La exhibición exterior del punto de venta: la vitrina.

Oscar Delgado Rebolledo

MERCHANDISING EN CANALES DE DISTRIBUCIÓN

Instituto IACC

05-03-2018
 1. Explique qué implicancias tiene la buena disposición de una vitrina para un punto
de venta. Indique los objetivos y beneficios para un punto de venta.

Atención

El objetivo de una vitrina es llamar la atención y para esto, es necesario conocer bien al
público y de esta forma, estimular sus intereses, sentimientos, posibilidades, etc.

Percepción

No se debe olvidar que cada persona percibe los mensajes de forma diferente y, por lo
tanto, realiza diversas interpretaciones de lo que ve.

Implicación

La vitrina debe expresar un mensaje que implique de forma directa al público. Sin embargo,
el estímulo puede ser difuso para que el consumidor haga una composición de acuerdo a su
forma de pensar.

Credibilidad

El mensaje debe ser creíble y posible, con el fin de que el comprador no se sienta engañado.

Memoria

Con el objetivo de que el contenido expresado en la vitrina se fije en la memoria, es

necesario repetir los datos; de esta manera, el receptor puede reconocer y aceptar con
mayor facilidad el mensaje.
 2. Entregue un ejemplo concreto en el cual se vea reflejado el uso intensivo de la o las
vitrinas en un punto de venta real en Chile.

La importancia de las vitrinas en un punto de venta

Muchos retails innovadores ya están explorando nuevas formas de aprovechar los espacios
de su negocio como apoyo de sus estrategias online porque se han dado cuenta de la
importancia que tienen las vitrinas en un punto de venta. Esto lo hacen utilizando las
tiendas para mostrar ejemplos de sus inventarios virtuales.

De hecho, mientras los consumidores vean las compras como una forma de
entretenimiento, las tiendas seguirán desempeñando un papel vital en el panorama de las
ventas físicas.

A medida que el mundo online transforma la venta física, las pantallas y las vitrinas en un
punto de venta se convierten en un elemento cada vez más importante dentro del esfuerzo
que representa convertir a los visitantes en compradores.
Vamos a analizar el por qué:

Cómo las vitrinas en un punto de venta mejoran la experiencia de una tienda

Las vitrinas en un punto de venta no son sólo una parte integral de la estética de un retail
sino que también permiten a los consumidores identificar más rápidamente los productos
que cumplen con sus demandas.

Diferencian mejor los productos:

Los consumidores están más atraídos por aquellos productos que están bien presentados y
son visualmente atractivos.

Proporcionan identidad de marca:

Más que nunca, los consumidores compran marcas identificables con atributos y cualidades
que ya conocen. Las vitrinas en un punto de venta diseñadas adecuadamente desempeñan
un papel esencial a la hora de crear, en la mente de los consumidores, una identidad de
marca.

Maximizan la rentabilidad de la venta:

Las vitrinas en un punto de venta promocionan directamente las ventas y ayudan a los
retails a aumentar la rentabilidad del espacio disponible, lo que les permite mostrar y
vender más productos sin aumentar los requisitos de espacio.

Ofrecen una competencia efectiva con las tiendas online:

Las exposiciones físicas son una de las ventajas más importantes que los retails tienen sobre
las tiendas online.
 3. Explique, con sus propias palabras, la relación que debe existir entre merchandising
y la vitrina de un punto de venta.

Las vitrinas en un punto de venta pueden aprovechar esa ventaja para atraer de vuelta a los
compradores. En la era digital, los clientes pueden comprar casi todo los productos en línea.
Por esta razón, necesitas crear entornos que ofrezcan una experiencia de compra más rica
que nunca a tus consumidores.

Sin duda, un buen diseño de vitrinas en un punto de venta puede tener un impacto tangible
y de largo alcance en un negocio: incrementan las ventas, posicionan una marca y pueden
diferenciarte de tu competencia.

Un buen diseño ayuda a narrar la historia de la marca y del producto, educa a los
consumidores y, en última instancia, hace que los elementos expuestos sean más deseables
tal y como te contamos en este artículo: '5 trucos de montaje de vitrinas para retail'

Esto es así porque las vitrinas en un punto de venta y el entorno de la tienda se han
convertido en el espacio de contacto físico entre la marca y el cliente.

Según el estudio de marketing de TimeTrade, un 85% de compradores todavía prefiere

completar sus compras en una tienda física. Estos nuevos datos muestran la importancia de
promover las ventas y los productos a través de las vitrinas en un punto de venta que llamen
la atención del consumidor y, al mismo tiempo, poder conectar con ellos a un nivel
emocional.

Para ayudarte a hacer una exhibición asequible y con resultados, aquí te damos algunas
ideas:

Agrupaciones de productos

Una exhibición de productos que emocione es más fácil cuando se colocan artículos de una
misma gama o categoría.
Por ejemplo, si eres dueño de una tienda de mascotas, podrías colocar una mesa con una
gran una torre de golosinas. Alrededor de ellas, podrías mostrar tus perros más vendidos,
colocar platos de agua… y si fuera posible o tuvieras alguna promoción, colocar un cartel
que anunciara un descuento para comprar una combinación de tus artículos para las
mascotas.

Usar pantallas de punto de venta

¿Sabías que el 66% de las decisiones de compra se hacen mientras el consumidor está
dentro de la tienda. El punto de compra (POP) te ayudará a capitalizar este impulso
mediante un diseño atractivo de pantallas visuales que se ven cuando el consumidor está
cerca del final de su viaje de compra.

Puedes colocar, desde un contenedor lleno de productos que provoquen curiosidad, hasta
dar muestras gratuitas… hay una gran variedad de pantallas POP que puedes crear para
aumentar las ventas y mantener a los consumidores con expectativas.

