IDEA PROGRAMA DE ESTUDIO OFICIAL

2018
PLAN DE ESTUDIOS: 2017 – octavo TRIMESTRE
CURSO: herramientas de negociación
Versión vigente para los ciclos: Octubre-Diciembre/18, enero-marzo/19, abril-junio/19 Y JULIO-SEPTIEMBRE/19
Última fecha de revisión: OCTUBRE-DICIEMBRE/18.

Descripción:
Negociar es arte y ciencia, para solucionar conflictos mediante la creación de escenarios que satisfagan los intereses de todas las partes y les permita obtener beneficio mayor que
aquel que tendrían sin un acuerdo. Este curso pretende que el estudiante identifique aspectos culturales, emocionales, gerenciales y del ambiente que intervienen en la negociación
así como las herramientas básicas para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Objetivos del curso:

El alumno que culmine satisfactoriamente este curso, podría:
• Poner en práctica herramientas y técnicas para efectuar mejores negociaciones.
• Reconocer los intereses, necesidades, gustos y valores de las partes en una negociación, y sobre esa base combinar alternativas y buscar opciones gana-gana.
• Entender y aplicar las soluciones a problemas personales, o como facilitador o tercero.

Competencias a desarrollar:
• Capacidad para la apreciación de la diversidad y multiculturalidad.
• Sabe generar alternativas y busca resultados que satisfagan a las partes en la negociación.
• Capacidad de crítica y autocrítica.
• Es capaz de analizar y negociar para transformar conflictos en soluciones viables y ganadoras.

Requisitos académicos sugeridos:

No tiene.

Metodología de enseñanza:
El programa de Idea utiliza un sistema de educación abierta, lo que significa que la metodología de trabajo consiste en que al alumno se le asigna el material que le corresponde
aprender a lo largo del curso, distribuido durante diez semanas. Una vez a la semana un tutor profesional del área resolverá sus dudas, ampliará información si es necesario y
recibirá los trabajos asignados para esa semana. El tutor no dará clases magistrales, sino que será el alumno quien tendrá la responsabilidad de estudiar y aprender con el material
asignado, así como consultar sus dudas, ampliar e investigar lo que sea necesario.

Duración:
10 sesiones de Tutoría de 1 hora cada una
Implicación de horas de estudio personal:
3 horas semanales

Metodología de evaluación:

*Ejercicios en línea 20 Puntos

Proyecto Final 20 Puntos
**Examen Parcial 20 Puntos
Zona 60 Puntos
**Examen final 40 Puntos
Total curso 100 Puntos

*Los ejercicios en línea debe realizarlos en EvaluaNET, en las fechas que corresponde según el programa del curso
**El Examen Parcial y el examen final es elaborado por la coordinación del área y el tutor es responsable del corrimiento y calificación de la evaluación.
(Información establecida en el Documento NYP-IDEA)
NO EXISTE EXONERACIÓN DE EXAMEN FINAL. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

Bibliografía obligatoria:
• Texto 1: Barrera Santos, Yesid. NEGOCIACIÓN Y TRANSFORMACIÓN DE CONFLICTOS. Encontrando un potencial humano y gerencial para negociar. RYBS ideas.
• Material de apoyo en EvaluaNET
Se prohíbe la reproducción parcial o total de la bibliografía. (Información establecida en el Documento NYP-IDEA)

