Hablar en público es uno de los mejores medios para comprender la asombrosa diversidad de las reacciones humanas.

Es imposible no fijarse en la infinita variedad de reacciones que tienen las personas. La cuestión es: ¿Por que las
personas reaccionan de manera diferente a las mismas cosas?

Si quiere ser un persuasor genial, un maestro de las comunicaciones, tanto en los negocios como en la vida particular,
debe saber encontrar la clave adecuada en la que cada persona procesa la información.

¿Que son los Metaprogramas?:

Los Metaprogramas son las claves de cómo procesan las personas las informaciones que le llegan. Son unos
poderosos patrones o modelos internos que deciden cómo nos formamos nuestras representaciones internas y que
dirigen nuestro comportamiento. Los Metaprogramas son los programas internos para decidir a que prestamos
atención.

Los humanos tienen pautas o patrones de comportamiento y otros patrones sobre los cuales organizan su experiencia
para crear ese comportamiento. Es indispensable comprender esos patrones mentales para que nuestros mensajes
lleguen.

A continuación trataremos los tipos de Metaprogramas más habituales, aunque, el comportamiento humano es tan
complejo que usted podrá distinguir más si se fija ese objetivo en sus comunicaciones.

1) Primer Metaprograma: Hacia que se tiene o que se rehuye.

Pregúntele a una persona que es lo que busca en relación con algo: (una casa, un coche, un empleo, una relación o
cualquier otra cosas). ¿Responderá diciendo lo que quiere, o lo que no quiere?

¿Que significado tiene esta información?. Absoluto: Si usted es un vendedor de algún producto, usted tiene dos medios
de promocionarlo, contando lo que hace, y lo que no hace. En función de su interlocutor sea una persona cuyo
Metaprograma es del tipo “Hacia que se tiende” podrá llegar con un mensaje asertivo exponiendo las virtudes de lo que
hace su producto. Si el Metaprograma del su interlocutor es del tipo “a lo que se Rehuye”, tendrá usted éxito en su
exposición si le cuenta lo que quiere oír. Es decir, lo que su producto no hace o evita.

2) Segundo Metaprograma: Marco de referencia Interno o Externo.

Pregúntele a alguien, “Como sabe cuando ha hecho un gran trabajo”:

Para algunos la información, provendrá de fuera, del exterior, por ejemplo, cuando reciben de su jefe una palmada en
el hombro o alguien le dice que lo ha hecho muy bien.

Para otros, la prueba de confirmación procede de dentro. Cuando han hecho algo bien lo saben en su fuero interno.
Independientemente de las señales externas que le digan eso o lo contrario.

Es importante tener en cuenta que este Metaprograma está condicionado por el contesto y por el estres. Cuando
alguien lleva muchos años y acumula una gran experiencia sobre algo, poseerá un fuerte marco de referencia acerca
de ello, aunque sus Metraprogramas par el resto de comportamientos se muevan en una marco de referencia externo.

¿Que marco de referencia tienen la mayoría de los líderes?. Un líder verdaderamente eficaz debe poseer un marco
interno fuerte. No sería un líder si tuviera que perder el tiempo preguntando la opinión de los demás, aunque el
verdadero líder también ha de ser capaz de absorber eficazmente la información del exterior.

3) Tercer Metaprograma: Selecciona a favor de uno mismo o de los demás.

 Algunas personas consideran las relaciones humanas atendiendo a lo que puedan sacar de ellas para si mismos; otros
prefieren ver lo que pueden hacer por sí mismos y por los demás.

Como es lógico, los extremos son poco corrientes.

Cada tipo de persona es diferente y adecuada para cierta actividad: Si tuviéramos una empresa y tuviéramos que
contratar a un interventor, acertaríamos si contratásemos a una persona cuyos metaprogramas fueran del tipo que
selecciona a favor de si mismo, mientras que si tuviéramos que contratar a un comercial o a una persona de atención al
cliente, acertaríamos si contratásemos a una persona cuyo metaprograma fuera del tipo que selecciona hacia a favor
de los demás.

4) Cuarto Metaprograma: Distingue entre los Buscadores de Acuerdos de los Buscadores de Diferencias.

Para determinar si alguien es Igualador o Diferenciador, pídale que describa las relaciones entre cualquier conjunto de
objetos o de situaciones y observe si se fija primero en las semejanzas o en las diferencias.

Algunas personas reaccionan ante el mundo encontrando igualdades (igualadores). Los diferenciadores ven el mundo
y ven que todo es diferente.

Dentro de los diferenciadores, a su vez, se divide en dos grupos: Unos mirarán un conjunto de figuras, por ejemplo, y
dirían que todas son diferentes y guardan diferentes relaciones entre si. Mientras que otro tipo de diferenciador ver
excepciones dentro de las diferencias.

Por norma general, a los Diferenciadores suele costarles más establecer relaciones con los demás, debido a que su
tendencia es a buscar diferencias, aunque son personas muy eficaces en la puntualización detallada de asuntos y
control y supervisión de los detalles, quizás ocultos, de un proyecto.

5) Quinto Metaprograma: Se refiere a lo que hace falta para convencer de algo a alguien.

Para averiguar cómo se puede convencer a alguien con seguridad, primero se debe establecer qué bloques
sensoriales precisa ese alguien a fin de dejarse convencer. Luego es preciso descubrir con que frecuencia precisa los
estímulos para quedar convencido.

Para descubrir el Metraprograma de comunicación de un interlocutor pregúntele: “Cuando una persona hace bien su
trabajo, usted, ¿Como se entera?”

1. Por observación. Es decir, viéndolo.

2. cuando se lo cuentan.
3. poniéndose a hacerlo a su lado
4. leyendo un informe de rendimiento

Otra pregunta que ayudaría a descubrir nuestro objetivo sería: “¿Cuantas veces necesita demostrarle que algo es
bueno, para que usted quede convencido?

1. Inmediatamente, es decir, le basta con comprobarlo una vez para que quede convencido.
2. unas cuantas veces (dos o más).
3. durante un cierto periodo de tiempo (que podrán ser, una semana, un mes o u año…)
4. Permanentemente. En este último caso nuestro interlocutor no se dará por satisfecho sin que la persona a quien se
juzga haga la demostración todas las veces.
Es importante conocer este metaprograma para poder adaptar su comunicación a las diferentes personas con las que
se trata, su su vida laboral y particular.

5) Sexto Metraprograma: es del de las necesidades contra las posibilidades.

Pregúntele a alguien, por qué entró a trabajar en su empresa actual o por qué compró el coche o la casa que tiene
ahora.

Algunos se motivan principalmente por la necesidad y no por lo que ellos mismos desean. Hacen lo que se considera
obligados a hacer; no son las posibilidades lo que les motiva a ponerse en acción. Pasan por la vida tomando lo que
viene o lo que se encuentran a su alcance.

A otros les motiva la búsqueda de posibilidades; lo que deben hacer les motiva menos que lo que desean hacer.
Buscan opciones, experiencias, elecciones y caminos.

La persona motivada por necesidades se fija en lo conocido y seguro; la que se motiva por las posibilidades busca lo
desconocido y quieren averiguar lo que podría ocurrir, las oportunidades que podrían surgir.

Hay empleos o trabajos que exigen una atención al detalle, regularidad y perseverencia. Imaginemos que usted es
inspector de una fábrica de coches. Siempre está bien tener sentido de las posibilidades, pero lo que necesita de
verdad sería el sentido de lo necesario. Un individuo motivado por las posibilidades se aburriría treméndamente en un
oficio así, mientras que otro motivado por las necesidades se adaptaría perfectamente a él.

Por otra parte, las personas motivadas por las necesidades tienen su virtudes. En muchos trabajos y proyectos, la
constancia es una cualidad.

Por otro lado, también son muchos los puestos de trabajo que exigen un individuo audaz, temerario y dotado de fe en
las posibilidades.

