Cómo validar una idea de negocio

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Para qué validar una idea de negocio

Validar una idea de negocios o un modelo de negocios es comprobar que
las hipótesis sobre las que basamos nuestra estrategia de negocios son
ciertas y que nuestra empresa es viable. Básicamente es jarnos si “hay
agua en la pileta” antes de que intentemos un clavado (suena como una
buena idea ¿no?) Validar la idea de negocio nos puede ahorrar mucho
tiempo y dinero ¡sobre todo frustraciones!

Cuando pensamos un modelo de negocios seguramente establecemos una

propuesta de valor (solución a un problema), dirigida a un público objetivo
(a quienes vamos a ayudar) que va a recibirla por un canal determinado
(¿internet? ¿Un local físico?)  y que va a estar dispuestos a pagarnos un
precio que justi que nuestra inversión (Precio x cantidad de productos
vendidos>costos variables + jos).

Validar nuestro modelo de negocio signi ca poder entrever las

suposiciones de negocio rápidamente y testearlas. El modelo de negocios
es la estructuración de nuestra estrategia y un buen emprendedor debe
aprender a hacerse las preguntas adecuadas para validar una idea de
negocios.

El siguiente ejemplo simple nos va a ayudar a entender la importancia de

validar una idea de negocios. Juan tiene la idea de negocio del millón:
vender plantas por internet a personas mayores que gustan de las plantas
pero no pueden moverse de su casa hasta el vivero. Juan tiene una tía que
le dijo que la idea era muy buena; a la abuela de un amigo la idea también le
pareció interesante. El ama las plantas y le encantaría que existiera este
servicio ¿A quién no? Como le dijeron que era importante arma un modelo
de negocio en canvas rápidamente. Algunos de los aspectos de su modelo
de negocio podrían verse así:

El lienzo utilizado no es el original del libro de Osterwalder, sino un lean

canvas. Este resulta más útil para el trabajo en start-ups.

Así que después de armar su modelo de negocios se pone en marcha para

iniciar su negocio. Compra unos cuantos plantas y crea su página web con
un gran diseño y nombre: “plantasadomicilio.money”. ¡Ahora es tiempo de
tener éxito!

Unos meses después te encontrás a Juan. Está confundido, su negocio era

el próximo Amazon y sin embargo nunca despegó. Ahora está liquidando
sus plantas mientras piensa en el dinero y tiempo perdido.

¿Cuál fue el error de Juan? No hacerse las preguntas adecuadas, es decir,

no validar su modelo de negocios a tiempo.

Cómo validar una idea de negocios

Cuando Juan ideo su modelo de negocios partió de la base de que muchas
cosas eran ciertas, sin cuestionarse al respecto. En una buena síntesis,
Javier Megias propone que Validar una idea de negocios consiste en
cuestionar hipótesis que podemos clasi car en tres grupos:
Hipótesis del cliente: Estas son aquellas que se relacionan con cómo se
comporta nuestro cliente, quién es y cómo va a reaccionar a nuestra
propuesta de valor.

Hipótesis del problema: Este grupo de hipótesis son todas aquellas

relacionadas con la existencia real del problema que nos proponemos
resolver

Hipótesis de producto/solución: Aquí se engloban las hipótesis

relacionadas directamente con nuestro producto, la forma en que nosotros
vamos a solucionar ese problema

La mayoría de las veces, los negocios se relacionan con el sentido común;

Validar una idea de negocio también. En este sentido, el primer paso es
formular las preguntas adecuadas para validar las hipótesis. Juan debería
haberse preguntado:

¿Existen realmente personas mayores que aman las plantas y trabajar

en el jardín pero no puede ir al vivero?
¿Están estas personas dispuestas pagar un precio que justi que el
nuevo sistema de entrega?
¿Conocen o utilizan estas personas mayores la tecnología por la cual
quiero comunicarme y efectuar mi servicio?

El proceso de validar una idea de negocio debe ser simple y lo más veloz
posible. A continuación vas a encontrar 4 pasos para validar una idea de
negocios.

1. Plasmar tu idea en un lienzo canvas, lo más detallado posible.

Después de un tiempo trabajando con los lienzos canvas es probable

que puedas esbozar una idea de negocio coherente en 30 minutos (o
mucho menos).  Eso está bien si simplemente estas ejercitando la
creatividad, pero si estas decidido a perseguir un poco más de lo normal a
tu idea, te recomiendo que para este le pongas un esfuerzo extra para
incorporar lo más detalladamente posible la mecánica con que tu negocio
va a funcionar. Si volvemos al canvas de Juan, vemos que es muy vago y no
es realmente riguroso con sus proposiciones. En este paso va a querer
pasar por este proceso incluir números y detenerse más en los detalle que
la primera vez.

