CARATULA

CARATULA
INDICE
 INTRODUCCION

El crecimiento sostenido del PBI en los últimos 10 años, ha permitido un

incremento en el poder adquisitivo de la población, y esto se comprueba en el
continuo desplazamiento a través de la pirámide socioeconómica, significando
una reducción en los índices de pobreza de la población.

Esta situación económica expectante ha sido consecuencia de un manejo

responsable y sostenido de las políticas económicas y fiscales asegurando la
estabilidad jurídica de los inversionistas, buscando socios estratégicos en los
diferentes continentes del mundo estableciendo pactos y acuerdo que beneficien
a las partes. Este entorno económico permite una mayor capacidad adquisitiva
gracias al mayor ingreso per cápita. El ingreso y el incremento de la penetración
del Retail moderno específicamente de los centros comerciales como Minka,
Grupo Cencosud, el Grupo Interbank, entre otros centros comerciales, ha
influenciado en el cambio de los hábitos de compra del consumidor, asimismo,
ha obligado a los empresarios a implementar estrategias que les permite optar
con este nuevo canal dentro sus estrategias de distribución.

Los altos flujos de visitantes a los centros comerciales generan oportunidades

para los negocios ubicados en los mismos, y no sólo a las generalmente
conocidas tiendas anclas sino a todo locatario que pueda ofrecer productos ante
una disposición inconsciente de los visitantes a las compras por impulso,
representando una oportunidad para todo negocio que aproveche el alto tráfico
de visitantes.
1. IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES

1.1. Concepto del negocio

El Pisco es un destilado de uvas cuyo aroma y fragancia inimitable

conjuga la vida europea, adaptada a las soleadas tierras de la costa
sur peruana, con la sabiduría de los antiguos alfareros creadores de
las tinajas, en las que se almacena este exquisito aguardiente de
uva.

El sabor del pisco se distingue de cualquier otro destilado debido al

uso de las “uvas pisqueras” del Perú, que llegaron para ser utilizadas
en la elaboración del vino y se clasifican en dos grandes grupos:

a) Pisco Puro: Es el pisco obtenido exclusivamente de una sola

variedad de uva pisquera. Pueden ser de uvas no aromáticas como
Quebranta, Mollar y Negra Corriente o de uvas aromáticas como
Moscatel, Italia, Torontel y Albilla.

b) Pisco Mosto Verde: Es el pisco obtenido de la destilación de

mostos frescos de uvas pisqueras con fermentación interrumpida.

c) Pisco Acholado: Es el pisco obtenido de la mezcla de uvas

pisqueras, aromáticas y/o no aromáticas antes de la fermentación o
posterior a la destilación. Serían el equivalente al blended del
whisky.

1.2. El mercado del pisco en el Perú

Según Matthews, en el último año la producción pisquera cerró con

un total de 10 millones de litros producidos y, desde el Ministerio de
la Producción (Produce), estima que este año se pueda llegar a
producir 10,9 millones, teniendo en cuenta que el crecimiento se ha
mantenido de forma sostenida en los últimos años.

Según datos de la Cámara de Comercio de Lima (CCL), entre las

bebidas alcohólicas más consumidas por los peruanos, la cerveza
 lidera el ránking con 47 litros por persona (pp), seguida por el vino
(1,5 litros pp) y los licores (aproximadamente 1 litro pp). Es en este
último grupo donde se encuentra el pisco.

Matthews también indicó que las exportaciones de pisco cerrarían

este año en US$9,1 millones (el año anterior, las exportaciones
sumaron US$8,6 millones). Mencionó que se espera que Chile y
Estados Unidos sigan siendo los países que más importen pisco;
aunque también existen otros destinos atractivos, como Emiratos
Árabes, España e Italia, que están en crecimiento.

“El propio hecho de que Chile sea uno de los mercados principales
pone en evidencia la calidad de nuestro producto peruano”.

1.3. El boon de la gastronomía peruana

La cocina peruana es resultado de la influencia de la inmigración y

de una geografía extremadamente biodiversa que permite tener
acceso a insumos frescos de la costa, sierra y selva.

