Capitulo 1 FH: Dinámica de las empresas y la economía.

Empresa: Individuos u organizaciones que tratan de obtener utilidades al proporcionar

productos que satisfagan las necesidades de las personas.
Producto: Bien o servicio con características tangibles o intangibles que brindan
satisfacción y beneficios.
Utilidad: lo que el cliente paga por el producto menos el costo de su fabricación.
Organización no lucrativa: no tiene como propósito generar utilidades aunque
proporcionan bienes y servicios
Las organizaciones necesitan habilidades administrativas, encontrar y capacitar a
empleados, experiencia mercadológica, recursos financieros y habilidades para financiar
y adaptarse a cambios tecnológicos y sociales.
El objetivo de la empresa no solo es generar utilidades, además debe asumir
responsabilidad social y conducirse según normas éticas.

Personas y actividades empresariales:

Los propietarios aportan recursos para iniciar la empresa; empleados hacen los trabajos
que ésta requiere.
La función principal de la empresa es satisfacer a los clientes.
Los administradores coordinan las actividades de los empleados para lograr los
objetivos de la empresa: Planean, organizan, contratan personal y controlan tareas para
realizar el trabajo en las compañías.
Las actividades mercadológicas se enfocan en satisfacer a los clientes.
Finanzas: actividades relacionadas con obtención de dinero y su uso eficaz.
Economía: Estudio de la forma en que se distribuyen los recursos escasos para la
producción de bienes y servicios en un sistema social.
Factores de producción: Recursos naturales, humanos, financieros y habilidades
empresariales.
Sistemas económicos deben hacer frente a: que producir, como producirlo y como
distribuirlo.

1
SISTEMAS
Comunismo Socialismo Capitalismo
ECONÓMICOS
El Gobierno es
El Gobierno es propietario y Individuos
Tipo de propiedad propietario y operador de las propietarios y
de las empresas operador de muchas grandes industrias. operadores de todas
empresas Las personas, de las las empresas
pequeñas empresas
Inexistente. Restringida en Se alienta con las
(El gobierno grandes industrias, fuerzas de mercado
Competencia
produce y opera se alienta en y reglamentos
todo) pequeñas empresas gubernamentales
Utilidades que
generan las Los individuos son
El excedente de pequeñas empresas libres de mantener
Utilidades ingresos al suelen invertirse en sus utilidades y de
gobierno ellas, pero las de usarlas como ellos
industrias pasan al desean
gobierno
Cierta diversidad de
Consumidores Variedad amplia.
Disponibilidad y bienes y servicios.
tienen variedad Precios dependen
precio de Precios dependen
limitada. Precios de la oferta y la
productos de la oferta y la
altos demanda
demanda
Pocas opciones de
carrera. Muchas Cierta variedad de
Opciones de personas trabajan carreras. Muchas Variedad ilimitada
Empleo para granjas o personas trabajan de carreras
industrias para el gobierno
gubernamentales

Economías Mixtas: economías que se componen de elementos de dos o mas sistemas

económicos.

Derechos en un sistema de libre empresa:

1. A la propiedad privada y a trasferirla a sus herederos.
2. A obtener utilidades y a emplearlas como les parezca.
3. A tomar decisiones que determinan la forma en que operan.
4. A elegir su carrera, donde vivir, que bienes y servicios comprar, etc.

Fuerza de oferta y demanda:

Demanda: número de productos que los clientes están dispuestos a comprar a los
distintos precios en un momento especifico. Su curva se comporta de manera
decreciente, debido a la relación inversa entre precio y cantidad.
Oferta: número de productos que las empresas están dispuestas a vender en un
momento específico. Su curva se comporta de manera creciente.
Precio de equilibrio: precio en que el número de productos que las empresas están
dispuestas a vender, es igual a la cantidad de productos que los consumidores están
dispuestos a comprar en un momento específico.

2
Naturaleza de la competencia:
Competencia: rivalidad entre empresas por la venta a los consumidores
El cliente tiene la libertad de elegir que comprar y en donde. Las empresas se ven
obligadas a tratar de captar a esos clientes hacia los bienes y servicios que ofrecen.
Se escoge competir en una de tres formas: precio, calidad o innovación.
Se fomenta la eficacia y los precios bajos al hacer que los productores ofrezcan mejores
productos a un precio más razonable de modo que quienes no lo hagan podrían verse
forzados a cerrar.

Tipos de Competencia:
1. Competencia Pura: estructura de mercado que se da cuando hay muchas
empresas pequeñas que venden un producto estandarizado.
2. Competencia monopolista: estructura de mercado que se da cuando hay menos
empresas que en un ambiente de competencia pura. La diferencia de los bienes que
venden son de poca monta.
3. Oligopolio: estructura de mercado que se da cuando hay pocas empresas que
venden un producto.
4. Monopolio: una sola empresa vende un producto en un mercado dado.
El gobierno permite el monopolio porque el costo de creación de los bienes y
servicios prestados es tan grande que las empresas nuevas no podrían competir por
las ventas.
Monopolios derivados de los adelantos tecnológicos: tienen la protección de las
leyes de patentes, que conceden al creador de nueva tecnología un periodo durante
el cual ningún otro productor pude usar la misma tecnología sin su autorización.

Ciclos económicos y productividad:

1. Expansión económica: la economía crece y la gente gasta más dinero, esto
estimula la producción de bienes y servicios y a su vez el empleo
2. Inflación: aumento continuo de precios
3. Contracción económica: desaceleración de la economía producida por la
disminución del gasto durante la cual las empresas reducen su producción y
despiden a trabajadores
4. Recesión: caída de la producción, empleo e ingreso
5. Desempleo: Porcentaje de gente que quiere trabajar y no encuentra trabajo
6. Depresión: estado de la economía en que el desempleo es alto, gasto de
consumidores bajo y la producción de las empresas cae.

PIB: suma de bienes y servicios que se producen en un país durante un año

Déficit Presupuestal o Fiscal: un país gasta más de lo que recibe en impuestos
Balanza Comercial: Diferencia entre importación y exportación. Si es negativa se
habla de déficit
IPC: mide cambios en una canasta de bienes y servicios
Ingreso Per Cápita: Nivel de ingreso promedio.
Productividad: Cantidad de bienes y servicios producida por hora trabajada.

Empresario: arriesga tiempo, dinero y esfuerzos para obtener utilidades con un

producto o forma de hacer algo innovador.

3
 Capitulo 2 FH: Ética empresarial y responsabilidad social en las organizaciones.

Ética empresarial: principios de normas, que determinan la conducta aceptable en las

empresas.
Responsabilidad social: obligación que tiene una empresa de optimizar su impacto
positivo y minimizar su efecto negativo en la sociedad.
Cuestión Ética: problema, situación o oportunidad identificables que las personas
tienen de elegir entre varias acciones que pueden evaluar como buenas o malas, éticas o
poco éticas.
Conflictos de intereses: cuando una persona debe escoger entre promover los intereses
personales o los de otras.
Sobornos: Pagos, regalos, o favores especiales cuyo fin es influir en la toma de una
decisión.
Publicidad falsa y desorientadora, al igual que las tácticas de venta engañosas irritan
a los consumidores y pueden generar el fracaso de una empresa.
Algunos fabricantes no proporcionan información suficiente a los consumidores acerca
de las diferencias o similitudes entre productos.
Comportamiento ético de una empresa abarca guardar los secretos de la compañía,
cumplir con obligaciones y responsabilidades y evitar la presión excesiva que fuerce a
que otros actúen de manera poco ética.
Plagio: acto de apropiarse del trabajo de otro y presentarlo como propio sin mencionar
su fuente.

Mejoramiento del comportamiento ético de las empresas.

Código de ética: reglas y normas formalizadas que describen que espera una compañía
de sus empleados.
Delación: Acto en que un empleado expone practicas indebidas de una organización a
terceros como medios de comunicación masivos u organismos reguladores
gubernamentales.
Ciudadanía Corporativa:
Grado en que las empresas cumplen con las responsabilidades legales, éticas,
económicas y voluntarias que les imponen sus grupos de interés.

Pirámide de la responsabilidad social:

Responsabilidades voluntarias: ser un buen ciudadano corporativo; contribuir a la
comunidad y a la calidad de vida.
Responsabilidades éticas: comportarse de manera ética, hacer lo correcto justo y
razonable, no dañar.
Responsabilidades legales: acatar la ley (codificación social de los bueno y lo malo);
jugar conforme a las reglas del juego.
Responsabilidades económicas: Ser rentables.

Protección del consumidor:

Actividades que emprenden las personas, grupos y organizaciones independientes para
proteger sus derechos como consumidores.

4
 Capitulo 3 FH: Los negocios en un ambiente globalizado:

Comercio internacional: compra, venta, e intercambio de mercancías a través de las

fronteras.
Ventaja absoluta: existe cuando un país ocupa una posición monopólica al proveer un
articulo en particular o bien cuando sus productos cuentan con ventaja en costo que no
tienen los demás.
Las naciones comercian entre si debido a que ningún país aislado tiene los recursos
suficientes para producir todos los bienes.
Ventaja comparativa: se da cuando un país se especializa en productos que puede
producir más eficazmente y ofrecer a más bajo costo del que pueden producir otros.
Exportación: venta de bienes y servicios a otros países.
Importación: compra de bienes y servicios en el extranjero.
Balanza Comercial: diferencia entre el valor de las exportaciones y las importaciones
de un país.
Déficit comercial: saldo negativo de la balanza comercial. Se importa más de lo que se
exporta.
Balanza de Pago: diferencia entre la entrada y salida de divisas de un país.

Barreras del comercio internacional:

1. Barreras Económicas: desarrollo económico, tipo de cambio (precio de una
moneda extranjera en términos de la moneda domestica, es decir, proporción en que
la divisa de un país se intercambia por la de otro o por oro) e infraestructura
(instalaciones físicas que sustentan la actividad económica de un país como: líneas
ferroviarias, carreteras, puertos, aeropuertos, plantas de energía eléctrica, servicios
públicos, escuelas y hospitales, servicios de distribución, sistemas de comunicación,
sistemas comerciales, tecnología, etc.)
2. Barreras Legales y Políticas:
Legales: Leyes y reglamentos que rigen las actividades de compañías del país que
participa en el comercio internacional. Por ejemplo hay naciones con leyes de
copyright y patentes menos estrictas que otras; aranceles aduaneros y restricciones
al comercio; arancel de importación (impuesto que cobra un país por los bienes que
se importan a dicha nación); control de cambios (controles que restringen la
cantidad de divisas que se pueden vender o comprar); cuota (restricción del numero
de unidades de un producto especifico que puede importarse a un país); embargo
(prohibición de comercio de un producto específico).
[*Una razón para establecer cuotas es evitar el dumping, que es el acto de un país o
empresa que venden productos a un precio menor que su costo de producción]
2.2 Políticas: A diferencia de las legales, estas pocas veces están por escrito y presentan
cambios frecuentes. Los factores políticos pueden hacer que se forme un cartel que
consiste en un grupo de empresas o países que deciden actuar como monopolio y no
competir entre ellas para obtener una ventaja competitiva en los mercados
mundiales.
3. Barreras Sociales y Culturales: Cualquier organización que planee desarrollar
negocios en otros países debe conocer las diferencias entre la sociedad y la cultura
del país anfitrión y las de su país de origen. Por ejemplo, factores de lenguaje,
anuncios y logotipos, etc.
4. Barreras Tecnológicas: Muchos países carecen de la estructura tecnológica de
otros.

