Descripción de cada una de las áreas que lo componen, porque lo van a utilizar

1. Segmentación de mercado
Los clientes son el motor central de cada empresa de esto depende su existo o su fracaso, ya
que ninguna empresa puede sobrevivir por mucho tiempo si no se tiene clientes. Las empresas
deben seleccionar, con una decisión fundamentada, los segmentos a los que se van a dirigir
y, al mismo tiempo, los que no tendrán en cuenta. Una vez que se ha tomado esta decisión,
ya se puede diseñar un modelo de negocio basado en un conocimiento exhaustivo de las
necesidades específica cas del cliente objetivo. Ejemplo por lo general las empresas se
centran en una sola segmentación de mercado que por lo general es la única en la que se
tienen éxito tenemos el caso de McDonald el cual su principal segmentación de mercado son
personas que no tienen tiempo de cocinar y el cual necesitan de una comida rápida, está
centrada al público en general y hasta la fecha eso ha funcionado y actualmente es una delas
empresas de comida rápida mas exitosas en el mundo porque por su segmentación de
mercado.
Los grupos de clientes pertenecen a segmentos diferentes si.
 Sus necesidades requieren y justifican una oferta diferente;
 Son necesarios diferentes canales de distribución para llegar
 A ellos;
 Requieren un tipo de relación diferente;
 Su índice de rentabilidad es muy diferente;
 Están dispuestos a pagar por diferentes aspectos de la oferta.
Clientes más importantes
 Mercado en masas: El modelo se centra principalmente en el público en general y
no distingue una segmentación de mercado como tal, tanto la propuesta de valor y
canales de distribución se centran principalmente.
 Nicho de mercado: Las propuestas de valor, los canales de distribución y las
relaciones con los clientes se adaptan a los requisitos específicos de una fracción del
mercado.
 Mercado segmentado: segmentos de mercado con necesidades y problemas
ligeramente diferentes.
 Mercado diversificado: empresa que tenga un modelo de negocio diversificado
atiende a dos segmentos de mercado que no están relacionados y que presentan
necesidades y problemas muy diferentes.
 Plataformas multilaterales (o mercados multilaterales): Empresas que dirigen a
dos o más segmentos de mercado independientes.

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2. Propuestas de valor
Es un conjunto de productos y servicios que crean valor para un segmento de mercado
específico, una propuesta de valor es un factor que hace que un cliente se decida por una u
otra empresa la finalidad es solucionar un problema o satisfacer una la necesidad de un
cliente, la propuesta de valor son un conjunto de productos y servicios que satisfacen los
requisitos de un mercado determinado la propuesta de valor constituye de una serie de
ventajas competitivas que puede ofrecer una empresa a un cliente.
Las propuestas de valor pueden ser innovadoras y presentar una oferta completamente nueva
y puede incluir una alguna o muchas características adicionales. Por ejemplo analicemos el
caso de Apple y su iPod género toda una revolución en cuanto a tecnología y música se refiere
cual era su propuesta de valor la música digital y la posibilidad de llevarla en la palma de tu
mano gracias a su propuesta la posibilidad de poder todo un álbum completo de tú artista
favorito en un solo dispositivo, posterior mente se adaptó en lo que sería el primer iPhone un
ejemplo de que una gran propuesta de valor puede revolucionar todo un mercado
Pero para diseñar una propuesta de valor eficiente se deben tener en cuenta lo siguiente.
 ¿Qué valor proporcionamos a nuestros clientes?
 ¿Qué problema de nuestros clientes ayudamos a solucionar?
 ¿Qué necesidades de los clientes satisfacemos?
 ¿Qué paquetes de productos o servicios ofrecemos a cada segmento de mercado?
Características:
 Novedad: Algunas propuestas de valor satisfacen necesidades hasta entonces
inexistentes y que los clientes no percibían porque no había ninguna oferta similar.
 Mejora del rendimiento: Aumento del rendimiento de un producto o servicio solía
ser una forma habitual de crear valor.
 Personalización: Adaptación de los productos y servicios a las necesidades
específicas de los diferentes clientes o segmentos de mercado crea valor.
 El trabajo, hecho: Se puede crear valor ayudando al cliente a realizar determinados
trabajos.
 Diseño: El diseño es un factor importante, aunque difícil de medir. Un producto puede
destacar por la superior calidad de su diseño.
 Marca/estatus: Los clientes pueden encontrar valor en el sencillo hecho de utilizar y
mostrar una marca específica.
 Precio: Ofrecer un valor similar a un precio inferior es una práctica común para
satisfacer las necesidades de los segmentos del mercado que se rigen por el precio.
 Reducción de riesgos: Para los clientes es importante reducir el riesgo que
representa la adquisición de productos o servicios.
 Reducción de costes: Una forma de ayudar a los clientes y crear valor es ayudar a
los clientes a reducir costes por ejemplo de creación de valor gracias a una mayor
accesibilidad.
 Comodidad/utilidad: Facilitar las cosas o hacerlas más prácticas también puede ser
una fuente de valor