La difusión de que Perú tiene una comida variada en sabores y

presentaciones por su variedad pluricultural, permite que el
acompañamiento idóneo con nuestra comida sea el Pisco.

En el caso del Pisco, se pueden disfrutar deliciosos maridajes con

cócteles elaborados a base de pisco o con piscos puros. Además del
maridaje con nuestra cocina peruana, el Pisco tiene un innegable
con algunos postres, por ejemplo: Pisco Quebranta con Turrón de
Doña Pepa, Mouse de Chocolate, Chocolates puros, Mouse de
Lúcuma, Tejas iqueñas, Pie de Pecanas, entre otros.

A través de ferias gastronómicas organizadas por los sectores

público y privado se permite posicionar al pisco como el licor bandera
nacional, por ejemplo, Mistura, una feria gastronómica que congrega
a más de 400,000 personas.
 1.4. El perfil del consumidor peruano

El consumidor peruano hoy presenta una clara diferencia. El adulto

mayor de 40 años que vivió lo peor de la crisis económica del Perú
en los años 80, por tanto, su comportamiento es bastante
conservador. En cambio, es el joven, en su mayoría nativo digital
que tiene una perspectiva distinta, este nuevo consumidor además
de ser global, se identifica más con el país, en sus costumbres y
tradiciones. Asimismo, busca nuevas experiencias y sensaciones en
sus consumos, exige un mejor servicio y es más proclive al gasto,
puesto que ellos si están proclives al gasto, puesto que ellos si han
vivido dos décadas de bonanza. Lo antes indicado lo podemos
observar en la encuesta del Pisco Peruano donde se muestran y
comentan sus resultados.

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2. ANÁLISIS Y EVALUACIÓN

2.1. ANALISIS DEL ENTORNO

 Económico

 Crecimiento del PBI

 El gobierno incentiva el crecimiento de las pequeñas
empresas
 Crecimiento de supermercados

 Social

 Tendencia de clientes por comprar compulsivas

 Disminución de la pobreza en el país
 Incremento de la población así mismo las clases
sociales también varían
  Político y legal

 Ley de protección al consumidor

 Gobierno orientado a la promoción del pisco mediante
entidades del estado
 Estabilidad económica

 Tecnológico

 Acceso a internet
 Medios de comunicación de última generación
 Uso de las redes sociales

2.2. ANÁLISIS DEL SECTOR – MODELO 5 FUERZAS DE PORTER

a) Riesgo de entrada de los competidores potenciales:

 Mercado en crecimiento.
 Bajo nivel de inversión para ingresar al mercado.
 Especialización y formalización de Bodegas
artesanales, bodegas de productores, bodegas no
registradas (se estiman son 900 aproximadamente)
para la comercialización, distribución y/o exportación
de Pisco.
 Ingreso de Pisco chileno, puesto que las características
del producto son similares a las del Pisco peruano y
compiten por el mismo mercado a nivel internacional.

b) Poder de negociación de los compradores:

Los clientes finales tienen un bajo poder de negociación ya que

son muchos clientes individuales, compran volúmenes bajos y se
ven obligados a aceptar el precio en el punto de venta. Además,
el costo de cambio para este tipo de producto es bajo al existir
 una amplia oferta de marcas de Pisco con diferentes
características y precios.

c) Amenazas de sustitutos:

Son todas las bebidas alcohólicas existentes en el mercado

peruano, entre estas bebidas se encuentran principalmente: la
cerveza, el vino, el ron, el whisky y el tequila. Por otro lado, el
Pisco adulterado o falsificado representa una forma de
competencia desleal, que también se puede incluir como
amenaza.

d) Poder de negociación de los proveedores:

 No contar con insumos especializados

 Tener amplia oferta de insumos de buena calidad
 El cultivo de la uva pisquera demora 3 años

e) Intensidad de rivalidad entre empresas establecidas:

 Productos de alta calidad que permite tener un precio más

competitivo
 Bodegas industrializadas con mayor volumen, menor
precio
 Marcas conocidas.
2.3. FODA