El mismo principio rige cuando se trata de motivar a los hijos: Supongamos que trata de inculcar a su hijo la ventaja de
unos buenos estudios en una universidad o escuela de reconocido prestigio. Si tiene usted un hijo motivado por la
necesidad tendrá que explicarle por qué necesita una buena carreta.

Si su hijo se motiva por las posibilidades, el planteamiento debería ser diferente. Como se aburre con sus deberes,
tendría que subrayarle las infinitas posibilidades que encierra una buena educación, demostrarle como los estudios
mismos abren un gran camino para toda clase de posibilidades y llenarle la cabeza de nuevas avenidas a explotar, de
nuevas dimensiones a inaugurar y nuevos descubrimientos a la espera de descubrir.

6) Septimo Metraprograma: se refiere al estilo de trabajo del Individuo. Cada uno de nosotros tiene el suyo.

Hay individuos independientes, que les cuesta trabajar en estrecha colaboración con otras personas y no se
desenvuelven agusto bajo una supervisión demasiado estrecha. Necesitan ser responsables o dueños de su propio
trabajo.

Los individuos cooperativos funcionan mejor integrados en un grupo y desean compartir la responsabilidad de todas las
tareas que emprenden.

Otros, tienen la estrategia de proximidad, que viene a ser cómo un término medio entre las dos: Prefieren trabajar con
otras personas, pero asumiendo la responsabilidad exclusiva de lo que hacen. Quieren ser dueños de su trabajo, pero
no aisladamente.
 Para obtener el máximo de su equipo, de sus subordinados o de sus hijos, debe averiguar sus estrategias de trabajo,
es decir, la manera en la que pueden ser más eficaces.

Practique hoy mismo un ejercicio:

Juegue a detectar los metaprogramas de otras personas. Utilice las preguntas propuestas, aunque estas son sólo una
muestra para detectar con éxito los metaprogramas que hemos comentado.

Analice cualquier dificultad de comunicación que se le presente y descubrirá casi siempre que la misma desaparece
cuando uno llegua a comprender los metaprogramas del interlocutor, permitiendo reajustar las comunicaciones.

Dicho esto, es importante apuntar que, usted no es su comprotamiento, es decir, sus metaprogramas de hoy puden
modificarse mediante la decisión consciente de hacerlo. Nunca hemos pensado en los metaprogramas que usamos,
espero que esta serie de posts le ayuden a hacerlo con usted y con las personas que se comunica.

Los metaprogramas deben utilizarse en dos direcciones: la primera, tomarlos como herramientas para calibrar y guiar
nuestras comunicaciones con los demás. La segunda, tomarlos como una herramienta para el cambio individual.
Recuerde que usted y su comportamiento no son lo mismo

Metaprogramas PNL – ¿Qué lo Motiva a Hacer lo que

Hace?

¿Sabía que los metaprogramas PNL determinan

la forma en que nos motivamos, tomamos decisiones, lo que nos interesa, cómo administramos el tiempo,
cuánto tiempo permanecemos en un trabajo o una relación, nuestra efectividad en las tareas y la forma en
que resolvemos los problemas?
Estos son las guías de todos nuestroprocesos mentales, los cuales influyen en los procesos emocionales
y de conducta. Como podemos ver, los metaprogramas PNL juegan un papel clave en nuestra
personalidad.

Entendiendo los Metaprogramas PNL

¿Por qué las personas reaccionan de manera tan diferente a mensajes idénticos? ¿Por qué una persona
ve el vaso medio vacío y el otro lo ve medio lleno? ¿Por qué una persona escucha un mensaje y se siente
 lleno de energía, emocionado y motivado, mientras que otra escucha exactamente el mismo mensaje y no
responde en absoluto?
Si te diriges a alguien en el tono correcto, puedes hacer cualquier cosa. Si te diriges con el tono
equivocado, no podrás lograr nada. El mensaje más inspirador, el pensamiento más profundo, la crítica
más inteligente, no tendrán sentido a menos que se entienda tanto intelectual como emocionalmente por
la persona.

El Software del Cerebro

Los metaprogramas PNL son las claves que nos indican la forma en que una persona procesa la
información. Son poderosos patrones internos que ayudan a determinar cómo se forma sus
representaciones internas y dirige su comportamiento. Los metaprogramas son los programas internos (o
clases) que usamos para decidir a qué prestar atención. Hacen que distorsionemos, eliminemos y
generalicemos la información porque la mente consciente sólo puede prestar atención a cierta cantidad de
elementos de información en un momento dado.
Nuestro cerebro procesa la información de manera muy similar a una computadora. Se necesita
cantidades fantásticas de datos y los organiza en una configuración que tenga sentido para esa persona.
Una computadora no puede hacer nada sin el software, que proporciona la estructura para llevar a cabo
tareas específicas. Los metaprogramas PNL funcionan de la misma manera en nuestro cerebro.
Proporcionan las Bases de Nuestras Decisiones
Ellos proporcionan la estructura que gobierna a lo que prestamos atención, cómo damos sentido a
nuestras experiencias, y las direcciones en las que nos pueden llevar. Ellos proporcionan la base para
decidir que algo es interesante o aburrido, una bendición o una potencial amenaza potencial. Para
comunicarse con una computadora, hay que entender el software. Para comunicarse eficazmente con una
persona, hay que entender sus metaprogramas.
Sólo a través de la comprensión de los patrones mentales se puede esperar transmitir un mensaje de
forma efectiva, ya sea para comprar un carro o hacerle entender a otra persona el amor que sientes por
ella. A pesar de que las situaciones pueden variar, hay una estructura consistente de cómo las personas
entienden las cosas y organizan su pensamiento.

Ventajas
 Resultan ser una herramienta muy efectiva para el cambio personal, ya que sirven para entenderse a
uno mismo. Estos ayudan a entender cómo la gente ordenar y da sentido al mundo. También ayudan a
comprender los valores, creencias y comportamientos, tanto de uno mismo como de los demás.
 Es posible cambiar las limitantes personales al modificar estos metaprogramas PNL. Si una persona
tiene una manera de procesar el mundo que está limitando su éxito, este conocimiento le puede ayudar
a encontrar una manera más eficiente de adaptarse. Al identificarlos se puede tener conciencia de ellos
y modificarlos a voluntad.
 Estas son herramientas muy potentes para calibrar y dirigir la comunicación con los demás. A través de
este enfoque se puede desarrollar toda una serie de distinciones sobre las personas que pueden
ayudar a saber cómo comunicarse efectivamente con todos los tipos de personas.

Lista de Principales Metaprogramas

1. Hacia el placer vs Alejándose del dolor
2. Marco de referencia externo vs interno
3. Priorizando por uno mismo vs por otros
4. Semejanza vs Diferencia
 5. Técnicas de Convencimiento
6. Posibilidad vs Necesidad
7. Estrategias de Trabajo: Independiente, de cooperación y de proximidad

Consideraciones adicionales
 Las personas utilizan una mezcla de metaprogramas PNL. Estas no actúan como blanco o negro, sino
dentro de una gama de posibilidades.
 Es una herramienta para entender cómo y por qué las personas se comportan, lo cual te puede ayudar
a adaptar tus comportamientos para mejorar la comunicación. No son una herramienta para crear
“estereotipos” o perfiles de las personas.
 Estos dependen del contexto y relacionadas con el estrés.
 Hay dos formas de cambiarlos. Uno es a través de un evento emocional significativo. La otra forma que
pueden cambiar es mediante un esfuerzo conscientemente.

¿Podemos cambiarlos?
Nuestras formas de filtrado y de percibir el mundo a menudo pueden interferir o sabotear nuestros
resultados. Dado que los metaprogramas PNL son procesos en lugar de rasgos, los podemos alterar al
tener conciencia de ellos.

