Resumen El arte de ser rentable una Empresa

La cultura se ha convertido en un motor clave para el desarrollo económico en las

sociedades avanzadas. Ahora las instituciones culturales se conciben también
como una herramienta de progreso e integración social.
Las empresas destinan parte de sus beneficios a la realización y difusión de
actividades culturales, pero deberían ir más allá del patrocinio y perseguir la
creación de alianzas entre ambos sectores.

Su participación en las instituciones culturales no solo reporta beneficios para la

estrategia corporativa, sino que puede maximizar el impacto de la empresa en la
sociedad al incrementar su exposición pública.
A través de capítulos conceptuales y casos prácticos, Arte y eficiencia. El sector
de la cultura visto desde la empresa analiza y aporta nuevas perspectivas en la
dirección de las instituciones culturales desde la óptica del mundo de la empresa,
lo que permite mejorar su competitividad y productividad.

Los profesores del IESE Beatriz Muñoz-Seca y Josep Riverola han congregado en
el libro a otros ocho académicos para encauzar la reorientación del sector cultural
hacia la eficiencia en cuatro áreas clave: marca, estrategia, operaciones y gestión
del talento.
En busca del cliente
Un estudio del National Endowment for the Arts pone de manifiesto que los
clientes de las entidades culturales tradicionales han descendido en relación a
otras actividades de ocio y que la media de edad ha aumentado.
Estos
datos alertan de un perfil de cliente más joven que está desatendido y deberían
hacer reflexionar a las instituciones culturales sobre el tipo de cliente al que se
dirigen.
En este campo, los profesores Francisco Iniesta y Elvira Marco proponen una
planificación de marketing que segmente el mercado cultural y desarrolle una
propuesta de valor diferenciada.

El libro expone el caso de la Fundación Solomon R. Guggenheim, capaz de crear

una marca de transformación urbana global (Nueva York, Bilbao, Berlín y Abu
Dhabi) que se centra en la experiencia del visitante y atiende a públicos diferentes.
El redescubrimiento de la estrategia
Los grandes museos del mundo no pueden quedarse a la zaga, espoleados por
las dificultades de financiación. Es el caso del Museo del Prado, que logró elevar
el volumen de visitantes un 35% gracias a la reforma estratégica que llevó a cabo
entre 2003 y 2007.
Además del tamaño, calidad y singularidad de su colección permanente, Elvira
Marco y los dos editores del libro explican que la competitividad del museo se
basa en su capacidad para organizar exposiciones de prestigio y atraer fondos de
los grupos de interés.
En este sentido, la coproducción con otros museos como el Louvre, la Tate o el
Metropolitan Museum le permitió proyectarse a nivel mundial. Además, se
fortalecieron las captaciones de fondos de donantes privados y se creó Prado
Difusión para preservar y explotar la imagen del museo a través de catálogos y
merchandising.
Ni
un euro más, ni uno menos
Una de las prioridades de las instituciones culturales es lograr unas fuentes de
ingresos estables, lo que también beneficia a la proyección pública de los
patrocinadores, y ejercer una gestión del riesgo y endeudamiento conservadora
para no depender tanto de cambios políticos en las instituciones públicas.
Un ejemplo de equilibrio en finanzas es el Gran Teatre del Liceu. A partir de un
caso escrito por Serge Poisson-de Haro, Antoni Subirà explica en el libro que, tras
la reconstrucción del emblemático escenario, se creó un modelo pionero en
España de colaboración entre entidades públicas y privadas que aseguraba la
viabilidad del proyecto gracias a unos ingresos estables.

Además del programa de donativos, distintas iniciativas como la del Petit Liceu y el
plan de abonos han conseguido liquidar el déficit al tiempo que potencian su
misión: que la ópera llegue a un público más amplio.

De usuarios a clientes
Las empresas culturales deben empezar a percibir a sus clientes no como meros
visitantes o espectadores, sino como receptores de un servicio.
Ponerse en la piel del cliente es el primer paso para darse cuenta de que la
experiencia cultural va más allá del valor artístico en sentido estricto. La
satisfacción del cliente depende también de las interacciones personales, los
tiempos de espera o sus expectativas y percepciones, entre otras variables.

