C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S

“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”

Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

Unidad N° 2 Técnicas de Procedimiento de Programación de Itinerarios y

Circuitos Turísticos
Objetivos:
 Conocer los conceptos técnicos asociados al viaje organizado circuitos y excursiones

Documento de apoyo Nº 4
Instrucciones:
Lea atenta y comprensivamente el documento, destacando en el mismo las ideas
principales, al final del texto desarrolle las actividades en su cuaderno

Los elementos claves del viaje combinado

(circuito)
Circuitos y excursiones

Existe gran variedad de “tipos de servicio” que pueden realizar los diferentes guías.
Recordando que los guías reciben instrucciones (programa) por parte de su empleador y en
otros casos del que contrata sus servicios.

La programación no es una función propia a la asistencia y guía de grupos, dado que las
instrucciones mencionadas vienen dadas por la empresa / persona que contrata a los guías.

A pesar de ello es conveniente analizar las “motivaciones” de los programadores a la hora

de diseñar itinerarios para entender mejor “los porqués” de los viajes combinados.

Antes es conveniente definir posconceptos de circuitos y las excursiones.

Por circuito se entiende aquel viaje combinado en el que intervienen varios servicios:
transporte, alojamiento, guía, etc., que se realiza de acuerdo a un itinerario programado y
con un diseño circular siempre que sea posible; es decir, se va por una ruta hacia el destino
y se regresa por otra distinta a la utilizada en la ida. La duración de estos se sitúa
normalmente por encima de los cinco días y su característica fundamental para ser
considerados circuitos es la utilización del autocar como medio de transporte principal.
Tanto es así que, cumpliéndose todos los requisitos anteriores, si no se usa el autocar no
pueden ser llamados circuitos; se habla entonces de cruceros o grandes viajes, pero no de
circuitos.

El uso del autocar (transfers) puede combinarse con otros transportes como el tren o el
avión, pero “el grueso” del recorrido siempre es en autocar (transfers).

Además de los circuitos, existen otros servicios “menores” donde también es necesaria la
asistencia de un guía de ruta o de un guía territorial, como por ejemplo las excursiones, que
se diferencian básicamente por tener una duración inferior a los circuitos: uno, dos o tres
días.

Por su corta duración, los destinos de las excursiones acostumbran a ser regionales.

El diseño del circuito y sus costos.

A priori, se podría pensar que planificar un circuito es tarea fácil. Si se toma un mapa de
Chile o de otra parte del mundo y se quiere realizar uno por ejm. Un circuito de turismo
ecológico y de aventura para nuestra región, la salida partiría por Vilcún, pasando por el
parque Conguillio, luego atravesar este visitando lago Conguillio, lago verde, La reserva
China Muerta, saltos del Trufultruful, hospedándose en las cabañas La Baita Conguillio y
llegar a Melipeuco, dede ahí tomar otra ruta hacia el sur a las termas de Molulco, Cunco,
 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

Lago Colico, lago Caburgua, , Parque Nacional Huerquehue, esta zona tiene varias
alternativas de servicios de alojamiento y alimentación y otros complementarios. Se sigue
la ruta hasta llegar a Pucón y dar la vuelta por el norte hasta Villarrica, Freire Temuco y
terminar en Vilcún

Con el fin de no tener problemas se podría seleccionar hoteles, cabañas, de buena calidad,
con menús de muy buena calidad, y se incluirían todas las visitas a las principales ciudades
del recorrido tales como Pucón, Villarrica, Temuco, para que los clientes conocieran bien
esta ruta; a fin de no ir demasiado justos con los horarios, se le pondría una duración de 6
días.

No hay que perder nunca de vista que uno de los motivos fundamentales por el cual los
clientes deciden comprar un u otro viaje es el precio. De él dependerá en gran medida que
se vendan o no los productos turísticos.

Es justo mencionar también a aquellas agencias cuyo principal objetivo no es vender

barato, sino vender productos de mayor calidad. Pero éstas siguen siendo las menos, dado
que se dirigen a un segmento del público minoritario.

A modo de hilo conductor de la explicación que sigue a continuación, se plantea una

sencilla fórmula para obtener el precio de venta al público (PVP), con la finalidad de
poder analizar los factores que inciden en la determinación del precio final.

