EVIDENCIA 13.

EJERCICIO PRÁCTICO

GESTIÓN LOGÍSTICA

1
 TABLA DE CONTENIDO
Pág.

 INTRODUCCIÓN…………………………………………………………...…3

 OBJETIVOS……………………………………………….………………..…4
 OBJETIVO GENERAL.
 OBJETIVOS ESPECÍFICOS.

 DOFA Y ESTRATEGIA...…………………………..……………………....5-7

 ACTORES DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO………..............8-12

 IDENTIDAD CORPORATIVA ...………………………………………..13-16

 POLITICAS DE ABASTECIMIENTO…………………………………..17-19

 PLAN DE MERCADO ……………………………………………………....20

 ENCUESTA INTERNA ………………………………………………….21-25

 ANALISIS ENCUESTA……………………………………………………...26

 NIT Y ESTRATEGIAS DE MERCADO ………………………………..27-28

 PROPUESTA DE NEGOCIACION NACIONAL E INETRNACIONA.29-30

 CONCLUSION ……………………………………………………………….31

 BIBLIOGRAFIA……………………………………………………………....32

2
 INTRODUCCION
Una cadena de abastecimiento está compuesta por una red de empresas de
suministros que abarcan desde el proveedor de la materia prima hasta el producto
final; es el proceso en el cual se integran las funciones del proveedor, fabricante,
cliente, distribuidor y el detallista para llevar a cabo un proceso productivo
mediante la información, circulación, transformación, distribución, venta de
materiales, servicios, productos y el movimiento de recursos y/o bienes, buscando
abastecer los materiales necesarios en cantidad, calidad y tiempo requeridos al
menor costo posible para con ello dar un mejor servicio al cliente.

Los altos niveles de competencia en los mercados internacionales, han llevado a

las empresas a deducir que para sobrevivir y tener éxito en entornos más
agresivos, ya no basta mejorar sus operaciones ni integrar sus funciones internas,
sino que se hace necesario ir más allá de las líneas de la empresa e iniciar
relaciones de intercambio de información, materiales y recursos con los
proveedores y clientes en una forma mucho más integrada, utilizando enfoques
innovadores que beneficien conjuntamente a todos los actores de la cadena de
suministros.

3
 OBJETIVOS
OBJETIVO GENERAL

Crear alianzas estratégicas que ayuden a la empresa a sobrevivir y a fortalecerse

en el mundo de los negocios efectuando un plan de mercado como objetivo vital
en una organización.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Diseñar un plan de datos estratégicos el cual nos permita conocer de forma

rápida y eficaz el desempeño de las operaciones logísticas de la
distribuidora

 Validar cada uno de los procesos que se llevan a cabo dentro de esta
distribuidora, estableciendo los elementos idóneos en la cadena de
suministro.

 Realizar un diagnóstico estratégico a cada una de las áreas de la

organización con el fin de formular el direccionamiento estratégico y poder
tener claro hacia dónde quiere ir la distribuidora.

4
ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE EJERCICIO PRÁCTICO
DOFA Y ESTRATEGIAS
Oportunidades:
1. Reconocimiento en el
mercado.
2. Aprovechar deficiencias
y malos servicios de la
competencia.
3. Creciente demanda de
ANALISIS los productos.
EXTERNO 4. Mercado amplio y poco
competitivo.
5. Preferencia de la calidad
del producto con respecto
a la competencia.
Fortalezas:
1. Aumentar el personal
capacitado.
2. Responsabilidad a la
hora de aplicar la logística.
3. Sostiene un precio
accesible.
ANÁLISIS 4. calidad de la empresa.
INTERNO 5. Alto compromiso con el
trabajo y con la
organización por parte del
personal del área de
logística.
Amenazas:
1. Altas competencias en
grandes empresa.
2. La mala comunicación o
relación dentro de la
empresa.
3. Los altos costos a la hora
de adquirir herramientas o
elementos tecnológicos para
prestación de un mejor
servicio.
4. crisis económicas.
Debilidades:
1. Inexistencia de los
productos.
2. Falta de experiencia en el
Personal que presta el
servicio.
3. No se tiene el producto en
el momento que el cliente lo
pida.
4. Falta de tecnología para
acceder a la información de
los productos.
5. El cliente debe pedir el
producto uno o dos días
antes.
5
DISTRIBUIDORA DE VENTAJAS DESVENTAJAS
VARGAS LTDA

(F3,O3,O4,O5)Explotar al El manejo de materia

máximo los productos prima de mala calidad no
accesibles y la calidad de garantiza un buen
sus productos para producto eso implica
captar mayor clientela del perdida de clientela y
mercado amplio y perdida para la
ESTRATEGIA DO competitivo distribuidora de Vargas S.
aprovechando las A
debilidades de las
competencias.

