Explicar los métodos cualitativos para el pronóstico de ventas

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Método Delphi Elaborar reporte de lectura del siguiente documento pdf

El método Delphi se refiere a todo un conjunto de pasos que se entrelazan a un

proceso para evaluar la estrategia establecida por los directivos de la
Organización o así mismo la persona encargada del departamento de ventas
hacia una característica a evaluar estadísticamente, en la cual existen tres fases o
etapas de aplicación para llevar a cabo el método, las cuales son: fase preliminar,
fase exploratoria y fase final, estas etapas conforman un proceso de mejora para
la mejor realización de lo que se tiene pensado lograr en el departamento de
ventas, así como saber por medio de preguntas específicas la situación comercial
en la que cada producto que maneja la empresa se encuentra en el mercado, o si
en realidad la gente percibe el producto de la misma manera en que la empresa
desea que el cliente lo perciba.

Document de
l'Acrobat

Opinión ejecutiva

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Las predicciones pueden desarrollarse interrogando a un pequeño grupo de altos
ejecutivos eruditos de diferentes departamentos y forman un comité para analizar
sus opiniones en cuanto a los valores futuros de las ventas y de otros aspectos
por predecir. Esta técnica permite la fusión de las opiniones de una sección de
expertos ínter funcionales, pero los factores sociales o la presencia de un miembro
poderoso puede impedir que el grupo llegue a un verdadero consenso, llegándose
prácticamente en la mayoría de los casos a un pronóstico negociado. Se utiliza a
menudo en combinación con modelos estadísticos, y se obtiene una estimación de
grupo sobre la demanda. Esta técnica es relativamente económica y es la más
utilizada en predicciones a mediano y largo plazo.

(Paul G. Keat, 2004)

Encuesta

Una empresa también puede hacer sus predicciones en los planes establecidos de
compras futuras de sus clientes actuales y potenciales mediante una encuesta a
los clientes.

Esta información puede obtenerse directamente por medio de encuestas

personales, por teléfono, correo o por fax para determinar los volúmenes de
productos que la empresa puede adquirir en cada periodo en el futuro y se prepara
un pronóstico de ventas combinando las respuestas individuales de los clientes.
Una vez combinada la información proveniente de las empresas, normalmente se
ajusta por un factor de experiencia que tiene en cuenta la relación histórica entre
los requerimientos establecidos de los clientes y las compras reales, así como la
proporción anticipada del mercado de los fabricantes. Estas cifras de ajuste se
utilizan como predicción de la demanda.

La mejor información es la que se solicita a los clientes. Para muchas empresas

esto no es práctico y solicitar una muestra representativa de sus planes es
suficiente.

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Existen muchas maneras de estructurar las muestras; las simples y estratificadas
al azar, las sistemáticas y las de grupo se encuentran entre las estructuras más
comunes. Puede ayudar no solamente a preparare el pronóstico sino también a
mejorar el diseño del producto y la planeación de productos nuevos.

(Paul G. Keat, 2004)

Método de fuerza de ventas compuesta

En muchas compañías la fuerza de ventas entra en contacto directo con los

clientes, lo cual constituye una buena fuente de información que considera las
intenciones de los clientes a corto y mediano plazo. Las estimaciones de ventas se
obtienen individualmente a partir de cada uno de los miembros de la fuerza de
ventas. Estas estimaciones se combinan a fin de elaborar una estimación de las
ventas en todas las regiones o zonas. Este conocimiento puede ayudar a la
empresa a lograr una predicción con rapidez y bajo costo.

El administrador de distrito emplea los estimados de ventas individuales para crear

una predicción de distrito. Los administradores deben ajustar los estimados
individuales para reducir las inclinaciones optimistas (o la pesimista, sí la fuerza de
ventas recibe bonos por exceder las proyecciones). Las predicciones de distrito se
combinan entonces hasta crear una predicción global.

(Paul G. Keat, 2004)

Estudio de las intenciones de los compradores

Intenciones del comprador

Encuesta de las intenciones del comprador: Consiste en un relevamiento de

opinión de deseos o expectativas sobre la compra de un producto. Esto incluirá
ítems como precio esperado, calidad, etc. Su limitación está dada por que una
cosa es la intención de compra y otra la compra misma. Como el pronóstico es el
arte de anticiparse a los eventos que posiblemente realicen, las encuestas son

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muy útiles si tienen intenciones claramente formuladas, si se realizan y se las
describen a los entrevistados. Las encuestas son valiosas cuando se colocan las
necesidades del cliente y sus intenciones como objetivo principal de la empresa
para ser satisfechas.

(Paul G. Keat, 2004)

Encuesta de las intenciones del comprador

El aspecto fundamental de la encuesta de las intenciones del comprador consiste

en preguntarle a una muestra de clientes actuales o potenciales cuánto comprarán
de un producto, a determinado precio, ¡durante cierto periodo! futuro. Algunas
compañías mantienen grupos de consumidores que utilizan en esas encuestas.
También se valen de paneles de consumidores para conocer su opinión sobre
ideas de productos nuevos, precios otras características del producto. el vendedor
puede pedírseles que entrevisten a los consumidores respecto a sus intenciones
futuras de compra. Sin embargo, de acuerdo con un estudio, los entrevistadores
profesionales son más eficientes y baratos cuando se desea llevar a cabo una
encuesta sobre las intenciones de compra. A veces es difícil seleccionar una
muestra representativa de los compradores potenciales. En el caso de muchos
productos de consumo se requiere una muestra bastante numerosa. De ahí que la
encuesta sea un método costoso respecto al dinero y al tiempo que se le invierte.
Este método puede pronosticar la demanda con exactitud cuándo se hay
relativamente pocos compradores en el mercado meta, estos están dispuestos a
manifestar su intención de compra y su historial muestra una relación constante
entre el comportamiento de compra y sus intenciones expresadas. El pronóstico
se basa en el juicio personal o en alguna información cualitativa externa. El
pronóstico es subjetivo. El mismo se sesga según la perspectiva optimista o
pesimista que tengan las personas. Permite obtener algunos resultados con
bastante rapidez. En ocasiones constituye el único método disponible. Se suelen
utilizar para productos individuales, o familias de productos, pero rara vez para
mercados completos hábitos de compra precios y condiciones de compra persona

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que compra persona que decide la compra persona que consume factores que
incluyen en la compra hábitos de consumo.

(Paul G. Keat, 2004)

Conclusión

Después de realizar la practica en la que repaso el proceso completo sobre la

realización del método Delphi, y lo digo de tal manera como repaso ya que con
anterioridad lo había llevado a cabo y puesto en práctica incluso en la empresa
donde lleve a cabo la estadía, solo que no dio el resultado esperado por la
empresa, debido a que no hubo la aceptación que esperábamos por parte de los
Directivos de la empresa. La parte que más llama mi atención en este proceso es
en la parte del comportamiento del cliente en cuanto a las intenciones que este
pueda llevar, ya que todas las personas aplican formas peculiares al momento en
que van a realizar una compra, cada uno toma en cuenta aspectos diferentes y
busca beneficios personales al momento de pensar en concluir una compra.

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