FORTALEZAS OPORTUNIDADES

 No deja resaca  Es un producto que en el

 Premios en concursos en el
extranjero
 Alta valoración como regalo
 Intensa sensación de alcohol
 Materia prima (uva) no es tan
costosa
 Elaboración artesanal
extranjero es conocido
 Hay un mercado amplio para al
que puede entrar nuestro
producto
 Consumo de productos peruanos
 La variedad de sabores
 Boom gastronómico en el país

DEBILIDADES AMENAZAS

 Más caro que la cerveza  Problemas sanitarios en nuestros

 Habito de consumo a otros licores
 En una época mala no se puede
hacer un buen pisco
 El proceso nos puede resultar
caro
 Ser nuevo en el mercado
 Categoría percibida como
antigua poco presente en redes
sociales y jóvenes
cultivos
 Deterioro del cultivo de uvas
pisqueras
 Contrabando y productos
adulterados
 La naturaleza de la competencia
que produce el mismo producto
 Varias marcas posicionadas
 Precio de las competencias

2.4. PLANEACIÓN ESTRATÉGICA

Visión

Ser la empresa líder de la comercialización de Pisco Peruano,

satisfaciendo el gusto de nuestros clientes y generando relaciones a
largo plazo.

Misión
Proveer al mercado nacional e internacional de un Pisco con calidad
reconocida, generando confianza, al precio justo y cumpliendo la
rentabilidad esperada.
2.4.1. Segmentación de cliente

Tradicionalmente en el Perú las empresas independientes

enfocan sus ventas en una minoría económicamente superior
a las demás, restándole importancia a las masas pobres o de
menor ingreso económico, dejando así un mercado mucho
más amplio, rentable y menos competitivo.

Geográfica

 Mercado nacional – consumo interno

Por Nivel Socioeconómico

 Medio – Alto

Por Edades

 De 20 a 50 años.

Por Sexo

 Hombres y Mujeres

Por habito de consumo

 Con accesibilidad para la compra (precio y lugar)

 Fácil de combinar con otras bebidas
 Personas con un nivel cultural medio – alto. (A y B)
 Personas que gustan de celebraciones y/o fiestas con
familiares y amigos.

2.4.2. Mercado objetivo

A la población a la cual se piensa llegar, es en su preferencia

joven, de 20 a 50 años, ya que ellos son el motor en el
consumo de dichas bebidas, asi como el de bebidas
preparadas las cuales bajan la sensación del nivel de
alcohol, también va dirigido a los que tienen accesibilidad
 para la compra y personas que gustan de celebraciones y/o
fiestas con familiares y amigos

El peruano es cervecero por naturaleza y consume este licor

en volúmenes impresionantes, pero poco a poco está
adquiriendo una mayor preferencia por el pisco. Precisó que
el mercado peruano anualmente consume 1,250 millones de
litros de bebidas alcohólicas, y de ellos, aproximadamente
1,000 millones son cerveza. De los 250 litros restantes, el 70
por ciento es bebida alcohólica adulterada, y el resto se
divide entre consumo de whisky, ron, vodka, pisco y otros
destilados.

2.5. POSICIONAMIENTO

Público Objetivo: gente joven

Marca: “DON IGNACIO”
Marco de referencia: Licor emblemático del Perú.
Ventaja diferencial: elevada experiencia en sabor al beber y celebrar.
Reason Why: por su alta calidad y proceso de elaboración
certificado.
“Para la gente joven, Don Ignacio es el licor emblemático del
Perú, que te ofrece una elevada experiencia en sabor al beber y
celebrar, por su alta calidad y proceso de elaboración
certificado”.
Eslogan: ¡Don Ignacio, un pisco para celebrar...!

2.6. OBJETIVOS ESTRATÉGICOS

 Posicionar la marca Don Ignacio en el mercado local en el primer

año.
  Obtener un mínimo de 2 galardones en calidad para nuestro
producto.
 Realizar crecimiento 100% en ventas al año 5.
 Reducir el costo de venta entre 2% y 4% a partir del segundo
año.
 Asegurar a partir del segundo año el 20% de la producción de
uva pisquera en las
 principales bodegas.
 Incrementar el margen de contribución en el Canal Horizontal de
20% a 25%.

