Materia Neuroventas Jurgen

Módulo 12: Neuroventas 09/10/14 12:32
Módulo 12: Neuroventas
Módulo en el que se habla de las neuroventas y de su aplicación práctica
Sitio: Guinart Group Cursos

Curso: Curso de neuromarketing aplicado y ventas
Libro: Módulo 12: Neuroventas
Imprimido por: Pablo Morales Roman
Día: jueves, 9 de octubre de 2014, 03:25
http://guinartgroup.es/cursos/mod/book/tool/print/index.php?id=344 Página 1 de 22
Tabla de contenidos
1 Introducción
2 El proceso de compra
3 Cómo influir en los usuarios online para vender más
4 Programas de fidelización
5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas
1 Introducción
El 95% de las decisiones de compra son subconscientes (hay autores que dicen que es un 85%).
Además, tardamos sólo 2,5 segundos en tomar una decisión de compra. Lo que hacen las
neuroventas es ayudar a llegar mejor al cerebro de los consumidores y, por tanto, ayudar a las
empresas a vender más.
Nuestra mente inconsciente controla cómo respondemos a anuncios, marcas y productos y, en

última instancia, impulsa todas nuestras decisiones de compra. Los clientes no saben muy bien por
qué compran lo que compran. Por eso el neuromarketing es tan efectivo para conocer mejor a los
consumidores y vender más.
“El cerebro reptil siempre gana. No me importa lo que me digas intelectualmente. ¿Por qué?
Porque el reptil siempre gana." Clotaire Rapaille, Market researcher and Chairman, Archetype
Discoveries Worldwide.
Para fortalecer una marca, la lealtad y las ventas, hay que entender "los botones calientes del
cerebro reptil". Un mensaje del neocortex como "Compra mi producto porque es un 45% más
barato" - no compra la lealtad del cliente. Todo se reduce a que desencadenes la primera reacción
de reptil.
Gracias al neuromarketing aplicado a las ventas, podemos saber cómo reaccionan los compradores
a diferentes estímulos mientras compran.
"Las personas son bastante buenas para expresar lo que quieren, lo que les gusta, o incluso cuánto
van a pagar por un artículo", afirma Uma R. Karmarkar, profesora asistente en Harvard Business
School. "Pero no son muy buenas para acceder dónde está el valor, ni cómo y cuándo se ve
influenciado por factores como los escaparates de las tiendas o las marcas. [La neurociencia] puede
ayudarnos a entender los elementos ocultos del proceso de decisión".
A principios de la década de 1950, dos científicos de la Universidad McGill descubrieron un área

del cerebro de los roedores conocida como "el centro del placer", ubicada en la profundidad del
núcleo accumbens. Más tarde se descubrió que este centro del placer también existe en el cerebro
de los humanos.
Cuanto más se desea algo, más significantes son los cambios en el flujo sanguíneo en esta parte del
cerebro. Los estudios han demostrado que la actividad en esta área del cerebro puede predecir la
futura ‘popularidad’ de un producto o experiencia. Es interesante saber este dato más científico de
cara las neuroventas.
En el proceso de ventas es importante conocer y tener muy en cuenta estos puntos:
-Las emociones
Nuestro cerebro reptil funciona en piloto automático, es decir, es un mecanismo de estímulo-