5
Acuerdos, Alianzas y Organizaciones Comerciales.
1. Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT):
Firmado en 1947 por 23 países. Es un foro para las negociaciones de aranceles y para
discutir y resolver problemas del comercio internacional.
2. Organización Mundial de Comercio (OMC):
Formaliza las reglas de comercio entre los países.
3. Tratado de Libre Comercio de Norteamérica: (TLC o NAFTA):
Elimina gran parte de los arancele s y restricciones comerciales a productos agrícolas e
industriales para fomentar el comercio de Canadá, EEUU y México.
4. Unión Europea (UE):
Creada en 1958 para promover el comercio entre sus miembros. Conforma uno de los
mercados más grandes.
5. Mercado Común del Cono Sur (MERCOSUR):
Argentina, Brasil, Paraguay y Uruguay. Luego Bolivia y Chile. Comprende le 63% de
la población de Sudamérica como consumidores, con un PIB combinado de mil
cuatrocientos millones de dólares, es decir, el tercer bloque comercial mas grande.
Promueve circulación libre de bienes, servicios y factores de producción y establece una
política comercial y aranceles aduaneros externos comunes.
6. Cooperación Económica Asia Pacifico (CEAP):
Australia, Brunei, Canadá, Indonesia, Japón, Corea, Malasia, Nueva Zelanda, Filipinas,
Singapur, Tailandia y EEUU, luego se une China, Hong Kong, Taipei, México, Papúa -
Nueva Guinea, Chile, Perú, Rusia y Vietnam. Alianza de 21 miembros comprende a
2.500 consumidores con un PIB combinado de 18 millones de dólares y casi el 44% del
comercio global. Dedicación a facilitar negocios y práctica de permitir que el sector
empresarial privado participe en una amplia ama de actividades.
7. Banco Mundial:
Organización que crearon los países industrializados en 1946 para prestar dinero a
países subdesarrollados y en vías de desarrollo. “Banco Internacional de reconstrucción
y desarrollo”
8. Fondo Monetario Internacional (FMI):
Organización creada en 1947 para promover el comercio entre las naciones
participantes mediante la eliminación de barreras comerciales y el fomento de la
cooperación financiera.

Participación en los negocios Internacionales:

Formas de intercambios:
Importación: la participación de los países en el comercio internacional comienza
cuando importan bienes a otros países.
Exportación: las empresas suelen empezar sus actividades de exportación cuando una
compañía extranjera les pide que provean de algún bien en específico.
Convenios de intercambio: Convenio de comercio exterior que abarcan el intercambio
de unos productos por otros, no por divisas.
Sociedad comercial: Adquiere productos en un país y los vende a los compradores de
otra nación.

6
Formas de entrar en un mercado extranjero
Indirectas:
1. Licencias: acuerdo comercial en que una compañía (la cesionaria) permite que
otra (la concesionaria) use su nombre, productos, patentes, nombres comerciales,
marcas registradas, materias primas o procesos de producción a cambio de una cuota
o regalía.
2. Franquicia: Licencia en que una compañía, el franquiciante, acuerda
promocionar a un franquicitario un nombre, logotipo, métodos de operación,
publicidad, productos y otros elementos relacionados con su negocio, a cambio de
un compromiso financiero y de la aceptación de comerciar de acuerdo con las
normas operativas de la primera.
3. Manufactura por contrato: contratación de una compañía extranjera para
fabricar un volumen especifico del producto de otra empresa según sus
especificaciones; el producto final lleva el nombre de la empresa local.
4. Empresa conjunta: sociedad en que una compañía extranjera y otra local
comparten los costos y operación de una tercera empresa.
5. Alianza estratégica: Sociedad que se forma para obtener una ventaja
competitiva en el nivel mundial.
Directas:
1. Outsourcing: transferencia de la manufactura, u otras tareas, como el
procesamiento de datos, a sitios donde la mano de obra e insumos son más baratos.
2. Empresa transnacional: opera en todo el mundo sin tener vínculos
significativos con un país o región.

Estrategias de negocios internacionales:

1. Estrategia multinacional: plan que utilizan las compañías nacionales e incluye
la adaptación de los productos, promoción y distribución según las diferencias
culturales, tecnológicas regionales y nacionales.
2. Estrategia global: consiste en la estandarización de productos en todo el mundo
como si se tratara de una sola entidad.

7
 Capítulo 4 FH:
Administración de la Tecnología de la información y el comercio electrónico

Tecnología de la información: Procesos y aplicaciones que crean nuevos métodos de

solución de problemas, realización de tareas y administración de las comunicaciones
Datos: descripción verbal o numérica de estadísticas u otros elementos no analizados ni
resumidos
Conocimientos: comprensión de los datos obtenidos por estudios o experiencia.
Información: Datos y conocimiento que pueden usarse en la toma de decisiones.
Sistemas de información administrativa (SIA): sistema para organizar y transmitir
datos a modo de convertirlos en información útil para la toma de decisiones.
Base de datos: conjunto de datos almacenado en un sitio al que se tiene acceso
mediante una red.
Internet: sistema de información global que enlaza muchas redes de computadoras.
Word Wide Web: Conjunto de sitios Web, conectados en Internet.
Intranet: red de computadoras similar a Internet disponible únicamente para los
miembros de una organización
Extranet: red de computadoras que permite a ciertas compañías y a otras
organizaciones en acceso a la misma información y que facilita la colaboración y
comunicación referentes a dicha info.
Proveedor de servicios de Internet: organización que proporciona Internet mediante
su propio conjunto de redes locales.
Comercio electrónico: Realización de los objetivos de una empresa mediante la
utilización de Internet.

Modelos de comercio electrónico:

1. Empresa a empresa: dícese del uso de Internet para transacciones y
comunicación entre organizaciones.
2. Empresa a consumidor: dícese de la oferta directa de productos y servicios a
los consumidores como individuos mediante Internet.
3. Consumidos a consumidor: dícese del mercado en que los consumidores se
venden bienes y servicios a través de Internet.

Capitulo 5 FH: Opciones en la organización de empresas.

1. Empresas de propietario único: empresa de la que es propietario y operador un

solo individuo.
Ventajas: facilidad y bajo costo de creación. Confidencialidad. Utilidades
exclusivas. Control absoluto. Baja regulación gubernamental. Solo pagan una vez
impuesto. Fácil cierre.
Desventajas: responsabilidad ilimitada. Financiamiento escaso. Habilidades
limitadas. Falta de continuidad. Falta de empleados capacitados. Impuesto alto.
2. Sociedades personales: la de dos o más individuos como copropietarios de una
empresa para la obtención de utilidades.
Ventajas: disposición de capital y crédito. Fácil organización. Combinación de
habilidades y conocimiento. Mayor reacción para tomar decisiones. Baja regulación.
Desventajas: Responsabilidad ilimitada. La mala decisión de un socio afecta a los
demás. Termina cuando un socio muere o jubila. No tiene valor público asignado.
Distribución de utilidades entre socios. Financiamiento limitado.

8
 No pagan impuestos cuando presentan la declaración correspondiente ante las
autoridades hacendarias, es decir, son organizaciones casi gravables.

Tipos de sociedades personales:

1. Sociedad personal general: se comparten plenamente los aspectos
administrativos y la responsabilidad por los pasivos de la empresa.
2. Sociedad personal limitada: al menos un socio general que asume la
responsabilidad ilimitada, como mínimo y un socio limitado cuya responsabilidad se
limita a su inversión en la empresa.
3. Empresa conjunta: sociedad que se establece para un proyecto específico o por
tiempo limitado.
Contrato de asociación: documentos legales que establecen los acuerdos básicos
entre los socios.
4. Compañías Públicas: entidad legal creada con autorización del estado cuyos
activos y pasivos son independientes de los correspondientes a sus propietarios.

Propietarios: muchos individuos y organizaciones quienes poseen títulos de la

empresa, llamadas acciones (títulos de una compañía que se pueden comprar y vender)
Las utilidades de una compañía que se distribuyen en la forma de pago en efectivo a los
accionistas se llaman dividendos.

Creación de una Sociedad Anónima:

El documento legal que emite el estado a una compañía con base en la información que
esta brinda respecto de su conformación se llama acta constitutiva:
1. Nombre y dirección de la compañía
2. Objetivos
3. Clases de acciones (comunes, preferentes, con voto y sin derecho a voto), y
número de títulos que se emitirán a cada tipo.
4. Vida esperada de la compañía
5. Capital financiero inicial necesario.
6. Cláusulas de transferencias de títulos accionarios entre propietarios
7. Cláusulas de regulación de los asuntos internos de la compañía.
8. Dirección de la oficina de la empresa registrada ante las autoridades
correspondientes.
9. Nombres y direcciones de miembros del consejo de administración inicial
10. Nombres y direcciones de accionistas fundadores.

Tipos de sociedades anónimas.

1. Compañía privada: es propiedad de una sola persona o unas cuantas
personas que participan estrechamente en su administración.
2. Compañía pública: cuyas acciones puede comprar, vender o
intercambiar cualquier persona.
3. Compañías paraestatales: son propiedad de gobiernos federales,
estatales o municipales.
4. Compañías no lucrativas: se enfocan en proporcionar un servicio más
que en obtener ganancias y que no son propiedad de una dependencia
gubernamental

Elementos de una sociedad anónima:

9
Consejo de administración: grupo de individuos que eligen los accionistas para
supervisar operaciones generales y establece objetivos a largo plazo de la empresa.
Propiedad de acciones:
Acciones preferentes: propietarios tienen derechos de las utilidades antes que otros
accionistas, si bien en general no tiene voz en la administración de la compañía.
Acciones comunes: propietarios tienen derechos de voto sin tratamiento preferencial en
lo relativo a dividendos.

Ventajas de la Sociedad Anónima: responsabilidad limitada. Fácil transferencia.

Perpetua. Mayor financiamiento. Potencial de expansión.
Desventajas: doble impuesto. Costosa constitución. Inconfidencialidad. Separación
entre empleados y propietarios.

Otros tipos de propiedad de empresa:

Compañías S: paga impuestos como si fuera una sociedad personal y con restricciones
a sus accionistas.
Ventajas: sencillez del método impositivo. Responsabilidad limitada.
Desventaja: restricciones al numero (35) y tipos de accionistas. Dificultad para su
formación y operación.

Compañías de responsabilidad limitada: la responsabilidad es limitada como en una

sociedad anónima, mientras que los gravámenes se asemejan con una sociedad personal.
A diferencia de las compañías s, no están limitadas a 35 accionistas.

Sociedades cooperativas: Organización compuesta de individuos o pequeñas empresas

que se unen para recibir los beneficios de formar una organización más grande.

Tendencias en la propiedad de empresas:

Fusión: combinación de dos compañías para formar una nueva.
Adquisición: compra de una compañía mediante la compra de las acciones de esta.

Tipos de fusión:
Horizontal: productos similares a los mismos clientes.
Vertical: niveles industriales distintos, si bien relacionados.
Conglomerado: dos o mas empresas de industria no relacionadas.

Tipos de adquisición:
Amistosa: Ambas organizaciones acuerdan la decisión propuesta.
Hostil: una de ellas no quiere ser adquirida.

Técnicas para intentar evitar la adquisición

1. Pedir que no la vendan.
2. Presentar una demanda para alborotar la adquisición
3. Poison pill: empresa permite que los accionistas compren mas acciones a menor
precio que el del mercado actual.
4. Shark Repellant: los directivos requieren que una inmensa mayoría de
accionistas aprueben la adquisición.
5. Caballero Blanco: una empresa más aceptable que esta dispuesta a la
adquisición de la compañía amenazada.

10
6. Compra apalancada: un grupo de inversionistas obtiene préstamos de bancos y
otras instituciones para adquirir una compañía, o una división de esta. Utiliza
activos de dicha compañía para garantizar pago de préstamos.