2.7. ANÁLISIS DE LA COMPETENCIA

2.7.1. Competencia interna

La competencia interna se genera entre los mismos
productores de la bebida en nuestro país, quienes también
elaboran el mismo producto y también realizan exportaciones
entre los diversos piscos tenemos a:

Fuente: elaboración propia

2.7.2. Competencia desleal

Uno de los problemas que afecta la comercialización en el

país es la competencia desleal, que comprende la
 adulteración y falsificación de pisco y el contrabando de
licores sustitutos

A pesar de que se realicen campañas de fiscalización en

contra de los productos adulterados por parte de INDECOPI,
a través de visitas inopinadas a los adulteradores o lugares
de expendio.

2.7.3. Pisco peruano vs pisco Chileno

Ingreso de Pisco chileno, puesto que las características del

producto son similares a las del Pisco peruano y compiten por
el mismo mercado a nivel internacional.

3. DISEÑO Y DESARROLLO

3.1. Materia prima

una de las principales diferencias en los tipos de pisco, radica en

los insumos que se utilizan para su elaboración, ya
sea artesanal o industrial. No solo se usan variedades de uva
aromática tipo moscatel y la uva quebranta (mutación propia del
Perú), sino también variedades no aromáticas como la negra
corriente y la mollar, aunque en menor porcentaje.
 3.2. Herramientas y equipos requeridos

Camión Vendimia

Estrujadora despalilladora

Prensa neumática Bomba mostera

Tanques de fermentación Alambique

Caldero y Refrigerante
 Botellas

Faja alimentadora de botellas

Filtro llenado tapadora

Etiquetadora
 Embalaje

3.3. PROCESO DE ELABORACION DEL PISCO

La uva en la época de la cosecha debe de tener un mínimo 12º

grados de glucosa, debe de estar muy madura, tipo pasa, que
favorece la concentración de azúcares que más tarde, en su
elaboración, se convertirá en alcohol.

Después de molerla, se debe retirar el escombro, los palitos de los

racimos, ya que estos dan un sabor amargo al pisco.

Se deben quedar las ollejas, pieles de las pasas, por la gran cantidad
de glucosa que contienen y ya habremos obtenido el mosto, vino
joven, con baja graduación de alcohol todavía.

Con el mostímetro se debe de medir la concentración de azúcares y

que debe de tener un mínimo de 12%, en el caso que no de esa
medida se deben de sumar otros tipos de uva más dulces para
compensar, pero no es lo recomendable ya que adulteramos el
sabor auténtico.
Entre 8 y 10 días de reposo se produce la fermentación, llamada la
cachina, dependiendo del calor.

Se coloca en el alambique para que destile durante 4 horas. Este

alambique, marca el grado de fuego que se está utilizando en la
destilación. Debe colocarse en el centro para que tenga el grado de
calor exacto. Si está muy caliente, el alambique se moverá al lado
izquierdo. Operación que hay que hacer con sumo cuidado para que
el líquido no se queme, éste método es muy usado también al norte
de Portugal.

Durante esas 4 horas, se debe tener en cuenta los 78º grados que
se deben alcanzar para la ebullición del mosto. Lo primero que se
destila es el alcohol metílico, llamado “Cabeza” (200 a 500 cm3). El
líquido continuo, conocido como “Cuerpo”, va entre los 79° C a 90°C
(40° - 50° de alcohol). “La Cola”, que es lo final, ya son los alcoholes
mezclados con agua. Estos hay que eliminarlos porque malogran al
“Cuerpo”.

A continuación, mostraremos todos los pasos que se realizan en la

elaboración de nuestro pisco:
 DIAGRAMA DE OPERACIONES DEL PROCESO

3.4. Diseño del producto

4. PRUEBA PILOTO

5. COMERCIALIZACIÓN

5.1. MARCA:
El nombre de la marca “Don Ignacio” significa frondoso o cubierto de
árboles reflejando nuestra preocupación y responsabilidad por la
ecología así mismo nuestra orientación a poder comercializar
productos de origen principalmente.

