“La clave del éxito de toda compañía radica en su estrategia empresarial”

Al hablar de estrategia empresarial podemos decir que busca una base, un hilo
conductor que guie el negocio y lo ayude a crecer y a expandirse en el
mercado logrando así reconocimiento. En pocas palabras, busca dar forma y
un carácter diferente a la organización mediante la definición de sus planes con
la empresa ya sea a corto, medio y largo plazo.
Se considera que la estrategia empresarial es una herramienta con la que se
puede controlar un negocio y así poder cumplir sus objetivos, no tan sólo
realizando acciones eficaces, sino también eficientes. Es así que puede
detectar nuevas oportunidades, a establecer objetivos mucho más claros, a
detectar problemas, mejorar la coordinación, etc.
Hoy en día la definición de estrategia empresarial tiene mucho que ver con la
sustentabilidad de la empresa en un futuro es por eso que se basa en
lineamientos y conceptos para supervivencia y crecimiento de la empresa en
todo momento. Para lograr que la estrategia pueda cumplir con todos sus
objetivos esta debe estar conformada por las directrices estratégicas, los
objetivos estratégicos y los proyectos de mejora.
En este capítulo abordaremos la planificación de estrategia de marketing para
tener una idea mucho más clara sobre estrategia y que pasos se deben llevar a
cabo para que el negocio que queramos emprender lo podamos hacer con la
seguridad de que a base de esta estructura del plan estratégico del marketing
pueda ser un éxito en el mundo de los negocios.
Para empezar a definir el plan estratégico del marketing debemos saber que
esta mantiene un esquema central para poder utilizarlo en cualquier área de la
empresa como producción, finanzas, recursos humanos, investigación y así
poder lograr las metas y objetivos trazados.
“En el proceso de plan estratégica, los problemas como la competencia, la
diferenciación, la diversificación, la coordinación de las unidades de negocio y
los problemas ambientales tienen que surgir como preocupaciones de la
estrategia corporativa “.Esto nos da la idea de cómo debe actuar y
desarrollarse el plan estratégico, además nos da entender que no es algo
individual sino que depende mucho de las áreas de la empresa y como esta
posicionada en ese momento en el mercado. Debemos tener muy en cuenta
que no debe tomarse una decisión apresurada sino meditada, basándose la
empresa o el área de marketing en un plan sumamente estudiado y teniendo
en cuenta todos sus elementos.
Las grandes empresas han logrado una gran posición en el mercado a raíz de
un buen plan estratégico pues han logrado captar la atención de los clientes en
todos los sentidos ya que al manejar una estrategia de marketing planificada
muy difícilmente puede perder antes su competencia, al menos que el plan de
la competencia sea mucho más llamativo o no haya margen de error.
METAS Y OBJETIVOS:
Al hablar de metas, estamos hablando de las piezas que forman un puente,
hablando metafóricamente, para llegar a concretar nuesto objetivo con nuestra
empresa es así que al hablar de metas, la organización debe establecer sus
objetivos con la empresa.Por ejemplo: si una persona quiere una casa propia
en un futuro, primero se establece como metas, estudiar o formarse como
profesional, trabajar, conseguir el dinero y la hipoteca, entre otros.
“El marketing y todas las otras funciones deben apoyar la misión y las metas
de la organización al traducirlas con objetivos con mediciones cuantitativas
específicas.” Si nos ponemos a pensar en cuantas veces hemos planeado algo
en nuestra cabeza, nos tomaríamos mucho tiempo;sin embargo no hemos
podido hacer realidad esa idea, pues esto se debe a que no nos trazamos una
meta que nos inspire a seguir es por eso que antes de trazar el plan de
marketing debemos trazarnos una meta; es claro que estos deben trazarse a
corto , medio y largo plazo ya que no siempre cuenta con los mismos
elementos siempre.
Debemos considerar al cliente como nuestro punto de partida a nuestros
objetivos, ya que es la parte esencial dentro de nuestra estrategia como lo
hemos dicho el éxito depende mucho de la aprobación en el mercado de hoy
en día. Por ejemplo una situación muy común que percibimos en las empresas
de tecnología es que las personas al comprar un celular ya no se fijan mucho
en celular como medio de comunicación, sino en el modelo y hasta en el
tamaño; eso se debe mucho al objetivo que se planteó el dueño de esta
empresa al pensar más en el cliente pues algunos buscan un celular con
características que tengan un estilo moderno y fuera de lo común.
Una de las metas que se trazan mayormente las empresas es el aumentar sus
ventas. Sus objetivos claramente están en hacer crecer su empresa y que esta
tenga muchas más ganancias, esto nos da a entender que mientras las metas
estén establecidas de forma paulatina a los objetivos, los resultados serán
mucho más completos.
“Los objetivos deberían escribirse con el fin de que su cumplimiento se pueda
medir de manera precisa “, cuando hablamos de un objetivo para el marketing
siempre se estará hablando de como lograr más para la empresa es por eso
que debe ser preciso todo movimiento que realice, ya sea con las ventas, la
rentabilidad, la ganancia, el porcentaje de clientes, etc.
Se puede dar el caso que ninguna estrategia haya surgido en el periodo de
planificación, sin poder cumplir con los objetivos. O tal vez, la implementación
tecnológica nos permita acceder muy bien a los objetivos de planificación. En
cualquiera de los dos casos la empresa debe hacer una revisión total de los
objetivos a ver si es posible poder alcanzarlos mediante las metas.
Para terminar con el capítulo de metas y objetivos debemos caer en cuenta que
deben reconsiderarse que estos deben estar para cada periodo de planificación
ya que todo en la empresa está en constante cambio.
MISIÓN:
Si hablamos sobre misión de este plan estamos refiriéndonos a los propósitos
que quiere llegar como organización, claramente estos propósitos se pueden
llegar a dar en un largo plazo o corto plazo como mejor funcione la estrategia,
mayormente alcanza lo planteado en un año aunque no siempre se cumple en
todas la empresas ya que depende de muchos factores como que sea una
empresa grande o pequeña, nueva o antigua,con mucho reconocimiento o
poco reconocimiento,etc.
“Se ha demostrado que para las empresas que tienen un compromiso global,la
planificación estartegica formal contribuye tanto al desempeño financiero como
a los objetivos no financieros” Si ponemos nuestra misión en base a lo
financiero quizás estemos cometiendo un error ya que también tenemos que
ver la misión como empresa que generamos a nuestros clientes, la misión debe
ser algo compartido que beneficie tanto al consumidor comoa la organización.
A continuación, se presentará algunos propósitos que logrará la empresa como
organización: Desarrollar el plan de acción y comunicar a toda la organización,
este plan es diferente para todo tipo de negocio, pero ayuda a la buena
organización de la empresa; asignar un presupuesto con una mayor
racionalidad, dependiendo de los pronósticos de los ingresos que genera como
empresa; dar seguimientos a los avances de la empresa y poder llevar a cabo
las correcciones correctas a tiempo.
La misión puede tener varios enfoques presentaremos los más relevantes y
con lo que empresa se maneja en estas épocas: Misión enfocada al cliente: Si
bien esta misión se basa en los clientes, se debe tener presente que estos son
sumamente estrictos y su misión es difícil de alcanzar, pero no imposible con
un buen plan estratégico;Misión social: Operar la compañía de manera que sea
reconocida en el mundo de los negocios es una de las misiones que tienen
mayormente las empresas grandes;Misión económica:Esta misión tiene que
ver completamente con el sector de economía ya que si la empresa tiene una
buena sostenibilidad financiera podrá tener un cremiento rentable, expandir las
oportunidades de desarrollo y el crecimiento de la carrera de nuestros
empleados; Misión del producto: Se sabe que la creación de algo novedoso
conlleva un trabajo duro, y obviamente no debemos olvidar su distribución,
deben ir de la mano a la hora de crear el plan.El producto debe estar dirigido en
mundo de los negocios a mejorar y ser útil en la sociedad, brindar una solución
a algún problemas pues es asi como para el cliente será atractivo.
CARACTERISTICAS:

ESTRUCTURA DEL PLAN DE MARKETING:

 Para empezar armando el plan de la mercadotecnia primero debemos
fijar el resumen ejecutivo este es el documento con el cual la empresa
tendrá una cierta base de como trabajar y para que trabajar; es por eso
que se le conoce dentro de los negocio como un documento vital. Es por
esa razón que como un documento de suma importancia debe tener un
resumen ejecutivo; donde se pueda ver la información recogida sobre
puntos claves de la estrategia ya analizados para facilitar al lector, que
podría ser tanto el gerente de la empresa como el de otra empresa que
quiere realizar o concretar un negocio con nosotros. Es decir, el
resumen ejecutivo es la idea mucho más especifica sobre lo que
deseamos desarrollar, examinar y extraer para nuestro plan estratégico
de marketing. “En el informe ejecutivo que irá adjuntado al plan de
marketing hay que empezar incorporando una breve y precisa
presentación de la empresa y una ligera presentación de los principales
miembros del equipo de marketing.Toda empresa que quiera hacer
negocios con otra debe conocer como surgió esa empresa o como se
desarrolla y que mejor idea que la empresa que le de ese tipo de
información dentro de su resumen ejecutivo.Además al conocer un poco
mas a fondo a los miembros encargados del área de marketing se le
hara mucho mas fácil identificar como trabajan ellos y que funciones
desarrollando, incluso puede llegar a identificar algún problema dentro
de ese equipo que puede estar afectando al plan de marketing sin que
nadie en la empresa se haya percatado; sin embargo el negociador pudo
a través del resumen ejecutivo identificar eso.

