Material de apoyo a la negociación

El dossier su contenido y forma

La negociación consta de dos grandes partes: 1. argumentar para convencer 2. Persuadir
mediante los sentimientos usando la empatía.
Con frecuencia los argumentos expresados verbalmente no son suficientemente
convincentes, por lo que nos vemos obligados a utilizar material de apoyo: gráficos,
fotografías, diagramas, planos o histograma, memorias o estudios escritos, muestras de algún
producto.
El término dossier: conjunto ordenado de papeles que muestran datos, informes o material
gráfico, necesario para argumentar correctamente la negociación. Ejemplo: si estamos
negociando la venta de un terreno, será necesario aportar planos que indiquen su estado, unas
fotos aéreas pueden ayudar a comunicar las excelencias del terreno. Si negociamos la venta
de algún producto como café, muestras del producto ayudarían a mostrar la calidad del
mismo.
Que debe contener el dossier:
Datos numéricos que se transmitirán con dificultad verbalmente: Datos económicos,
estadísticos, medidas de superficie, volúmenes, etc, cifras comparativas con empresas de la
competencia, datos demográficos.
La información escrita relevante que por ser compleja o extensa no puede transmitirse sólo
de palabra: escrituras, garantías, certificados, recortes de prensa.
Información gráfica: fotos, dibujos, esquemas, diagramas
Finalmente, el empleo de muestras físicas puede presentar un argumento irrebatible de la
calidad del producto o servicio ofrecido: muestras de productos y de resultados.
Si bien los “dossiers” y, dentro de ellos los gráficos y diagramas, ofrecen una excelente
oportunidad para mostrar los atributos de nuestra oferta, estos no constituyen el único medio
de representación.

Veamos otros medios que nos ayudan en el el proceso de convencer a la otra parte.
Proyectores de diapositivas
Cuerpos opacos o los retroproyectores
Los punteros y transparencias
En toda negociación existen una variedad de recursos posibles de utilizar, pero no todas son
aplicables a cualquier situación. Por eso, antes de encarar una negociación es fundamental
realizar una evaluación precisa de cuál es el escenario en el que se está situado.