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LOS SECRETOS DEL CIERRE…

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Nicolas Llovet

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 LOS SECRETOS DEL CIERRE!!!

¿Existe una fórmula para Cerrar?

Existen condiciones, que si se dan, derivaran naturalmente en el cierre...

-Tenemos que considerar que la objeción conforma el cierre. ¿Por qué el cliente no acepta el cierre cuando lo tiramos?
Por una OBJECION!

Cuando más genuina es la objeción, mayor es el interés del cliente…

¿Cómo encaro un cierre efectivo?

Tenemos que estar preparados para:

a) detectar las necesidades del cliente,

b) saber cuando esta listo para decidir,
c) y manejar la negativa del mismo.

Detectar necesidades:

Siempre hacer una buena apertura: “permítame decirle lo que vamos a hacer”. Presentar en forma
sencilla y breve los productos o servicios. El temor a perder algo, es el más fuerte, por lo que a través de dicho temor
podemos generar la decisión! Esto puede ser algo que no tiene todavía, pero que le podrían quitar…. SIEMPRE
CERRAR!!!

Saber si está listo para comprar:

Preguntas “inocentes” de sondeo: ¿Cómo lo quisiera recibir?, o pidiendo opinión al cliente “En su opinión,
¿Cómo ve esto de tener el doble de velocidad?” “Si tuviese conexión libre las 24 hs, que
uso le daría?”

Manejar la negativa:

 Comenzar con la expresión “de manea que…” “Nos gustaría mandárselo a su casa, de manera
que lo reciba en 4 días y pueda….”
 Preguntas de cierre… “Veo que estamos de acuerdo, ¿estoy en lo correcto?
 Cerrar dos veces antes
 Alimentar el Ego: “¿Qué piensa de este servicio?” el terminara promocionándoselo a si mismo…
 Evitar la pérdida: congelar los costos de la inflación.
 Técnica del plan: “entonces ahora cargamos los datos, le mandamos el modem, luego lo activa y comienza a
disfrutar del servicio…” el cliente se concentra en los pasos, y NO EN LA DECISION.
CIERRES PODEROSOS:

Directo: “ya verificamos el costo fijo, ahora verifiquemos el domicilio”

Amarre: “si además, le envio el MDM gratis a su casa ¿lo recibiría en su casa o en otro
domicilio”

Amarre invertido “¿si le consigo un precio definitivo? Esto normalmente es por un año,
aprovéchelo! Busque la factura, papel y birome para anotar…

Doble vinculo: “¿prefiere que se lo mandemos a su casa, o prefiere retirarlo en la oficina

comercial?”

Compromiso: “entonces sí le puedo dar los 12 meses al mismo precio ¿se lo mandamos a
su casa?”

Dato olvidado: “una cosa más, le daríamos el modem WIFI gratis, y el móvil 6 meses sin
cargo…”

Resumen de los puntos positivos: “esto es lo que obtiene: a, b, c, ¿hay algo que nos
quede pendiente?”

Porque no: “parece que hay algo que no le cierra, dígame que es y lo resolvemos…”

Respuesta efectiva de dudas: “¿desea que se facture el mes que viene?” “¿Prefiere
comenzar con 3M?”

Quiero pensarlo: “seguramente le interesa, por eso quiere pensarlo ¿En que etapa de la
propuesta desea pensar? ¿Es en el precio (la velocidad, etc)?”
Rebote: nos dicen “no me interesa, o es caro” “¿Cuánto espera gastar?” “quizás no deba
interesarle ¿Qué es lo que no le interesa?” ¿Qué precio pensaba usted?”

Half Nelson: El cliente dice algo que le impide comprar, nosotros contestamos: “esta
correcto, ¿y si no fuera por eso?” es un cierre muy poderoso, y de contingencia, debemos
poder resolver realmente aquello que impide la decisión.