GUIA DE TRABAJOS:
• Ejercicios en Línea: en la segunda, tercera, cuarta, quinta y octava semana de clase, el estudiante debe realizar la lectura asignada para la respectiva semana y luego responder
el cuestionario que se habilitarà en EvaluaNET. CADA CUESTIONARIO SOLO ESTARÀ HABILITADO DURANTE LA SEMANA INDICADA.
• Proyecto Final: El alumno seleccionará DOS CASOS DE SITUACIONES REALES EN SU VIDA en los que se requiera resolver una situación o conflicto y negociar. Debe seguir el
mismo procedimiento aprendido en tutoría utilizando el formato correspondiente (bajar el formato de e EvaluaNET). EN EL PROYECTO NO PUEDE UTILIZAR CASOS DE OTRAS
PERSONAS, USTED DEBE SER UNA DE LAS PARTES DENTRO DE LA NEGOCIACION.
Observaciones:
Información establecida en el Documento NYP-IDEA:
• Toda actividad debe regirse por las fechas establecidas en el calendario, los trabajos entregados después de la fecha correspondiente, cuya recepción queda a discreción del tutor,
pierde como mínimo el 50% del valor total.
• La carátula debe incluir: título del trabajo, nombre completo, no. de carné, centro de estudios, día y hora en que recibe la tutoría, fecha en que entrega la tarea y nombre del
tutor. Para la entrega de tareas referirse a la guía para la elaboración y presentación de trabajos escritos.
• No se aceptarán trabajos hechos a mano y se restará puntos por deficiencias ortográficas, utilizar sólo letras mayúsculas o un tamaño de letra mayor de 12 puntos.
• La bibliografía no puede ser modificada por el tutor o administrador del centro de estudio.
• No se realizará ninguna prueba parcial o final en otra fecha que no sea la establecida.
• Es indispensable que lea detenidamente el material que corresponde a cada día de clase, ya que le ayudará a una comprensión más profunda del curso.
• El curso si tiene la opción de realizar examen de suficiencia; el cual debe aprobarse con 80 puntos como mínimo.
• El alumno recibirá en la sexta semana su zona parcial y en la novena semana el punteo total acumulado como zona.
• “Todos estos temas son obligatorios de impartir si el tutor no imparte alguno, el alumno debe notificar a direccionacademica.idea@galileo.edu. Recuerde que estos temas le
servirán para los exámenes finales.”
 Dosificación del curso
IDEA herramientas de negociación

Tutor:
Alumno: Hora:
Carné: CEI:

Fecha Semana Tema de unidad Objetivos y Competencias a Contenidos Actividades Lecturas obligatorias
desarrollar en la tutoría y trabajos

• Comprender la finalidad de este curso y su utilidad • Explicación del programa y Lecturas:

Introducción al curso de en la vida diaria, de tal manera que cree en él la • Introducción del curso contenido del curso
01 Técnicas de Negociación suficiente motivación e interés para dedicarse al • Introducción
• Presentación del curso y diagnóstico • Presentación
estudio del mismo.

• Análisis práctico de los aspectos Lecturas:

Lo cultural en el
02 tratamiento y la resolución
de conflictos
03 El conflicto Organizacional
• Reconocer el papel del ser humano como portador
y transformador de cultura y como esta afecta el
proceso de negociación.
• Competencias a desarrollar: Capacidad para la
apreciación de la diversidad y multiculturalidad.
• Conocer que es un conflicto organizacional, aprender
a evaluarlo para saber manejar este tipo de problemas
dentro de las organizaciones.
• Competencias a desarrollar: Sabe generar alternativas
y busca resultados que satisfagan a las partes en la
negociación.
• La comunidad y la sociedad culturales que influyen en la
• Autonomía, tolerancia y diálogo
negociación
• Muchas caras, muchas formas • Ejercicio en línea 1: Resolver
• Cultura, valores y conflicto en línea el cuestionario de la
• De una cultura base a una ampliada lectura “Aspectos Culturales en la
negociación empresarial”
• ¿Qué es el conflicto organizacional? • Análisis Práctico del Conflicto:
• El conflicto en las organizaciones, fuente o quimera Resolución de caso en clase
• Escalamiento de conflictos • Ejercicio en línea 2: Resolver en
• Evaluando el entorno y el medio ambiente línea el cuestionario de la lectura “El
• El manejo del conflicto organizacional conflicto una visión integradora”
• Libro de Negociación:
Capítulo 1
• Aspectos Culturales en la
negociación empresarial
(EvaluaNET)
Lecturas:
• Libro de Negociación:
Capítulo 3
• El conflicto una visión
integradora (EvaluaNET)