(F1,F2,F5,O1)Implementa
ción de las capacidades
obtenidas.

(F4, O1, O3, El no reconocimiento de la

O4,O5)Aprovechar el distribuidora de VARGAS
posicionamiento en la LTDA como una
mente del consumidor y distribuidora
su calidad en la empresa independiente que le
ESTRATEGIA FO para lograr presta los servicios a la
competitividad en el empresa POSTOBÓN S. A
mercado.

6
 (D4,A2,A3) Implementar Aumento en los gastos de
estrategias para adquirir la distribuidora.
herramientas
Si no se cuenta con
tecnológicas para
información tecnológicos
satisfacción del cliente y
vamos a poder satisfacer
beneficio de la empresa.
las necesidades y cumplir
ESTRATEGIA DA (D1,D3,D5,A4)Mejorar los a tiempo con los clientes.
procesos para que haya
El poco espacio que posee
mayor existencia en el
el establecimiento para
stock de la empresa y el
conservar productos en
cliente no tenga que pedir
stock más de dos días.
los productos con
anticipación

(F1,F5,A1,A4) Si el personal que

Capacitación para conforma que conforma la
disminuir las debilidades distribuidora no cuenta
y aumentar el crecimiento con las herramientas y
de las oportunidades. conocimientos sobre el
producto que ofrece no se
(F3, F4, A4) maximizar las
ESTRATEGIA FA garantiza un cliente
utilidades para poder
satisfecho.
reducir costos en la
producción y ofrecer
mejores precios.

7
 ACTORES DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO
• Proveedores.

• Fabricantes. ...

• Distribuidores. ...

• Detallistas. ...

• Clientes o Consumidor.

Proveedores

Elemento inicial de la cadena de Abastecimiento, se definen como las personas

física u organizaciones que habitual o periódicamente ofrece, distribuye, vende,
arrienda o concede el uso o disfrute de bienes, productos y servicios. Un
proveedor certificado permitirá ofrecer productos con los requerimientos
necesarios por el fabricante y permitirá asegurar su calidad y el tiempo de entrega
en el momento y lugar adecuado. Fabricantes

8
Fabricantes

Un fabricante se dedica a transformar materia prima para la construcción de un

producto. La fábrica se dedica a elaborar productos o servicios que se encuentran
regidos por los requerimientos y especificaciones de los clientes. La fábrica es
parte esencial en la calidad en la elaboración de productos terminados.

Distribuidores

Es aquella persona u organización que se encarga de distribuir los productos

terminados en los puntos de venta que tienen contacto consumidor final. Es una
parte vital de la cadena de abastecimiento debido a que una inadecuada
manipulación del producto puede anular todo el proceso de calidad realizado en la
fábrica.

Detallistas

Es un Comerciante que vende al por menor o detal una mercancía. Es el punto de

contacto directo con el cliente o consumidor final, por esto es necesario ofrecer un
óptimo servicio y una presentación adecuada del producto a ofrecer.

Clientes o Consumidor

Es la persona u organización que adquiere, realiza o disfruta de bienes, productos

o servicios. Parte vital de la cadena de abastecimiento, debido a que estos son la
razón de ser del negocio.

 ¿Cuál es la importancia de cada uno de los actores de la cadena de

abastecimiento en la empresa que eligió?

La cadena de abastecimiento hace parte de la gestión logística de la empresa y

está conformada por diversos actores que, en conjunto, buscan satisfacer una
necesidad específica del mercado.

Estos actores son los encargados de coordinar la fabricación y distribución de un

producto destinado al intercambio comercial y cuyo fin es la satisfacción del
consumidor.

9
Para que la cadena de suministro sea exitosa debe existir sinergia en todo el
proceso, desde la creación del producto hasta su llegada al cliente final, lo que
exige, a su vez, un flujo de información constante e integrada entre los
involucrados en la cadena.

Postobón S.A cada uno de sus actores de la cadena de abastecimiento, son

importantes. Pues actúan como un engranaje, si falla una de las partes,
automáticamente afecta toda la operación de la empresa. Lo que se puede reflejar
en altos costos y procesos improductivos. Para una operación eficiente es
necesario que exista una nueva comunicación y coordinación. Los proveedores y
fabricantes cumplen con la entrega de los productos a tiempo y de calidad. Luego
a partir de ahí, realizan las distribuciones a los diferentes clientes en los tiempos.
Calidad y cantidad solicitada de los consumidores.