respuesta. Las emociones son respuestas automáticas a los estímulos sensoriales. El olor a café, el
sonido del mar, la vista de una puesta de sol... todo desencadenar una respuesta emocional
inconsciente.
Hay que tener muy claro que las emociones son los componentes básicos de las motivaciones de
los compradores. La mente consciente rara vez se conoce el origen de sus propias motivaciones.
Esto es particularmente cierto con los impulsos y las compras impulsivas. Mucha gente compra en
base a una respuesta emocional que vuela bajo el radar del pensamiento consciente, en el nivel
subconsciente.
La emoción nos dirige a lo que prestamos atención de nuestro entorno y si estamos motivados para
acercarnos o para evitarlo.
Hay 4 emociones que se consideran relevantes en la toma de decisión de alto riesgo:
-El remordimiento
-La euforia
-La decepción
-El regocijo (alegría expansiva, júbilo)
Las emociones son muy importantes para controlar el estado de ánimo. Por ejemplo, es necesario
un nivel más bajo de emoción para conciliar el sueño por la noche y se necesita un alto nivel de
excitación para despertarse por la mañana.
Los negocios que conectan emocionalmente con los consumidores venden más. Es lógico si
tenemos en cuenta que somos seres emocionales. El cerebro reptil es fuertemente emocional y las
emociones juegan un papel crítico en nuestras decisiones de compra.
Desde una perspectiva de producto, sólo debe haber uno o dos sentidos para los que un producto es
conocido. Las empresas y las marcas pueden explorar todos los aspectos sensoriales, pero no se
pueden hacer participar todos los sentidos.
Hay estudios que demuestran que mientras que sólo 1 de cada 5 consumidores sienten que tienen
una conexión emocional con un minorista, los que decían tenerla sí eran mejores clientes y
actuaban como evangelistas de marca (recomiendan la marca por encima de todo).
Los datos demuestran que, en comparación con los clientes que no están familiarizados con un
minorista y satisfechos con él, los clientes que sí están conectados emocionalmente son cuatro
veces más propensos a comprar primero en su tienda preferida. Además, son dos veces más
propensos a responder a la publicidad directa. Es significativo también que estos consumidores
pueden convertirse fácilmente en evangelistas, con lo que son más propensos a promocionar la
marca a sus amigos y familiares. Los clientes emocionalmente conectados son unas 4 veces más
propensos a seguir a sus marcas en redes sociales, con lo que también las promocionan a través de
este canal. También son unas 10 veces más propensos a comprar directamente en la web de la
tienda o de la marca a través de sus dispositivos móviles.
El marketing sensorial vende. Se ha visto que para los productos donde dominaba un cierto sentido
cierto sentido, el olor, el gusto y el tacto de un producto crean un nivel de compromiso y afinidad
(engagement) que es de 3 a 4 veces más alto que el compromiso conseguido al ver simplemente un
producto.
Cuando el cliente lance objeciones del producto o servicio, el vendedor debería quitarle el miedo,
hablar directamente con el cliente sobre los beneficios del producto. Puede repetir las mismas
palabras del cliente en la presentación de la solución (beneficios). El entusiasmo y la pasión le
hablan directamente al cerebro reptil.
El científico Damasio decía que la única forma realmente efectiva de combatir una emoción
negativa era con otra positiva de mayor intensidad y viceversa.
Como vemos, tener una estrategia para conectar emocionalmente con los consumidores tiene
recompensa. Para conseguirlo hay muchas formas. Puede ser facilitando a los consumidores la
devolución de los pedidos, facilitando el proceso de compra, entregar los productos de forma
rápida, solucionar los posibles problemas lo antes posible, ser cercano a los consumidores, ser
innovadores, hacer creer a los consumidores que son especiales (como hace Harley Davidson o
Apple), etc.
-Lo visual
El cerebro reptil está orientado visualmente y responde rápidamente a las imágenes. De los cinco
sentidos que tenemos, el cerebro reptil responde más fuertemente a la sensación visual. De hecho,
procesar las cosas que vemos consume alrededor de la mitad de los recursos de nuestro cerebro,
mientras que la otra mitad de la energía se emplea en todo lo demás.
Desde el momento en que nacemos, somos capaces de ver sombras y les asociamos significado.
Hasta los 6 meses de vida un bebé no ve como lo hace una persona adulta.
Alrededor del 65% de cómo se recibe un mensaje es a través de la fisiología (aspecto de una
persona) o las señales visuales. Nuestro cerebro reptil responde rápidamente a las señales visuales
pero no así a las palabras. Las palabras son el reino de lo nuevo, del neocortex, y por eso son
secundarias en el proceso de compra.
Como hemos visto, el cerebro del comprador procesa las imágenes más rápido que los mensajes
verbales o escritos. También cuenta con una red más amplia de asociaciones visuales que otras
asociaciones sensoriales y tiende a clasificar y separar las señales visuales mucho más rápidamente
que otros mensajes sensoriales como el sonido, el gusto, el tacto o el olfato.
-Contraste
Al cerebro reptil le encanta el contraste. Está constantemente en alerta para lo inesperado - las
cosas que rompen el patrón. El cerebro está orientado a la adaptación a los nuevos estímulos y, por
tanto, reacciona mejor a lo inesperado.
Cuanto más contrastados estén los mensajes publicitarios (más inesperados, nuevos sean), más
potente será el impacto. Una opción es utilizar el AHORA y el ANTES. A los seres humanos nos
gusta lo instantáneo, el ahora. Por eso hay gente que prefiere operarse y rebajar quilos en quirófano
que hacer una dieta detrás de otra.
La mayoría de las funciones del cerebro sirven a los intereses de "ahora" en lugar de la esperanza
de ganancias a medio o largo plazo. Las empresas deben conectar la necesidad del comprador de
gratificación instantánea con sus productos o servicios. Si te conectas al AHORA del consumidor,
venderás más.
¿Y qué? Hacer claro el éxito de ese producto con historias y testimonios de clientes. Se puede
mostrar a los clientes potenciales que quedarse donde están (ANTES) es una decisión "insegura" y
mala mientras que comprar ese producto (AHORA) es la decisión "más segura".
También puedes usar el CON / SIN o LENTO/RÁPIDO. Deben ser opciones contrarias para que
contrasten y ayuden al consumidor a hacer más fácil el proceso de compra. Hay que decirle que ese
producto cumple con sus necesidades actuales y urgentes.
-Ganancia vs compensación del dolor
Nuestro cerebro analiza el entorno en busca de amenazas sobre cada una quinta parte de un
segundo (1/5). Las empresas y los negocios deben reducir las posibilidades de ser percibidos como
una amenaza pidiendo permiso, construyendo relaciones con los consumidores y sugiriendo
soluciones.
El cerebro reptil decide sobre la base de la ganancia vs compensación dolor. Los dos conductores
básicos de todo el comportamiento y las decisiones son: buscar el placer y evitar el dolor.
"La mayoría de la gente reacciona ante el miedo a la pérdida y la amenaza del dolor de una manera
mucho más profunda de lo que hacen para obtener ganancias." Kevin Hogan, autor de La Ciencia
de la Influencia.
Cuando toman decisiones, los consumidores se centran más en no hacerse daño que en la necesidad
de sentirse bien.
La injusticia
El cerebro reptil percibe el dolor de la compra en términos relativos, no absolutos.
La neurociencia nos dice que el dolor en el cerebro reptil está más activo con el precio. No en
términos absolutos, sino más bien en términos relativos - como la justicia frente a la injusticia, o
usos alternativos de la moneda que se usa habitualmente.
El cerebro experimenta dolor cuando los precios parecen injustos. Para el cerebro, el precio
depende de la equidad, y realmente exige una comparación. Hay que ayudar al consumidor a
entender el contexto. Sin contexto, el cerebro reptil "puede sentir que su precio es injusto.
¿Qué puedes hacer?
Ofrece el precio de un producto o servicio en comparación con un precio normal, o para un

descuento por alguna razón, o explica por qué el precio es un 10% inferior al de mercado. Haz
hincapié en el valor como un producto de mejor calidad o servicios adicionales incluidos.
Ayuda al comprador a aclarar el precio relativo y a hacer hincapié en su valor.
2 El proceso de compra
La memoria juega un papel crítico en la elección del producto. En un estudio sobre las compras de
la Open University en Milton Keynes, Reino Unido y de la London Business School, los científicos
encontraron que cuando se pide a los compradores que tomen una decisión entre una serie de
artículos comunes y relacionados en un entorno parecido al de una tienda de alimentos, las áreas
del cerebro involucradas en la memoria se iluminan. Cuando los compradores eligen una marca que
realmente les importa, la actividad neural sugiere que están haciendo una elección emocional
basada en la experiencia pasada.
Ahora vamos a ver el ‘dolor’ de compra. Como hemos visto, comprar produce ‘dolor’ en los
consumidores. No obstante, la activación negativa producido por el coste es relativa, es decir, no es
sólo la cantidad de dinero que se tiene que pagar por un producto o servicio sino también el
contexto en el que se hace la transacción.
Por lo tanto, la gente puede gastar cientos de euros, dólares o la moneda que sea en accesorios al
comprar un coche y sentir poco dolor, y, en cambio, experimentar mucho dolor cuando una
máquina expendedora se traga nuestras monedas sin que nos haya dada el producto que queríamos.
En los productos de lujo, sucede algo curioso. Los paquetes de lujo están diseñados para minimizar
la activación negativa porque su precio cubre múltiples artículos de lujo. Cuando un conjunto de
ítems (un pack) cuesta, por ejemplo, 2.500 euros, el consumidor no sabe muy bien qué cuesta cada
uno de los artículos. Entonces, es incapaz de relacionar una cantidad específica de dinero con un
elemento determinado, por lo que no puede evaluar con facilidad la propuesta y si vale la pena
pagar esa cantidad.
El costo no es la única variable que causa "dolor" - es realmente la percepción de justicia o