11
 Capítulo 6 FH: Pequeñas empresas, actitud emprendedora y franquicias

Actitud emprendedora: proceso de crear y administrar una empresa para lograr los
objetivos que se pretenden.
Pequeña empresa: toda compañía de propiedad y operación independientes que no
domina su área competitiva ni a más de 500 empleados. Sus funciones son crear
empleos innovar y exportar.
Giros que atraen a las pequeñas empresas: comercio minorista y mayorista, sector de
servicios, manufactura y alta tecnología.
Ventajas: independencia, bajo costo de creación y manutención flexibilidad de
adaptación enfoque específico y reputación.
Desventajas: tensión intensa, alto índice de fracaso, inexperiencia o incompetencia
administrativa, incapacidad frente al crecimiento.
Una pequeña empresa se inicia con un plan de negocios que es la declaración precisa
de los fundamentos de una empresa y explicación paso a paso de cómo piensa lograr sus
objetivos, al incluir un análisis de la competencia, cálculos de ingresos gastos
estrategias para conseguir fondos, después de elaborarlo, el empresario debe decidir
sobre la forma legal apropiada para operarla (sociedad propietario único, personal o
anónima), luego debe obtener el capital para poner la empresa en marcha.
Puede financiar con activos propios o conseguir ayuda de capitalistas de riesgo que son
personas u organizaciones que aceptan proporcionar fondos a cambio de participación
en la empresa. Financiamiento con deuda, ya sea de bancos, familiares o amigos.
Es frecuente que el banco requiera que el empresario presente un colateral, que es un
interés financiero de la propiedad o bienes muebles de la empresa como garantía del
pago adeudo. Además el propietario de la pequeña empresa podría ofrecer como
colateral algún activo personal como su casa en cuyo caso el préstamo se denomina
hipoteca. Si la pequeña empresa no paga el préstamo, la institución prestamista podría
embargar y vender el colateral para recuperar su capital.
Otras opciones son la líneas de crédito (el banco presta a la empresa el dinero según lo
requiera), crédito comercial (proveedores permiten que la empresa tenga la posesión de
bienes y los pague en una fecha posterior) o trueque (intercambio de bienes y servicios
entre empresas)
Los empresarios pueden iniciar una pequeña empresa desde cero o adquirir una
franquicia que es la licencia para vender productos de otras compañías o usar el nombre
de ellas en un negocio o ambas cosas.

12
 Capítulo 7 FH: Administración para la calidad y la competitividad

Administración: proceso ideado para lograr los objetivos de una organización mediante
el uso eficaz de sus recursos en un entorno cambiante
Administradores: personal de las organizaciones que toman las decisiones relativas al
uso de recursos y participa en la planeación, organización, contratación, dirección y
control de las actividades de la organización para el logro de sus objetivos.

Funciones administrativas:
1.- Planeación: proceso de determinación de los objetivos de una organización y de
decisión sobre la forma de lograrlos. (Misión: declaración de los propósitos
fundamentales y filosofía básica de una organización.)
Tipos de planes:
• Estratégicos: largo plazo
• Tácticos: corto plazo
• Operativos: muy corto plazo
• De contingencia: inmediatos, en caso de una crisis.
2.- Organización: estructuración de recursos y actividades para lograr objetivos de
manera eficaz y eficiente.
3.- Integración de personal: Contratación de personas para llevar a cabo el trabajo de
una organización.
4.- Dirección: acto de motivar y encabezar a los empleados para conseguir los objetivos
de una organización.
5.- Control: proceso de actividades de evaluación y corrección para mantener a una
organización en su debido curso.

Niveles de administración:
1. Altos directivos: Presidente y otros altos ejecutivos de una empresa como
directores ejecutivos, financieros y de operaciones con responsabilidades generales
en la organización
2. Administradores Intermedios: miembros de una organización que se encargan
de la planeación táctica con que se ponen en practica los lineamientos generales que
establecen los altos directivos.
3. Administradores de Primera Línea: Administradores que supervisan
trabajadores y las operaciones cotidianas de una organización.

Áreas administrativas:
1. Administradores Generales: administradores que manejan toda una empresa o
un segmento importante de ésta; no son especialistas, sino que coordinan las
actividades de administradores especializados.
2. Administradores Financieros: administradores enfocados en obtener los
fondos necesarios para la operación exitosa de una organización y en aprovecharlos
para lograr los objetivos de la organización misma.
3. Administradores de Producción y Operaciones: miembros de una
organización que desarrollan y administran las actividades relacionadas con la
transformación de recursos en bienes, servicios e ideas listos para el mercado.
4. Administradores de Recursos Humanos: encargados de la contratación de
personal y el trato formal con los empleados.

13
 5. Administradores de Marketing: Administradores encargados de la planeación,
fijación de precios y promoción de productos, así como de ponerlos a disposición de
los clientes.

Habilidades necesarias en los administradores:

1. Liderazgo: capacidad de influir en los empleados de modo que trabajen para
lograr los objetivos de la organización.
2. Experiencia técnica: Conocimientos y capacitación especializados que se
requieren para desempeñar puestos relacionados con áreas administrativas
especificas.
3. Habilidades conceptuales: capacidad de pensar de manera abstracta y ver como
encajan las partes en el todo.
4. Habilidades analíticas: capacidad de identificar aspectos importantes,
reconocer tal importancia, entender sus interrelaciones y percibir las causas de una
situación.
5. Habilidades de relaciones humanas: capacidad de tratar con las personas
dentro y fuera de una organización.

¿De donde vienen los administradores?

Una organización consigue administradores de tres maneras:
Promoción de sus empleados, contratación de administradores de otras organizaciones y
contratación de administradores recién egresados de universidades.

Toma de decisiones:
1. Reconocer el problema
2. Ver opciones
3. Análisis de las opciones
4. Elegir la mejor opción
5. practica de la opción
6. Control de la opción

14
 Capitulo 8: Organización, trabajo en equipo y organización.

Estructura: disposición u organización de puestos en una organización.

Organigrama: representación visual de la estructura.

Especialización: Su razón de ser es la eficacia. También ocurre cuando las actividades

que deben realizarse son demasiado numerosas. Desventajas: empleados se aburren.
Posibles Resultados: Trabajo de baja calidad, lesiones y mucha rotación de personal.

Departamentarización: Agrupamiento de puestos en unidades de trabajo usualmente

llamados departamentos, unidades, grupos o divisiones.
1. Funcional: Se realizan actividades funcionales como finanzas, manufactura,
marketing y recursos humanos. Debilidades: tiende a hacer énfasis en los
departamentos y no en la organización, de modo que la toma de decisiones en que
participan varios departamentos es lenta y requiere coordinación.
2. Por productos: Debilidad: duplica funciones y recursos además de hacer énfasis en
los productos, no en el logro de los objetivos globales de la organización. Ventajas:
simplifica la toma de decisiones y ayuda a coordinar todas las actividades
relacionadas con un producto o con un grupo de ellos.
3. Geográfica: Ventajas: permite estar más cerca de los clientes y responder con
mayor prontitud y eficacia a sus competidores regionales. Desventajas: Requiere
mucho personal administrativo y un sistema de control para coordinar las
operaciones, además que se duplican las tareas entre las regiones.
4. Por Clientes: agrupamiento de puestos alrededor de las necesidades de distintos
grupos de clientes, como la banca empresarial y los servicios bancarios para
consumidores. Desventajas: esta no se enfoca en la organización como un todo, por
lo que requiere más personal administrativo para coordinar las operaciones de
diversos grupos.

Función de los grupos y equipos en las organizaciones:

Grupo: dos o mas individuos que se comunican y comparten una identidad y un
objetivo.
Equipo: grupo pequeño cuyos miembros tienen habilidades complementarias y un
propósito, objetivos y enfoque comunes además de corresponsabilidad mutua.

Grupo de trabajo Equipo

Líder fuerte y enfocado claramente Papeles de liderazgo compartido
Rendición individual de cuentas Rendición de cuentas individualmente y
en grupo
El mismo propósito que la misión Propósito especifico que cumple el equipo
organizacional mismo
Creación de productos del trabajo Creación de productos del trabajo
individual colectivo
Juntas eficaces Aliento de análisis abierto y juntas de
solución de problemas activas
Medición indirecta de su efectividad a Medición directa del rendimiento a través
trabes de su efecto en otros de la evaluación de los productos del
trabajo colectivo

15
Tipos de grupos:
1. Comité: grupo permanente y formal que realiza una tarea especifica.
2. Grupo de trabajo: grupo temporal de empleados que tiene la misión de originar
un cambio específico.
3. Equipo de proyecto: similar a los grupos de trabajo, pero se enfoca en un
proyecto especifico.
4. Equipos de desarrollo de productos: formado para idear, diseñar y fabricar un
nuevo producto.
5. Equipo de control de calidad (circulo de calidad): un grupo pequeño de
trabajadores de diversas partes de la organización unidos para resolver problemas de
calidad, productividad o servicio específico.
6. Equipo de trabajo autodirigido: grupo de empleados responsable de todo un
proceso de trabajo o segmento que entregan un producto a un cliente interno o
externo.

Asignación de responsabilidad y delegación de autoridad:

Delegación de autoridad: no solo asignar tareas a los empleados sino que también
darles la autoridad para elaborar compromisos, usar recursos, y emprender las acciones
necesarias para realizar esas tareas.
Responsabilidad: Obligación que adquieren los delegados de realizar
satisfactoriamente las tareas asignadas y rendir cuentas de la ejecución apropiada del
trabajo
Rendición de cuentas: principio de que los empelados que aceptan una asignación y la
autoridad para llevarla acabo son responsables por sus resultados ante un superior.

Grado de centralización:
Organización centralizada: su estructura se concentra en el extremo superior mientras
que es mínima la autoridad de toma de decisiones delegada en niveles inferiores.
Organizaciones descentralizadas: la autoridad de toma de decisiones se delega tan
abajo como sea posible en la cadena de mando.

Tramo de administración o de control: numero de subordinados que rinde cuentas a

un administrador dado. Los altos directivos deben supervisar directamente entre cuatro
a ocho personas, mientras que los de bajo nivel deben tener la capacidad de supervisar a
un número mucho mayor de subordinados. El tramo angosto es apropiado cuando los
superiores y subordinados no se encuentran cerca (es característico de organizaciones
centralizadas); en el amplio, viceversa.

Formas de estructura organizacional:

Estructura de línea: estructura más sencilla en una organización, en la cual se
extienden líneas de autoridad directas desde los altos directivos hasta el nivel mas bajo
de la organización.
Estructura de línea y staff: estructura en que se tiene una relación de línea tradicional
entre superiores y subordinados, además de administradores especializados, llamados
administradores de staff disponibles para ayudar a los administradores de línea.
Estructura multidivisional: estructura en que se organizan los departamentos en
grupos más grandes, llamados divisiones.
Estructura matricial: estructura que establece equipos de diversos departamentos, con
los que se crean dos o más líneas de autoridad que se intersecan; también llamada
estructura de administración de proyectos.

16
Comunicación en las organizaciones:
Deben evitarse las interferencias y la sobrecarga de información, por ejemplo en la
administración eficaz del correo electrónico.

Comunicación formal:
Ascendente: fluye desde los empleados hacia los niveles superiores de la organización,
abarca informes de avance, sugerencias de mejoras, solicitudes y quejas.
Descendente: de los niveles organizacionales superiores a los inferiores.
Horizontal: intercambio de información entre colegas del mismo nivel organizacional.

Comunicación informal: Rumores.

Cultura Organizacional: valores, creencias, tradiciones, filosofías, reglas y héroes que

comparten en una organización.

17
 Capitulo 9 FH: Administración de la producción y las operaciones.

Producción: proceso de transformar insumos (factores de producción) con el objetivo

de crear productos o servicios que la gente necesita o desea.
Administración de las operaciones: desarrollo y manejo de las actividades necesarias
para la transformación de recursos en bienes y servicios.
Manufactura y producción son términos utilizados para indicar procesos usados en la
creación de bienes tangibles. El vocablo operaciones se refiere a procesos con que se
generan bienes tangibles e intangibles.

Niveles en la administración de operaciones:

1. Nivel estratégico: considera aspectos como el entorno, el mercado, la estrategia,
así como los pronósticos de la organización. Establece la relación entre la
planeación estratégica de la empresa y las decisiones de manufactura que se tomarán
mas adelante.
2. Nivel estructural: Se decide acerca de la capacidad del negocio, la ubicación de
la planta, la distribución de las instalaciones, las técnicas y capacitación requeridas y
el método de llevar inventarios.
3. Nivel funcional: planeación de la producción, control de calidad, proveedores,
servicio al cliente, programación y control de producción

Los procesos de transformación ocurren en todas las organizaciones sin importar qué
produzcan o cuáles sean sus objetivos. El objetivo final es que los productos valgan más
que los costos combinados de los insumos.