Cuál cree que es el aporte de cada uno de los actores de la cadena de

abastecimiento frente a las necesidades de los clientes que consumen los
productos? Cuál cree que es el aporte de cada uno de los actores de la
cadena de abastecimiento frente a las necesidades de los clientes que

consumen los productos?

10
Teniendo en cuenta que la cadena de abastecimiento es una red de empresas de
suministro que abarca desde el proveedor de materia prima hasta el producto final,
esto nos lleva a darnos cuenta que sin cadena de abastecimiento no hay producto,
Proveedores fabricante distribuidores cliente

 ¿Con qué canales cuenta la empresa seleccionada?

La empresa cuenta con:

 Grandes cadenas de comercialización

 Canal tradicional conformad principalmente por las pequeñas
 Tiendas.

 ¿Qué recursos usaría para diagnosticar situaciones objetivas de

mejora, que ayude a dinamizar la cadena de abastecimiento de la
empresa?

Para ser sostenible en el mercado competitivo actual, es necesario que la

empresa disponga de nuevos procesos y nuevas tecnologías, solo así la empresa
logrará ser sólida y sostenerse en el mercado actual, para esto deberá contar con
talento y tecnología.
La empresa debe ser ágil, rentable, sostenible y capases de adaptarse a entornos
altamente complejos, y entender los negocios y los puntos competitivos que tiene
la empresa, ya que los clientes no solo compran por la relación, precio y servicio,
sino que además aprecian tanto la experiencia de compra como la tecnología.
Un ejemplo claro es el de la hand held que se utiliza mucho ahora las compañías
como coca cola, Bavaria, por supuesto Postobón para la captura de la demanda
se programan las entregas de acuerdo a un ruteo de las ordenes que fueron
generadas.

11
Basado en lo anterior los recursos que se utilizarían para mejorar y dinamizar la
cadena de abastecimiento seria la nueva tecnología que iría acompañada de
nuevo talento que le permitiera entrar al mercado, y así poder evaluar el
cumplimiento de las ordenes emitida por los clientes, teniendo en cuenta de que
se debe contar con un inventario optimo que se pueda dar cumplimiento a la
demanda del cliente en un menor tiempo.
Otro recurso que utilizaría sería el en el pick pack el voice picking que nos
permitirá ser altamente exactos en la separación de dicho producto y así poder
tener una efectividad de un 80 0 90 % de no equivocación.
Por otra parte, en el caso de los proveedores de la materia prima se debe tener
más de dos proveedores porque hay que tener en cuenta que todos los procesos
tienen márgenes de error y si en algún caso la mercancía no llega o se retrasa hay
que tener una segunda opción y evitar los sobrecostos, es por esta razón que la
cadena de suministro es de vital importancia en este proceso.
DIAGRAMA DEL PROCESO DE LA CADENA DE ABASTECIMIENTO DE LA
DISTRIBUIDORA DE VARGAS LTDA.

12
 PROVEEDORES / fabrican y distribuyen
bebidas gaseosas ,agua
FABRICANTES embotellada,bebidas
POSTOBON S.A energisantes

DISTRIBUIDOR :
comercializa productos y
DE VARGAS S.A bebidas embotelladas

supermercados,tiendas
minoristas,restaurantes,
CLIENTES colegios y publico en
general

IDENTIDAD CORPORATIVA
1. Misión.

2. Visión.

3. Objetivos.

4. Valores de la empresa.

5. Políticas de la empresa.

13
MISION

Ser la compañía líder en el desarrollo de comercialización y distribución de

bebidas refrescantes no alcohólicas, para satisfacer los gustos y necesidades de
los consumidores y proveedores, Superando sus expectativas mediante la
innovación la calidad y un excelente servicio.
Convirtiendo a sus proveedores en verdaderos socios comerciales.
Contribuyendo decisivamente al crecimiento económico, actuando con
responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad, Aplacándose en el talento
humano organizado en equipos alrededor de los procesos, generando
oportunidades de desarrollo profesional y personal.

VISIÓN

En el año 2022 ser una compañía competitiva, reconocida por su dinamismo en

distribuir y ofrecer bebidas que superen las expectativas de los consumidores y
de los clientes en los distintos mercados de Palmira – valle y sus alrededores.