Metaprograma 1 – Moviendose Hacia vs Alejándose De

El primer metaprograma de laprogramacion

neurolinguisticaconsiste en moverse hacia algo o alejarse de algo. Todo comportamiento humano gira en
torno a la necesidad de obtener placer o evitar el dolor. Es normal que sueltes un fósforo encendido a fin
de evitar el dolor. Te puedes sentar y ver una hermosa puesta de sol debido a que obtienes placer al ver
tal celestial imagen.

Moverse Hacia o Alejarse De

Lo mismo es cierto en acciones más ambiguas. Una persona puede caminar una milla al trabajo porque le
gusta el ejercicio. Otra puede caminar porque tiene una fobia terrible a estar encerrado en un carro o
autobús. Una persona puede leer a Faulkner, Hemingway, Fitzgerald porque le gusta su prosa y
 conocimiento. Otra podría leer los mismos escritores, porque no quiere que la gente piense que es tonto o
ignorante.
En ambos extremos, se busca el placer o se evita el dolor, es decir, la persona se mueve hacia algo que
le provoca placer o se aleja de algo que le provoca dolor.
No es un proceso absoluto
Al igual que con los otros metaprogramas, este proceso no es un absoluto. Todo el mundo se mueve
hacia algunas cosas y se aleja de otras. Nadie responde de la misma manera a cada estímulo, aunque
cada uno tiene un modo dominante, una fuerte tendencia hacia un programa u otro.
Algunas personas se sienten más cómodas moviéndose hacia algo que les apasiona. Otros tienden a ser
cautos y cuidadosos, y ven el mundo como un lugar más peligroso; ellos tienden a tomar acciones que los
alejen de cosas dañinas o amenazantes en lugar de buscar cosas emocionantes.
Para saber en qué forma se mueve la gente, les puedes preguntar lo que quieren en una relación, una
casa, coche, trabajo o cualquier otra cosa. ¿Te dicen lo que quieren o lo que ellos no quieren?

¿Para qué Sirve todo Esto?

Por ejemplo, si trabajas en ventas, puedes tratar de vender coches haciendo hincapié en que son rápidos
o elegantes, o puedes destacar que no utilizan mucha gasolina, no cuesta mucho mantenerlos, y son
especialmente seguros en accidentes.
La estrategia que utilices debe depender enteramente de los metaprogramas de la persona con quien
estás tratando. Si utilizas los incorrectos probablemente no lograrás tu objetivo, que en este caso es
vender un producto.
Ejemplo
Digamos que quieres que tu hijo pase más tiempo estudiando. Aplicando este metaprograma al ejemplo,
si tu hijo se mueve hacia las gratificaciones le dirías: “Si estudias te voy a regalar el estéreo que quieres”.
Si se aleja de lo que no quiere le dirías: “Mira al vecino que no estudió y va a pasar el resto de su vida
trabajando en una gasolinera. ¿Es este el tipo de vida que quieres?”. La efectividad de tu estrategia
dependerá completamente del metaprograma de tu hijo.
Si una persona se mueve hacia las gratificaciones, y se motiva por las cosas que le gustan, no lograrás
cambiar su conducta si le dices lo negativo de una situación. De la misma manera, una persona que se
aleja del dolor no se motivará aunque le ofrezcas el cielo. Básicamente, si utilizas el canal incorrecto estás
perdiendo el tiempo, ya que tú le hablas en ruso y la otra persona sólo entiende español. Usualmente, lo
único que lograrás es que la otra persona se indisponga o hasta se enoje contigo. De ahí la importancia
de los metaprogramas para mejorar tu comunicación con otras personas. Sigue leyendo el metaprograma
2: Marco de referencia externo vs interno

Metaprograma 2 – Marco de referencia externo vs

interno
 ¿Cómo sabes si has hecho algo bien? ¿Recibes
un premio? ¿Tu excelente trabajo se nota y es aplaudido por los demás? Cuando llega ese tipo de
aprobación externa y sabes que tu trabajo es bueno, tienes un marco de referencia externo. Para otros, la
prueba viene de dentro. Ellos “sólo saben en su interior” que lo han hecho bien, por lo cual tienen un
marco de referencia interno.
Estamos hablando de los metaprogramas – los filtros de la comunicación y su influencia. En el artículo
anterior, hemos evaluado cómo la misma pregunta puede llevar a dos reacciones completamente
diferentes, en función de si el individuo se está moviendo hacia algo o se aleja de ello. En este artículo
vamos a ver los marcos de referencia internos y externos que son muy importantes en laprogramacion
neurolinguistica.

¿Qué son los marcos de referencia internos y

externos?
Si tienes un marco de referencia interno, puedes haber diseñado un edificio que ha recibido muchos
premios de arquitectura, pero no te sientes especial ya que ninguna cantidad de aprobación externa te
convencerá.
En otra situación, es posible que hagas un trabajo en el que tu jefe o compañeros ponen mala cara, pero
si sientes que has hecho un buen trabajo, vas a confiar en tus instintos en lugar de ponerle atención a lo
que piensen los demás. Esto es un marco de referencia interno.
El marco de referencia externo es lo opuesto, ya que estas personas le dan mucha importancia a lo que
piensan los demás y se dejan influir por sus opiniones.

Ejemplo: Convenciendo a una persona con marco

de referencia interno
Por ejemplo, si estás tratando de convencer a alguien para asistir a un seminario, podrías decirle: “Tienes
que asistir a este seminario. Es muy bueno. He ido y todos mis amigos también, y todos han aprendido
mucho y quedaron entusiasmados. Todos dijeron que el seminario había cambiado sus vidas.”
Si la persona tiene un marco de referencia externo, lo más probable es que logres convencerlo, pero si
tiene un marco de referencia interno, la opinión de los demás no significará nada para él. Sólo puedes
convencerlo apelando a cosas que él mismo conoce.
En este caso, si le dices: “¿Recuerdas el ciclo de conferencias al que fuiste el año pasado? ¿Recuerdas
que dijiste que era la experiencia más interesante que habías tenido en años? Bueno, sé de una actividad
que te dará el mismo tipo de experiencia. ¿Qué te parece? ”
¿Lo convencerás? Claro que sí, porque estás hablando en su mismo idioma.

El marco de referencia se construye con el tiempo

Es importante tener en cuenta que todos estos metaprogramas dependen del contexto y están
relacionadas con el estrés. Si has hecho algo durante 10 o 15 años, es probable que tengas un marco de
referencia interno fuerte, y si no tienes experiencia es posible que no tengas un marco de referencia
interno fuerte sobre lo que está bien o mal en ese contexto.
Todos tenemos la tendencia de desarrollar preferencias y patrones con el tiempo, pero incluso si eres
diestro, todavía puedes usar tu mano izquierda en varias situaciones en donde es útil hacerlo. Lo mismo
es cierto con los metaprogramas. No es más que un camino y puedes variarlos.

¿Pará que sirve esto?

