ANTECEDENTES DE LA NEGOCIACION
. en los 50 el sistema económico internacional hacia un
incremento de la interdependecia entre naciones , para que
sea mayor interdependencia sea provechosa para los
intereses nacionales , requiere mecanismos idóneos , los
conceptos de negociación han sido desarrollados e
investigados desde la década de los 70 que ha dado origen a
lo que lo estudioso han denominado como la teoría de la
negociación , danny señal que es un proceso de búsqueda
conjunta de soluciones de problemas u oportunidades
compartidas .
SUPOSICIONES COMUNES DE LA NEGOCION
1.- EN FUNCION A LAS PERSONAS .-las partes se atribuyen
reciprocramente el origen del conflicto culpándose y
calificándose entre si de necios , la única forma de solución es
que la otra se retracte , ceda .
2.-EN FUNCION AL CONTEXTO .-involucra pretensiones
complementarias incompatible y excluyente lo cual hace
imposible la asunción de un acuerdo .
3.EN FUNCION DEL RESULTADO .- debido a la
imcopatibilidad tanto de interés como de posiciones
resultando inevitable la existencia de un ganador y un
perdedor .
PROBLEMA VS PROYECTO .- se percibe el conflicto como
un problema , dentro del marco del conflicto debe concebirse
el conflicto como un proyecto que involucra a ambas partes
con la finalidad de trabajar cojuntamente en su desarrollo
DISCUSION VS DIALOGO.- cuando se tiene un conflicto
tendemos a inciar una discusión , lo correcto es entablar un
dialogo escuchando activamente , mostrando interés , respeto
, consideración y reconocimiento a lo manifestado por el
interlocutor .
COMPETENCIA VS COOPERACION ,. Se compite
imponiéndole al adversario términos y condiciones que hagan
sentir una ganancia sobre la perdida del otro .
CONFLICTO VS PERSONAS .- es indispensable separar a
las del conflicto
LA NEGOCIACION
Es un proceso de solución de problemas en el cual dos o mas
personas , cuyos interés están parcialmente en conflicto ,
dialogan tratando de encontrar un acuerdo o arreglo .
CLASES DE NEGOCIACION
1.- NEGOCIACION DISTRIBUTIVA O BASADA EN
POSICIONES SUMA CERO .
El esquema negocial es “ yo gano . tu pierdes “ las
posiciones se identifican utilizando frases de inicio
“yoquiero” , el acuerdo se funda en el punto medio entre las
posiciones inciales : oferta y contraoferta , este tipo de
negociación se carectiza por que la ganancia o beneficio de
una parte se traduce en perdida del otro , se busca la
máxima ganancia , se baza en el poder , la fuerza , la
voluntad y la terquedad , en este tipo se busca tomar la
iniciativa y mantenerla , las tácticas mas usuales son las
amenazadas , seducción la oferta final .
2.- NEGOCIACION INTREGRATIVA
En este tipo de negociación las metas se plantean en
relación a los interés , necesidades , se caracteriza por :
. el esquema necogial es yo gano – tu ganas , se diferencia
a las personas de los problemas “ SER DURO CON EL
PROBLEMA Y BLANDO CON LAS PERSONAS “ En este
tipo de negociación se cede ante los principios no ante
presiones .
COMPARACION ENTRE LA NEGOCIACION
DISTRIBUTIVA E INTEGRATIVA .
N.D: hay competencia en la N.I hay colaboración
N.D : basada en posiciones , N:I basada en intereses
N.D maximiza la propia ganancia , N.I busca ganancia
mutua
N.D atca a la persona , N.I ataca al problema
METODO DE LA NEGOCIACION BASADA EN LOS
INTERESES.
- Relación comunicación
- Alternativas ( maan )
- Interés
- Acuerdo o compriso
El método de la negociación basada en interés , llamada
también integrativa o colaborativa se le conoce como el
nombre de HARVARD econtramos 7 factos .
- Separar a las personas del problema “ duro con el ..
- Buscamos nuestra mejor alternativa negociado “mann”
- Detectamos cual es la peor alternativa “ pann”
- Este conocimiento da seguridad al negocial