(precio de venta al público) PVP = CF + CV + CE + Rappels y comisiones + Impuestos +

Beneficio

Por tanto, a la hora de realizar un viaje comercial se tendrá en cuenta los factores que a
continuación se analizan, en tanto en cuanto son esenciales en la determinación del precio
final. El que este precio sea competitivo es el principal objetivo de la mayoría de
programadores.

Duración del circuito

Donde verdaderamente radica la dificultad es en encontrar el punto medio en el que se

pueda ofrecer al cliente el máximo de puntos de interés turístico en el mínimo número de
días posible, contribuyendo una corta duración a obtener el mejor precio factible.

Antiguamente, la duración de un circuito era directamente proporcional a los destinos /

objetivos. Hoy día, esta “proporcionalidad directa” ha cambiado por tres motivos:

 1.- Exigencias del mercado. Productos que hace apenas unos años eran impensables
(por ejemplo, Buenos Aires fin de semana desde Santiago o Patogonia Sur de Chiele desde
Temuco) están ya en el mercado. Actualmente, el precio es fundamental para la venta, por
eso, la duración de un circuito no viene dada tan solo por el binomio destino / duración
(como sucedía antiguamente), sino que cobra mayor importancia el binomio calidad /
precio.

 2.- Mejores carreteras que redundan las etapas más largas. Es éste un punto
fundamental, puesto que dependiendo de cómo sean las carreteras se podrá diseñar unas u
otras etapas.

El diseño de las etapas de un circuito viene condicionado por dos factores:

 Cómo son las carreteras.

 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

 Qué se va a visitar. Si se programa un viaje a La Serena desde Vilcún , no cabe duda de

que el objetivo es ir y regresar lo más deprisa posible para poder utilizar el tiempo
“estando” en La Serena.

Así, las etapas de ida y vuelta serán mucho más largas que las intermedias. Las etapas se
clasifican en:

 Mega-etapas. De unos 1200km o más, como por ejemplo Vilcún- La Serena . Son
etapas que normalmente abarcan el día y la noche. Su objetivo es claro: llevar al turista
a su destino de la manera más rápida y, por tanto, también más económica posible
(ahorro de alojamiento, tiempo, comidas, etc.). Si bien las utilizan diversas agencias,
básicamente están pensadas para gente joven. Se hacen el primer o último día de viaje.

 Lanzadera. Son etapas de unos 400km, como Vilcún – Puerto Montt, que con su
longitud, permiten situarse en zona. Prácticamente se pasa el día haciendo kilómetros.
Las paradas adecuadas, la música y el video juegan un papel importante. También se
realizan en los primeros o últimos días del viaje.

 De tránsito o largas. De aproximadamente 200km, como Vilcún- Valdivia . Son etapas

pensadas para cambiar de zona (por ejemplo, Valdivia por San José De la Mariquina) y
normalmente permiten aprovechar una pequeña parte del día para alguna otra actividad.
Se ubican en medio del viaje.

 Cortas. Con unos 200km y menos , es el caso de Vilcún, - Temuco, Curacacautín o

Mallacahuello. Son etapas intermedias que posibilitan desplazamientos internos en
zona. Normalmente ocupan sólo medio día, pudiendo realizar diversas actividades en el
tiempo restante: visitas, tiempo libre, etc.

 Estáticas. Son etapas pensadas para aprovechar el día, bien en la misma ciudad, por
ejemplo Temuco-Temuco, bien con desplazamientos cortos a lugares próximos a la
misma, como Vilcún – P.Nacional Conguillio.

 Mejores autocares, que además de obtener promedios de velocidad constantes, debido a

una mejor mecánica, son más cómodos y seguros.

3.- Los medios de transporte

Por tratarse de un circuito, se debe hablar en primer lugar del autocar ( transfer o vehículo
apto para la excursión). Los servicios de los que dispone el Vehículo a utilizar inciden
directamente sobre el precio en kilómetros, que es la unidad de venta de los transportistas.

Podrá alterar el coste del transporte el hecho de que un vehículo tenga o no algunos de estos
servicios: aire acondicionado, lavabo, cafetería, teléfono, video, fax, salón, nevera, mueble-
bar, asientos convertibles en camas, etc. El tour-operador, pagará los kilómetros al
transportista, al precio pactado, en el plazo que hayan acordado para ello.

Lógicamente, el transportista calcula el precio de venta por kilómetro en función de sus

costes (gasolina, amortización del vehículo, seguros, sueldos del conductor, averías
( panas), etc.).