Diferencias entre las empresas que fabrican bienes tangibles y las que brindan
servicios o ideas:
1. Naturaleza y consumo de los productos: La naturaleza de los productos del
proveedor de servicios, requiere contacto frecuente con los clientes. Además la
prestación de los servicios suele ocurrir en el punto de consumo. En contraste, los
fabricantes generan su producto lejos del cliente y de su uso real.
2. Uniformidad de los insumos: Los servicios son diferentes en virtud de
necesidades distintas, mientras que las tareas necesarias para fabricar son las mismas
para cada unidad producida. Las organizaciones de servicios tienden a un grado de
personalización mayor que las de manufactura.
3. Uniformidad del producto: Dado que el elemento humano es inherente a la
prestaron de servicios, estos se prestan de manera distinta en cada ocasión. En la
manufactura, el alto grado de automatización permite que los fabricantes generen
productos uniformes.
4. Mano de obra necesaria: Los prestadores de servicios requieren más mano de
obra dado el contacto frecuente con los clientes, el carácter perecedero de su
producto y el alto grado de variación de sus insumos y productos. En contraste, un
fabricante hace un uso más intensivo del capital dada la maquinaria y la tecnología
de la producción industrial de bienes muy similares.
5. Medición de la productividad: En los fabricantes, la medición es más directa
en virtud del carácter tangible del producto y su alto grado de uniformidad. En los
prestadores de servicio suele dificultarse por las variaciones de la demanda y de los
requisitos de servicio en cada caso además de la naturaleza intangible del producto.

18
Planeación y diseño de sistemas operativos:
1. Planeación del producto:
En primer término se debe determinar qué necesitan los consumidores y luego
diseñar un producto que satisfaga tal necesidad, después deben planear su
producción
2. Diseño de los procesos operativos:
Antes de que una organización inicie la producción debe determinar el método
apropiado de transformación de recursos en el producto final. Los productos se
diseñan para su fabricación en uno de los siguientes tres procesos:
2.1 Estandarización: permite producir a menor costo y con mayor rapidez.
2.2 Diseño modular: la fabricación de un bien en unidades independientes o
módulos que puedan combinarse para crear productos distintos. Permite la
reparación de productos con lo que se reduce el costo de mano de obra.
2.3 Personalización: fabricación de productos de modo que satisfagan las
necesidades o deseos específicos d un cliente. Los productos generados de esta
manera suelen ser únicos.
3 Planeación de la capacidad instalada:
Capacidad instalada se refiere a la carga máxima del trabajo con que puede operar
una unidad, por ejemplo un restaurante y el número máximo de clientes que puede
atender. Si la capacidad es insuficiente no se satisfará la demanda y por ende se
perderán clientes. Por otra parte, cuando la capacidad es mayor que la requerida los
costos operativos aumentan innecesariamente en virtud de los recursos no usados.
4 Planeación de las instalaciones: Las compañías deben decidir donde ubicar sus
instalaciones operativas, qué diseño es optimo para fabricar los productos e incluso
qué tecnología se aplicara en el proceso de transformación.
Ubicación de las instalaciones:
Se debe prestar atención a factores como la proximidad con el mercado,
disponibilidad de materias primas, transporte, energía eléctrica, factores climáticos,
disponibilidad de mano de obra, características de la comunidad impuestos e
incentivos.
Diseño de las instalaciones:
1. Diseño de posición fija: Lleva todos los recursos necesarios para la fabricación
de un producto a un sitio central. El producto que podría ser un edificio de oficinas,
una casa, una planta hidroeléctrica o u puente no se mueve, en tales casos podría
hablarse de una organización de proyectos, las que habitualmente generan un solo
producto emplean mano de obra muy capacitada producen muy pocas unidades y
tienen un costo de producción unitario muy alto.
2. Diseño por procesos: Estructuran el proceso de transformación en
departamentos donde se agrupan procesos relacionados. Por ejemplo un hospital
cuenta con unidades de radiología obstetricia etc. En ocasiones se llama
organizaciones intermitentes a las de este tipo y son compañías que tienen
productos de menor magnitud que las organizaciones de proyecto, además de que
sus productos no son necesariamente únicos si no que poseen algunas diferencias
significativas.
3. Diseño por producto: Requiere dividir la producción en tareas relativamente
sencillas que se asignan a trabajadores específicos. Las organizaciones que utilizan
líneas de montaje usualmente se conocen como organizaciones de manufactura
continua, producen por ejemplo, televisores, aspiradoras, pasta de dientes y se
caracterizan por la estandarización de sus productos la gran cantidad de unidades
producidas y un costo de producción unitario relativamente bajo.

19
Manufactura asistida por computadores: Utiliza sistema de cómputo especializado
para guiar y controlar los procesos de transformación.
Manufactura flexible: las computadoras controlan la maquinaria para adaptarla a
versiones distintas de operaciones similares, por ejemplo: se programa la maquinaria
para que produzca varias versiones de un motor sin detenerla para realizar cambios.

Cuando se integran todas las manufacturas tecnológicas antes mencionadas, el resultado

es la manufactura integrada por computadores en la que un sistema completo diseña los
productos, administra materiales y maquinaria y controla las funciones operativas. Se
utiliza para mejorar la productividad y la calidad al tiempo que se reducen los costos.

Administración de la logística:
La logística comprende todas las actividades necesarias para la obtención y
administración de materias primas y componentes, así como el manejo de los productos
terminados, su empaque y su distribución a los clientes.

1. Compras: Adquisición de materiales por parte de una organización

2. Administración del inventario: Una vez adquiridos los artículos necesarios
para crear un producto, deben tomarse medidas para almacenarlos hasta el momento
de su uso. Se deben contabilizar o controlar las materias primas, componentes,
productos en proceso o terminados y equipos que usa la organización, es decir,
llevar su inventario.
El control del inventario es el proceso de determinar cuantos insumos y bienes se
necesitan, además de llevar el control de las cantidades en existencia, donde se
localizan y quien es el responsable de ellas.
Modelo de pedido óptimo: identifica el número óptimo de bienes que deben
pedirse para minimizar el costo de su administración.
Administración del inventario justo a tiempo: Se elimina el desperdicio al usar
cantidades mas pequeñas de materiales que llegan justo a tiempo para aprovecharlas
en el proceso de transformación y por ende requieren menos espacio de
almacenamiento y otros gastos de administración de inventarios.
Planeación de los requerimientos de materiales: Sistema de plantación que
programa las cantidades precisas de materiales necesarios para fabricar productos.
3. Ruta y programación: después de adquirir todos los materiales y determinar su
uso, los administradores deben considerar la ruta o secuencia de operaciones por las
que debe pasar el producto. La programación asigna las tareas a departamentos. O
incluso a maquinas, trabajadores o equipos específicos. Un método muy utilizado es
la técnica de evaluación y revisión de programas (PERT), con la que se identifican
todas las actividades o acontecimientos importantes que se requieren para completar
un proyecto, se los ordena en una secuencia o ruta, se determina la ruta crítica y se
calcula el tiempo necesario para cada actividad.
4. Administración de la calidad: la calidad al igual que el costo y la eficacia es un
elemento crítico de la administración operativa ya que los productos defectuosos
pueden arruinar en poco tiempo a una organización, es tan importante que se
requiere examinarla en el contexto de la administración de operaciones. El termino
control de calidad se refiere a los procesos que aplica una organización para
mantener sus normas de calidad establecidas.

20
Establecimiento de las normas ISO 9000:
La organización internacional de normalización (ISO) ha creado un conjunto de normas
de control de calidad ISO 9000 diseñadas para garantizar la calidad constante de los
productos bajo condiciones muy variables, por ejemplo que llevan sus registros,
capacita a sus empleados, prueba sus productos y corrige defectos.

Inspección: Revela si los productos satisfacen las normas de calidad o no.

Muestreo: que se inspeccione todo a una producción o solo una parte tiene que ver con
el costo de proceso de inspección, su naturaleza destructiva y el posible costo en vidas
humanas y seguridad por las fallas de los productos.

21
 Capitulo 10 FH: Motivación de la fuerza laboral:

Relaciones humanas: estudio del comportamiento de los individuos y grupos en el

contexto organizacional. Consisten en motivar a los empleados para el logro eficaz y
eficiente de los objetivos.
Motivación: factor interno que dirige el comportamiento de una persona hacia ciertos
objetivos. Explican por qué las personas se comportan de cierta manera y por que no
hacen lo que deben hacer.
Estado de ánimo: actitud del empleado hacia su trabajo, patrón y compañeros. El buen
estado de ánimo aumenta la productividad, el desempeño, y la lealtad de los empleados.
A la inversa, genera ausentismo y rotación de personal. El comportamiento grosero o
poco civilizado hacia los empleados dañan la salud mental y disminuye la productividad
y la satisfacción en el trabajo. Respeto, participación, apreciación, retribución adecuada,
promociones, ambiente laboral agradable y cultura organizacional positiva son factores
que mejoran el estado de ánimo.

Teoría clásica de la motivación: el dinero es el único factor que motiva a los

trabajadores. Taylor propuso que los trabajadores a los que se les pague más,
producirán más.

Estudios de Hawthorne (Mayo): Factores sociales y psíquicos podrían afectar

significativamente la productividad y el estado de ánimo.
Importancia: marcaron el inicio de la preocupación por las relaciones humanas en los
centros de trabajo.

Jerarquía de las necesidades de Maslow:

1. Fisiológicas: indispensables.
2. De seguridad: protección frente de daños físicos y económicos.
3. Sociales: amor, compañía, amistad y aceptación de otros.
4. Autoestima: respeto que se tiene de si mismo y que se recibe de otros.
5. Autorrealización: ser lo mejor que se pueda ser.

Factores de Herzberg:
1. Higiénicos: se relacionan con el entorno laboral, no con el contenido del trabajo
mismo, abarcan sueldo adecuado, condiciones de trabajo seguras y cómodas,
políticas organizacionales justas y seguridad en el trabajo. No motivan
necesariamente, pero su ausencia produce insatisfacción.
2. Motivacionales: relacionados con el contenido del trabajo mismo, comprenden
logros, reconocimientos, participación, responsabilidades y progreso personal. Su
ausencia no siempre origina insatisfacción, pero su presencia motiva los empleados
para ser excelentes.

22
Teorías X e Y de McGregor:
X: tradicional. Las personas sienten desagrado por el trabajo y prefieren ser dirigidas,
evitando responsabilidades.
Y: humanista. Las personas necesitan dirigirse y controlarse ellas mismas, se
comprometen con objetivos y aceptan y buscan responsabilidades.

Teoría Z de Ouchi: los directivos y trabajadores comparten responsabilidades, el estilo

administrativo es participativo, el empleo es a largo plazo y los empleados se sienten
copropietarios de la organización.

Teorías de la equidad: los empleados están dispuestos a aportar en la medida en que

encuentren justas sus retribuciones

Teoría de las expectativas: la motivación no solo depende de cuanto quiera o necesite

una persona si no que también de sus percepciones acerca de cuan probable es que lo
reciba.

Estrategias de motivación:
1. Modificación de la conducta mediante recompensas y castigos
2. Diseño de puestos
2.1 Rotación de puestos para evitar aburrimiento
2.2. Ampliación de puestos, se agregan más tareas
2.3. Enriquecimiento de puestos, se añaden factores motivacionales, aumenta la
sensación de responsabilidad del empleo y le brindan oportunidades de
crecimiento y progreso cuando puede exigir tareas más exigentes
2.4 Horarios flexibles

Importancia de la motivación: Fomenta la lealtad de empleados y mejora

productividad

23
 Capítulo 11: Administración de los recursos humanos.

Recursos Humanos: Fuerzas de trabajo como facultades físicas y mentales que aplican
los trabajadores a la producción de bienes servicios

Administración de los recursos humanos: Actividades que regulan las necesidades del
personal – Ya sea los ingresos por su trabajo la satisfacción con éste, rendimiento
personal, tiempo de ocio, ambiente y futuro - y la contratación capacitación retribución
de personas que se encarguen de satisfacer esas necesidades.