OBJETIVO

Analizar y efectuar un plan estratégico que permita la mejora continua en los

procesos de distribución y producción en la distribuidora de Vargas, siguiendo los
lineamientos, políticas y estrategias que aseguren el éxito y conocer mejor la
estructura organizacional

VALORES DE LA EMPRESA.

CALIDAD: Ofrecemos un outsorcing con un excelente conocimiento

RESPONSABILIDAD: Tenemos claro que la importancia de la colaboración y

servicios es un compromiso fundamental.

TRABAJAR EN EQUIPO: Somos sociables y emprendedores capaces de integrar

un equipo de personas para así realizar un trabajo más agradable y con un
ambiente positivo.

14
COMUNICACIÓN: La importancia de generar confianza entre los trabajadores y
clientes; por eso mantenernos en comunicación constante, fluida y agradable con
nuestros clientes y/o proveedores es la clave del éxito.

INTEGRIDAD: Valoramos y cuidamos todos los puntos de la empresa tanto la

infraestructura como la integridad moral.

HONESTIDAD: Creemos cien por ciento en los valores éticos de cada uno de los
miembros de la organización, para promover la confianza en todos los que
hacemos parte de la empresa.

JUSTICIA: Somos una organización la cual es consciente de las actividades que

cada miembro hace en su área de trabajo sin hacer más y sin hacer menos
teniendo en cuenta sus deberes con la empresa así como también nómina y sus
forma de adquirir sus beneficios.

LIDERAZGO: Mantenemos en cuenta ideas propuestas por personal líder y que

nos ayudan a adquirir un mejor proceso logístico y mejoramiento de la empresa.

LIBERTAD: Respetamos libremente los pensamientos, religiones, extractos

sociales y creencias de cada uno de los integrantes de la organización.

ORIGINALIDAD: Enfrentamos nuevos y novedosos retos para el mejoramiento de

nuestra empresa, nos adaptamos a los cambios tecnológicos y productivos que
nos puedan aportar un bien a la organización.

POLÍTICAS DE LA EMPRESA
POLÍTICA DE CALIDAD

En nuestra distribuidora DE VARGAS LTDA estamos comprometidos en:

Cumplir con nuestros valores y procesos para lograr la satisfacción del cliente
interno y externo en materia de servicios.

15
Mejorar continuamente nuestras actividades, indicadores y procesos buscando las
mejores prácticas y el consistente cumplimiento de los requisitos.

Mantener un ambiente laboral sano por medio de la cortesía, respeto,

comunicación y servicio interno amigable brindado a cada uno de nuestros
colaboradores.

POLÍTICA DE ACOSO LABORAL

Distribuidora DE VARGAS LTDA tiene por objeto prevenir, corregir y sancionar las
diversas conductas que constituyen acoso laboral, desde lo físico, verbal y/o
psicológico presentado a través del maltrato, agresión, hostigamiento, trato
inequitativo o desconsiderado y en general todo agravio a la dignidad humana y
salud mental que se ejerza sobre quienes realizan actividades laborales en
nuestra Organización.

DE VARGAS LTDA se compromete a generar una conciencia colectiva

conviviente, proporcionando una armonía funcional que facilite el buen ambiente
de trabajo seguro, tranquilo y adecuado a sus colaboradores, implementando
mecanismos que erradiquen el acoso laboral, con la participación de todos los
funcionarios, mediante la intervención del Comité de Convivencia Laboral.

POLÍTICA INTEGRAL

A través del Sistema de Gestión tenemos el propósito de satisfacer los

requerimientos y expectativas de nuestros clientes, trabajadores, proveedores,
accionistas, la Sociedad y el Estado.

Mantenemos la confianza y garantizamos procesos capaces y productos de

calidad consistente, íntegros y confiables, trabajamos constantemente en el
mejoramiento continuo, cumpliendo la legislación aplicable y los requisitos de los
productos; además velamos por la inocuidad y la seguridad en la cadena de
suministro.

Incorporamos la sostenibilidad (ambiental, económica y social) a nuestra

estrategia de negocio, optimizamos el uso de los recursos naturales, prevenimos y
minimizamos el impacto en el entorno de nuestros procesos industriales.

16
Apoyamos la responsabilidad social a través de iniciativas que se ejecuten bajo
estrategias de valor compartido.

Es fundamental para nosotros, la formación de los colaboradores para asegurar su

nivel de competencia así como una comunicación permanente, respetuosa, directa
y clara.

Brindamos condiciones de trabajo seguro y saludable, promovemos la cultura de

la prevención y el autocuidado.