Recordemos que la duración en días afectaba al precio de la venta, no se debe olvidar que la
longitud en kilómetros también repercute en el precio del viaje. Lógicamente, todos
aquellos transportes complementarios al vehículo que se utilicen en el circuito (tren, barco
o avión) significan un coste adicional que también se debe considerar.
 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

Alojamiento: categoría hotelera

La selección de la categoría hotelera está en función del segmento del mercado al que se
quiera dirigir la oferta. Por tanto, las primeras preguntas que se harán los programadores
serán: “¿a quién va a ir dirigido el nuevo producto?” o “¿quién está comprando actualmente
circuitos?”.

Según los vendedores de agencia, la franja de edad donde se encuentra el mayor porcentaje
de clientes que compran circuitos se sitúa entre los 36 y los 50 años, seguida por los
clientes de más de 50 años. Una vez establecido el margen de edad, hay que valorar el
poder adquisitivo de los clientes y adecuar la oferta hotelera a sus posibilidades.

El producto “circuito” va destinado generalmente a la clase media (la clase alta utiliza el
viaje a medida y la clase baja no suele viajar), y dentro de la clase media, se distinguen tres
segmentos:

 Clase media-alta. Aquí se encuentran las agencias que se mueven en una franja alta de
precios, con la consiguiente contraprestación en calidad hotelera.

 Clase media-media. Quizá sea en esta franja en la que se encuentra el grueso de las
agencias dedicadas a circuitos con hoteles de tres estrellas.

 Clase media-baja. En esta franja se encuentra los viajes llamados “ofertas” que, con
itinerarios muy similares a los anteriores, reducen los costes utilizando alojamientos
alternativos (albergues, residencias de estudiantes que en verano funcionan como hoteles,
etc.) u hoteles de inferior categoría.

Los jubilados constituyen un mercado aparte, puesto que ellos no viajan en Marzo, sino
fuera de temporada, cuando resulta más económico, ya que no están limitados al mes de
vacaciones en verano.

Establecida la franja de mercado a la que se va a dirigir el producto, hay que contemplar los
siguientes aspectos:

 Evitar grandes diferencias entre los hoteles del mismo circuito, puesto que al comparar,
la gente siempre ve “la botella medio vacía” en lugar de “medio llena”, lo que les crea
insatisfacción; nunca dirán “qué suerte hemos tenido al dormir en un hotel tan bueno”
sino “todos los hoteles eran malos menos uno”.
 Es conveniente prestar atención a la ubicación del hotel, facilidad de acceso, servicios
complementarios, etc. aunque lo que en realidad determine su elección sea el precio.

A veces, el hotel ideal, el que se quiere contratar, no tiene plazas libres para esas fechas
contratado ese hotel, se produce el overbooking (el hotel ha admitido más reservas,
sobrepasando el número de plazas del que dispone), por lo que hay que recurrir a otro hotel,
en el mejor de los casos de categoría igual o superior.

Otras veces, grandes hoteles ofrecen en sus baches de ocupación (fines de semana) precios
más competitivos que otros de inferior categoría, pudiendo entonces los grupos
“económicos” alojarse en ellos.

Tipos de alojamientos

- No turísticos
 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

- Turísticos:

 Hoteleros:

 Hoteles: 1, 2, 3, 4 y 5, estrellas

 Hostales:

 Pensiones:

 Apartamentos turísticos: Alojamientos reunidos en bloques o no, cuya unidad de

alojamiento se compone de habitaciones, baño, cocina y sala de estar.

 Villas (chalets) y bungalows: Tienen las mismas características que los

apartamentos turísticos, pero son edificios individuales. Tienen la misma clasificación que
los anteriores.

 Ciudades vacacionales: Son conjuntos de villas explotados conjuntamente y con

servicios similares a los hoteles (por ejemplo centros turísticos). Pueden ser
sindicales o privadas.

 Campamentos de turismo (camping): Son recintos en los que la unidad de

alojamientos son parcelas para montar un alojamiento móvil. Tienen tres categorías
que se simbolizan mediante tiendas de campaña.

 Alojamientos rurales: Casas de labranza (de aldea) y agroturismo. Las casas de

aldea son alojamientos con un número limitado de habitaciones que sirve como un
ingreso adicional para personas que viven de la agricultura. El agroturismo implica
una participación activa por parte del turista en las labores del campo.