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3. Canales de distribución
Dentro de un modelo de negocio los canales de distribución es el más importante porque de
esa manera se hará llegar ya sea un producto o servicio un ejemplo de canal de distribución
seria las ventas por internet casos como Amazon, mercado libre incluso plataformas digitales
como Netflix, cuyo principal método de distribución es el internet en todo caso la forma en
la que tu modelo de negocio sedara a conocer y como tus clientes tendrán acceso a estas.

Los canales de distribución establecen el contacto entre la empresa y los clientes los canales
tienen, entre otras, las funciones siguientes:
 Dar a conocer a los clientes los productos y servicios de una empresa;
 Ayudar a los clientes a evaluar la propuesta de valor de una empresa;
 Permitir que los clientes compren productos y servicios específicos;
 Proporcionar a los clientes una propuesta de valor;
 Ofrecer a los clientes un servicio de atención posventa.

De vemos generar las siguientes preguntas para analizar y generar los canales de distribución
de una manera correcta.
 ¿Qué canales prefieren nuestros segmentos de mercado?
 ¿Cómo establecemos actualmente el contacto con los clientes?
 ¿Cómo se conjugan nuestros canales?
 ¿Cuáles tienen mejores resultados?
 ¿Cuáles son más rentables?
 ¿Cómo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Los canales tienen cinco fases distintas, aunque no siempre se abarcan todas, podemos
distinguir entre canales directos y canales indirectos, así como entre canales propios y canales
de socios comerciales.

Fases del canal:

 Información: ¿Cómo damos a conocer los productos y servicios de nuestra empresa?
 Evaluación: ¿Cómo ayudamos a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor?
 Compra: ¿Cómo pueden comprar los clientes nuestros productos y servicios?
 Entrega: ¿Cómo entregamos a los clientes nuestra propuesta de valor?
 Posventa: ¿Qué servicio de atención posventa ofrecemos?

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4. Relaciones con clientes
Las empresas deben definir el tipo de relación que desean establecer con cada segmento
de mercado la relación puede ser personal o automatizada, El tipo de relación que exige el
modelo de negocio de una empresa repercute en gran medida en la experiencia global del
cliente. Por ejemplo las compañías que brindas servicios de comunicación celular, en sus
inicios las empresas solían regalar celulares al adquirir planes telefónicos, cuando más
empresas entraron al mercado se hizo muy común el regalar dispositivos móviles, entonces
las empresas optaron por una nueva relación, conservar a sus clientes ofreciendo planes
telefónicos accesibles con pequeñas cuotas de recuperación ofrecer promociones planes
telefónicos accesibles equipos celulares al dos por uno aumentando el promedio de
beneficios por cliente de tal forma que el objetivo era retener el cliente, en la actualidad se
puede ver lo mismo las empresas telefónicas ofrecen servicios a precios accesibles y planes
de rentabilidad muy buenos.