Conocer el marco de referencia es vital para lograr convencer a una persona o al menos hacerle entender
tu mensaje.
Por ejemplo, en un evento en que se estaba promocionando un curso, un participante se acercó al
encargado y le dijo con severidad: “¡No estoy convencido!” Es evidente que este sujeto tenía un marco de
referencia interno, ya que las personas orientadas externamente rara vez vienen y le dicen a otro lo que
deben hacer y cómo deben hacerlo.
El encargado le dijo: “Yo no puedo convencerlo de hacer nada. Usted es el único que puede convencerse.
”
El participante no sabía cómo manejar esta respuesta. Estaba esperando que el encargado del evento le
dijera todas las virtudes del curso para que él pudiera rechazarlas. Ahora tenía que estar de acuerdo con
lo que dijo el encargado, porque sabía en su interior que era verdad.
Entonces el encargado continuo: “Usted es la única persona que sabe lo que perderá si no asiste al
curso.” Normalmente, tal observación hubiera sonado terrible para otra persona, pero en este caso
funcionó porque el encargado le hablo en el mismo idioma.
Aplicando el metaprograma #1 – “moviéndose hacia vs alejandose de”, el encargado notó que esta
persona tenía la tendencia a alejarse de las cosas, así que hizo énfasis en lo que perdería en lugar de lo
que ganaría.
Analizando las palabras
Analicemos la frase utilizada por el encargado del evento: “Usted es el único que sabe (marco de
referencia interno) lo que perderá (alejándose de algo) si no asiste al curso.” Este es un caso real en que
el participante le dio la razón al encargado y se fue a registrar al curso.
Si el encargado no hubiera conocido acerca de los metaprogramas, seguramente habría tratado de
persuadirlo haciéndole hablar con otras personas (marco de referencia externo) que habían tomado el
curso, y le habría dicho acerca de todos los beneficios que podría obtener (moviéndose hacia). Pero eso
habría hecho que la otra persona rechazara completamente la idea.
Según la teoría del doctor Newberg: “las palabras correctas habladas en la manera correcta pueden
traernos amor, dinero y respeto, mientras que las palabras equivocadas – o incluso las palabras correctas
habladas de forma equivocada – pueden llevar a un país a la guerra . ”
Continue leyendo acerca del metaprograma #3 – Priorizando por uno mismo vs por otros.
Metaprograma # 3 – Priorizando por uno mismo o por
otros

Estamos viendo los metaprogamas – los filtros a

la comunicación y su influencia. En esta serie de artículos, hemos aprendido si las personas se
están moviendo hacia algo o se alejan, y también si tienen marcos de referencia internos o externos. A
continuación, vamos a examinar cómo la gente prioriza sus cosas.
Algunas personas priorizan las interacciones humanas en base a lo que es importante para ellos, o en
base a lo que pueden hacer por los demás. Por supuesto, la gente no siempre cae en un extremo u otro.
Si una persona sólo priorizara por sí misma, se convertiría en alguien extremadamente egocéntrica.
Cuando tienes que involucrarte con otra gente, ya sea que tengas que contratarlos o trabajar con ellos
¿no te gustaría saber cómo esa persona se ajusta en esta escala?

Importancia de este metaprograma

Las personas que priorizan por si mismas no suelen trabajar bien en equipo o en trabajos relacionados
con servicio al cliente. Por el contrario, los trabajos que requieren de mucha concentración o trabajo
individual suelen ser buenos para las personas que priorizan por sí mismas, ya que le dan más
importancia a lo que tienen que hacer que en atender a otros.
¿Cuántas veces has tratado con alguien que te deja en un estado de confusión porque hizo su trabajo
bien de forma intelectualmente, pero emocionalmente te hizo sentir mal? Por ejemplo, un médico que
prioriza por sí mismo puede ser un diagnosticador brillante, pero a menos que sientas que se preocupa
por ti, probablemente no te sentirás bien con su diagnóstico. De hecho, alguien así estaría mejor como un
investigador que como un médico.

Colocando a la gente en el puesto adecuado

Poner a la persona adecuada en el puesto adecuado sigue siendo uno de los mayores problemas de las
empresas. Pero es un problema que puede ser tratado si la gente supiera cómo evaluar las formas en que
los solicitantes de empleo procesan la información.

No todo es como queremos

En este punto, vale la pena señalar que no todos los metaprogramas son creados iguales. ¿La gente está
mejor moviéndose hacia las cosas en lugar de alejarse de ellas? Tal vez. ¿El mundo sería un lugar mejor
 si la gente priorizara más por los demás y menos por sí mismas? Probablemente. Pero tenemos que lidiar
con la vida tal como es, no el camino nos gustaría que fuese.
¿Desearías que tu hijo o pareja se movieran hacia las cosas en lugar de alejarse? La verdad es que si
deseas comunicarte de manera efectiva con esa persona, hay que hacerlo de una manera que funcione,
no según tu ideal de cómo deben funcionar las cosas. La clave está en observar a una persona tan
cuidadosamente como sea posible, escuchar lo que dice, ¿qué tipo de metáforas utiliza? ¿qué revela su
fisiología cuando está atento y cuando está aburrido?

¿Cómo determinar si una persona prioriza por si

misma o por otros?
La gente revela sus metaprogramas de manera consistente y continua. No se necesita mucho análisis
para averiguar las tendencias de las personas o cómo están priorizando en ese momento. Para
determinar si la persona prioriza por sí misma o por otros, basta con ver la cantidad de atención que
presta a los demás. ¿Se inclina hacia la gente y tiene expresiones faciales que reflejan preocupación por
lo que otros dicen, o se inclina hacia atrás mientras mira aburrido e indiferente?
Todos priorizamos por nosotros mismos en algún momento, y es importante hacerlo a veces. La clave es
observar lo que haces constantemente, y ver si tu tendencia de priorización te permite obtener los
resultados que deseas.

Metaprograma #4 – Semejanza vs Diferencia

Estamos viendo losmetaprogramas, los filtros a

través de los cuales nos comunicamos e influimos en los demás. Anteriormente, aprendimos cómo
determinar si alguien se está moviendo hacia o lejos de las cosas, si tiene un marco de referencia interno
o externo, y si priorizan por ellos mismo o por otros.
Ahora vamos a ver otra forma en que las personas procesan la información. Para este metaprograma,
vamos a hacer un experimento. Mira las tres figuras de abajo y di cómo se relacionan entre sí. Recuerda
o anota tu respuesta.
 Si te piden que describas la relación entre estas tres figuras, puedes responder de muchas maneras.
Podrías decir que todos son rectángulos. Podrías decir que todos ellos tienen cuatro lados. Podrías decir
que dos son verticales y uno horizontal, o que dos están de pie y uno está acostado, o que ningua figura
tiene precisamente la misma relación con las otros dos. O que uno es diferente y los otros dos son
iguales.
Hay muchas respuestas razonables a esa pregunta, pero en última instancia ¿qué está pasando aquí?
Todas estas son descripciones de la misma imagen, pero tienen enfoques completamente diferentes. Lo
mismo sucede con el metaprograma de diferencia y semejanza.

Metaprograma de Semejanza vs Diferencia

Este metaprograma determina la forma de ordenar la información para aprender, entender, y asimilar las
cosas. Para determinar si alguien busca las semejanzas o diferencias, puedes preguntarle acerca de la
relación entre cualquier conjunto de objetos o situaciones, y observar si se enfoca primero en las
similitudes o en las diferencias.
1. Personas que buscan semejanzas
Algunas personas responden al mundo mediante la búsqueda de la igualdad. Ven las cosas y buscan lo
que tienen en común. A esta gente se le puede denominar “comparadores”. Usualmente no les gustan los
cambios. Hay dos tipos:
 Persona comparadora: buscan las similitudes en las cosas y usualmente ignoran las diferencias.
Cuando miran las figuras anteriores podrían decir: “Todos son rectángulos”.
 Comparador con excepciones: este tipo de comparador encuentra similitud pero con algunas
excepciones. Podría ver las figuras y decir: “Todos son rectángulos, pero uno está acostado y los otros
dos están de pie”.
2. Personas que buscan diferencias
Otras personas buscan las diferencias y se pueden denominar “diferenciadores”. Buscan constantemente
el cambio. Hay dos tipos de ellos:
 Persona diferenciadora: este tipo sólo se fija en las diferencias de las cosas. Podría ver las figuras y
decir que son todas diferentes y no tienen relación entre sí. No son para nada iguales.
 Diferenciador con excepciones: El otro tipo de “diferenciador” ve las diferencias pero con
excepciones. Este tipo de persona vera primero las diferencias, y luego verá los aspectos que tienen
en común. Es igual que el comparador con excepciones pero a la inversa.