 Time-sharing: Alojamientos a tiempo compartido. Son normalmente villas o

apartamentos en los que la propiedad está dividida en semanas.

 Intercambio de viviendas: Consiste en intercambiar la casa durante un periodo de

tiempo.

Pensión alimenticia

Con respecto a la pensión alimenticia del circuito, se debe decidir:

 Qué comidas se incluyen en el circuito. Si sólo se ofrece alojamiento y desayuno

(AD) se habla de bed & breakfast (BB). Si se ofrece desayuno y almuerzo o cena se habla
de media pensión (MP). En el caso de incluir todas las comidas, es un viaje den pensión
completa (PC), es decir, desayuno, almuerzo y cena. En la mayoría de los casos, los precios
de los menús son “sin bebida”, sólo con agua y sin café. También existe el régimen de sólo
alojamiento (SA), que no es conveniente.

Cada una de las opciones anteriores tiene un impacto distinto en el precio. La experiencia
demuestra que a un determinado tipo de cliente le gusta la fórmula “todo incluido”; así no
debe preocuparse de comer por su cuenta (problemas de idioma, moneda, etc.), pero es
obvio que es la opción más cara. Por tanto, muchas agencias optan por la fórmula de “todo
incluido”, menos tres comidas, dejando claro que prácticamente está todo englobado, a
excepción de “sólo” tres comidas, con el consiguiente ahorro que esta política conlleva. Por
otro lado, al dejar algunas comidas libres, el cliente disfruta de la posibilidad de romper con
la monotonía de los menús de grupo.
 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

 Una vez decidido qué comidas se incluyen, se debe prestar atención a los menús. La
mayoría de las agencias, en su carrera por rebajar costes, consiguen elaborar auténticos
“menús de supervivencia”. Así que, a decir verdad, el que quiera degustar las excelencias
de la cocina italiana no escogerá un circuito “todo incluido”, y menos si éste resulta
baratísimo. Los programadores también deben decidir qué tipo de desayuno:

 Continental: el clásico café con leche, mermelada, mantequilla y bollo.

 Buffet: mucho más completo que el anterior, con embutidos, huevos, zumo de
naranja, etc., donde el cliente podrá servirse tanto como guste.
 Inglés o americano: huevos, salchichas, cereales, beicon...

Lógicamente; el precio del buffet es superior al precio del desayuno continental, pero
produce una mayor satisfacción en el cliente.

Se debe “afinar” el contenido de los demás menús de almuerzos y cenas. El precio es el

factor determinante, aunque también se deben hacer otras consideraciones como:

 Si fuera posible, probar los menús con anterioridad para saber exactamente qué se les
va a ofrecer a los clientes (cantidades, calidad, etc.)
 Comprobar la adecuación de los menús a la nacionalidad; por ejemplo, el roast-beef ,
comida títica, otros

 Verificar la ubicación del restaurante, lo más coherente posible con la etapa del día.

 Controlar el servicio, su calidad y eficacia, así como la limpieza.

 Prestar atención a la decoración y el tipismo, puesto que produce un efecto muy

positivo en la satisfacción del cliente.

 Por último, un aspecto fundamental, dada la importancia que tiene el comer

mínimamente bien en el éxito del circuito, y considerando que no tiene ningún coste
adicional, evitar repeticiones (como tomar siempre sopa de primero o la ruta del pollo,
etc.), que crean insatisfacción en los clientes.

Inclusión de extras

En los viajes combinados o circuitos, además de los factores ya enumerados (duración,

transporte, hoteles y pensión alimenticia) convergen otros muchos servicios- gastos que se
deben considerar por su incidencia en el precio, como son:

 El guía (sueldo y dietas).

 Las dietas del conductor.
 Gastos como teléfonos, maleteros, etc.
 Visitas incluidas, tanto las entradas, como el cote del guía local.
 Medios de transporte complementario diferentes al autocar: vaporettos, ferrys, cremalleras, cruceros,
etc.
 Gratificaciones para los restaurantes (propinas).
 Transfers de llegada y salida; tanto los medios de transporte: mini-bus, taxi, etc., como la persona
que presta el servicio (transferista).
 Las bebidas que se haya decidido incluir (vino, copa de cava, café, etc.). Los obsequios que se quiera
ofrecer a los clientes (bolsas de viaje, etc.)