injusticia del acuerdo que crea la reacción. Otras partes de una oferta que hizo que apareciera
injusta presumiblemente causar una reacción similar a un precio demasiado alto.
Otro elemento que produce dolor en la compra es la percepción de justicia o injusticia. Si la oferta
parece injusta, el consumidor puede tener la misma reacción de dolor que al ver un precio
demasiado alto.
Como veremos más adelante, pagar con tarjeta de crédito también es un elemento clave para
reducir el dolor en las compras. Para un gran número de consumidores, la tarjeta de crédito quita el
dolor de la compra. Cuando se paga con efectivo esto no ocurre y los consumidores experimentan
más dolor y evalúan la compra con más atención. Esto ocurre porque la ‘pérdida’ de dinero es
instantánea y el consumidor pierde el dinero que tenía en la mano. Con la tarjeta este proceso de
pérdida se camufla. Una tarjeta de crédito disminuye el dolor porque el coste de la compra se
transfiere a un periodo futuro, en el que incluso se puede pagar la compra en pequeñas cantidades.
Así pues, las tarjetas de crédito facilitan que el consumidor se fije más en el beneficio de la compra
que en el dolor de la misma.
Durante el proceso de compra hay que intentar reducir el remordimiento de los consumidores.
Científicos que han estudiado la toma de decisiones en el proceso de compra han encontrado que
fomentar comportamientos específicos posteriores a la compra puede reducir al mínimo el
remordimiento del comprador y maximizar así la satisfacción con la decisión tomada.
Un estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research examinó el comportamiento de
los consumidores en un ambiente de restaurante. Se encontró que el mismo acto de cerrar el menú y
devolverlo aumentó la satisfacción del cliente con su elección de alimentos. ¿Por qué este acto
físico de eliminar otras opciones de la vista incrementó la satisfacción de elección? Lo cierto es que
‘cerrar físicamente’ una opción nos permite sentir el ‘cierre emocional’.
¿Cómo podemos aplicar esto? Esto es bastante fácil de poner en marcha si tenemos o trabajamos
para un restaurante o similar. En este caso, no dejaremos cartas de menú en la mesa (de una sola
hora, por delante y por detrás) sino que, en su lugar, utilizaremos menús de estilo carpeta que
puedan ser cerrados y recogidos.
Reducir el remordiente en el caso de tiendas online es más complicado. Siguiente el mismo estilo
que en el restaurante, en el caso de la tienda online se podría diseñar un carrito de la compra o
similar que mostrara todas las opciones (productos) que los clientes hayan visto recientemente y
que él mismo tuviera que hacer clic para desecharlos, justo antes de elegir la opción que deseen y
vayan a proceder al pago. Sería como hacerles cerrar la carta del restaurante y entregarla. Esto
podría reducir la indecisión a la hora de completar el proceso de pedido pero todavía se debe
analizar y avanzar en este aspecto.
Compras inconscientes
Hay estudios que muestran que incluso cuando los consumidores no recuerdan un mensaje
específico de una marca, pueden formar preferencias hasta el punto en que rechazan nueva
información que entra en conflicto con su asociación de marca guardada.
Los consumidores que entran en contacto con marcas asociadas con algo positivo, almacenan
inconscientemente esas emociones. Entonces, si más adelante se les da información con datos y
hechos que contradicen su condicionamiento (lo que han almacenado de forma inconsciente),
siguen queriendo escoger la marca de los mensajes positivos aunque sea inferior en algunos
aspectos.
Las decisiones de elección de los consumidores no sólo están determinadas por la evaluación de la
información racional (los atributos del producto) sino también por fuerzas que están generalmente
fuera del control racional.
-El precio
El precio de un producto en particular es una de las herramientas claves en la comprensión los

consumidores la toma de decisiones. En un mundo competitivo como el actual, los consumidores
son más conscientes de los precios de los productos y servicios a la hora de tomar decisiones de
compra pero aún así, no están dispuestos a sacrificar la calidad.
Un punto importante en relación al precio es el dolor de la compra. Un precio alto suele comportar
dolor para los compradores. Gastar dinero hace que muchos consumidores estén ansiosos y
nerviosos mientras que para otros el proceso de compra no tiene conflictos y a los demás no les
importa gastar.
Según estudios realizados hasta el momento, los porcentajes quedarían así:
El 24% tiene dificultades para gastar dinero (experimentan dolor al gastar)

El 60% no tiene conflictos
El 15% tiene problemas para controlar lo que gastan (no experimentan dolor así que gastan
más de lo que deberían).
El gurú del marketing, Seth Godin, ilustra en su curva de la alegría y el dinero (The Joy/Cash
Curve) hay un punto óptimo en el rango de precio medio. Mientras que el pago de un peaje o la
compra de una taza de café no implican mucha alegría, subiendo la escala de precios, como una
cena de lujo en un restaurante o comprar champán caro en Las Vegas, las experiencias son más
placenteras. Pasando a la cima, la compra de joyas todavía puede ser divertida, pero, en el extremo
superior del espectro, la compra de un coche o una casa puede ser muy dolorosa.
Hacer que el proceso de compra sea más agradable no reduce el precio - en algunos casos, puede
incluso aumentar el precio. Pero hacer las cosas bien puede afectar el lado ‘valor’ de la ecuación.
Al hacer el proceso de compra agradable, en realidad se puede restablecer el "medidor de valor."
Un alto valor percibido reducirá el dolor por un precio determinado.
¿Qué hay que hacer entonces? Añadir más alegría y placer durante el proceso de compra.
Respecto al precio, también se puede optar por alguna de estas estrategias:
Ofrecer rebajas o descuentos. Esto no activa el dolor en el cerebro reptil.

Pequeñas cantidades de dinero. Es mejor ofrecer una serie de pequeñas "inversiones" (pagos)
que una inversión grande. Por ejemplo, permitir poder pagar 10 euros al mes que 120 euros
de golpe en una sola vez. Pagar pequeñas cantidades provoca menos dolor en el cerebro
reptil.
Precios en paquetes. Es mejor vender un paquete que contenga varios componentes (por
ejemplo, un pack de antivirus para tres ordenadores, un antivirus para el móvil y un antivirus
para una tablet) que vender estos componentes de forma individual. Esto es así porque los
componentes individuales muestran una mayor actividad de dolor en el cerebro reptil.
Ahora vamos a ver un experimento que demuestra que el precio puede influir en cómo vemos el
producto. Más adelante, a lo largo de los módulos, iremos viendo otros ejemplos.
En un experimento con pastillas ‘placebo’ (que no tienen ningún efecto) se vio que los placebos
más caros son más efectivos en el control del dolor. Veamos por qué.
Los investigadores midieron el dolor de 82 hombres y mujeres causado por las descargas eléctricas
aplicadas a su muñeca, antes y después de tomar una píldora (en realidad era placebo). La mitad de
los participantes había leído que la píldora tenía un precio regular de 2,50$ por dosis. La otra mitad
leyó que su precio había sido reducido a 10 centavos de dólar.
Las pastillas tuvieron un fuerte efecto placebo en ambos grupos. Pero el 85% de los que utilizaron
las píldoras más caras dijo que había sentido un alivio significativo del dolor, en comparación con
el 61% de los que habían tomado las pastillas más baratas.
La conclusión que sacamos es que los placebos funcionan para todo tipo de precios. Pero no sólo se
trata del precio sino también de las expectativas. En este experimento, el precio es la variable que
se utiliza para establecer las expectativas del sujeto.
Veamos otro ejemplo, esta vez de la famosa cadena Starbucks. Las tazas de café en Starbucks son
caras (de media unos 5 euros/dólares). No obstante, un estudio de neuromarketing realizado en
Alemania ha sugerido que Starbucks puede estar vendiendo su café un tercio por debajo de a lo que
podría venderlo y, en consecuencia, puede estar perdiendo beneficios. El experimento, llevado a