Para concluir este paso es la base para llegar a concretar un negocio o

simplemente tener una idea de como llevar a cabo el plan.
El segundo paso a seguir es el análisis de situación que conlleva 3 subtemas al
organizarlo : Análisis del ambiente interno,El análisis interno nos va a servir
como “histórico de información” y de acciones del año en curso, lo que nos
ayudará a poder comparar con cada plan que hagamos o hayamos hecho.
Como la idea planteada nos dice, este análisis se puede decir que ayudara a
reconocer a la empresa como se esta desarrollando al pasar de los años en
torno a su ambiente interno. Este paso ayudara a responder las siguientes
interrogantes: ¿Qué hicimos?, ¿ Que planificamos?,¿Qué ejecutamos? Asi
pudiendo la empresa obtener conclusiones y poder compararlas con las del
pasado, obteniendo una perspectiva mucho más clara del futuro de esta.
Para este análisis es necesario establecer claramente los determinantes
internos de la empresa : El producto/servicio actual; Toda empresa empieza
con la planeación de un producto o servicio, sabiendo que esta debe satisfacer
las necesidades de los clientes pues de eso dependerá que su estrategia tenga
una inclinación positiva para la empresa. Siempre se debe tener muy presente
la siguiente pregunta: ¿Para que desarrollamos este producto? Pues claro para
poder vender un producto, tenemos que saber para que lo vendemos, y la
única manera es haciendo un análisis minucioso de las fortalezas que brinda
esta.Al analizar el producto debemos asegurarnos de contenga dos
componentes como la Calidad del servicio ,esta se dedica a la orientación que
siguen todos los recursos y empleados de una empresa para lograr la
satisfacción de los clientes; esto incluye a todas las personas que trabajan en
la empresa,y no solo a las que tratan personalmente con los clientes o a las
que se comunican con ellos por medio de teléfono, fax, carta o de cualquier
otra forma (Tschohl, 2008).Como se puede ver el trabajo en equipo es un factor
importante dentro del trabajo de calidad del producto dentro de la empresa.Por
lo tanto debe haber un control de calidad muy seguido para poder realizar las
debidas observaciones. La calidad será cuestionada por el cliente quien valora
el producto o servicio respecto a las siguientes dimensiones: Confiabilidad,
responsabilidad ,seguridad, empatía y tangibles.La segunda componente es la

Satisfacción con el servicio :

Para llegar a satisfacer al cliente tenemos que investigar sus necesidades

hasta poder alcanzar las expectectivas que tiene acerca del producto o de
la empresa como marca .Mantener a un cliente satisfecho es muy difícil
pero es más difícil aún atraerlos más, en ocasiones los empresarios caen
en los errores de suponer que con lo que le ofrecen a los clientes, ellos
se mantendrán contentos, esta es la manera en como perciban que los
clientes reviran el servicio, sin embargo, los clientes lo perciben de distinta
manera, si los servicios adicionales que la empresa ofrece no son
percibidos como adicionales para el cliente, todo lo que realiza la empresa
no tendrá valor el esfuerzo realizado (Hernández y Rodríguez, 1994).
En este sentido,para mantener informados a la empresa de forma
automática sobre los eventos que ocurren externamente que alteran los
niveles de satisfacción del cliente, existe un sistema de inteligencia dentro
de la empresa, este sistema utiliza herramientas o mecanismos que
permiten tomar las decisiones correctas para la empresa.