Mantendremos nuestro liderazgo como protagonistas del desarrollo nacional a

través de la oferta de productos y servicios de calidad y nos fortaleceremos para
enfrentar los retos de la globalización.

POLITICAS DE SEGURIDAD Y SALUD

Mediante esta línea, el PARS apoya y da soporte técnico al Ministerio en la

evaluación de las estrategias para la formulación, aprobación, ejecución y
seguimiento de políticas públicas, evaluación en las áreas de modulación,
financiamiento, aseguramiento, prestación de servicios, equidad, calidad y
eficiencia en el Sistema General de Seguridad Social en Salud; en la evaluación
de los resultados alcanzados con las acciones del Programa; y en la integración y
difusión de los resultados de los proyectos realizados de acuerdo con las metas de
la Reforma.

El proyecto Sistema de comunicación pública para la movilización social del

Sistema de Protección Social se configuró en enero de 2003 como respuesta a la
necesidad de contar con una estrategia de comunicaciones que contribuyera a la
consolidación y el logro de los propósitos estratégicos de manejo social del riesgo
dentro del Sistema.

Esta política se enmarca en los parámetros de la comunicación para el desarrollo

o comunicación de interés público. Parte de considerar la comunicación como un
proceso de apoyo horizontal y transversal a todas las instancias institucionales,
que cual procesa y transmite información mediante el uso de diferentes lenguajes,
medios y herramientas hacia diferentes grupos de beneficiarios.

POLÍTICAS DE ABASTECIMIENTO

17
  Seleccionamos a nuestros proveedores con criterios preestablecidos de
igualdad, objetividad y sostenibilidad que conlleven a compras costos
efectivos.
Objetivos: tenemos definida la importancia de los proveedores y su objetividad.

 Aplicamos procesos de gestión de proveedores que incluyen etapas de

evaluación y seguimiento para contribuir al mejoramiento y el desarrollo
continuo.
Objetivos: nuestros proveedores son parte fundamental en nuestro mejoramiento.

 Promovemos entre los proveedores nuestros principios y prácticas de

sostenibilidad, protección al medio ambiente, derechos laborales e
implementación de estándares en salud y seguridad en el trabajo.
Objetivos: contribuir al mejoramiento del medio ambiente siguiendo los
lineamientos.

POLÍTICAS DE APROVISIONAMIENTO
 Los proveedores responderán a la empresa por la totalidad de la mercancía
que salga defectuosa o no presenten los estándares de calidad
preestablecidos en el contrato de compra.
Objetivos: estar pendientes a la hora de recibir la mercancía.
 Mantener la continuidad del abastecimiento.
Objetivos: tener la bodega siempre surtida.
 Lograr el mejoramiento continuo de procesos logísticos integral.
Objetivos: aplicar los conocimientos logísticos.

POLÍTICA DE SUMINISTRO
 Inculcar la integralidad de todos los actores implicados en cada proceso.
Objetivos: ser integrales en los procesos.

18
 Cumplir la ley y las normas nacionales e internacionales en todos los
procedimientos.
Objetivos: tener al día las normas establecidas.
 Las operaciones de ventas se realizarán de contado y crédito.
Objetivos: manejar los diferentes tipos de pago.

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
 La distribución de la mercancía se realizará exclusivamente en los
vehículos asignados por la empresa para tal fin y con la ayuda de
tecnologías aprobadas por esta.
Objetivos: tener los vehículos adecuados para su respectiva distribución.
El horario para la distribución de la mercancía será solo durante el día.
Objetivos: distribución en las horas establecidas.
Los funcionarios de transporte responderán monetariamente por la pérdida o daño
de la mercancía. Si se comprobase que fuere su responsabilidad.
Objetivos: ser responsables con el producto asignado.

POLÍTICA DE APROVISIONAMIENTO
 Los proveedores responderán a la empresa por la totalidad de la mercancía
que salga defectuosa o no presenten los estándares de calidad
preestablecidos en el contrato de compra.
Objetivos: estar pendientes a la hora de recibir la mercancía.
 Mantener la continuidad del abastecimiento.
Objetivos: tener la bodega siempre surtida.
 Lograr el mejoramiento continuo de procesos logísticos integral.
Objetivos: aplicar los conocimientos logísticos.

POLÍTICA DE SUMINISTRO

19
  Inculcar la integralidad de todos los actores implicados en cada proceso.
Objetivos: ser integrales en los procesos.
 Cumplir la ley y las normas nacionales e internacionales en todos los
procedimientos.
Objetivos: tener al día las normas establecidas.
 Las operaciones de ventas se realizarán de contado y crédito.
Objetivos: manejar los diferentes tipos de pago.