Crea maniquíes únicos

El reto al que se enfrentan algunas tiendas es tratar de competir con cualquier otra tienda de
su sector, especialmente con aquellos retails que tienen el dinero necesario para crear
vitrinas en un punto de venta llamativas.

Puedes resolver este problema creando una pantalla llamativa y divertida utilizando
maniquíes de una manera única. Por ejemplo, si estamos en Navidad, puedes colocar un
maniquí que sea un muñeco de nieve y que lleve una bufanda, un sombrero, guantes y
chaqueta. O, puedes convertir un árbol de navidad en un maniquí inesperado.
Utiliza las pantallas para mostrar promociones

¿Sabías que se puede usar una pantalla para mostrar tus últimas promociones? No esperes
que un cliente esté listo para salir de la tienda para ofrecerle algún tipo de oferta o
recompensa.

En su lugar, puedes utilizar globos, bufandas o carteles de color para animar a la gente a
tomar nota de tus programas de recompensas más recientes. A través de esta táctica, no sólo
captarás la atención de los consumidores, sino que también los animarás a estar más
receptivos una vez que hayan llegado a la zona de salida.

Las vitrinas en un punto de venta sirven para captar la atención del cliente y reforzar tu
identidad de marca. Aún así, sólo con esto no es suficiente para ofrecerle una buena
experiencia de compra.

Mediante las herramientas de analítica de retail adecuadas podrás conectar con los
consumidores, para que continúen disfrutando de los beneficios de comprar en tu tienda.
Esta conexión te proporcionará ventas más altas, mejores relaciones con tus clientes, te
ayudará a elevar tu marca y a hacer un seguimiento fiel de los consumidores.
CONCLUSIÓN

Es así como las vitrinas han cobrado importancia; han adquirido poder para ganar clientes,
aumentando directamente las ventas y contribuyendo a definir la filosofía y estética de la
marca. Las vitrinas son un factor fundamental para captar la atención de aquel que incluso
no tiene intención de compra. Sin embargo, las tiendas de indumentaria hacen caso omiso a
la verdad descrita anteriormente; pese a reconocer que la vitrina es un elemento influyente
y seductor, que contribuye a atraer nuevos clientes e incrementar las ventas, son incapaces
de invertir más en este ámbito. Y no se trata solamente de una inversión monetaria, sino
que de tiempo, ideas, espacio e información. Otorgarle mayor dedicación a este elemento
del marketing puede conllevar a excelentes resultados al momento de sacar cuentas.
Cuando decidimos ir de compras, lo hacemos en nuestro tiempo libre y las marcas deben
estar conscientes del valor de ese tiempo. Al ser ese un espacio tan valioso, el consumidor
ya no sólo se conforma con objetos bien ordenados y dispuestos en una vitrina, quiere que
le propongan un mundo mágico. Las vitrinas ya no venden objetos con determinadas
características, sino que ofrecen formas y estilos de vidas. Se ha convertido en una
propuesta única que puede invocar la magia, la tradición, el urbanismo, la ruptura o
cualquier otra forma u expresión. Las tiendas deben vender sus productos mediante un
complejo juego de seducción, que no ha sido incorporado por la mayoría de las marcas de
vestuario emergentes en Chile. Las vitrinas de dichas marcas sólo apelan a las clásicas
ofertas, a exhibir productos, o elementos exclusivos que en aquella tienda se pueden
encontrar, pero no se han preocupado de lo fundamental; de transportar al consumidor a
otro mundo, ese mundo mágico al que espera llegar.

Gracias a las encuestas se pudo verificar que las tiendas de diseño emergente están muy
bien posicionadas en la mente de los consumidores chilenos. Éstas han sido quienes han
acabado con la monotonía y clásico estilo de vestir sobretodo en la mujer chilena. Se han
atrevido a innovar, a cambiar en lo que indumentaria se refiere, pero han sido conformistas,
ya que se han quedado únicamente con la innovación en materia de vestuario. Les faltan
ideas, empuje y atrevimiento para lanzarse a crear vitrinas que de verdad muestren sus
productos en su máximo esplendor, y esto no porque no tengan recursos para hacerlo, sino
porque en nuestro país falta desarrollar este ámbito del diseño, tan trascendental para el
comercio. Es fundamental tener claro que la elección de un consumidor entre una u otra
tienda dependerá casi por completo de qué y cómo se ofrezcan los productos en la vitrina.
Lo que hacen las tiendas de diseño emergente en Chile es exhibir los productos más
innovadores de su colección, pero si éstos no se muestran en medio de un montaje que
resalte sus cualidades y características, complementando la escena y transportando al
transeúnte a imaginarse bajo esa prenda, la decisión de entrar a la tienda y posteriormente
consumir, será mucho más difícil. El rol supremo de las vitrinas es atraer consumidores,
exhibiendo el producto y persuadiendo al potencial comprador. Este espacio debe estar vivo
y para comunicar debe ser atractivo y provocativo. Nadie entrará a una tienda en que la
exhibición de sus productos no ofrezca nada diferente. Pese a la importancia de las vitrinas
y al desarrollo que ha tenido la industria del diseño emergente, aún no se conoce un motivo
preciso que pueda describir por qué las vitrinas de las tiendas de diseño de indumentaria
emergente no tienen un desarrollo curtido de sus vitrinas. Puede que no les interese invertir
en aquello si ya tienen ventas suficientes, puede que no requieran de más y se conformen
con la vitrina que exhiben, considerando que se enfrentan a un público bastante
conformista. Pero siendo así, si ellos tuviesen acceso a mayor y más específica
información, sobre los excelentes resultados que genera el montaje de una buena vitrina,
estoy seguro que tendrían otro manejo de éstas.
 Bibliografía

IACC Contenidos semana 3, Marchandising en Canales de Distribución