Philip G. Moscoso y Alejandro Lago explican cómo diseñar un sistema de

prestación
de servicios para gestionar la experiencia global del cliente. Y presentan el caso
de la reorganización de la Fundación “la Caixa” en 2009, que inició un nuevo
modelo para sus exposiciones itinerantes.

Una exposición puede convertirse una mala experiencia a causa de factores que
que nada tienen que ver con el contenido en sí, como por ejemplo el entorno. Pero
a través de una entrevista con un cliente sofisticado es posible conocer los
atributos necesarios para proporcionar una experiencia satisfactoria.
Llevados por el “arte”, los diseñadores de exposiciones olvidan muchas veces
detalles mundanos como la posible congestión, los recorridos adecuados y, en
general, la organización de la visita, que a menudo se convierte en un ejercicio
frustrante.
Este es el problema de La Cassette, un prototipo de museo parisino. Usando el
caso como referencia, Josep Riverola propone una estrategia para diseñar el
servicio de un museo de forma que se eviten sorpresas y se cumplan los objetivos
de la misión.
A la nueva usanza
Los recortes en la financiación pública son la norma. Por ello, la Tate se propuso
reinventar su estructura organizativa con el fin de ser más eficiente y aprovechar
mejor el capital humano.

Como explica Beatriz Muñoz-Seca, el plan requería que todo el equipo se sintiera
identificado con la nueva filosofía, en especial, los reacios conservadores del
museo, que desconfiaban de cualquier cambio que oliera a comercial.
Para lograr el objetivo, se
incorporaron gestores de proyectos y personas de otros sectores, y se flexibilizó la
contratación. Asimismo, se especificaron muy bien los criterios de actuación y
responsabilidades.
A partir de este caso, la profesora del IESE explica cómo hacer que todo el equipo
navegue en la misma dirección, con el objetivo y los valores de la institución por
bandera. Además, propone un plan de acción para crear una buena estructura
operativa que implante la estrategia de la institución.

¿Quién lleva la batuta?

Para gestionar el cambio organizativo, el sector cultural debe impulsar la eclosión
del talento interno. En este sentido, el director de orquesta Jesús López Cobos
defiende en una entrevista con el profesor Santiago Álvarez de Mon una gestión
transparente y un liderazgo natural, que aproveche el genio y la iniciativa de los
liderados.
Por su parte, el cardiólogo Valentín Fuster destaca la importancia del mentor para
el desarrollo del talento en la organización. Según Fuster, el líder debe facilitar los
momentos fructíferos de creación, liberando y coordinando el talento. Para ello, el
líder debe ser capaz de “seducir” al equipo.

Al final del libro, el Teatro Real sirve a los autores para analizar un modelo de
dirección operativa, basado en la iniciativa, delegación y responsabilidad de los
colaboradores, donde se da cancha a los talentos de cada uno de ellos.

ENSAYO DEL LIBRO

EL ARTE DE HACER RENTABLE UNA EMPRESA

Para el presente ensayo quiero empezar diciendo que

dado el proceso de globalización y los cambios constantes que experimenta el
mundo, las empresas deben prepararse y contar con las herramientas necesarias
para obtener el éxito en el mercado, para ello es necesario proponer y desarrollar
una estrategia confiable y segura que le permita ganar contribución y
reconocimiento en el mercado así como una buena rentabilidad y utilidad.

En mi opinión pienso que el ser competitivos es un aspecto que influye de forma

importante en el momento de plantear y desarrollar cualquier plan de negocio, en
el caso de las empresas considero que este debe ser su algo primordial, ya que a
partir de esta se derivaran los crecimientos de rentabilidad, utilidad, clientes e
ingresos. En esta etapa de hacerse rentable, las empresas buscan aumentar su
productividad, lograr una eficiencia y brindar un servicio de calidad.
Por eso el libro “el arte de hacer rentable una empresa” del autor Adrian Slywotzky
nos enseña a través de 23 modelos como hacer rentable una empresa y poder
aplicarlos dependiendo de las necesidades que tenga la empresa y las
necesidades del mercado en el que se encuentre compitiendo. Se sabe que hoy
en día para mantenerse en el mundo de los negocios, no es nada fácil y es
importante conocer los clientes, la competencia, el mercado; entre otros aspectos,
para poder tener éxito en los negocios.
Comenzando con el primer modelo que es la rentabilidad por soluciones para los
clientes, este trata sobre la importancia de
conocer a los clientes, pues ellos son el motor de la empresa y es a quienes se
debe invertir el tiempo para conocerlos, saber lo que necesitan, para así mismo
generar soluciones que permitan satisfacerlos y cumplir sus expectativas por
encima de la competencia para lograr su fidelidad. Pero de esto puedo concluir
que como en todo proyecto hay que arriesgar para que a largo plazo se obtengan
los beneficios y rentabilidad.