Pero las relaciones con los clientes pueden estar basadas en lo siguiente:
 Captación de clientes.
 Fidelización de clientes.
 Estimulación de las ventas (venta sugestiva).

Existen diferentes formas de llamar la atención de nuestros clientes por ejemplo:

 Asistencia personal: Esta relación se basa en la interacción humana. El cliente puede

comunicarse con un representante real del servicio de atención al cliente para que le
ayude durante el proceso de venta o posteriormente.
 Asistencia personal exclusiva: En este tipo de relación, un representante del servicio
de atención al cliente se dedica específicamente a un cliente determinado. Se trata de
la relación más íntima y profunda con el cliente y suele prolongarse durante un largo
período de tiempo.
 Autoservicio: En este tipo de relación, la empresa no mantiene una relación directa
con los clientes, sino que se limita a proporcionar todos los medios necesarios para
que los clientes puedan servirse ellos mismos.
 Servicios automáticos: Esta combina una forma más sofisticada de autoservicio con
procesos automáticos. Un ejemplo de este tipo de relación son los perfiles personales
en línea que proporcionan a los clientes acceso a servicios personalizados.
 Comunidades: Cada vez es más frecuente que las empresas utilicen las comunidades
de usuarios para profundizar en la relación con sus clientes, o posibles clientes, y
facilitar el contacto entre miembros de la comunidad.

5. Fuentes de ingresos

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La fuente de ingresos se refiere al flujo de caja que genera una empresa en los diferentes
segmentos de mercado las empresas deben preguntarse. ¿Por qué valor está dispuesto a pagar
nuestros clientes?, la empresa después de analizar esta cuestión podrá crear una o varias
fuentes de ingresos para poder segmentar su mercado, cada fuente de ingresos puede tener
un mecanismo de fijación de precios diferente, obviamente las empresas no pueden
sobrevivir por si solas necesitan de tener un ingreso lo cual les permitirá tener una
rentabilidad la forma en la que una empresa puede adquirir o generar ingresos es muy simple
con la venta de activos por ejemplo la empresa puede vender alguna propiedad o rentar
incluso su marca además de eso puede vender concesiones para la utilización de sus recursos
por ejemplo tenemos el caso de Disney vende concesiones y permisos para que empresas
externas a ellos puedan utilizar su marca tal es el caso de MARVEL comics propiedad de
Disney que hace vende licencias y produce películas una forma de generar capital por una
parte tiene sus propias empresas de fabricación de artículos y por otro lado produce películas
siempre podrá generar capital suficiente para seguir generando recursos.

Un modelo de negocio puede implicar dos tipos diferentes de fuentes de ingresos:

 Ingresos por transacciones derivados de pagos puntuales de clientes.
 Ingresos recurrentes derivados de pagos periódicos realizados a cambio del
suministro de una propuesta de valor o del servicio posventa de atención al
cliente.
Existen varias formas de generar fuentes de ingresos analicemos cada una de ellas y tomemos
en cuenta las más importantes.
 Venta de activos: La fuente de ingresos más conocida y más utilizada es la venta de
los derechos de propiedad sobre un producto físico mercado libre es un claro ejemplo
de ello vende libros, música, productos electrónicos de consumo, todo esto con ayuda
de plataformas digitales.
 Cuota por uso: Se basa en el uso de un servicio determinado. Cuanto más se utiliza
un servicio, más paga el cliente. Un operador de telecomunicaciones puede facturar
a los clientes los minutos que pasan al teléfono.
 Cuota de suscripción: Acceso ininterrumpido a un servicio genera este tipo de fuente
de ingresos.
 Préstamo y o alquiler: Esta fuente de ingresos surge de la concesión temporal, a
cambio de una tarifa, de un derecho exclusivo para utilizar un activo determinado
durante un período de tiempo establecido uso de suelo renta de locales comerciales
etc.
 Concesión de licencias: permiso para utilizar una propiedad intelectual a cambio del
pago de una licencia también representa una fuente de ingresos
 Gastos de corretaje: se derivan de los servicios de intermediación realizados en
nombre de dos o más partes. Los proveedores de tarjetas de crédito, por ejemplo,
reciben un porcentaje de cada transacción.
 Publicidad: fuente de ingresos es el resultado de las cuotas por publicidad de un producto,
servicio o marca determinada.