- Ponemos énfasis “ pensar en los interés y no posiciones
, genera opción de solución satistactorias para todas las
partes , utilizar criterior objetivos .
- El acuerdo , compromiso en el cual deben estar claras
las obligaciones de cada una de las partes .
PRINCIPALES OBSTACULOS QUE ME IMPIDEN LLEGAR PROCEDIMIENTO
A UNA NEGOCIACION .
ARREGLO DIRECTO ,- es una forma de negociación
- Existe la tendencia a centrarse en las posiciones y no en los colectiva que se da con la sola intervención de las partes o
interés , no tiendo en cuenta que el problema no radica en las sus representantes , se trata de una acción reciproca de
posiciones si no en los interés . dialogo ,
- Suponer que los interés son opuestos
- Instransigencia de una de las partes , debido a poco CARACTERISTICAS DEL ARREGLO DIRECTO
autocontrol y tolerancia . - Es una solución directa
- Es extrajudicial
ELEMENTOS DE LA NEGOCIACION
EFECTOS DEL ARREGLO DIRECTO
1.-COMUNICACIÓN.- la comunicación requiere de una - Se incorporan sus condiciones en los contratos de trabajo
efectiva comunicación entre las partes , la comunicación no - Pone termino a los conflictos laborales
debe estar dirigida a convencer al otro si no que la otra parte - Da fin a las medidas de presión
entienda nuestro interés
2.- RELACION .- una negociación – mejor resultado – CONVENIO COLECTIVO DE TRABAJO .
capacidad de las partes de trabajar juntas . Es un tipo peculiar de contrato celebrado entre un sindicato
3.- ALTERNATIVAS .- Posibilidades de las partes fuera de la y el empleador .
mesa de negociacion
4.- OPCIONES DE SOLUCION , son todas las opciones que
están sobre la mesa de discusión
LA NEGOCIACION ASISTIDA : MEDIACION
5.-INTERES .- es lo que cada una de las partes desea obtener
6.- LEGITIMIDAD .- son normas externas de imparcialidad
Es una negociación asistida adecuada para resolver
7.- COMPROMISO—son planteamientos verbales o escritos
situaciones conflictivas de distinta índole sin apelar a un
que especifican los acuerdos arribado
juicio .
La mediación se caracteriza por ser un proceso poco formal
ETAPAS DEL PROCESO NEGOCIAL
, voluntario , confidencial , pacifico y cooperativo , los que
participan aceptan la intervención de un tercero mediador .
A) PREPARACION :
. tomar la decisión de dialogar
Los intersados , verdaderos protagonistas de la situación ,
. analizar cuales son los objetivos intereses nuestras
pueden expresar sus pretenciones e intentar relacionarse en
. analizar cuales son los objetivos interés de la otra part
forma diferente , mirando hacia el futuro .
B) DESARROLLO :
.hablar y escuchar
El mediador escucha a cada parte , facilitando la
.ver como se esta negociando
comunicación entre las mismas , estimula el dialogo
.ver si están generando opciones de soluciones
colaborando a llegar a una solución que les sea apropiada a
. ver si la otra persona a entendido claramente
decir como resolver la disputa .
C) IMPLEMENTACION
El mediador es un tercero imparcial , no juzga ni asesora , el
. resivar si el acuerdo es equilibrado
mediador no resuelve el problema , sino que ayuda a que las
. ver como se estructura para minimizar futuros conflictos
partes en conflicto lo hagan , la decisión funal siempre debe
ser adoptada por las en conflicto , por eso la mediación suele
ser considerada como una negociasion asistida .
NEGOCIACION COLECTIVA
El mediador puede ayudar a facilitar una comunicación
Es aquella que se realiza entre los trabajadores de una
constructiva al favorecer los cuatro componentes del
empresa , reunidos a tracez de un sindicato la empresa o
proceso negociador que se describen mas adelante , pero u
representante de la empresa . su finalidad es llegar a un
acuerdo en cuanto a las condiciones laborales