Los costes de estructura, comisiones y rappels

Para conocer como programar un viaje y detallar sus costes, aquí se mencionan algunos
conceptos al respecto. Así, además completar la fórmula que nos dé el precio de venta al
público, se deben considerar los siguientes sumandos:
 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

 Costes de estructura. Son todos aquellos costes que origina la estructura necesaria para
crear, programar, comercializar y operar los productos. En cierto modo, se trata de “costes
fijos”, puesto que se producen independientemente del número de unidades vendidas, y
entre ellos figuran:

 Sueldos y salarios de plantilla.

 Publicidad y propaganda: la confección del folleto, su diseño, la imprenta y la
distribución, etc.
 Comisiones y rappels. Las comisiones son un tanto por ciento que pagan los fabricantes
de viajes (mayoristas) a las agencias que lo venden al público (minoristas), por el trabajo
que supone la venta del circuito y la aportación al cliente. Oscilan entre un 7% y un 20%,
dependiendo del producto, y se deben tener en cuenta en la determinación del precio de
venta si no se quiere tener sorpresas “post-precio final”.

Los rappels son comisiones añadidas a las anteriores que pagan los fabricantes de viajes a
las minoristas si éstas llegan a un volumen de ventas preestablecido.

 Impuestos. Puesto que todavía no se habían tenido en cuenta, ha llegado el momento de

considerar su incidencia en el precio de venta.

 Beneficio. Si se vendiera al precio obtenido hasta este punto, sin añadirle el beneficio,
se estaría en el “umbral de rentabilidad”.

Toda esta información no se ha dado con la idea de formar técnicos de programación de

circuitos, ya que esto es un poco más complicado que lo expuesto hasta aquí.

La finalidad que persiguen estas explicaciones es que cuando un guía se inicie en la

profesión y realice sus primeros viajes tenga respuesta a observaciones que harán los
clientes, como:

 “¿Por qué hemos tenido tan poco tiempo en...?”

 “¿Por qué dormimos tan lejos del centro?”

 “La etapa de hoy ha tenido demasiados kilómetros.

 “El autocar podría llevar mueble bar, water...

 “¿Cómo es que no están todas las comidas incluidas?”

 “La cantidad de las comidas es escasa y la calidad no es óptima”

 “Podrían ser hoteles de mejor categoría”

 “Al circuito le falta un par de días”.

Hay que tener en cuenta que, a pesar de lo que diga el cliente, en el mercado existen varias
mayoristas de circuitos, y cada una ofrece un viaje de unas características especiales.
Cuando los clientes compran uno determinado, muchas veces no conocen con exactitud lo
que compran, y lo eligen sobre todo por el precio. Si el circuito hubiera tenido mejores
hoteles, más días, mejores menús, todas las comidas incluidas, así como visitas, maleteros y
bebidas, es más que probable que el cliente no hubiera comprado ese circuito, sino uno
parecido de precio más económico.
 C OM PLEJO EDUC ACIONAL “ PADR E NICOLÁ S
“Centro de Innovación Educativa para el Desarrollo Emprendedor”
Especialidad Servicio de Turismo – Módulo Orientación Turística
Profesora Jeannette Fuentes Arriagada

Actividades

Trabajo en Individual

1. Con tus propias palabras describe ¿qué es un circuito y una excursión?

2. ¿Cuál es la diferencia entre un circuito y una excursión?

3.- Revisa un mapa de la región lo puedes encontrar en un turistel, atlas y busca la ruta
ejemplificada en el documento, y dibújala

4.- Inventa una nueva ruta, recuerda que en tu viaje no debes pasar por los mismos lugares en el
regreso. Dibuja tu ruta.

5.- Identifique uno de los principales motivos que tienen los clientes para elegir un programa de
viajes

6.- Identifica los factores para diseñar un circuito

7.- Identifique los tres segmentos de clase media que viaja

8.- Identifique aquellos elementos extras que pueden ir incluidos en los programas de viajes

Trabajo en Grupo. (Este se revisará la próxima clase)Presentar un informe en detalle del

presupuesto de las excursiones de los integrantes del grupo según Proyecto individual de
excursión, además elaborar un circuito de al menos 3 días y 2 noches, con su presupuesto
según el ejemplo del documento, dibuja la ruta del circuito. Presentar una exposición en
Power point de la excursión.

Manos a la obra y a trabajar!!