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 Mecanismos de fijación de precios

Fijo Dinámico
Los precios predefinidos se basan en variables Los precios cambian en función del mercado
estáticas
 Lista de precios fija: Precios fijos para productos,  Negociación: El precio se negocia entre dos o
servicios y otras propuestas de valor individuales. más socios y depende de las habilidades o el
 Según características del producto: poder de negociación.
El precio depende de la cantidad o la calidad de la  Gestión de la rentabilidad: El precio depende
propuesta de valor. del inventario y del momento de la compra
 Según segmento de mercado: El precio depende (suele utilizarse en recursos perecederos, como
del tipo y las características de un segmento de habitaciones de hotel o plazas de avión).
mercado.  Mercado en tiempo real: El precio se
 Según volumen: El precio depende de la cantidad establece dinámicamente en función de la
adquirida. oferta y la demanda.
 Subastas: El precio se determina en una
licitación

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6. Recursos clave
Son activos más importantes para que todo modelo de negocio funcione a la perfección, todos
los modelos de negocio requieren de generar recursos clave que les permitan a las empresas
crear y desarrollar una propuesta de valor y llegar a los mercados, establecer relaciones con
diferentes segmentos de mercado y percibir ingresos, los recursos clave pueden ser físicos,
económicos, intelectuales o humanos. Por ejemplo un carpintero necesita de una instalación
la cual tenga la maquinaria suficiente para poder trabajar en óptimas condiciones esto
requiere de un capital muy elevado para poder adquirir la maquinaria, mientras tanto un
diseñador de muebles hechos de madera depende más de los recursos humanos a que voy con
eso los recursos pueden ser tanto físicos como económicos o intelectuales, recurso clave
podría ser tus proveedores porque de ellos depende tu materia prima y físicos tu maquinaria
para trabajar tu materia prima intelectuales, la experiencia de los trabajadores económicos
tus socios, ellos son los que te proveen del capital para trabajar y comprar todo lo necesario.
Además, la empresa puede tenerlos en propiedad, alquilarlos u obtenerlos de sus socios clave.

Los recursos claves y su definición:

 Físicos: se incluyen los activos físicos, como instalaciones de fabricación, edificios,
vehículos, máquinas, sistemas, puntos de venta y redes de distribución.
 Intelectuales: Los recursos intelectuales, como marcas, información privada,
patentes, derechos de autor, asociaciones y bases de datos de clientes, son elementos
cada vez más importantes en un modelo de negocio sólido.
 Humanos: las empresas necesitan recursos humanos, aunque en algunos modelos de
negocio las personas son más importantes que en otros.
 Económicos: Algunos modelos de negocio requieren recursos o garantías
económicos, como dinero en efectivo, líneas de crédito o una cartera de opciones
sobre acciones, para contratar a empleados clave.

7. Actividades clave

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Son las acciones más importantes que debe emprender una empresa para tener éxito, y al
igual que los recursos clave, son muy importantes para crear y ofrecer una propuesta de valor,
para los mercados, es importante establecer relaciones con clientes y de esa forma recibir
ingresos, las actividades clave de un diseñador de aplicaciones es el desarrollo y
mantenimiento de aplicaciones para dispositivos móviles, mientras que los fabricantes de
dispositivos inteligentes es la gestión de la cadena de suministros los desarrolladores no
pueden desarrollar aplicaciones si no conocen los dispositivos o en su defecto el sistema
operativo en el cual estarían trabajando los móviles, las actividades clave requieren de
propuestas de valor y tener una buena relación con los clientes básicamente es un análisis de
lo que se quiere lograr.