cabo en Stuttgart, mostró que nuestros cerebros rechazan los precios que son demasiado bajos o
demasiado altos por ser poco realistas y que el precio óptimo para una taza pequeña de café en
Stuttgart (lugar donde se hizo el experimento) sería de ! 2,40 ($ 3,25). En realidad este café cuesta
1,80 ! ($ 2,45).
Otro aspecto a considerar en relación al precio es la forma de señalizarlo. Así, se ha visto que los
consumidores compran más cuando el precio es sólo un número (10, 15, 25, etc.) que si éste va
acompañado de la moneda o de decimales (10!, 10,5!, etc.)
A esto se le une el hecho de que los productos con un precio acabado en 9 tienden a venderse más.
Así pues, pueden combinarse ambos aspectos y poner precios solos, sin decimales ni su moneda, y
acabados en 9.
-Los principios y finales / lo reciente
El cerebro reptil está fuertemente influenciado por los principios y los finales. La investigación
confirma que el principio y el final de un evento o experiencia altera nuestra percepción de la
totalidad de la experiencia. Nuestra impresión inicial se convierte en el "filtro" para la forma en que
percibimos lo que está por venir. La experiencia más reciente deja una impresión final con mayor
peso.
Cómo empezamos y terminamos una venta lo altera todo. Por eso, lo primero que hay que hacer es
empezar el proceso de venta con alguna cosa que impacte. Con todos los argumentos de venta,
independientemente de la longitud, la parte más importante es el principio.
En la comercialización, para que un mensaje sea aceptado, es muy importante dejar una buena
primera impresión - como una historia convincente, un cuento, una metáfora, una explicación
sensorial o una gran sonrisa. Además, si un cliente tiene una experiencia agradable o desagradable
con tu producto o la empresa, la experiencia más reciente influirá en futuras compras más que todas
las otras experiencias combinadas.
¿Qué puede decir un vendedor para terminar el proceso de venta? Debe cerrar la venta de forma
adecuada. No debe terminar con la frase típica: "¿Alguna pregunta?" sino que debe decir algo así
como:
“Ya ha visto cómo con este producto puedes hacer (primera proposición/beneficio del producto) y
(segunda proposición/beneficio del producto).
Una frase que funciona muy bien es decir “pero eres libre de hacerlo”. De esta forma se le dice al
consumidor que tiene libertad de elección. Al cerebro le gusta poder escoger, ser libre.
-Productos
-Añadir un segundo producto
Si queremos vender un producto, podemos hacerlo más rápido si añadimos un segundo producto
menos atractivo a un precio igual o similar. Este segundo producto actúa como ‘señuelo’, tal y
como hemos visto anteriormente en el curso. Al introducir este nuevo producto se consiguen
aumentar las ventas del producto más atractivo.
-Ofrecer tres alternativas
Hay estudios que demuestran que es más fácil para los consumidores tomar una decisión respecto a
un producto cuando se puede elegir entre tres alternativas que frente a la elección entre sólo dos
posibilidades. Este tercer producto es un producto menos atractivo, como lo era el del punto
anterior. De hecho, poner 3 alternativas y una de ellas poca atractiva es una variación de poner dos
productos y uno de ellos poco atractivo. Pero poner tres opciones suele ser más efectivo. Veamos
por qué.
En general, la presencia de una posibilidad extra que simplemente ‘está bien’ aumenta
sistemáticamente la preferencia de los consumidores por las mejores opciones. Al hacer una
elección entre sólo dos productos con características similares, los consumidores tienden a
mostrarse irritados debido a la dificultad del proceso de elección. No saben cuál escoger. La
ventaja de incluir una tercera opción es que hace que el proceso de elección sea más fácil y
relativamente más placentero.
Al considerar las tres opciones, los compradores muestran una disminución de la activación de la
amígdala (asociada con las emociones negativas). Al parecer, cuando hay tres productos para
elegir, los consumidores usan heurística simple (atajos o reglas de decisión) en lugar de un proceso
de evaluación más complejo (como el que hacen cuando hay dos productos).
Por tanto, vemos que cuando tenemos dos productos que son más o menos deseados de la misma
forma por los consumidores, introducir una tercera opción que es peor puede facilitar el camino
para que los consumidores tomen una decisión.
-Fatiga de elección
El neuromarketing nos muestra que el cerebro se cansa cuando tiene que tomar decisiones.
Diversos estudios muestran que a medida que las personas toman más decisiones, sus decisiones
posteriores son más rápidas, acaban por no decidir nada o eligen la opción más simple.
Por tanto, si una empresa está vendiendo un producto complejo, no tiene que posponer las
decisiones importantes y dejarlas para el final. Si la empresa deja el producto más rentable o el que
quiere vender al final, se aumenta la probabilidad de que el cliente no lo acabe comprando. Esto
incluye la elección de completar el pedido. Al consumidor se le tiene que dejar completar su pedido
cuanto antes mejor. Así pues, hay que poner las decisiones más importantes y cerrar el acuerdo al
principio.
-Pocos productos
Cuando hay menos productos para elegir en una categoría, los consumidores compran más.
Algunos minoristas ya están implementando el concepto de la reducción de productos en sus
tiendas y están consiguiendo aumentar las ventas. Por ejemplo, el conocido supermercado Wal-
Mart eliminó 3 de sus 5 líneas de mantequilla de cacahuete para dejar espacio a la de canela. Lo
cierto es que con menos opciones para escoger, los consumidores terminaron comprando más que
antes.
-Vender un producto a hombres
En la actualidad hay estudios que sugieren que los hombres que miran imágenes o vídeos de chicas
en bikini toman peores decisiones.
En un estudio concreto, los investigadores ofrecieron a un grupo de hombres la posibilidad de