Por si te resulta útil, hemos incluído una copia del lienzo Canvas en nuestro
Kit Gratuito, junto a otra Guía para analizar la Viabilidad de un Negocio.
Puedes acceder gratis a los dos dejando tu mail en el formulario a
continuación:

2. Identi ca los supuestos más importantes en cuanto al riesgo e impacto

en tu éxito.

Como dijimos antes, validar una idea de negocios se trata de testear

hipótesis sobre las que estamos construyendo nuestra estrategia. Cada
idea de negocio tiene múltiples hipótesis de fondo, sin embargo, no son
todas iguales. En el caso de Juan su negocio no va a ser afectado de la
misma forma si los abuelos no están dispuestos a comprar artículos online,
que si en realidad no están dispuestos a comprar plantas en absoluto.

3. Crea un MVP para llevar a la calle y empezar a testear

La creación de un producto mínimo viable (MVP) es clave para que puedas

validar un modelo de negocio. Un MVP es la versión de tu producto con la
menor cantidad de detalles, características y tiempo de desarrollo que es
presentable al mercado. Es una versión rápida de crear que te permite salir
a la calle y ver como responde la gente a tu producto.
4. Testear las hipótesis de tu modelo de negocios

Existen muchas formas de testear y validar tus hipótesis. Acá te presento

las tres principales:

Entrevistas e información cualitativa: Es una de las formas más fáciles

de obtener información y feedback sobre tu producto. Es importante
que entrevistes a personas de tu mercado objetivo. Si tengo que dar un
número te sugeriría que no a menos de 10 personas. Tus preguntas
principalmente tienen que apuntar a validar tu hipótesis sobre el
problema y la solución (tu producto y servicio). El problema de este
método es que no te da información objetiva 100% con able. En
general estas entrevistas te van a ayudar a conocer los puntos de
vistas en general sobre un producto y la problemática y tener una
mirada general sobre el problema. Te recomiendo fuertemente que
prestes atención a las palabras que usen las personas para describir su
problema, te va a ayudar mucho a armar tus elementos de marketing
luego.
Llevar a cabo tests (por ejemplo “Smoke tests” y “Split tests”): Vas a
necesitar un poco de exposición para esto pero es una de las
herramientas más importantes. Los “split test” bien diseñados se
encargan de mantener constante todas las variables menos una,
entonces enviando casi lo mismo a dos audiencias podemos saber
cuál es la reacción ante un cambio. Una herramienta clave para validar
una idea de negocio son los test de humo (Smoke test). Estos
consisten en largar páginas de venta antes de que tengamos nuestro
producto terminado para testear la respuesta de nuestros clientes
objetivo. Por ejemplo Juan, antes de comprar las plantas podría haber
creado una página para que la gente haga pedidos y que si la gente los
hacia simplemente les dijera que no había disponibilidad actualmente.
Con la colocación de esa página podría haber visto si existía un interés
 real al saber cuánta gente “hizo el pedido”. El ejemplo es sobre internet
porque es lo más fácil, pero también podemos colocar avisos con
números de teléfono y ver si alguien nos llama o no. Ahí es una
cuestión de creatividad
Encuestas: Las encuestas son el modo de validar un modelo de
negocio que se encuentra en el medo de las dos anteriores. Si no tienes
un negocio o plataforma por la cual colocar las encuestas esta opción
puede ser difícil. En cuanto a los aspectos prácticos haz un esfuerzo
por hacer una buena síntesis de preguntas y que las mismas no sean
más de 10. El esfuerzo paga, existe mucha información en internet
sobre cómo crear buenas encuestas. Una encuesta mal diseñada
puede llevarnos a tomar malas decisiones. Intenta de hacer por lo
menos 100 encuestas. Menos puede resultar sesgado y los resultados
poco signi cativos.

En Mckinsey, la consultora de estrategia más importante del mundo, tienen

un frase que guía su trabajo “facts, facts, facts” (hechos, hechos, hechos).
El punto es que para iniciar un negocio de un modo sólido necesitamos
basarnos en hechos objetivos y no opiniones. Validar nuestra idea de
negocio es la forma en que vamos ahorrar tiempo y muchas desilusiones.
ES MUY IMPORTANTE REALIZAR UNA BUENA VALIDACIÓN DE NUESTRA
IDEA DE NEGOCIOS.

Por último, un aspecto importante es notar que validar una idea de

negocios no es una cosa que se haga una sola vez. Validar una idea de
negocio es algo que debe hacerse constantemente y es uno de los
principales hábitos de los emprendedores. Si todavía no los leíste te
recomiendo que leas “The Lean Start-Up” de Eric Ries y “Running Lean” de
Ash Maurya.

¡Que tengas un buen día!

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