Motivar a empleados (Cumplir con obj. de la org. de manera productiva)

Proceso de Adm. De los RRHH:

Descripción puesto: Explicación
formal y escrita (nombre del puesto,
tareas, responsabilidades y
Inventario de los RRHH:
condiciones de trabajo)
Considerar si se cuenta con los
RRHH necesarios.

Especificación puesto: Estudios

Pronostico de los RRHH: experiencia, características
Demanda: cuántos y que tipos de personales y físicas.
empleados.
Empleados disponibles.

Determinar tareas
Análisis de puesto. habilidades,
Definir perfil capacidades y
ambiente del puesto

Reclutamiento: Grupo de
capacitados, de los cuales los
administradores seleccionan
empleados

1.Solicitud de empleo y vitae.

Selección: Entrevista.
Exámenes según el puesto.
Comprobación de referencias.

Inducción

Desarrollo de la fuerza laboral

Retribución a la
fuerza Laboral

Estrategia RRHH: Empresas deben considerar tres aspectos:

 Cambio en la tecnología: Aplicar tecnología de punta ya sea en procesos
de producción y de información.
 Estructura organizacional:

24
  General la adquisición de habilidades y conocimientos que se les deben
fomentar a los empleados, para que sus funciones sean más flexibles y se
logre formar una organización que aprende.
• Personal: activo más valioso.
• Capacidad de pronosticar con certeza las necesidades futuras del personal, es
esencial para la planeación de una empresa, lo que permite flexibilidad
estratégica de la misma.
Reclutamiento: Se considera a la promoción interna ya que el costo para llenar puestos
de vacantes es mas bajo que el de contratación externa, también es bueno para el estado
de ánimo de los empleados. La contratación externa consiste en avisos del diario,
revistas, agencias de empleo, instituciones de educación superior, Internet, etc.
Reclutamiento para puestos administrativos y profesionales se realizan en universidades
(como ahora en la u de chile!!!)

• Solicitud de trabajo: llenado de formulario (nombre dirección

teléfono, estudios y experiencia laboral) y pequeña entrevista.
Objetivo: familiarizarse con los solicitantes “primer colador”.
• Entrevista: Se obtiene información detallada de las experiencias y
capacidades de los solicitantes.
Selección • Exámenes: De aptitudes, coeficiente intelectual o personalidad:
Evalúan potencial para cierto tipo de trabajo. Indicador de Myers-
Briggs: tiene 4 categorías que son la extraversión/introversión,
la sensación/intuición, pensamiento/sentimiento,
juicio/percepción.
• Verificación de referencias: generalmente consiste en la
comparación de antecedentes educativos y laborales.

Problemas legales de reclutamiento y selección:

La ley de los Derechos Civiles de 1964 prohíbe la discriminación en el trabajo ya sea
por genero, religión grupo étnico, color de piel, origen nacional e impedimentos físicos
Ley de estadounidenses con incapacidades: previene las discriminaciones a la gente que
sufre impedimentos físicos así como el uso de los resultados positivos de los exámenes
de sida como razón para negar la contratación a un solicitante.
Ley contra la discriminación laboral por la edad: evitar la discriminación a personas
entre 49 y 69 años, prohibir políticas que estipulan la jubilación antes de los 70 años de
edad.
Ley de pago equitativo: las diferencias de retribución son aceptables solo si se trata de
la antigüedad. Rendimiento o capacidades.

Programas de acción afirmativa: Son planes legalmente obligatorios que aumentan

las oportunidades de trabajo para grupos minoritarios mediante el análisis de la fuerza
laboral activa, identificación de áreas e que estén representadas deficientemente las
mujeres y minorías y establecimiento de objetivos de contratación y promoción
específicos, con plazos para resolver las deficiencias.
Desarrollo de la fuerza laboral:
1. Inducción: Familiarizar a los empleados nuevos con la empresa
(compañeros de trabajo, procedimientos de la compañía, instalaciones,
horarios de comida, ética y cultura de la compañía)

25
 2. Capacitación: aprenden como se realizan las tareas de la empresa. Está la
capacitación en las aulas donde todo es más teórico y esta la capacitación
en el trabajo, que es un sistema de aplicación. Últimamente se ha
adoptado también la capacitación vía Internet. Ibtraining.com desarrollo
un software en donde el usuario aprende a su conveniencia, tiene un buen
método de control del avance, y se puede usar de todo tipo de material
educativo.
3. Desarrollo: se refiere a la ampliación de habilidades y conocimientos de
administradores y profesionales.

Evaluación del desempeño: Brinda realimentación a los empleados sobre su

funcionamiento, qué necesitan hacer para mejorar, es una base para determinar como se
va a retribuirlos, genera info. acerca de la calidad de las actividades de selección
capacitación y desarrollo que implementa la organización.

Evaluación del desempeño:

• Productividad: ritmo con que se produce habitualmente el trabajo
• Calidad: Exactitud, profesionalismo y susceptibilidad de entrega del trabajo
producido
• Conocimiento del puesto: conocimiento de los objetivos, prácticas y normas de
trabajo.
• Solución de problemas: identificar y corregir efectivamente.
• Comunicación: eficacia de intercambios verbales y escritos.
• Iniciativa: identificar oportunidades de mejoramiento y aprovecharlas.
• Adaptabilidad.
• Habilidades de planeacion y organización: programar, establecer, mantener
• Trabajo en equipo y cooperación.
• Juicio: determinar de manera oportuna
• Fiabilidad.
• Creatividad: proponer ideas, soluciones y métodos.
• Capacidad de ventas:
• Servicio al cliente: comunicación efectiva, atender brindar y satisfacer o
exceder.
• Liderazgo.
• Administración financiera: controles de costos, planeacion financiera dentro
del alcance definidos en el puesto.

Rotación de personal: Disminuye la productividad ya que al haber una nueva vacante,

impone costos de búsqueda de nuevo personal, tiempo administrativo dedicado a
entrevistas, y costos de capacitación a los nuevos empleados.
• Ascenso: Cambio de un puesto a otro de mayor nivel.
• Transferencia: Cambio de un puesto a otro de la misma compañía o del mismo
nivel.
• Separación: renuncia, jubilación o despido de empleados. Las empresas a veces
se ven en la obligación de hacer una reducción masiva de personal, pero estos
intentan no desvincularse totalmente de los empleados ya que el costo del
reclutamiento y la capacitación es muy alto, por eso aplican tacticas como
garantizar el recontrato en un plazo de tiempo, cando la situación se estabilice, o

26
 también los transfieren temporalmente a algún puesto similar en otra compañía
relacionada para que no queden cesantes.

Retribución a la fuerza laboral: La retribución de un puesto específico suele depender

de una encuesta de sueldos y salarios con la cual se comparan salarios y sueldos de
puestos similares con compañías de la competencia.

Retribución económica:
• Salarios: retribuciones económicas que se basan en las horas trabajadas (salario
por tiempo) Su desventaja radica en que los empleados no tienen incentivos para
aumentar la productividad y tienden a no maximizarla. Por otro lado pueden
basarse en la producción que logre el empleado, es decir por comisiones o por
pieza. Los salarios por pieza se basan en la producción alcanzada (motivan a
los empleados a supervisar su propia actividad y aumentar la producción). Los
salarios por comisiones consisten en el pago adicional que corresponde a un %
fijo de las ventas que generen.
• Sueldos: Retribución económica calculada por semana mes o año. A pesar de
que es un monto fijo, puede que la persona trabaje más que lo que le
corresponde y no recibe retribución adicional. Además de los sueldos, las
empresas pueden ofrecer bonos que son retribuciones adicionales por el
excepcional desempeño de los empleados, es una manera de incentivarlos a
mantener o aumentar la productividad actual. Otro modo de retribución
adicional es la del reparto de las utilidades, que consiste en dar un porcentaje
de las utilidades de la compañía a los empleados cuyo trabajo ayudo a
obtenerlas, esto hace que los empleados beneficiados se sientan comprometidos
con la empresa y sientan que su trabajo esta siendo considerado.
• Las prestaciones son retribuciones especiales como los planes de pensiones de
jubilación, seguros de gastos médicos, incapacidad y vida, pago de días feriados
y de descanso por vacaciones o enfermedad, membresía en cooperativas de
crédito, programas de salud, servicios de guardería y de cuidado de ancianos,
ayuda en adopciones y más. Estas prestaciones aumentan la seguridad de los
empleados y de algún modo mejoran su estado de ánimo y motivación.

Administración de empleados sindicalizados: Muchas veces los empleados intentan

llegar a acuerdos con los directivos, y al no ver respuestas se ven en la necesidad de
formar sindicatos que son organizaciones cuyo objetivo es negociar con los patrones
con el fin de conseguir algo, como mejoras en la paga, más flexibilidad en los horarios y
condiciones de trabajo.

Negociación de contratos colectivos de trabajo:

acuerdo entre directivos y sindicatos

Documento escrito y formal en que

se describe la relación entre el
sindicato y la cía. por un período
específico (gral% 2 o 3 años)

27
Proceso de Negociación del contrato colectivo de trabajo:

Sindicato: Directivos
Lista de demandas y condiciones: Lista de demandas y concesiones:
• Aumento de sueldo • Programación de trabajo
• Tarifas de tiempo extra • Contratación y despido
• Prestaciones • Reducciones de sueldo
• Seguridad • Normas de producción
• Antigüedad • Disciplina

Los equipos de negociación establecen

reglas y programan juntas

Negociación y arreglo

Ratificación del contrato Rechazo del contrato

El sindicato Tácticas Tácticas de

representa a los sindicales: Huelga, directivos: Paro
trabajadores en las boicot, marchas patronal, Esquiroles
instalaciones

Renegociación del
contrato

Resolución de disputas laborales:

1. Tácticas de los trabajadores:
• Marchas: Manifestaciones públicas de protesta contra prácticas administrativas.
Frecuentemente se marcha con letreros y pancartas. El objetivo es generar una
simpatía del publico en genera y la de otros sindicatos hacia sus demandas.
• Huelgas: Es una de las armas más poderosas de los trabajadores. En este caso el
sindicato dificulta o impide las operaciones normales de una empresa. Las
huelgas reciben la atención de los medios de comunicación. Las huelgas son
muchas veces la manera más efectiva para hacer que los directivos negocien y
lleguen a un acuerdo.
1. Boicot: es una estrategia de los trabajadores en la cual intentan evitas que los
consumidores compren los productos de una compañía.
1. Tácticas de los Directivos:
• Paro patronal: se cierra el centro de trabajo para que los
trabajadores no hagan su labor

28
 • Esquiroles o rompehuelgas: personas que los directivos contratan
para sustituir a los empleados huelguistas (ultima opción de los administradores
ya que daña mucho la relación con los trabajadores)
• Resolución externa: Cuando no resuelven las disputas
contractuales ni siquiera con negociaciones prolongadas. De ser así son tres las
opciones:
a) Conciliación: método de resolución externa de las
diferencias entre administradores y trabajadores que un
tercero mantiene las conversaciones entre dichas partes.
b) Mediación: método de resolución de las diferencias entre
adm. y trabajadores con la participación de un tercero
cuya función es proponer una solución al problema.
c) Arbitraje: Solución de una disputa entre trabajadores y
administradores por un tercero, la cual es de acatamiento
legalmente obligatorio y puede aplicarse mediante el uso
de la fuerza pública.