elegir entre ser recibir 15 euros inmediatamente o negociar una suma mayor que cobrarían entre
una semana y un mes más tarde. En todas las pruebas, los hombres expuestos a imágenes sexy o de
mujeres en bikini retrasaron cantidades de dinero (recompensa) que eran inferiores a los importes
citados por los hombres que vieron imágenes neutrales.
Las imágenes sexy no funcionaron en todos los hombres todo el tiempo, pero, como grupo, los
hombres con imágenes sexuales en sus cerebros llevaron a cabo un negocio menos lucrativo,
sugiriendo que eran más impulsivos y buscaban gratificación inmediata más que los demás
hombres.
Así pues, los hombres excitados sexualmente están más enfocados en la satisfacción a corto plazo
que en la lógica a largo plazo. Este efecto parece ser a corto plazo así que sería más eficaz en el
punto de compra. La situación de venta ideal, sin duda, sería tener a una modelo en bikini
vendiendo los productos y los servicios pero este enfoque choca con la mayoría de negocios (todo
lo que hacen debe ser consistente con su imagen de marca). Una alternativa algo eficaz podrían ser
carteles, displays de punto de compra e incluso envases de producto. Hay que vigilar con el público
femenino, que no reacciona igual a este tipo de imágenes.
-Escoger un eslogan/mensaje atractivo
Los eslogans de una solo frase pueden tener un profundo efecto en cómo los clientes ven el
producto. Un factor clave en la elaboración de esa frase es unir su contenido con la mentalidad del
cliente, y en particular a dos importantes motivaciones del consumidor: prevención y promoción.
Mientras que los consumidores preventivos están preocupados por la posible pérdida de lo que
tienen, los consumidores orientados a la promoción se centran de manera más positiva sobre las
oportunidades de mejorar su vida. Los primeros son más pesimistas y tienen aversión al riesgo,
mientras que los segundos son optimistas y son más propensos a darle una oportunidad a algo
nuevo.
Los matices en la descripción del eslogan pueden ser sutiles. Si la empresa es del sector del
automóvil, se puede usar el enfoque de promoción (el mejor quilometraje) o de prevención (el
consumo más bajo del mercado). Lo que el cliente obtiene al final acaba siendo lo mismo pero
llega más rápido si utilizamos un eslogan orientado a las estrategias de promoción, para aprovechar
las oportunidades de ganar o a las estrategias de prevención, para evitar pérdidas.
Los mensajes que acostumbran a ser más efectivos son los que se centran en la ‘ganancia’ para la
promoción y la ‘pérdida’ para la prevención.
Es probable que las empresas tengan los dos tipos de clientes. Un enfoque seguro sería incluir tanto
la pérdida como los elementos de ganancia, con la esperanza de apelar al máximo número de
consumidores. Lo mejor, no obstante, sería segmentar a sus clientes, es decir, lanzar varias
campañas para cada grupo de clientes.
Para vender más también se pueden utilizar mensajes positivos o que describen el éxito de un
producto o una empresa. Es mejor utilizar números reales en vez de porcentajes. Por ejemplo: ‘9 de
cada 10 de nuestros clientes nos recomiendan’ es mejor que ‘el 90% de nuestros clientes nos
recomiendan’.
-El orden de los productos
Tanto si mostramos los productos en la vida real como a través de una página web, el orden de los
productos es muy importante. ¿Mostramos primero el mejor producto? ¿Mostramos al final el
mejor producto para acabar bien? La investigación llevada a cabo hasta el momento demuestra que
se pueden utilizar varios enfoques y estrategias para tener éxito.
El efecto de primacía
Los usuarios preferían el primer producto que ven. Una nueva investigación de científicos de
Berkeley y Harvard subraya que los seres humanos tienen una preferencia inherente para la primera
opción que ven. Este fenómeno se llama el efecto de primacía. Por eso el orden de presentación de
los productos es tan importante.
Comparaciones de productos
La primacía es importante en la comparación de productos similares. Investigadores austriacos

