servicio?

¿Trabaja de forma sincronizada con los departamentos de su empresa?

¿Tiene alguna persona encargada de desarrollar el marketing de su empresa?
¿Dicha persona tiene conocimiento de las metas y objetivos de la organización?
¿Tiene conocimiento de los resultados de la publicidad de su empresa?

¿Desarrollan algún tipo de presupuesto para su publicidad o invierten según lo crean

conveniente?
¿Cuánto tardan en designar presupuesto para la publicidad?
¿Conoce quién se encarga de determinar dicho presupuesto?
¿Está capacitado para desarrollar dicha función?

3
Identificar como empresa estableces el análisis de todas las dificultades legales que puede
tener la empresa por no tramitar a tiempo sus licencias de medicamentos y por demorar en la
entrega de sus contratos laborales a su personal

¿Cuenta con límites de su propio conocimiento y destreza ya que si se sobrepasan pueden

quedar expuestos a demandas por negligentes?
¿Ustedes son responsables de sus propias acciones independientemente de que haya una
prescripción médica?

Infracciones leves

¿No contar las entidades de distribución y dispensación con las existencias de medicamentos
adecuados para la normal prestación de sus actividades o servicios, así como no disponer de
las existencias mínimas establecidas?
¿Realiza la sustitución de una especialidad farmacéutica, en los casos que ésta sea posible,
incumpliendo los requisitos establecidos al efecto?

Infracciones graves

¿No realizar en la elaboración, fabricación, importación, exportación y distribución de

medicamentos los controles de calidad exigidos en la legislación sanitaria o efectuar los
procesos de fabricación o control mediante procedimiento no validados?
¿El funcionamiento de los Servicios Farmacéuticos y Oficinas de Farmacia sin la presencia
y actuación profesional del farmacéutico responsable?
¿La preparación de fórmulas magistrales y preparadas oficinales incumpliendo los requisitos
legales establecidos?
¿Distribuir o conservar los medicamentos sin observar las condiciones exigidas, así como
poner a la venta medicamentos alterados, en malas condiciones o, cuando se haya señalado,
pasado el plazo de validez?
¿Utilizar en personas o animales de abasto algún producto en fase de investigación sin haber
recaído previamente la declaración que lo califique como tal?
¿Realizar ensayos clínicos sin la previa autorización administrativa?
¿El incumplimiento por el personal sanitario del deber de fármaco vigilancia?
¿La negativa a dispensar medicamentos sin causa justificada y la dispensación sin receta de
medicamentos sometidos a esta modalidad de prescripción?

Infracciones muy graves

¿La elaboración, fabricación, importación, exportación, distribución, comercialización,

prescripción y dispensación de productos o preparados que se presenten como
medicamentos sin estar legalmente reconocidos?
¿Incumplimiento de las medidas cautelares y definitivas sobre medicamentos que las
autoridades sanitarias competentes acuerden por causa grave de salud pública?
¿La preparación de remedios que obedecen a la sugerencia de los clientes?
¿Que el medicamento no sea preparado por el facultativo especializado en la elaboración de
producto farmacéuticos?

4
Identificar como empresa estableces las dificultades que puede tener la empresa
farmacéutica en la selección de su personal

¿Ámbito en el que se faciliten la puesta en contacto entre personas que demandan y ofrecen
trabajo?
¿Cuál es el proceso a través del cual se descubre a candidatos potenciales para las vacantes
de la farmacia?
¿Qué proporcionar a los candidatos para poder generar suficiente información para las metas
del reclutamiento?
¿Qué presentación utilizar, por recomendación, agencia de empleo, universidades, internet,
etc.?
¿Qué métodos utilizar para poder buscar los mejores talentos?

5

OPORTUNIDADES
1. ¿Cuáles son las tendencias en su entorno?
2. ¿Saben detectar las oportunidades a
mediano y largo plazo?
3. ¿Hay segmentos de clientes en el mercado
que pueden ser atendidos?
4. ¿Pueden aprovechar algunos de los
continuos cambios tecnológicos?
5. ¿Pueden cubrir alguna oportunidad con
algún punto fuerte o con la eliminación de
alguna debilidad?
6. ¿Tienen experiencia de éxito en la misma
u otras ciudades?
FORTALEZA
1. ¿Qué hago bien?
2. ¿Cuáles son las ventajas de su farmacia frente
a la competencia?
3. ¿Qué hacen ustedes que no hace la
competencia?
4. ¿Qué hacen mejor ustedes que la competencia?
5. ¿Tienen recursos humanos y económicos
superiores a la competencia?
6. ¿Cuáles son sus puntos fuertes según la
percepción de los clientes?
7. ¿En qué áreas/actividades aporto valor?
8. ¿Canales de distribución?
F4 - O4: ¿Integras nuevas formas internas que
atiendan la evolución en los medios digitales de tu
plantilla?
F2 – O1: ¿Qué elementos innovadores nos hace
destacar en el mercado?
F5 – O2: ¿Podré lanzar nuevos productos o
servicios frente a las tendencias del mercado en un
futuro cercano?
DEBILIDADES
1. ¿Qué es lo que pueden mejorar?
2. ¿Qué no hacen ustedes que si hace la competencia?
3. ¿Qué hacen mal o peor que la competencia?
4. ¿Que deben evitar?
5. ¿Mala imagen corporativa?
6. ¿Qué situaciones críticas se han presentado?
7. ¿Qué demoras han tenido dentro de su servicio?
8. ¿Cuáles son los principales errores recurrentes del
servicio o producto ofrecido?
O4 – D2: ¿Puede implementar nuevas tecnologías
innovadoras para ser más reconocidos por la
competencia?
O6 – D1: ¿Podemos aliarnos con otra empresa que nos
permita realizar nuevas estrategias competitivas?
6
AMENAZAS
1. ¿Qué es lo que pueden mejorar? F4 – O1: ¿Cuento con personal capacitado para D5 - A11: ¿Qué obstáculos legales, impositivos o
2. ¿Qué no hacen ustedes que si hace la
mejorar la propuesta de la empresa? normativos debe reestructurar la empresa para mejorar la
competencia?
3. ¿Qué hacen mal o peor que la F3 – O1: ¿Existe la oportunidad de ampliar mis imagen de la empresa?
competencia? capacidades en el mercado? D1 - A5: ¿Analizar de nuevo el mercado para satisfacer
4. ¿Que deben evitar?
mejor sus necesidades?
5. ¿Cambios de los clientes?
6. ¿Problemas socioeconómicos?
7. ¿Huelgas
8. ¿Qué obstáculos externos deben
minimizar?
9. ¿Existe preocupación por el precio entre
los consumidores?
10. ¿Pueden excluir alguna amenaza con la
eliminación de una debilidad?
11. ¿Existen apariciones de nuevos
establecimientos que compiten en
determinadas áreas con la farmacia?
12. ¿Existen cambios legislativos negativos
para la farmacia?