En este capítulo podemos analizar la rentabilidad en pirámide, pues los clientes

forman una jerarquía con diferentes expectativas y productos de diferentes
precios, donde logran obtener productos de alto nivel a un valor menor; pero es
aquí donde podemos observar que muchas empresas hoy en día deben
preocuparse, no solo por vender un producto, si no por dar un valor agregado o
ampliar su gama de servicios, generando así que el cliente tenga mayores
opciones y beneficios, para que la empresa tenga la oportunidad de expandirse y
de ampliar su mercado para llegar a diferentes clientes.

En la actualidad sabemos que el tiempo es un aspecto muy importante, ya que

hoy en día el mundo gira en torno a este y que todos los clientes quieren sus
productos, servicios o atención en el menor tiempo posible, para satisfacer sus
necesidades. Por eso hay que pensar en todos aquellos aspectos que nos
permitan ser más eficaces en el tiempo y por el tiempo antes que los
competidores, ya que podemos aprovechar sus desventajas para estar a la
vanguardia e incluso tener
el producto antes que el mercado; sin olvidar que si la empresa, los trabajadores
no están convencidos de sus productos, así mismo se verá reflejado al externo, a
los clientes y por supuesto esto es lo que no se quiere lograr; la idea es que si la
empresa ya esta convencida que su producto o servicio es el mejor, habrá la
posibilidad de tender a realizar lo mejor en mi proceso para que sean totalmente
de alta calidad y buscar la mejora continua, obteniendo con este aporte de trabajo
la rentabilidad con muy buenos productos y por supuesto la posicionándolos en el
mercado para cumplir las expectativas de los clientes.

Por eso la rentabilidad por emprendimiento permitirá obtener beneficios a la

compañía, donde sin olvidar el recurso humano que es lo esencial; generará
mayor eficiencia y productividad si es motivado por la organización, generando
competitividad y mejoramiento continuo de sus funciones.

Un aspecto importante, para no olvidar es que los trabajadores también requieren

desarrollarse y para esto necesitan capacitación para poder especializarse en su
labor, donde la empresa puede contribuir brindándoles esta oportunidad que al
principio será un costo, pero que al final generará beneficios, rentabilidad por
especialización permitiendo que el empleado aplique los conocimientos adquiridos
en su labor, especializándose más y generando aportes para el cambio en función
de la mejora de procesos que permitan tener un mejor producto y que por
supuesto un
ahorro de tiempo.

Principalmente es por los clientes por quien se debe trabajar para satisfacerlos; sin
olvidar que el mercado está en constante cambio, crecimiento, pero esto no quiere
decir que si la empresa hoy en día se encuentra bien, mañana será igual; pues en
este mundo globalizado; lo que hoy se hizo ya no sirve mañana. Hay que estar
evaluando todo lo que representa el exterior de la empresa, pues estamos en
constante cambio en los mercados y los clientes todos los días quieren algo mejor
o algo nuevo; para lo cual se debe estar preparado para lograr obtener
rentabilidad por liderazgo local.

Sin embargo también se debe estar muy pendiente de cómo evoluciona el sector
en el que se está compitiendo, pues tener indicadores comparativos permite saber
en qué nivel se encuentra la empresa y así mismo buscar las soluciones
respectivas para volver a esa posición en la que se encuentra y poder obtener
mayor participación en un mercado a través de la orientación del modelo de
rentabilidad por escala de transacciones y así evitar la disminución de utilidades;
siendo más eficaces y buscando siempre las mejores alternativas competitivas por
encima de la cadena de valor, para dar lo que requiere el cliente.
Pero teniendo presente que en los momentos críticos de una empresa se debe
pensar en aplicar los conocimientos ya adquiridos para evitar que esta caiga, pues
en un ciclo suele haber momentos o tiempos buenos, malos y repetitivos donde es
apropiado tener la
solución adecuada para cada uno de ellos y que la rentabilidad cíclica permita
levantarse de aquellas situaciones donde la compañía no se encuentra en su
mejor momento, con estrategias como es la posventa que en muchas empresas
han olvidado y que no solo es dar el producto al cliente y que ahí termine su
trabajo; si no dar algo más, un valor agregado como es el servicio de posventa de
calidad para así lograr mayor fidelidad en el mercado y claro una ventaja sobre los
competidores.