estudiaron los "sistemas de recomendación", es decir, los sistemas que ayudan a los consumidores a
elegir el mejor producto conforme sus necesidades. Utilizaron como producto una tienda de
campaña. Lo que se demostró fue que los sujetos prefirieron una tienda de campaña sobre el resto
(2,5 veces más) porque fue la primera que vieron.
Efectos de anclaje
A veces una buena opción es dejar para el final el producto que creemos que es más probable que
compren los consumidores. Se trata de irles enseñando productos hasta que aparezca el producto
que más se acerque a las necesidades del comprador. Esto se puede hacer, por ejemplo, con
productos como las viviendas. Visualizar una serie de propiedades menos satisfactorias o
sobrevaluadas establece un ancla en la mente del comprador. En esencia, sus expectativas vagas o
incorrectas iniciales comienzan a unirse en torno a un punto de valor –puedes comprar esta
propiedad por X euros-. Después, cuando sus expectativas se han recalibrado, la propiedad final
parece ofrecer una combinación superior de calidad y características.
Este enfoque parece ser más efectivo cuando el cliente no está familiarizado con los productos y
precios o cuando puede tener una expectativa poco realista de los precios.
Efecto señuelo
Los productos también pueden actuar como señuelos. La introducción de un producto alternativo
que se vende mal puede aumentar en gran medida las ventas de otros productos. Estos efectos de
señuelo, si es que entran en juego, pueden ser mayores que la mayoría de los efectos de primacia o
recencia.
Hemos visto pues, que se puede utilizar el orden de los productos de varias formas. Como norma
general, mostrar primero el mejor producto, el que creemos que se venderás más, es la mejor
opción pues incita a los consumidores a comprarlo.
-Un poco de racionalidad
Apela al sistema emocional del consumidor (límbico) mientras le permites mantener un sentido de
la racionalidad detrás de la decisión de compra.
-Lo simple gana
El cerebro reptil se agobia cuando hay mucha información. Odia procesar mucha información muy
pronto.
La sobrecarga de información general puede hacer que el cliente no responda, que esté enfadado o
aburrido y que no tome una decisión.
Por eso los mensajes deben ser simples. Una opción es decir por qué ese producto es distinto de los
demás.
El apetito de la mente para la información es mayor que la capacidad del cerebro para manejar
todo. Hasta ahora los estudios decían que podemos manejar hasta 7 cosas a la vez en la memoria a
corto plazo pero se ha descubierto que son como máximo de 3 a 4.
Evita los números, los conceptos abstractos o las cuestiones relacionadas con el tiempo que tengan
opciones para escoger. Hay que dar al cerebro lo que quiere ahora, en términos simples, utilizando
una llamada a la acción clara. Puedes usar metáforas para encuadrar el producto o servicio.
-Las formas redondas
Las personas muestran consistentemente una preferencia por las curvas por encima de las líneas y
los ángulos. Tanto si el objeto es un reloj de pulsera, un sofá o un edificio bien diseñado, las curvas
gustarán más. Esto se debe a que durante millones de años hemos estado en contacto con la
naturaleza y las formas redondeadas.
Los estudios sugieren que la mera visualización de las curvas de un objeto provoca alivio en
nuestro cerebro. Las líneas duras y las esquinas confieren una sensación de fuerza y solidez pero
también provocan la sensación de estar ‘imponiendo’ de forma sutil. Hacen que nuestro sistema de
alerta de peligro se active.
Las investigaciones muestran que de forma subjetiva interpretamos las señales visuales agudas y
pronunciadas como si fueran banderas rojas en nuestro entorno. Por eso la amígdala, encargada del
peligro, aumenta su actividad con las líneas y los ángulos. Incluso se ha visto que sujetar en la
mano un vaso con líneas y bordes pronunciados eleva la tensión en la mesa. Las curvas hacen todo
lo contrario.
La neuroestética es una nueva disciplina que une la neurociencia y las Bellas Artes y que
actualmente está centrada en estudiar el efecto de las formas redondeadas en los productos, como la
tecnología. Por ejemplo, investigación reciente de este ámbito sugiere que las características curvas
en los muebles, incluidos los televisores, hace que aumente la actividad en el centro del placer de
nuestro cerebro.
-Lo familiar y lo concreto
Al cerebro reptil le gusta lo que es familiar, tangible, físico y concreto. No entiende los números o
términos abstractos, como "enfoque integrado" y "solución integral" o “incremento de la
productividad”.
Este cerebro prefiere, pues, el lenguaje concreto a las ideas abstractas. Mientras que los números
proporcionan una prueba para el neocortex, el cerebro reptil anhela la familiaridad. Por eso las
historias y los testimonios relacionados con situaciones similares anteriores son muy eficaces.
Un trozo de pan. Esto es algo concreto, fácil de imaginar porque generalmente es algo habitual en
nuestra vida. Lo hemos experimentado con nuestros sentidos y lo recordamos.
Las empresas deben anunciar los beneficios concretos y tangibles de sus productos, es decir, lo que
ese cliente va a ver, sentir, oír, saborear u oler si compra y usa ese producto o servicio. Por
ejemplo, no sería eficaz decir: Si compras este coche serás más feliz.
Esto no es para nada concreto y, por eso, a nuestro cerebro le cuesta imaginárselo. Sería mejor
decir: Si compras este coche, podrás aparcar más rápido por las mañanas (si es un coche pequeño).
-Los bebés y las mascotas venden
Los seres humanos estamos programados para cuidar a los bebés en orden de preservar la especie.
Tenemos ese instinto. Por eso la publicidad con bebés funciona tan bien. En el caso de las mascotas
también funciona.
Por ejemplo, en un experimento en Edimburgo, se tiraron centenares de carteras por la calle. Unas
tenían una foto de un bebé, otras de una familia feliz, otras de una pareja mayor y otras de una
mascota. Después había 7 carteras más sin foto. Los resultados fueron los siguientes:
Casi la mitad de las carteras fueron devueltas a sus propietarios. ¿Pero cuáles? El 88% de las
carteras con la foto del bebé fueron devueltas mientras que este porcentaje bajo al 53% en el caso
de la foto de una mascota, un 48% en la foto de familia y un 28% en la foto de la pareja mayor. De
las 7 carteras sin foto sólo fue devuelta una.
-Ojo a la cultura
El control del cerebro reptil en las decisiones de compra varía de una cultura a otra. Si bien las
pruebas de productos pueden proporcionar respuestas neurales similares en sujetos americanos y
asiáticos, por ejemplo, las implicaciones de marketing pueden ser muy diferentes.
De acuerdo con el investigador de mercado, Clotaire Rapaille, algunas culturas son muy reptiles,
como la cultura americana. Los estadounidenses quieren gratificación instantánea. Tienen una
tendencia a la acción. Otras culturas, como por ejemplo la francesa o la alemana, son más de
‘neocortex’, orientadas al control. Piensan más que hacen.
Por ejemplo, las expresiones de felicidad en algunas culturas orientales se expresan como una
sensación de calma o paz, mientras que en algunas culturas occidentales, la felicidad significa saltar
de alegría y emoción. Así que es posible conseguir dos fMRI resultados totalmente diferentes que
en realidad significa lo mismo-o puede que dos estímulos totalmente diferentes creen el efecto
deseado de profunda felicidad pero por razones diferentes. Tal vez no es un buen resultado obtener
un efecto emocionado (excitado) en un mercado oriental, a pesar de que ese fuese el efecto que se
quería en un mercado occidental. Por otro lado, una sensación de paz podría ser mal interpretada
como un fracaso.
Por lo tanto, las empresas deben adaptar sus mensajes de marketing para cada cultura. Utiliza el
atractivo emocional con los americanos y la lógica con las culturas europeas.
-Señales de ofertas y promociones
Las señales que podemos ver en las tiendas físicas y online, como ‘Compra uno y llévate otro
gratis’ o ‘rebajas’ funcionan. Lo que hacen es despertar al cerebro.
Hay estudios en los que se ha visto que cuando no hay signos de ofertas, promociones y descuentos
por ejemplo en un supermercado, hay poca actividad en el cerebro de los consumidores. Pero
cuando hay muchas señales el cerebro se ‘enciende’ y hay mucha actividad. Los consumidores
reaccionan a las ofertas ‘muy buenas’, atractivas. La parte emocional del cerebro está muy activa.
Los compradores realmente reaccionan a las señales y promociones en las tiendas y cambian su
comportamiento de compra a causa de ellas.
En los productos dirigidos a los bebés y los niños, las señales de descuento no funcionan tan bien.
Las madres solo piensan en la seguridad y el bienestar de sus hijos y hacen sus compras ‘sintiendo’
esas emociones. Por eso compran los productos que ya han usado anteriormente o aquellos que
creen que mejor irán para sus hijos. No se fijan en qué productos de niños están de oferta;
simplemente compran lo que comprarían de todas formas, con descuento o sin él.
Esta forma de comprar de las madres es generalizada y ocurre en cualquier producto infantil. Lo
que muchas marcas querrían es que los compradores se comportaran así siempre porque no se
verían influenciados por los descuentos de otros productos sino que se mantendrían fieles a sus
productos.
-Atención al cliente
Hay estudios que demuestran que imágenes de sonrisas, incluso subliminales (menos de medio
segundo), pueden tener un efecto significativo, como hacer que los consumidores paguen más por
un producto.
En un estudio en concreto, se mostró a una serie de sujetos caras felices y, a otros, caras de enojo.
En ambos casos, los sentimientos conscientes no se vieron influenciados por la presentación
subliminal de las caras emocionales, es decir, los participantes no se sintieron más positivos
después de ver las expresiones felices o más negativos después de ver las expresiones de enojo.
¿Pero hubo algún efecto a nivel subconsciente?
Lo cierto es que a estos consumidores les dieron bebida después de ver las caras subliminales y el
consumo y las calificaciones de la bebida de los participantes estuvieron influenciados por esos
estímulos subliminales, especialmente cuando los participantes tenían sed. Específicamente, los
participantes que habían visto caras felices se sirvieron más bebida y bebieron más que los que
habían visto rostros enojados.
Ver caras felices también tuvo un efecto en el precio. Los participantes que habían visto estas caras
estaban dispuestos a pagar alrededor de dos veces más por la bebida que los otros participantes. El
papel modulador de la sed indica que las reacciones emocionales inconscientes actúan a través de
mecanismos biopsicológicos básicos que determinan reacciones a los incentivos, en este caso una
bebida. Este fenómeno se llama "la emoción inconsciente", en referencia al hecho de que el sujeto
ha experimentado un cambio emocional aparente sin ser consciente ni el estímulo que provocó su
estado emocional ni de su cambio de estado.
Por eso las empresas deberían incitar a que sus venderos sonrían. Esto se puede acompañar de
imágenes positivas en el punto de venta.
-Estrategia de miedo para vender más
Una de las tácticas más efectivas para vender es el miedo. Lo que hacen muchas empresas, como
las compañías de alarmas de seguridad, es plantear a los consumidores un problema que ellos no
saben que tienen (por ejemplo, que ha habido robos en el vecindario). Después se crea ansiedad
alrededor de esta problemática y finalmente la empresa ofrece su producto para combatir ese
miedo, en este caso, alarmas.
-Conseguir donaciones
En un experimento alemán se vio que aumentan las donaciones cuando se envía a los usuarios un
regalo grande. En este experimento se hicieron 3 grupos: uno donde la persona recibía una carta
pidiendo una donación, otro donde recibía una carta + una postal + un sobre (regalo pequeño) y
otro donde recibía una carta con 4 postales y sobres (regalo grande).
El regalo pequeño aumentó las donaciones un 17% mientras que los usuarios que recibieron el
regalo grande donaron un 75% más que los que solo recibieron una carta.
-Equipo comercial / de ventas
Muchos de los puntos que hemos visto a lo largo de este módulo se pueden aplicar específicamente
a un equipo de comerciales y ventas. Sin embargo, queremos destacar un punto, que es el de las
disculpas. Y que disculparse realmente funciona en un ambiente de ventas.
Los estudios revelan que en el caso de consumidores que han sido tratados con rudeza, si el
vendedor añade una pequeña disculpa, del tipo ‘lo siento…’, esta disculpa compensa totalmente los
efectos de la conducta grosera. Esto es muy importante tenerlo en cuenta de cara al servicio de
atención al cliente y demuestra lo importante que es que la empresa pida disculpas si realmente es
culpable de algo.
En conclusión, las disculpas realmente funcionan pero es lógico que un "lo siento" no pueda llegar
a eliminar por completo los errores o fallos importantes o repetidos pero para un solo incidente es
un remedio eficaz.
Melodía:
Un nuevo estudio en la revista Public Library of Science ONE halla que las personas utilizan las
mismas regiones del cerebro para producir y comprender la entonación en el habla.
Muchos estudios sugieren que las personas aprenden por imitación a través de las llamadas
neuronas espejo. Este estudio demuestra por primera vez que la prosodia - la música de la palabra -
también trabaja en un sistema de espejo.
Y resulta que cuanto más alta es la puntuación de una persona en las pruebas estándar de la
empatía, más actividad tiene en las áreas del cerebro que producen la prosodia.
La mayoría de la gente tiende a utilizar la prosodia, sobre todo cuando habla a los bebés y a los
animales domésticos, que pueden entender mejor la emoción que las palabras. Pero solemos variar
la cantidad de prosodia que usamos en una conversación normal. Los investigadores han
encontrado que los sujetos que utilizan la prosodia con mayor frecuencia en el habla cotidiana
muestran niveles de actividad más altos en el área de Broca y también puntúan más alto en las
medidas de empatía.
Estos descubrimientos sugieren que una persona con una forma melódica de hablar probablemente
sería más capaz de identificarse con las emociones de los clientes.
3 Cómo influir en los usuarios online para vender más

