Segmentacionb 2 B

#quondos www.cesarramirez.
es @ramirces
B2B EN INTERNET
La visión no SEO en la elección de
nichos de mercado en entornos B2B
para dar el salto a internet.
Marketing Digital
César Ramírez Parralejo
#quondosone @ramirces
¿Quién soy?
César Ramírez Parralejo

@ramirces
https://www.linkedin.com/in/expertomarketingdigital
www.cesarramirez.es
Desarrollo estratégico de empresas y Marketing Digital
Economista. Influencia en mi enfoque de los negocios

en internet.
COMO SIEMPRE OS PIDO:
Rompamos la estadística
Casi el 100 % os limitareis a ver
“El conocimiento en un tesoro, pero la práctica es

la llave que abrirá el cofre”
Podemos seguir la discusión en Twitter o LinkedIn

Qué vas a ver
Estado actual del B2B en internet
• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?
– Modelo Aida
– ¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?
• ¿Qué está cambiando?
– Modelo Gartner
– Qué está cambiando entonces
• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más
La segmentación
• Tus objetivos: los de siempre y algo más
• Por dónde empiezo: tus clientes
• ¿Qué valor te aportan? Segmentación de foco
• Criterios de segmentación tradicionales y Lead Nurturing
• Tabulaciones cruzadas
• Acciones
Ejemplo
Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con contenido B2B

– Modelo Aida

– Modelo Gartner
¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?
Algo no cambia seguro: vender pone primero al comprador
Modelo AIDA > El embudo de ventas
Awareness / Conciencia
Interest / Interés
Desire / Deseo
Action / Acción
¿Qué determina hoy la decisión de compra en B2B?
¿De verdad ves muchos cambios?
¿Qué está cambiando?
El modelo Gartner: Túnel de ventas ¿secuencial?

Las cuatro E de la decisión al mismo tiempo
Explore / Explorar
Evaluar / Evaluar
Engage / Interacción-compromiso
Experimentar / Experimentar
¿Algún ejemplo más?
El mix: Túnel de ventas, sí, pero el cliente:
Usa múltiples plataformas, online y offline
Contacta cuando quiere, y cada vez más adelante
Tenemos datos y los podemos-tenemos que explotar

(Little Data)
¿Qué considerar entonces al lanzarte a internet?
Lo de siempre y algo más:
No caer en la trampa de galgos o podencos:

Al 100% SEO amante del micronicho por keywords, no desprecies el offline
Si eres offline, asume el online en toda su extensión
El equipo de ventas sigue siendo fundamental, pero cambian su

papel.
Necesidad de más coordinación entre Marketing y Ventas
No hay tácticas o acciones: alinear es un proceso
Automatización de parte del túnel de ventas
Qué vas a ver
La segmentación
• Acciones
La segmentación
Tus objetivos determinan la estrategia
Para establecer la estrategia de segmentación debes saber

para qué quieres segmentar
Identificar clientes rentables

Identificar nuevos clientes objetivo
Aumentar tus volúmenes a través de técnicas de growth
hacking en internet
Apropiar las propuestas de valor a los clientes
Qué vas a ver
La segmentación
• Acciones
La segmentación
Por dónde empezar
Aconsejo empezar por los propios clientes
Puedes comenzar a segmentar con los datos de las

actividades que ya mantienes.
Veremos un ejemplo en Excel
Qué vas a ver
La segmentación
• Acciones
La segmentación
¿Qué valor te aportan?
Primero lo primero: ¿Qué te interesa a ti?
Empezar por determinar quien te aporta más valor:

- El beneficio
- El margen
Correcciones:
- Tener en cuenta el potencial
- Correcciones que evitan decisiones erróneas
Uso de algoritmos de clustering: jerárquicos o no K-means
Veremos un ejemplo en Excel
Qué vas a ver
La segmentación
• Acciones
La segmentación
¿Criterios de segmentación?
Criterios tradicionales de segmentación B2B
SECTOR IAE, CNAE, PROPIO IAE
POTENCIAL VENTA SIMILARES

CIFRAS ESTIMADAS DE
POSIBILIDAD DE
VENTAS POR SIMILARES
INDICADORES ALTERNATIVOS
0€-
POR SECTOR:
POTENCIAL 150 -
DEMOGRÁFICO Nº HABITACIONES-HOTELES,
2.000 -
FACTURACIÓN EN RELACIÓN
10,000 -
A NUESTRAS VENTAS Y
+40.000 €
ESTRUCTURA DE COSTES DEL
SECTOR
UBICACIÓN, RESPECTO A
PROVINCIAS/RUTAS
NECESIDADES Y DESEOS
La segmentación
TECNOLOGÍAS TRADICIONAL/OTRAS
OCASIONAL,
SITUACIÓN FRECUENCIA USO MEDIO,
INTENSIVO
INICIO -
OCASIÓN COMPRA TEMPORADA -
REPETIDO
OPERATIVAS
NO USUARIO -
EXUSUARIO -
USUARIO POTENCIAL,
ESTATUS USUARIO
USUARIO PRIMERIZO -
USUARIO HABITUAL -
USUARIO CONCURSO
CAPACIDADES DE CLIENTES
La segmentación