Como se dijo anteriormente las empresas deben estar a la vanguardia y dar lo que
el cliente pide, es por esto que no se debe conformar con vender lo que se tiene;
si no continuamente estar haciendo investigación de mercados, pues esto permite
detectar lo que se requiere y necesita vender; por eso los productos nuevos son
una alternativa para obtener rentabilidad y con ayuda de la productividad con
cuota relativa al mercado puede permitirle a una empresa analizar a través de
esta; como invertir , como aumentar las ventajas; pero que sin duda es algo un
poco complejo que debe saber manejarse.

Por otra parte es muy importante obtener rentabilidad por curva de experiencia
pues por medio de esta vemos el ciclo de vida del producto y analizar nuestro
portafolio con el fin de verificar si los productos que se tienen son los adecuados,
buscar estrategias que permitan mantener posicionado el producto, lograr reducir
costos y hacer el seguimiento preciso para que todo el ciclo se ejecute
oportunamente y así mismo verificar los puntos a mejorar para los productos.

Por última parte hay dos modelos también muy importantes que ayudarán para el
crecimiento de una empresa, el diseño de negocios de bajo costo y la rentabilidad
digital, ya que son los más complejos y aún más en nuestra actualidad con el tema
de la crisis y de la caída que se ha generado a nivel mundial en la economía; pues
para que una empresa se convierta en digital es algo que toma tiempo y recursos,
pero que para hoy en día es prácticamente una exigencia del mercado para poder
competir y brindar los servicios en el tiempo justo y con el valor agregado para
lograr mantenerse y así mismo expandirse a nivel mundial, buscando la
ampliación de sus servicios y siendo estratégicos con un negocio diseñado a bajo
costo que le permita así mismo aprovechar todas las ventajas y oportunidades que
podrá encontrar, siempre y cuando las acciones que se emprendan sean
analizadas y vengan de un estudio o investigación de mercados hecho
anteriormente para evitar los fracasos a futuro y siempre estar a la vanguardia de
este mundo que se encuentra en constante cambio.

Lo importante es tener claro los objetivos en la compañía y que lo principal que se

quiere conseguir sea la rentabilidad y por medio de estos modelos tener una
herramienta que permita apoyarse y poder aplicarlos según la necesidad del
cliente y de la empresa, para el éxito en el mercado mundial.

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Rentable una Empresa Autor: Rita Zamora Chavarría Email:
rizamocha@yahoo.com Fecha: 24-Mayo-2006 Categoría: Gerencia
La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso productivo".
Diccionario Enciclopédico Salvat. (1970). Si este resultado es positivo, la empresa
gana dinero (utilidad) y ha cumplido su objetivo. Si este resultado es negativo, el
producto en cuestión está dando pérdida por lo que es necesario revisar las
estrategias. El arte de hacer rentable una empresa es un libro que nos enseña la
diferencia entre el éxito y el fracaso de una determinada empresa, en este libro se
expone 23 diferentes modelos a aplicar a una empresa dependiendo de de las
necesidades o tipos de mercado para los que esta establecida, para poder aplicar
cualquiera de los modelos planteados, será necesario analizar cada uno de ellos,
para noción de orden se analizara según el orden en que vienen en el libro.

Empezaremos analizando el primer modelo plasmado en este libro: La rentabilidad

por soluciones para los clientes.