En el apartado de neuromarketing web ya hemos visto las principales técnicas de neuromarketing
que se pueden aplicar en el entorno web. Ahora vamos a ver cómo vender más en ese ámbito.
Hay muchas herramientas online que potencian o disminuyen las ventas, en función del sector y del
tipo de usuarios.
-Páginas web de ofertas diarias, redes sociales y correo electrónico
Estas tres herramientas ayudan a potenciar las ventas de nuevos productos y marcas, aumentan las
compras no planeadas y hacen que los usuarios gasten más de lo que tenían previsto.
-Críticas de productos y correo electrónico corporativo
Ver críticas de productos y servicios y recibir correos electrónicos de las marcas influyen en los
consumidores a la hora de elegir a su minorista (dónde comprar). Además, las críticas y
comentarios de productos hacen que los usuarios se vean a sí mismos como compradores más
inteligentes, con lo que estos compran más. Las aplicaciones comerciales, que permiten comprar,
también les ayuda a verse más inteligentes.
-Los cupones
Los cupones son muy eficaces para potenciar las ventas pues los consumidores creen que se están
ahorrando dinero y tienden a comprar más. Los correos electrónicos de marcas y productos con
ofertas también hacen que los consumidores crean que se están ahorrando dinero. No obstante, los
cupones son más efectivos.
Más de 4 de cada 10 consumidores cree que los cupones son muy influyentes o extremadamente
influyentes a la hora de hacerlos elegir un producto o marca determinados. Esa decisión parece a
menudo ir a favor de la marca con la que los usuarios ya están familiarizados. Así, dos tercios de
los consumidores tienden a usar cupones para comprar marcas conocidas en lugar de probar las
nuevas. Los compradores más jóvenes, de 18 a 24 años, son más propensos a la hora de usar
cupones para comprar marcas conocidas.
Las marcas nuevas, antes de lanzar ofertas en cupones, deberían darse a conocer y ser familiares
para los consumidores.
El envase (packaging) también es importante. Los productos que mejor envase tienen suelen ser
percibidos como los mejores cupones.
Respecto al cupón en sí, lo que más buscan los consumidores es ahorrarse un margen alto de
dinero. También miran el comercio o tienda donde podrán usar el cupón.
Una mayoría del 18-24 demográfica cree que los cupones son importantes al hacer compras en
línea, pero que cae con fuerza en la minoría entre los grupos de mayor edad.
Los consumidores suelen usar cupones de descuento de publicaciones escritas o en Internet (los que
valoran más las compras online con cupones son los jóvenes de 18 a 24 años), si bien las
aplicaciones para móvil con cupones de descuento son cada vez más populares.
-Las páginas web de minoristas que hacen que las compras sean fáciles y sencillas venden más.
Los usuarios quieren comprar de forma rápida y sencilla. Si la página web se lo pone fácil, ellos
compran más.
4 Programas de fidelización
Los programas de fidelización son atractivos. Tienen como objectivo conseguir que los clientes de
una marca continúen siendo fieles a ella, tanto si es de forma continua o periódica.
Una de las estrategias de fidelización más populares son los programas de puntos (como los de los
supermercados o los bancos).
¿Cuáles son los beneficios más atractivos del programa de fidelización? Los productos rebajados o
gratuitos. Lo cierto es que alrededor del 75% de los consumidores online se sienten atraídos por los
productos rebajados o gratuitos que ofrecen los programas de fidelidad.
No obstante, hay que tener en cuenta que muchos de los consumidores creen que los programas de
fidelidad no cumplen sus expectativas. Cuando una empresa piense en lanzar un programa de
fidelización o continuar con el actual si ya lo tiene, debe tener en cuenta a los consumidores e
intentar cumplir con sus expectativas. Hay que vigilar con las recompensas a corto plazo, pues
generarán una respuesta de los consumidores, que en última instancia, alientan el comportamiento
opuesto que la lealtad. Y es que pueden incitar a los consumidores a ir a la caza de los mejores
descuentos, a que compren las marcas que ofrecen la mejor oferta en el momento y luego
abandonen el programa si las recompensas tardan demasiado tiempo en materializarse.
¿Cómo deben ser estos programas de fidelización?
-Ofrecer una recompensa
Ofrecer un valor significativo a los miembros.
-Que no todos los premios sean para compras
Ofrecer a los miembros una recompensa para comportamientos que no impliquen comprar algo
material sino, por ejemplo, visitas a la página web o hacer comentarios o referencias.
-Sentido de pertinencia
Atraer a los clientes con mensajes que sean lo más personalizados posible. De esta manera, se
sentirán identificados con el programa de fidelización.
-Relación
Cuidar la relación con los miembros del programa. Para ello la marca deberá centrarse en un
modelo de programa que fomente el compromiso en vez de hacerlo con uno que fomente las
transacciones (compras).
El principal motivo para no unirse a un programa de fidelidad es que éste sea demasiado caro. Esto
lo piensan alrededor de 1 de cada 2 consumidores online. Otro motivo que puede tener un
consumidor online es no comprar lo suficiente en esa tienda como para darse cuenta de los
beneficios que supondría estar adherido a un programa de fidelización.
La simplicidad también es un aliciente. Hay consumidores que abandonan los programas de