Las actividades clave se pueden definir en:

 Producción: Estas actividades están relacionadas con el diseño, la fabricación y la

entrega de un producto en grandes cantidades o con una calidad superior.
 Resolución de problemas: Este tipo de actividades implica la búsqueda de
soluciones nuevas a los problemas individuales de cada cliente.
 Plataforma internet: Los modelos de negocio diseñados con una plataforma como
recurso clave están subordinados a las actividades clave relacionadas con la
plataforma o la red. Las redes, las plataformas de contactos, el software e incluso las
marcas pueden funcionar como una plataforma.

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8. Asociaciones clave.
Los socios claves dentro del modelo de negocios son los encargados de dar apoyo tanto
económico como de materia prima para la fabricación de productos o pueden proveer de
capital para iniciar un servicio las empresas crean alianzas para optimizar sus modelos por
ejemplo que sería de las empresas desarrolladoras de tecnología, ejemplo más común en
Samsung una empresa que se dedica al desarrollo de dispositivos móviles televisiones y
electrónica en general las alianzas con empresas coreanas, japonesas es cargadas de diseñar
y construir procesadores estas alianzas dan como resultado que dispositivos móviles de
última generación tengan componentes con tecnología avanzada que supera por mucho la
tecnología y los microprocesadores de la competencia

Para reducir riesgos al adquirir recursos se debe tener en cuenta los siguientes puntos
 Se pueden definir distintos tipos de socios claves.
 Alianzas estratégicas entre empresas no competidoras.
 Coopetición: asociaciones estratégicas entre empresas
 competidoras.
 Joint ventures: (empresas conjuntas) para crear nuevos negocios
 Relaciones cliente proveedor para garantizar la fiabilidad de los
 suministros.

Es importante conceptualizar quienes son nuestros socios clave nuestros proveedores y los
recursos para adquirir socios que pudiesen invertir en nuestro modelo de negocio, es muy útil
distinguir tres tipos de motivaciones para establecer asociaciones.
 Optimización y economía de escala: La forma más básica de asociación o relación
cliente proveedor tiene como objetivo optimizar la asignación de recursos y
actividades; no es lógico que una empresa sea propietaria de todos los recursos realice
todas las actividades.
 Reducción de riesgos e incertidumbre: Las asociaciones también pueden servir
para reducir riesgos en un entorno competitivo donde prima la incertidumbre.
 Compra de determinados recursos y actividades: Son pocas las empresas que
poseen todos los recursos necesarios o realizan todas las actividades especificadas en
su modelo de negocio. Por lo general, las empresas recurren a otras organizaciones
para obtener determinados recursos o realizar ciertas actividades aumentar así su
capacidad.

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9. Estructura de costes
Para este último apartado es muy importante tomar en cuenta el capital necesario para echar
a andar el modelo de negocio en su totalidad, en este apartado se describen los principales
costes en los que se incurre al trabajar con un modelo de negocio determinado, estos costes
son relativamente fáciles de calcular una vez que se han definido los recursos clave, las actividades
clave y las asociaciones clave.

Pero como se identifican los costos más importantes dentro de un modelo de negocio, obviamente
todos los costos se deben minimizar, pero no obstante las estructuras de bajo coste son más
importantes en algunos modelos que en otros por ejemplo.

 Según costes: El objetivo de los modelos de negocio basados en los costes es

recortar gastos en donde sea posible.
 Según valor: Algunas empresas no consideran que los costes de un modelo de
negocio sean una prioridad, sino que prefieren centrarse en la creación de valor.
 Costes fijos: Este tipo de costes no varía en función del volumen de bienes o servicios
producidos. Es el caso, por ejemplo, de los sueldos, los alquileres y las instalaciones
de fabricación.
 Costes variables: Este tipo de costes varía en proporción directa al volumen de bienes
o servicios producidos.
 Economías de escala: Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene una
empresa a medida que crece su producción.
 Economías de campo: Este término se refiere a las ventajas de costes que obtiene
una empresa a medida que amplía su ámbito de actuación.

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