El ser humano sigue siendo el elemento mas importante de cualquier empresa,

razón por la cual Slywotzky nos plantea la importancia de conocer mejor nuestros
clientes y sus verdaderas necesidades con el fin de poder satisfacerlas y por que
no?, superar sus expectativas que es lo que las empresas de hoy compiten, será
entonces dedicarles mayor tiempo para conocerlos y una vez adquirido este
conocimiento será fácil crear soluciones especificas para cada uno
de ellos. Una vez que tenemos claro lo importante que son nuestros clientes,
analizaremos con la rentabilidad en pirámide; aquí se analiza como los clientes
forman una jerarquía con diferentes productos, acorde con sus expectativas,
ofreciendo tener productos a diferentes precios y la oportunidad de poder contar
con una colección en el sistema d productos a precios inferiores, con tanta
eficiencia casi imposible que un competidor pueda quitarlo del mercado. Pero
debemos pensar en tener una sola empresa, ó debemos ampliar nuestros
horizontes? Claro está, que la competitividad, nos lleva a posesionarnos a nivel
mundial, por lo que las grandes empresas deben tener sucursales, vendiendo un
mismo producto, a esto se le llama rentabilidad con componentes múltiples, a
esta opción de ampliar el mercado meta dando a conocer el producto a diferentes
clientes y a la oportunidad de expandir nuestra empresa, como es el caso de la
Coica Cola, quien con su diseño estratégico supero a la Pepsi Cola inclusive.

Sin embargo tener componentes múltiples , no es lo único, también la forma de

trabajar todas las sucursales es un factor importante a tomar en cuenta, es aquí
donde el autor denomina a este proceso rentabilidad por conmutación, la forma
en que se conectarán cada una de ellas, la manera de aprovechar cada talento,
que en este caso puede ser los diferentes mercados metas, unirlo a uno solo pero,
siempre con una empresa centralizada, para ello y como lo menciona el libro
en sus ejemplos las telecomunicaciones nos ahorran tiempo y procesos.

No solamente basta aplicar telecomunicaciones, también debemos aprovechar lo

que otros ya crearon y que nos pueda ser rentables en el tiempo, permitiendo así
ofrecer a clientes de manera ágil los productos inclusive antes de que estos salgan
al mercado, quizás podamos copiar algunos elementos que otras empresas, ya
utilizan ahorrándonos tiempo y aprovechando al máximo para ir a la vanguardia en
la satisfacción del cliente.

Pero no solo basta con tener los productos también estos deben ser planteados
acorde a los puntos de las personas con que vamos a trabajar, es aquí donde la
rentabilidad con superproductos cumple su función, venderles a nuestros
trabajadores la idea de que nuestros productos son los mejores, para ellos
debemos revisar los procesos que estamos realizando, con la participación de
todos con el in de mejorar o cambiar si se requiere con la elaboración de los
superproductos.

Continuando con la lectura encontramos el modelo multiplicador de utilidades,

donde la idea es y como dice el autor: “tomar una capacidad y ganar dinero con
ella cinco o seis veces”, es aprovechar la creativa de generar diferentes ideas de
un mismo producto, es maximizar nuestros propios productos y al personal que lo
elabora, pero para ello el empleado requiere estar motivado, es aquí donde
entramos al siqueinte modelo: la rentabilidad por emprendimiento, donde se exija
dar lo mejor y aun mas a cada
trabajador, pero a través de estimulación y motivación , premiándoles de
diferentes formas crear competitividad entre ellos , que permita generar mas y la
identificación con la empresa a través de sus funciones, pero no sin nunca olvidar
que el ser humanos responde a afectos.

Orto aspecto importante par tomar en cuenta en cualquier empresa es el grado de

especialización de los trabajadores para lo que se aplica la rentabilidad por
especialización, el conocimiento nos genera ventaja y ahorro, tanto económico
como de tiempo.

Muchas empresas caen en el conformismo de tal forma que no se preocupan por

conservar sus clientes, o bien elevar siu nivel de consumo para estas situaciones
se nos ofrece la rentabilidad por base instalada, la cual permite aprovechar la
clientela ya establecida para elevar la rentabilidad.

La innovación es un aspecto elemental en la rentabilidad por estándar de facto,

permitiendo crear una amplia aceptación por todos los consumidores y un rechazo
hacia productos que no incorporan dicho estándar. El estandarizamiento y el
pocesionameinto de marcas, dan credibilidad a los clientes con respeto a lo que se
consume, aquí la rentabilidad con marcas, es vital para el éxito de determinado
producto y por ende de la empresa.