ASPECTOR QUE ABARCA

. aspectos de la relación laboral “ salarios jornadas etc

. determinar reglas para la relación entre los sindicatos y
empleadores
 PARA QUE ES IMPORTANTE EL MEDIADOR
- Sustituir una orientación de confrontación or una orientación
cooperadora , en la que las distintas partes se dediquen a
resolver el conflicto buscando el beneficio mutuo .
- Ayudar a identificar los propios objetivos y bucar soluciones
- Favorecer que cada parte comprenda los interés legitimos
de la otra parte y se comprometa con soluciones de
beneficio mutuo .
FASES DEL PROCESO MEDIADOR
1.- PRESENTACION Y ACEPTACION DEL MEDIADOR .-el
mediador debe comprobar que es aceptado en dicho papel por
las partes .
2.-RECOGIDA DE INFORMACION SOBRE EL CONFLICTO Y
SIBRE LAS PERSONAS IMPLICADAS EN EL .- el mediador
debe haber identificado los aspectos fundamentales del conflicto
desde las distintas perspectivas .
3.-ELABORACION DE UN CONTRATO .- sobre las reglas y
condiciones del proceso de mediación donde se especifique
- las características del papel del mediador
- una lista con lo que se puede hacer durante el proceso (
escuchar , expresar opiniones , etc ) - el procedimiento a seguir
( donde como cuando se llevara a cabo .
4.-REUNIONES CONJUNTAS CON TODAS LAS PARTES
IMPLICADAS .- estas reuniones deben ser cuidadosamente
preparadas y no realizarse hasta que tienen ciertas garantías de
su viabilidad . en la primera reunión el mediador debe volver a
explicar las condiciones del proceso de mediación para que este
pueda ser explícitamente aceptado .
Y a continuación pedi a cada uno que exprese su punto de vista
sobre el conflicto y lo que espera de la mediación , pidiendo a la
otra partee que no interrumpa . el objetivo de las reuniones
conjuntas es favorecer la escucha reciproca .
5.-ELABORACION Y A PROBACION DEL ACUERDO .- la
expresión final del acuerdo adoptado deberá especificar de
forma realista que hara cada parte , cuando y como , en este
sentido el papel del mediador es ayudar a encontrar dicho
acuerdo .
PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACION INTEGRADORA
1.- CENTRAR LA NEGACION EN LOS INTERES .-
considerando de forma conjunta tanto los propios intereses
como los interés de la otra parte , y no en las posiciones , uno
de los errores que con mas frecuencia se comete , en este
sentido , es plantear desde un principio una determinada
propuesta , creyendo que es la mejor forma de defender los
propios interés y defenderla sin modificaciones hasta el final
. esto dificulta la negociación por que las personas se
identifican con dichas propuestas .
2.- SEPARAR A LAS PERSONAS DEL PROBLEMAS .-
para evitarlo es muy importante no mezclar ambas cosas y
ser muy cuidadoso con el estilo de comunicación :
- expresando los propios intereses de forma que parezcan
legitimos para la otra parte.
- manifestando que se comprenden cuales son los interés de
la otra parte
- no criticar a la otra parte para evitar que esta tenga que
defenderse u pueda dedicar toda su atención .
3.- GENERAR ALTERNATIVAS PARA BENEFICIO MUTUO
.- hay que evitar pensar en la existencia de una solución
determinada y no caer en la rivalidad con la otra parte , para
generar alternativas eficaces conivene :
- identificar intereses compartidos
- mexclar los interés de las distintas partes para ver si se
complementan
- presentar varias alternatias de solución
4.-INSISTIR EN CRITERIOS OBJETIVOS .- es importante
negociar en base a algo que esa mas alla de la voluntad de
cada parte tiene las siguientes fases :
- identificar necesidades e intereses
- escuchar con cuidado o que el otro quiere y cuales son sus
intereses
- tormenta de ideas sobre las posibles solusiones
- elegir la mejor solución
-elaborar un plan de acción en el que se decida exactamente
quien hara que y cuando .
CRITERIOS OBJETIVOS PARA VALORAR LA SOLUCION
DE UN CONFLICTO .
1.- JUSTICIA ,.- se debe tener en cuenta la globalidad de los
resultados obtenidos y su relación con el respeto a las aprtes
implicadas
2.-COMPROMISO CON EL ACUERDO ADOPTADO .-
cuandos todos han participado el compromiso con la solución
adopada en mayor y ya esta resulta aceptada y duradera
3.-INCIDENCIA EN LAS RELACIONES PERSONALES .- el
conflicto debe ser planteado como problema por las distintas
partes inplicadas para encontrar una solución que permita
respetar los interés de cada una .
LA NEGOCIACION COLECTIVA EL ESTADO Y LA NEGOCIACION COLECTIVA

