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 Influencia – Robert B. Cialdini

Las dudas como el porqué razón peticiones formuladas de cierta manera se rechazan, mientras
que expresadas de un modo diferente, son aceptadas son resueltas tras los 35 años de
rigurosa investigación de Robert B Cialdini el cual llega a la conclusión de que existen miles de
tácticas para obtener una respuesta de aceptación , la mayoría de ellas pertenece a seis
categorías básicas las cuales que se rige por un principio psicológico que dirige nuestro
comportamiento y confiere a cada táctica su poder de influencia y persuasión:

LA RECIPROCIDAD

Es una de las tácticas de influencia más poderosas y eficaces que se posee.

En virtud de este principio si alguien no hace un favor, nos sentimos obligados a hacer lo
mismo, como se hace notar en el ámbito del marketing como claro ejemplo de la “Muestra
gratis”. Este principio de reciprocidad y del sentido de obligación que lo acompaña tiene como
una de las características más llamativas su presencia en todas las culturas del hombre puesto
a que no hay, ni ha habido, sociedad humana que no los respetara.

LA COHERENCIA Y EL COMPROMISO

La tendencia a ser coherentes e nuestras acciones es tan fuerte que nos puede obligar a hacer
aquello que normalmente no haríamos o que no es de nuestro interés. La coherencia es tan
poderosa debido a que se trata de un rasgo de la personalidad muy valorado en la mayoría de
las circunstancias.

Según la psicología social, lo que activa en uno el principio de coherencias el compromiso. Si

se consigue que alguien se comprometa con algo, ya se ha creado las condiciones para que
siga su tendencia natural y trate de ser coherente de una manera automática e irreflexiva por
tanto las tácticas basadas en la coherencia y el compromiso pueden emplearse tanto para bien
como para mal.

LA CONFORMIDAD SOCIAL

Este principio afirma que la tendencia a considerar una acción como la más apropiada si los
demás también la realizan está muy arraigada en el ser humano. Este principio opera con toda
su fuerza cuando se observa el comportamiento de personas que nos son similares. Su
conducta nos proporciona la mejor visión de lo que constituye un comportamiento correcto y
nos sentimos más inclinadas a seguirlas a ellas que a aquellos otros individuos con los que
tenemos pocas cosas en común.

LA SIMPATIA

Por regla general, se prefiere aceptar propuestas de alguien que se conoce y despierta nuestra
simpatía. Se ha llegada a identificar varios factores que explican el fenómeno de la simpatía los
cuales son:

 EL ATRACTIVO FISICO

Según hallazgos de la psicología, se da una respuesta favorable instantánea y automática a

todas las proposiciones de una persona si se detecta en ella un rasgo positivo dominante, tal
como el atractivo físico.
  LA SIMILITUD

El gustar de personas que resultan parecidas a uno, tanto en lo que respecta a las opiniones,
los rasgos de la personalidad, el origen o el estilo de vida.

 LOS CUMPLIDOS

El saber que le gustamos a alguien puede ser un instrumento muy eficaz para provocar los
sentimientos correspondientes en nosotros y el consentimiento a sus solicitudes.

LA ASOCIACION

Este principio puede influir tanto en nuestros sentimientos positivos como negativos hacia una
persona. su funcionamiento es muy eficaz y es natural que muchas empresas lo tengan en
cuenta a la hora de asociar sus productos con la moda del momento.

LA AUTORIDAD

La autoridad es uno de los factores motivadores más poderosos de las acciones humanas. Un
sistema estratificado y ampliamente aceptado de autoridad supone una enorme ventaja para
las sociedades humanas.

De entre los símbolos de autoridad, los títulos son a la vez los más fáciles y los más difíciles de
adquirir. Difíciles, porque requieren años de trabajo y estudio para obtenerse; fáciles porque
basta con que alguien los asuma para concitar un respeto casi automático. Otro símbolo de
autoridad capaza de provocar en las personas un consentimiento instantáneo es la
vestimenta.mas tangible que la autoridad, puede falsificarse con igual facilidad.

LA ESCASEZ

El principio de escasez, según el cual las oportunidades nos parecen tanto más valiosas cuanto
más limitada sea su disponibilidad, ejerce su influencia sobre un amplio espectro de actividades
humanas. La idea de una posible pérdida juega un papel decisivo en nuestra toma de
decisiones. Al parecer, nos sentimos más motivados por el pensamiento de perder que ganar
algo de igual valor.

Como ejemplo cuando más raro sea un objeto, más valioso será. Las empresas, por su parte,
aplican la muy extendida táctica de la “edición limitada”

El poder de este principio proviene de dos fuentes principales. La primera es nuestra

convicción de que las cosas difíciles de obtener suelen ser de mejor calidad que las de fácil
alcance. La segunda fuente del poder de este principio es el miedo a perder nuestra libertad en
la medida en que las oportunidades continúen escaseando.