¿Cuál es la diferencia entre un comparador y un

diferenciador?
Encontrar la diferencia o la similitud son aspectos muy importantes, ya que pueden influir de muchas
maneras.
 Si tienes un trabajo que requiere hacer siempre lo mismo año tras año, ¿te gustaría contratar a una
persona diferenciadora? Por supuesto que no. Quieres contratar una persona comparadora, ya que sería
muy feliz en un trabajo de esa naturaleza (les gusta la estabilidad y evitan el cambio)
Sin embargo, si tienes un trabajo que requiere una gran cantidad de flexibilidad o cambio constante, ¿te
gustaría contratar a una persona comparadora en esa posición? Obviamente no.
Estas distinciones pueden ser muy útiles para descubrir lo que puedes esperar de una persona. Lo mismo
aplica en una relación, ya que las personas comparadoras tienden a buscar parejas que sean “para
siempre”, mientras que las personas diferenciadores probablemente cambien constantemente de pareja.

Las personas no son perros de Pavlov

En cierto grado, las personas pueden modificar sus estrategias pero sólo si alguien habla con ellos en su
propio lenguaje. Para lograr esto, se requiere un tremendo esfuerzo y paciencia para convertir a una
persona que ha sido diferenciadora durante toda su vida. Tal vez no se logre un cambio completo, pero se
podría ayudarle a sacar el máximo provecho de su enfoque, y ser un poco menos grosero y doctrinario en
el proceso.
Por otra parte, es útil que los comparadores puedan ver las diferencias, ya que tienen una tendencia a
generalizar. Puede ser útil para un comparador notar todas las diferencias entre esta semana y la semana
pasada, o entre las ciudades que visite. Centrarse un poco en las diferencias ayuda a disfrutar más la
vida.

¿Un comparador y un diferenciador son

compatibles?
¿Pueden un comparador y un diferenciador vivir felices juntos? Claro, con tal de que se entiendan el uno
al otro. De esta forma, cuando las diferencias se produzcan cada persona sera consciente de que el otro
no es malo o está en lo incorrecto, sino que percibe las cosas de una manera diferente. Dos personas no
tienen que ser totalmente iguales para establecer una buena relación. Es necesario recordar las
diferencias en las formas en que ambos perciben las cosas, y aprender a respetar y apreciar esa forma
diferente de percibir el mundo.

Tecnicas de convencimiento – metaprograma 5

 Continuamos con la seria de artículos acerca de
losmetaprogramas en la programacion neurolinguistica. Anteriomente aprendimos cómo determinar: si
alguien es motivado por lo que puede ganar o perder, si tienen un marco de referencia interno o externo,
si prioriza por sí mismo o por otros, y si busca similitudes o diferencias en las cosas. Ahora vamos a ver el
metaprograma 5 acerca de tecnicas de convencimiento.

Tecnicas de convencimiento – ¿Qué se necesita

para convencer a alguien?
Esta estrategia tiene dos partes. Para averiguar lo que siempre convence a una persona, primero debes
saber qué sistemas sensoriales utiliza la persona en ese momento. Luego, tienes que descubrir con qué
frecuencia tiene que recibir esos estímulos antes de ser convencido.
Primera parte
La primera parte de las estrategias de convencimiento requiere determinar los sistemas de representación
(visual, auditivo, kinestésico) que una persona está utilizando en un momento determinado.
Para averiguarlo, le puedes hacer esta pregunta: ¿Cómo sabes cuando alguien es bueno en un trabajo?
 Las personas visuales dirán que necesitan ver o leer que lo hace la otra persona para creer si lo hace
bien.
 Las personas auditivas dirán que necesitan escuchar que son buenos.
 Las personas kinestésicas dirán que necesitan hacer la actividad con la otra persona para creer que
son buenos, o que simplemente necesitan sentir que son buenos para creerlo.
La respuesta puede ser una combinación de estas alternativas. Por ejemplo, una persona puede creer
que alguien es bueno en lo que hace cuando lo ve haciéndolo y escucha que la gente habla bien de su
trabajo.
Te recomendamos que leas el artículo acerca de los sistemas de representación PNL para que puedas
entender la importancia de estos para convencer a otra persona. En esencia, si la otra persona habla
español y tú le hablas en ruso, es muy probable que no te entienda y por ende no podrás convencerlo.
Segunda Parte
El segundo aspecto que es necesario para convencer a una persona es la frecuencia. Al final
explicaremos la importancia de estas tecnicas de convencimiento, pero primero vamos a determinar la
frecuencia que una persona necesita para ser convencida.
 Para lograr lo anterior, puedes hacerle la pregunta: ¿Con qué frecuencia alguien tiene que demostrar que
es bueno antes de que estés convencido de ello?
1. Una vez o inmediatamente que lo hace
2. Varias veces
3. Durante un periodo de tiempo
4. Todo el tiempo o consistentemente
Aplicación en el trabajo
Aplicando estas tecnicas de convencimiento en el trabajo, algunas personas se convencerán de que un
jefe es bueno si les brinda una palabra amable, una nota de aprobación, una muestra de apoyo público o
una tarea importante a realizar. Otras personas necesitan que se los demuestre algunas veces, durante
un periodo de tiempo o constantemente para creerlo.
Aplicación en las ventas
Aplicando estas tecnicas de convencimiento en las ventas, los profesionales de esta área saben que hay
clientes a los cuales se les convence a la primera acerca de la calidad de un producto. Otras personas
tienen que ver el producto dos o tres veces antes de decidirse a comprarlo, mientras que otros quizás
necesiten varios meses antes de decidirse. Luego, están los clientes difíciles a los que hay que
demostrarles la calidad del producto cada vez que se les visita, aunque lo hayan utilizado durante muchos
años.
Aplicación en las relaciones personales
El mismo proceso de las tecnicas de convencimiento anteriores se aplica en las relaciones personales.
Para algunas personas, si puedes demostrarle tu amor una vez, lo has demostrado siempre. Con otra
gente, tienes que demostrarlo todos los días para crean que los amas. En otras palabras, para sentirse
amadas algunas personas requieren de pruebas constantes, mientras que otros necesitan algunos
recordatorios.
El valor de estas tecnicas de convencimiento es que te permiten entender cómo convencer a una
persona, ya sea acerca de tu trabajo, un producto, o una relación. Ahora continuaremos con
el metaprograma 6 – Posibilidad vs Necesidad

Sistemas de Representacion PNL – ¿Cómo

Codificamos la Información?
 ¿Cómo es posible que cinco personas puedan ir
a la misma fiesta y recordarla en cinco formas diferentes? ¿Alguna vez has notado que las personas no
ven las cosas de la misma manera que tú lo haces? ¿Alguna vez sentiste que no tenías conexión con otra
persona? Podrás entender todo esto al aprender acerca de los sistemas de representacion PNL.
Los sistemas de representacion PNL son básicamente nuestros sentidos internos, es decir, nosotros “re-
representamos” lo que experimentamos en el exterior en una pantalla mental interna. Entonces, es un
hecho que nuestros sentidos externos (ver, oír, sentir, oler y probar) están totalmente relacionados con lo
que sentimos internamente.

¿Cómo Puedes Saber lo que la Gente está

Pensando?
Si bien no podemos saber lo que la gente está pensando, sí podemos saber si están poniendo atención a
lo que están viendo, escuchando, sintiendo, oliendo o saboreando. Hay tres maneras de hacer esto.
1. Analizar las claves de acceso ocular (los patrones de movimiento de los ojos)
2. Poner atención a las palabras que utilizan las personas. Por ejemplo, una persona que pone atención
a lo visual, utilizará palabras como “viendo”, “mirando”. Si está poniendo atención a lo auditivo usará
frases como “te estoy escuchando”, “me suena bien”. Cuando se enfoca en lo cinestésico usará
palabras como “siento”, “estoy tocando”. Cuando se enfoca en lo gustativo usará palabras que hagan
referencia al sabor o comer, y en lo olfativo a los aromas, el olor.
3. Analizando al lenguaje corporal y fisiología, como los patrones de respiración y la tensión muscular.