También la rentabilidad con productos especializados, nos permite que las marcas
o el mismo producto en si puedan variar legítimamente, encontrando una
necesidad y aplicarla como parte de la solución a esta, donde
probablemente esto no demande tanto gasto como lo haría un superproducto.
Pero dando continuidad a nuestra lectura se hace necesario recordar que los
pobladores de la comunidad se entrenan con los conocimientos necesarios para
desarrollar y mantener sus productos, por eso rentabilidad de liderazgo local, si
bien es cierto que este modelo nos permite conocer de cerca de la población a la
dirijamos nuestros productos, no es la recomendable para generar y aumentar
nuestra rentabilidad a mi concepto nos quedáramos “cortos” de visión y amplitud
de visión en este mundo de globalización donde, las estrategias deben ser
evaluadas en todo momento. El éxito de hoy de una empresa no garantiza el éxito
del mañana. Los mercados cambian y las circunstancias también, lo que resultó
sumamente positivo una vez de acuerdo con ciertas características del mercado
puede cambiar en poco tiempo y por consiguiente los requerimientos de los
consumidores de igual forma. También los índices o indicadores comparativos,
aquí la rentabilidad por escala de transacciones, este modelo nos orientara a ver
si la empresa esta por debajo del promedio industrial. Existen muchas maneras de
cómo incrementar el valor del negocio entre las cuales podemos mencionar: la
búsqueda de ventajas competitivas más allá de su propia cadena de valor, hoy en
día muchas compañías recurren a asociarse con otros integrantes de la cadena de
la oferta para mejorar el desempeño del sistema de entrega de valor al cliente.
Pero también
la rentabilidad cíclica, nos permitirá levantarnos rápidamente de los decesazos, es
aplicar nuestros conocimientos y no dejar caer la empresa en esos momentos
críticos, de ahí que también los períodos de paralización de cualquier industria
son inaceptables, de ahí la importancia de suministrar un servicio de posventas
de alta calidad, y que nos permita medir la efectividad de la gerencia de una
empresa, demostrada por las utilidades obtenidas de las ventas realizadas y la
utilización de las inversiones, su categoría y regularidad es la tendencia de las
utilidades en esta rentabilidad posventas se debe recordar ver las cosas como son
y no como somos, como lo dice el mismo autor.

LA empresas deben mejorar el producto de una manera continua, lo cual suele

generar una recuperación y participación más alta en el mercado, en las
rentabilidad de nuevos productos, la mercadoctenia tiene como propósito es
ayudar a la empresa alcanzar sus metas, ya que una empresa hace dinero
satisfaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia, esta
rama de administración nos permitirá conocer bien nuestro sector meta sus
necesidades y como satisfacerlas, es por eso que se dice que la mercadotecnia
es el arte de atraer y conservar clientes rentables, y la facilidad de crear y hacer
llegar los nuevos productos. Así mismo; la productividad con cuota relativa al
mercado, es también analizada y aplicada permitiendo invertir y aumentar tu
ventaja pero la forma de hacerlo
es lo que ha costado a muchas empresas, para ello y dándole continuidad la
rentabilidad por curva de experiencia, que nos permite ver el ciclo de vida del
producto, reducir los costos para asegurar que la introducción, la alteración y la
terminación de un producto sean oportunas y se ejecuten debidamente. Por el
ultimo el diseño de negocios abajo costo y la rentabilidad digital, es uno de los
retos que enfrenta una empresa hoy día, pues debe convertirse en digital, que
permita expandir las opciones estratégicas que tenga la empresa, permitiendo que
se exporte los productos, brindando así un valor añadido, que supone una
ampliación de servicios o prestaciones y según muchos autores una estrategia
digital que aporte al mismo tiempo Valor Añadido y Rentabilidad Digital a un
mínimo de dos integrantes del circuito, será muy difícil que fracase.
Por ultimo y para concluir mi articulo queda claro que determinar la rentabilidad de
un producto representa en pequeña escala saber si la empresa está cumpliendo
con los objetivos para los cuales ha sido creada: generar utilidad para los
accionistas.

Además, representa si las estrategias, planes y acciones que la gerencia de

mercadeo está siguiendo son correctos o no y en consiguiente realizar los ajustes
necesarios que corrijan el problema.

En el competitivo y globalizado mundo de hoy, las empresas deben ser rentables,

pero a la vez flexibles. Tomemos este interesante libro de Slywotzky y sus 23
modelos como reflexión.