FACULTAD DE CIENCIAS

ECONÓMICAS,
ADMINISTRATIVAS Y
CONTABLES

UNPRG LA TEORIA DE LA
MOTIVACIÓN DE
McClelland
Prof.: Atoche Pacherres Jorge

Burga Flores Abel, Cotrina Leyva Kathia,

Cruzado Rojas Juan, Vásquez Fernández
Stefany
ESCUELA PROFESIONAL DE COMERCIO Y NEGOCIOS
INTERNACIONALES – II CICLO
 INTRODUCCIÓN

David C. McClelland nació el 20 de mayo de 1917 en Mt. Vernon, Nueva York. obtuvo una

licenciatura B.A. en 1938 de la Universidad Wesleyan y su M.A. en 1939 de la Universidad

de Missouri.

Doctorado en Filosofía y en psicología experimental por Universidad Yale en 1941.

McClelland se acredita con el desarrollo de la Teoría de la motivación de logro comúnmente

se conoce como necesidad de logro o de la teoría de n-logro

Esta teoría aparece apoyándose en la teoría de la personalidad por Henry Murray, Murray

describió un modelo comprensivo de necesidades humanas y de procesos de motivación.

Afirma que la teoría de la motivación se encuentra identificada con los conceptos aprendidos

por el hombre, manifiesta que gran cantidad de las necesidades son adquiridas de la esfera

cultural y social.

McClelland sostiene que existen 3 tipos de factores que motivan al ser humano:

-Realización.

-Afiliación.

-Poder.
Contenido

1. Motivación. .............................................................................................................................1
1.1. Concepto. ....................................................................................................................................1
1.2. Definiciones. ...............................................................................................................................1

2. Las tres necesidades. ...........................................................................................................3

3. Teoría de las necesidades sobre la motivación de McClelland ...............................3

3.1. Necesidad de poder ....................................................................................................................4
3.2. Necesidad de asociación ............................................................................................................4
3.3. Necesidad d logro .......................................................................................................................5

4. Estudios de McClelland. ......................................................................................................5

5. Aplicación del enfoque de McClelland a los administradores. .............................6

6. Conclusión ...............................................................................................................................7

7. Bibliografía ..............................................................................................................................9
 1. Motivación.

1.1. Concepto.

La palabra motivación deriva del latín motivus o motus, que significa ‘causa del

movimiento’. La motivación puede definirse como «el señalamiento o énfasis que

se descubre en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una

necesidad, creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en

obra ese medio o esa acción, o bien para que deje de hacerlo». Otros autores

definen la motivación como «la raíz dinámica del comportamiento»; es decir, «los

factores o determinantes internos que incitan a una acción».1 La motivación es un

estado interno que activa, dirige y mantiene la conducta.2

1.2. Definiciones.

Señala Stoner que los gerentes e investigadores de la administración se enfrentaron

al concepto de la motivación.

Ahora bien, uno tiene clara una idea general de lo que éste concepto abarca, pero es

bueno hacer hincapié en lo que piensan diversos autores con respecto a él.

“La motivación es, en síntesis, lo que hace que un individuo actúe y se comporte

de una determinada manera. Es una combinación de procesos intelectuales,

1 José Luis Pinillos (1977). Principios de psicología. Madrid, España: Alianza Universal. p. 503. ISBN 84-206-2100-5.
2 Woolfolk, Anita (2006). Psicología Educativa (Novena edición). Pearson Educación. p. 669.

1
 fisiológicos y psicológicos que decide, en una situación dada, con qué vigor se

actúa y en qué dirección se encauza la energía.”3

“Los factores que ocasionan, canalizan y sustentan la conducta humana en un

sentido particular y comprometido.”4

“La motivación es un término genérico que se aplica a un amplia serie de

impulsos, deseos, necesidades, anhelos, y fuerzas similares.

Decir que los administradores motivan a sus subordinados, es decir, que realizan

cosas con las que esperan satisfacer esos impulsos y deseos e inducir a los

subordinados a actuar de determinada manera.”5

Al parecer concuerdan en que la motivación es un proceso o una combinación de

procesos como dice Solana, que consiste en influir de alguna manera en la conducta

de las personas.

3 Ricardo F. Solana, Administración de Organizaciones, Ediciones Interoceánicas S.A.( Buenos Aires, 1993), pp. 208
4 James A. Stoner; R. Edward. Freeman, y Daniel R. Gilbert, Administración 6a. Edición. Editorial Pearson. (México, 1996),
pp. 484.
5 Koontz, Harold; Heinz, Weihrich, Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. (México,
1999), pp. 501

2
 2. Las tres necesidades.