Tipos de Sistemas de Representacion PNL

Hay cinco formas básicas para procesar la información sensorial.
 Sistema Visual
 Sistema Auditivo
 Sistema Kinestésico
 Sistema Olfativo
 Sistema Gustativo

¿Para qué Sirve Todo Esto?

La elección de palabras de una persona nos enseña los sentidos internos que está utilizando en ese
momento, es decir, cómo procesan la información. Al observar los movimientos de los ojos o su lenguaje
 corporal también podemos distinguir lo anterior. Si sabes cuál de los sistemas de representacion PNL una
persona está utilizando, puedes decir tu mensaje de una manera que sea más fácil de entender, y por
ende, produzca menos o ningún rechazo en la otra persona.
Una técnica para lograr lo anterior es utilizar palabras dentro del mismo sistema de representación, lo cual
genera simpatía. Por ejemplo, si observas que una persona repite muchas frases auditivas como:
“escucha mi propuesta”, “escucha esta idea”, entonces tu mensaje le llegará con menos resistencia al
usar frases como “la idea SUENA bien” en lugar de “la idea se VE bien”.
Adicionalmente, alguien que tiene una fuerte preferencia por un sistema de representación en particular
puede llegar a bloquearse. A veces tenemos problemas debido a que no utilizamos los recursos de otros
sistemas de representacion PNL. Por ejemplo, una persona es capaz de “sentir” una situación
abrumadora, pero no es capaz de dar un paso atrás y “ver” la situación objetivamente. Por otro lado,
alguien puede estar “viendo” superficialmente el problema y tratar de tomar una decisión sin usar sus
“sentimientos”. Al conocer cómo funcionan los sistemas de representación podemos influir en lo anterior.
¿Por qué las Personas Escogen ciertas Palabras al Hablar?
La situación a menudo determina cuál de los sistemas de representacion PNL vamos a utilizar. Por
ejemplo, en una galería de arte vamos a tender a utilizar nuestros sentidos visuales. En un concierto de
música, usamos más nuestros sentidos auditivos. La mayoría de la gente usa palabras de todos los
sistemas de representacion PNL, pero desarrollan preferencias. No hay tal cosa como una persona 100%
visual o auditiva.

Metaprograma #6 – Posibilidad vs
Necesidad

¿Por qué algunas personas no

hacen cambios importantes en su vida hasta que no les queda otra alternativa?
Como por ejemplo, bajar de peso para evitar un ataque cardiaco. En cambio,
otras personas hacen cambios que saben que los ayudarán a mejorar su vida
sin necesidad de verse atrapados contra la pared. ¿Por qué se da esta
diferencia en su motivación? En el metaprograma #6 hablaremos acerca de la
posibilidad vs la necesidad.

Personas motivadas por las

necesidades
Si le preguntas a alguien por qué decidió trabajar en su empresa actual o por
qué compró su carro o casa, notarás que sus respuestas son muy variadas.
Algunas personas son motivadas principalmente por la necesidad, no por lo
que quieren. Hacen algo porque deben hacerlo. No les motiva tomar acción por
lo que es posible, aunque esto pueda mejorar en gran medida su vida.
Ellos no están buscando una variedad de experiencias. Ellos van por la vida
tomando lo que viene y lo que hay disponible. Cuando necesitan un nuevo
trabajo, una casa, un carro, o incluso un nuevo cónyuge, salen y aceptan lo que
hay disponible. La persona que está motivada por la necesidad se interesa en
lo que conoce y lo que es seguro.

Personas motivadas por las

posibilidades
Otros están motivados por la búsqueda de posibilidades. Están motivados por
lo que quieren hacer y no por lo que tienen que hacer. Buscan opciones,
experiencias, opciones y nuevos caminos. La persona que está motivada por la
posibilidad se interesa por lo que desconoce y puede aprender. Quiere conocer
las posibilidades que tiene para desarrollarse.

Comparando los dos tipos

Si tuvieras que contratar a una persona, ¿qué tipo preferirías contratar?
Muchas personas probablemente contestarían: “La que está motivada por la
posibilidad.” Instintivamente, la mayoría de nosotros (incluso una gran cantidad
de personas que están motivadas por la necesidad) estarían a favor de las
virtudes de permanecer abierto a una variedad de posibilidades.
En realidad, la respuesta no es tan simple. Hay trabajos que requieren atención
al detalle, firmeza y consistencia. Digamos que vas a contratar a un inspector
de control de calidad en una fábrica de automóviles. Un sentido de posibilidad
es agradable. Sin embargo, lo que necesitas para este puesto es un sentido de
necesidad, ya que es necesario saber lo que se necesita y comprobar que se
está haciendo.

Una persona motivada por la

posibilidad probablemente se aburría en un trabajo como ese, mientras que
alguien motivado por la necesidad se sentiría como pez en el agua.
Las personas que están motivadas por la necesidad tienen otras virtudes
también. En algunos trabajos la permanencia es un factor importante, es decir,
necesitan de alguien que va a durar mucho tiempo en el puesto.
Una persona motivada por la posibilidad siempre está buscando nuevas
opciones, nuevas empresas y nuevos retos. Si encuentra otro trabajo que
parece ofrecer más potencial, hay una buena probabilidad de que se vaya. Esto
no suele suceder con las personas motivadas por la necesidad, ya que
cambian el trabajo únicamente cuando es completamente necesario.
En cambio, hay otros trabajos que necesitan de personas que tomen riesgos y
busquen constantemente nuevas opciones. Por ejemplo, si una empresa se
está diversificando en un campo totalmente nuevo, este tipo de persona
calzaría muy bien.

Aplicación en lo personal
Este metaprograma es igual de importante en el campo personal, ya que
conocer cuál es el tuyo te puede ayudar a seleccionar un trabajo que te haga
sentir bien o para motivarte a realizar un cambio en tu vida.
 El mismo principio funciona para motivar a los hijos. Digamos que estás
tratando de hacer hincapié en las virtudes de la educación y de ir a una buena
universidad. Si el niño está motivado por la necesidad, tienes que mostrarle por
qué necesita una buena educación. Puedes hablarle de todos los trabajos que
requieren un título universitario. Puedes explicarle por qué necesita una base
en matemáticas para ser un buen ingeniero o en las habilidades de lenguaje
para ser un buen profesor.
Si tu hijo está motivado por la posibilidad, deberías tomar un enfoque diferente.
Si se siente aburrido por los deberes que necesita cumplir, podrías hacer
énfasis en las infinitas posibilidades que tendría al recibir una buena educación.
Muéstrale cómo el aprendizaje puede abrirle un mundo de posibilidades. Llena
su mente con imágenes de los nuevos caminos que puede explorar y descubrir.
Con cada tipo de niño, el resultado será el mismo, aunque la forma de llegar al
resultado haya sido diferente. A continuación vamos a ver el metaprograma 7 –
Estrategias de trabajo
Estrategias de trabajo – ¿Cómo trabaja mejor una
persona?
 En los anteriores artículos hemos aprendido a
usar los metaprogramas para determinar las motivaciones de la gente y predecir sus acciones. Ahora
veremos otrometaprograma en el cual analizaremos las estrategias de trabajo que una persona puede
tener, las cuales son: independiente, de cooperación y de proximidad. Todo el mundo tiene una estrategia
de trabajo propia.