7
Desarrollar el diamante de Porter para identificar cada subtema (orientado al marketing)

Condiciones de los factores de producción

¿Cuenta con colaboradores capacitados para la elaboración de contenidos del marketing

de la empresa?
¿Cuenta con los recursos necesarios (dispositivos tecnológicos) para poder desarrollar el
marketing en la empresa?
¿Desarrolla relaciones con el medio que se desarrolla (clientes, proveedores, clientes
potenciales)?
¿Innova y crea propuestas de marketing de acuerdo a las temporadas del año?
¿Ofrece diferentes alternativas de productos?
¿Brinda productos complementarios a los que ofrece?

Condiciones de la Demanda

¿Posee una demanda constante y exigente?

¿Desarrolla alternativas de comercializar su productos(tiendas virtuales, delivery,
otros)?
¿Desarrolla algún tipo de influencia sobre sus competidores?
¿Conoce los gustos y preferencias de sus clientes?
¿Se anticipa a lo que sus clientes podrían necesitar en un corto o mediano plazo?
¿Es innovador con los productos que ofrece a sus clientes?

Sectores relacionados y de apoyo

¿Tiene una buena relación con sus proveedores?

¿Sus proveedores le brindan los productos de forma rápida?
¿Existe un intercambio de información entre sus proveedores y la empresa?
¿Desarrolla un control de calidad sobre los productos que recibe?
¿Aplica estrategias de retención para sus proveedores?

Estrategia, estructura y rivalidad de la empresa

¿Conoce las condiciones legales vigentes de creación, organización y gestión de su

sector?
¿Tiene conocimiento de los competidores de su sector?
¿Desarrolla alguna estrategia para competir en el mercado?
¿Tiene planeado la expansión de su negocio a otros horizontes?

Identificar como realizar el bench marketing para lograr que la empresa pueda sobresalir
en el mercado y logre ser más competitiva

Primera parte relacionada a definir el área, propósito, y objetivos

¿En qué área tiene problemas?

¿Cuál es el propósito de la aplicación?
¿Cuál es el objetivo a mediano y largo plazo?

8
El equipo de trabajo

¿Desarrolla un equipo de trabajo para la aplicación de benchmarking?

¿El equipo se encuentra capacitado?
¿Cuenta con las herramientas necesarias para poder desarrollarlo?

Determinar las empresas a estudiar

¿Tiene conocimiento de sus competidores más fuertes?

¿Cuenta con criterios de selección de la empresa a estudiar?
¿Utiliza herramientas para recopilar información de la empresa a estudiar?

Acciones de seguimiento, ¿cómo mantener el contacto? Programas de fidelización?

Desarrollar las estrategias de marketing personal para asegura la post venta y logra
ventaja competitiva
¿Cuenta con una línea telefónica gratuita?
¿Tiene una tarjeta de fidelizacion de clientes?
¿Tiene control de los datos de prospectos y clientes?
¿Tiene segmentado a sus clientes?
¿Dispone de un calendario de actividades, para el control y seguimiento?
¿Dispone de un canal electrónico para brindar el servicio postventa?
¿Ofrece respuestas oportunas ante una solicitud de servicio postventa?
¿Se tiene un canal fijo establecido para las solicitudes de postventa?
¿Entregas a tus clientes un beneficio adicional?

Desarrollar las estrategias de marketing diferencial para lograr ser competitivo en el

mercado

¿Qué diferencia tus productos a los de la competencia?

¿Posees productos únicos?
¿Cuentas con un servicio especializado?
¿Tienen tus productos en precio bajo?
¿Tienes productos con descuento?
¿Ofreces promociones a tus clientes recurrentes?
¿cuentas con personal capacitado para el servicio que ofreces?