Tarea N° 8

Juan Pablo Gonzalez Rocuant

Fundamentos de marketing

Instituto IACC

11 de marzo de 2019
 Desarrollo
Se crea una asociación de productores nacionales de calzado, los cuales son dirigidos por un
representante para efectos de distribuir a retail, para su comercialización. Ellos son 3 artesanos,
los cuales trabajan de manera independiente cada uno.
Uno de los artesanos calcula sus costos y ganancias e inicia conversaciones para subir los precios
del calzado, a lo que los otros dos productores se rehúsan, ya que serán menos competitivos para
vender sus bienes. El agente justifica que la cadena de distribución que actualmente poseen es muy
costosa y tiene muchos agentes.
Los artesanos actualmente cuentan con calzado de mujer, botines y chalas; calzado de hombre,
bototos, zapatos de trabajo, y chalas; y a la vez chalas en calzado infantil.
Adicionalmente, han diseñado carteras y maletines, los cuales en venta de retail no han tenido el
éxito esperado, como no han tenido éxito las billeteras y aros de material de cuero chileno.

Dado el caso anterior, se le pide a usted que señale:

 ¿Cuál sería la estructura del canal de distribución? Esquematice.

Productor Agente Minorista Consumidor

•Asociacion de •Representante •Tiendas de •clientes de

artesanos. asignado por Retail. tiendas de
la asociacion de retail.
artesanos.
  ¿Qué tipo de fabricante sería? Justifique y esquematice.

Al hacer un análisis del caso podemos indicar que se trata de un fabricante de bien de consumo,
ya que está enfocado en la producción y comercialización de un producto, el que está
direccionado a satisfacer las necesidades y a ser utilizados de forma directa por el consumidor,
En la cual podemos identificar al fabricante del bien de consumos que serían la asociación de
artesanos que distribuyen su producto a través de un agente y quien se encarga de su
comercialización final son las empresas de retail.

Fabricante de bienes de consumo

Agente

Detallista

Consumidores finales

 ¿Cuáles son los principales problemas que tienen dentro de la cadena de distribución?

Uno de los problemas que se puede identificar en este caso es el que está dado por un conflicto
horizontal, el cual está ocurriendo entre los socios que están en un mismo nivel del canal.
Este problema se suscita al ver que los socios de la asociación no están aliñados en buscar un bien
común que beneficie a todos los involucrados, dado que el canal consiste en la unión de empresas
que buscan beneficiarse mutuamente y que en este caso no se estaría cumpliendo, debido a que
uno de los artesanos busca subir los precios y eliminar al agente encargado de la distribución para
aumentar su margen de ganancias, demostrando que está más preocupado de su beneficio personal
a corto plazo, lo que está produciendo un conflicto dentro del canal con el resto de los socios los
que se rehúsan a aplicar estas medidas al ver que serían menos competitivos.
El segundo problema que se observa está en su cadena de distribución al tener un costo muy
elevado, esto debido a la gran cantidad de agentes que están distribuyendo sus productos en las
diferentes cadenas de retail.

 Proponga un diseño de canal de distribución para este caso, considerando las necesidades
del consumidor y objetivos y restricciones del canal.

Propondría el siguiente diseño de canal de distribución para este caso.

Productor 3 Mayorista Minorista Consumidor

Ya que para solucionar unos de sus grandes problemas que tienen la cual está dada por su alto
costo es ir mejorando su estructura de distribución, para ello los artesanos deben logran vender sus
productos al por mayor para lo cual deben ofrecerlos a empresas que tengan una gran participación
en el mercado a un precio mayorista, quienes se encargaran de vender sus productos de manera
minorista, lo que permitiría reducir sus pérdidas por los altos costos de distribución y a la vez
permitiría incrementar sus ganancias al eliminar al intermediario.

 Ejemplifique qué variables de promoción escogería para estos productos y cómo los
desarrollaría.

Las variables de promoción que escogería para estos productos serian:

 Publicidad no pagada: esto nos permitiría realizar una presentación favorable de nuestra
marca en los medios de comunicación masivos, la cual no tendría un costo para la
empresa ya que es la agencia de publicidad la encargada de realizar los servicios de
diseño, desarrollar y colocar en práctica la estrategia de creatividad y de medios.
 Promoción de ventas: como los stock de los productos de la empresa se deben ir
renovando de acuerdo a la temporada aplicaría esta variable a través de descuento de fin
 de temporada permitiendo incrementar sus ventas a corto plazo, esto nos ayudaría a obtener
una cierta participación en el mercado y a la vez eliminar stock sobrantes.

 Comunicación consumatoria: aplicaría esta variable en ciertas fechas importantes como

por ejemplo fiestas de fin de año, día del padre y día de la madre en los cuales los productos
de esta empresa deberían tener mayor salidas e incrementarían sus ventas al generar una
conducta inmediata de compra.

Bibliografía
IACC (2017). Herramientas del mix de marketing. Fundamentos de Marketing. Semana
8. http://online.iacc.cl/pluginfile.php/4536294/mod_resource/content/1/Semana8.pdf.