Tipos de estrategias de trabajo

 Estrategia de trabajo independiente: algunas personas no son felices a menos que sean
independientes. Ellos tienen gran dificultad en colaborar estrechamente con otras personas y no
pueden trabajar bien bajo vigilancia. Ellos tienen que seguir sus propias reglas.
 Estrategia de trabajo de cooperación: algunas personas funcionan mejor como parte de un grupo.
Llamamos a esto una estrategia de trabajo cooperativa. Estas personas quieren compartir la
responsabilidad de todas las tareas. Prefieren apoyar en lugar de sentir todo el peso de la
responsabilidad sobre ellos.
 Estrategia de trabajo de cooperación: las personas que tienen este estilo de trabajo de proximidad
están en algún lugar intermedio entre los primeros dos. Prefieren trabajar con otras personas siempre y
cuando ellos sean los únicos responsables de una tarea. Ellos son los encargados pero no trabajan
solos.
Si quieres obtener el máximo rendimiento, ya sea de ti mismo, tus empleados, tus hijos, o cualquier
persona que conozcas, debes entender sus estrategias de trabajo.
Aplicación en lo laboral
Por ejemplo, si una persona tiene una estrategia de trabajo independiente, puede que resulte ser
excelente en su trabajo pero suele tener conflictos con sus compañeros, ya que siempre tiene que hacer
las cosas a su manera. Si no se maximizan sus talentos y se le da tanta autonomía como sea posible, es
muy probable que termine por irse.
La triste realidad es que la mayoría de los empleadores suelen ser insensibles a las estrategias de trabajo
de sus empleados. Hay personas que trabajan mejor en un ambiente de cooperación. Ellos crecen
cuando hay una gran cantidad de información e interacción humana.
¿Crees que a este tipo de persona le gustaría trabajar en un puesto en el que no tenga contacto con la
gente y tenga total independencia? Muchos empleadores piensan que eso sería una recompensa, pero
eso sólo aplicaría si la persona tiene una estrategia de trabajo independiente.
 Del mismo modo, muchas personas con estrategias de trabajo de proximidad quieren ser parte de un
equipo, pero quieren hacer su propio trabajo sin que los estén vigilando. En cualquier organización hay
trabajos que nutren las tres estrategias. La clave es tener la agudeza para saber cómo una persona
trabaja mejor y luego encontrar una tarea que maximice sus talentos.
Aplicación en lo personal
Aunque las estrategias de trabajo tienen mayor utilidad en el campo laboral, si conoces la tuya puedes
buscar un trabajo que te haga feliz y maximice tus talentos. Igualmente, puedes ayudar a otros a entender
el mejor puesto para su tipo de perfil.

¿Cómo saber la estrategia de trabajo de una

persona?
Es fácil saber cuál estrategia de trabajo utiliza una persona. Simplemente hay que preguntarle:
“Cuénteme acerca de una experiencia de trabajo que le haya encantado y por qué es importante para
usted”
Al analizar su respuesta comprenderás si le gusta trabajar independiente, como parte de un grupo, o en
grupo pero responsabilizándose de sus tareas. Comprender las estrategias de trabajo de una persona es
vital para el éxito en cualquier empresa o actividad.

Sistema de Representacion Gustativa en la PNL

Nuestro sentido del gusto es un sistema primitivo

que usualmente no es tan valorado en el mundo moderno. En el caso de laprogramacion neurolinguistica,
tampoco se considera como uno de los principales sistemas de representación, pero es útil para crear
anclajes y en algunos tipos de modelado. No se le da tanta importancia ya que normalmente las personas
no utilizan el gusto para construir sus modelos mentales del mundo.
Tanto el sistema gustativo y el olfativo están fuertemente conectados. Para demostrar lo anterior, intenta
sostener tu nariz cuando pruebas algo y nota que el sabor depende del olor. Para cuestiones de la PNL, a
menudo se los combina como un componente en el proceso de modelado o para crear anclajes
poderosos.

Un Sistema Poco Desarrollado

 Aunque pocas personas tienen el sentido del gusto como sistema de representación dominante, algunas
ocupaciones se basan en gran medida en distinciones sutiles del gusto. Por ejemplo, los chefs y
catadores de vino pueden distinguir si los alimentos o bebidas son dulces, agrios, amargos o salados;
aspectos que la mayoría de nosotros no podrá distinguir.
A veces usamos las representaciones gustativas de forma inesperada y aparentemente metafórica. Por
ejemplo, cuando una persona habla de “adquirir el gusto” por alguna actividad.

Aumentando el Placer
Una ventaja de las representaciones gustativas es que puede aumentar el placer que experimentamos en
las tareas cotidianas.
Prestar atención a lo que comemos, los diferentes sabores y matices puede darle más vida a nuestra
rutina diaria. Es frecuente que comamos comida chatarra en un apuro y ni siquiera mastiquemos. Si esto
se vuelve un hábito, podríamos terminar con una vida sin sabor.

Sistema de Representacion Gustativa como Anclaje

Debido a que el gusto es un canal primitivo que está enlazado con la médula oblonga en lugar de la
corteza cerebral, puede resultar un anclaje PNL muy poderoso. Por ejemplo, si una mujer tenía antojos de
piña durante el embarazo, ese sabor todavía le podría hacer recordar ese periodo de su vida.

Palabras Gustativas
Las palabras que pueden indicar que una persona está procesando con su sistema gustativo son: sabor,
gusto, bocado, mordisco, masticar, roer, moler, dulce, amargo, salado, picante, esencia, etc.

Indicios Gustativos
Otros indicios de que alguien está procesando con el sistema gustativo son:
 La persona puede lamer sus labios o parecer que está masticando.
 Los patrones de respiración y el habla son similares al sistema kinestésico.

Personas kinestesicas – Cómo procesan la

información y caracteristicas
 La forma en que se procesa la información
influye en el individuo. En este artículo vamos a conocer cómo las personas kinestesicas procesan la
información y cómo reconocer cuando están utilizando este sistema de representacion kinestesica.
El sistema kinestésico consiste en nuestras sensaciones corporales y sentimientos, las cuales provienen
de tres aspectos:

Tipos de Sensaciones
1. Sensaciones propioceptivas: Estos son nuestros receptores sensoriales, en los músculos, los
tendones, las articulaciones y el oído interno. Ellos detectan el movimiento o la posición del cuerpo o
una extremidad. Ellos son los responsables de nuestro equilibrio y nuestra capacidad de moverse en
el medio ambiente.
2. Sensaciones viscerales: Relacionan nuestros órganos internos. Tenemos receptores que nos
permiten conocer el estado de muchos de nuestros órganos, como el hambre, la sed, el equilibrio de
los minerales, las fluctuaciones hormonales. Podemos no ser conscientes de muchas sensaciones
hasta que se vuelven dolorosas.
3. Sensaciones táctiles: Estos provienen de los nervios de nuestra piel. Ellos son nuestra interfaz con
el mundo exterior y otros seres. Nos damos cuenta de textura, la presión, la temperatura y la
localización del estímulo. También registra el dolor.

Sistema de Procesamiento Kinestesico

Este tipo de proceso es mucho más lento que el sistema de procesamiento visual donde una gran
cantidad de información está disponible al mismo tiempo. También es más lento que el sistema de
procesamiento auditivo, donde la información es secuencial.
Generalmente, es una de las formas más primitivas de procesamiento, y puede ser simultánea y
conflictiva. Habiendo dicho todo eso, también puede ser muy rápida, por ejemplo, en situaciones de
emergencia. Cuando hay un tigre cerca, es más útil prestar atención a lo que dice tu instinto y salir
corriendo.

Palabras que Usan con Frecuencia

Las personas kinestesicas utilizan palabras como: sentir, tocar, acariciar, textura, sensación, sostener,
agarrar, abrazar, abrazo, masaje, pesado, opresivo, sofocante, incómodo, etc.

Características de las Personas Kinestesicas

  Prestan atención a sus cuerpos y sentimientos.
 Aprenden haciendo, y por lo tanto tienen dificultades con los métodos tradicionales de educación.
 Les gusta tocar las cosas y las personas.
 Prefieren usar ropa y zapatos cómodos aunque no se les vea muy bien.
 Tienden a hablar más despacio, ya que los sentimientos toman mucho más tiempo en procesarse que
las imágenes.
 Toman decisiones en función de cómo se sienten.