POLÍTICA DE DISTRIBUCIÓN
 La distribución de la mercancía se realizará exclusivamente en los
vehículos asignados por la empresa para tal fin y con la ayuda de
tecnologías aprobadas por esta.
Objetivos: tener los vehículos adecuados para su respectiva distribución.
 El horario para la distribución de la mercancía será solo durante el día.
Objetivos: distribución en las horas establecidas
 Los funcionarios de transporte responderán monetariamente por la pérdida
o daño de la mercancía. Si se comprobase que fuere su responsabilidad.
Objetivos: ser responsables con el producto asignado.

PLAN DE MERCADO

ANÁLISIS Y SEGMENTACIÓN DE LOS 3 ELEMENTOS

20
 ANÁLISIS DE LA MISIÓN

ENCUESTA AUXILIAR DE DISTRIBUIDOR 1 DISTRIBUIDOR 2 DISTRIBUIDOR 3

DESPACHO

• Descripción de lo que la empresa hace:

Comercialización y distribución de bebidas refrescantes no alcohólicas.

• Para quien está dirigido el esfuerzo, el target, el mercado objetivo.

Para satisfacer los gustos y necesidades de los consumidores y proveedores.
• Presentación de la particularidad, lo singular de la organización, el
factor diferencial.
Convirtiendo a sus proveedores en verdaderos socios comerciales.
Contribuyendo decisivamente al crecimiento económico, actuando con
responsabilidad frente al medio ambiente y la sociedad, aplacándose en el talento
humano organizado en equipos alrededor de los procesos, generando
oportunidades de desarrollo profesional y personal.
ANÁLISIS DE LA VISIÓN
DE VARGAS LTDA será una distribuidora consolidada y competitiva, reconocida
por su tenacidad en distribuir, comercializar y ofrecer productos que sobrepasen la
perspectiva de los clientes y consumidores en los distintos mercados de la zona y
porque no en sus alrededores contribuyendo a mejorar la calidad de vida de
nuestra población aplicando tecnologías que minimicen los riesgos ambientales.

ENCUESTA INTERNA

21
  ¿Con qué El establecimiento es El establecimiento El establecimiento es El establecimiento es
frecuencia visitado alrededor de es visitado alrededor visitado alrededor de visitado alrededor de
visita este 15 personas en el De 12 personas en 10 personas en el 17 personas en el
establecimien día. el día. día. día.
to?
 ¿Qué Los productos que se Los productos que Los productos que Los productos que se
productos comercializan con se comercializan con se comercializan con comercializan con
compra con más frecuencia son: más frecuencia son: más frecuencia son: más frecuencia son:
mayor
frecuencia en Gaseosa Gaseosa Gaseosa Gaseosa
este lugar? sabor: manzana sabor: sabor:
manzana Y Jugos hit manzana, manzana,
colombiana Agua uva uva,
Jugos hit Jugos hit colombiana
Agua Jugos hit

 Qué busca en Las personas que Las personas Para mi buscan Los clientes que
estos sitios, llegan al buscan buenos ambas cosas, ser reciben los productos
¿buenos establecimiento productos. bien atendidos y en sus
productos o siempre buscan una llevar buenos establecimientos,
una buena buena atención y productos. esperan un buen
atención? calidad en los tiempo de entrega,
productos. buena atención, y
calidad y buen
estado de los
productos.
• ¿Encuentra En el establecimiento Todo se debe pedir No se maneja mucha La mercancía se
todo lo que necesita no se mantiene uno o dos días antes mercancía sin maneja por pedidos,
en este producto en stock por para tenerlo aquí en pedido, es y se tiene lo que el
establecimiento? eso se maneja sobre la distribuidora. complicado tener lo cliente pida.
pedido de los que el cliente
clientes. necesita en cualquier
momento que venga
a comprar.
• ¿Este Como tal el La distribuidora es No. No creo la
establecimiento tiene establecimiento no conocida por la distribuidora no es
elementos cuenta con marca la cual nos muy conocida por su
tecnológicos que le elementos surte pero no cuenta razón social si no por
faciliten la ubicación tecnológicos faciliten con ese tipo de la marca que
o el acceso a la ubicación o el elementos distribuye
información sobre los acceso a información tecnológicos.
productos que sobre los productos
ofrece? que ofrecemos, pero
si los posee la marca
que representamos
que es POSTOBON
S.A

22
 CONCLUSIONES DE LA ENCUESTA

1. ¿Con qué frecuencia visita este establecimiento?