Importancia de la diversidad de la fuerza laboral:

Diversidad: participación de personas de edad, género, raza, grupo étnico, nacionalidad
y habilidades distintas en los centros de trabajo
Características Primarias (no se pueden cambiar): Edad, género, raza, grupo étnico,
capacidades y preferencias sexuales.
Características Secundarias (se pueden cambiar): antecedentes laborales, ingreso,
estado civil, experiencia militar, creencias religiosas, sitio de residencia, paternidad
(maternidad) y estudios.
Beneficios de la diversidad de la fuerza laboral:
• Uso más productivo de los recursos humanos de la compañía.
• Menos conflictos entre empleados de diferentes grupos étnicos, raza, religiones
etc., a medida que aprenden a respetar sus diferencias.
• Relaciones laborales más productivas.
• Aumento del compromiso y participación en los objetivos organizacionales de
empleados diversos en todos los niveles
• Aumento de la innovación y creatividad.
• Mayor capacidad de atender las necesidades.

29
 Capitulo 12: Marketing orientado a los clientes.

El marketing consiste en planear desarrollar fijar precios, promocionar y distribuir

productos.
Las empresas tratan de responder a las necesidades de los consumidores y además
prever los cambios en el ambiente.
El marketing no es manipular a consumidores para comprar productos que no necesitan,
tampoco es simplemente vender y hacer publicidad, es un enfoque sistemático para
satisfacer a los consumidores

Intercambios: Son los actos de entregar dinero, crédito, mano de obra o bienes a
cambio de bienes servicios o ideas.
La mercadotecnia crea utilidad que es la capacidad de un producto para satisfacer
carencias humanas.
1. Utilidad de lugar: se crea al hacer que el producto este disponible donde el
comprador desee adquirirlo.
2. Utilidad de tiempo: se genera haciendo que el producto este disponible cuando
los clientes quieren adquirirlo.
3. Utilidad de propiedad: se crea al transferir la propiedad de un producto al
comprador.
4. Utilidad de forma: se genera mediante el proceso de producción no con las
actividades del marketing.

Funciones del mercadólogo:

1. Compra: entender las necesidades de los compradores para determinar qué
productos pone a su disposición.
2. Venta: actividad de persuadir mediante la promoción.
3. Transporte: se enfocan en costos y servicios de transporte.
4. Almacenaje: consiste en contar con un sitio para guardar el producto hasta su
venta, con el fin de crear utilidad de tiempo.
5. Nivelación: estandardización de los productos y etiquetado de modo que los
consumidores entiendan claramente su naturaleza y calidad.
6. Financiamiento: brindan opciones de crédito para facilitar la compra
7. Investigación de mercado: evaluar la necesidad de nuevos bienes y servicios.
8. Asunción de riesgos: consiste en la probabilidad de perdida relacionadas con las
decisiones de marketing.

Concepto de marketing: Idea de que una organización debe tratar de satisfacer las
necesidades de sus clientes mediante actividades coordinadas que también les permita
alcanzar sus propios objetivos.

Administración de la relación con los clientes: es el proceso de lograr interacciones

estrechas con los consumidores para optimizar su satisfacción, hacer que se vuelvan
leales estén dispuestos a compartir información y confíen en la empresa. Requiere
identificar hábitos de compra y usar esa información para enfocarse en los clientes más
promisorios y rentables.

30
Desarrollo de una estrategia de marketing:
1. Selección de un mercado meta: Un mercado es un grupo de personas con una
necesidad, poder adquisitivo y el deseo y autoridad para gastar su dinero en bienes,
servicios e ideas. Un mercado meta es mas especifico.
a) Enfoque de marketing total: se intenta atraer a todo el mundo suponiendo que todos
los compradores tienen necesidades y carencias similares.
b) Segmentación de mercados: es un conjunto de individuos, grupos u organizaciones
que comparten una o mas características y de tal suerte tienen necesidades y deseos de
productos hasta cierto punto similares.
b.1) Enfoque de concentración: una compañía elabora una estrategia de marketing
para un solo segmento de mercado. Este enfoque permite a las organizaciones
especializarse y centrar todos sus esfuerzos en un segmento.
b.2) Enfoque multisegmentario: el mercadólogo dirige sus actividades a dos o más
segmentos y elabora una estrategia de marketing para cada uno.
* Mercado de nichos: enfoque dirigido a un segmento de mercado muy restringido,
pequeño y bien definido que tiene un conjunto singular y específico de necesidades.
Bases de la segmentación de mercados:
1. Demográficas: edad, genero, raza o grupo étnico, ingresos estudios, ocupación,
tamaño familiar, religión y clase social.
2. Geográficas: clima, terreno, recursos naturales, densidad poblacional y valores
subculturales.
3. Psicográficas: características de personalidad, motivaciones y estilos de vida.
4. Conductuales: algunas características del comportamiento del consumidor hacia
el producto.

2. Desarrollo de una mezcla de marketing:

a) Producto: mezcla completa de atributos tangibles e intangibles que brindan
satisfacción y beneficios.
b) Precio: valor económico que se asigna a un objeto intercambiado entre el comprador
y vendedor.
c) Distribución: consiste en hacer que los productos estén disponibles para clientes y en
las cantidades necesarias.
d) Promoción: forma persuasiva de comunicación con que se intenta estimular los
intercambios de mercado.

La investigación de mercados es un proceso sistemático y objetivo con que se obtiene

información acerca de posibles clientes para usarla como guía de las decisiones de
marketing
Datos primarios: estos observan registran o recopilan directamente con los
participantes en el proceso de obtenerlos.
Datos secundarios: se recopilan dentro o fuera de la organización para algún propósito
que no sea cambiar la situación actual.

31
Variables psicológicas del comportamiento de compra:
1. Percepción: proceso por el que una persona elige organiza e interpreta la
información que recibe a través de los órganos de los sentidos
2. Motivación: impulso interno que dirige el comportamiento de las personas hacia
unos objetivos
3. Aprendizaje: si las acciones de un sujeto generan un resultado positivo, es
probable que se comporte de la misma manera en situaciones similares.
4. Actitud: conocimientos y sentimientos positivos o negativos hacia algo
5. Personalidad: carácter, actitudes o hábitos que distinguen a un individuo.

Variables sociales del comportamiento de compra:

1. Papeles sociales: Conjuntos de expectativas que tienen los individuos con base a
la posición que ocupan.
2. Grupos de referencia: Grupo con los cuales se identifican compradores y cuyos
valores o actitudes adoptan.
3. Clases sociales
4. Cultura

Fuerzas externas que influyen de manera directa o indirecta en el desarrollo de las

estrategias de marketing:
1. Fuerzas políticas legales y regulatorias: Leyes y su interpretación por los
organismos reguladores; actividades reguladoras y de aplicación de la ley;
organismos reguladores, legisladores, promulgación de leyes y acciones políticas de
grupos específicos. Por ejemplo hay leyes que obligan a decir la verdad en los
anuncios y documentar toda las afirmaciones relativas a la salud.
2. Fuerzas sociales: Las opiniones y actitudes del público general. Hacia temas
como ética ambiente normas estilos y calidad de vida. Por ejemplo fuerzas sociales
han hecho que se diseñen y vendan juguetes más seguros para los niños.
3. Fuerzas competitivas y económicas: relaciones de competencia, desempleo,
poder adquisitivo y condiciones económicas generales.
4. Fuerzas tecnológicas: los adelantos tecnológicos mejoran la distribución,
promoción y desarrollo de nuevos productos.

32
 Capitulo 13: Dimensiones del proceso de mercadotecnia.

La clave para elaborar una estrategia de mercadotecnia es lograr la mezcla adecuada que
cumpla con las necesidades del mercado meta y genere relaciones de largo plazo con los
clientes.

I. Estrategia de producto:
Desarrollo de nuevos productos:
1. Desarrollo de nuevas ideas: provienen del personal de investigación de
mercados, ingenieros y fuentes externas como agencias publicitarias y consultores
administrativos. A veces provienen también de los clientes.
2. Evaluación de nuevas ideas: el gerente de marketing debe considerar los
recursos y objetivos de la organización así como su capacidad para producir y
comercializar el producto. Aquí se analizan los deseos de los clientes, competencia,
cambios tecnológicos, tendencias sociales y cuestiones políticas, económicas y
ambientales. En lo fundamental son dos razones para el éxito de nuevos productos:
que satisfagan una necesidad o resuelvan un problema en mejor forma que los
productos actuales.
3. Análisis de negocios: evaluación básica de la compatibilidad del producto con
el mercado y su potencial o rentabilidad.
4. Desarrollo del producto: se desarrolla un prototipo que debe revelar los
atributos intangibles del producto.
5. Mercado de prueba: lanzamiento de ensayo de un producto en áreas limitadas
que representan al mercado potencial.
6. Comercialización: lanzamiento pleno de una estrategia de marketing completa
y producto para su éxito comercial.

Clasificación de productos:
1. Bienes de consumo: tienen como fin el uso domestico o familiar.
Productos de conveniencia: se compran sin una búsqueda prolongada y para
consumo inmediato.
Productos de compra comparativa: se compran después de que el consumidor
contrasta los productos en diversos establecimientos.
Productos especializados: requieren actividades de investigación y compra
mayores. El consumidor no esta dispuesto a aceptar sustitutos.
2. Productos industriales: se usan en procesos de manufactura.
Materias primas: productos naturales.
Equipo principal: productos grandes y costosos que se usan en actividades de
producción, por ejemplo, maquinarias pesadas.
Equipo accesorio: artículos usados en actividades de producción, de oficina o
actividades administrativas, por ejemplo, fax, computadores, calculadoras, etc.
Componentes: productos terminados y listos para ser incluidos en los productos
terminados de la compañía, por ejemplo, ruedas.
Materiales procesados: se usan directamente en las opereraciones productivas, por
ejemplo, barniz.
Insumos: Materiales que hacen posibles las actividades productivas, por ejemplo,
lápices, papel, pintura, etc.
Servicios Industriales: financieros, legales, seguridad, investigación de mercados,
limpieza, exterminación de plagas, etc.

33
Línea de productos y mezcla de productos:
Línea de productos es un grupo de productos relacionados estrechamente a los que se
trata como unidad en virtud de similitudes en su estrategia de comercialización,
producción, uso final.

Ciclo de vida de un producto:

1. Etapa de Lanzamiento: conocimiento y aceptación del producto por el
consumidor son limitadas, las ventas son nulas y no se obtienen utilidades.
2. Etapa de Crecimiento: Las ventas aumentan rápidamente y las utilidades
alcanzan su punto máximo, para luego disminuir. La entrada de nuevas compañías
al mercado hace que disminuyan los precios y aumenten los gastos de
mercadotecnia.
3. Etapa de Madurez: aquí las ventas continúan en aumento, si bien alcanzan su
punto máximo, empiezan a disminuir al mismo tiempo que las utilidades. Esta etapa
se caracteriza por una competencia intensa y gastos de mercadotecnia altos.
4. Etapa de Decadencia: Las ventas continúan disminuyendo a ritmo acelerado.
Se reducen las utilidades e inclusive pueden convertirse en pedidas con la caída de
los precios y los gastos de mercadotecnia.

Identificación de productos:
1. Asignación de marca: proceso de nombrar e identificar el producto. Una marca
es un nombre, término, símbolo, diseño o combinación que distingue un producto de
otros.
Marca registrada: se presenta ante las oficinas de patentes y marcas de jurisdicción
correspondiente con lo que queda protegida legalmente contra su uso por cualquier
otra organización.
Marca de fabricante: marca que registra su fabricante, que es propietario de ella
para identificar a los productos desde el punto de producción hasta la venta.
Marca de distribuidor privado (marca propia): marca cuyos productos suelen
costar menos que los de marca de fabricante y que es propiedad de un mayorista o
minorista el cual controla.
Productos Genéricos: productos sin nombre de marca, frecuentemente embasados
en empaques blancos donde solo aparece el nombre genérico.
2. Empaque: envase externo que contiene y describe un producto. Se debe diseñar
para atraer y mantener la atracción de los consumidores.
3. Etiqueta: en ella se presentan datos importantes, ingredientes o contenido, datos
nutricionales, instrucciones de cuidado, sugerencias de uso, dirección y número de
larga distancia gratuita del fabricante y otra información útil.
4. Calidad de producto: grado en que un bien, servicio o idea satisface las
exigencias y requisitos de los clientes.

