INSTITUTO PARROQUIAL Canónigo Honorario “MARIO FABIÁN ALSINA”

PRIVADO – INCORPORADO A LA ENSEÑANZA OFICIAL A-354

DELLEPIANE SUR 5730 – T.E. 4602-6719/4-638-0504

E-mail: institutoalsina@sion.com
Ciudad Autónoma de Buenos Aires

PROGRAMA DE ESTUDIOS para alumnos Regulares, Pendientes y Libres

Asignatura: Sistemas Administrativos de Comercialización

Profesor/a: María Eugenia García
Curso: 2° año ciclo superior Economía Año: 2018

UNIDAD CONTENIDOS
 Definición de comercialización. Definición de las funciones básicas del Área de
Comercialización. Organización interna del área comercial. El empresario
Unidad 1
estratégico e innovador. El gerente general como estratega y organizador.
El proceso de
 La investigación de mercados. Definición. Investigaciones cualitativas y
Comercialización
cuantitativas. Selección del método para la recolección de información. Análisis de
la información. Presentación de resultados.
 El proceso de planeamiento estratégico y la gestión comercial. Estrategias de
posicionamiento. Selección del mercado meta. Selección de los segmentos del
Unidad 2 mercado.
El proceso de  Posicionamiento en el mercado y su relación con la visión de la organización.
Planeamiento  Decisiones sobre el producto: definición, atributos, marca, empaque, ciclo de vida
del Área de del producto, precio. Decisiones sobre la logística: concepto de canales de
Comercialización distribución. Decisiones de promoción de productos. Publicidad.
 Promoción de ventas: concepto. Instrumentos de promoción. El presupuesto de
ventas.
 La gestión comercial: el encuadre ético y la conducta socialmente responsable.
Unidad 3
Programas de etiquetado y divulgación de detalles para certificar los atributos de
El proceso de
los productos.
Gestión del Área
 El carácter estratégico de la función logística. Operaciones de venta:
de
modalidades. Comercialización creación de valor para el cliente. Cadena de valor
comercialización
de Michael Porter
 Evaluación de los efectos del programa de publicidad (medición del efecto de
Unidad 4
comunicación: impacto en las ventas.
El proceso de
 El control estratégico. Control del Plan Anual
Control del Área de
Comercialización

CRITERIOS DE EVALUACIÓN PARA PROMOCIONAR LA ASIGNATURA

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 Aporte de materiales y tareas a la clase. El alumno debe tener, para cada clase, la carpeta, los
útiles escolares pertinentes y el material de estudio solicitado para cada clase (apuntes, libro, etc.)
 Carpeta Completa. Es de vital importancia el orden cronológico de las clases, el estado de las
hojas de trabajo y la presencia de todas clases y trabajo prácticos.
 Trabajos Prácticos Individuales y grupales. Se tendrá en cuenta la puntualidad en la fecha de
entrega, el formato de presentación, el espíritu crítico y la producción escrita personal.
 Exposición oral de trabajos programados y clase a clase. Se considerará el conocimiento del tema
de estudio, la didáctica en la explicación y la factibilidad de respuestas ante consultas del docente,
remitiendo a conocimientos enseñados en clases anteriores o de la clase en curso.
 Evaluaciones Escritas: Se evaluará la razonabilidad de los contenidos, la claridad de los conceptos
solicitados, la comprensión de las consignas y la puntualidad en la entrega de la evaluación en el
plazo preacordado entre la docente y los alumnos. La omisión de comentarios otorgados durante
las clases por la docente, cuando los mismos ameriten ser el núcleo principal en la respuesta a
algún ejercicio / pregunta, es susceptible de no aprobación del punto a evaluar. En caso de
ausencia el día del examen, el alumno deberá presentar la justificación médica o aquella emitida por
padre, madre o tutor. El alumno será evaluado en la clase inmediatamente posterior y la nota
máxima será 6.
 Utilización de recursos tecnológicos. Revisión y uso frecuente de la carpeta Classroom, de la
aplicación Google Drive y otros recursos que fueren necesarios y aportados por el docente.
 Evaluación conceptual. La misma consiste en una nota numérica global que comprenderá: la
participación en clase, el respeto hacia los compañeros y la docente, actitud positiva y el
compromiso con la materia.

Nota: Las notas que se promediaran durante un trimestre surgirán de evaluaciones escritas, orales ,
trabajos grupales , y/o tareas eventualmente solicitadas

CONTRATO PEDAGÓGICO

 Conocer las funciones básicas del sector de comercialización e interpretar las relaciones internas
que surgen del mismo.
 Identificar y caracterizar la segmentación de los mercados y los mercados meta
 Analizar el impacto de las estrategias de diferenciación de un determinado producto.
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Ciudad Autónoma de Buenos Aires

 Conocer y caracterizar las etapas de un proceso de investigación de mercado

 Describir los factores que inciden en la determinación de la política de precios de un producto
 Reconocer herramientas de promoción de ventas
 Interpretar y diagramar herramientas de gestión de bajo nivel de complejidad aplicables.
 Identificar acciones que le permitan desempeñar un rol activo como consumidor responsable

Bibliografía Obligatoria Bibliografía de consulta

 Faintein Héctor (coordinador), Abadi M.;  Banca de Desarrollo Capital Financiera: Técnicas de
Baigros, K.; Sciarrotta, C. (2011). La
Investigación de Mercados para pequeñas y
empresa como organización: una mirada
externa. Editorial Aique. Tecnologías de medianas empresas.
Gestión (7° reimpresión pp. 31-44). En
 Emilio Llopis Sancho. Branding & Pymes. Un modelo
Impresiones Sudamérica. C.A.B.A.
de creación de marca para Pymes y emprendedores
 Andrés Oppenheimer. (2014). ¡Crear o
(2007)
morir!. Editorial Debate. (1° impresión pp.
159-180). En Arcángel Maggio. C.A.B.A.  Manuel Angel Alonso Coto. Marketing digital: las
nuevas herramientas que están revolucionando el
 Creación y desarrollo de empresas.
(2011). Guía para la elaboración de un mundo de la comercialización (2006).Editorial
estudio de mercado.
Business School.
 Faintein Héctor (coordinador), Abadi M.;
Baigros, K.; Sciarrotta, C. (2011). La
gestión de comercialización: una mirada
interna. Editorial Aique. Tecnologías de
Gestión (7° reimpresión pp. 74-99). En
Impresiones Sudamérica. C.A.B.A.

 Delia Gallardo (2012) Gestión de

Comercialización y clientes. Editorial
Maipue. Tecnologías de Gestión (1°
reimpresión pp. 151-189). En Ituzaingó,
Prov. De Buenos Aires

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