John W. Atkinson han propuesto que las personas motivadas tienen tres impulsos

básicos: La necesidad de logro, la necesidad de poder y la necesidad de afiliación, o

asociación estrecha con los demás. El equilibrio de estos impulsos varia de una

persona a otra. Por ejemplo, una persona puede tener una enorme necesidad de

afiliación, mientras que otra puede tener una enorme necesidad de logro.6

Las Investigaciones de David C. McClelland han arrojado que una marcada

necesidad de logro -un impulso por triunfar o destacar- guarda relación con el grado de

motivación que tienen las personas para ejecutar sus tareas laborales. A las personas

que tienen mucha necesidad de logro les gusta asumir la responsabilidad para resolver

problemas; tienden a establecer metas propias con un grado moderado de dificultad y

corren riesgos calculados para alcanzar dichas metas; además, valoran mucho la

retroinformación sobre la calidad de su actuación.7

3. Teoría de las necesidades sobre la motivación de McClelland.8

David C. McClelland contribuyo a la comprensión de la motivación al identificar tres

tipos de necesidades básicas de motivación. las clasificó como necesidad de Poder

6John W. Atkinson y David Birth, An introduction to Motivation, ed. Rev. (Nueva York: Van Nostrand Reinhold, 1978), pp.
346-348; y John W. Atkinson, Personality, Motivation, and Action: Selected Papers (Nueva York: Praeger, 1983), pp. 174-88.
7 David C. McClelland, The Achieving Society (Princeton, N.J.: Van Nostrand Reinhold, 1961); y “Bussines Drive and National

Achievement”, Harvard Business Review 40, Núm. 4, julio agosto de 1962, pp. 99-112. Tambíen véase John G. Nicholls,
“Achievemnet Motivation: Conceptios of Ability, Subjetive Experience, and Task Choice, and Performance”, Psychological
Review 91, Núm. 3, julio de 1984, pp. 328-346. Para una buena explicación de la motivación para la realización en
situaciones laborales, véase Edward E. Lawler III, Motivation in work Organizations (Monterrey, Calif.: Brooks/Cole, 1973),
pp. 20-23.
8 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz, Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. (México, 1999), pp. 514-515.

3
 (n/POD), necesidad de asociaciación (n/ASO) y necesidad de logro (n/LOG). Se han

efectuado ya numerosas investigaciones sobre métodos de prueba de individuos en

relación con estos tres tipos de necesidades, además de lo cual el propio McClelland y

sus colaboradores han abundado en sus investigadores, en particular sobre la

necesidad de logro.

Estos tres impulsos (poder, asociación y logro) son de especial importancia para la

administración, puesto que debe reconocerse que todos ellos permiten que una

empresa organizada funcione adecuadamente.

3.1. Necesidad de poder.9

McClelland y otros investigadores han confirmado que las personas con una gran

necesidad de poder se interesan enormemente en ejercer influencia y control. Por

lo general tales individuos persiguen posiciones de liderazgo; son empeñosos,

francos, obstinados y exigentes, y les gusta enseñar y hablar en público.

3.2. Necesidad de asociación .10

las personas con una gran necesidad de asociación suelen disfrutar enormemente

que se les tenga estimación y tienden a evitar la desazón de ser rechazados por un

grupo social.

Como individuos, es probable que les preocupe mantener buenas relaciones

sociales, experimentar la sensación de comprensión y proximidad, estar prestos a

9 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz, Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. (México, 1999), pp. 514-515.
10 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz, Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. (México, 1999), pp. 514-
515.

4
 confortar y auxiliar a quienes se ven en problemas y gozar de amigables

interacciones con los demás.

3.3. Necesidad de logro.11

Los individuos con una gran necesidad de logro poseen un intenso deseo de éxito y

un igualmente intenso temor al fracaso. Gustan de los retos, y se proponen metas

moderadamente difíciles (aunque no imposibles). Son realistas frente al riesgo; es

improbable que sean temerarios, puesto que más bien prefieren analizar y evaluar

los problemas, asumir la responsabilidad personal del cumplimiento de sus labores

y les gusta obtener específica y expedita retroalimentación sobre lo que hacen.

Tienden a ser infatigables, les gusta trabajar por muchas horas, no se preocupan

excesivamente por el fracaso en caso de que este ocurra y por lo general prefieren

hacerse cargo ellos mismos de sus asuntos.

4. Estudios de McClelland.

El psicólogo David McClelland, quien se ubica en la corriente del Behaviorismo, realizó

contribuciones a la psicología de la motivación con una serie de artículos experimentales y

teóricos. En la parte experimental trato principalmente la motivación producida

experimentalmente mediante el empleo de una edición estandarizada del T.A.T de Murray,

mientras que la faceta teórica comienza con su libro “Personality”

11 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz, Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. (México, 1999), pp. 514-
515.

5
 McClelland (1976) desarrolla un sistema para medir las diferencias cualitativas y

cuantitativas de la motivación humana, estructurándolo sobre los principios metodológicos de

la psicología experimental y de la teoría de Freud y sus seguidores.