34
II. Estrategia de precios:
Precio: valor que se asigna a un objeto intercambiado entre comprador y vendedor.
Objetivos: optimización de utilidades y ventas. Aumento de la participación de
mercado. Mantenimiento del status quo y supervivencia.

Estrategias de precios especificas:

Nuevos productos:
Discriminación de precios: consiste en fijar el precio más alto posible que estarían
dispuestos a pagar los consumidores por un producto.
Precio de penetración: precio bajo diseñado para ayudar a que un producto entre al
mercado y lograr rápidamente participación en el.
Precios psicológicos: estimulan las compras mediante respuestas emocionales no
racionales.
Descuentos: es la reducción temporal del precio. Se usan frecuentemente para estimular
las ventas.

III. Estrategias de distribución:

Canales de distribución en el proceso de mercadotecnia:
Grupo de organizaciones que desplazan productos del fabricante a los clientes.
Los canales de mercadotecnia ponen los productos al alcance de los compradores
cuando y donde quieren adquirirlos.
Minoristas: compran productos a los fabricantes y los venden a los consumidores.
Mayoristas: intermediarios que adquieren productos de los fabricantes o de otros
mayoristas y los venden a los minoristas.

Administración de la cadena de abastecimiento:

Se refiere a alianzas de largo plazo entre miembros de canales de mercadotecnia que
trabajan juntos para reducir costos, desperdicios y movimientos innecesarios en un
canal con el fin de satisfacer a los clientes.

Canales de bienes de consumo:

Canal A: El producto pasa directamente del fabricante al consumidor.
Canal B: El producto va de fabricante a minorista y de éste al consumidor.
Canal C: Un mayorista y un minorista manejan el producto antes que llegue al
consumidor.
Canal D: El producto pasa por un agente, mayorista y un minorista.

Canales de servicios:
Es usual que los servicios se distribuyan mediante canales de mercadotecnia directo, ya
que en general se producen y consumen simultáneamente.

Intensidad de la cobertura de mercado:

Distribución intensiva: el producto esta a la venta en tantos establecimientos como sea
posible.
Distribución selectiva: recurrir solo a una porción pequeña de los establecimientos para
vender los productos.
Distribución exclusiva: un fabricante confiere a un solo intermediario el derecho a la
venta de un producto en un territorio geográfico definido.

35
Distribución física: abarca todas las actividades necesarias para mover los productos de
los fabricantes a los clientes.
Transporte: desplazamiento de los productos a los consumidores.
Almacenaje: Diseño y operación de instalaciones para recibir, guardar y embarcar
productos.
Manejo de materiales: movimiento físico de productos en almacenes y transportes.

IV Estrategia de Promoción:
Su función es comunicarse para facilitar directa o indirectamente los intercambios.
Se usa no tan solo para la venta de productos, sino también para influir en las opiniones
y actitudes.
La promoción incluye las ventas personales, propaganda no pagada y promoción de
ventas.

Mezcla de promoción:
Comunicaciones de mercadotecnia integradas: coordinación de la mezcla de
promoción y sincronización de la promoción misma como actividad unificada.
Publicidad: Forma de comunicación no personal que se trasmite por un medio masivo
de comunicación.
Ventas Personales: Comunicación directa y bidireccional con compradores reales y
potenciales.
Propaganda no pagada: comunicación impersonal que se trasmite por los medios
masivos de comunicación sin que la pague directamente la compañía a la cual hace
referencia.
Promoción de ventas: inducción directa en que se ofrece valor añadido o algún otro
incentivo a los compradores para que realicen un intercambio.

Estrategias de incentivo a los canales o a la demanda:

A los canales: intenta motivar a los intermediarios para que empujen el producto hasta
los clientes.
A la demanda: Promueve para crear demanda de un producto de modo que los
consumidores ejerzan presión sobre los miembros del canal de mercadotecnia para que
los tengan a la venta.

Objetivos de la promoción:
Aumentar la demanda de un producto, estimularla a través de la publicidad y la
promoción de ventas. Estabilizar las ventas al mantener el status quo, es decir, el nivel
de ventas actual del producto. Informar a los posibles compradores acerca de
organización y sus productos. Recordar a los consumidores respecto de la organización
establecida y que vende ciertos productos con usos y beneficios. Convencer a los
usuarios actuales de un producto de que tomaron la decisión adecuada, además de
indicar la forma de derivar satisfacción máxima del producto mismo.

Posicionamiento Promocional:
Uso de promociones para crear y mantener la imagen de un producto en la mente de los
compradores.

36
 Capitulo 14: Contabilidad

Naturaleza de la Contabilidad:

Contabilidad: Registro medición e interpretación de la información financiera.

Contador Público: Profesional independiente que brinda servicios contables, desde la
preparación y presentación de impuestos de personas físicas hasta la auditoría compleja
de registros financieros.
Contador Público titulado certificado: Contador que recibió la certificación oficial
del estado donde ejerce, después de cumplir con ciertos requisitos de estudios
profesionales que establezca dicha jurisdicción.
Contadores Privados: Trabaja en grandes compañías, dependencias gubernamentales u
otras organizaciones donde prepara y analiza estados financieros. A diferencia de los
Públicos, éstos participan estrechamente en importantes dediciones financieras de la
organización. Son contratados especialmente por las empresas.
Contador administrativo certificado: es el contador que recibe una certificación de
instituciones importantes luego de rendir un riguroso examen y que tiene
responsabilidades administrativas
Contabilidad v/s Teneduría de libros: Con respecto a la teneduría de libros, podemos
decir que ésta es mucho más restringida ya que solo se encarga de registrar sistemática y
cotidianamente las transacciones empresariales de una empresa, en cambio los
contadores además de recopilar esta información son capaces de entenderla y usarla
para registrar el estado financiero en el que se encuentre una empresa (cumplen
procesos mucho más complejos).

Usos de la información Contable

Usos internos:

Contabilidad administrativa: es el uso que hacen los administradores de una empresa

de la información contable en relación con la planeación y dirección de las actividades
de la organización.

Flujo de Caja: Una de las mayores preocupaciones de los administradores de

las organizaciones son la entrada y salida de dinero de la empresa. De dónde entró ese
dinero, cómo salio y desde dónde, etc. El flujo de caja puede medirse de manera
semanal, mensual, anual, etc.

Presupuesto: Es la contabilidad administrativa la que lleva a cabo todos sus procesos

con el fin de planificar el presupuesto, que es una “estimación” o planificación
financiera que predice los ingresos y los egresos de dinero en una compañía a lo largo
de un período dado. Es el Cómo llegará una empresa desde el punto A al punto B.

Presupuesto Maestro: Ya que el presupuesto puede elaborarse de manera

diaria, semanal, mensual o anual y pueden elaborarse en segmentos mas pequeños de
manera separada, existe el Presupuesto Maestro que es el que abarca a toda la
organización.

Descendentes: Se Ascendentes: Se inician

inician desde la parte desde el departamento o
superior y filtran proyecto y se combinan en
hasta el nivel de la oficina del director
departamentos ejecutivo 37
Usos Externos: Se usan los estados financieros para dárselos a conocer a otras
entidades o empresas:
• Declarar impuestos
• Obtener nuevos créditos
• Presentar resultados a accionistas de la compañía
• Etc.
Informe Anual: va a ser en informe oficial donde se ven reflejada la información
financiera, productos y planes de crecimiento de la compañía, para sus propietarios y
posibles inversionistas. Pero sin duda más importante del informe es la firma de un
contador certificado, quien dará la seguridad de que la información presentada en este
informe, refleja correctamente el verdadero estado de la empresa. Aquellos informes
que cumplen éste requisito llevan el nombre de “informes auditados”

Principales usuarios externos de esta informaron son dependencias gubernamentales,

accionistas (evalúan rendimiento de inversión y calidad general del equipo
administrativo de la org.) y posibles inversionistas, acreedores, proveedores, bancos e
instituciones financieras (que van a evaluar la capacidad de la egresa de pagar las
deudas de corto y largo plazo y empleados.

El proceso contable

Ecuación contable:
Activo = Pasivo + capital contable
• Activos: Recursos económicos o bienes de valor que posee una organización,
como el efectivo inventarios, edificios y otros bienes tangibles e intangibles.
• Pasivos: deudas que una organización tiene con otras personas o entidades.
• Capital contable: Resta del activo menos el pasivo, que refleja valores
históricos.

Contabilidad por partida doble: Sistema de registro y clasificación de las

transacciones organizacionales que mantiene la igualdad de la ecuación contable.

El Ciclo Contable

El ciclo contable se refiere a todos los procesos por los cuales pasan los datos
financieros. Aquí se recopilan, se registran y se analizan los datos primarios de manera
constante durante la vida de una empresa. Éste consta de cuatro pasos:
1. Examen de los documentos fuente: Se recopilan y analizan los documentos
fuente que son cheques, recibos de tarjetas de crédito, notas de ventas y otros
documentos relativos a transacciones específicas. Luego se clasifican y se
registran en las cuentas apropiadas.
2. Registro de transacciones: Luego se procede a ordenar las transacciones de
manera cronológica. Éstas se registran en un “Diario” (básicamente es una lista)
3. Pase de asientos de las transacciones: Traspaso de la información del diario al
Mayor General el cual contiene secciones para cada cuenta
*Balanza de comprobación: Resumen de los saldos de los saldos de todas las cuentas
del mayor general. Si al calcular los totales no son iguales en la balanza de
comprobación, es decir no se mantiene la igualdad de la ecuación contable, quiere decir

38
que ha habido un error en uno o mas de los asientos del mayor general, por lo que el
contador debe encontrar los errores para proceder a iniciar la preparación de los estados
financieros
4. Preparación de los estados financieros: La información usada para calcular
la balanza de comprobación sirve también para preparar los estados
financieros. Una vez elaborado, se cierran los libros de la organización y se
inicia el ciclo contable del ejercicio siguiente

Estados Financieros

Los estados financieros reflejan tres cosas: el estado de resultados, el balance general y
el presupuesto anual, pero los que son más conocidos por el público en general son el
primero y el segundo:

1. Estado de resultados: informe financiero donde se presenta la rentabilidad

de la empresa en un periodo. Imagen más clara de los ingresos totales de una
compañía y los costos en que incurrió para generarlos.
A. Ingresos
(menos el costo de las mercancías
vendidas)
B. Utilidad bruta
(menos gastos de venta y administrativos)
(menos depreciación)
C. Utilidades de intereses e
impuestos (Utilidad operativa)
(menos gastos de intereses)
D. Utilidad antes de impuestos
(menos los impuestos)
E. Utilidad Neta
(menos dividendos preferentes)
F. Utilidad para los accionistas Utilidad que queda para accionistas
comunes
G. Utilidad por acción
Importe total de productos vendidos
Costo de producción de los bienes
Ganancias, luego de pagar los gastos de la
producción
Promoción, publicidad, venta. Gastos de
personal administrativo y corporativo
Refleja el valor decreciente de la planta y
el equipo. No se paga en efectivo
Ingreso después de los gastos operativos.
También se le llama ganancias antes de
los intereses e impuestos
Costos de obtener dinero de un préstamo.
Gasto financiero no operativo. Prestamos
de corto y largo plazo.
Se pagan los impuestos en base a éste
informe ya que son las utilidades que
quedan luego de haber pagada todos los
gastos operativos
Tasa impositiva fijada por el código fiscal
Utilidad que resta luego de los impuestos
Dividendos para accionistas preferentes
comunes
Utilidad que genera la cía para cada
acción común

2. Balance General: Aquí se presenta una “posición financiera”. Está entre

comillas porque no es la posición financiera final, solo muestra qué posee o
controla la organización y también las diversas fuentes de fondos usados
para pagar dichos activos (deudas bancarias o capital contable) En otras
palabras está basado en la ecuación contable