La bodega tiene poco flujo de personas que compran directamente alrededor es
visitada por 15 personas al día.
2. ¿Qué productos compra con mayor frecuencia en este lugar? En la
distribuidora de Vargas Ltda. Los productos que se comercializan con más
frecuencia Gaseosa sabor:
 Manzana
 Colombiana
 Jugos hit
 Agua

3. Qué busca en estos sitios, ¿buenos productos o una buena atención?

Los clientes que reciben los productos en sus establecimientos, esperan un buen
tiempo de entrega, buena atención, y calidad y buen estado de los productos.
4. ¿Encuentra todo lo que necesita en este establecimiento?
La distribuidora de Vargas Ltda. Cuenta con un método de pedidos y no manejan
muchos stocks lo que es difícil encontrar los productos que se necesiten al
momento de acercarse al establecimiento, pero cuando se manejan por pedidos
cuentan con todos los artículos que Postobón ofrece.

23
5. ¿Este establecimiento tiene elementos tecnológicos que le faciliten la
ubicación o el acceso a información sobre los productos que ofrece?
La distribuidora de Vargas Ltda no se cuenta con elementos tecnológicos que
faciliten la ubicación e información de los productos que ofrece lo que le puede
dificultar el acceso para nuevos clientes que no conocen la distribuidora y que en
la actualidad se utilizan los medios tecnológicos para la publicidad.

GRAFICOS DE LA ENCUESTA

24
25
26
 ANÁLISIS DE LA ENCUESTA
¿Con qué frecuencia visita este *El establecimiento siempre debe
establecimiento? permanecer en la mejor condición limpia y
1 ordenada para reflejar una buena imagen ya
que todo entre por los ojos.

¿Qué productos compra con *Identificar cual o cuales son los productos
mayor frecuencia en este lugar? de mayor salida, pero también se puede dar
2 oportunidad a otros productos que pueden
aumentar los ingresos.

Qué busca en estos sitios, *Atender con gentileza, comprensión y

¿buenos productos o una buena rapidez al cliente, esto nos garantiza de
3 atención? nuevo la visita de ese cliente y porque no la
de otros.

¿Este establecimiento tiene *La tecnología es importante, porque si

elementos tecnológicos que le tenemos una comunicación a tiempo
4 faciliten la ubicación o el acceso a podemos satisfacer, cumplir y mantener al
información sobre los productos cliente.
que ofrece?

¿Encuentra todo lo que necesita *Si es un lugar pequeño se debe mantener

en este establecimiento? un stock bajo solo de los productos con más
salida, pero al cliente le gusta la variedad
entonces puede entrar a negociar con el
proveedor para incluir otro producto con la
5 condición de que si no tiene salida se
devuelve y así intentar con otro, siempre
buscando que los ingresos crezcan.

27
 NIT

ESTRATEGIA VARIABLES DE LA DEMANDA DE MERCADO PARA EL

PRODUCTO.

 AGREGACIÓN

Es una estrategia orientada a la comercialización y distribución. Permite a la

distribuidora de Vargas LTDA maximizar su economía de escala en la distribución
física y promoción. Comercializar un producto para un mercado a costos unitarios
más bajos. Los costos de inventario se reducen al mínimo cuando la variedad de
colores y tamaños de los productos no existen o es muy limitada. Esta estrategia
se acompaña de la diferenciación del producto que es la estrategia en virtud de la
cual una firma trata de distinguir su producto de las marcas que la competencia
ofrece al mismo mercado agregado.

 ESTRATEGIA DE CONCENTRACIÓN DE UN SOLO SEGMENTO

Esta estrategia permite a la distribuidora penetrar en un mercado pequeño en

profundidad y adquirir reputación como especialista o experto en ese mercado

28
reducido. El gran riesgo y limitación de la estrategia de un solo segmento residen
en que el vendedor tiene todos los nuevos en una canasta. Si ese segmento
declina en el potencial de mercado, el vendedor sufrirá las consecuencias.

 ESTRATEGIAS DE SEGMENTOS PÚBLICOS.

En la estrategia de segmentos múltiples, dos o más grupos de clientes posibles se

identifican como segmentos del mercado meta. Después una mezcla de
mercadotecnia se prepara para llegar a cada uno. Como parte de la estrategia de
segmentación múltiple, una organización con frecuencia ideara una variedad del
producto básico para cada segmento. Con una estrategia de segmentos múltiples
normalmente se logra un mayor volumen de ventas que con la técnica de un solo
segmento. La segmentación múltiple es además útil para una compañía que
afronte una demanda estacional de su producto.