1. La cartera de productos vinculada a la línea de negocio:

Como se hablaba en el punto número 1, los clientes van cambiando de

opinión respecto al producto que quieren adquirir bien por cambios en las
modas, avances tecnológicos, mejoras en los productos de la
competencia, modificaciones en los materiales,etc.Es ahí cuando se tiene
que hacer un análisis para satisfacer mejor o de manera diferente al
cliente. Por lo tanto para crear una nueva y diferente cartera de productos
que serán ofrecidos por la empresa se debe tener en cuenta los
siguientes puntos de análisis:

 Matriz B.C.G(Matriz de Boston Consulting Group ):

Se trata de una matriz de 4 cuadrantes. El eje vertical de la matriz
define el crecimiento del mercado y el horizontal define la cuota de
 mercado. Los distintos productos se colocan en el cuadrante que
corresponda según su valor estratégico.

Cada cuadrante se distingue del otro por un símbolo:

1. Estrella: En este cuadrante se debe poner a los productos

con gran crecimiento, los más vendidos en el mercado, los
más importantes, los que vale la pena potenciar para que
sigan mejorando.
2. Vaca: En este cuadrante se ponen a los productos con bajo
crecimiento pero con alta participación en el mercado. Estos
productos generan grandes expectativas dentro de la
empresa pues en cualquier momento podrían pasar a la
zona de la estrella.
3. Perro: Esta zona se caracteriza por albergar a los productos
con menos crecimiento y poca participación en el mercado,
probablemente los productos que serán quitados en
cualquier momento la cartera de productos por su bajo
rendimiento.
4. Interrogante: Aquí se encuentran productos de gran
crecimiento pero con muy poca participación en el
mercado.El destino de ellos es incierto, pueden pasar a la
zona de estrella o perro.

 Análisis de margen de contribución.

Este paso se encarga de medir la diferencia entre los ingresos en
las ventas y los costos variables. Gracias a este paso se puede
tomar decisiones importantes con respecto al producto. El margen
puede salir de forma positiva como negativa; sin embargo si es
positiva puede no ser suficiente para pagar los gastos fijos que
ocasiona la producción y es ahí donde se debe tomar medidas
estrictas con respecto al producto.Por otro lado si sale negativa, s
señal de que no se debe seguir fabricando el producto.

 Matriz G.E( Matriz General Electric ):

Esta matriz toma en cuenta los factores internos como externos,

para evaluar las unidades de negocio de una empresa. Con este
paso se podrá aplicar a los productos y así redefinir las estrategias,
reducir o eliminar los productos basándose en los pasos anteriores,
determinar que productos deben recibir mayor o menor inversión,
considerar el lanzamiento de productos nuevos, Evaluar qué
productos se pueden mantener sin necesitar de la estrategia.
La matriz G.E. tiene 9 celdas. En cada una de ellas se colocarán
los diferentes productos. El eje horizontal mide el atractivo en el
mercado y el eje vertical mide la posición competitiva del producto.

 Despliegue de la función de calidad:

 El despliegue de la función de calidad es un forma de diseñar
productos y servicios totalmente centrados en el cliente. Este paso
centra toda su atención en el cliente ya que de ellos depende juzgar
la calidad del servicio que esta brindando la empresa.Se dice que
recoge la voz del cliente y la transforma en un producto que
enseguida llamara su atención y que lidere en el mercado.

2. Determinantes económicos:

Para poder llevar una contabilidad acerca de la parte económica se debe

clasificar los costos:

 Variables: Estos costos son aquellos que varían según las

unidades producidas, también se les conoce por el nombre de
cargas operativas.
 Fijos: Estos permanecen intactos asi disminuya o aumente las
ventas del producto o el numero que se produce, se les puede
llamar de estructuras.
 Semivariables: Este no varía totalmente con el volumen de la
producción, estos tienen una parte fija y otra variable, es por eso
tal nombre.Un claro ejemplo es que se puede incluir este
segmento a los costos de retribución a los vendedores.
 Semifijos: Son aquellos que no varian directamente con el nivel de
producción que hay en la empresa,estos varian en su importe
global al alcanzar un determinado nivel de producción.

3. Determinantes vinculados a los RRHH:

4. Determinantes vinculados a la Organización, el equipo directivo.

5. Determinantes vinculados a la cultura empresarial.

http://negociosymanagement.com.ar/?p=958
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q=METAS+Y+OBJETIVOS+DE+una+estrategia+sobre+marketing+&ots=SbbgkLbQGF
&sig=41J3_Zj9X5eigLIrnrOa9nvppB0#v=onepage&q=METAS%20Y%20OBJETIVOS%
20DE%20una%20estrategia%20sobre%20marketing&f=false

http://www.grupoalbe.com/productos-de-consultoria/planeacion-estrategica/definicion-de-
estrategia-empresarial-y-conceptos-relacionados/

PENDIENTE
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