El color es un componente de la luz que estimula los sentidos,

ayuda a distinguir y posicionar una marca. La marca a través de
sus colores nos da un significado importante mensaje tales como:

 Verde: El verde es el color de la naturaleza, simboliza la

armonía y proporciona a las personas un fuerte sentido de
seguridad. Suele estar asociado con el dinero, sobre todo los
tonos más oscuros de verde, aunque también se utiliza para
vender productos ecológicos como es este caso. El color verde
estimula, por otra parte, la visión y la imaginación, y transmite
estabilidad y resistencia.
 Gris: Color neutro que da paso a los otros colores a que
resalten. En el caso de la marca Floresta, se quiere idealizar el
cuidado por la ecología del planeta con un producto de calidad.
5.2. DETALLE DE PRODUCTO:

Bajo la marca Don Ignacio se comercializarán 4 productos:

 Pisco puro quebranta para mercado interno.
 Pisco puro quebranta para exportación a EEUU.
 Pisco acholado para mercado interno.
 Pisco acholado para exportación a EEUU.

5.3. CARACTERÍSTICAS DE CADA PRODUCTO:

a) Pisco puro quebranta para mercado interno:

Producto dirigido a la venta en el canal retail y horizontal. El

cliente final lo consume puro y/o cocteles, principalmente en
casa, bares, restaurantes. Sus características son:

 Producido de uva no aromática del tipo quebranta.

 Contenido de alcohol entre 42 y 43° Gl.
 Producto de alta calidad y buen sabor.
 Envasado en botella de vidrio alargada.
 Contenido de 750 ml. Es la presentación preferida en el
mercado.
 Tapa tipo corcho con cobertor para mayor seguridad y
presencia.
 Etiqueta impresa y adherida a la botella con imagen del
campo de cultivo de la uva pisquera resaltando la marca La
Floresta, además se cumplirá con la ley de rotulado, indicará
código de barra, registro sanitario, denominación de origen
y los datos de la empresa.
 Con master pack de caja por 12 unidades.
 Con imagen de la uva pisquera
b) Pisco puro quebranta para mercado externo:

Producto dirigido para exportación inicialmente a EEUU. Los

clientes finales son latinos que viven en EEUU y lo consumen
principalmente puro en restaurantes, casa y bares. Sus
características son:

 Producido de uva no aromática del tipo quebranta.

 Contenido de alcohol entre 42 y 43° Gl.
 Producto de alta calidad y buen sabor.
 Envasado en botella de vidrio alargada inserta en un
empaque tubular con motivos culturales de Perú.
 Contenido de 750 ml. Es la presentación preferida en el
mercado.
 Tapa tipo corcho con cobertor para mayor seguridad y
presencia.

 Etiqueta impresa y adherida a la botella con imagen de del

campo de cultivo de la uva pisquera resaltando la marca La
Floresta, además se cumplirá con la ley de rotulado, indicará
código de barra, registro sanitario, denominación de origen
y los datos de la empresa.
 Incluye recetario de principales cocteles con Pisco.
 Con master pack de caja por 6 unidades para mejor
manipuleo en restaurantes y bares.

c) Pisco acholado para mercado interno:

Producto dirigido a la venta en el canal retail y horizontal. El

cliente final lo consume puro y/o cocteles, principalmente en
casa, bares, restaurantes. Sus características son:

 Producido de uva no aromática del tipo quebranta y mezcla

de uvas aromáticas (Italia, Moscatel, Torontel), en una
proporción de 70% y 30% respectivamente Contenido de
alcohol entre 42 y 43° Gl.
  Producto de alta calidad y buen sabor.
 Envasado en botella de vidrio alargada.
 Contenido de 750 ml. Es la presentación preferida en el
mercado.
 Tapa tipo corcho con cobertor para mayor seguridad y
presencia.
 Etiqueta impresa y adherida a la botella con imagen del
campo de cultivo de la uva pisquera resaltando la marca La
Floresta, además se cumplirá con la ley de rotulado, indicará
código de barra, registro sanitario, denominación de origen
y los datos de la empresa.
 Con master pack de caja por 12 unidades.

d) Pisco acholado para mercado externo:

Producto dirigido para exportación inicialmente a EEUU. Los

clientes finales son foráneos y lo consumen principalmente
cocteles en restaurantes y bares. Sus características son:

 Producido de uva no aromática del tipo quebranta y

mezcla de uvas aromáticas (italia, moscatel, torontel), en
una proporción de 70% y 30% respectivamente.
 Contenido de alcohol entre 42 y 43° Gl.Producto de alta
calidad.
 Producto de alta calidad y buen sabor.
 Envasado en botella de vidrio alargada inserta en un
empaque tubular con motivos culturales de Perú.
 Contenido de 750 ml. Es la presentación preferida en el
mercado.
 Tapa tipo corcho con covertor para mayor seguridad y
presencia.
 Etiqueta impresa y adherida a la botella con la imagen del
campo de cultivo de la uva pisquera resaltando la marca La
Floresta, además se cumplirá con la ley de rotulado, indicará
 codigo de barra, registro sanitario, denominación de origen
y los datos de la empresa.
 Incluye recetario de principales cocteles con Pisco.
 Con master pack de caja por 6 unidades para mejor
manipuleo en restaurantes y bares.
Importante mencionar que al momento de maridar el pisco es
importante su temperatura de servicio. Debe estar entre los 12 y 14
grados pues de esa manera se aplaca la fuerza del alcohol y al
ingresar el pisco a la boca, por contraste de la temperatura corporal
estallan sabores, aromas y sensaciones simplemente maravillosas.

5.4. CLIENTE

Se ha lanzado al mercado un producto orientado al público general.

Está dirigido tanto a hombres como a mujeres entre 20 a 50 años,
son personas de espíritu dinámico y optimista, los motiva una vida
independiente, pero compartida con amigos, sin ataduras, son
personas sociables, acostumbran salir a divertirse de noche,
informados de los productos que identifican su personalidad. En el
proceso de compra influye el factor precio, pero no sobre las
características del producto o calidad del mismo. En general los
jóvenes son mayoritariamente solteros (80%). Del total de la
población juvenil la mitad es estudiante superior y un 40% está
incorporado a la fuerza laboral. Durante el tiempo libre, ven
televisión, salen con amigos.

Los jóvenes se ven a sí mismos como más alegres, menos

responsables, más optimistas, más participativos, menos
trabajadores, menos obedientes, más idealistas, menos informados,
más agresivos, menos conservadores, más críticos y más
extranjerizantes que los adultos.
5.5. FRECUENCIA DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

Las personas jóvenes son las que más consumen el pisco en alguna
ocasión como en fiestas de cumpleaños, pero el pisco es más
consumido los fines de semana en las discotecas o lugares
nocturnos.
Sin embrago en las personas adultas aquellas que se encuentre
entre los rangos de 35 a 50 años suelen consumir pisco la alguna
fiesta particular elaborando diversos tragos con el respectivo
producto.

5.6. FACTORES DE COMPRA

Al momento de decidir la compra el mercado el cliente elige entre

algunos aspectos que son la marca, la calidad y el precio del
producto como también la promoción que pueda presentar.
La publicidad boca a boca es muy importante sobre todo en este
sector es por ello que la fuerza de ventas cumple un rol muy
importante sea en el lugar de venta o en el ofrecimiento ya que estas
personas se convertirán en asesores en cuanto a información del
producto se requiera un trato cordial hacia el cliente también influirá
en la compra.

5.7. FRECUENCIA DE COMPRA DEL DISTRIBUIDOR

Con un adecuado plan de marketing nos enfocamos a que la

frecuencia de compra de las personas aumente. De esta manera los
picos de ventas no serán solo en fechas festivas como Día del pisco
sour o Fiestas Patrias o cualquier otra fecha durante el año, sino que
la compra seria durante todo el año.
5.8. PRECIO
Se establecerá un precio diferenciado por canal de distribución,
teniendo en cuenta además las características del producto y su
 ventaja diferencial, partimos del análisis de nuestra estructura de
costos, representando la materia prima el 50% del costo total, por
tanto, la variación en el costo de la uva pisquera es de gran impacto
en el margen resultante y precio.
Adicionalmente analizamos el escalonamiento de precios del
producto en el mercado, considerando el valor que puede otorgarle
nuestro cliente potencial a la calidad y características de nuestro
producto, estableciendo el precio a un nivel intermedio del mercado
para ganar participación y así cumplir con la rentabilidad exigida.