• Análisis Práctico de los aspectos

gerenciales del Conflicto: resolución Lectura:
• Reconocer la importancia de la toma de decisiones • El proceso gerencial: pasos de caso en clase • Libro de Negociación:
04 Lo gerencial en el certeras, apropiadas y consecuentes, consigo mismo y • Tipos de negociación • Ejercicio en línea 3: Resolver en Capítulo 6
tratamiento de conflictos con la organización a la que se pertenece. • El nivel básico para negociar (N.B.N) línea el cuestionario de la lectura • Obtenga el SI (4ta semana)
y • Competencias a desarrollar: Es capaz de analizar y • La frontera óptima para negociar (F.O.N) “Obtenga el SI” (4ta semana)
• Mejor alternativa para un acuerdo negociado (MAAN) (EvaluaNET)
negociar para transformar conflictos en soluciones • Ejercicio en línea 4: Resolver en línea • Las negociaciones de
05 viables y ganadoras. • El método del RICCOLA para negociar el cuestionario de la lectura “Las
negociaciones de mejoras laborales” mejoras laborales (5ta
(5ta semana) semana) (EvaluaNET)

• Lo cultural en el tratamiento y la resolución de conflictos • Examen Parcial

Lectura:
Examen Parcial • Que el alumno analice y extraiga las ideas • Libro de Negociación:
06 importantes del Contenido aprendiendo en el curso y • El conflicto organizacional • Entrega de zona parcial
las aplique en la resoluciñon de casos. • Lo gerenciala en el tratamiento de conflictos Capítulo 1, 3 y 6

• Conocer los diferentes métodos que existen para la

Los Métodos Alternos
07
para la Transformación de
Conflictos
transformación de los conflictos. Aplicar los pasos • Los métodos alternos para transformar conflictos, MASC: • Análisis Práctico de los Métodos
para desarrollar una negociación, mediación o Alternos de Resolución de Conflictos
Lectura:
• La negociación o arreglo directo • Libro de Negociación:
conciliación. • La mediación y conciliación • Entrega del Proyecto Final:
• Competencias a desarrollar: Sabe generar alternativas • El arbitraje DOS CASOS PERSONALES DE Capítulo 5
y busca resultados que satisfagan a las partes en la NEGOCIACIÓN
negociación.

• Identificar por medio de sus características, los
aspectos que forman la parte emocional de seres
Psicología, emociones y humanos. Aprender cómo el negociador debe manejar
08
sociología del conflicto el aspecto emocional en la negociación.
• Competencias a desarrollar: Capacidad de crítica y
autocrítica.
• Visión sobre el conflicto humano • Análisis Práctico del factor emocional Lecturas:
• Frustración y agresión humana en los conflictos • Libro de Negociación:
• Agresión, percepción, cultura, emociones y conflicto • Ejercicio en línea 5: Resolver en
línea el cuestionario de la lectura Capítulo 4
• Una aproximación sociológica • “Programación
• Cambio y tendencias sobre el conflicto “Programación Neurolingüistica
• Una nueva forma de ver el conflicto • Última semana para la entrega de Neurolingüistica” (EvaluaNET)
tareas

• Analizar la importancia de los elementos prácticos que

le ayudarán a sentir más confianza consigo mismo • Análisis Práctico de lo corporal en la
Lenguaje No Verbal en y con el medio donde ejercerá sus tareas como • Lenguaje no verbal negociación Lecturas:
09 la transformación de negociador. • Impacto de nuestros mensajes • Devolución de tareas al alumno por • Libro de Negociación:
• Competencias a desarrollar: Es capaz de analizar y • Factores claves del Lenguaje no Verbal parte del tutor Capítulo 7
conflictos negociar para transformar conflictos en soluciones • Entrega de zona final
viables y ganadoras.

• Medir el nivel de aprendizaje adquirido por el alumno,

sobre los conceptos aprendidos durante el curso y su • Examen Final:
Examen Final capacidad para poner en práctica todos los cuerpos • Todos los contenidos del curso. • Examen final • Capítulos del I al 8 del Libro
10 de la negociación. de Negociación