 PRONÓSTICO DE LA DEMANDA DE MERCADO.

Estimar el volumen de ventas del mercado total de la distribuidora y el volumen de

ventas que se prevé en cada segmento. Este paso requiere estimar el potencial
total para el producto de la compañía en el mercado, después el vendedor deberá
estimar su participación en el mercado total.

El requisito principal es realizar la proyección de ventas de los productos que se

comercializan y se distribuyen ya que es el fundamento de todos los presupuestos
y planes operacionales de la empresa.

29
PROPUESTAS DE NEGOCIACION NACIONAL E INTERNACIONAL
 DISTRIBUCIÓN, NACIONAL E INTERNACIONAL

Para nuestra operación, contamos con 69 sedes entre plantas de producción y

centros de distribución, ubicados a lo largo y ancho del país, los cuales permiten
llegar al 90% del territorio nacional. Postobón, como parte de su plan para
internacionalizar sus productos afirmó que este año exportará a 13 mercados del
mundo. Entre estos países se cuentan

 MERCADOS DESTINO DE EXPORTACIONES:

-España - Jamaica

-Holanda - Alemania

-República dominicana - Canadá

-Estados Unidos - México

-Costa Rica Panamá - Aruba

Entre los productos que están saliendo al exterior se encuentran las gaseosas,
jugos, bebidas isotónicas, bebidas de fruta y refrescos en polvo; teniendo en
cuenta que nuestro producto estrella es la bebida gaseosa conocida con el
nombre de “Manzana Postobón” cabe mencionar que dentro de las campañas más
emblemáticas, está Manzana Postobón y todo su territorio construido alrededor de
su principal diferencial: el color y sabor con su plataforma La Vida es Color de
Rosa. Punto aparte merece la campaña, Porciones para compartir, con la que
Manzana Postobón invitó a los colombianos a cambiar el hábito de desperdiciar la
comida y optar por compartirla. Sus exportaciones a siete países y el crecimiento
en plantas en Colombia hacen que se mire la opción de abrir operaciones propias
en otros países de la región. En la actualidad la compañía celebra 113 años de
exportar la bebida manzana Postobón, teniendo una visión multilatina.

30
 PROPUESTAS INTERNACIONALES
 Importación/exportación de bienes y servicios a clientes o punto de venta
final.
 Contratos de compra y venta con centrales de compra
 Acuerdo de suministros internacionales
 Contratación de agentes comerciales y distribuidores
 Alianzas estratégicas
 Fusiones y adquisiciones.

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes que intentan el

acercamiento de posiciones, conseguir una situación aceptable para ambas, de
forma que les permita crear, mantener o desarrollar una relación.

Cuando la relación es internacional las partes negociadoras pertenecen a distintos

países.

31
 CONCLUSION
El manejo de la cadena de suministro, es parte de un sistema global y las
características del mismo dependerán en gran medida del tipo de empresa en el
que estemos involucrados. Para poder lidiar con los escenarios tan rápido y
cambiantes de hoy en día, es indispensable que la empresa guie toda su cadena
de producción; plan, compras, manufacturas, distribución y ventas a través de
pilares básicos para el logro de esto se debe tener en cuenta en primer lugar una
estrategia bien definida y a futuro, en segundo lugar un movimiento táctico a más
corto plazo y finalmente un control operacional.

La selección de los canales internacionales de distribución proporciona para la

empresa fortaleza financiera, buenas relaciones, capacidad para suministrar
adecuadamente cobertura de ventas, actitud positiva hacia los productos de la
empresa y un servicio de apoyo adecuado, al elegir o seleccionar un canal de
distribución ya sea nacional o internacional puede repercutir significativamente en
el negocio.

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 BIBLIOGRAFIA

 Material de apoyo de la plataforma Blackboard.

 Distribuidora de VARGAS LTDA.
 https://prezi.com/quxwkbfdteen/cadena-de-abastecimiento/
 https://prezi.com/zwqiekd22z0b/canales-de-distribucion/
 https://www.google.com.co
 https://www.youtube.com/watch?v=eRqNFLDg-2k
 https://www.youtube.com/watch?v=fOjXduMdOKM&t=242s
 https://www.youtube.com/watch?v=SDqpx9FzM7o&t=511s

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