Los precios determinados por cada canal para una botella de

750ml de Pisco La Floresta son:
 Canal Retail: Supermercados
Precio sugerido al público S/55.00
Valor venta S/34.99
 Canal Horizontal: Depósitos –bodegas
Precio sugerido al público S/45.00
Valor venta S/27.37
 Exportación a EEUU:
Valor FOB S/38.00
Debemos considerar también la tendencia del mercado de la subida
de precios público basado en una mejora de calidad del producto.
Los precios de la competencia deberán ser chequeados
regularmente para estimar la percepción del cliente y no estar
desfasado en el mercado, se adjunta a continuación el chequeo de
precios realizado:

5.9. CANALES DE VENTA

Los canales de ventas que se utilizaran para impulsar la venta del
producto en sus dos variedades son:
 Canal Retail
Este es el canal moderno y de rápido crecimiento en los últimos
10 años en nuestro país, por tanto, los productos en sus dos
variedades se promocionarán y venderán a través de cadenas
retail como: Wong, Metro, Plaza Vea y Tottus quienes se han

constituido como las cadenas más importantes a nivel nacional.

Adicionalmente se realizarán convenios con los centros

comerciales en donde se encuentren estas tiendas ancla, para
promocionar nuestro pisco a través de impulsadores
estratégicamente ubicados. Los Centros Comerciales con los
que se va a trabajar como socios estratégicos son:
o Real Plaza
o Megaplaza
o El Quinde
o Grupo Minka
o Mall Aventura Plaza
 o Jockey Plaza
o Open Plaza

Hay que tener en consideración que uno de los canales más

importantes para crear una demanda de nuestro producto es a
través del canal retail quien hoy en día tiene un nivel de visitas
que va en incremento lo cual permitiría que nuestro producto se
posiciones rápidamente a través de nuestra estrategia de
degustación a los visitantes tanto hombres como mujeres entre
los 21 y 39 años como principal público objetivo.
Los productos se distribuirán a la zona sur del país
principalmente y se implementarán estrategias para el ingreso a
otras zonas geográficas de Perú. Los plazos de pago a negociar
con el canal Retail, serán de 60 días como máximo contados a
partir de la recepción de la factura.

 Canal de Venta Horizontal – Mayorista

Es el canal más importante para el consumo interno a nivel
nacional que comprende la distribución del Pisco a través de
mayoristas. Los canales mayoristas serán aquellos que ya
tienen experiencia en el negocio de la venta a minoristas,
además consideraremos a empresarios nuevos que puedan ser
capaces de gestionar en el negocio mayorista con cobertura en
varias localidades de un departamento, cumpliendo un monto
mínimo de compra.
Los distribuidores y/o compradores potenciales en lima
identificados como mayoristas son:
 Equi del Peru Sac
 Los Salas Vinos & Licores
 Class Service
 Treading Peru
 Perufarma S.A.
 Representaciones y Distribuciones de Licores S.A.C.
 Bodega - Licorería Concepción E.I.R.L.
  Representaciones y Distribuciones de Licores S.A.C.
 Corporación Villegas & Hnos. S.A.C.
 Vinícola Salesiana
 Premier & Valle Real
 D' Pacheco
 Distribuidora Nuevo Mundo
 Licorería&Vinoteca el Pozito
 Sumon
 Esurez
 Distribuidora Mi Mar
 Diageo Peru S.A.
 Copello
 Distribuidora de Licores Siglo XXI
 Licores Delivery Cheers

Los productos se distribuirán a la zona sur del país principalmente

y se implementarán estrategias para el ingreso a otras zonas
geográficas de Perú. En provincia también existe un mercado muy
importante, que se trabaja a través de distribuidoras con
importantes volúmenes de compra, tales como:

 J. Moran – Arequipa, Cuzco, Tacna, Moquegua, Puno,

Madre De Dios, Ica.
 Suvay – Puno, Cuzco.
 ROCSA – Lima, Arequipa, Tacna, Puno, Cuzco, Trujillo,
Chiclayo, Piura,
 Cajamarca (Ahora AXUR).
 Jorge Rejas S.A. – Tacna, Moquegua.
 La Genovesa – Tacna – Moquegua.
 Dimexsa – A nivel Nacional

Los plazos de pago a negociar con el canal horizontal, serán de 30

días como máximo contados a partir de la recepción de la factura.
  Canal de Exportaciones

Como foco u objetivo de negocio, las primeras exportaciones

durante los 05 primeros años se dirigirán al mercado americano
(Estados Unidos de Norteamérica) aprovechando las facilidades
que nos brinda el Tratado de libre comercio (TLC) y el tamaño
de mercado. La unidad de negocios de exportación será
manejada desde lima estableciendo contactos con las empresas
interesadas en importar nuestro producto.
En la actualidad el canal que se maneja con Estados Unidos es
el importador distribuidor-
Minorista. Sin embargo, según lo analizado mediante este
método se encarece el producto y se reduce el margen de
ganancia notablemente. Es por este motivo que el mejor canal
de distribución es el de importador distribuidor, debido a que
reduce los márgenes a repartir y además le brinda mayor poder
de negociación al importador-distribuidor.

5.10. PROMOCION

 A Nivel Nacional

1) Degustación del producto en Centros Comerciales a través de

módulos y
2) Feedback con encuesta simple.
3) Activaciones en centros comerciales (concursos y juegos).
4) Promociones comunicadas través de la página Web de la
empresa, Alibaba y
5) redes sociales: Facebook y Twitter.
6) Participación en ferias de Pisco.
7) Participación en eventos gastronómicos a nivel nacional.
 8) Eventos y Festivales de música.
9) Revistas de gourmet.
10) Envió de muestras a los principales hoteles, bares y/o
restaurantes de lima.
11) Mención en radio capital, Viva FM y Panamericana (Pauta de
20 segundos).

 A Nivel Internacional (EEUU)

1) Degustación de productos en Centros Comerciales.

2) Promociones a través de la página Web, Alibaba y redes
sociales: Facebook y Twitter
3) Vitrinas en ferias internacionales de Pisco.
4) Eventos y/o reuniones donde se expenda licores y comidas
para la colonia latina.
5) Envió de muestras a los principales centros de entretenimiento
de las principales ciudades de los Estados Unidos.
6) Envió de muestras a los principales hoteles, bares y/o
restaurantes de la colonia latina.
5.11. ACCIONES PARA EL LANZAMIENTO DEL PISCO LA
FLORESTA

El lanzamiento del producto “La Floresta” tendrá una connotación de

espontaneidad y alegría orientada a personas que le gusten de
compartir y disfrutar diversos momentos. Para ello se hará una
estrategia de lanzamiento que consistirá en realizar las siguientes
actividades:

 Nota de Prensa: La Nota de prensa no tiene costo asociado en

su mayoría, la persona interesada redacta un texto con la
información que quiere o desea transmitir y él envía a un medio
de prensa para que esta sea publicada como parte de sus
artículos en alguna sección determinada del periódico.
 Degustación en Tiendas Degustar y entregar muestras a los
transeúntes de Centros Comercial y Supermercados donde esta
nuestro principal público objetivo, esta actividad se realizará a
través de las llamadas “ACTIVACIONES”
 Regalo a principales licorerías Impulsar la venta del producto a
través de la entrega de muestras a las principales licorerías tales
como Armendáriz, El Pozito, los Salas, La Canasteria, entre otras
quienes ya cuentan actualmente con un público cautivo.
 Publicar reportaje en alguna revista local Colocar un reportaje en
alguna revista local para evidencias las bondades del producto,
las revistas a escogeré se harían en base al tiraje del mismo y al
público objetivo al que se orienta.
 Convocatoria a cata de Pisco Proponer un concurso de cata de
pisco con otras marcas invitando a algunas personalidades
representativas del pisco.
 Regalo a principales Gerentes de Compra Entregar muestras del
producto a los Gerentes de Compra no solo de las cadenas sino
de empresas importantes que tengan un volumen de
colaboradores importante.