fidelización si estos son demasiado complicados. Además, también los pueden abandonar si no les
gusta los beneficios que ofrecen, por lo que las marcas deben hacer que los ‘premios’ sean variados
y adaptados al target.
El abuso nunca es bueno y tampoco lo es con los programas de fidelización. Hay consumidores que
los abandonan si reciben demasiados emails de fidelización o para comunicarlos asuntos referentes
al programa. Dar información personal para estar en el programa también puede ser un motivo para
no entrar en él o abandonarlo. Por eso las marcas deben ser transparentes, guiar a los consumidores
para que formen parte del programa y hacer que el registro sea corto y sencillo.
5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas

-El color oro otorga mayor prestigio a los objetos que envuelve. El color verde provoca sensaciones
de naturaleza; el azul, de frescor. El olor a madera provoca sensaciones de masculinidad; el floral
sugiere feminidad. (en el módulo de los colores veremos más información al respecto)
-Los seres humanos tendimos a percibir estímulos que están relacionados con nuestras necesidades.
-Gastamos más cuando pagamos con tarjeta de crédito u otros métodos de pago diferidos (donde no
se paga al momento) que cuando pagamos en efectivo. Pagar con billetes y monedas nos provoca
más doler porque sentimos una pérdida inmediata y a los seres humanos no nos gusta perder.
-La mayoría de decisiones que tomamos están guiadas por algún tipo de recompensa (por ejemplo:
¿lo compro ahora y lo disfruto o espero a ver si lo encuentro más barato?
-Cuando tomamos decisiones, entre otros, intentamos satisfacer las cosas a las que aspiramos
(dependerá de nosotros, de nuestras experiencias, etc.)
-Las personas jóvenes, aproximadamente de 25 a 35 años, vinculan el dinero con la felicidad.
-Las marcas que tienen rituales, supersticiones o misterios asociados son mucho más próximas que
las que no los tienen.
Todas estas técnicas y aspectos de neuroventas tienen que servir para adaptarnos mejor a los
consumidores, saber qué quieren y entenderlos mejor. Si lo hacemos podremos servirlos mejor, nos
comprarán y estarán satisfechos.

Materia Neuroventas Jurgen

Cargado por

Información del documento

Derechos de autor

Formatos disponibles

Compartir este documento

Compartir o incrustar documentos

Opciones para compartir

¿Le pareció útil este documento?

¿Este contenido es inapropiado?

Copyright:

Formatos disponibles

Materia Neuroventas Jurgen

Cargado por

Copyright:

Formatos disponibles

Módulo 12: Neuroventas 09/10/14 12:32

Módulo 12: Neuroventas

Módulo en el que se habla de las neuroventas y de su aplicación práctica

Sitio: Guinart Group Cursos

Nuestra mente inconsciente controla cómo respondemos a anuncios, marcas y productos y, en

A principios de la década de 1950, dos científicos de la Universidad McGill descubrieron un área

En el proceso de ventas es importante conocer y tener muy en cuenta estos puntos:

Nuestro cerebro reptil funciona en piloto automático, es decir, es un mecanismo de estímulo-

Hay 4 emociones que se consideran relevantes en la toma de decisión de alto riesgo:

-El regocijo (alegría expansiva, júbilo)

producto cumple con sus necesidades actuales y urgentes.

-Ganancia vs compensación del dolor

El cerebro reptil percibe el dolor de la compra en términos relativos, no absolutos.

¿Qué puedes hacer?

Ofrece el precio de un producto o servicio en comparación con un precio normal, o para un

Ayuda al comprador a aclarar el precio relativo y a hacer hincapié en su valor.

El costo no es la única variable que causa "dolor" - es realmente la percepción de justicia o

Un estudio publicado en la revista Journal of Consumer Research examinó el comportamiento de

El precio de un producto en particular es una de las herramientas claves en la comprensión los

Según estudios realizados hasta el momento, los porcentajes quedarían así:

El 24% tiene dificultades para gastar dinero (experimentan dolor al gastar)

Respecto al precio, también se puede optar por alguna de estas estrategias:

Ofrecer rebajas o descuentos. Esto no activa el dolor en el cerebro reptil.

podría venderlo y, en consecuencia, puede estar perdiendo beneficios. El experimento, llevado a

-Los principios y finales / lo reciente

-Añadir un segundo producto

-Ofrecer tres alternativas

-Vender un producto a hombres

En un estudio concreto, los investigadores ofrecieron a un grupo de hombres la posibilidad de

-Escoger un eslogan/mensaje atractivo

-El orden de los productos

La primacía es importante en la comparación de productos similares. Investigadores austriacos

-Un poco de racionalidad

-Lo simple gana

-Las formas redondas

-Lo familiar y lo concreto

nuestra vida. Lo hemos experimentado con nuestros sentidos y lo recordamos.

-Los bebés y las mascotas venden

-Señales de ofertas y promociones

-Estrategia de miedo para vender más

-Equipo comercial / de ventas

3 Cómo influir en los usuarios online para vender más

-Páginas web de ofertas diarias, redes sociales y correo electrónico

-Críticas de productos y correo electrónico corporativo

¿Cómo deben ser estos programas de fidelización?

-Ofrecer una recompensa

Ofrecer un valor significativo a los miembros.

-Que no todos los premios sean para compras

La simplicidad también es un aliciente. Hay consumidores que abandonan los programas de

5 Aspectos y cosas interesantes en neuroventas

-Las personas jóvenes, aproximadamente de 25 a 35 años, vinculan el dinero con la felicidad.

También podría gustarte