Movimientos de los Ojos

Las personas kinestesicas usualmente mueven mucho los ojos hacia el área inferior derecha (para la
mayoría de las personas diestras, ya que para las zurdas puede variar). Puede que no hagan contacto
visual porque eso impide que se concentren en sus sentimientos.

Personas Visuales – ¿Cómo Detectarlas?

La forma en que procesamos la información

determina muchas de nuestras conductas. A continuación vamos a ver las características de las personas
visuales.
Alguien con una preferencia por el sistema de procesamiento visual utiliza su visión para recordar y tomar
decisiones. Su contacto principal con el mundo será a través de los ojos.
Las personas visuales pueden asimilar mucha información, lo cual se debe a que una imagen puede
transportar más datos que los sonidos o sentimiento. Esto significa que a menudo las personas visuales
son buenas para ver el panorama general y planificar a largo plazo.
Leonardo Da Vinci, Walt Disney y Albert Einstein fueron visualizadores consumados. Mozart vio en su
mente sus composiciones musicales y luego las escribió.

Palabras que las Personas Visuales usan con

Frecuencia
Las personas que están procesando visualmente usan palabras como: ver, visualizar, buscar, imagen,
ilustrar, observar, percibir, notar, visión, perspectiva.
 Caracteristicas
Otros indicios de que alguien está procesando con el sistema de representación visual:
 Prestan mucha atención a cómo otras personas los miran, y cómo luce su hogar y ellos mismos.
 Necesitan espacio para ver sus imágenes internas – otra persona podría interrumpir su pensamiento al
meterse en su “zona de visualización”.
 También pueden tener dificultades para concentrarse cuando hay mucha actividad visual.
 Hablan rápido, respiran más fuerte y a menudo desarrollan tensión en la parte superior del cuerpo.
 Ellos usan la información visual para planificar, recordar y tomar decisiones.
 Necesidad ver la imagen de lo que otra persona está diciendo.
 Son mejores para recordar caras que nombres.
 Para entender lo que otra persona está diciendo, prefieren ver las gesticulaciones faciales en lugar de
sólo escuchar, como cuando se habla por teléfono.
 Tienden a mover los ojos hacia arriba o directamente en frente.
Entender cómo las personas visuales procesan su información es importante para que el mensaje que
uno quiere transmitir le llegue fácilmente. A continuación, puede leer las características de las personas
auditivas y personas kinestesicas.

Personas Auditivas – ¿Qué las caracterizan?

La manera en que una persona procesa la

información determina su conducta. En este artículo vamos a conocer las caracteristicas de las personas
auditivas, es decir, cuando se estan enfocando en sus sistema de representacion auditiva.
Primero, hay que entender los dos tipos de sistema de procesamiento auditivo. Si tenemos en cuenta los
movimientos del ojo, podemos notar que estos se mueven de forma diferente cuando estamos
escuchando sonidos y música, que cuando estamos hablando con nosotros mismos.

Dos Formas de Procesar el Sonido

Nuestro cerebro procesa el lenguaje de manera diferente para ambos casos, ya que el lenguaje es una
función del hemisferio cerebral izquierdo mientras que los sonidos se procesan en el hemisferio derecho.
 Por esa razón, cuando alguien tiene daños en su hemisferio izquierdo es común que tenga problemas al
hablar, pero cuando canta o tararea no presenta dificultades.
Con respecto a la programación neurolingüística, cuando hablamos del procesamiento auditivo nos
referimos al hemisferio derecho que procesa los sonidos.

Más allá de las Palabras

¿Alguna vez has pensado que no te gusta el tono de una persona? Tal vez está diciendo todas las cosas
correctas, pero simplemente algo no calza. ¿Por qué se da esto?
Antes de conocer el idioma, respondemos a otros aspectos del sonido. Por ejemplo, los bebés saben
cuándo alguien está contento por el tono de la voz.
La capacidad de notar información adicional en el lenguaje de la gente es una habilidad valiosa para la
comunicación. Otras capacidades incluyen la habilidad musical y la poesía.

Palabras que Utilizan las Personas Auditivas

Cuando una persona está procesando con su sistema auditivo, utiliza palabras tales como: oye, escucha,
pregunta, ruidoso, suena, sordo, silencioso, voz, eco, volumen, zumbido, fuerte, etc.

Características
Otros indicios de que alguien está procesando con el sistema de representacion auditiva:
 Presta atención al tono de la conversación en lugar de las palabras en sí.
 Tiene una resonancia en su voz y habla a un ritmo medio.
 Respira más profundamente en su diafragma.
 Le gusta hablar para resolver los problemas y hace muchas preguntas.
 Le gusta escuchar música, hablar y el silencio.
 Los ruidos tienden a distraerlos con facilidad.
 A veces no se dan cuenta de lo que está pasando alrededor de ellos visualmente.
 Prefieren hablar por teléfono en lugar de cara a cara.
Movimientos de Ojo en las Personas Auditivas
Las personas auditivas tienden a mover los ojos de derecha e izquierda, o tienden a tener una “postura de
teléfono” en la que inclinan la cabeza, como si estuvieran hablando por teléfono.

Personas kinestesicas – Cómo procesan la

información y caracteristicas
 La forma en que se procesa la información
influye en el individuo. En este artículo vamos a conocer cómo las personas kinestesicas procesan la
información y cómo reconocer cuando están utilizando este sistema de representacion kinestesica.
El sistema kinestésico consiste en nuestras sensaciones corporales y sentimientos, las cuales provienen
de tres aspectos:

Tipos de Sensaciones
1. Sensaciones propioceptivas: Estos son nuestros receptores sensoriales, en los músculos, los
tendones, las articulaciones y el oído interno. Ellos detectan el movimiento o la posición del cuerpo o
una extremidad. Ellos son los responsables de nuestro equilibrio y nuestra capacidad de moverse en
el medio ambiente.
2. Sensaciones viscerales: Relacionan nuestros órganos internos. Tenemos receptores que nos
permiten conocer el estado de muchos de nuestros órganos, como el hambre, la sed, el equilibrio de
los minerales, las fluctuaciones hormonales. Podemos no ser conscientes de muchas sensaciones
hasta que se vuelven dolorosas.
3. Sensaciones táctiles: Estos provienen de los nervios de nuestra piel. Ellos son nuestra interfaz con
el mundo exterior y otros seres. Nos damos cuenta de textura, la presión, la temperatura y la
localización del estímulo. También registra el dolor.

Sistema de Procesamiento Kinestesico

Este tipo de proceso es mucho más lento que el sistema de procesamiento visual donde una gran
cantidad de información está disponible al mismo tiempo. También es más lento que el sistema de
procesamiento auditivo, donde la información es secuencial.
Generalmente, es una de las formas más primitivas de procesamiento, y puede ser simultánea y
conflictiva. Habiendo dicho todo eso, también puede ser muy rápida, por ejemplo, en situaciones de
emergencia. Cuando hay un tigre cerca, es más útil prestar atención a lo que dice tu instinto y salir
corriendo.

Palabras que Usan con Frecuencia

Las personas kinestesicas utilizan palabras como: sentir, tocar, acariciar, textura, sensación, sostener,
agarrar, abrazar, abrazo, masaje, pesado, opresivo, sofocante, incómodo, etc.

Características de las Personas Kinestesicas

 Prestan atención a sus cuerpos y sentimientos.
 Aprenden haciendo, y por lo tanto tienen dificultades con los métodos tradicionales de educación.
 Les gusta tocar las cosas y las personas.
 Prefieren usar ropa y zapatos cómodos aunque no se les vea muy bien.
 Tienden a hablar más despacio, ya que los sentimientos toman mucho más tiempo en procesarse que
las imágenes.
 Toman decisiones en función de cómo se sienten.

Movimientos de los Ojos

Las personas kinestesicas usualmente mueven mucho los ojos hacia el área inferior derecha (para la
mayoría de las personas diestras, ya que para las zurdas puede variar). Puede que no hagan contacto
visual porque eso impide que se concentren en sus sentimientos.