39
 • Activos: Se ordenan de manera descendente de liquidez, es decir el
tiempo en que demorarán en hacerse efectivos:
1. Circulante: que demorará menos de un año
a. Efectivo: efectivos de cuentas o cheques
b. Valores realizables: Inversiones de corto plazo en valores que puedan
convertiste en efectivo rápidamente.
c. Cuentas por cobrar: Efectivo proveniente de las ventas a crédito, que
deben los clientes.
d. Inventario: Bienes listos para la venta, productos en proceso y materias
primas que se usaran en la producción de bienes.
e. Gastos pagados por anticipado
f. Activo circulante total: Suma de las cuentas precedentes.
2. Fijo: Activos de largo plazo, cuya duración excede de un año
a. Inversiones: activos que se tienes para hacer inversiones no para efectos
de producción
b. Inmuebles, plantas y equipos brutos: Terrenos, edificios y otros activos
que se enumeran con su costo original. (menos la depreciación
acumulada)
c. Inmuebles, planta y equipos netos: “b” menos la depreciación
acumulada.
3. Otros activos: activos de largo plazo que no encajen en ni una de las
anteriores categorías.
4. Activo total: Suma de valores de todos los activos

• Pasivos: el total de activos deben financiarse ya sea con pasivos o con capital
contable:
1. Pasivo circulante o de corto plazo:
a. Cuentas por pagar: 30 a 90 días para pagar estas cuentas.
b. Sueldos por pagar
c. Impuestos por pagar: Impuestos adeudados con base a los cálculos de
ganancias del trimestre.
d. Documentos por pagar: Prestamos de corto plazo de bancos u otras
instituciones financieras.
e. Otros pasivos circulantes
f. Pasivo circulante total: Suma de cuentas precedentes.
2. Pasivo de largo plazo: deudas largo plazo.
a. Deuda de largo plazo: vencimiento de mas de un año: bancos fondos de
pensiones, compañía aseguradas u otros prestamistas
b. Impuesto sobre la renta diferido: pasivo que adeuda al gobierno
c. Otros pasivos
3. Capital contable: Inversión de los propietarios.
a. Acciones comunes (valor par de un dólar)
b. Acciones n exceso de valor par
c. Utilidades retenidas: esta cuenta no representa efectivo. Re-inversión de
propietarios en activos, en vez de pagarlos como dividendos en efectivo.
d. Capital contable total: Inversión total de los propietarios.
4. Capital contable y pasivos: deudas de corto y largo plazo de la empresa
mas la inversión total de los propietarios. Éste DEBE ser igual al activo
total

40
Análisis de razones:

El análisis de los estados financieros

• Análisis de razones financieras: cálculos con los que se mide la salud financiera
de una empresa.
• Razones de rentabilidad: Razones que miden el importe de utilidad operativa o
neta que puede generar una organización en relación con sus activos, capital
contable y ventas.
 Margen de utilidad: Utilidades netas divididas entre las ventas. Muestra
las utilidades porcentuales que genera una empresa.
 Rendimientos sobre activos: Utilidad neta sobre activos. Muestra cuántos
ingresos produce una empresa por cada unidad monetaria invertida en los
activos.
 Rendimiento sobre el capital contable: Utilidad neta dividida entre el
capital contable. Mide cuantos ingresos se generan al invertir una unidad
monetaria por parte de los propietarios. (rendimiento sobre la inversión)
• Razón de utilización de activos o de actividad: miden cuán bien aprovecha una
org. Sus activos para generar cada unidad monetaria de ventas.
 Rotación de cuentas por cobrar: Ventas divididas entre las cuentas por
cobrar. Mide la rapidez con que una compañía cobra sus ventas a crédito.
 Rotación del inventario: Ventas divididas entre el inventario total. Mide
las veces en que una compañía vende y repone su inventario en el año.
 Rotación del activo total: Ventas divididas entre el activo total. Mide
cuán bien una empresa aprovecha todos sus activos en la generación de
ventas, es decir cuán bien usa sus activos
• Razones de liquidez: mide la prontitud con que una compañía puede convertir
sus activos en capital efectivo para liquidar sus deudas a corto plazo.
 Razón del circulante: razón entre pasivo circulante y activo circulante.
 Razón de liquidez (también llamada prueba de ácido): mide cuán bien
una organización puede cumplir con sus obligaciones de liquidez sin
tener que recurrir a ventas de existencia ya que excluye el inventario.
(Pasivo circulante – inventario) ÷ Pasivo circulante
• Razones de utilización de deuda (o apalancamiento): Mide cuánto
endeudamiento utiliza una organización en relacion con otras fuentes de
financiamiento como el capital contable.
 Razón de deuda sobre activo total: Indica qué proporción de una
organización se financia con deuda y cuál con capital contable.
 Razón de utilidades obre intereses: utiidades operativas divididas entre el
gasto de intereses. Es una medida de margen de seguridad que tiene la
compañía respecto de los pagos de intereses que debe hacer a sus
acreedores.

Datos por acción: datos que usan los inversionistas para comparar los resultados
financieros de una compañía con los de otra sobre bases iguales, por acción. En general,
cuanta más acción tenga una compañía, tanto menor es el ingreso disponible por acción.

41
  Utilidades por acción: Utilidad neta dividida por la cantidad de acciones
en circulación. Mientras mas utilidades genere una empresa, más van a
valer las acciones.
 Dividendos por acción: Efectivo que se recibe por cada acción que se
posee.
Análisis por giro industrial: A pesar que comparar los resultados financieros de una
empresa con los de los años anteriores es una excelente manera de analizar el
crecimiento de ésta, existe otra forma de estudiarla, y esa es comparando estos
resultados con sus competidores.

Capítulo 15: Dinero

Dinero en el sistema financiero

Dinero: Todo lo que se acepte generalmente en el intercambio de bienes y servicios

Funciones del dinero:
 Medio de intercambio
 Medida de valor
 Almacén de valor
Características del dinero:
 Aceptabilidad
 Divisibilidad
 Portabilidad
 Estabilidad
 Durabilidad
 Dificultad de falsificación
Tipos de dinero:
 Cuentas de cheques: Dinero guardado en una cuenta de un banco u otra
institución financiera que puede retirarse sin aviso previo, también
llamado depósito a la visa
 Cuasidinero: Activo que puede convertirse en dinero, si bien no puede
ser usado en el intercambio de bienes y servicios, a diferencia del dinero
y los cheques. El tipo más común de cuasidinero es la Cuenta de
ahorro, la cual posee fondos que no se pueden retirar sin aviso previo.
También se le dice depósito a plazo. Sí se pueden transferir los fondos de
ésta a cuentas de cheques y así usarse como efectivo. Otros ejemplos de
cuasidinero son:
 Cuentas de Mercado de dinero: Similares a las de cheques que
pagan intereses pero con más restricciones, por ejemplo puede
girar una cantidad determinada de cheques por mes, o
restricciones al importe mínimo de cada cheque a cambio de
intereses un poco más altos.
 Certificado de depósito: cuenta de ahorros que establece al
depositante una tasa de interés permanente por un periodo de
tiempo siempre y cuando no se retire los fondos antes de ese
periodo

42
  Tarjeta de crédito: Medio de acceso a líneas de crédito
previamente aprobadas, que otorga un banco u otra institución
financiera.
 Tarjeta de débito: parecida a las tarjetas de crédito pero que
funciona como un cheque y genera un pago electrónico directo e
inmediato de la cuenta de cheques del tarjetahabiente a un
comerciante u otra persona o entidad.
 Cheques de viajero: la institución financiera los emite a cambio
de efectivo y garantiza el pago del documento adquirido cuando
se presente la situación que otorga la garantía.

El sistema financiero estadounidense

Sistema de Reserva Federal: organismo independiente del gobierno federal de EEUU

creado en 1913 para regular las instituciones bancarias y financieras de EEUU. Regula
la actividad bancaria y financiera del país. Tiene cuatro responsabilidades importantes:
• Controlar la oferta de dinero(inflación), o sea la política monetaria Ésta
opera básicamente con cuatro herramientas:
1. Operaciones de mercado abierto: dediciones de compra o venta de letras
de la tesorería estadounidense (deuda de corto plazo emitida por el
gobierno) y otras inversiones en el mercado abierto.
2. Requerimientos de reserva (o tasa de encaje): porcentaje de los depósitos
que las instituciones bancarias deben mantener.
3. Tasa de descuento: tasa de interés que cobra la reserva federal a toda
institución bancaria que lo necesite para cumplir con sus requisitos de
reserva.
4. Controles de crédito: Autoridad para establecer y hacer valer reglas de
crédito aplicables a las instituciones financieras y algunos inversionistas
privados.
• Regular a instituciones bancarias que son miembros del sistema de la
reserva federal
• Cámaras de compensación: Administrar los procedimientos de cuentas
de cheques regionales y nacionales.
• Seguros de depósitos: Supervisar los programas de depósitos federales de
los bancos que pertenecen al sistema de la Reserva Federal.

Instituciones Bancarias
Instituciones que aceptan depósitos de dinero y otorgan prestamos a consumidores y
empresas. Los tipos más importantes son:
• Banco comercial: Instituciones financieras más grandes y antiguas que se
basan en las cuentas de cheques y ahorros como fuentes de fondos para otorgar
prestamos a empresas e individuos.
• Sociedades de ahorro y crédito: Institución financiera que ofrece
principalmente cuentas de ahorros y préstamos de largo plazo para hipotecas
residenciales (compra de bienes raíces, usualmente una casa). Si esta deuda no se
liquida, la institución tiene el derecho de embargar la propiedad.
• Unión de crédito: instituciones financieras cuyos dueños y controladores
son sus propios depositantes que usualmente tienen en común al patrón, profesión,
gremio o religión.

43
 • Banco mutualista de ahorros: instituciones financieras similares a las de
cajas ahorros, que al igual que las cooperativas de crédito son propiedad de sus
depositantes.

Aseguradora Federal de Depósitos: Fondos de seguros creados en 1933 que garantiza

las cuentas bancarias individuales. Se creó con el fin de detener las bancarrotas de
bancos a lo largo de todo el país durante la gran depresión. Es decir si un banco se
declara en bancarrota, sus depositantes pueden recuperar todos sus fondos hasta 100000
dólares.
Asociación Nacional de Uniones de Crédito: Organismo que regula y autoriza a las
cooperativas de crédito, además de garantizar sus depósitos mediante el Fondo Nacional
de Seguros de uniones de Crédito. Su fin era prevenir que los clientes entraran en
pánico y retiraran su dinero cuando se anunciara la quiebra de un banco.

Instituciones no bancarias:
Brindan servicios financieros como prestamos a corto plazo o productos de inversión,
pero no aceptan depósitos:
• Compañías aseguradoras: empresas que protegen a sus clientes contra pérdidas
financieras por ciertos riesgos especificados. (muerte, accidente o robo)
• Fondo de pensiones: Conjunto de inversiones administradas que establecen
personas, compañías, sindicatos y algunas organizaciones no lucrativas con el fin de
proporcionar ingreso posjubilatorio a sus miembros.
• Fondos mutualistas: compañía de inversión que junta las inversiones de personas e
invierte en valores muy diversificados.
• Casa de corretaje: Compañía que compra y vende acciones bonos y otros valores por
cuenta de sus clientes, además de brindar otros servicios financieros.

Compañías financieras: Compañías que brindan servicios financieros como préstamos

a corto plazo a tasas de intereses mucho más altas que las bancarias.

Banca Electrónica: transferencia electrónica de fondos a través de todo el mundo: es

todo movimiento de fondos mediante una terminal electrónica, teléfono, computadora, o
cinta magnética. Las formas más usuales son:
• Cajeros automáticos: forma más familiar de banca electrónica que acepta
retiros y depósitos, consultas de saldo y transferencias de una cuenta a otra
• Cámaras de compensación automatizadas: sistema que permite efectuar
movimientos como los depósitos o retiros de una cuenta bancaria a través de cinta
magnética de computadora.
• Banca en el Hogar: Con la computadora personal y la línea telefónica,
los consumidores y pequeñas empresas ahora pueden realizar una enorme gama de
transacciones financieras desde el hogar u oficina durante las 24 horas del día.

44