CONCURSO,
DPTO COMPRAS,
ORGANIZACIÓN DPTO TIPO PROCESO
INDIV PROFESIONAL,
INDIV NO PROFESIONAL
ESTRUCTURA DE PODER
NATURALEZA RELACIÓN
EXISTENTE
ARRENDAMIENTO
1
NO ARRENDAMIENTO
POLÍTICAS COMPRA
COMPRA INTEGRAL RELACIONADA
2
FRAGMENTAN COMPRA
PRECIO
ESTRATEGIAS COMPRA SERVICIO, CALIDAD Y OTROS:
DISPONIBILIDAD Y RAPIDEZ
SERIEDAD Y COMPROMISO
SOCIO ESTRATÉGICO
CRITERIOS COMPRA,
BENEFICIO BUSCADO CONOCIMIENTO Y EXPERIENCIA
BENEFICIO BUSCADO
ESPECIALIZACIÓN
CONFIANZA Y ÉTICA EN LA VENTA
CAPACIDAD DE ADAPTACIÓN
PROXIMIDAD
RELACIONES PERSONALES
FINALISTA,
MAYORISTA,
USO DADO USO DADO
MINORISTA,
PARTICULAR
La segmentación
URGENCIA
FACTORES SITUACIONALES APLICACIÓN ESPECÍFICA
TAMAÑO PEDIDO
La segmentación
SIMILITUD COMPRADOR-
VENDEDOR
ACTITUD HACIA EL RIESGO
PERSONALES NINGUNA,
MEDIA,
VALOR RELACIÓN LEALTAD
FUERTE,
ABSOLUTA
La segmentación
Criterios NO tradicionales de segmentación B2B
Que estén en igual mercado no quiere decir que sean iguales
Lead Nurturing: Nivel de engagement Reinterpretación ciclo de vida del cliente
- SharpSpring
Sólo transacción. Puntual.
- Infusionsoft Actitud ante la venta Consejo
Relación a largo plazo
- Hubspot
- Marketo Criterio de valor buscado Varios niveles de adición de servicio
Ej.: Tarjetas de crédito
Qué vas a ver
La segmentación
• Acciones
Ejemplo
Qué vas a ver
– Modelo Aida
– Modelo Gartner
La segmentación
• Acciones
Ejemplo
Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con

contenido B2B
La segmentación
Técnicas Growth Hacking
Marketing Tradicional B2B:

Centrado en alcanzar a las personas correctas a base de
alcanzarlos directamente
Marketing Growth Hacking:

Crear atracción para alimentar una base de datos
segmentada con procesos automatizados que ofrezca de
manera “masiva” prospectos reales… que acaban siendo
contactados en general por equipo comercial
Objetivo: la base de datos
La segmentación
Técnicas Growth Hacking más usadas en B2B
Objetivo: Atraer con contenido B2B
Índices y listas
Eventos industria / ferias

Calendarios
Recursos
De productos/servicios, incluyendo el tuyo
La segmentación
Concursos
Orientados a demostrar capacidad
La segmentación
Blogs / micro-blogs
Compartir Slide Share
Alertas de google como medio de refrescar
Retargeting
Comparativas de productos
Guías detalladas
Casos de Estudio
Informes de investigación
Infografías y vídeos
Boletines electrónicos
La segmentación
POR SUPUESTO:
SEO y linkbuilding
Social Media en sentido amplio
Test A/B
Landing pages
¿Qué has visto?
– Modelo Aida
– Modelo Gartner
La segmentación
• Acciones
Ejemplo
Técnicas B2B en Internet

B2B EN INTERNET
PREGUNTAS
FÁCILES, POR FAVOR

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• ¿Está cambiando algo realmente internet en el B2B?

• ¿Qué está cambiando?

• Qué considerar entonces al lanzarte a internet: lo de siempre y algo más

Algo no cambia seguro: vender pone primero al comprador

Modelo AIDA > El embudo de ventas

¿De verdad ves muchos cambios?

El modelo Gartner: Túnel de ventas ¿secuencial?

El mix: Túnel de ventas, sí, pero el cliente:

Usa múltiples plataformas, online y offline

Contacta cuando quiere, y cada vez más adelante

Tenemos datos y los podemos-tenemos que explotar

No caer en la trampa de galgos o podencos:

El equipo de ventas sigue siendo fundamental, pero cambian su

Necesidad de más coordinación entre Marketing y Ventas

No hay tácticas o acciones: alinear es un proceso

Automatización de parte del túnel de ventas

Para establecer la estrategia de segmentación debes saber

Identificar clientes rentables

Aconsejo empezar por los propios clientes

Puedes comenzar a segmentar con los datos de las

Veremos un ejemplo en Excel

Primero lo primero: ¿Qué te interesa a ti?

Empezar por determinar quien te aporta más valor:

Uso de algoritmos de clustering: jerárquicos o no K-means

Veremos un ejemplo en Excel

Criterios tradicionales de segmentación B2B

SECTOR IAE, CNAE, PROPIO IAE

POTENCIAL VENTA SIMILARES

Criterios tradicionales de segmentación B2B

Criterios tradicionales de segmentación B2B

Criterios tradicionales de segmentación B2B

Criterios tradicionales de segmentación B2B

Que estén en igual mercado no quiere decir que sean iguales

Lead Nurturing: Nivel de engagement Reinterpretación ciclo de vida del cliente

Tácticas Growth Hacking más usadas en B2B. Atraer con

Marketing Tradicional B2B:

Marketing Growth Hacking:

Objetivo: la base de datos

Eventos industria / ferias

Técnicas B2B en Internet

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