De acuerdo con este último, las motivaciones se reflejan en las fantasías de los individuos, los

psicoanalistas utilizan la interpretación de los sueños para determinar la motivación de las

personas, sus conflictos interiores, sus aspiraciones y sus deseos.

5. Aplicación del enfoque de McClelland a los administradores.12

En la las investigaciones de McClelland y otros estudiosos, los empresarios (personas que

ponen en marcha y desarrollan una empresa u otro proyecto) han demostrado poseer una

inmensa necesidad de logro y una también muy altas necesidad de poder, pero en cambio una

sumamente escasa necesidad de asociación. Por su parte, los administradores en general

también han dado muestra de gran interés por el logro y el poder y reducido por la asociación,

aunque en ambos casos en grados menos acentuados que los de los empresarios.

Mc Clelland hallo los patrones más claro en motivación por el logro en miembros de

pequeñas empresas, cuyo precedente poseía normalmente una motivación muy alta en este

reglón. Es interesante hacer notar que en grandes compañías encontró directores generales

cuya motivación de logro apenas correspondía al promedio, si bien sus impulsos de poder y

asociación eran por lo general más intensos . Los administradores del nivel medio-superior

de esas compañías mostraron una tendencia más acusada a la motivación del logro que los

presidentes de las mismas. Quizás esos resultados sean comprensibles, como anoto el propio

12 Koontz, Harold; Weihrich, Heinz, Administración, una perspectiva global 11ª. Edición. Editorial Mc Graw Hill. (México, 1999), pp. 515-
516.

6
McClelland. El director general ya “llegó”, mientras quienes se encuentran por debajo de él

pugnan por avanzar.

A menudo se plantea la pregunta de si todos los administradores deben poseer una alta

motivación de logro. Quienes efectivamente la poseen tienden a avanzar más rápido que

quienes carecen de ella. Pero dado que, en muchos aspectos, la administración requiere de

otras características aparte del impulso hacia el logro, es probable que en todas las compañías

haya muchos administradores que, aunque poseedores de una inmensa motivación de logro,

experimentan también una gran necesidad de asociación. Esta última es importante para

trabajar con la gente y coordinar los esfuerzos de los individuos que se desempeñan en

grupos.

6. Conclusión.

David McClelland y otras personas han propuesto en esta teoría, que los individuos

con grandes logros se diferencian de otros por su deseo de hacer las cosas mejor.

Las personas que tienen una fuerte necesidad de logro presentan las siguientes

características: Prefieren tareas en las que pueden tener un alto grado de

responsabilidad. Se fijan metas realistas. Planean meticulosamente sus acciones para

alcanzar resultados. Se interesan por reconocer sus éxitos y fracasos. Valoran más la

competencia que la amistad.

Las personas que tienen una alta necesidad de afiliación se preocupan más por : la

amistad que por salir adelante trabajo en equipo.

7
Las personas con una fuerte necesidad de poder buscan : Estatus y autoridad como una

vía para satisfacer su necesidad.

McClelland habla de una “sociedad realizadora” para referirse a que en ciertas épocas

y lugares florece la motivación de logros fuertemente apoyada por la sociedad, sus

instituciones y sus mitos. Las culturas varían en su evaluación del dominio intelectual

como vehículo de expresión de la competencia.

8
 7. Bibliografía

Atkinson, J. W. (1983). Personality, Motivation, and Action: Selected Papers. Nueva York. Recuperado
el 28 de Septiembre de 2014

Atkinson, J. W., & Birth, D. (1978). An introduction to Motivation . Nueva York: Rev. Recuperado el 28
de Septiembre de 2014

Koontz, H., & Heinz, W. (1999). Administración, una perspectiva global (Onceava ed.). México: Mc
Graw Hill. Recuperado el 28 de Septiembre de 2014

Lawler lll, E. E. (1973). Motivation in work Organizations. Monterrey. Recuperado el 28 de

Septiembre de 2014

McClelland , D. C. (1987). Human Motivation. Cambridge University Press.

McClelland, D. C. (1961). The Achieving Society. Princeton. Recuperado el 28 de Septiembre de 2014

McClelland, D. C. (1965). Toward A Theory Of Motivation Acquisition. John Wiley & Sons Inc.
Recuperado el 28 de Septiembre de 2014

Pinillos, J. L. (1997). Principios de psicología. Madrid, España. Recuperado el 28 de Septiembre de

2014

Stoner, J. A., Freeman, R., & Gilbert, D. R. (1996). Administración (Sexta ed.). México: Pearson.
Recuperado el 28 de Septiembre de 2014

Wolfolk, A. (2006). Psicología Educativa. Recuperado el 28 de Septiembre de 2014