Se conoce como contratación colectiva , existe 3 elementos ,
fenómeno socio – laboral , político , jurídico .
Desde el punto de vista socio - laboral , la negociación colectiva
nace del conflicto de interés , economicos y sociales que existen
entre los trabajadores y los patronos , donde la negociación
constituye el instrumento principal para arribar a acuerdos .
Desde el punto político la negociación colectiva podría ser
entendida como el mecanismo a travez del cual los sindicatos ,
los empleadores y el estado ponen de manifiesto el el poder que
cada uno de ellos tiene .
Desde el punto de vista jurídico , la negociación colectiva es
entendida como uno de los mecanismo principales para la
regulación de las relaciones laborales .
Se apreciian dos dimensiones en primer termino en razón
de su calidad como empleador , el resultado de las
negociaciones colectivas tendrán un determinador impacto
en los presupuesto públicos generando incremento de sus
egresos , donde los resultados de la negociación colectiva
genere siempre sensibilidad desde el estado , esta
sensibilidad se sustenta en que el cremiento de los
saladores y costos laborales , A TRAvez de las
negociaciones colectivas no concuerden con :
- La evolución de las variables que define la situación
económica
- Los resultados esperados por el sector empresarial
- Las proyección trazadas en los programas
gubernamentales

Estas tres entradas principales no se contradicen entre si , si no LA NEGOCIACION ANDINA EN LA REGION ANDINA –
que se complementan e interactúan Se ve afectada por los cambios económicos políticos y
sociales , la crisis por que la atraviesa la negociación
En el convenio 154 de la oit nos habla de la negociación colectiva
colectiva en los pasies de la región andina , america que
comprende todas la negociaciones entre el empleador y grupo
las organizacione sisndicales adopten las medidas
de trabajadores con el fin de
necesarias para hacer una mejor defensa de este derecho
- Fijar condiciones de trabajo laboral y asi contribuir con la mejoracion de las condiciones
- Regulas las relaciones entre empleadores y laborales y dee vida de todos los trabajadores .
trabajadores
- Regular las relaciones entre empleadores y
sus organización

LOS AGENTES NEGOCIADORES

a) EMPLEADORES .- participan en la negociación colectiva

atraves de sus representantes .
b) TRABAJADORES .- los trabajadores pueden estar
represantdos por un comité sindical o sindicato o federación
.
c) ESTADO .- puede efectuar una doble dimensión como
empleador o como regulador .

VENTAJAS Y DESVENTAJAS DE LA NEGOCIACION

COLECTIVA .-

VENTAJAS .

 -Genera una cobertura mayor al involucrar a trabajadores de

todo un sector
 facilita las regulaciones uniformes de condición de trabajo
 dota de mayor fuerza a los sindicatos
 -reduce la conflictividad laboral

DESVENTAJAS

La principal desventaja radica en que la construcción de los

convenios se da en base a perfinles abstractos de la actividad
por que su resultado son promedios que no consideran los
problemas especficos de cada filial .